《輸贏》讀書筆記範文（精選3篇）

讀完一本經典名著後，相信大家一定領會了不少東西，這時就有必須要寫一篇讀書筆記了！可是讀書筆記怎麼寫才合適呢？下面是小編整理的《輸贏》讀書筆記範文，供大家參考借鑑，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　《輸贏》讀書筆記1

不知道要怎樣開個好頭。《輸贏》這本書給我的感覺是複雜的。無疑，書中的“摧龍六式”銷售祕訣是精髓，是最吸引人，也最讓人受用的一個點。我同時也為書中的人物折服。在我看來，周鋭的確是個有實力也會做人的銷售天才，我最喜歡這個角色。當然其他人物也有各自的閃光點，吸引着我的眼球。有敢死隊精神的方威，專業大方的林佳玲，虛心進取的錢世偉，左右為難的趙穎，讓人恨得咬牙的陳明楷，狐假虎威的魏巖和李朝東《輸贏》中跌宕起伏的故事引人入勝，我恨不得一口氣讀完。市場如戰場，要掌握戰機，就要先仔細地研究戰場，分析戰局，敵我力量情況，是否有天時地利人和。我覺得《輸贏》裏的格局有點像三國裏諸侯割據的局面，羣雄並起，又以捷科和惠康為主，在超級訂單——經信銀行的客户關係管理系統的招標中，雙方各顯神通，互相牽制。

作為對戰一方的將領，周鋭有智有謀，在他接受北京市場前，他已經分析好在一個敵強我弱的戰場上，最好採用侵擾的戰略行動，不正面硬碰，而從小訂單開始，從自己絕對有利的產品開始，慢慢地將戰場撕開一個口子，一口一口地蠶食，最後徹底攻破對手的堡壘。正如孫子兵法所云：故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之。周鋭正確地分析了最大競爭對手——惠康的實力，在人力和資源都不如對手的情況下，學習孫子兵法中的敵則能分之的策略，細分客户、細分產品，待局部形成優勢，一口一口地將它吃掉。但事實上，他面臨的是如狼如虎的對手，卻只有一支兵殘將弱的隊伍，還在高層的壓迫下，連自己開闢的根據地華東地區都要讓給小人。最後，周鋭清楚地認識到，現在後方已經沒有了可以依託的根據地，手下只剩下幾個毫無作戰能力的殘兵敗將，也沒有了充足的器械糧食的時候，只能放手一搏，將之前的侵擾式的突圍策略變為主動進攻，做個亮劍的勇者，和競爭對手在戰場上硬碰硬。周鋭知道在北京這個戰場上，沒有天時地利人和，而面對的都是大型客户，爭取這些客户就像是要拿下一座座堅固的城池，沒有精兵良將，尤如在絕境中孤身奮戰，但他堅持不懈，用僅有的弱旅殘兵，和敵人生死一戰，爭奪地盤。同時，他深知要打好一場仗，就要先練兵，將自己的實戰經驗傳授給自己的隊伍，再在戰場上排兵佈陣，讓訓練好的士兵披甲上陣，不斷增加士氣，而不是像土匪一樣的打法，愣頭愣腦地向前亂衝，沒有半點技術含量。於是，“摧龍六式”這套銷售祕訣出現了。

“無論做什麼產品的銷售，都有六個關鍵的因素：情報、客户需求、產品價值、客户關係、價格以及客户使用後的體驗。銷售人員首先要建立關係，然後才能挖掘需求，再有針對性地介紹價值，等客户接受之後進行價格談判，最後通過服務讓客户滿意。這就是銷售的最基本的六式。”“摧龍六式只是基本路數，在之上還要掌握關鍵的技巧。比如提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等。”

第一式：收集並分析資料。

收集資料如同作戰時收集情報，在網上查資料和看客户的內部雜誌之類的方法，就像是在戰場上派出斥候騎兵去戰場偵查或者查閲地圖，只可能得到皮毛的信息，由此得到的信息大多數是公開性的信息，起不到更深層次地瞭解客户的作用。而最關鍵的、最有用的和最重要的方法是從敵人內部得到資料，因為客户內部的人永遠是掌握客户資料最多的也是最清楚的，所以就要在客户內部發展內線，而這些內線是認可我們的價值，願意幫助我們的人。內線可以是大學剛畢業的工程師，打掃衞生的阿姨，負責定機票的臨時工等，例如，在開始經信銀行個客户時，周鋭在和塗主任見面前，知道自己對對方一無所知，所以利用一切渠道找到了肖芸的大學同學陳剛，瞭解客户信息，掌握對方的資料，投其所好，找到突破點，掌握戰機，打好頭陣。正如書所説的“如果不能做到知己知彼就不要上戰場。”又如在書中另一個情細節所述的，方威清楚地掌握了崔行長在上海的行程，就是靠負責定機票和酒店的內線那裏得到的消息。

收集資料這一招是銷售的基本功，對整個銷售計劃有着不可或缺的作用。那麼要收集什麼樣的資料呢？如周鋭在經信銀行中的內線陳剛口中得到的信息：相關產品的使用情況、客户的組織結構、和銷售相關的人、關鍵客户的個人資料、競爭對手在這個客户內部的活動情況等。而最重要的是客户的個人資料，要仔細地列出可能參與這個項目的名單，全面完整地收集名單上每個人的資料，生日、興趣、愛好、家庭、住址、經歷、休閒方式，未來的行程安排，絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客户們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習慣和口味。個人資料的收集和分析往往是制定行動計劃的關鍵。這裏可以總結成兩個點，一個是客户的整體信息，這些信息往往是競爭對手也會注意到的，並能夠收集到；另一個就是抓住關鍵人物，才能在接下來的行動中對症下藥。

要做到知此知彼，百戰不殆。就要在掌握資料的基礎上消化和分析資料，可以分成下面幾個步驟：首先，研究客户全方位的背景資料，包括髮展歷史，業務範圍，收入和盈利情況，瞭解決策者最近在想什麼，經營目標是什麼，等等。這是開始銷售的背景，就像將軍研究戰場的四周的地形一樣；其次，瞭解和研究客户營銷的現狀，尤其是客户現在是如何進行項目管理的，現在的管理模式有哪些問題，到底對什麼部門造成了什麼影響；再次，組織結構分析，哪個部門和採購相關，這些部門是怎麼設置的，它們之間的分工和關係是什麼，從客户的級別、職能以及在採購中的角色將與採購相關的客户都挑出來，從中找到入手的線索；最後，分析競爭對手的情況，競爭對手在此客户項目中所處的地位和狀態，支持競爭對手的人是誰等。消化分析客户資料的同時，還要判斷是否存在銷售機會，如果沒有銷售機會就貿然行動，否則到最後只會損了夫人又折兵。在書中，周鋭的團隊為了找到足夠的銷售機會，策劃了相關的研討會，邀請重要的客户，在有限的時間內，將客户一網打盡，讓客户瞭解捷科，並讓客户填寫反饋表，瞭解客户的採購意向和預算，快速找到有銷售機會的客户，再將精力和時間花在這些客户身上，把訂單拿下來。

第二式：建立關係。

收集資料只是銷售的第一步，接下來就是建立關係，建立關係就是在發現銷售機會後，推進和客户的關係。這就像是行軍作戰的排兵佈陣一樣，誰負責攻哪個客户？要怎麼攻？都要確定下來。機會是不會自動變成訂單的，只有銷售活動才可以推動訂單的完成，做銷售就要搞關係，用談戀愛來比喻吧，就像方威遇到了趙穎，從認識到吃飯約會，一步步地來，如果除開劉國鋒這個佈陣多年的競爭對手，方威和趙穎應該能夠走得更遠。所以在認識客户之後，就要趁熱打鐵，安排活動進行更深層次的接觸和了解，建立起“認識——好感——信賴——為己所用”的關係鏈，至於用什麼方法建立起這樣的關係就要從客户出發，可以從客户的興趣和家人入手，找到正確的時機和方法去推進關係。比如在爭取經信銀行塗主任的信賴時，周鋭就抓住了塗主任的女兒喜歡古典音樂這一點，投其所好地請他們去聽音樂會。為了能夠進一步地溝通，方威還特地惡補了一些和音樂會相關的知識，這樣的效果也不錯，音樂會後方威和那個塗主任能夠有更深入的談話，瞭解到更多的與項目相關的情況。

《輸贏》也給做銷售的提了個醒，讓很多銷售人員認識到自己的在客户關係管理方面的誤區。大多數銷售人員認為將客户關係推進到信賴就足夠了，事實上只做到這一步，説明這個銷售人員的功力還不夠，還沒有好好利用這個客户，因為一個客户信賴你，只是表示他本人支持你，而在採購中影響採購的往往有好幾個人，在大訂單中相關的客户甚至有幾十個，所以還要通過這個信賴你的客户透露資料，幫助穿針引線，成為自己的同盟者。因此，將客户發展到信賴還不夠，還要善於使用他們，為自己提供有利的情報，如項目的進展狀況，決策人，利益相關者等，把握好局勢。這一點，在《對決》一書中也有體現。《對決》在客户關係管理這一塊，還體現了另一點，就是不能在項目完成後就將辛苦建立起的關係鏈丟掉，要長期保持下去，這樣才能在需要時，迅速地在關係鏈中找到幫助。

第三式：挖掘深層次的需求。

老太太買李子的例子，清晰地向我們説明了需求的層次性。正如老太太買李子是為了抱孫子這個真正需求一樣，客户採購的目標和願望才是需求的根源，把客户的需求一步一步地由淺到深地挖出來，才能有真正掌握客户的深層需求，幫助客户解決其達到的目標前面的障礙和問題。我們要明白，客户要買的產品和採購指標只是表面需求，客户遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客户是不會花錢的，因此潛在需求就是客户的燃眉之急，任何採購背後都有客户的燃眉之急，這才是銷售的核心和出發點。而且潛在需求產生並決定表面需求，另外決策層的客户更關心現在需求，也能夠引導採購指標並説服客户採購。在挖掘深層次需求這一方面，我們可以在《輸贏》的“對陣”中周鋭向經信銀行講解客户關係管理解決方案這個情節中看出，周鋭將經信銀行面臨的問題和挑戰一一列出，將內部高層的擔憂擺上台，鈎住了吸引客户的注意力，然後再把話題引入捷科的解決方案，進一步推銷自己的產品。

第四式：呈現價值和競爭分析。

書中周鋭和林佳玲的方案介紹就是給客户呈現自己產品的價值，投入重兵進行正面搏殺，確認客户的需求和慾望，把握好客户的採購的指標，展示自己的實力和優勢，給經信銀行的項目小組留下深刻的印象，進而影響客户的決策過程。值得注意的是，周鋭提到“方案介紹越早越好，趁客户腦子裏還沒有太多內容的時候比較容易灌輸”，這就是時機，越早越好地突出自己的閃光點，就越能讓客户記住你，因為大多數人都是有先入為主的觀念。

當然，我們除了要捉準時機外，還要圍繞客户的需求，強化鞏固自己的優勢，打擊競爭對手的劣勢和威脅。這就需要做好競爭分析的工作。競爭對手如果在客户處有很深的關係，就要分析客户各人物與競爭對手的關係，在競標中，需要做競爭分析，將自己的方案與競爭對手可能的方案進行對比，分別找出優勢和劣勢，並仔細研究每個優勢和劣勢對客户中的哪些人影響最大，還要通過支持者鞏固優勢，將自己的優勢給這些人帶來的好處揉碎掰細，都向他們講透了。對於劣勢的地方，也要想出應對方案，這樣在評標的時候，支持者都會跳出來，而對可能出現的反對者，也要有化解的方法。

在周鋭和駱伽的博弈中，周鋭知道自己打不過對方，那就找到能夠打敗對方的人，而且是對方不知道的人。所以他才讓方威全責負責經信銀行這個訂單，不讓自己的思維禁錮方威。駱伽知道周鋭調回北京，負責經信銀行的業務，卻不知道方威的存在，所以會將目光和精力放在對付周鋭的身上。高手過招，在實力相當的情況下，不能靠硬碰硬的方法，還要抓住對方的軟肋，虛實結合，才能將自己立於不敗之地。另外，在二次招標中，林佳玲將技術和方案的優勢一一呈現在評估小組面前，就算是在金主任的刁難時，也能夠應對自如。這是要在將自己的產品的研究透了的基礎上才能做到的，是做好一個銷售的基本要求，連自己都弄不清楚自己的產品，要客户怎麼信任你呢？

第五式：進行價格談判。

談判就是雙方妥協和交換意見，並達成一致的過程。談判過程的第一步是瞭解對方的談判立場，第二步是進行妥協、交換並讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協和交換的核心。決定談判最終價格的是客户的需求。在談判中無非是談價格，服務，付款條件，到貨時間等等，這些歸根結底都是由客户的需求決定的。只要掌握了客户的需求進行妥協和交換，就可以得到滿意的價格了。

如果用產品決定價格的心態去談判就難以取得好的結果：正常情況下，沒有人願意用五元錢買一杯水，但是如果在沙漠裏，一個人三天三夜沒有喝一口水，這是唯一的一杯水，五百元錢，他也會買，這就是需求決定價格。

第六式：跟進服務。

正如經信銀行要採購的'客户關係管理系統一樣，銷售也應該是一個不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，並不斷對產品及服務進行改進和提高以滿足顧客的需求的連續的過程。跟進服務不僅能在簽訂合同後將賬款收回，同時也能夠挖掘到客户新一輪的未來需求，在現有的客户身上銷售一些兼容的、有價值的附加性產品，提高現有客户價值。除此之外，還在主動向新客户出擊，才能不斷擴大業務收入。

以上是“摧龍六式”的大致內容，也是《輸贏》獲得廣大好評的重要因素。接下來，我想説的是從書中得到了一些啟發。

寫這個筆記的時候，我已經是第二遍讀《輸贏》了，但仍是愛不釋手。我一直不理解陳明楷的做法，為什麼要用壓制的方法來逼周鋭呢？就像棒下真能出孝兒一樣嗎？不是應該採用激勵的方法嗎？想讓周鋭做出訂單，又不給他實權，這樣的管理模式和在課堂上所學的知識根本就是南轅北轍。我覺得這和對他的績效考核方式有關，單單用數字説話的考核，使得他不擇手段，這樣的管理層的存在對企業的長期發展是不利的。像陳明楷這樣的高層管理者，考核的內容不應該單是財務指標，而要進行全面的系統的績效考核才行，主要的內容有：願景及戰略的規劃和制定，為落實戰略而制定的關鍵績效指標的完成情況，組織文化建設，組織架構及流程的設計，績效及管理改進計劃的制定和實施，人員培養與開發，以及一些職業素養和工作態度的評價。另外，陳明楷身邊的魏巖和李朝東的業績不行，卻能夠在捷科裏蠻橫專行，感覺就像古代身邊的佞臣，拿着雞毛當令箭。對比之下，周鋭的管理能力非常出色，他帶人也帶心，幫助下屬，建立彼此的信任，不斷激勵自己的團隊，振奮了團隊的士氣，這不僅需要很高的管理技巧，還需要很好的個人修養才能做到的。

在讀《輸贏》過程中，書中的人物深深將我打動，除了之前説過的周鋭外，給我印象最深的就是方威了。方威在北京市場可以説是困獸之鬥，在駱伽已經精心佈局的戰場上四處亂撞，則駱伽卻坐在高高的城樓上不慌不忙地看着。方威也清楚自己的處境，他在北京只有經信銀行這一張訂單，一贏全贏，一輸全輸，所以他一定要找出駱伽的破綻，到了最後，也不惜欺騙趙穎來拿到證據，扳回戰局。我覺得方威真的是一個漢子，他不僅在銷售方面有很好的技巧和能力，也有敢死隊的精神，勇敢地面對輸贏，是真正的扛得起，也輸得起。他重情重義，在他最後別無選擇地要欺騙趙穎拿證據擊垮劉豐和駱伽的聯盟的時候對周鋭説的一翻話，“你以為我只是為了趙穎嗎？我還為了你，我不想讓就這樣被陳明楷趕出公司；我還為了林佳玲和肖芸，她們不應該輸，她們的努力應該得到回報；我也為了崔龍、錢世偉和謝伊，他們應該這麼被趕出公司嗎？我也為了經信銀行的崔行長和塗峯，我不想他們的心血被不正當的暗箱操作毀掉。”讓我不由地撼動，不斷地反問自己，如果像方威那樣處於同樣的絕境，我能夠這樣為了朋友，為了隊友，不顧一切地豁出去嗎？還是明哲保身呢？最後，我居然不敢回答這樣的一個問題。

《輸贏》絕對是一本好書，沒有看到就不能體會到其中的妙不可言之處，就算讀過了，也不能完全地明白其中的奧妙。它不僅是一本具有豐富銷售知識的小説，同時也引人深思，仔細思考一下關於道德和利益這樣的問題。大多數人都認為這個世界是很現實的，金錢至上和利已主義是社會的主流，讀了這本書後，也許會發現我們需要的東西有很多，至於是什麼，每個人應該會有不一樣的想法吧。

　　《輸贏》讀書筆記2

相信很多人讀完輸贏後都會留下深刻的印象，特別是被小説當中的主人公周睿的個人魅力所深深折服，本人讀完輸贏也所有所觸動特別是被書中主人公們面對困難永不言敗的敬業精神所打動。

書中所描寫的周睿無疑是一個非常成功的銷售主管，他的成功靠的是什麼不是個人英雄主義，而是靠的團隊合作，周睿最大的成功就是一個很好的領導者，他不要衝鋒陷陣卻能夠輕鬆贏得訂單。個人覺得他之所以能夠打造出優秀的團隊就是因為他深深瞭解了他的每一位團隊成員，並根據每個人的不同情況把自己的理念推銷給他們使他們接受自己並肯為團隊做出奉獻。

周睿首先是一個很好的老師，他沒有三頭六臂，但你卻從他的團隊成員身上多多少少發現他的影子。他把他的銷售技巧毫無保留的教給他的下屬，使每個人都能最大化的發揮他門的才能。

周睿其次是一個很好的兄長。如果把一個團隊比做一個家庭的話我更願意把周睿放在這個位置上。銷售有它的特殊一面就是團隊中的成員大部分是來自五湖四海的;有人把銷售人員比做孤獨的旅人，他門大部分人常年在外一個人奮鬥，很多時候是面對客户的拒絕和別人的不理解。這就要求團隊要有“家”的一面，同事之間不僅僅要有友情一面，更要有兄弟一般的親情。而周睿這一點就做的非常好他非常關心下屬的生活，工作之餘和下屬之間更多的是朋友之間的關係，使的大家都有歸屬感。

再次就是團隊成員之間的相互信任也非常重要，信任是團結的基礎。團隊成員之間是相互影響的，一個成員的積極工作很可能會改變和影響其他人的工作的工作態度;反之也是一樣。

還有就是關於團隊個人覺得要象一個企業一樣要有文化要有理念支撐，鐵打的營盤流水的兵，我們的團隊可以不斷更換新鮮的血液，但一定不能隨着人員的更替而帶走團隊固有的理念。

最後個人覺得我們營銷部的業務團隊已經和過去有較大的改變，感覺大家對團隊的關心度在加強;但距離一個優秀的團隊還有一定的差距，運動會上的那種拼勁沒有完全轉移到工作上來，運動會上的那種大家相互之間的團結與信任好象並沒有得到延續。個人還是比較喜歡目前的團隊的，並不是一時有感而發而是由於來到台榮後慢慢形成的想法。希望通過輸贏的閲讀能帶來大家對工作和團隊的更加關注;也衷心希望我們的業務團隊，相互更加信任，更加團結，更加優秀!

　　《輸贏》讀書筆記3

一直以來，喜歡買書，喜歡看書。家裏也有一大堆書。平時的看好也就是去書店。

用了一天多一點的時間讀完了《輸贏》，受益不少。或許與我的工作有關。對我還是很有幫助的。書中的摧龍六式，我現在也有在做整理。

當然如果僅從小説的角度來讀這本書的話，不能稱其為一本精彩的小説。但是從銷售的角度來讀這本書的話，是有很多值得借籤和學習的地方的。

21世紀就是一個以推銷為主的世界，我們每一個人都要學會銷售，也包括銷售自己。三人行則必有我師。

“小説以兩大跨國企業決戰中國市場為背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、衝刺銷售目標的故事。以超級訂單的招投標為主線，職場鬥爭、團隊建設、銷售對決、業務公關、情感糾葛等情節精彩紛呈、深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發生在一個季度13周內。本書論情節懸念迭起，扣人心絃!寫感情催人淚下，蕩氣迴腸!酣暢淋漓的閲讀快感是這部小説的一大特色。”

從周鋭身上我學會了怎樣做才能做一個出色的銷售主管，怎樣才能調動團隊中每一個員工的積極性。的確，經營一個團隊，最重要的就是彼此的信任，高度的信任。否則很難俱備團隊精神。

方威是一個敢於亮劍的年輕銷售員，明知不可能也決不放棄任何一個銷售機會!自信，喜歡挑戰!而且很喜歡學習。

銷售是一門很深的學問，值得我們用心去研究。

當然，我認為作者的寫作還是有脱離現實的地方。如果現在的銷售界真的能做到公平、公正、公開就好了。

一句話,還是受益非淺!感謝付遙寫了這樣一本實戰型的銷售小説。我相信對銷售界會有一定的幫助。