價格的談判技巧

◎還價要有彈性

在價格談判中，還價要講究彈性。對於採購人員來説，切忌不要漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫”，而後者卻因失去彈性而處於被動，讓人覺得有欠精明，使價格談判毫無進行的餘地。

◎過關斬將

所謂“過關斬將”，即採購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價，必須採購人員據理力爭，但是，供應商的降價意願與幅度，視議價的對象而定。因此，如果採購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價，當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

若採購金額巨大，採購人員甚至可進而請求更高層的主管(如採購經理，甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，且社會關係及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關係，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價效果。

◎化零為整

採購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整，這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，以收到比用小數目進行報價更好的交易。

在報價時，不妨將價格換個説法，化零為整，化大為小，從心理上加重商品價格的昂貴感，給供應商造成很大的壓力。

這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位，如：將“公斤”改為“噸”，“兩”改為“公斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”，“秒”改為“小時”等。

◎敲山震虎

在價格談判中，巧妙的暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。

通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處於被動，有利於自己提出的價格獲得認同，這就是這種還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得並非在幸災樂禍，趁火打劫，而是真心誠意的想合作、想給予幫助——當然這是有利於雙方的幫助，那麼還價也就天經地義了。

◎壓迫降價

所謂壓迫降價，是買方佔優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，並不徵詢供應商的意見。這通常是在賣方處於產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手鐗。由於市場不景氣，故供應商亦有存貨積壓，急於出脱手產品換取週轉資金的現象。

因此，這時候形成買方市場。採購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干;若原來供應商缺乏配合意願，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段，會破壞供需雙方的和諧關係;當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發展，供需關係難能維修良久。

價格談判技巧之：殺價

(1)開低走高。即一開始就趕盡殺絕，三百的一殺就是一百五，然後逐檔添價，步步緊迫，一百六、一百七，並故作大方狀;“已添了這麼多的價錢，你還好意思不賣?”

(2)欲擒故縱。價錢殺不下來，索性不買了，掉頭就走，藉此迫使對方讓步。人給叫回來，買賣就成交了。

(3)疲勞轟炸、死纏不放。即考驗耐力，不斷脣槍舌劍磨價錢，今天不成，明天再來，誰能堅持最後五分鐘，誰就是此舌戰之勝利者。

(4)百般挑剔。即把產品數落一番，東説這不好，西説那不好，指出毛病一籮筐，藉此挫低賣方士氣，殺價目的或許可得逞。

(5)博人同情。譬如，和供應商殺價時，可以這樣説：“這種商品十全十美，中意極了，可惜我們資金有限，只能出這個價。”只要供應商心兒軟，價錢就好談了。

(6)施以哄功。即循循善誘，希望其算便宜點，保證給其介紹大客户，予以利誘，使其立場軟化，降低價格。

價格談判技巧之：讓步

美國的談判學家卡洛斯曾進行了一系列不同讓步形式的試驗。得出的結果是：在談判過程中，較能控制自己讓步程度的談判者總是處於較有利的地位，特別是當談判快要形成僵局時。

成功的談判者所作的讓步，通常都會比對方作出的讓步幅度小，但他們善於“放大”這種讓步，善於渲染誇張讓步的艱難性。

卡洛期從他的實驗中歸納出某些結論，或許可以給採購人員一些啟發：

(1)開價較低的買主，通常也能以較低的價格買人。

(2)交易的談判進程太快，對談判的任何一方都不利。

(3)要麼不讓，要麼大讓者，失敗的可能性也較大。

(4)在重要的問題上先讓步的一方，通常是最終吃虧的一方。

(5)如果將自己的預算告訴對方，往往能使對方迅速作出決定。

(6)讓步太快的賣主，通常讓步的幅度積累起來也大，成交價也較低。

(7)小幅度地讓步，即使在形式上讓步的`次數比對手多，其結果也較有利。

除此之外，採購人員對供應商所作出的讓步應是供應商所需要的。如果在不能滿足供應商需要的方面讓步，不僅不能獲得對方的響應，也白白地損失了自己的利益。

因此，一個採購人員在與供應商接洽業務、談判價格時，要善於以最小的讓步，最理想的讓步來達成交易。讓步可以附加某些可以增加你的收益的條件，如：

如果我們在訂貨數量上增加50%，那你們能再優惠多少?

如果我們以每台500元的優惠價格成交，那麼我們能買下20xx台。

這種投石問路的讓步方法，對於試探供應商可能的價格承受能力和成交量是較為有效的。並且以假設的語氣，商談雙方的價格讓步，給雙方都留有了餘地。

價格談判技巧之——討價還價

◎差額均攤

由於買賣雙方議價的結果，存在着差距，若雙方各不相讓，則交易告吹;採購人員無法取得必需的商品，供應商喪失了獲取利潤的機會，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是採取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半，結果雙方都是贏家。

◎欲擒故縱

由於買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須鬥智;採購人員應該設法掩藏購買的意願，不要明顯表露非買不可的心態，否則若被供應商識破非買不可的處境，將使採購人員處於劣勢。所以，此時採購人員應採取“若即若離”的姿態，以試探性的詢價着手。若能判斷供應商有強烈的銷售意願，再要求更低的價格，並作出不答應即行放棄或另行尋求其他來源的表不。

通常，若採購人員出價太低，供應商無銷售之意願，則不會要求採購人員加價;若供應商雖想銷售，但利潤太低、即要求採購人員酌予加價。此時，採購人員的需求若相當急迫，應可同意略加價格，迅速成交;若採購人員並非迫切需求，可表明絕不加價之意思，供應商極可能同意買方的低價要求。

◎迂迴戰術

在供應商佔優勢，正面議價通常效果不好，此時應採取迂迴戰術才能奏效。現舉一例説明如下：

某超市自本地之總代理購入某項化粧品，發現價格竟比同業某公司的購人價貴，因此要求總代理説明原委，並比照售予同業的價格。未料總代理未能解釋箇中道理，也不願意降價。因此，採購人員就委託原廠國的某貿易商，先行在該國購人該項化粧品，再轉運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購人的價格便宜。

當然，此種迂迴戰術是否成功，有賴於運轉工作是否可行。有些原廠限制貨品越區銷售，則迂迴戰術之執行就有困難。

◎哀兵姿態

在超市居於劣勢情況下，採購人員應以“哀兵”姿態爭取供應商的同情與支持。由於採購人員沒有能力與供應商議價，有時會以預算不足作藉口，請求供應商同意在其有限的費用下，勉為其難的將貨品賣給他，而達到減價的目的。一方面採購人員必須施展“動之以情”的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應商“來日方長”的打算。此時，若供應商並非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若採購人員的預算距離供應商的底價太遠，供應商將因無利可圖，不為採購人員的訴求所動。

◎釜底抽薪

為了避免供應商處於優勢下攫取暴利，採購人員只好同意供應商有“合理”利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應商可乘之機。因此，通常由採購人員要求供應商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據，籍以查核真實的成本，然後加計合理的利潤作為採購的價格。

◎直搗黃龍

有些單一來源的總代理商，對採購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，願者上鈎”的姿態，使採購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脱總代理商，尋求原製造商的報價將是良策。現舉一例説明如下：

某超市擬購一批健身器材，經總代理商報價後，雖然三番兩次邀約前來議價，總是推三阻四，不得要領。後來，採購人員查閲產品目錄時。隨即發送要求降價12%的傳真給原廠，事實上只是存着姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使採購人員雀躍不已，欣喜若狂。

由上述的事例中，採購人員對所謂的總代理應在議價的過程中辨認其虛實，因為有些供應商自稱為總代理，事實上，並未與國外原廠簽訂任何合約或協議，只想借總代理之名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當採購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得迴音。但是，在產、銷分離制度相當嚴謹的國家，如日本，則迂迴戰術就不得其門而人。因為原廠通常會把詢價單轉交當地的代理商，不會自行報價。

◎供應商要提高價格時

由於處在環境的快速變遷，如國際局勢動盪、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等，往往造成供應商有機町乘，佔有優勢，形成賣方市場，並進而提高售價。此時採購部門責任更為重大，若能發揮議價協商的技巧，則能針對賣方所提高的售價，予以協議商談，達成降價的目的。在議價協商的過程中，採購人員可以採用直接方式或間接方式，對價格進行談判。現説明如下：

(1)直接議價協商。即使面，臨通貨膨脹，物價上漲的時候;直接議價仍能達到降低價格的功能。可以採用下列四種技巧來進行協商。

①面臨售價的提高，採購人員仍以原價訂購。當供應商提高售價時，往往不願意花太多時間在重複議價的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。

②採購人員直接説明預設底價。在議價過程中，採購人員可直接表明預設的底價，如此可促使供應商提出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。

③不幹拉倒。此技巧是一個較激進的議價方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧，此法適用於：

當採購人員不想再討價還價時。

當議價結果已達到採購人員可以接受的價格上限。

在上述兩種情況下，採用“不幹拉倒”的強硬手段，往往能扭轉供應商的態度，進而有所讓步。

④要求説明提高售價的原因。供應商提高售價，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。採購人員在議價協商時，應對任何不合理之加價提出質疑，如此可掌握要求供應商降價的機會。

◎間接議價技巧

在議價的過程中，好的開始便可説是成功的一半。所以不需一直採用直接議價方式，有時也可以採用迂迴戰術，即以間接方式進行議價。採購人員可用下列三種技巧來進行協商。

(1)運用“低姿勢”。在議價協商時，對供應商所提之價格，儘量表示困難，多説“唉!”“沒辦法!”等等字眼，以低姿勢博取對方同情。

(2)議價時不要急於進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關的話題，藉此熟悉對方周圍事物，並使雙方放鬆心情，慢慢再引入主題。

(3)儘量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語言、表情來説服對方，進而要求對方妥協，予以降價。

在進行議價協商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，採購人員亦可利用其他非價格的因素來進行議。以下列舉三項議價協商技巧：

(1)在協商議價中要求供應商分擔售後服務及其他費用。當供應商決定提高售價，而不願有所變動時，採購人員不應放棄談判，而可改變議價方針，針對其他非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子，便是要求供應商提供售後服務，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應商通常將維修送貨成本加於售價中，因此常使採購人員忽略此項成本。所以在供應商執意提高售價時，採購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進行轉嫁。如此也間接達到議價功能。

(2)善用“妥協”技巧。在供應商價格居高不下時，採購人員若堅持繼續協商，往往不能達到效果，此時可採妥協技巧，在少部分不重要的細節，可做讓步，再從妥協中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。但妥協技巧的使用須注意下列：

①一次只能做一點點的妥協，如此才能留有再妥協的餘地。

②妥協時馬上要求對方給予回饋補償。

③即使贊同對方所提的意見，亦不要太快答應。

④記錄每次妥協的地方，以供參考。

(3)利用專注的傾聽和温和的態度，博得對方好感。在議價協商的過程中，威脅吼叫，咄咄逼人並非制勝的武器。因為即使取得了這次的合作，也難保下次合作的意願。因此採購人員在協商過程中，應仔細的傾聽對方説明，在爭取超市權益時，可利用所獲對方資料，或法規章程，合理的進行談判。即“説之以理動之以情，繩之以法”。