外貿商務談判技巧

在外貿商務談判的過程中，想要拿下單子，就需要掌握好相關的談判技巧。下面就隨小編一起去閲讀外貿商務談判技巧，相信能帶給大家幫助。

第一，產品的點。

我究竟憑什麼跟同行競爭啊，我優於同行的地方是哪裏?我的產品性能，參數，是多少?這些問題必須要吃透了，背下來，光知道自己賣的什麼，卻不知道賣的東西的賣點，就如同賣辣椒，非要説辣椒蘋果味，如何能夠談判?

很多人容易犯些低級的錯誤，就是説不停的我的質量好質量好，比同行好，敢問你瞭解你同行哪裏不好嗎?你的質量好在什麼地方?你敢舉個例子嗎?中國人寫文章寫習慣了，含蓄而美，可是談判不是寫文章，必須要點透，説明白，你的質量到底好在哪?你知道嗎?

第二，客户的點

1).客户到底在關注什麼，價格，質量，交貨期，付款方式?知道了就容易對症下藥了!如何知道這個問題，客户關注的地方往往是強調比較多的地方，我們要留意客户平常的交流都在説些什麼。

例如：我有個客户，美國的，還沒成交之前，要了我出口四個月內的所有COA，十多張，那麼我就知道他重質量，要做的工作就是讓他對質量放心。發些實驗室的照片，實驗設備的，檢驗時候的照片，倉儲的條件等等，後期客户再談價格的時候我就比較有把握了，他説價格，我就説我們的質量好在哪些細節，他再説價格我還是説我的質量控制如何完善，最終價格沒動拿下。

再例如：我的某幾個印度客户，回盤信息很全面包括了付款方式，寫明白了TT OR LC at sight，他還追了封郵件問能否接受LC 30 days,説明他的初選條件可能是付款方式，先接受這個付款方式，再接着往下談，價格反倒成了其次，當然價格不能太離譜，不然什麼都救不了你;

價格導向的客户再明顯不過了，報價過去什麼都不看，就咬着價格不放，你再説你質量好，也白搭，他就看價格，這就看你的offer底限了!

2).很多客户現在已經有不錯的供應商了，怎麼挖過來，很多人都問，抨擊同行?説他們產品如何如何不好?萬一這個客户在跟這家合作呢。你不是説客户沒眼光選了一家不好的`合作?這種情況我一般都會看看客户的反映，有意向多找幾家供應商還是根本不考慮其他的供應商，如果是前者，直接報價，談談各種因素，看看是否能夠合作;如果是後者，那就是持久戰了，我經常用的方法還是第一個產品點，如，我會告訴客户我的其他客户用我的產品的時候發現，加入一些其他的什麼材料，更有利於最大限度利用，節省成本，等等的，這讓客户覺得你很專業，慢慢拉近距離!

3).跟你交流的人是什麼地位，是老闆，採購經理還是小小的採購員，很多人會問，如何知道對方的身份?一來是簽名，使用了什麼簽名;二來其他的輔助工具，例如facebook等，判斷對方的身份;跟不同的人要有不同的溝通重點

例如：採購員，他們做不了主，你逼死他們也沒用，他們只是彙總信息，進行初步的篩選告訴負責人，那麼你可以多聊些其他的話題，慢慢熟悉，讓他幫你着重推薦一下，勝算就大一些，甚至，採取某些特殊的手段拿到負責人的聯繫方式。對付他們就是感情投資，或者一些小恩小惠蠅頭小利就可以搞定

例如：採購經理，他們掌握着採購權，卻又不是老闆，那麼一方面讓他信任你，相信你的質量不會讓他做了決定被老闆埋怨，另一方面讓他知道跟你合作好處多多，對他公司對他自己……

例如：老闆，他們是主宰者，跟他們溝通可以儘量放到一個行業裏來談，例如整個行業的狀況，他的競爭對手的狀況等等，你的產品可以讓他減少多殺運營成本，可以節省多少人工，可以穩定的持續的高質量的保證他工廠順利運轉，可以幫他拿到市場之類

所以談判沒那麼簡單，需要談判之外做很多工作，如何做?輸入客户的郵箱到谷歌，你會大有發現!

第三，自己的底限

如價格，如付款方式，這個底限就是陣地，丟了他就丟了自己的陣地，如何戰鬥?涉及到了根本利益了，就要乾脆一些，把自己的底限保住，不能退步!我們説的底限，不是成本價，是你能接受的能賺到目標利潤的一個價格。

當然話説回來了，談判不是辯論，不是要在言語上壓到客户，也不用想要試圖説服客户相信你的理論，有時候在非根本利益點上服一下輸，據對沒有壞處!