市場總監的崗位職責

市場總監是衡量一個企業是否是以市場為導向的重要指標，也是帶動企業在市場營銷上成功轉型的重要人物，然而，很多人對市場總監卻不太瞭解，本文就對市場總監的崗位職責以及市場總監與銷售經理的不同之處進行了介紹，可供參考。

市場總監是什麼

市場總監與銷售經理的不同之處在於以下幾點：

首先，他/她是從長遠的角度看問題，負責公司或事業部的營銷戰略設計和執行，他/她要回答的是企業為哪部分人服務，企業在這部分人心目中的定位是什麼。這樣的營銷經理人是沒有年度銷售指標壓力的，他們與銷售總監共同存在，形成互相制約的組織結構。而凡是有銷售指標、對銷售業績負責的經理人都是銷售經理人。

其次，市場總監最重要的工作就是指導產品市場部完成新產品創新，他/她對企業的新產品發展戰略(如今後3～5年的產品發展路線圖) 負責，而不是把重點放在如何完成當年的業績上。如果企業不能開發出在未來市場上有競爭力的新產品，市場總監要承擔全部責任。如果一個企業的新產品創新是由研發部門説了算，那這樣的企業也就沒有真正意義上的市場營銷職能，而只有銷售支持職能。

最後，市場總監不是企業裏只負責廣告宣傳和市場推廣的經理人。市場營銷絕不僅僅是市場宣傳，而市場宣傳也不僅僅是廣告宣傳。如果一個企業的市場總監主要的工作就是做廣告，而忽視了市場營銷最核心的職能，即新產品創新，則是很危險的事情。

市場總監做什麼

一名優秀的市場總監在企業裏的價值定位是什麼?市場總監的主要工作有哪些?市場部與銷售部如何配合?這些問題也許在教科書上找不到現成的答案。但是這些看似簡單的問題如果在一個企業中無法形成共識，市場總監在企業中的位置就可能很尷尬。最“可悲”的情況就是市場部淪落為給銷售部“打小工”的輔助部門。甚至隨着市場部職能的逐步弱化、影響力下降，老闆們往往把那些幹不好其他工作、又不能趕走的人放在市場部充數，從而形成惡性循環。

在不同性質的組織裏，市場總監的定位是不一樣的，有前端和後端之分，即Field Marketing和Factory Marketing，前者在以銷售和服務為核心公司(辦事處)裏比較普遍，而後者在以研發製造為核心的分部裏比較普遍，前端和後端加起來才能形成一個完整的營銷概念。那麼，一名優秀的市場總監在日常工作中應當把主要精力放在哪裏?如何才能體現自己部門的價值?以及如何才能説服老闆接受市場部在企業裏的定位?

儘管一個市場總監的工作可能很多，但是概括説來主要有四大類。這四項工作做好了，其他工作才可能錦上添花;這四項工作做不好，市場部就失去了立足的本錢，其他工作做得再好也不管用。現分述如下：

1.為公司(或事業部)制定3～5年長期戰略規劃和下年度的實施計劃。可以説，銷售部的眼睛是盯着當年的業績，而市場部的眼睛是看未來3～5年，這樣一個企業才會平衡。大家都看眼前，容易急功近利;大家都看未來，往往好高騖遠。作為公司(事業部)的智囊，市場總監需要主導企業(事業部)每年一次的戰略規劃(一般5天時間)，所有高層管理人員和各職能總監都要參加，強調不得以任何理由缺席。這樣年復一年形成“滾動式規劃”，企業對目標市場和未來的把握就會越來越準確。大方向明確了，如何完成目標的戰略自然就明確了，每個部門的價值和扮演的角色也就清楚了。有了戰略規劃，制訂年度實施計劃時就能夠做到任務明確(戰略能分解成可操作的、具體的戰術動作)，衡量標準明確、評估人明確、評估時間明確，計劃才能夠順利“執行”。所以説在沒有戰略的情況下談“執行”是沒有任何意義的。我認為戰略規劃做得好不好是體現市場總監價值的關鍵所在，如果老闆認同了戰略規劃的價值，自然也就認同了市場總監的.價值，市場總監才有可能成為指引企業健康發展的“總參謀長”，成為老闆不可或缺的左膀右臂。

2.負責新產品規劃、產品定義、新品上市、產品退市等與產品生命週期管理有關的工作。在市場部的四大主要職能中，“產品市場分部”是最重要的核心部門，最能體現市場部的價值。因為企業需要不斷推出自己的新產品，以提高在市場上的競爭力。產品市場部是所有產品的“管家”，從一個產品的誕生到退市，負責全程管理。產品市場做得好的企業，能從抄襲、複製、仿製逐步過渡到創新，使企業有把握市場的能力，能賺到創新的錢，而不再是跟着別人走，看到什麼門類的產品暢銷就做什麼。只有這樣，企業才能從簡單的“製造工廠”向真正意義上的製造業企業轉化，使自己具備定義新產品、甚至開發新產品的綜合能力。希望越來越多的企業不僅僅滿足於“世界工廠”的角色，只賺取那一點點加工費，而是能從價值鏈上找到更賺錢的角色。因此説，對於製造業的市場總監來説是任重道遠，如果市場總監能建立起完整的產品市場職能，把產品線的管理納入正軌，對企業的價值可想而知。

3.設計企業業務模式。我們先探討一下什麼是業務模式，我的理解就是企業靠什麼賺錢，賺哪部分錢，賺錢的方式和途徑如何，也即理清楚企業內部如何相互配合、相互支持，如何共同為客户服務。簡單説來，就是回答在企業內部誰負責做什麼事情，以避免扯皮與掉鏈子。可以説，業務模式越簡單，企業管理難度越小，贏利的機會就越大;如果一個企業的組織結構非常複雜，需要做很多解釋才能給別人説清楚，就很難想象這樣的企業能過好日子，能持久地、健康地發展。沒有清晰的業務模式的企業充其量只能賺“機會”的錢，而賺不到管理的錢，一旦市場“機會”沒了，或者大家都來搶了，日子就不好過了。總之，業務模式是明確企業的經營機制，是靠管理出效益的前提條件，因此是一個企業經營管理水平高低的具體體現。市場總監如果能幫助老闆把業務模式理清了，其價值自然不言而喻。

4.負責銷售渠道的規劃、銷售工具的開發以及銷售隊伍的支持和培訓。這裏就涉及到市場部與銷售部的分工問題，通常説來，銷售部的職能非常清楚，那就是在規定的時間裏(比如一年)、在規定的地盤上(比如某個省、某個大區)完成公司的業務指標;而市場部則從長遠的發展來看銷售渠道，從行業、地域、目標客户、產品等多個角度來劃分市場，理解不同消費羣體的需求。而每一年的銷售指標往往來自企業的3～5年戰略規劃。這樣就可以避免銷售部門説做多少就做多少，避免老闆説做多少就做多少，一切都是來自市場的數據説了算，從而形成一種雙向制約機制。另外銷售部看市場部是否有價值，還要看市場部是否提供了必要的銷售工具(成功範例、應用指南、用户反饋等)，是否給銷售人員和渠道人員提供了恰當的培訓(賣給誰、如何賣、價值訴求、疑難問題解答等)，從而提升銷售隊伍的素質，使他們具備賣產品、賣服務甚至賣思想的知識和技能。

總之，如果一名市場總監能指導自己的市場部門做好上述四大類工作，相信他一定會得到老闆的重用，也能得到銷售部門的認同，從而奠定市場部在企業裏的核心地位。而組織結構的職能補位，也正是拯救當前中國企業營銷戰略缺失的實效保證。