啤酒銷售工作總結

啤酒銷售工作總結

轉眼間進入我們青島啤酒已經三年了，在這三年裏，收穫了很多，首先非常感謝公司給我機會讓我發展，並且在我成長的道路上，給予我很多的幫助和支持，讓我不僅學到了做為一名業務人員的基本技能和基礎知識，而且最重要的是我懂得了做事先做人，客户接受我這個人，也就是接受了我的產品，懂得了在工作中不斷探尋客户需求，滿足客户需求。

1、 學習在萊西

經過一段時間的培訓，我以培訓考試第一名的身份去萊西辦事處實習了兩個月，開始的時候很不順利，覺得理論與實踐有很大差距，後來通過師傅的幫助教導，理論與實踐相結合，取得了比較好的成績。同時，我對辦事處微觀運營、業務代表的基本工作流程一也有更深一步的認知。

2、 成長在台州

根據人力資源部統一安排，在萊西實習兩個月後，我又來到了台州辦事處進行為期半年的實習。因為有在萊西實習的經歷，所以領導很快的給我安排了定格區域：黃巖澄江開發區。

這是個盲區，也就是説沒有我品和我品業務代表的任何痕跡。我的工作首先是地毯式的盤點區域內所有終端，包括產品、價格、渠道、促銷方式。這項工作做完後，我對整個區域的總體市場情況做了一份詳細的分析報告，並對如何推進做了一份可行性分析報告。最後，報告得到了領導批准。

澄江開發區人口主要是外來務工人員，消費水平不高，競品主要是石樑、雁蕩山、大梁山的低檔酒，所以在產品定位上，我選擇了海爾波啤酒這種低檔酒;價格按照當時公司統一要求進行操作，終端基本上買一瓶賺一瓶，零售為2元到3元;渠道拓展方面，首先是瓦解競品供貨商，使其為我所用。開始，競品供貨商不與我合作，所以我就利用大客户凱新酒業進行地毯式、無遺漏的鋪貨，做生動化，每個終端達到四最：擺得最明顯，數量最大化;擦得最閃亮;客情最優化。策略是：邊打邊談，軟硬兼施。就這樣，我在區域內成功拓展了3個渠道。促銷方式：俗話説，“打蛇打七寸”。競品雖多，但促銷方式簡單，動銷終端包量鎖定，再就是常規的圓珠筆、啤酒開、POP宣傳。我覺得應該因地制宜，根據當地的實際情況進行促銷規劃。當地天氣悶熱多雨，所以促銷定為：冰凍化展示，終端的冰凍化工具冰凍我品大於80%以上，每月底獎勵若干箱啤酒，並且加強終端拜訪頻率，有冰凍不到位終端的及時整改，大力張貼pop等宣傳材料。再就是鋪貨或是補貨時贈送太陽傘和小雨傘等乘涼和避雨工具。經過近三個月的推進，市場終於起色了，區域內海爾波佔有率從0提高至80%以上，並且打造出海爾波啤酒一條街。

打江山容易守江山難，我深知這句話的涵義。所以我在以後的市場維護中特別注意，一有風吹草動就立即行動，對敵人，見一個滅一個。就這樣，市場基礎一天比一天穩固。

3、 實幹在濰坊

實習結束後，2007年7月，我在濰坊正式入職，開始了真正的青啤人生。

濰坊是青島啤酒的核心基地市場，其微觀運營和市場運作等各方面全國領先，在這裏，我學到了更多的管理和市場營銷方面的知識，積累了更多的經驗。深刻理解了團隊力量是不可戰勝的，並且在大家的幫助下再加上自己積極主動，多次獲得了月度優秀員工的榮譽稱號。

濰坊的競品主要是銀麥啤酒，其營銷方式是大客户運作，然後抬高價位，再通過返利的方式來控制渠道和終端。現在有部分銀麥供貨商和銷售終端對銀麥的這種做法很反感，我可以利用他們現在的心裏實施策反。在前年的網絡優化工程中，我成功的把銀麥在濰坊市區的主力供貨商玫瑰酒水開發成為我們的經銷商，使區域內的我品配送質量有了很大提高。然後在銷量提高的同時，積極的推進渠道專營，終端專營，通過渠道來影響終端，通過終端來控制渠道，以力借力，雙管齊下。

啤酒銷售工作總結

XX年已經過去，我來酒行也已有一年之久，在這一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收穫，下面我對一年的工作進行簡要的總結：望各位給與評價與建議。

剛剛加入公司，在沒有負責市場以前，我是絲毫沒有銷售經驗的，僅憑一股熱情，有點蠻幹，為了融入團體，我 一邊學習，遇到一些問題時，往往請教部門經理以及向同事請教。在一年的學習中，現在漸漸能分析一些關於客户心理以及產品的市場力度。最起碼能理出一條思路來。

存在的缺點：

對於啤酒市場瞭解的還不夠深入，對產品知識掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客户解釋，對於一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客户的溝通過程中，過分的依賴和相信客户，以至於引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，有時由於自己的拖拉習慣，造成事情的惡性循環。

XX年存在的市場問題。

1：產品的不段漲價，造成客户對產品有一定情緒化。

2：促銷力度加大，利潤下滑。

3：促而不銷。

4：對手虎拼。

市場其實是良好的，然而形式卻是很嚴重的。。可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

啤酒銷售工作總結

啤酒業務員跟其它所有快速消費品業務員的工作性質都是相同的，每天都要拜訪終端客户，銷售產品，提訂單，拿提成。快速消費品行業的.業務員入行門檻低但做好卻非常難，舉個案例：哈爾濱啤酒在浙江上市，僅業務員鋪貨這一項工作，按一條街的終端店數量120家、目標鋪貨率按80%計算，如果你想達成業績目標，需要有96家終端店有貨;需要你每天至少拜訪24家店;並且能夠跟終端關鍵人形成良好的客情關係;頂住領導品牌青島啤酒和當地品牌紅石樑的競爭打擊，如果你不是一名優秀的啤酒行業的業務員，那麼你就一定不會達成這個業績目標。那麼如何成為一名優秀的啤酒行業業務員那?

舉個案例：小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業務員，負責嵊泗縣的終端店銷售工作，剛到這個市場時發現本公司的嶗山啤酒在這個有着6萬人口的縣城銷量只有每月不到1000箱。在經過3天的市場調查後小劉用了14天的時間把市場形象做了起來;用了1個月的時間做客情並把嶗山啤酒的鋪貨率提高到92%;用了7天的時間在終端店做堆頭或擺桌;把OK廳和A類酒店的促銷員上到有規模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。2個月下來，在嵊泗這個只有6萬人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子：滿街的嶗山啤酒POP;隨處可見的產品堆頭;比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌;終端店92%的鋪貨率，嶗山啤酒只用了2個月的時間銷量就達到了原來的五倍：從每月1000箱到每月5000箱。

其實如果你按照小劉這種方式操作市場，你也會取得同樣的成功。啤酒行業有一套業務員工作標準，只要你按照此標準工作，並持之以恆地努力，你就一定是個出色的業務精英。那麼這究竟是一種什麼樣的標準那?

生動化佈置標準

在終端中為營造啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動化佈置，其具體形勢分為兩大類：1. 道具生動化;2. 產品生動化。道具生動化包括：懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫、POP等。產品生動化包括：吧枱擺放陳列、展示櫃產品擺放陳列、堆頭陳列、擺桌陣列等。道具生動化要做到資源集中，至少做出一條模範街;產品生動化要持之以恆，至少2個月才有拉動銷售的效果。堆頭陳列是啤酒產品在終端做量化陳列，要把握佔據最優位置、數量儘量最大化的原則。POP——point of pur轉chase advertising 購買時點廣告，每家終端不少於4張，每2張或3張並排張貼，POP中心位置高度在1.4米到1.7米之間，這樣做視覺衝擊力最強;POP張貼時要整齊集中，避免傾斜，否則易使人產生反感。產品生動化佈置標準：1. 吧枱陳列：整齊、集中、商標朝外、爭取做到佔據最優陳列位置或佔據全部排面。2. 展示櫃陳列：根據展示櫃容量的大小，展示櫃可做3-4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進行單品種陳列。如果公司有多個品牌產品，按照容量由多到少依次從低到高擺放，本品展示櫃只陣列本品，競品展示櫃本品陳列最大化。1. 對頭陳列：明顯位置，單獨陳列，陳列面積最大化，堆頭陳列的單品種數量不少於5箱。

庫存標準

無論是經銷商還是終端店，庫存的量都要合理，否則會直接影響產品的銷量，終端的合理庫存為終端的日消化量×經銷商的配送週期×1.5。

業務員拜訪客户標準

1. 是否有明確的拜訪目標。

2. 這個拜訪目標的設置是否正確、合理。

3. 圍繞這個目標是否與關鍵人展開有效溝通和互動，是否有為支持這個目標實現所產生的行為及做為。

4. 這個有效的溝通與互動的過程及作為與行為是否記錄下來。

5. 這個記錄是否支撐拜訪這個終端所用的時間

終端的銷售等級標準

終端的銷售等級由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端。空白店：沒有本公司產品的終端店叫空白店，開發空白店以貨物送到，實現有效鋪貨為準。有效鋪貨：持續的配送、唯一的配送、正常的生動化展示、合理的庫存。有效銷售：不被終端經營者遏制，不被競爭者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低於競品的生動化佈置，特殊情況下可以主動向經銷商要貨。活躍終端：能夠獲得終端經營者的銷售支持，能夠有效抑制競品銷售，與終端關鍵人有良好的客情關係，完美的生動化展示，完美的配送。能夠獲得終端經營者的銷售支持：終端樂於銷售我方產品，並通過一定的管理措施促使我品在終端的銷售。主要表現形勢為：庫存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進貨數量，按週期按時給經銷商結款，不接受競品的促銷活動，要求服務人員主動積極推銷我品並主動在終端進行我品的生動化展示。