桌上談判技巧
認清你的對手
中國的入世談判花了多年的時間,而原本可能不必那麼長的時間。這在龍永圖心裏可能會成為一個永遠的遺憾。中國在入世談判中所走的彎路,部分原因歸咎於沒有認清對手。
“長期以來,我們在GATT談判中,總是採用固定程式——團結第三世界國家,爭取第二世界國家,孤立美國。”龍永圖説,“我們並沒有和美國認真談過。”這個戰略是“理論上正確,而實踐上完全錯誤”的。不把美國的問題解決好了,中國的入世談判就不會有進展。“找到關鍵的談判對手,才能制定正確的戰略。”1999年,中國和美國簽署入世協議後,多米諾骨牌倒了,其他國家爭着和中國簽署協議。
認清對手,對多個對手進行優先排序,認清了對手是“哪一個”,還要認清對手是“誰”。“談判的基本原則是,如果合作型與合作型談判,這會是一個共贏的局面;如果競爭型與競爭型談判,要達到共贏會很難;如果合作型與競爭型談判,通常情況下,合作型都會處於劣勢。”羅仁德説。如果你在和一個競爭型的人談判,要小心,你必須表現得比他更加具有競爭意識,要比他更加強硬。競爭性談判一般是一個零和遊戲。這樣的談判可能會產生擠牙膏式的壓力,使對方永遠存在壓價或抬價的幻想。龍永圖避免這種情況的做法是:先讓手下的人談,然後漸漸摸清對方的底線,然後親自出面給出一個一口價。合作性的談判是一個共贏的遊戲。但是羅仁德教授要提醒你,所謂的共贏,是一個非常危險的.詞彙。即便是一個共贏的買賣,你的談判空間仍然很大,天平仍然會偏向一方。
管理談判過程
1985年,美國彼得斯堡的一家美式足球俱樂部裏,發生了一場很有意思的球員薪水談判。球員弗蘭克的代理人正在和球隊老闆談判。此前,弗蘭克在該球隊每年能夠拿到38.5萬美金。一開始,事情進展得非常順利。代理人要求1985年,弗蘭克的年薪要達到52.5萬美金,老闆同意了;接着代理人要求這筆年薪必須被保證,老闆也同意了;然後代理人要求1986年弗蘭克的年薪要到62.5萬美金,老闆思考後同意了;接着代理人要求這筆年薪也必須被保證,這下老闆不幹了,並且否定了之前談妥的所有條件。談判徹底崩潰,弗蘭克最後到西雅圖的一個球隊,年薪只有8.5萬美金。
在這個談判過程中,哪裏不對勁了呢?代理人顯得太過貪婪,並且在一次談判中不斷更新自己的要求。而真正的關節在於,“談判是一個戰略性溝通的過程”。這也是羅仁德對談判的定義。你必須很好地管理談判過程。在任何一個談判中,你都不能只關注所談的內容,而忽略了談判到達了什麼地方。
每一位律師都會在談判之前認為自己已經有了正確的答案,但是事實上,在談判結束之前,並不存在正確的答案。因此,你需要花更多的時間來制定談判戰略。在談判中,在錯誤的時間提出正確的答案,這個答案就會變成錯誤的。
在近代歷史上,以色列和埃及之間充滿仇恨,多次爆發戰爭。1967年,以色列在第三次中東戰爭中佔領了埃及的西奈半島。但是曾經的美國總統吉米。卡特卻使這兩個國家在1979年簽署了和平協議,這是外交史上的一個奇蹟。在當時的談判過程中,卡特發現這兩個國家從根本上關心的都是本國的安全問題。因此,1979年的和平協議中這樣規定:以色列撤軍西奈半島,而埃及僅被允許在埃以邊境地帶部署擁有輕型武裝的警察。“要走到表象下面去發現別人真正關心的利益和動機。”羅仁德説。
幾年前,耐克公司請羅仁德為公司的300位銷售人員進行談判培訓。為什麼呢?原來這些銷售人員只懂得銷售,而不懂得如何處理銷售中出現的爭議。比如,銷售人員希望請一家零售店銷售耐克的產品,但是這家零售店不願意。原因是什麼呢?原來離這家零售店50米外,就有耐克的專賣店。出現這種情況如何解決呢?實際上,零售店是為了規避競爭。羅仁德給出了這樣的建議,給零售店一定時間的特權,在這段時間裏專門出售一款新品運動鞋,而這款運動鞋在專賣店買不到。
龍永圖在入世談判中也總結出這樣一條經驗:要對談判內容排出優先次序。“要知道對自己來説,哪些是可談的,哪些是不可談的,哪些是可讓的,哪些是不可讓的。不單要知道自己的次序,還要知道對手的次序。”在入世談判中,1999年,中國已經非常清楚自己的底線,那就是不能開放資本市場。但是在這個問題上,美國不斷施壓,甚至給出了一個要求中國開放匯率的時間表。後來,中國漸漸發現,匯率似乎對美國來説非常重要,但美國真正關心的是,中國最有競爭力的產業會不會對美國市場造成衝擊。在理清了談判的千頭萬緒之後,中國入世談判代表團對三個條款進行了讓步,即特保、紡織品配額和非市場經濟地位。儘管今天紡織品行業由於配額取消出現了問題,但是龍永圖認為當初自己所作出的決定是正確的。“中國入世,停止了美國每年對中國最惠國待遇的審查。把大歧視變成小歧視,這是值得的。而且,與美國的關係是最重要的關係。”
四步走:避免衝突升級
羅仁德教授認為,如果要在談判中避免衝突升級,要學會下面四步:
第一,在談判一開始,你應當儘量表現得合作,但同時注意不要冒太大的風險。
第二,要學會報復,必須學會以牙還牙,不能一味遷就。
第三,要學會寬恕和原諒,如果對方真的表現出合作的誠意,你不能再斤斤計較。
第四,對談判的過程保持清醒。
談判是一種跳舞一樣的藝術。羅仁德説:“這種藝術的成功並不是消滅衝突,而是如何有效地解決衝突。”因為我們不可能生活在一個沒有衝突的世界裏。
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