有關市場營銷策劃彙總9篇

市場營銷策劃 篇1

一、公司簡介

西雙版納昌泰茶行有限責任公司於XX年正式成立，其前身為成立於民國年間的“易武三合茶社”。下屬有三個分公司，易武分公司、大渡崗雙崗茶場和景谷恆豐源茶行。公司設有初製茶車間、精緻茶車間，普洱茶車間，“裝車間、手工名茶車間等。公司現有管理人員20多名，職工200多名，已經建立了完善的競爭激勵機制和嚴格的獎懲機制的管理體制。始終堅持人無我有，人有我精的經營理念。

西雙版納昌泰茶行有限責任公司註冊商標為“易昌號”。“易昌號”普洱茶吸取了前人的傳統普洱茶的製茶經驗，完全以生長於“六大古茶山”原始森林中的古茶樹的肥大、粗壯芽葉為原料加工而成。“易昌號”共有普洱茶和綠茶系列50多個品種。目前，易昌號茶葉已經銷往香港以及東南亞、韓國和日本、深圳、廣東等地。

二、策劃目的

西雙版納昌泰茶行責任有限公司“易昌號”牌系列茶以“人無我有，人有我精”的經營理念，滿足消費者的需求。在市場經濟的觀念指導下，昌泰茶行市場營銷根據“普洱茶”茶的定位和消費羣眾狀況，運用市場營銷組合，採取各種策略和手段，去佔據目標市場，讓廣大消費者及早品嚐到“普洱茶”的風采，力爭在市場的目標消費羣中知名度提高到100%，美譽度和信任度達到90%，年銷售量翻一番。

三、普洱茶歷史

普洱茶位於西雙版納地區的古“六大茶山”，三國前就有茶樹種植，三國之後，茶就作為商品外對貿易，晉時逐漸發展，唐、宋已形成茶葉商品基地，明洪武年間被劃作一個單獨的行政區域。

清朝中葉，古“六大茶山”鼎盛，產品遠銷四川、西藏、南洋各地，普洱茶從此聞名中外，普洱茶外銷之路，就是歷史上的茶馬古道。歷史的普洱茶外銷路線主要有以下幾條：一條是從普洱出發至昆明、昭通、再到四川的瀘州、敍府、成都、重慶至京城。二條是普洱經下關到麗江與西康西藏互市。三條是由勐海至邊境口岸打洛，再分二路：一路至緬甸、泰國；二路是經緬甸到印度、西藏。四條是由勐臘的易武茶山開始，至老撾豐沙裏，到河內再往南洋。在江北古六大茶山境內有7條：易武至江城道、易武至寧洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至車裏再到勐海道，易武至老撾磨丁道，易武至老撾勐悻道。於道光二十五年（公元1845年）從昆明經思茅至倚邦通過磨者河上的承天橋再到慢撒、易武那條由石板鑲成的古茶馬道，約寬2米，長達數百公里。昔日茶山有許多茶號和茶莊專門從事茶葉的收購、加工和外運銷售，呈現一派繁榮景象。

四、市場存在的問題

1）茶園生產力低：一是無性良種少；二是高山優質茶產區茶園少；三是現有茶園因肥培水平低，分散、老化、拋荒等現象嚴重。

2）茶廠生產力低：因茶廠規模小、設備差，自動化、信息化程度低，競爭實力弱。奇怪的是，茶廠規模仍有縮小之勢。

3）市場建設不足：由於產品沒有市場信息指導，沒有暢通無阻的渠道銷售，盲目種植、盲目生產，銷售困難。即便有，也是有一時，無一時；短期有，長期無。出口上，全國沒有一個拍賣市場，生產無法與國際市場相聯繫。

4）產品競爭乏力：品牌多，名牌少，沒有象“立頓”這樣的世界級品牌；產品質量差，原料差，感觀品質差；以次充好，以假充真，衞生指標不合格，農殘超標。

5）管理水平不高：由於體制等多方面的原因，整個行業對管理科學重視不夠，管理人員基本上沒有受過管理專業培訓，現有企業潛力發揮不出來。

6）行業管理無序：當前茶業好似純粹自由市場經濟，放任自流。

7）人才嚴重短缺：由於茶葉全行業虧損，專業人員紛紛改行下崗。在崗的或者在政府機關，或者在效益較好的大企業，或者自立門户經商賣茶，而種植業、企業市場一線人才嚴重短缺。

8）市場開拓不力：東方人把茶當藝術，而西方人只將茶當商品。中國茶文化豐富，而對茶行銷不力。

9）科技投入不足：茶為何鬥不過咖啡？且看咖啡周邊設備的研究增加，而茶之永遠壺壺杯杯而已。“七題幾五”、“八五”國家自然科學基金對茶葉機械、茶葉加工的研究課題是零。湖南省茶葉研究所70多年的歷史，70多名科技人員，科研經費最少的一年僅幾萬元。

五、產品市場機會點

隨着社會的不斷進步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費觀也在不斷的轉變，而西雙版納昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品質茶品，從產品定位方面主要針對品茶愛好者、機關企事業單位人員、知識份子等有一定消費水平的廣大羣體。從“普洱茶”的消費層來説，其消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及機關、大中型企業單位人員、會議為主的集團性消費。

六、銷售目標

在全國各地大中城市都設立分銷點，部分產品會出銷國外，在全國乃到全球形成廣泛的銷售網絡。預計銷售額為：1000萬RMB。

七、銷售方案

1、營銷思路：

首先對業務員進行茶葉及營銷知識方面的培訓。在營銷計劃中，將營銷思路分為2個部分，一方面以中高檔產品為主打方向，強化“普洱茶”這一品牌意識，通過品牌戰略吸引消費者，另一方面針對大眾檔次以（低檔茶為主）非品牌戰略面向廣大普通消費者，通過部分批發渠道或直接進入低檔茶鋪、茶館。

2、實施手段

根據“普洱茶”的產品定位和消費羣體（場所），將業務員分成若干個業務小組，從各個領域去開發市場。

按消費行業及場所分類或按區域劃分組建以下業務組：

1、中高檔茶樓業務組

2、大中型商場超市業務組

3、企事業單位、會議（集團消費）業務組人

4、賓館、酒店、高檔娛樂場所業務組

5、有實力的幹雜店、批發零售商業務組

6、省市茶葉公司及批發商、大眾茶鋪組

以上六大業務組力爭在三個月時間內全面拓展業務，迅速佔領市場，同時配合以各種促銷手段和廣告宣傳。

八、推廣策劃方案

一）宣傳普洱茶文化：普洱茶從最古老的傳統手工製作工藝，到現代先進的科學制茶工藝；從古代“八色貢茶”、“金瓜茶”、“金瓜貢茶”到現的“南糯白毫”、“女兒茶”經過了漫長的歷史歲月。是普洱茶的古今傑出代表。

二）注重品牌包裝：

茶葉包裝上無論是文字廣告還是圖畫廣告，都應言簡意賅，重點突出，文字圖畫不宜過多。文字的多少和圖畫的排列應是包裝物外表面的面積大小和形狀特徵而定，同時還要十分注意文字與圖畫的協調性。一般説來，茶葉商品包裝上的文字廣告內容有這幾個主要方面：

（1）茶葉商標與名稱；

（2）茶葉產地：

（3）簡要介紹該茶的品質特徵：

（4）茶葉的淨重。有的包裝表面還附有簡明扼要的茶葉保健作用説明。

三）加強品牌推廣：

茶葉推廣在具體實施過程中，要講究實效。

九、市場推廣活動

1）召開大型新聞發佈會

A、邀請對象：國家級茶葉專家

產品經銷商

新聞媒體

B、活動形式：新聞發佈會向社會公開推出“普洱茶”品牌形象。

C、預計活動時間：20xx年4月中旬

D、費用預計：5萬元

2）舉辦“普洱茶”產品推介會

A、邀請對象：國家級茶葉專家

產品經銷商

大中型商場負責人

B、活動形式：品茶會形式，介紹“普洱茶”的主要特點與中國十大名茶的相比美的特點。

C、預計活動時間：20xx年5月中旬

D、費用預計：5萬元

廣告是費用較高的促銷手段，促銷結果如何，能否增加茶葉銷量，取決於廣告效果，廣告效果包括經濟效果（廣告對茶葉銷量和企業利潤的影響程度）、社會效果（社會公眾對茶葉企業和茶葉的認識程度及廣告對人們生活方式、消費習慣的影響程度）、心理效果（顧客對廣告產生的心理作用），最終以經濟效果表現出來，經濟效果可以通過下面公式測定：

廣告效益：

銷售增加額/廣告費用增加額x100%或廣告效益：（本期銷售額—基期銷售額）/本期廣告費用。

當然，促銷效果還要受其促銷組合因素的綜合影響，得出測定結果時也應考慮其它因素，通過綜合分析，可以為企業科學制訂廣告策略，調整廣告思路提供依據。

茶葉企業在進行茶葉廣告宣傳時，也應強化與工商、技監、質檢、新聞等單位的溝通與接觸，共同防假打假，出現意外問題及時處理，防止負面影響，強化橫向聯繫，走強強聯合，優勢互補的路子，不搞窩裏鬥，惡性競爭，共創良好的茶葉市場競爭氛圍。

市場營銷策劃 篇2

一、職業與崗位分析

隨着市場經濟的深化與發展，將需要大量的從事市場營銷工作的高等技術應用型人才，特別是具有一定理論水準的一線操作人員。本專業將突出一專多能人才的培養。就業崗位羣有以下幾類：

1．企業推銷員、市場調研人員、營銷策劃人員、廣告管理人員等專業崗位人員；

2．產品、定價、分 銷、廣告、推銷、市場調研等營銷各職能崗位的中、基層管理人員；

3．將市場營銷專業知識同各個具體產業部門的技術特性相結合，培養能勝任某些技術性較強、專業化程度較高的營銷人員及管理人員。

二、培養目標、規格與要求

（一）培養目標

本專業領域方向面向市場經濟條件下的各類企業，培養德、智、體、美全面發展，具有與本專業領域方向相適應的文化水平與素質、良好的職業道德和創新精神，掌握本專業領域方向的技術知識，具備相應實踐技能以及較強的實際工作能力，熟練掌握市場營銷理論知識，熟練進行企業形象策劃、市場調查和預測、市場營銷公共關係等生產經營第一線應用性專門人才。

（二）可適應的職業崗位 主要就業崗位：

企業營銷策劃工作、企業形象策劃工作、產品市場推廣工作、新產品上市推廣、企業大型活動策劃、企業外聯工作；

其它就業崗位：參與企業產品開發、參與企業產品研製、參與企業戰略制定、以及市場調研等工作。

（三）職業崗位要求 1．知識結構要求

（1）掌握實用英語基礎知識；

（2）掌握計算機應用基礎知識；

（3）掌握市場營銷基本知識；

（4）掌握市場調查與預測知識；

（5）掌握消費心理學知識、商務談判技巧、以及相關法律法規、內外貿實務、會計等知識。

2．能力結構要求

（1）具有一定市場觀察和分析能力；

（2）掌握與職業工作崗位（羣）有關的專業理論、專業技能；

（3）具有所在職業或崗位相關領域內的適應能力；

（4）具有吸收和利用國內外新的營銷理論和技術的能力。

3．素質結構要求

（1）具有良好的思想品德、行為規範和職業道德；

（2）具有為祖國富強、民族振興而奮鬥的精神；

（3）具有良好的文化素養和身體、心理素質；

（4）具有勇於創新、艱苦創業、愛崗敬業的精神。

（5）職業資格考級、考證要求

1．通過普通高校大學英語應用能力考試，獲得高等學校英語應用能力考試合格證書（三級）；

2．獲得全國營銷員高級資格證書。

三、培養層次、招生對象及修業年限 培養層次：大專招生對象：高中畢業生（統招）、中專（職）畢業生（對口） 修業年限：全日制三年

四、技能訓練主要內容及學時安排

（一）第二學期為期1周專業見習進行市場營銷專業見習，掌握和了解企業運行的基本程序。

（二）第三學期為期20周頂崗實習利用所學營銷理論，開展營銷實踐，培養營銷技能，發現知識欠缺，激發學習興趣，實踐“在學習中實踐，在實踐中學習，在學習實踐中提高”的培養模式。

（二）第六學期為期10周畢業實習進一步熟悉市場營銷理論在實際中的運用，掌握基本營銷技巧，能進行簡單的營銷策劃，為步入社會奠定基礎。

五、主要課程介紹

1．市場營銷

要求學生牢固樹立現代市場觀念，能夠正確地進行市場細分和目標市場的確定，掌握產品定價、銷售渠道、促銷等策略，熟練地運用現代營銷策略和手段。

2．市場調查與預測

掌握市場調查、預測的技術和方法，並能利用數理統計規律和模型對相關數據進行歸納、總結，為決策提供依據。

3．商務談判

掌握談判的原則、技巧，注重談判的禮儀與禮節，通曉商務談判的溝通方法以及語言表達的準確性。

4．商品養護

掌握商品的原料構成，產品的主要性能、用途，質量檢驗和 商品鑑別，商品的分類，包裝和養護知識。

5．現代推銷技術。

學習掌握推銷要素、推銷環境、推銷模式、推銷管理等基本的推銷理論知識；瞭解客户開發與管理的方法與過程，學會接近與約見顧客、推銷洽談、顧客異議處理，並能夠最終成交。

6．消費心理與行為分析

瞭解消費者行為產生、發展及變化的規律，掌握消費者行為產生的基礎及其影響因素，能夠熟練地運用消費者行為分析的各種方法分析和研究消費者行為活動，在實踐中能夠運用相關理論引導和促使消費者進行科學的購買決策，實施理性的購買行為，更好地為消費者服務。

7．廣告原理與實務

學習廣告基礎知識，廣告設計技巧和方法。能夠對廣告活動及創意做出正確的鑑賞和評價，能夠從事簡單的文案寫作和廣告活動的策劃。

8．銷售管理

瞭解銷售主管面臨的問題和挑戰，學習企業銷售管理和銷售主管應具備的理念、知識和基本技能。能夠運用銷售管理的基本內容和方法，提高解決銷售管理問題的能力。

9．網絡營銷

學習網絡營銷的基本原理和基本理論，熟悉網絡經濟下企業營銷活動的運作過程，瞭解企業開展網絡營銷的主要策略和手段，能夠分析和解決企業網絡營銷中的問題。

六、教學安排

（一）必修課及教學進程表

（二）選修課及教學進程表

（三）實踐教學進程表

（四）教育教學活動周計劃表

（五）教學歷程表

（六）學時分配表

（七）專業職業能力分解表

市場營銷策劃 篇3

尊敬的領導：

您好！

我叫，是一名20xx年7月畢業於xx醫科大學口腔醫學專業的一名學生，衷心感謝您在百忙之中抽出時間看我的求職信。給我一個懷着真誠的心和對醫學事業的執着追求推薦自己的機會。

我是一名光榮的部隊退伍老兵，三年的軍營生活，煉就了我堅定的意志和吃苦耐勞的品質，部隊裏我曾經過半年多的衞生員培訓，併成為衞生隊的一名衞生員，自那時起，我便開始熱愛上了醫學工作。退伍後我報考了新疆醫科大學成人口腔醫學專業，並有幸成為了一名口腔專業的學生。

在我求學的幾年中，豐富多彩的校園生活和緊張有序的學習氣氛，使我在各個方面的能力，得到了不同程度的鍛鍊和提高。我在較好的掌握一門專業課程外，同時還注重培養自己的綜合素質，積極參加學校組織的各種社會活動和社會實踐，促使德、智、體全面發展，在校期間，我思想穩定，保持高度的政治覺悟，以身作則，以一名共產黨員的標準做好帶頭作用，團結同學，積極帶動並推薦思想道德品質優秀的同學向黨組織靠攏，定期彙報自己的思想工作，積極參加支部組織的活動，並大力協助班委工作，努力為班級創造一個穩定的學習環境。

現在我已具有了近兩年的臨牀經驗，並且還利用業餘時間繼續功讀口腔本科，以便鞏固自己的專業知識，平時注重理論結合實踐，使我的技術水平和專業理論都得到了進一步的提高。在學習中養成的積極樂觀，進取的品質和滿腔的熱情，認真，踏實與負責的工作態度，使我有信心勝任本職工作，我相信勤奮可以創造奇蹟，自己勇於接受挑戰，我渴望能有一個發揮自己能力的舞台，努力實現自己的人生價值。

我熱切的企盼您的迴音！

此致

敬禮

　　XXX

　　20xx年X月X日

市場營銷策劃 篇4

摘要：

隨着社會的進步和時代的發展，“工學結合”人才培養模式已經逐步推進，在此模式下能夠對高職商貿類專業人才更好地進行培養。具體來説，要結合此模式的特點和商科人才的特點，對教育理念進行創新，將職業作為對學生培養的導向，將企業文化作為對學生培養的載體，對學生的課堂教學進行延伸，培養優秀的高職商貿類專業人才。筆者根據相關工作經驗，以市場營銷為例，主要探究“工學結合”人才培養模式下高職商貿類專業人才培養的相關問題。

關鍵詞：

“工學結合”人才培養模式；高職商貿類專業；人才培養；市場營銷

一、前言

我國很早就出現了“工學結合”的教育思想，但直到20世紀90年代才建立系統的工學結合的職業教育模式和完善的教學管理體系，並付諸實踐廣泛應用於高職教育中。“十一五”期間我國下發了相關文件，規定高職的人才培養模式是“工學結合”，並對加強高職教育改革的方向和措施進行了明確，對多種教學模式和相適應的教學管理改革思路進行了探討。商貿類專業是高職院校普遍開設的專業之一，其中商貿類專業具體包括：金融學、統計學、保險、國際商務、市場營銷、會計學等，本文主要針對市場營銷進行分析，對其專業人才也要在“工學結合”模式下進行實踐性的培養，為社會輸送更加優秀的人才。

二、“工學結合”人才培養模式下高職商貿類專業人才培養的意義

工學結合作為職業教育的一種新的人才培養模式，極大地提升了職業教育的生命力。其目的在於通過提高學生綜合職業素質和專門技能水平實現高職院校學生的高就業率。近幾年，各高職院校“工學結合”人才培養進行得如火如荼，而該模式的不斷推進對高職商貿類專業人才培養工作提出了更高的要求。在全球經濟不景氣的大環境下，商貿類學生就業競爭十分激烈，而且高職高專商貿類人才培養總體狀況表現為辦學院校較多、競爭分化、各專業特色不顯著、培養規模呈現出下降趨勢等特點。然而，就市場營銷方面，雖然每年都有大量的市場營銷專業學生畢業，但市場營銷的專業人才卻寥寥無幾。這些都造成了市場營銷專業畢業生找不到工作，而企業銷售人員仍然短缺的現狀。出現這種情況的原因在於高職院校對學生的專業培養存在問題，市場營銷教學和市場營銷的實際發展無法契合。因此，“工學結合”人才培養模式下高職商貿類專業人才培養具有十分重要的意義。高職院校要適應形勢發展的變化，結合“工學結合”人才培養模式的特點，緊貼市場需求培養商貿類應用型人才，對高職院校商貿類人才進行培養。

三、“工學結合”人才培養模式對高職商貿類專業人才培養的要求

“工學結合”人才培養模式是一種結合學校學習和企業實踐的教育模式，這種教育模式對企業和學校的教學資源和教育環境能夠充分利用，結合企業頂崗實習和校內課堂教學，有效結合實踐和教學。在“工學結合”模式下，學生將學習和頂崗實習交替。這種教學模式對高職商貿類專業人才培養的要求更高。以下是對具體人才培養要求所進行分析。1.多元化的教學主體。人才培養路徑拓展提出了多主體合作培養的要求。在“工學結合”背景下，高職商貿類專業的學生不僅要接受課堂教學，而且還會將一定的時間用於頂崗實習。為了避免學生在頂崗期間的教育不脱節，必須對高職商貿類專業學生的教育模式進行改革。首先，在校內對學生開展專業理論課教學。其次，實習場所由企業為學生提供，學生通過企業文化的薰陶，員工守則的學習，職業道德的遵守提升學生的思想品質。對學生的施教人包括企業的管理人員、勞動模範、技術專家和優秀員工。通過學校和企業兩個方面對學生進行教育，可以保證學生對教育內容有更高的認同感，保證學生專業水平和職業素養的提升。2.現實化的教學內容。高職院校學生傳統的教育環境比較封閉，學習形式也只侷限於課堂理論教學，這種教學模式是非常狹隘的。對學生的教育要延伸到社會和企業，但是這種延伸也有一些不足，社會上存在的不良風氣對企業也會產生影響。企業追逐利益對學生會產生嚴重的思想衝擊，對學生的行為選擇也會產生影響。因此高職商貿類專業對學生的培養內容要儘量現實化。在教學和實踐中讓學生對社會有一個真實的認識，對社會現狀能夠理性地看待，保證自己良好的綜合素質。3.多樣化的教學管理模式。在“工學結合”的人才培養模式下，學生可能分散在不同的公司開展頂崗實習。學生工作和學習的時間是交錯的，情況也比較多樣化，開展專業教育複雜性較高。因此，作為市場營銷專業的教師，在日常管理中要將專業教育融入其中，在教育體系中將市場營銷企業的管理人員、學校任課教師納入其中，共同配合、形成合力完成教學任務。4.多樣化的教學方法。傳統的高職商貿類專業人才教育方法主要是灌輸性教學。在“工學結合”模式下，學生能夠直接體驗企業一線生產、經營和管理，通過實際經營崗位使學生真正掌握市場營銷的實際技能。

四、“工學結合”人才培養模式下對高職商貿類專業人才培養的原則

在高職院校“工學結合”人才培養模式下，對高職商貿類專業教育方式進行改革和創新，應按照以下基本原則進行。1.注重實踐，向職業化邁進。工學結合使高職商貿類專業教育課程範圍有所擴大，專業教育難度更大。所以高職商貿類專業對學生的教育要注重實踐，不僅要對理論知識進行講解，還要將理論知識和學生的崗位結合，不僅對課堂教學要加強，還要將教學和實踐有效結合，將職業紀律、職業精神滲透在教育中，將教育融合在實踐中。2.有效結合教育和自我教育。在教育中，學生對教師講的內容要進行掌握，並將其變為對自己的要求，這才是教育的成功。學生在企業頂崗實習不可能像在學校一樣自由和隨意，學生需要在實踐中培養自律意識，主動和自覺學習。因此，對學生進行專業教育時要將教育和自我教育結合，對學生自我教育意識和積極性進行啟發，對他們進行引導，實現主動學習和自我反省，保證學生的商貿專業水平得到提升。3.通過思想問題的解決而解決實際問題。對學生進行專業教育時要將實際問題和思想問題結合起來，才能將教育的實際效果增強。對教育對象主體關注不夠會導致教育效果不佳。因此，對高職商貿類學生的教育要將學生關心的具體問題當作重點，保證對學生熱點和難點問題的解決，對他們在生活和工作中面臨的困難要關心，引導學生正確解決問題。此外，對學生的團隊合作精神進行培養，通過團體力量對實際問題進行解決，對學生的學習能力和就業能力進行培養，從而保證畢業生更好地就業。

五、“工學結合”人才培養模式下對高職商貿類專業學生培養的策略

面對現在新的形勢，高職商貿類專業要對教育理念進行創新，對課堂教學進行拓展，構建校企合作的教育模式。1.對校企雙方的權利和義務要明確，保證教育合力的形成。在“工學結合”的教育模式下，校企雙方有不同的目標，企業在學生頂崗時能承擔專業教育責任，對學生進行企業文化、管理經驗和經營理念的教育。企業的本質是盈利，對學生的教育只是一部分。因此高職院校和企業在籤協議時就要對企業在專業教育方面的權利和義務進行明確。校企雙方要對協議內容進行規定。學生在企業實習期間，可以在固定的時間學習企業的規章制度，對工作心得和經驗進行交流，企業對學生進行引導，並要求學生學會自我教育。2.對學生教育的主體觀要不斷更新。通過對教育主體觀的更新，可以對商貿專業教育觀念進行創新。學生的教育實際上是學生和教師互動的過程。“工學結合”的人才培養模式，對學生的教育環境要求複雜程度高，管理存在較大的難度。對高職商貿專業學生的培養需要對學生主體觀進行更新，讓學生受到正確價值觀的薰陶。此外，對學生教育時要保證學生和教師的互動，良好的師生關係要在活動和交往中建立。同時要充分發揮學生的主觀能動性，對學生的道德能力進行培養，保證學生思想素質的提高。3.將企業文化融入到對學生的教育中。一個企業在經營、生產和管理中會形成該企業的道德規範，價值準則等特色文化。這些企業文化能夠塑造學生高尚的品德和優良的素質，讓學生形成良好的個人素質和職業道德，保證學生在未來走上社會時能夠以更好的精神狀態投入到工作中，取得更好的工作成績。在實訓基地的保密、勞防、安全、考核以及考勤等一些列規章制度以及員工日常行為規範，能夠培養學生養成遵紀守法的習慣。另外，通過企業客座教授，包括營銷經理、營銷業務骨幹，等等，定期開展行業營銷講座，對行業狀況、營銷運作模式等進行分析，讓企業文化融入學生的教育中。

六、總結

綜上所述，“工學結合”已經成為對高職學生進行專業人才培養的一種模式。通過“工學結合”，學生能夠將理論轉化為實踐，深化學生的專業理論，培養學生的動手實踐能力，再對學生的個人素質和思想品質進行培養。本文主要闡述了“工學結合”人才培養模式下市場營銷專業人才培養的意義、要求、原則和策略。希望通過本文的研究對“工學結合”人才培養模式下高職市場營銷專業人才培養水平的提高有所幫助。

參考文獻：

[1]李斌.高職英語專業工學結合人才培養模式研究[J].機械職業教育，20xx，（04）：23-25.

[2]劉瑞軍，趙丹，曲芳，符蕾.高職經濟類專業工學結合人才培養模式的實踐[J].遼寧高職學報，20xx，（04）：3-4+10.

[3]林小星.工學結合人才培養模式下的高職教學管理體系研究[J].教育與職業，20xx，（21）：28-30.

市場營銷策劃 篇5

一、市場分析：在我校發行的有關英語學習的報紙和雜誌有21世紀報、英語週報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又瞭解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據瞭解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據一方。但後期報紙或雜誌的發送成了最大的 問題 ，往往出現發送報紙或雜誌不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。這對於剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。

二、推銷對象分析：

推銷對象：西北工業大學20xx級本科新生

對象總人數：預計本科新生在3600人左右

對象需求分析：

（1）對於剛踏入象牙塔裏的大學生來説，他們心中早已經有了自己的英語學習目標，考過英語四六級，然後像更高的目標奮鬥。

（2）在我校，由於新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對於遠離考試幾個月的`學生來説會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。

（3）現在英語四六級的試題改革，對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞彙量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞彙量並提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學生想知道的，同時考過英語四級也成了學生學習英語的目標。

三、推銷市場實地與人員：

（1）推銷市場實地分析：西北工業大學地域廣闊，宿舍分佈較為集中。

（2）推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應遍佈學校新生各個宿舍區，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶佔校內較多市場，同時為以後報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優勢！

（3）鑑於對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分佈在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至於後期發送雜誌大概需要5人。

四、宣傳與推銷：

宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人！

推銷宗旨：誠實守信，服務至上，讓顧客滿意！

前期準備：

（1）人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的並且想執着地幹下去的同學和朋友，特別是以前有過推銷 經驗 的同學和朋友優先。同時也要考慮到人員地域的分佈和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，並選擇能力較強的人為隊長。

（2）人員培訓及經驗交流：作為推銷團隊，就應該有團隊精神，同心協力將推銷的事情做好。團隊精神的培養需要團隊成員更多的相處和彼此的瞭解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經驗並互相交流。除此之外，更要努力學習理論知識，多學習有關推銷的技巧。

五、推銷準備工作：

（1）提前兩天到校，制定推銷詳細規劃步驟。

（2）協調組織成員，鼓舞士氣！

六、宣傳推銷階段：

（1）定點宣傳：新生入學階段，在宿舍的主要路口設接待點。為新生及其家長提供免費飲水並製作相應的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。

（2）宣傳與推銷：新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。

（3）抓住老鄉會的時機，幫忙新生了解大學生活及英語學習，為新生對大學的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和學習方法進行講解，藉助推銷我們的報紙。

七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。

（1）首先要給人一種親切的感覺， 自我介紹 很重要，帶上學生證是必須的，作為學長或學姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以以學長或學姐的身份向他們介紹學校情況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學英語學習的重要性：作為我校的大一新生，進校後會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班裏學英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學的英語老師較好，有利於他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學來校時沒帶任何與英語有關的書或資料，買了這份雜誌可以為考試做些準備，找回英語的感覺，同樣可以受用於以後大學英語課程及英語四級的學習。

（2）推銷時要帶上一份樣品，言談應儘量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現得太商業化，這會使得新生們顯得反感。

（3）如果能順利的推銷出一份雜誌，一定要開正規的訂閲發票，最好該雜誌專用的。還要留下校園主管的聯繫方式，如有任何報紙發送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯繫方式，主動提出什麼問題都可以找我們學長或學姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學長或學姐的身份留下聯繫電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以後徵訂的人留下途徑。

八、營銷計劃進行階段

（1）每天從各隊長處收集整理最新徵訂情況。

（2）每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。

（3）每天開組內會，鼓舞團隊，齊心協力！

九、後期雜誌的發送：

（1）基於前面對於市場實地的分析，後期發送雜誌同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發送員，對每期的雜誌進行及時地發送，給新生以滿意的服務和印象，同時這也是佔據市場和擴大市場的有效途徑。

（2）鑑於其它雜誌和報紙在發送方面存在的漏洞，給新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以後期的發送服務一定要及時、周到，據此建立讀者反饋機制：根據各個宿舍區徵雜誌訂的人數安排該區域內發送員（一個發送員負責一個宿舍樓）；另外發送員也要受到新生客户的監督，客户對雜誌發送方面的問題，如發送不及時、錯發、漏發等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過這些來間接地監督和考核業務員的業績。

（3）為了避免錯發、漏發等問題，需要製作相應的表格將雜誌發送員所負責的學生信息進行彙總，每發一份雜誌在表上做好相應記錄，使發送工作有條不紊進行，避免出現問題而引起客户的不滿！

十、售後調研

對每位訂購客户進行問卷調查，提出雜誌的優點和缺點，有利於報紙的改進和發展。

市場營銷策劃 篇6

一、計劃概要

1、年度銷售目標600萬元；

2、經銷商網點50個；

3、公司在自控產品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調自控產品屬於中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨着城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅羣的興建；

3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；

4、長株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。

營銷方式總體來説，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道佔據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司採用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業20xx年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對於進入時間相對較晚的空調自控產品企業來説，由於市場積累時間相對較短，而又急於快速打開市場，因此基本上都採用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要採用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，並加以發揮使之達到極致；並要找出我公司的弱項並及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客户交流的每個環節中，注重售前售中售後回訪等各項服務。

三、營銷目標

1。空調自控產品應以長遠發展為目的，力求紮根湖南。20xx年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；

2。擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的成功品牌；

3。以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4。市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5。致力於發展分銷市場，到20xx年底發展到50家分銷業務合作伙伴；

6。無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨着湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來説是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以採取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰略核心型市場——長沙，株洲，湘潭，岳陽

重點發展型市場———郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場——婁底，衡陽，邵陽

等待開發型市場——吉首，永州，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與採用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用户之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客户，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客户，是我們的基礎客户。

（2）渠道的建立模式：A。採取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然後正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；B。採取尋找重要客户的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支持跟上；C。在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客户而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；D。草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E。在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客户的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：A。開放心胸；B。戰勝自我；C。專業精神；

（1）業務團隊的垂直聯繫，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的遊戲規則，技術支持，市場部的工作範圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等説明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡；

3、培養一批好客户，建立良好的社會關係網；

4、建設一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜採用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程並帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量並作為公司利潤增長點；

8、直銷採用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以採用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程説服法；

9、為了儘快進入市場和有利於公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；

10、湖南的渠道宜採用扁平化模式並作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，並把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，採用陣地戰，建立與經銷商長期利益關係的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩紮穩打。

市場營銷策劃 篇7

摘要：

市場營銷作為中職教學中內容較多且具有抽象特點的課程，對於學生學習來説還是較為困難的，教師在教學過程中扮演的是學生學習的引導者與幫助者。正確引導學生更加有效地學習，通過教師不斷創新教學方式，以情境教學的方式讓學生學習市場營銷時有一個較為系統的概念與行動導向。本文主要闡述了在中職教學中，對市場營銷行動導向情境教學應用於課堂中進行分析與研究，從中得到更加有效的教學經驗，不斷促進學生學習能力的不斷進步。

關鍵詞：

中職市場營銷；行動導向；情境教學法；學生自主學習；應用研究

市場營銷課程的內容相對繁多，較為抽象，因此學生學習起來會有一些困難。面對這種情況，教師要改變以往固定的教學方式，不斷激發學生學習的激情與學習興趣，以學生髮展為主，以提高學生實踐能力為教學的主要目的，從而使市場營銷教學的教學效果更加有效。中職學生的學習主要是為以後的就業打基礎，所以要更加重視學生實踐能力，但是學生學習能力還處於不成熟狀態，因此教師要幫助學生創設教學情境，使學生綜合能力得到充分發展。

一、情境教學法在中職市場營銷中的應用

情境教學偏重於對現實情境的還原，因此教師要創造一個較為符合當時所要研究的環境，當然，教師也要根據班級的實際狀況考量情境的創設，通過對學生學習情況的瞭解，可以較為合適地將學生分為幾個小組進行合作學習，這也方便學生真正參與到教學之中，同時學生之間以小組為單位進行學習，會使他們能夠進行學習上的促進與監督，同樣會使學生真正能夠學到知識。在社會上就需要有合作精神，只有良好配合與協作才能真正走向成功。學生之間以小組形式進行活動，教師通過比賽形式激發學生學習積極性，從而達到事半功倍的效果。

1.創設較為真實的情境，使學生真正學會市場營銷方面的知識與聯繫，引導學生進行積極探索。在創設情境過程中一定要以學生為教學主體，以教材為教學的主要參考物，明確教學目標，在教學內容中加入相對來説具有啟發性與思考性的知識。例如：當教學“客户關係管理”時，首先教師可以向學生提問：“如何處理與客户之間的關係？”從而打造一個與學習的知識有關的氣氛，使學生更加能夠融入課堂教學之中，教師也可以利用小組合作，使小組之間進行更加真實的學習，教師可以讓小組進行分角色，客户都是代表自己公司的利益，當學生將自己放在角色中就會體會到處理客户關係的關鍵性因素，使學習能力有一定提高。

2.在教學中運用多媒體設備，可以使學生理解相對抽象的知識更加容易，通過教育知識中所闡述的，情境教學中的多媒體展示就屬於直觀教學原則，這種教學方式使學生體會得更加真切。例如：在市場營銷學習中，我們可以通過視頻或圖片方式，向學生展示“藍月亮”、“多芬”、“雲南白藥”等一些較為知名品牌的宣傳廣告與海報，看他們是怎麼為消費者留下好印象的，他們推銷的手法更傾向於哪些方面，首先就是形成完整的產業結構，依據自己品牌的優勢進行推廣與創新。通過多媒體教學使課程更加容易理解，同時更加生動，引起學生學習興趣，提高學習效率。

3.情境教學中多用串聯在一起故事情節，使學生對知識的理解更加全面，更加深入。在課堂上模擬出的情景，能夠更加有效地鍛鍊學生的市場營銷手法。教師在教學過程中可以將相關角色分配給學生，學生即興模擬表演，從而使課堂氛圍進入正軌，激發學生的積極性與參與性。例如：教師在講解相關市場營銷的知識時，講到“供給”與“需求”，教師可以將買家與賣家的角色分配給學生進行表演，並説説自己扮演這一角色所收穫到的知識，然後分享個大家，這樣就會使講課效率有所提高，同時使學生更加能夠理解課堂所學內容。

二、情境教學法在中職教學中運用的分析

情境教學方法在實施一段時間後，對學生的學習情況進行調查，考試調查顯示，學生的動手與思考能力都有明顯提高，雖然情境教學的教法還存在一些不足，但是總體上來説還是對以往的教學方法有所創新，起到了促進作用。通過情境教學激發了學生學習市場營銷的學習興趣，可以提高中職生的職業素養，同時有利於學生分析問題解決問題的能力不斷進步，而這些成果都離不開對教學方式的創新。

1.教師通過與學生之間的互動增進了對學生學習情況的瞭解，教師瞭解學生情況就可以結合學生學習特點改變教學方式。例如：在教學過程中，教師在創設情境之前，要就之前學過的知識進行提問，然後瞭解學生掌握情況，並在課後多與學生接觸，從而能更好地制訂計劃。

2.學生之間相互合作相互探索，有利於學生對問題有更加深入理解。教師對於那些學習上不太活躍的學生要多給予鼓勵，同時要鼓勵學生在學習上相互探索與相互合作。例如：教師安排一些較為真實的情景教學，可以讓學生以小組形式多參與，這樣學生就會有更多實踐經驗，從而使學生對知識和技能的掌握更加熟練。通過分析可以瞭解到教學方式是不斷創新發展的。隨着我國社會的不斷髮展，培養技能型人才成為社會教育發展的趨勢，尤其是在中職教學中，教學方式不斷有新的突破，情境教學的方式會增強學生的實踐能力，不斷培養出有能力為國家社會發展做出奉獻的人，中職學生學習市場營銷就是為了之後進入社會能掌握一項技能，這項技能的培養就需要教師制訂詳細的教學計劃，創設相應的教學情境，培養學生思維能力及對社會市場經濟發展的認識，從而不斷增強學生學習能力，同時為中職教學提供較為有利的發展範例。

參考文獻：

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［2］鍾璞，劉一聰.行為導向教學法在成人高等職業技術院校中的應用與思考［J］.黑河學刊，20xx（06）.

［3］崔任友.行動導向教學模式是落實素質教育的有效途徑［J］.遼寧行政學院學報，20xx（07）.

［4］黃浩伶.面向高職單招生的參與式教學探索［J］.廣西教育，20xx（39）.

市場營銷策劃 篇8

　（一）、總體市場分析

1、市場現狀

隨着民族風熱行，銀飾首飾自三年前興起至今仍然受年輕男女喜愛。這類飾物主要以銀、925銀為主，配以有民族特色的裝飾物成為年輕男女休閒時配襯服裝的飾物，常採用寶石、亞克力板、水晶，鋯石等材質的首飾市場佔有率較過去有所提升，體現了市場消費結構多元化、多層次的發展趨勢。

然而我國當下首飾設計大多對幾何型、流線型簡單拼湊和直接模擬的自然注意這兩種風格進行盲目模仿，形成了首飾設計中所謂“現代風格”的奇怪樣式，與到處豎立的”繞幾下”、”頂個球”的城市雕塑相呼應。這些所謂“現代風格”的設計佔有了絕大多數的國內市場，被稱為“模具首飾”，不僅制約了中國珠寶首飾設計的發展，而且對大眾審美起了錯誤的導向作用。我國珠寶首飾市場正處在一個設計落後於生產、落後於消費需求、落後於時代發展的時期，需要有豐富多樣的設計風格來滿足各種不同的要求。

2、產品優勢

基於目前我過珠寶首飾設計現狀，將青銅紋飾中的百乳雷紋融入到設計當中，設計出5款銀飾首飾（項鍊、胸針、戒指、髮簪、耳環），旨在通過傳統元素的融入，能夠滿足當今的珠寶首飾市場。此次設計作品優勢在於：取材的創新性、材質符合大眾消費水平。

3、市場機會與問題分析

1）、近年銀飾品、流行飾品異軍突起，銷售量上升。白銀市場放開後，銀製品及銀飾消費成為新熱點，用銀量急劇上升並且保證穩步增長，20xx年消費量已達5000噸左右（不含投資性需求），過剩5000噸左右，而且銀飾品市場潛力依然較大。另外，相對與貴金屬首飾來説，百乳雷紋銀飾價格便宜，銀的原材料相對貴金屬價格更是差距甚遠，為一般人所能接受。同時百乳雷紋銀飾本身主題的新穎和特殊材質的應用，加上簡約的造型，相信在銀飾品中能夠佔據一定的市場。

2）、由於銀飾品市場缺乏相應的品牌運作，加上消費者因對對銀飾品鑑別的不瞭解、不熟悉而心生忐忑，在購買百乳雷紋銀飾品時顧忌頗大、難於抉擇，導致消費者就會自覺不自覺地產生從眾心理，依照廣告或親朋好友的選擇來決定自己的選擇，就這樣漸漸地走向產品的嚴重同質化。再者有些廠家利用這點以次充好造成銀飾品市場混亂，質量隱患嚴重存在，質量上無法保障。

　（二）、消費者心理

消費者選購珠寶首飾的原因很多，不同有消費心理，決定了消費者不同的購買行為。下面就是購買珠寶首飾的消費心理：

1）、美化裝飾心理 ：這是人們購買珠寶首飾最普遍的消費心理，也是珠寶首飾所有價值中，最能讓人直接體驗到的。俗話説：”愛美之心人皆有之”。因此，色澤豔麗、造型奇特、款式新穎、美觀漂亮、秀氣細巧的珠寶首飾，是這類消費者的理想裝飾品。

2）、象徵寓意心理：珠寶不僅有美麗的色澤和光彩，同時還具有寓意深刻的內在美。很多人選購珠寶首飾，不僅喜歡它外在美，而且還要表達某種願望，或有種美好的寄託。自古以來，人們就將珠寶比作物華天寶而加以崇尚。比如，我國人民自古以來就有帶玉的習慣，以示吉祥如意。在西方一些國家，航海的水

手常帶海藍寶石，經求一路平安、順利，因為在海藍寶石的傳説中，它能戰勝邪惡，給人帶來安寧和幸福。而在阿拉伯國家，人們認為佩戴綠松石能消滅避難。這種心理，可以説是人類自古以來就有的。即使在今天，人們的這種樸素心理依然可尋。

3）、紀念心理：持有這種心理的珠寶首飾消費者，往往對人對物都有懷有深厚的感情。他們注重人與人之間的誠摯之情，進而將這種感情寄託在珠寶首飾上。他們會選擇一些符合自己的心情願望的珠寶，作為對人對物的紀念。結婚紀念首飾的流行，可以説是人們這種心理較為典型的反映。據資料統計，美國每年有1500萬新娘，接受男方的訂婚鑽戒。這不能不説是人們對”鑽石恆久遠，一顆永留傳”的最好理解。

4）、儲備心理：珠寶不僅美麗迷人，還具有很強的保值性。有的國家將一些名貴的寶石列入國家銀行儲備，充當起比黃金還要堅固的”硬通貨”。正因如此，現實生活中，也有較多的人有珠寶首飾保值心理，將珠寶首飾消費作為一項特殊的”儲蓄”。珠寶首飾小巧便攜便存，而價值又極高，是用作”儲備”的很好手段。

5）、時髦心理：講時髦趕潮流，是現代人，尤其是青年男女的普遍心理。亮麗的顏色，眾多的款式，給追求時髦的男女提供了廣闊的選擇空間。許多年青人在購買珠寶首飾時，並不十分注重寶石本身的價值，而只追求其款式的新潮和個性色彩。

6）、社會禮儀：佩戴高雅、得體的首飾，從某種意義上講，也是對對方的尊重和友好，同時也表現了自身的素質和涵養。在一些發達國家，人們就十分注重社會交往禮儀中的首飾佩戴。

7）、身份心理：從廣泛的意義上講，人們選擇首飾本身就反映了一種個人“身份”，這種“身份”不只是直接的權力、職位的標誌形勢，而更多的是一個側面代表了一個人的內在狀況和擁有狀況。

8）、藝術心理：珠寶首飾不同於一般的裝飾品，它是一種高級藝術品，其中凝聚了設計者的心血。對於那些酷愛藝術的人來説，在選購珠寶首飾時，更注重首飾的藝術價值，強調首飾的藝術美。出於這種心理的消費者，選購珠寶首飾的最重要的標準，是首飾的造型是否獨特，款式是否新穎。

9）、感情心理：人們崇尚美，追求純真的感情，往往借物喻情，表達內心情感，珠寶曆來為人類所鍾愛，自然就表現出注重感情的珠寶心情。

10）、實用心理：在人類應用珠寶首飾的歷史上，有很長一段時間，珠寶首飾是與人們的實際應用相結合的，如髮夾、釵、髮針、手錶、領帶夾等。

11）、顯富擺闊心理：很多人佩首飾是為了顯露自己有財產、有身份、有派頭。他們在選購時，不講究製作是否精緻、款式是否新穎。對黃金首飾只求重量和成色，對於鑲寶首飾，只求寶石是否高檔，品質是否一流。

　（三）、百乳雷紋銀飾的SWOT分析

優勢(Strength)： 1）、取材的創新性：傳統元素在國際首飾大潮中發生了越來越大的變化，逐漸 由貴族化、高檔化向平民化、個性化轉變。它給現代藝術設計、現代生活的審美內容帶來了巨大的影響。構成了一種新的文化現象，即民族民間文化，它以極其獨特的形式內容滲透到高度發達的現代文明中。通過資料搜索及市場調查，百乳雷紋在現代首飾中的應用稀少，有的也只是以其他相關的雷紋作為元素去設計，存在利基市場。2）、材質符合大眾消費水平：5款百乳雷紋首飾採用925銀及黑色亞克力板。雖然如今銀價呈上升趨勢，但與黃金、

鉑金、K金等貴金屬飾品相比，銀飾首飾成本低，價格廉，已成為大眾時尚飾品，無論是消費速度還是消費頻率都很快，已經接近快速消費品。

劣勢(Weakness)：由於是新開發的產品,沒有自己的品牌效應、產品形象及產品口碑,缺乏明確的戰略導向，組織、預算、費用等方面的靈活性不足，對市場控制力不足等。銀飾首飾市場日趨成熟，使得百乳雷紋銀飾競爭難度加強。

機會(0pportunities)：近年銀飾品、流行飾品異軍突起，銷售量上升。另外，相對與貴金屬首飾來説，百乳雷紋銀飾價格便宜，銀的原材料相對貴金屬價格更是差距甚遠，為一般人所能接受。同時百乳雷紋銀飾本身主題的新穎和特殊材質的應用，加上簡約的造型，相信在銀飾品中能夠佔據一定的市場。

威脅(Threats)：與黃金珠寶飾品相比，百乳雷紋銀飾在產品原料等方面的限制有絕對的優勢。同時，其靈活的造型在順應潮流以及促銷策略上可以競爭。與高檔銀飾(海盜船、蒂凡尼等)競爭時，應儘量避其鋒芒，加強宣傳和促銷力度，爭取在客户認可度以及尚不能接受高價的消費羣體中搶先佔有品牌優勢。與中低檔銀飾相比：此類競爭者是主要的競爭者，其憑藉低端的價格卻可以在中低端市場上給以強烈衝擊。

　（四）、產品定位

百乳雷紋銀飾將目標消費市場定位在整體年齡段在18-28之間的消費者，“80後”、“90後”人羣，個性化、時尚化、多元化、敢於消費是他們的消費特徵，因此選擇的多是時尚、特別、精緻設計的首飾，但大部分的他們消費能力有限。然而百乳雷紋銀飾單價便宜，消費起來比較輕鬆，年輕一族能承受這個價格。其中，高校學生及剛畢業參加工作的白領應成為消費羣體的主流。隨着高校擴招，高校在校生日益增多。與此同時，他們的消費水平也節節攀高，在追求個性以及美貌的需求上也總是走在時代的前列。與城市居民相比，他們活動範圍相對較小，主要集中在學校附近，這也為廣告根好的受眾打下基礎環節。高校學生容易接受新鮮事物，但其消費項目也相對較多，再加上仍沒有固定收入，所以其消費水平和能夠接受的日用品價格仍然偏低。但幾年後，他們就會成為該市場的主要顧客，佔有這個市場，就佔有了未來競爭優勢。也就是建立了品牌的長期性。

　（五）、營銷指導思想

市場營銷作為一種有意識的經營活動，是在一定的經營思想指導下進行的。這種思想是企業營銷的導向，是一種觀念。市場營銷指導思想的正確與否對企業經營的成敗興衰，具有決定的意義。本次百乳雷紋銀飾的營銷策劃以社會市場營銷觀念作為指導思想，所謂社會市場營銷觀念，就是不僅要滿足消費者的需要和慾望並由此獲得企業的利潤，而且要符合消費者自身和整個社會的長遠利益，要正確處理消費者慾望、企業利潤和社會整體利益之間的矛盾，統籌兼顧，求得三者之間的平衡與協調。這顯然有別於單純的市場營銷：一是不僅要迎合消費者已有的需要和慾望，而且還要發掘潛在需要，兼顧長遠利益 ；二是要考慮社會的整體利益。因此，不能只顧滿足消費者眼前的生理上或心理上的某種需要，還必須考慮個人和社會的長遠利益，如是否有利於消費者身心健康，是否可防止環境污染和資源浪費，是否有利於社會的發展和進步等等。例如，洗衣粉滿足了人們對清洗衣服的需要，卻污染了河流，不利於魚類生長；有些美味食品滿足了人們的口腹之慾，卻因脂肪含量太高，有礙身體健康。現代營銷觀念形成於發達的資本主義社會，但它們並非資本主義所特有的範疇，而是對一切市場經濟都具有普遍意義的。市場營銷觀念和社會市場營銷觀念等現代經營思想，同社會主義的生產目的並無二致，對社會主義市場經濟完全適用。

　（六）、銷售渠道

1）、直接銷售渠道：珠寶企業→最終消費者，即通過珠寶工廠的加工生產直接向最終消費者銷售百乳雷紋銀飾。適應於城市運作或公司力量能直接涉及的地區，銷售力度大，對價格和物流的控制力強。

優點：渠道最短；反應最迅速；服務最及時；價格最穩定；促銷最到位；控制最有效。缺點：侷限於交通便利、消費集中的城市，會出現許多銷售盲區，或人力、物力投入大，費用高，管理難度大。

2）、多級銷售渠道：珠寶企業→批發商→零售商→最終消費者，多級銷售渠道又稱間接銷售渠道，中間環節都稱為珠寶中間商。有以下五個層次：

珠寶企業→珠寶總代理→珠寶批發商→珠寶零售商→最終消費者

珠寶企業→珠寶批發商→珠寶零售商→最終消費者

珠寶企業→珠寶批發商→最終消費者

珠寶企業→珠寶零售商→最終消費者

珠寶企業→最終消費者

多層次消費渠道比較複雜，分為五個層次（實際為五個銷售渠道），12箇中間環節。選取怎樣的消費渠道僅是手段問題，如何提高企業效益才是核心問題。通過多級銷售渠道這種平台式銷售，適用於密集形消費的大城市，服務細緻、交通便利、觀念新穎。如上海市有580平方公里，1300多萬人口，各類零售終端有4萬多家。廠家若在上海設置80家左右經銷商，可形成一個巨大的物流平台，每家經銷商管幾條街、500家店，送貨上門，可以做到真正意義上的深度分銷。優點：責任區域明確而嚴格；服務半徑小（3～5公里）；送貨及時、服務周全；網絡穩定、基礎紮實；受低價竄貨影響小；精耕細作、深度分銷。缺點：受區域市場的條件限制性較強，必經廠家直達送貨，需要有較多的人員管理配合。

　（七）、媒體宣傳（廣告創意）

1）、各種媒體宣傳：通過報刊、雜誌、電視和網絡以及街頭廣告等宣傳媒體進行百乳雷紋銀飾的宣傳和報道,多舉行產品展銷會或請明星來做時尚代言來增加知名度和普及度。同時印製宣傳單或宣傳海報，將百乳雷紋銀飾的最新信息和促銷活動通知顧客。但切忌單純宣傳引起顧客反感，可在單上附加銀飾介紹以及保養方法等等，拉近與顧客的關係。

2）、櫥窗設計：因在百乳雷紋銀飾營銷活動過程中，店堂環境與營銷有着密切的關係，涉及到店堂的地理位置、門面裝飾、周圍環境、櫃枱佈置、色彩搭配、內部照明等因素。通過極具傳統元素的現代櫥窗設計充分地展示商品，給消費者以藝術享受，達到滿足消費者情感的要求，這樣更有利於店堂的營銷。

4）、定期開展活動：例如可以通過定期開展如店慶、週年慶等促銷活動，請供貨商和商場配合，讓供貨商壓低價格，商場在顯要位置懸掛條幅或粘貼海報。已達宣傳作用。

5）、售貨員佩戴百乳雷紋銀飾：可建議售貨員購買或要求其佩帶本櫃商品，起到為顧客做免費模特和樣板的宣傳作用。

6）、贊助高校活動:百乳雷紋銀飾定位在18-28歲的羣體，而高校生則是消費的主流。根據這點可與校內社團或學生會聯繫，為他們的活動如新生晚會等提供獎品和紀念品，並在活動過程中藉助他們的人力物力發放傳單宣傳冊等宣傳用品。

　（八）、營銷思路

1）、產品策略：珠寶首飾產品是一類不具比擬性的特殊商品。它同時具備自然和社會

兩方面的屬性。就自然屬性而言，是一大類天然珍稀材料。當它被人為地賦形、賦意之後，就有了一定的社會屬性，並具備了一定的社會功能。珠寶首飾產品的自然屬性與社會屬性共同構成了這樣一類特殊商品的內涵，也確定了其價值。珠寶首飾產品的社會屬性包括經濟屬性和文化屬性兩個方面。珠寶首飾的經濟屬性表明它既是效益產品，又是有價商品；而珠寶首飾的文化屬性，其內涵更為廣泛，也是珠寶首飾社會屬性的基礎和自然屬性的延展。 在營銷當中百乳雷紋銀飾的取材新穎、材質特殊等特點使其與其他銀飾區分開來，在銀飾市場中差異化明顯。

2）、定價策略：專賣店、直銷店基本採用實價銷售的形式；大商場採用的是折扣銷售，但大多數商場是商品價格高，但折扣低（最低3折），甚至出現可以討價還價的現象，讓顧客覺得商品的價格不真實。因此，雖然我們仍採用折扣銷售的形式，但折扣明示，不可以討價還價，且折扣最低為7折。堅持低價銷售價格是影響消費者購買行為最重要的因素，對中年女性消費者來説，這一點表現得更為突出。中年女性多為經濟型的消費者，購物時對產品價格十分敏感，對超過預期價格的產品往往採取拒絕的態度，物美價廉是她們購物選擇的基本標準。她們對讓利產品、削價產品比較感興趣，而且是主要的購買者。針對中年女性消費的這一特點，實行低價銷售，應是中年女性消費市場的基本營銷策略。所謂低價銷售，包含兩層含義：一是指老產品，價格取市場最低的，這樣才能在中年女性貨比三家時，將該產品選中；二是新產品剛投放市場時，產品定價不要高於中年女性消費者的預期價格。當然，為了使企業也能夠接受這一價格，事先須做必要的價格宣傳。

3）、渠道策略：⑴ 櫃枱銷售：仍是商場創造銷售利潤的主要途徑。⑵ 網站銷售：開展電子商務，通過互聯網的訂貨系統，建立網絡銷售系統。

4）、促銷策略：⑴ 廣告宣傳活動：以軟廣告的宣傳形式為主，輔以網站宣傳。宣傳的內容主要為：珠寶文化、珠寶的選購和保養、品牌介紹、珠寶玉石知識、珠寶的投資、收藏及藝術價值、流行趨勢、行業發展狀況等。⑵ 商場促銷：A、全年圍繞7個大型營銷活動開展，同時輔以品牌的促銷活動。B、推出售後服務和商品“以舊換新”規則，並在商場內明示。⑶ 平時促銷：主要是櫃枱（品牌）營業員直接向顧客推薦商品，其關鍵是向顧客陳述一個產品的獨特銷售主張，即賣點，也就是購買該產品所應得到的好處。 ⑷ 公關活動：

獻愛心給特困家庭活動，從而擴展XX購物中心的知名度和美譽度，並在一定程度上加快珠寶的銷售。

5）、服務策略：

a.售前服務:一般的銷售意識只有售中和售後策略，而對售前卻有所忽略。其實售前服務既是顧客購買慾望產生的源泉又是售後服務效果如何的檢驗，所以其在服務過程中有着舉足輕重的作用。具體可針對不同客户制定不同的策略與售後策略配合使用，例如定期宣傳材料的發放、最新產品目錄等等。

b.售中服務:產品分高中低檔，顧客服務也應如此。對待高端客户，更應該有如上帝般的服務，具體可免費提供飲用水、咖啡、雜誌或其他種種。甚至為方便女顧客購賣產品，提供隨行男賓的休息處。同時，為其詳盡介紹產品的分類、配備專職服務員等等均可嘗試。

c.售後服務:在顧客購買產品時，應根據顧客自願原則，為高端客户建立產品檔案，可以説是為了以後產品的養護等。檔案中記載客户及其家人的生日等信息以及聯繫方式，定期為其發放產品目錄和產品回訪，宣傳最新產品以及促銷信息，刺激其產生二次購買。

d.客户管理:分為貴賓客户和普通客户兩種。貴賓客户除為其建立客户檔案，定期回訪以及宣傳以外，還可提供超額退貨服務。例如提供15天內全額退款，一個月內9折退款。具體作用説白了就是為有送禮需求客户服務，直接送錢不方便。

市場營銷策劃 篇9

一、飲料市場分析

目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、功能飲料、果汁飲料和茶飲料五大類。根據國際飲料行業協會的新規定，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。

根據調查案數據顯示，最近三年來，一直穩居飲料業榜的碳酸飲料開始呈現漸行下滑趨勢；與之緊步相隨的是，果汁飲料的地位開始上升，並於近兩年提速超越了瓶裝水飲料，奪得飲料業次席；茶飲料發展勢頭強勁，最近表現出強烈的上攻慾望，市場份額直逼位列行業老三的瓶裝水。另外，一直處於飲料市場邊緣的功能性飲料，現在也有顯著的升温跡象，引得娃哈哈、樂百氏和匯源等飲料巨頭紛紛涉水。

20xx年世界功能飲料市場銷售額達97億美元，到20xx年預計將增加到120億美元。與世界發達國家相比，目前我國功能飲料的人均消費量每年僅為0、5公斤，距離全世界人均7公斤的消費量尚有較大空間，因此可以斷定，中國的功能飲料市場前景看好。目前全球功能飲料市場格局為：運動飲料68%、營養素飲料25%、其他7%。面對一個如此誘人的市場，中國眾多飲料企業都開始嘗試進行產品研發與推廣，但是新產品上市，炒熱市場之前必然要先教育市場，因此，這些年的功能飲料市場比較平淡

在這種條件下，“佳+樂”若想要在功能飲料市場穩佔自己的一席之地，就必須在原有基礎上尋找差異化，尋找個性化，力爭突破原有風格、概念，才能獲得成功。

二、消費者分析：

個性化的需求是在大眾日用消費品日趨高度同質化的今天，經常被人們強調的話題，飲料亦然。年齡在15—30歲之間的羣體是飲料市場消費的核心主力，他們的消費特徵決定着飲料市場的消費趨勢。據零點調查的一項針對青少年的產品測試的調查數據顯示，青少年羣體對品牌本身的敏感性並不強，在大部分產品領域，他們會僅憑產品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產品或服務的購買，這一部分羣體幾乎佔到了總樣本量的61、1%。

青少年消費行為及心理的調查結果也證明，青少年羣體有着顯著的追求新穎時尚、追求個性化、注重感情和直覺，衝動性購買色彩強烈。一旦直覺感覺良好，他們就會產生積極的購買情緒，從而迅速的做出購買決策。

諸如此類的種種調查都超乎一致的説明了一點：感性消費是飲料消費的主流。究竟有多少人認識功能飲料？又有多少人接受這種產品？業內人士表示，功

能飲料對於消費者來説，還需要一定的時間才能逐步被接受。另外，今年功能飲料市場將是混戰和洗牌的一年，長則一年短則半年就能看出結果。大學生通常是飲料企業推廣新產品的最初選擇目標。隨機調查了20位在校大學生，其中有9人能清晰地給出功能飲料的定義，1人對功能飲料的定義不清晰，其餘10人均稱完全不瞭解功能飲料。因此，廠家和商家要做的宣傳工作還很多。調查中發現，大學生的飲用習慣還集中在果汁飲料和純淨水上，這表明功能飲料市場目前還十分有限，消費者的飲用習慣還很難在短時間內被影響。另外，畢竟是對人體有直接保健作用的成分，因此，消費者不會像購買純淨水或果汁飲料那樣不計較品牌大小。嘗新試奇的思想只能在初期發生，以後會在適應哪個品牌的功能飲料後就可能成為其忠實消費者。

一、消費者定位

“佳+樂”的消費羣鎖定在18～30歲的都市年輕族，其“讓自己充滿活力、從容自信地享受生活、迎接挑戰，展現自己最好的一面”的品牌內涵通過高高在上的價位，與眾不同的包裝充分迎合了這類消費者具有年輕、自信、喜歡挑戰的偏好。

二、產品定位

1、產品名稱：“佳+樂”維生素功能飲料

功能：補充多種營養成分

適宜人羣：維生素功能飲料適合15歲以上的消費者

2、產品功能定位：

“佳+樂”飲料定位在維生素功能性飲料，口味清淡爽口。

3．產品包裝：

“佳+樂”飲料包裝要獨樹一幟。瓶形呈圓潤廣口型，瓶標採用深藍色，規格一律每瓶500ml，無大小包裝之分。

分析：目前市面上流行的純淨水、礦泉水的瓶子都是以白、紅色為基調，瓶子很軟，要讓他們從色調、材質上都不能和“激能”的包裝相媲美的。在超市陳列架上，一片素淡中深藍色的“激能”會格外引人注目。

4、價格定位

建議銷售價格：3元/瓶

分析：目前康師傅等瓶裝茶飲料的市場銷售價格是2、5元/瓶，“脈動”等功能飲料的每瓶的市場銷售價格在3、5-5元不等，“佳+樂”維生素水飲料在商超裏建議銷售價格3元，使它顯得卓爾不羣。

三、廣告的策劃

“佳+樂”電視廣告的代言人是羽毛球世界冠軍“林丹“。他健康、青春、活力的形象會很好地向消費者傳達了功能飲料的功能形象。明星效應有一定地影響力。為了更好地在市場上佔有一席之地，

1、廣告訴求點：更好的反映“佳+樂”是維生素功能型運動飲料，它的功能在運功後迅速解渴並且補充運動後體內流失的礦物質和維生素，迅速幫助運功後的人們恢復體力和活力。

2、廣告語：創造佳績，樂在其中-佳+樂

3、廣告畫面：

畫面一：整個畫面為“佳+樂”瓶裝的藍色，中心偏上方一條琉璃曲線型似的水

珠相互環繞，繞成一個運動着的抽象小人模樣。

畫面二：林丹在羽毛球比賽中，休息時手中拿着“佳＋樂”維生素功能飲料喝幾口繼續比賽，最後獲得了冠軍，然後拿着“佳+樂”和教練隊友分享快樂。

4、傳播媒體：體育頻道，站台，公交車車身

5、廣告特點：一方面，“佳+樂”維生素飲料的包裝獨特，容易引起人們的注意，其次，我們的廣告詞比較簡短形象，意思明確，有利於消費者記憶。明星效應也有一定地影響力，也能更好地讓我們在市場上佔有一席之地，