建材營銷創新貴在跨行業的借鑑與突破

曾經看到一篇文章《你需要一把剪刀》，説的是籃球這一運動剛誕生的時候，籃板上釘的是真正的籃子，每當球投進的時候，就有一個專門的人踩在梯子上把球拿出來。為此，比賽不得不進行得斷斷續續，缺少激烈緊張的氣氛。為了讓比賽更流暢地進行，人們想了各種取球方法，都不太理想，甚至有一位發明家製造了一種機器，在下面一拉就能把球彈出來，不過這種方法也沒能讓籃球比賽緊張激烈起來。終於有一天，一位父親帶着他的兒子來看球賽，小男孩看到大人們一次次不辭勞苦地取球，不由大惑不解：為什麼不把籃網的底去掉呢?一語驚醒夢中人，大人們如夢初醒，於是才有了今天我們看到的籃網樣式。籃球比賽中從此出現了藍板球和二次進攻、快速反擊戰術，籃球成為了風靡全球的熱門運動項目。

去掉籃網的底，就這麼簡單，但那麼多行業的有識之士卻都沒有想到。可見，無形的思維定式就像那個結實的籃子禁錮了我們的頭腦，使得我們的思維就像那個籃球被“囚禁”在了籃網裏。於是，我們會盲目地去搬梯子、去製造機器……這就是行業的“玻璃頂效應”，或者説是行業的“自我設限”，很多企業都在大喊營銷創新難，創新難，其實，也不是真正的創新難，難就難在很多行業人士，不能突破行業的“桎梏”，他們眼光往往就盯在本行業之內，讓自己成為“井底之蛙”，而讓營銷創新之難，“難於上青天”。

對於營銷渠道來講，跨行業的模式或者經驗，或許更有借鑑和學習價值，很多企業的渠道模式落後，往往不在於這個行業或者渠道單調，也許更多的是行業及企業之間的“近親繁殖”而帶來的渠道延展亦步亦趨。營銷渠道創新，其實貴在跨行業的借鑑與突破。

跨行業經驗能夠拓寬企業思路。耐用品，象家電、汽車等，往往因為單位產品價值高，週轉慢而使渠道鏈條拉長，同時，也使渠道模式相對單一，比如，他們往往通過代理商、專營店或者直營店而進行銷售，但對於快速消費品而言，這種渠道太過於單一了。筆者在貴陽為一家啤酒企業講課，筆者在啟發學員如何進行渠道創新時，有位銷售經理竟然列出了19種渠道，連通過區間火車進行產品銷售都考慮了進去。無獨有偶，有的白酒廠家，比如，瀘州老窖的“國窖1573”，通過機倉進行產品及品牌傳播，可謂渠道與目標人羣和諧統一。相對應的.例子是，有些汽車廠家也開始在機場候機大廳等地方進行產品展示和售賣，讓那些候機的乘客可以利用空暇時間進行參觀、諮詢或者購買。因此，跨行業的渠道操作經驗，更能拓寬企業渠道運作思路，更能讓企業找到“第三靈感”，而更好地進行謀劃與安排。

跨行業經驗能夠啟發企業創新。市場競爭的激烈，運作成本的高昂，催生了很多跨行業聯盟，它們揚長避短，優勢互補，取得了明顯的經濟效益以及社會效益。比如，中國移動與中國平安保險公司結成營銷聯盟，其目的就在於藉助平安保險公司25萬人的銷售隊伍和1300萬客户資源開展全社會營銷。同時展開合作的還有中國郵政、中國青年旅行社等。通過跨行業的資源優勢，有時能夠起到“借渠澆水”的效果，同時也可以借鑑跨行業的營銷經驗，激發企業營銷創新靈感。比如，某啤酒企業看到很多單位採取招標的形式進行採購，選擇面寬，效果很好，就引用過來，對一些相對成熟的市場，針對推出的一款中高檔產品，在所有40餘家經銷商當中進行公開招標，最後，四家上台激情演講宣誓的經銷商獲得了經銷權限，後來的銷售結果表明，這次競標是成功的，“要求”或者“乞求”經銷商去銷售，與經銷商主動競標銷售，那效果是不同的，一個被動，一個主動，只是因為這種形式的不同。因此，跨行業的營銷經驗，更值得我們去借鑑和嘗試，它會讓我們迸發更多的靈感與創意。

跨行業經驗能夠樹立標杆方向。全球最大咖啡連鎖企業星巴克，創業初期本來是一家炒咖啡豆的作坊式企業，但其創始人霍華德舒爾茨卻借鑑了麥當勞等連鎖商業模式，對業務進行了延展，變成了除提供一流的咖啡豆之外，還可以提供最好的咖啡及其現場體驗，從而業務快速擴張，成為了全球最大的咖啡連鎖企業。正是跨行業的運作模式，催生了星巴克這個咖啡王國。因此，跨行業的經驗能夠樹立標杆，能夠有努力的方向。因此，通過學習和借鑑跨行業的營銷模式，我們更可以“站在巨人的肩上”，而讓自己更加的高大與偉岸。而要達到這種效果，我們就必須“跳出行業外，不在五行中”，在做好本業之餘，不妨把眼光放到更遠一點，多看看行業外，也許我們會有不一樣的感觸，不一樣的收穫。

總之，一個行業要想有更大的突破，就要敢於創新，敢於為別人不敢為，就要善於學習，學習本行業的經驗，但更要學習跨行業的做法，只有走出行業的“圈子”，我們才能擺脱“當局者迷”，才能讓我們自己更清醒，從而走的更快，走的更遠。