4s店市場部月工作總結

　　4s店市場部月工作總結1

銷售部不配合的典型行為和場景有哪些?

這是首先需要弄清楚的問題，市場經理甲：活動邀約基本都是銷售部來進行的，但到店非常不理想。不搞活動急吼吼的説沒活動沒法邀約客户，搞了活動又鬧説沒新意也不好邀約。——【1.邀約配合不力】

客户到店多成交高是他們邀約給力銷售部辛苦了，客户到店少成交不理想是因為市場部活動沒新意不給力。——【2.活動成敗責任歸屬問題】

擁有多年的市場部工作現車商通運營總監嚴晨晨補充：市場部的各種日常性工作需要銷售部配合的，往往不上心，覺得不重要。——【3.活動重視度問題】

是什麼原因導致以上3個問題的?

1.部門定位：銷售部是戰場衝殺的部門，市場部是配合與支持性部門，市場部的部門定位就是輔助銷售。所以，弱勢是由定位決定的。

2.崗位特徵：銷售經理是4S店內2大最有權勢的管理崗位之一，在市場競爭的環境下，練就一身殺伐果斷的性格，權利支撐下往往顯得比較專橫。

3.活動質量：活動是否成功取決於活動策劃，活動政策，活動邀約，活動執行，現場洽談各個環節，每一場成功的活動需要每個環節都做好，而活動策劃的掌控權在市場部，這是一個活動好不好的源頭，市場經理如果沒有和銷售經理充分溝通的活動，銷售經理必然沒有信心去執行好。

從市場經理的角度來看，一次市場活動讓銷售部配合好，需要做到的事情是什麼?

1.站在銷售經理的角度上去思考，就是換位思考，我説的是真的換位思考。想一下他的難處，他們關心的點。

2.活動策劃的充分溝通。他們現在的關注重點是什麼?核心需求是什麼?我的這個活動能滿足他們的需求嗎?根據需求制定活動，充分與他溝通，尊重他合理的意見和建議。

3.明確提出要求，把需要銷售部配合的點重點列出，對配合執行活動的過程就要參與管控了，不要到最後再來叫説不配合。

其實這個角度就是我們互聯網做產品的角度，把他當做用户，考慮銷售的痛點和需求，基於此設計活動產品。如果能解決痛點，他自然就會配合。我們在此排除4S店的內耗，人際關係，政治等複雜因素，單純從做事的角度考慮，把自己的態度擺正，並且堅持做事的準則，你會發現路會越走越寬，與銷售部的配合會越來越順暢。

針對這個點，嚴晨晨講述了他朋友一個真實的故事：『他是11月份進入這家4S店的，之前沒有任何的4S從業經歷，都是在互聯網行業混的，互聯網行業有個特點，人際關係很簡單，很開放，工作很拼命，有問題也是對人不對事。然後他就到了這家4S店任市場經理，剛開始很艱難，別人都不甩他，他就很虛心的很低調的埋頭幹活，不懂就問，對銷售經理非常尊重，但是儘量展現自己的獨特想法，用自己的做事方式去做。想到了就推動去做，去驗證;別人對他看不順眼他也不會放在心上，過去就過去了，有什麼話也就直説，不藏着掖着。其實他的態度就很簡單，對外所有的表達都是——“我要做事情”，他有種堅韌，把阻礙我做事的因素都軟磨硬泡的排除掉，不管用多長時間用多少精力，時間一長，別人都知道他的性格和想法了，反倒會盡力配合，畢竟都想把事情做好。漸漸他發現，隨着一個個的活動落地，信任他配合他的人越來越多，從銷售經理到銷售顧問。自己在公司中的位置逐漸建立並穩固了。』——盯着自己的事情，建立並堅守做事的原則，盡力排除阻礙因素，全力爭取資源支持，換位思考理解並解決對方痛點，爭吵矛盾對事不對人，充分表達並努力推動，立即行動，快速反饋糾錯。

市場部是市場活動的發起者和策劃執行者，銷售部也是市場活動的執行者和最終的獲益方，但在活動執行過程中配合得默契互相都滿意的情況不多，反而互相指責和心生芥蒂的情形不少。作為市場經理，該如何去做呢?

一般而言，銷售經理不配合的原因有幾個：

1.你這個活動之前沒有與我溝通，即便溝通了也不充分

2.我對這個活動的效果很懷疑，沒有意義

3.我對你這個人有看法

那麼第一點，我們做活動為什麼不和銷售經理充分溝通?阻礙我們的最大障礙是什麼?

羣員一表示：覺得銷售經理是希望做活動的，但對活動的要求跟期望都非常高，他希望你月月有主題，週週有活動，並且每一場活動的自然到場都很多成交很高，但很多銷售經理有個誤區，就是活動對於市場部來説，市場部是包裝跟推廣的作用，市場部是希望製造一個噱頭能讓銷售部來邀約客户到店。其實説到底還是客户到店的衝突。

羣員二則認為：配合不好是互不作為，活動的主題還是銷售顧問邀約客户來成交，市場活動其實就是心理活動的過程，是市場經理與銷售經理共同調動起銷售顧問邀約心理和勾起客户的購買心理。

羣員一補充：市場部希望自己在包裝產品推廣活動，但也希望活動的邀約銷售部能積極的跟進。而不是説只願意造噱頭。畢竟一個活動從開始到運營，市場部都一直在努力，但到店客户的邀約至關重要，對一個活動來説起着關鍵作用，這個必須是銷售部來配合完成的。4S店最大的問題就是銷售部的邀約幾乎沒有，每場活動他們都希望只靠自然到店，但我們更希望的是能夠銷售部來邀約前期客户到店。而且後來我們發現，這其中的利害關係非常大。

羣員三：把到店寄託在銷售部，等於把活動重要環節交出去了～市場部就沒考慮過自己整合客流到店?銷售部也是，活動很大程度上配合銷售部的集客或促銷，你邀約不到位，倒打一耙，合適嗎?so，定位準確，分工考核，到店量設置權重。(分不同目的和性質)

羣員一：我們去年做的那場團購，一場活動是108台車好像。活動之前的一個星期，請了專業的.團購指導，每天銷售顧問都在打電話，每天不一樣的話術，每天不一樣的任務，重複的打，最後效果非常不錯啊，所有的客户都沒有任何的廣宣途徑到店，都是前期留下線索的客户。

那麼問題來了：市場部如何整合客流到店?

大多數店肯定有這個問題，就是一個月做2-3次促銷類活動，但是每次優惠基本不變，銷售顧問都覺得對客户無話可説了，銷售顧問對客户説有活動，客户問什麼優惠?銷售顧問對客户説優惠很大您來了就知道啦!客户來了一次，感覺被騙了。。。因而造成邀約越來越難。

這是環境競爭越發激烈下的新常態，車商必須去適應。活動有很多分類，促銷只是其中一種。

1.這種活動功利性很明顯，同質化嚴重，短期效果顯著，但不宜頻繁，容易透支店的信用度，客户麻木。

2.活動的差異化需要重視起來，有沒有做過單純的潛客維繫活動?單純把客户約到店就是讓他們開心，做遊戲，贏現金，送禮品，送禮券。你買不買車我問問，不多問，但我不讓你感覺到我很飢渴，很功利。

第2種需要老闆和高層的格局。你會發現，當他開心了，互動了，參與了，銷售就是順水推舟的事情。

羣員：做培養，人文關懷，客户歸屬感。

嚴晨晨：極度關注客户需求及情緒的體驗式銷售，車商通團隊已有研究。體驗式會議營銷新模式，和4S店一起探索出一條不同的成交路徑。這是車商通團隊新項目的核心理念，歡迎有意的4S店和車商聯繫洽談。

【總結】

要銷售部配合我們市場部儘量做到的幾點

1.活動從策劃環節與銷售經理充分溝通

2.整合現有資源充分集客

3.儘量讓活動顯得更有意思，銷售顧問也有邀約亮點

4.參與制定銷售顧問的邀約考核(至少是建議並監督政策的落實)

5.讓銷售顧問充分理解活動的具體內容，理解是關鍵

6.促銷類的和維繫類的活動穿插舉行

7.沒有充足的籌備，寧願不做活動，否則是浪費精力和資源

8.不斷學習和成長，充分展現自己對客户對市場對營銷對互聯網的理解，潛移默化中給銷售經理、總經理、老闆洗腦。

　　4s店市場部月工作總結2

或者選擇沉默的離開，為什麼這麼説，作為一個這麼大的4S店，銷售團隊，沒有一個超過半年的銷售顧問，更加沒有超過一年的老員工了，這很讓我無法理解，我不知道這是不是所有4S店的通病。 其實我感覺我們我們公司已經進入了一個惡性循環了，為什麼這麼説，在上週，老闆因為站崗的問題，把所有銷售顧問叫到辦公室開會，聊目前的問題和辦法，這一次的會議我覺得開的算是很成功的，因為大家講出了自己的內心想法，有的説工作壓力大，有的認為工資太低，然後薪資方案不合理，而我直接把整個惡性循環給老闆説了一下，當然畢竟我才來一個多月，其實也只能提出問題，並不能提出很好的解決問題，所以本來我是不想説的，但是也只能説出口……

在我來一個月多一點時間裏，我們銷售部門已經走了五個人，其中三個銷售顧問，有自己的原因的，也有公司的原因的，但總體是還是因為待遇問題，現在我們公司已經進入了一個惡性循環，再不跳出來，就非常危險了，因為銷量的下降員工流失的非常嚴重，沒有超過半年的，這樣嚴重影響了員工的整體素質，導致我這樣才上班1個月的新員工，沒有接受過全部系統培訓就必須面對客户進行實戰了，我的第一個客户買的F0,結果因為我業務不熟的問題，導致客户心情不好，但是還好她對我的服務還是認可和理解的，但是如果碰到不是那麼大度的顧客，是不是我就會以一個投訴的記錄開始以後得工作呢，不敢想象。 本來我以為問題不會這麼多，但是還是發生了，新員工比例的增多，肯定會導致整天服務水平的下降，服務都跟不上了，何談銷量，沒有銷量公司賺不到錢，利潤下降，用什麼給員工發工資，然後銷售顧問工資不高，積極性嚴重不足，不僅對於自己的進步不好，而且很容易影響新來的員工，會讓新來員工看不到希望，最近來的新員工沒有能上班時間超過五天的。

這樣真就進入了惡性循環了，只會讓公司業績越來越差，其實這樣的話不該我一個才來一個月的員工説出口，但是作為一個迪粉，我覺得我有義務把一些問題説出來，本來現在不是最好的時候，沒有解決方案的提出問題其實效果並不一定會好……

然後我們自己內部開了一個會議，把每個人碰到的問題或者建議都提了出來，而且對自己以後的工作也提出了更高的要求，經理問了我們是先要薪資還是先提銷量，這個問題其實很好回答，肯定是銷量，沒有銷量一切都無從談起，不光我們自己要努力，而且公司也需要提供給我們更好的政策，這樣才能夠度過這段黎明前的黑暗。

最近這幾天，感覺還是比剛來的時候強了很多，分了組，但是因為公司對於有些薪資方案的調整一直沒有出來(舉個例子，置換每個銷售顧問每個月的任務是一台，三個月考核一次，如果一台置換沒有那就三個月扣900，但是公司一個季度全部置換任務才2~3台，也就意味着6個銷售顧問，有5個肯定完不成，明顯完不成，又要扣大家的錢，這點大家意見很大)，所以大家都在觀望，我也理解公司，畢竟一個薪資方案的調整需要一段的時間，我自己當過老闆，所以我很清楚這一點，我也只能通過自己的情緒去引導大家，不過確實關係融洽了一些，但是真正要改變，還需要看公司是不是考慮到員工的想法。説了那麼多問題的，説點成績吧，我們衡陽目前已經有20多台秦了，在加入一台唐和一些準唐車主以後，我們本來這個衡陽秦車友會，正式改名衡陽新能源車友會，從慢慢的幾個人變成24人的大隊伍，可能還有一些新能源的車主還沒有聯繫到，通過羣裏面的溝通，大家對新能源車的問題都可以及時溝通，互相幫忙，這點我覺得是這個羣最大的意義，而且通過這個羣，分享我們這種短途用電，長途用油的駕駛理念給更多的想成為新能源車主們，幫助他們打消對於新能源汽車的顧慮，車輛問題肯定有，但是隻要能解決，瑕不掩瑜…… 斷斷續續??鋁蘇餉炊啵?月馬上就要結束了，其實7月份來上班的時候我就已經做好了面對目前比亞迪燃油車銷量不高的準備，但是隨着之後宋燃油版的上市，我還是非常的充滿信心，雖然現在比亞迪新能源汽車確實不錯，但是如果傳統車市場跟不上來，就會變成一個瘸子，無疑會拖累比亞迪進步的腳步。