銷售過程中經歷的十個環節
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1、約見客户
做過營銷的朋友都知道,約見客户是開展營銷的第一步。客户的約見有很多的技巧,一般客户都會説自己很忙,不願意接待,那麼儘量在約見時採用比較激昂有感染力的聲音進行約見,細節是:"採用2選1法則"。例:您是9點有時間還是10點方便呢?(客户的回答回在這兩個之間,產生其他回答的機率小)
2、訪客前的準備
都説良好的準備是成功的一半,着裝的準備,心理的準備,資料的準備,都是要準備充分了才能出發。資料有日常公司常備資料和針對該客户的個性化資料。還有:別忘了帶一個小小的禮品。(也許會成為你成功的關鍵)
3、建立信賴感
很多的營銷人都善於做這個環節,那就是讚美。陌生人之間總是會有抗拒和距離,尤其是對一個銷售人員。讚美是解決這個問題的好辦法。當然,老闆大都聽煩了對他和他辦公室如何豪華等溢美之辭,所以讚美要恰到好處,否則適得其反。多創新,多關注細節,讚美他的高雅愛好等。例:一個營銷人員初通風水,他知道老闆有這個愛好,讚美老闆的工廠是"虎踞龍盤、藏風得水、五行不缺"老闆大悦。
4、客户需求分析
很多營銷人,包括中高級的營銷人都會忘掉這個環節,而直接開始講述產品,這是大忌。在和客户寒暄中慢慢的發現客户的需求,這個時候再進行有針對性的"下藥",一針見血。醫生的"望、聞、問、切",就是客户需求分析的最好例子。
5、講述產品
這個是營銷人的基本功,熟悉自己的產品,最好進行互動式的.講解。不要向講課一樣灌給客户,尤其注意講解要通俗,隔行如隔山,客户不懂您的行業,這樣客户會聽的睡着了。把你的產品講的80歲的老人、10歲的孩子都能聽懂,那才是本事。
6、競爭對手的分析
講完產品後,可以進行一次締結,但是客户往往會提出"某某公司"比你們如何如何。競爭對手的分析要客觀一些,偏激的抨擊競爭對手,只能帶來客户對你的反感。一個原則:只説自己的好,不説別人的不好;只説行業現狀,不説針對誰。
7、異議的處理
此時客户已經有了簽單的意向,但他會挑一些產品或價格方面的毛病。這是任何一個消費者的通性,所以不要慌,想想我們去買東西時也會在選定後隨口問問"能不能便宜點?"產品的問題,可以給客户再講一遍。價格的問題,要學會堅持價格,如果客户提出優惠,你立刻優惠,這個生意基本沒戲,客户會認為你的第一個報價太虛了,甚至覺得你的人不真誠。
8、締結
銷售中最重要的環節。很多營銷人很會談客户,但是不會籤客户。一味的和客户海闊天空的神侃,直到客户説:你先回去吧,我考慮考慮!合適的時機"亮劍",是營銷課程中重要的一堂。在客户最興奮的那個點上成交,不僅很快而且還有可能把單放大。這個時候也是2選1法則常用:可以問客户"您是現金還是支票?"順勢把合同遞過去。或者在要籤合同的時候説:您公司全稱是"某某有限公司吧?"。忌諱跟客户直接提籤合同,因為合同牽扯到法律效力,客户會提高警惕,因此產生一系列的問題。
9、客户服務
產品本身的服務是最根本的。除此之外:每週的短信,每月的回訪,每一個和客户相關的節日給他的驚喜等等
10、客户轉介紹
這是優秀的營銷人持續做出優秀業績的法寶。在和客户持續的服務溝通過程中,贏得客户的心,讓他主動介紹自己的朋友來購買你的產品。更高的層面是:要求客户轉介紹,這是一個銷售心理,很多人因為和客户成了朋友反而邁不出這一步。
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