市場營銷策略

市場營銷策略1

【摘要】本文在國內外學者對消費者行為分析研究成果的基礎上，從中國宏觀經濟入手，以消費者行為角度切入，深入分析國內外餅乾行業的現狀，分析餅乾消費的趨勢及餅乾企業市場存在的問題，結合消費者決策的特殊特徵，在消費者行為理論的基礎之上加入對康師傅集團實行差異化戰略的案例，為餅乾行業的營銷策略提供可行性建議。

【關鍵詞】消費者心理;康師傅餅乾;餅乾市場

在開放程度較高的食品市場，特別是在餅乾市場將不可避免地遭遇激烈的市場競爭。面對當今社會金融危機，產品同質化嚴重，在產品質量問題頻頻發生的今天，導致消費者心理恐慌，在面對“內憂外患”的時局中，國內餅乾企業如何制定市場營銷策略以應對複雜的市場成為一個嚴峻的考驗，本文從消費者行為角度切入，結合餅乾行業特徵，為餅乾行業的營銷策略提供可行性建議。

一、餅乾行業市場現狀及消費者行為特徵分析

(一)餅乾行業市場現狀。我國大型、獨資餅乾企業目前並不多見，相反，合資、外資規模型企業卻日益增加。所以，一種特殊現象就此出現在我國餅乾市場，即在銷售量層面，我國企業優勢略微明顯;但在市場銷售額層面，外企優勢卻更加突出。究其原因，外企餅乾產品價高質優，大多屬於高中檔的餅乾產品，同時有良好的銷售狀況。(二)餅乾消費者決策的特殊特徵。每個人在自己的生活和購物過程中都有自己的習慣和特點，當習慣運作於行為後，人們的決策成為穩定的常態，也就會在每次面對同樣的事情時做出相同的反應。尤其是在選購日常生活中極為常見的日用品及食品時，當然對餅乾的選擇也不例外，這就形成了習慣性購買。作為常見消費品的餅乾，在人們選擇時，明顯成為大眾的習慣性購買決策，就像無意識購買一樣，幾乎沒有經過大腦的思考就作出了決策。而正是這種習慣性購買，使一些餅乾產品無形中形成了穩定的客户，從而對於同等競爭品牌的產品形成了進入壁壘。(三)餅乾消費者行為特徵結論。餅乾，作為一種常見的快速消費品，有別於其他消費品類型的消費決策。餅乾消費者的消費心理標準更多地來自於餅乾消費者的消費感受與消費期望值對比的結果，同時受到內因與外因相互作用的結果，同時受對照物的影響更為巨大。而餅乾消費者心理消費標準最後都表現在了消費者對某種產品或某類型產品的習慣性購買上。餅乾消費者這種特殊性為餅乾行業根據消費者行為進行市場營銷策略制定奠定了基礎。

二、康師傅餅乾市場運作案例分析

(一)康師傅餅乾市場開發狀況。儘管進入市場的時間比較晚，但康師傅還是以自己的方式在市場上逐漸嶄露頭角，5年左右的時間，康師傅集團顯然已經能夠與餅乾市場的元老級企業相提並論，甚至在某幾類產品的市場中已經遠超那些曾經的元老們，成為了新一代餅乾市場的霸主。那時市場上主要的夾心餅乾大都只有兩層，兩層的薄餅中夾的是一層的奶油，俗稱“2+1”。［13］康師傅針對飽和市場環境進行判斷，大膽提出餅乾不走“2+1”的路子，重新設計了“3+1”的餅乾製造理念，也就是後來我們看到的康師傅旗艦餅乾———“3+2”蘇打系列。正是這款顛覆傳統概念的產品在市場上取得了相當好的效果，使原來的產品由2層變成5層，大大豐富了消費者的口感，迅速贏得了市場。這次創新可以稱為餅乾屆傳奇的案例，此後康師傅憑藉這次創新獲得的成功又相繼開發出來不同口味的“3+2”系列口味餅乾，不斷贏得消費者的追捧，使得康師傅系列餅乾產品在市場中一直保持着較高的銷售額，市場佔有率也高達三成之多，僅僅低於卡夫併購達能之後的銷量，其次是達利園及其他品牌。這就足以讓康師傅餅乾在市場上樹立不可取代的地位。(二)康師傅集團基於消費者行為分析的餅乾市場運作目標與任務陳述。康師傅集團針對消費者行為分析的餅乾市場運作目標是通過市場調查及消費者行為分析，制定了以下幾方面的目標任務。一是降低生產成本提高產品價格競爭力。二是培養消費者消費習慣性，形成品牌忠誠度，擴大市場份額。三是努力加緊產品設計，提高核心競爭力，提升消費者滿意度。

三、康師傅餅乾營銷策略實施及效果

(一)創新產品設計。康師傅每一種產品的上市，都是在充分研究目標競爭對手特點後才開始研發生產。康師傅餅業以對手基本情況為依據，通過全面調研，把奶油蘇打夾心(3+2)這種主打產品率先推出，產品結構是把兩塊奶油餡夾於三片餅乾中，極具獨創性，故用“3+2”為其命名。此款極具創新性餅乾，對2片餅乾夾一層餡的傳統餅乾生產方法進行了全面突破，讓多達五層的1塊餅乾味道更加豐富，而廣告詞“層層美味疊疊脆”同樣讓“3+2”這款新產品甫一問世，便廣受親睞。(二)打贏價格戰。康師傅雪米餅的成功推出標誌着康師傅開始全面實施差異化價格銷售策略。市價約4．5元的雪米餅(84g)是旺旺當時的拳頭產品。康師傅基於旺旺此款雪米餅，把雪米餅增量包(126g)率先推出，儘管和旺旺產品的香味、口感沒有明顯區別，價格也和對手類似，但多了50%的份量，且把“增量50%”幾個字明顯標記在產品外包裝上。事實上這就是低價策略的變異操作，同時把正面開戰的氣魄、決心全面展示了出來。結果康師傅的價格策略立竿見影，再加上諸多試吃、買贈等促銷行為，旺旺在米餅市場上的壟斷防線被康師傅全面突破。(三)差異化外觀包裝。康師傅在其產品的外包裝領域下了許多力氣。所以這方面的差異化戰略典型案例同樣可以信手拈來。比如，康師傅蛋酥卷產品有家庭裝、普通裝。前者的包裝是硬紙盒。不但形成了成本節約，包裝檔次也有了保障，能對預防產品破碎提供保護，且對運輸、攜帶有利。後者的包裝則是PVC加彩印塑料袋相結合，以此提升包裝硬度，保護盒內產品，輕巧的包裝對攜帶運輸同樣便利。如此用心設計的產品，當然有更多市場份額。(四)贏在渠道。通過“雙管齊下”，康師傅同時兼顧了傳統途徑精細化管理與大賣場營銷深度關注。其在大部分城市的同一種產品中，士多店份額始終領先，同時，產品宣傳海報遍及街尾巷陌，每個零售終端均被其海報佔領。尤其在寫字樓、酒店、學校周圍士多店更如此，持續向寫字樓、學校展開贈品試吃小包裝全面派發，於校內有針對性地進行普及推廣，這讓其產品廣受學生、寫字樓白領親睞，將其當成自己的早餐，從而積少成多，讓每個終端都能躋身當地銷售榜首。所以，部分區域內，只要把幾所學校周圍士多店終端累積一下，其銷量完全可以和大賣場匹敵。

四、結語

本文通過對消費者行為及心理的分析，從消費者行為角度切入，結合餅乾行業特徵，為餅乾行業的營銷策略提供可行性建議。得出習慣性購買是影響消費者決策的主要因素，而消費者對產品的忠誠度是品牌得以立足的關鍵，在餅乾消費過程中品牌忠誠的形成要經歷五個漫長而複雜的階段，即瞭解、體驗、滿足、對比、形成品牌忠誠。經過調查顯示，品牌忠誠的形成是一個漫長而繁雜的過程，其中滿意度成為顧客忠誠品牌的首要原因。品牌的形象，消費者的滿意度，以及消費者對品牌的偏向程度直接影響到品牌忠誠的形成過程。

作者: 單位:

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市場營銷策略2

一、新時期我國企業面臨的營銷問題

1.尚未建立完善、系統的市場營銷理論。我國原來實行計劃經濟體制，市場經濟起步較晚，在市場營銷方面積累的經驗和理論太少，很多市場營銷理論都是由西方傳來的，不少學者大多還僅僅停留在對西方市場學著作的翻譯和傳播上，沒有形成適合自己的社會主義市場經濟的成熟的理論觀點，造成企業營銷理論和實踐的脱節。因此在我國各個行業中，價格戰是最為常見的營銷策略。為了增加客户和銷量，只有忍痛割愛一再降低價格，但是這樣一味地降價銷售同時也降低了企業經濟效益，挫傷工人工作的積極性。

2.市場營銷規劃目標短淺。營銷管理是企業經營活動的重要組成部分，這就要求企業營銷管理必須根據市場的變化進行目標規劃。要從長遠出發，從企業的長期經濟效益着眼，全面分析市場，制定切實可行的營銷目標。但是目前我國的很多企業都沒有意識到長期規劃的重要性，而是更加重視短期利益。企業沒有明確的市場開發計劃，營銷工作沒有目標，空間和時間概念不強，各種營銷策略、措施不配套、預算不確定、人員不落實、營銷活動無組織、無章法，最終打不開營銷局面，導致企業發展後勁不足，市場萎縮。

3.營銷管理過程控制不到位、績效考核不得力。營銷重在“營”，不是簡單地把東西銷出去。“只要結果，不問過程”，這是很多企業普遍存在的問題。不對營銷過程進行有效的管理控制，就不會有良好的業績。許多企業在對營銷人員的管理上簡單隨意，對營銷人員説好獎勵政策，佈置好任務後就萬事大吉，只要營銷人員跑來訂單，把產品賣出去就行。而對營銷人員的素質、營銷方法、服務態度等不管不問，營銷活動過程不透明，再加上對營銷人員的考核不力，營銷人員難以體會為企業做好營銷的真正意義，工作效率低下，營銷費用高。這種粗放式過程管理，無法對營銷人員的業績進行檢查和分析，不僅影響了營銷人員的積極性，使營銷人員的營銷水平難以得到提高，營銷人員隊伍建設不力，還導致企業長期良好營銷的風險增大。

4.對客户管理、服務落後。在經濟全球化過程中，人本思想將成為企業營銷管理的重要指導思想。同樣的質量比價格，同樣的價格比服務，作為營銷人員要發展好和客户的關係，維護顧客的忠誠;提供具有競爭優勢的產品和服務時，要儘量節省顧客的時間以及精力，營造良好的經營環境，只有這樣，企業才得以長期地生存和發展。最好的營銷在於深刻地認識、瞭解客户，讓客户在比較中明白你的產品優勢，知曉產品的唯一性，從而使產品或服務完全適合他的需要而形成產品的自我銷售。然而，現實是許多企業對客户沒有進行有效的管理，認為只要是賣出產品就完事大吉，後續服務和售前大不一樣，售前十分熱情，售後百般冷漠，其結果造成一錘子買賣，喪失了與客户溝通的信息平台，影響了營銷質量。

　二、新時期企業市場營銷如何創新

1.改變傳統觀念，樹立正確的營銷理念。傳統的市場營銷指導思想中，企業管理活動側重於對企業內部的管理和控制，首先，安排生產計劃;其次，在生產計劃的基礎上制定銷售計劃;然後，付諸實施，專注於產品，很少考慮消費者。在信息科技高度發達的今天，企業要想在競爭中獲勝，就必須轉變過去落後的市場營銷觀念，進行理念上的創新。新時期，顧客的需求也變得更加多樣化和個性化，企業必須善於發現和了解顧客需求。要從滿足消費者需求這個目標出發，加強對營銷活動的管理和控制，做好產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略，並且還要更好地滿足顧客需要，做好產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略;進而發掘顧客潛意識中或將要出現的消費需求，變被動為主動引導和豐富顧客消費，從而拓展市場份額，佔領營銷制高點。

2.做好市場調查，把握市場定位。做好市場調查，明確市場定位是營銷管理的第一步。市場營銷信息是企業制定市場競爭策略的核心和依據，對於開展營銷管理起着非常重要的作用。任何好的產品和營銷計劃都需要以對消費者需求的全面瞭解為前提，認真做好市場調查，收集、整理、分析市場營銷信息，有助於有效地控制和調整營銷計劃，確保使消費者得到高品質的服務和最大程度的滿意，這些市場營銷信息包括客户信息、競爭者信息、經銷商和市場因素等。把握產品的市場定位。所謂市場定位，就是企業根據競爭者與自己的產品在市場上所處的位置，勾畫出企業產品在目標市場即目標顧客心目中的形象，使企業所提供的產品具有一定特色，給人印象鮮明的形象，並將這種形象生動地傳遞給顧客，適應一定顧客的需要和偏好，在與競爭者的產品選擇中有所偏愛。市場定位是指一個產品在同類產品中所處的位置，它強調的是消費者最關心的東西，考慮顧客的感受和偏好，從而使該產品在市場上佔有一席之地。所以企業在進行市場定位時，要通過反覆比較和調查研究，找出最合理的突破口。只有市場調查和市場定位做好了，才能正確地營銷決策，有了正確的營銷決策，才有可能非常順利而又高效地完成營銷目標。

3.選好人才，建立高素質的市場營銷隊伍。市場營銷不是簡單地推銷產品，而是一項專業性、業務性很強的工作，要做好市場營銷的管理，關鍵是建立高素質的市場營銷隊伍。一是選好人。選拔品質好、業務精、社交能力強、服務意識強、積極主動、具有高度責任心和不怕吃苦的優秀人員組建營銷隊伍。二是重培訓。採取“請進來、走出去”的方式，加強對營銷人員市場學、營銷學、管理學、商業心理學、公共關係學等知識的培訓，提高思想文化素質;採取實戰模擬，開展榜樣帶動活動，讓優秀的營銷人員現身説法，鼓勵帶動營銷人員向其學習。三是嚴考核。堅持以效益為中心，堅持效率優先，堅持“公開、公正、公平”，建立“以考核定獎懲，憑業績取報酬”的激勵機制和約束機制，獎優罰劣，以增強營銷人員的責任感和事業心感。

4.綜合運用營銷工具，進行組合營銷。充分利用營銷資源，綜合運用營銷工具，把企業的整體經營與市場營銷情況統一起來，制定切實可行的營銷方案和策略，進行組合營銷。企業可利用的營銷工具就是所謂的營銷組合，包括產品、價格、渠道和促銷四大要素，每一要素又包含了若干子要素。具體要求是在制定營銷策略時，綜合考慮營銷目標、客户羣、競爭對手等因素，優化市場營銷工具的類型和數量，形成不同的營銷組合方案，提高市場營銷的針對性，有了針對性，才能提高營銷的效率，提高企業營銷管理水平，使企業在競爭激烈的市場中取得良好的業績。

5.加強企業文化建設，增強市場營銷軟實力。企業文化是企業長期以來內外因素共同作用的產物，表現為員工的理想、信念、價值觀、行為準則、思維習慣等，是決定企業興衰成敗的重要因素，現代企業競爭中，營銷競爭已經從基礎的產品競爭變為文化理念的競爭。企業文化是企業的無形資產，優秀的企業文化有助於在企業員工中形成強大的凝聚力，激發員工的集體榮譽感，使員工感到自己於企業的意義和自身的價值，並外化為員工的營銷積極性，自覺地為消費者服務，在消費者心中樹立良好的企業形象和信譽，最終贏得市場份額和消費者的信賴，從而在經濟全球化的過程中，尤其是在與國際市場密切融合的情況下，在競爭中取得優勢。企業文化建設必須堅持三個原則：一是從實際出發的原則。企業文化建設，不能千篇一律，也沒有現成的理論和基礎，首先必須切合實際，符合企業的自身實際，一切從實際出發，杜絕形式主義，增強實效性，制定切實可行的文化建設方案。二是企業家帶頭的原則。企業文化很大程度上表現為企業家(羣體)文化，企業家本人是企業文化的締造者、推行者;企業家在企業的領導地位決定了其個人意志、精神、道德、風格等文化因素在企業中備受矚目，更易於得到員工的廣泛認同和傳播，並自覺追隨和效仿，進而在企業中形成濃厚的文化氛圍。三是方式多樣，突出特色的原則。企業文化建設具體到每個企業側重點應有不同，重點在於根據具體情況突出企業的個性，抓住特色、優勢，塑造出適合自己企業的，能夠推動企業健康、持續地發展，具有鮮明特色的企業文化。

三、小結

在新形勢下，在激烈的市場競爭環境中，企業必須抓住市場機遇，在遵循市場規律的前提下，強化市場營銷觀念和營銷方式的全方位創新，建設優秀的營銷隊伍，打造積極向上的企業文化，凝心聚力，與時俱進，開拓進取，才能搶佔更多的市場份額，為企業發展帶來更大的經濟效益和社會效益。

市場營銷策略3

面對社會需求多樣化，經濟發展全面化，國內外市場的衝擊，雖然，我國的物流企業因此獲得巨大的發展空間，但是，如何具備強大的競爭力，如何快速地在市場上站穩腳跟，還是相關物流企業需要解決的難題。良好的市場營銷不僅可以給物流企業帶來大量、長期穩定的客户，還可以提高物流企業的服務質量，提升物流企業的整體水平。因此，我國的物流企業應該注重市場營銷的構建，並時刻堅持以客户為中心，以市場佔有率和客户擁有量為導向，以用心服務，精心服務，優化服務為宗旨。

一、物流企業的發展現狀分析

1.服務功能單一，增值功能弱化

由於現代的物流企業是由傳統的計劃經濟體制下的物資計劃和運輸體制發展而來的，所以物流業的傳統色彩在信息化時代的今天，並沒有大幅度的下降。而傳統的物流理念，不僅會造成資源的浪費，還會導致物流業的發展停滯不前。現代物流企業的經營規模普遍較小，無論是在人員規模，還是在資產規模、服務營業額規模上，都較小。物流企業的小規模和服務對象的單一，直接導致了物流服務功能的單一化，再加上傳統物流的影響，現代物流企業的增值功能也處於弱化階段。現代物流企業的服務功能單一，增值功能弱化，不單單是因為相關人員沒有學習，創新的觀念，還因為，部分企業的服務理念還停留於傳統水平，沒有信息時代下的新型物流市場的意識。對物流企業而言，增值功能的強弱，直接關係到其經營的好壞程度，所以如果物流企業繼續被傳統物理念束縛，不懂得學習、創新，那麼多數物流企業將無法發展下去。

2.營銷理念陳舊，成長活力缺乏

在市場營銷策略上，我國物流企業相關人員的服務意識、營銷理念比較陳舊，他們還坐等這客户找上門，或者依靠以往的客户資源和物流渠道來維持營業。雖然，現今社會發展迅速，物流企業又處於信息化時代，但是部分物流企業的業務範圍還是狹窄，而且他們依舊不會依靠這個具備巨大發展空間的背景，進行自我宣傳，塑造良好的企業想象，對企業進行市場定位，在各方面提高企業的競爭力。總體而言，出現這些情況主要是因為，物流企業對市場的需求、發展情況等了解不夠，對市場的探索、開拓不足，而且相關人員的市場營銷意識淡薄，市場營銷知識缺乏，再加上，企業沒有真正脱離傳統物流觀念的束縛。如果企業不加強對員工營銷意識的培訓力度，那麼按照他們淡薄的營銷觀念，長此以往，部分物流企業的經營狀況，不但不會得到改善，反而會變得更壞。

3.品牌意識淡薄，整體競爭力薄弱

現今社會已經進入依靠品牌、形象，進行競爭的時代，而且企業變得著名，一定程度上也是因為他們塑造出的品牌具備足夠的吸引力與競爭力。其實，在物流企業的市場營銷中，品牌的塑造也是十分重要的，一個良好的品牌形象，不僅可以吸引到眾多客户，還能在市場上形成強大的競爭力。但是，現今部分物流企業的品牌意識淡薄，而且物流企業的小規模化，資金缺乏等問題也致使他們在培養市場營銷人才方面的力度不夠，在企業的市場推廣上的投入不足。現今，社會競爭越來越激烈，物流企業想要取得快速發展，就必須在塑造品牌上下苦功，必須優化企業的經營管理策略，加強市場營銷建設，增加企業的盈利，從而在品牌建設方面投入更多的人力物力和資金。

二、物流企業的市場營銷策略

1.服務策略

由於物流企業提供給客户的是無形、抽象的服務，而且服務的水準在不同的情況下存在一定的差異，所以客户在事先很難界定哪個企業的物流服務最好。為了提高企業的競爭力，增加企業的客户量，物流企業的關鍵在於將無形的物流服務變為有形、具體的物流服務。為了促進物流企業的市場營銷發展，為了將物流服務變得具體，首先需要了解物流服務的存在及其含義，其次將物流服務具體化，最後將其向客户推廣。物流服務之所以存在，是因為它能快速、可靠地完成客户所訂購的一切產品的一系列相關服務，而且物流服務旨在為客户提供成本最小化的方便、快捷、可靠的位移服務，還能給客户帶來其他附加價值。為了向客户展現具體的物流服務，相關人員在介紹時，應該忽視有關服務屬性的介紹，重點介紹物流服務的特點、作用和利益。為了更具體的向客户展現服務的有形化，可靠性，相關人士可以介紹並展現物流企業現代化的配送手段，服務的流程以及細則......接待客户時，相關工作人員不僅要代表本企業的形象，做到談吐大方，還要在介紹具體的服務流程時有理有據，並向客户保證企業的物流服務質量與水準，宣傳企業以快速、可靠、安全為服務標準，以此提高客户擁有量，建立客户忠誠度。對物流企業而言，服務的質量是其生存的根本，所以無論物流企業的規模大小、競爭力高低，都要在追求高質量的基礎上，進行市場營銷的發展。

2.價格策略

現今，物流企業眾多，市場競爭比較激烈，而且企業提供的服務相差不大，所以為了獲取更大的利潤，很多企業選擇從價格方面入手。對客户而言，物流服務的便利程度、快速情況、有無附加服務，是選取物流企業的最重要因素。同樣，物流企業也是根據這三個因素進行相應的價格劃分。物流企業採取價格策略，主要是依據認知價值定價法和差別價格法這兩個方法進行。

認知價值定價法是指通過喚起客户對物流企業服務的高價值的肯定，來進一步引導客户認同物流企業制定的較高價格的方法。認知價值定價法實施的關鍵在於準確估計客户對企業物流服務的評估情況，並在最大程度上提高客户對物流服務的肯定度。如果相關人員無法準確估計客户的認同度，也無法提高客户的認同感，那麼就無法制定出客户滿意，企業盈利的較高價格。

差別價格法，也就是在企業所能提供的服務的基礎上，根據不同客户的不同接受情況制定出不同價格的方法。對提供物流服務的企業而言，進行產品的差別定價，主要包括四種形式。第一，對客户進行細分。這是因為不同客户的購買能力不同，所要求服務的產品不同，對服務的要求不同，對附加價值的感覺不同。第二，對產品的附加價值進行定價。產品附加價值定價是以物流企業增加的服務利益為基礎，對同類產品制定出不同價格的方法。第三，根據服務的可接近差異進行定價。可接近差異也就是服務獲取的難易程度，這主要體現在時間差別和地點差別上。比如時間差別是根據時間的長短制定價格，以此保證企業獲得利潤最大化。第四，是根據企業的形象定位和品牌差異來劃定價格，這也是差別價格法最基本的一項。

3.促銷策略

在物流企業的市場營銷中，實行促銷策略的根本是制定出一個可行性高、有現實意義和發展意義的促銷目標。相關人員不僅要為實現促銷目標努力，還要在促銷過程中，圍繞促銷目標開展一系列有效的行動，而不是為了完成任務過分誇大企業的服務能力，或者力求的在一次促銷中完成多個任務，再或者是為了完成促銷任務不顧經費的限制，違反企業的規章制度。總之，促銷人員不僅要明確促銷目標，有上進心、勤奮認真，還應在促銷時學習、創新一些行之有效的促銷策略，比如，制定促銷表，對促銷任務進行合理、科學的劃分和安排。

三、結束語

由於我國的物流市場的主要服務對象是企業，所以，總體而言，我國的物流市場的服務對象單一化，定製化服務要求較高，再加上，物流業的起步較晚，多數企業的規模較小，而且沒有市場定位和塑造品牌的意識，這也就意味着我國物流企業的增值服務功能弱化，缺乏成長活力，整體競爭力薄弱。面對物流企業不容樂觀的發展現狀，相關人員必須在市場營銷方面下功夫，具體而言就是要增強物流企業的市場營銷意識，提高物流企業的市場營銷能力，構建科學的市場營銷機構，以此來解決物流企業最核心的發展與競爭問題。

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市場營銷策略4

一、鋼鐵市場營銷的價值

目前，我國的鋼鐵企業正面臨着激烈的市場競爭，為了提高鋼鐵企業的自身發展以及其市場競爭的水平，加強鋼鐵企業的市場營銷理念分析及其產品策略的制定顯得很有必要。在現代化的市場經濟大環境下，為了確保鋼鐵企業的長遠發展，鋼鐵市場營銷是確保鋼鐵企業正常運行的重要支柱。因此，鋼鐵企業應該將市場營銷工作作為企業的核心，這也是鋼鐵企業市場營銷理念的價值所在。

二、鋼鐵市場營銷理念分析

鋼鐵市場和其他市場一樣，也是由人口、購買力和購買意願等三個要素組成。首先，人口。人口是指鋼鐵的實際需求量，因而我國大多數鋼鐵市場定位在人口眾多的地區。其次，購買力。購買力是指決定鋼鐵市場營銷成績的關鍵，也是我國鋼鐵市場發展的重要環節。因此，購買力也是鋼鐵市場定位的重要影響因素。最後，購買意願。購買意願是決定鋼鐵市場營銷能否成果的關鍵因素。一方面，人們沒有鋼鐵產品的購買意願，就會直接影響鋼鐵市場營銷的業績。另一方面，購買意願又與鋼鐵市場營銷理念及鋼鐵產品營銷策略具有很大的關係。同時，產品的知名度又在一定程度上決定客户的購買意願和購買力。為了提高鋼鐵市場營銷的水平，將人口、購買力和購買意願等因素結合起來，進而提高鋼鐵產品的市場佔有率，並且加強鋼鐵市場營銷理念的分析顯得非常重要。第一，鋼鐵生產營銷理念。在鋼鐵生產營銷理念的指導下，人們普遍認為產品質量越好，其價值就越高，進而人們對這類產品的購買意願就越強。因此，已有很多學者認為，生產營銷理念最終決定企業的競爭優勢，並且這也是鋼鐵企業發展宗旨。第二，鋼鐵產品營銷理念。在這種營銷理念的指導下，需要首先確定消費者的喜好，並且只要提高產品的質量，就會有一定數量的購買者。但是，鋼鐵產品營銷理念也具有其侷限性，主要是其重點最求產品的質量而忽視了消費者的需求。第三，推銷理念。推銷理念認為，對鋼鐵產品對消費者進行推銷，就會有更多的購買者。因此，採取多種措施進行推銷是這種理念的重要工作。第四，鋼鐵市場營銷理念。這種營銷理念的目的是根據企業的目標決定市場目標及需求。鋼鐵市場營銷理念目前已經取得了較大的成果，因而鋼鐵市場營銷理念發展成為很多鋼鐵企業營銷過程中的指導性戰略。然而，隨着我國鋼鐵市場的不斷髮展，鋼鐵市場營銷理念也隨之發生了很大的變化，並且現在新型的鋼鐵市場營銷理念主要是從客户和市場的需要進行分析，進而根據分析的結果制定產品影響戰略。在鋼鐵企業掌握市場信息的情況下，尋找鋼鐵市場營銷的突破點，從而指導鋼鐵市場營銷理念在鋼鐵產品實際營銷中的應用。

三、鋼鐵市場營銷的五個基本要素

1.鋼鐵市場營銷的環境。第一個因素是鋼鐵市場的營銷的環境，這個因素主要指的是鋼鐵企業的領導機構根據市場營銷的模式確立營銷理念。目前，我國很多的鋼鐵企業的領導團體為了維護自己的政績，並沒有對鋼鐵企業營銷理念的分析投入足夠的關注，將鋼鐵市場營銷僅僅侷限於對鋼鐵企業內部控制的範圍之內，導致相應的鋼鐵市場營銷理念分析故障流於形式，難以發揮出市場營銷真正有效的作用。

2.鋼鐵企業的風險評估和應對的能力。第二個元素是鋼鐵企業在風險評估和應對的能力，這個因素主要指的是鋼鐵企業市場營銷策略是否可以針對複雜的市場環境做出及時有效的評估，抵禦鋼鐵市場營銷中的各種風險，確保鋼鐵企業的正常運行。目前，由於我國的鋼鐵企業並沒有充分的意識到鋼鐵市場營銷過程中可能面臨的風險，缺乏抵禦鋼鐵市場營銷風險的機制，這就給我國的鋼鐵市場營銷運行留下了極大的隱患。

3.鋼鐵市場營銷中的各種控制因素。第三個要素是鋼鐵市場營銷中的各種控制因素，這一因素主要指的是構成鋼鐵市場營銷所具有的幾項基本的控制功能。雖然我國鋼鐵市場營銷理念經過多年來的不斷完善和發展，鋼鐵市場營銷故障已經取得了初步成效。但是，截至目前為止，我國鋼鐵市場營銷還是沒有能夠充分的細化到各個領域之中去，而不能滿足鋼鐵企業的正常化發展需要。相對的來説，我國鋼鐵市場營銷策略的制定也並不具備足夠的科學性，導致鋼鐵市場營銷過程中經常出現各式各樣的錯誤。

4.鋼鐵市場營銷進行信息共享的能力因素。第四個要素是鋼鐵市場營銷進行信息共享的能力因素，這一因素主要指的是鋼鐵市場營銷工作是否具有足夠的信息傳遞渠道。目前，我國的鋼鐵企業並沒有建立起一套行之有效的信息溝通渠道，這就導致我國鋼鐵企業的管理層和市場營銷人員之間難以進行及時有效的信息溝通，相關的問題也不能得到快速的解決，這就很容易導致一系列問題的產生。

5.鋼鐵市場營銷的內部監督要素。第五個要素是鋼鐵市場營銷的內部監督要素，這一部分主要指的是鋼鐵市場營銷如何有效的實現對自身的有效監督管理。目前，我國鋼鐵市場營銷理念的分析及產品策略的制定還並不完備，導致鋼鐵市場營銷理念難以符合鋼鐵企業發展的切實需要。因此，鋼鐵市場營銷理念難以有效的發揮出自身的作用，嚴重影響了鋼鐵市場營銷工作的正常運行。

四、提高鋼鐵市場營銷效率的具體策略

1.確立基於全面預算的鋼鐵市場營銷理念。目前，我國鋼鐵企業最缺乏的就是樹立相應的鋼鐵市場營銷理念，在鋼鐵市場營銷理念分析及產品策略制定的過程之中，也要注意根據鋼鐵市場營銷部門的職責不同採取不同的處理方式。首先，全面提高鋼鐵市場營銷能力，將資金合理地應用到鋼鐵市場營銷的各個方面。其次，要積極的應對鋼鐵市場營銷過程中存在的問題，進而對鋼鐵市場營銷問題的及時有效處理。最後，要在鋼鐵企業發展的各個階段進行鋼鐵市場營銷工作，保證鋼鐵市場營銷工作的正常管理運行。因此，確立全面預算的鋼鐵市場營銷理念顯得非常重要。

2.將鋼鐵市場營銷與信息系統有機的結合在一起。鋼鐵企業具有資產總數龐大等特點，如果不能將鋼鐵市場營銷與信息系統有機的結合在一起，就會影響鋼鐵市場營銷工作的效益。針對這樣的情況，應該將信息平台與鋼鐵市場營銷工作有機結合起來。但是，鋼鐵企業並沒有把信息系統的全部作用充分發揮出來。因此，實現鋼鐵市場營銷的信息化是提高鋼鐵市場營銷水平的關鍵所在。

3.完善鋼鐵市場營銷的內部監督體系。目前，通過對我國鋼鐵市場營銷理念的分析及產品影響策略的實施，可以有效的計劃好現有的鋼鐵企業內部資源的使用行為，同時對鋼鐵市場營銷工作進行有效的監督，從而保證鋼鐵市場營銷工作的正常有效運行。因此，完善鋼鐵市場營銷的內部監督體系也是非常重要的一個環節。

五、結語

總而言之，隨着我國市場機制的不斷完善和社會經濟的不斷髮展，我國的鋼鐵產業面臨着巨大的挑戰與機遇。然而，鋼鐵市場營銷是鋼鐵企業長遠發展過程中的重大戰略目標。但是，為了將鋼鐵市場營銷提高到一定的高度，就一定要對鋼鐵市場營銷理念進行分析，從而制定科學化的鋼鐵產品影響策略。因此，現階段研究鋼鐵市場營銷理念分析及產品策略的制定具有非常重大的現實意義。

市場營銷策略5

一、教材

1 、教材的地位和作用

本節課選自教育部推薦教材《市場營銷學》第五章商品策略中的第三節“商品組合策略”。第一節為商品的整體概念，主要講述了營銷學中商品的五個層次。第二節商品的壽命週期分析，主要講述了商品由進入市場至推出市場整個壽命週期各階段中利潤和銷售量的變化，及各個壽命週期階段中的營銷策略。第一節和第二節為講述商品組合策略作了必要的知識準備。第四節的新產品開發策略和第五節的品牌與包裝策略承上啟下，既完善了商品策略的內涵，又為第六章的價格策略作鋪墊。第三節為商品組合策略，主要講述了產品組合的幾個概念、產品組合策略的運用及調整，在知識結構上，不僅是對於產品組合幾個概念的理解，更是站在企業的角度根據不同的市場狀況決策產品組合計劃。

2 、教材的分析和處理

教材依次介紹了產品組合的幾個概念、產品組合策略的運用、產品組合策略調整

等內容。針對本節課內容比較抽象和難於理解及學生實際知識水平，擬採取講練一體、案例點綴、圖文並茂的教學方法突破重難點：講述寶潔公司產品組合的案例，着重強調產品組合的作用，引出產品組合的幾個概念；作出立足於某大類產品和某企業的產品組合圖，直觀教學，分析產品組合的實質，並組織學生思考練習，最後舉例強調產品組合策略的運用及調整。整個教學過程採取講練一體，案例點綴、圖文並茂的教學方法，力求順利突破重難點。

3 、教學目標及其確定依據

根據本節課教學內容、特點及其在整個教材中的地位，教材、大綱對學生的要求，並結合學生現有的知識水平和理解水平，從培養學生技能出發，確定本節課的教學目標：

⑴知識目標：①理解商品組合的幾個概念；②掌握商品組合策略。

⑵能力目標：通過講練一體、案例點綴、圖文並茂的教學方法，要求學生能夠依據不用的市場狀況決策產品組合計劃。

4 、教學重難點及確定依據

通過對教材的分析，根據教學目標的要求，結合學生實際情況，確定本節課的重點是：產品組合的幾個概念、產品組合策略；難點為：產品組合策略的實施。因為制定產品組合策略的前提是要將基礎概念及策略弄清，對於中職生而言，沒有實踐經驗，唯有在理解理論知識的基礎上，才能夠進一步做新的探討。

二、教法

本節課以“講練一體，案例點綴，圖文並茂”為主線，重點處講練結合，引導處案例點綴，關鍵處圖文並茂，引導學生髮現問題、解決問題、掌握基礎、培養能力，真正體現以教師為主導，以學生為主體的現代教學思想。

1、舉寶潔公司產品組合的案例，着重強調產品組合的作用，引出產品組合的幾個概念，並作出立足於某大類產品和某企業的產品組合圖，使學生鞏固加深對概念的理解。

2、講練結合，師生共同歸納強調產品組合的作用。

3、舉典型實例，啟發學生練習。

4、強調產品組合策略的運用及調整。

5、通過講練、案例、圖表、電教手段相穿插結合，突破教學難點。

三、學法

在教學中，教師應授之以法，精講多練，充分發揮學生的主觀能動性。根據本學科的特點，應使學生掌握自學識記、分組討論、案例分析、練習鞏固等學習市場營銷學的方法，提高學生分析問題、解決問題的能力。

四、案例、圖表及電教手段的使用

案例分析可以幫助學生髮現問題，激發學生學習興趣，易於接受，圖表反映問題直觀、簡明，電教手段的使用可增加課堂容量，激發學生好奇心。案例、圖表、電教手段的使用可提高課堂教學效果。本節課教學使用一個案例，三個圖表。一個案例分別為：寶潔公司產品組合。三個圖表為：①立足於某大類產品的產品組合圖；②立足於企業的產品組合圖；③思考題產品組合圖。電教手段使用投影儀。

五、板書設計

使用電教手段，板書力求清晰總括。將黑板分為兩部分：左邊板書產品組合的概念、產品組合的四個變數及寶潔公司部分產品組合，右邊作為副板書處，供臨時板書使用。在教學過程中，根據教學內容，依次投影膠片。

市場營銷策略6

1分析酒店管理和酒店營銷的特點

1.1酒店管理的必要性分析

酒店管理通常指酒店為高效經營，實現利益最大化的目標，根據市場客觀規律和管理辦法，對各項資源進行優化配置的管理過程。隨着居民生活水平的不斷提高和旅遊行業蓬勃發展，越來越多的酒店興盛起來，使得酒店行業的競爭也越來越激烈。酒店管理的好壞決定了該酒店能否在激烈的市場競爭中屹立不倒。做好酒店管理工作，就必須瞭解酒店市場經濟的規律，將自身資源合理的配置，並結合有效的市場營銷策略來吸引客户，才能使酒店企業更具特色的脱穎而出。

1.2酒店管理的營銷定位分析

酒店行業屬於服務業，所以營銷是以服務營銷為主，通過良好的服務來吸引顧客，並以此建立長效的關係。雖然酒店行業以住宿服務為核心，但是良好的服務是建立信任和好感的前提，對消費客户而言，細緻入微的服務更能深入人心，更能提高顧客的滿意度。如何讓顧客喜歡並依賴酒店的各項服務呢？營造舒適的環境和提供貼心的服務是必不可少的。

2如何在酒店管理中實施市場營銷策略

消費者的需求是多種多樣、不斷變化的，沒有任何一家酒店能同時滿足所有消費者的需求。每個酒店需要對自身做出明確定位，找出適合自己的消費羣體，針對此類消費羣體的特質來制定合適的市場營銷策略，這樣才能在同行競爭中處於優勢。

2.1將消費羣體定位準確

考慮市場營銷的策略是否適合，首先需要對酒店的目標消費人羣做出準確定位。通過酒店自身的環境設施，配備水平來綜合衡量，要保證消費人羣的大眾生活習慣和酒店所能提供的服務一致，保證消費者的興趣、愛好、需要等能得到滿足，使酒店的服務質量也能逐漸提升，使顧客更加滿意，從而推動酒店利潤的增長。

2.2定位合適的酒店形象

酒店自身想要給消費人羣樹立什麼樣的形象，決定了市場營銷策略的選擇方案。酒店想在顧客心中達到什麼位置，就需要尋找關鍵突破口進行改革，使消費者能對酒店的形象認可併產生良好印象。比如酒店的裝修風格、配套設施、服務內容等方面都是樹立酒店形象的突破口。只有讓消費者感受到用心的、舒適的、温馨的服務，消費者心中對酒店的印象才會更加深刻，才會更加滿意，從而帶動酒店的經濟效益更好的發展。

2.3採用有效的營銷方案

將酒店的目標消費人羣定位準確，尋找到合適的酒店形象定位，再加上有效的市場營銷策略，如網絡、媒體廣告、展覽、舉辦優惠活動、顧客口碑相傳、品牌聯合營銷等方法，都有利於開展市場，將準確的酒店信息推廣給目標消費羣體，使消費者對酒店產生濃厚興趣和好奇感，從而推動酒店的經濟利益發展。

3市場營銷策略在酒店管理中的實際應用

3.1合理的廣告宣傳

一般型酒店提供的服務內容大同小異，主要是酒店配置的高低、消費檔次和服務質量的差異。酒店的個性服務是吸引消費者的一個重要原因，我國的酒店按照星級劃分為五種，從一星級一直排到五星級，合理的廣告宣傳是非常有必要的，能直接將酒店品牌深入人心。要想制定合理的廣告策略，首先應準確的做好市場定位。找準酒店服務針對的消費羣體和消費需要，滿足這部分人羣的需要是非常關鍵的，也是提高廣告宣傳效應的有效途徑。另外尋找與別的酒店不同的差異化優勢來突出自身的特色，利用特色服務來吸引目標羣體。廣告的投放方式和宣傳場合應符合酒店的市場定位和消費羣體的生活習慣，便於人們接受。

3.2科學的公關策略

科學的公關策略就是實施有效的方式將各類資源進行優化，通過策劃特色活動來吸引消費者，營造出良好舒適的酒店環境，用真誠、熱情、用心的服務來留住顧客。通常通過收集顧客信息、人性化的服務和定期的客户回訪等方式來公關。比如及時瞭解入駐酒店的顧客的生活習慣、興趣、喜好和聯繫方式，通過進行有效的溝通來搭建與顧客之間良好的關係橋樑，對以往的顧客信息也進行統計分析，及時更新維護。現在酒店的職能已經轉變為多方面的用途，不僅用於就餐和住宿，還用於商務談判、宴會、婚慶等多種活動，提供全面的服務和娛樂。酒店在推行獨特營銷模式的時候還可及時對客户進行回訪，瞭解客户的需要和意見。建議等，及時的調整改革方案，制定出更人性化的服務理念。

3.3精確的品牌經營

酒店要想贏得一席之地還應重視品牌的經營。樹立正確的符合自身條件的品牌營銷理念。不僅對員工形象，還包括服務的特點，都樹立起品牌營銷的思想，讓每一個員工都切實的重視和維護酒店的品牌形象，並將這些傳遞給目標消費羣體，就像酒店本身的商標效應，讓消費者的心裏印象深刻。酒店行業也應重視自身的品牌文化，對酒店的形象、標誌和服務都應有一個明確的設定，融入濃厚的品牌文化，使其紮根在消費人羣的心中。

4結語

合理的將市場營銷策略與酒店管理相融合，有利於提高酒店的服務和管理品質，增強酒店的核心競爭力，使酒店資源配置更加合理的應用，有效的推動了酒店的發展，提高了酒店的經濟效益，兩者相輔相成，相互促進，值得在酒店管理方面廣泛的推廣和應用。

市場營銷策略7

1電力市場的狀況

從目前我國電力市場的發展現狀上可以看出，電力行業越來越成為國民經濟的重要組成部分，成為人們日常生活中不可缺少的因素。但是現如今我國電力行業在發展的過程中，由於受到傳統經濟發展模式的制約，還會存在着一定的滯後性。我國的電力市場中也有很多不確定因素，也是賣方市場的一部分。主要是根據用於的用電量來決定使用量，供電效率和供電質量並不是很高。另外，隨着時代的發展和變遷，現代電力市場的發展模式也在不斷變化，電力市場的發展趨勢也在不斷改變。因此，在現如今市場發展的過程中，需要以電力營銷理念和生產模式的發展為主，以提升電力優質服務水平為前提，對電力市場的未來發展趨勢進行分析。

2電力市場營銷在營銷中的作用分析

市場營銷，顧名思義就是通過市場這一平台，個人或者是集體、組織在不斷創造產品價值的基礎上，和別人進行產品和價值的交換，進而獲得一定的附加價值。從這一過程中可見，市場營銷主要是對商品價值的導向性為基礎。另外，在不同的電力市場中，時間、地點等因素對電力營銷工作的影響也比較突出。從目前我國電力市場的發展上可以看出，賣方市場組件朝着買方市場進行轉型，這一轉型不僅加強了兩者之間的交流，同時也吸收了更多更有價值的營銷經驗。進而以提升我國電力優質服務水平為依據，不斷擴大電力企業的高效發展。具體來説，電力市場的電力優質服務水平的特點主要表現在以下幾個方面的內容：第一，在經濟體制轉型的背景下，電力市場雖然存在着較大的發展潛力，但是從現如今電力資源本身來看，電力產品並不是一種產期使用的資源，並且也無法進行永久保存。所以説，要想實現電力企業的高效發展，就需要不斷對電力資源進行擴展，以拓展供電量。第二，由於電力產品和其他的產品相比具有較大的差別性和特殊性，因此，需要電力用户對其進行嚴格地要求，儘量減少電力資源運行的危險性。無論是電力資源本身還是用電設備都需要實現設備和系統運行的高效性和安全性。儘量減少電力事故的出現。第三，從我國的國情上看，對電力資源進行消費是我國國民經濟發展的重要內容，所以説，只有提高電力消費水平，才能不斷提升我國經濟的高速發展。現如今，多數的電力企業都會意識到電力營銷的重要性，在具體的實踐中也建立健全相應的營銷機制，以提升電力營銷的基本水平。但是，其中仍然存在着較大的弊病，其中比較重要的就是電力營銷意識薄弱，管理體制缺乏以及營銷模式不科學等等。因此，只有不斷提升優質電力資源，才能夠減少電力產品供不應求的狀態。另外，設置專門的電力營銷管理部門是促進電力營銷工作長足發展的重要因素。

3實現電力市場營銷的有效策略

3.1價格營銷策略

在電力資源的市場營銷工作中，要從電力產品本身入手，形成一種相對比較統一化的產品類型，並且將涉及到的差異性來進行明確。如果營銷的電能處於同網狀態下，那麼企業就應該將電力產品的價格進行統一，這樣做的主要目的就是要對整個電力市場的環境進行優化，並且不斷拓展電力行業的發展範圍。另外，還需要對市場的具體發展狀況來進行劃分。根據用電客户以及用電量的不同來進行差異性的定價，逐漸實現利益的最大化。

3.2品牌營銷策略

所謂的品牌營銷策略就是在電力營銷的過程中，電力企業要不斷實行品牌戰略，建立獨特的品牌意識，並且將多數的用電知識進行普及，還應該對消費者的認知理念進行完善，在發乎企業經營優勢的基礎上樹立形象。從電力用户的本身出發，對市場營銷的策略進行掌握和應用。用優質的服務來打動消費中，不斷擴大戰略市場，將電力品牌進行推廣和宣傳，實現電力企業可持續發展。

　3.3服務營銷策略

現如今，在電力市場上出現的眾多電力產品的主要特徵就是產品的質量都達到了一定的標準。因此，服務就是提升電力企業營銷競爭力的重要因素。從服務營銷上看，首先應該對具體的服務實施進行完善，對用電客户的需求進行最大限度地滿足。對於不同的客户要不同對待，儘量為客户提供更加完善的服務。不僅如此，電力企業還要對輸電網不斷進行改造，將優質穩定的電能傳遞要用電客户處。只有這樣，才能夠做到和客户之間的詳細溝通，電力企業的服務營銷很快就會被用户認可。

4電力優質服務在營銷中的作用分析

可以説，電力優質服務作為電力營銷中的核心組成部分，對於拓展電力營銷市場有着至關重要的影響。伴隨着電力企業壟斷形式的逐漸瓦解，電網結構的分離改革也在不斷加快，再加之現代市場化競爭如此激烈，電力企業如果再不提高電力優質服務水平，就很難在電力市場中佔據一定的優勢。需要電力企業必須根據客户的實際需求，為其提供更加優質的電力服務，因此，電力企業在運行過程中，必須高度重視電力優質服務問題，注重對電力人員素質修養方面的培訓教育，從而增強用户對電力企業的信任感，放心購買電力產品，有效的促進電力市場消費。

5結束語

綜上所述，電力企業自身是否能夠在整個電力企業市場上獲得更為良好的核心優勢，就必須要建立起電力優質服務機制，而這一機制中所存在的核心內容就是要讓客户作為企業運行的唯一中心。企業還應當進行人才隊伍的建設，從而培養出更多高素質的人才，為企業的持續發展打下堅實的基礎。

市場營銷策略8

1亞麻籽油市場與產品分析

我國亞麻籽種植面積在20xx年已經達310千公頃以上，亞麻籽產量在45萬噸左右，30萬噸以上亞麻籽產量用於榨油。20xx年我亞麻籽油產量達到8.8萬噸，進口1.7萬噸，總供給量達到10.5萬噸，20xx-2015年上半年，我國亞麻籽油供應量保持3%-7%的增長幅度。20xx年GB/T8235-20xx《亞麻籽油》實施，本標準規定了亞麻籽油的相關術語和定義、分類、質量要求、檢驗方法等。研究表明，亞麻籽油中富含的α-亞麻酸，是影響人類生命進化過程的最基本、最核心的一種物質，同時也是合成生物酶和細胞膜的主要元素。美國食品藥品管理委員會（FDA）研究證明：缺乏α-亞麻酸將導致兒童大腦及視網膜發育遲緩，注意力不能集中，營養不均衡，不能有效吸收，從而導致智力發育緩慢、多動症、動作不協調、視力弱、厭食、肥胖、免疫力低下等幾十種症狀和疾病。因此，亞麻籽油被認為是一種營養健康的特種高端食用油。國內消費羣體正在逐步增大，市場前景看好。但對這類較高端的產品，如何讓消費者認同與接受，如何打開市場是值得深入研究的。文章提出整合營銷的市場策略，包括銷售策略、推廣策略、廣告策略及定價策略等。

2亞麻籽油整合營銷策略

2.1銷售策略

2.1.1品牌定位。產自加拿大的純天然“亞麻籽”—亞麻籽油，壓榨出的亞麻籽精華，綠色植物，生態健康產品，純天然的口感。品牌定位在中高端市場，以純天然、高品質、健康品的形象示於人，賦予以“家”的關懷、尊敬、孝心、仁愛為內含的品牌形向面向受眾。2.1.2市場定位。首先，選定四川省整個區域作為大的目標市場，以成都市為中心，向周圍輻射，逐個突破。在成都市範圍內選擇線下大超市如沃爾瑪、家樂福等以及小型連鎖超市作為直銷的細分目標市場，同時也關注星級酒店、川菜館、高級賓館、高檔花園小區、美食廣場、高級廠區以及行政事業單位食堂。其次，線上通過社交網絡軟件進行直銷網絡布控，結合第三方網絡平台（垂直電商：唯品會、一號店、京東、天貓、聚美、蘇寧易購等）進行細分目標市場。最後，進行多種渠道建設，為發展經銷商做鋪墊。2.1.3客户定位。高品質，高營養價值的食用油。因而重點定位的消費者人羣是:（1）高檔次、文化層次較高的富裕家庭為消費主體。（2）高檔賓館、高檔星級酒店、高檔美食城為消費主體。（3）高級白領家庭且能接受新生事物的、注重美容養顏健康的單身女貴族。（4）有一定消費能力，需要養生、保健、配合疾病治療的老年消費者。如老年痴呆患者等。（5）有學子奮戰小升中、會考、大學聯考的家庭。（6）嬰幼兒、孕婦羣體等。

2.2促銷推廣策略

（1）發紅包、贈送精美小包裝試吃。（2）通過網絡向商家和顧客發E-MAIL、關注微信訂閲號等。（3）隨着市場不斷擴大，充分利用媒體廣告（如小區內隨處擺放的招牌、期刊雜誌、車站站台招牌、網絡鏈接廣告、網絡彈窗廣告等）。廣告定位重點：純天然、綠色、保健、美容、健康、動力、生命，藉以“家”的仁愛、孝心、關懷文化為品牌形象。（4）策劃參與各大電商大型節假日促銷活動，如雙11，618年中大促等。

2.3廣告策略

（1）廣告目標:通過廣告傳播，擴大產品營銷，為企業樹立美好的形象，提高知名度。（2）廣告定位：更營養，更健康，更適合現代生活需求的一種功能性食用油產品。（3）廣告對象：定向中高端居民用户，以家庭主婦為主。（4）廣告地區：線下成都地區為主，線上以全國主要城市場為主。（5）廣告媒介的選擇：1電梯媒體、框架廣告：選擇中高端小區，別墅物業中心；2報紙：選擇晚報的一些食品欄目；3雜誌：選擇一些家庭的健康類雜誌；4廣播：選擇一些家庭主婦收聽的時段播出；5網站：選擇雅虎中國、搜狐、新浪、網易等瀏覽率較高的大網站（電子廣告儘量爭取作在網站的首頁）；（6）網絡推廣方式：1搜索引擎；2網絡廣告；3從網站廣告推廣。

2.4價格策略

（1）遵循總部統一價格策略。但可選擇在節假日與重點地區超級大賣場聯手限量特價銷售。電商渠道在重點促銷節假日安排相應的促銷、特價活動。（2）產品價格：由於產品屬於高檔的食用油，所以價格也比較高檔。不與同類產品進行價格比拼，以不同規格、不同品種，不同功能定位的產品進行價格區分。以食用類為區分，與同類產品持平或略高於同類產品；以功能類為區分，高於同類產品10%-15%左右定價。

3結論

針對亞麻籽油高端產品，提出了基於品牌、市場和客户定位的銷售策略，結合現代技術進行促銷推廣和廣告策略，以及在定價方面要注意的問題。對每一種營銷策略，關鍵還要看其可操作性和在實際中的具體運用，在營銷策略的引導下，精心打造企業專業的營銷團隊，建立創新性的銷售平台與銷售網絡。同時，督促生產廠家集中研發力量推陳出新，生產出高品質、高質量、適銷對路的新產品。步步領先於虎視眈眈的競爭對手，在最佳市場切入，力爭捷足先登，把握商機，才能打開銷路，與生產廠家及供應商等實現共贏。

[參考文獻]

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市場營銷策略9

一、乳業市場現狀分析

對中國奶業來講，在經歷了20xx年奶業悲喜交加的一年後，20xx年初奶業形勢出現好轉，猶如大病初癒的病人，雖然沒有完全康復，但已經脱離了病態，如同人們所説的病好如抽絲一般，顯示了奶業新生的活力。首先是市場銷售進一步好轉，消費者信心基本恢復，乳品銷售阻力減少；其次是奶源出現緊缺，各地都傳出企業爭搶奶源的信息，例如寧夏流動奶站收奶被媒體曝光。奶源緊張直接導致了收奶價格一路飆升，最高奶價達到每公斤4.15元，目前基本上維持在3.5元左右。奶價的上漲讓乳品企業生產成本大幅度增加，據瞭解，上半年全國大部分乳品企業處於虧損狀況，僅奶源一項，開支就增加了30%以上。奶源漲價把去年乳品企業掙的利潤基本上消耗怡盡。由於奶源緊缺，一些無良企業把20xx年的一些庫存問題奶粉拋出，被有關部門查獲，處理了直接責任人，有力遏制了問題奶粉流向市場。

二、伊利營銷策略現狀

1,產品策略

“用全球的資源，做中國的市場”，這是伊利提出多年的口號。在伊利看來，要在競爭激烈的乳品業市場生存發展，關鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源，一頭是銷售。內蒙古有着發展奶業得天獨厚的自然資源。但是，資源優勢並不等同於經濟優勢。牧場、奶牛、加工、市場是一個有機的鏈條。要達到頂端的經濟優勢，必然要經過轉化與整合。

純奶與酸奶在未來一段時間內仍將是市場的主流產品。伊利在區域、人員結構及通路建設方面有着較為明顯的優勢，主流液態奶還會有二三年較好的上升空間。海洋生物奶、高鎂高鈣高維奶等仍處於製造概念或樹立形象的階段。因此，我們認為，在奶源得到保障的基礎上，首先要認清乳業的發展趨勢，確認主攻方向是常温奶還是保鮮奶。同時，着手開發差異化產品，作為企業新的利潤增長點。

2,渠道策略

液態奶的主導性零售終端是連鎖超市、大賣場與社區奶站。超市與大賣場能為企業帶來品牌的提升，擴大銷量；社區奶站能鎖定顧客，改善現金流量；就通路本身比較而言，社區奶站是企業的專用渠道，顧客很少受競爭品的干擾，因此能保證客源與產品價格的穩定性，然而要建立這樣一條渠道需要較長時間。面對家庭銷售逐漸形成直復營銷模式，電話訂購、送奶上户在不少地區已漸成氣候。這一銷售方式在當前階段突出的是服務功能，它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值；進一步的發展將會過渡到客户資料庫營銷，將突出一對一的個性化營銷與服務。連鎖超市與大賣場是一條公用的渠道，品牌之間相互干擾相當嚴重，顧客對品牌選擇餘地大，並且經常受促銷影響而轉換品牌，因此想穩定客源與保證正常售價往往比較困難。

因此伊利公司充分意識到競爭環境使牛奶的利潤空間逐漸減少，已不適合走多級分銷渠道。20xx年，即加大對終端的投入：包括買斷大賣場的堆頭位置，加大伊利形象店的建設、投入大批促銷人員等。20xx年依然是持續對大賣場、連鎖超市與社區奶店這些零售終端的掌控與建設，並且逐步重視對市場變化作出快速反應的機制建設。

3.促銷策略

伊利的廣告投放焦點仍然是央視。2億元的廣告投入，對任何一個企業來説，都是一筆很龐大的支出，沒有強有力的銷售收入作後盾，是絕對花不起這些錢的。但是相比乳業新軍蒙牛，其以3.2億勇奪央視標王的做法，是不是顯得伊利在營銷方面的保守？我們認為蒙牛的做法雖然突顯了其欲在乳業大展拳腳的雄心，但其決策卻不見得穩健，略顯衝動。其可能憑藉事件營銷之勢將品牌建設再上一層樓，但是否以縮減市場費用為代價？如果真如此，作為快速消費品，僅有品牌之名，而不能給予消費者以品牌之實，結果堪憂。

伊利“心靈的天然牧場”定位是相當成功的，給人以一種親切而又迷人的感覺，不失活力、貼近消費者而又沒有盛氣凌人的霸氣。天然牧場，突出了內蒙古奶源的優勢，而通過心靈的溝通又對品牌形象進行了感性的昇華。在推廣過程中，輔之較強視覺衝擊力的廣告畫面，取得了消費者的信賴，並逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場銷售神話提供了強有力的感性支持。可以説，伊利成功的品牌定位使其在市場運作中事半功倍。

三、對伊利營銷策略的建議

1,伊利的廣告路線，在我們看來並不明朗，建立在感性層面上的“心靈的天然牧場”與建立在理性層面上的“天天天然，伊利純牛奶”，看起來並無關聯，前者有打動人心，引起共鳴之感，而後者卻顯得蒼白無力，停留在純粹的口號上，沒有讓消費者感受到它實質性的內容和依託。我們認為：對前者進行挖掘與深化，是伊利的品牌建設之道。伊利提出要做中國乳業的第一品牌，這就意味着它必須維護好消費者對乳製品恆久的心理期望，那就是絕對的綠色、天然，至鮮至純。為此，伊利必須把自己的經營理念定位在為消費者營造“心靈的天然牧場”，並將這一概念融會到產品和企業文化中。

2,伊利採用的經銷商模式，即產品從企業到一批，一批到二批，然後到終端的營銷模式，這在當時還處於初期發展階段，是一種有效、經濟、快捷的模式。但當市場規模擴大後，經銷商的模式就使伊利的發展受到遏制，銷售上不去，利益得不到保證。於是伊利將經銷商模式轉變為控制兩端（即一端為奶源，一端為銷售），帶動中間（即批發渠道）的營銷模式。隨着現代KA的快速發展，伊利對渠道在迅速地做出調整：首先對經銷商的能力提出了更高的要求，伊利與經銷商的關係從依賴發展到相互依賴

3,首先要有一個健康的經營理念，這是企業發展的前提；對於食品行業來説，消費者關注的是產品的質量問題，而這也是企業的立足之本；將以健康的產品為先導，將消費者健康作為一貫追求的目標；這便使得兩家企業能夠在20xx年因出現多起劣質而日益不受信任的中國奶粉市場中脱異而出，成為中國人相信的放心品牌。

市場營銷策略10

市場營銷策略是企業市場營銷部門根據戰略規劃，在綜合考慮外部市場機會及內部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，並予以有效實施和控制的過程，市場營銷策略相關論文。它是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

一般來講，企業的市場營銷策略包括：產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。

1.產品策略

產品策略主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，其主要研究新產品開發，產品生命週期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。給予產品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。

2.促銷策略

促銷策略主要是指企業採用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現、抽獎以及免費體驗等方式。促銷的形式包括了廣告宣傳、公共關係(PR)、促銷(SP)活動、人員銷售(PS)、口碑操作等，通過推廣，使企業得以讓消費者知曉、瞭解、喜愛進而購買產品，促銷的強度及其計劃是否得宜，足以影響或操縱產品的知名度、形象、銷售量，乃至於企業的品牌形象。有了促銷，消費者才可得知產品提供何種利益、價格多少、可以到什麼地方購買及如何購買等，而這些消費者反應會進一步協助推動其他行銷組合(產品、價格、通路)做修正調整。

3.價格策略

價格策略主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，其主要研究產品的定價、調價等市場營銷工具。

4.渠道策略

渠道策略是指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中，它代表企業(機構)在將自身產品送抵最終消費者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿易關係、成本分攤和利益分配方式的綜合體系。這裏的分銷商既包含批發商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業務人員直接對消費者銷售，和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構，經濟學論文《市場營銷策略相關論文》。企業制定分銷政策的目的是：讓產品更順暢地到達顧客手中，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對送貨期、送貨量、裝配服務、疑難諮詢等方面的要求。

在產品日益豐富的情況下，分銷政策可能變得越來越難制定，因為相對於產品和品牌的過量，分銷商則顯得稀少，因而後者擁有了大量討價還價的權力，力圖從製造商或上游企業那裏獲得更大的利益分成比例。

零售商在最近10年的表現尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開始插手於產品的上游生產過程，並以自己的店鋪名稱或獨創名稱作為自己所產新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店鋪品牌(store brand/label)。這更深地威脅到了純粹的製造企業的利潤空間，當然也大大增加了後者制定分銷策略的難度。

市場營銷策略11

1、旅遊產品市場生命週期的概念

旅遊產品市場生命週期是指旅遊產品從投放旅遊市場到退出旅遊市場的全過程。在旅遊市場上，旅遊產品也有類似於動植物那樣的生、長、衰、亡的生命週期，有產生、成長、成熟、退出的過程。旅遊產品在市場上的生命週期有長有短，表現形態各異，為便於分析問題，一般採用典型旅遊產品的市場生命週期來進行分析。

典型旅遊產品的市場生命週期經歷投入期、成長期、成熟期、衰退期等4個階段。不同階段有不同特點。通過研究旅遊產品市場生命週期，有利於經營者發現導致旅遊產品衰退的各種因素，採取有效措施減緩衰退期的到來，從而延長市場生命週期。

2、旅遊產品投入期的特點

處於市場生命週期不同階段的旅遊產品會呈現出不的特點，這些特點大致可從市場認知程度、旅遊者類型、競爭者數量、產品銷售金額、利潤水平、產品質量等方面進行判斷。旅遊產品剛投放市場被稱為投入期。如新酒店開業、新推出的旅遊線路、新推出的旅遊服務項目等。新產在剛投放市場銷售時，市場上同類競爭者較少甚至沒有。

在投入期因銷售量很少，而經營費用如員工工資、固定資產折舊分攤、水電費、廣告費等開支較大，因而分攤費用在單位旅遊產品成本中的佔比很高，故利潤很少甚至虧損。如某旅遊飯店在推出風味餐的第一個月平均每天中午只有30多人，晚上只有50多人前來用餐，虧損累累。

在投入期銷售渠道往往較為單一，中間商不願意在看不準市場的情況下幫助企業推介和代理新產品。另外，在一般情況下，旅遊新產品的質量從不穩定到穩定，從不成熟到成熟有一個時間過程。在投入期旅遊產品質量一般不太穩定，不太成熟，以酒店業為例，新酒店、新員工、新顧客，員工與設備之間、部門之間、員工之間、員工和遊客之間都需要有一個“磨合”過程，往往剛開業時，客人的不滿和抱怨較多、投訴較多。

3、旅遊產品市場投入期的營銷策略

在旅遊產品投入期，營銷策略的重點是提高旅遊者對旅遊產品的瞭解和認知程度，以擴大市場面。經營者在旅遊產品上市前就應策劃好旅遊廣告與宣傳，突出“人無我有”、引領旅遊消費的新時尚。爭取目標市場的先鋒型客人，使他們敢於第一個“吃螃蟹”。在這一階段旅遊企業向廣大潛在旅遊者介紹旅遊產品性能、使用方法是十分必要的，因為不瞭解旅遊產品性能或使用方法，客人就不願消費。如曾有一家酒店準備推出西餐，在開業初專門開闢一片區域，播放怎樣吃西餐的錄像，為不會吃西餐的客人示範，併為其創造別具一格、輕鬆愉快的西式就餐環境。在這一區域工作的服務員全部穿牛仔褲上崗，在餐桌上放上筷子以方便“外行”客人就餐。因時值改革開放之初，這家酒店藉此宣傳吃西餐是一種時尚，3個月後即顧客盈門。

在旅遊產品投入期，一些旅遊企業為預防同行競爭者湧入，紛紛給潛在的競爭對手設置進入門檻。如申請新產品專利，採取低價薄利策略、以規模效益贏得競爭優勢等。還有的旅遊企業預計某一競爭市場將來會十分激烈，而短時間內競爭者又無法加入，於是便搶在競爭者進入之前實施高價策略並以高質量形象出現。爭取在短期內賺取高額利潤，等市場競爭加劇時再適時轉向。如一些旅遊企業趁“桑拿熱”之際賺取一筆利潤後，在“保齡球熱”到來前改投資保齡球，又賺了一筆可觀的利潤，始終走在時尚前列。

在旅遊產品投入期，旅遊企業還必須千方百計打通銷售渠道，解決渠道過窄而導致的銷路不暢問題。同時，節省不必要的開支、減少浪費、降低生產經營成本，也是旅遊企業的一項常規性工作。通過招標方式可降低採購成本，如在新加坡酒店餐飲業經營中，通過招標採購鮮活產品不僅節省了採購成本，而且通過一攬子採購、一攬子價格的.期貨制來降低因價格波動過大給酒店餐飲經營造成的風險。旅遊業採取很多辦法降低成本，但以犧牲旅遊者利益為手段過度降低成本就不足取，如在遊客與旅遊公司所簽訂的旅遊合同中，旅遊公司明明承諾下榻三星級酒店，旅客入住後卻發現酒店只有二星、一星;承諾遊客遊覽某知名旅遊景點，待遊客參觀遊覽時卻發現是“冒牌貨”;遊客在購物時，卻發現是假貨;因旅遊公司安排假的景點太多、太離譜，乃至遊客抱怨“某某山水假天下”。提高產品質量是企業努力的方向，要避免旅遊產品因質量問題在投入期夭折。

總之，旅遊產品在經濟生命週期不同階段有其不同特點，旅遊企業可以根據不同的特點採取相應的營銷策略。

參考文獻：

[2]劉德光.旅遊市場營銷學[M].旅遊教育出版社，2006.

[3]趙西萍.旅遊市場營銷學[M].高等教育出版社，2002.

市場營銷策略12

開一家賺錢的餐廳，靠的是持之以恆的，對消費者提供價值的追求！

如果，你想讓自己的餐廳真正持續賺錢，不斷髮展，那麼，今天分享的心得，你必須要深刻的領悟：

一、你必須孜孜不倦的研究你的顧客

我還要補充一句，除了孜孜不倦之外，還必須把這種研究當做一種樂趣！否則，太容易因為偷懶而不去做！

為什麼要研究顧客？3個主要原因。

1、只有更懂顧客，才能夠提供更加貼切的菜品和服務；

2、只有更懂顧客，你才知道，自己的營銷往哪裏發力；

3、只有更懂顧客，你才知道，競爭對手的漏洞在哪來；

只有你發自內心的去了解顧客，你才能發挖掘出他們的痛點，你才能發現競爭對手的漏洞，你才能制定解決痛點的方案，你才能超越競爭對手。

問顧客“是哪一點打動了你，從而選擇了來我們家店用餐，並且讓顧客持續的回頭消費。”

一般老顧客都會很樂意回答這個問題，顧客選擇我們店的理由，可能就是接下來的發力點。

有一家麪館，生意非常好，每天都人山人海，很多同行去試吃他的麪條，發現，並沒有什麼特別地方，所以在他旁邊，陸續開了六七家麪館。

神奇的是，這家麪館的生意依舊這麼火，其他麪館還是冷冷清清，大家都百思不得其解，左看右看，就只感覺麪館老闆娘熱情一點，其他也沒有什麼區別，我估計，連生意好的這家麪館，自己都不知道什麼原因！

後來，我到這條街做對比調查，發現一個同行從來不重視的問題，生意好的這家麪館，在最裏面放了幾盆免費吃的配菜，非常精緻，口味特別好，而其他麪館，並沒有在配菜上多下功夫！

為了證明前面的推論，我還問了好些街坊，10個有8個説“他們這裏的配菜好吃！”，當我問“還有呢？”，他們的回答幾乎一致：“好像其他地方倒沒有什麼區別！”

哇！這才是核心！同行怎麼可能會重視這個呢？可消費者就吃這一套！據説，當年老乾媽，就是從早餐店贈送的配菜中挖掘出來的！

這就是麪館的競爭對手，只在自己關注的麪條上，做了一次體驗，而忘記詢問消費者的感受，才導致了後面門店冷清的必然結果！

二、觀察顧客消費動向

有一家餐廳，發現有些顧客來吃飯，沒有桌位了，他們會出去逛一會再回來，但有些顧客由於趕時間，會選擇去同行那裏！

一天中午，座位又滿了，老闆便做了一次測試，跟顧客説，現在只要你願意坐在大廳等40分鐘，那麼，可以享受8折優惠！神奇的事情出現，好幾桌顧客都出來了，這時正好有一些趕時間的顧客補上了這幾桌！

後來，在這家店，預定、延時、梯度折扣，優化成了他們非常厲害的策略！大廳始終人聲鼎沸，坐等有折扣的事情，也是到處口碑傳播，更重要的是，從此趕時間吃飯的顧客很少會流失掉！

這就是容易成功的老闆，總是通過自己多觀察、多問為什麼，多提假設、多從現象中做總結，解決了很多實際問題！

三：給顧客做測試參與

在營銷中，有一句耳熟能詳的行話“不要看消費者的嘴怎麼説，要看消費者的腿往哪裏跑“，這句話，非常貼切的表述了用行動做調查的重要性！

如果你問消費者：“假設我們有一個這樣這樣功能的產品，價格合理的話，你會買嗎？“，消費者的回答可能會是：”當然會買呀，這麼好的產品！“，結果，他只是隨口説説而已，真的等你推出市場的時候，參與購買的人就寥寥無幾了！

所以，調查必須讓消費者用錢來投票，説的，都是虛的！

比如，某飯店推出了一個新菜品，為了證明菜品是否受歡迎，採取在店內做活動的方式，給消費者免費試吃，結果，試吃的人很多！而且在調查過程中，他們都反應味道很好。本以為測試非常成功，可惜的是，這道菜的回頭點單率並不高！

如果他們再嚴謹一點調查，其實在顧客試吃之後，立刻銷售這道菜下次消費享受折扣的機會，測試到底有多少顧客，願意為這道菜第二次買單！可能數據會更加準確！

以前在深圳碰到一位老鄉，開發了一套我聽了半天，都雲裏霧裏的營銷小設備（大致是放門店裏監控數據的），還沒有測試，僅僅問了幾個朋友的建議，就準備大批量生產。

我一聽就急了，這肯定是賠錢的買賣！作為老鄉，我給他提了兩個建議。

1、把你的產品好好包裝一下，定位清楚，塑造好價值；

2、千萬不要馬上批量生產銷售，而是先找到目標顧客，用你認為非常具有誘惑力的價格向他們銷售，看他們的反應是什麼，再來決定要不要大量生產。

結果跟我預測的一模一樣！人家也是因為聽不懂，幾乎沒有掏錢的想法，最終項目黃了，但還是止了損！

所以，用測試，來了解消費者的真實意願，會比你只是一廂情願的思考，要降低很多的風險！

開餐廳，引客流，回收現金流，一定要高手指點，快速走出瓶頸，脱穎而出！

市場營銷策略13

論文關鍵詞：地方電力市場營銷問題分析營銷策略

論文摘要：我國電力行業具有壟斷性特徵，長期以來傳統的計劃經濟影響着行業發展。隨着外部環境發生變化，對電力行業提出了更多的市場要求，地方電力更是如此。文章就地方電力市場存在的問題進行了分析，就此提出了相應的營銷策略。

我國的電力行業是壟斷性行業，其主體是大型國有企業。長期以來，人們習慣於計劃經濟體制模式，電力市場基本是賣方市場，即電廠發多少，用户用多少，而且由於用電指標的限制和電力建設的緩慢，形成了對用户的用電限制，因而造成經常性的限電拉路現象。改革開放以來，隨着我國經濟的高速發展，電力基礎設施投資明顯加大，電廠電網建設有了飛躍發展。同時，隨着國家市場經濟的逐步規範，任何行業的壟斷格局都將被打破，電力市場也發生了根本性轉變，從計劃經濟逐步過渡為市場經濟，電力市場逐步由賣方市場轉為買方市場。

當前，我國電力工業改革與發展已進入一個重要時期，信息技術的飛速發展和經濟全球化趨勢的不斷加快，特別是我國加入世界貿易組織，對我國經濟發展和社會進步將產生重要而深遠的影響，將推動我國電力體制改革的進一步深化和電力市場的進一步開放。建立統一、開放、競爭、有序、透明的地方市場已成為我國電力工業改革和發展的必然選擇。在新的形勢下，堅持“顧客至上，服務第一”，以市場化為導向，以提高顧客滿意度為目標，通過現代化的市場營銷，為顧客提供高品質的電力服務，實現社會效益與企業經濟效益的統一，是電力企業及廣大幹部職工應樹立的重要理念。

一、地方電力市場存在的問題

隨着市場經濟體制的逐步建立和完善，地方供電企業的市場意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發生變化的客觀環境相比，與其他行業相比，目前許多地方供電企業在電力市場營銷方面仍然存在不少問題。

1.思想觀念滯後，市場意識淡薄，與市場經濟的發展要求不相適應。

在計劃經濟模式下運行多年的電力工業，供電基本上以行政區劃為界，一個行政區劃範圍內只有一個供應商(供電局)，客户不能自由選擇供應商，供應商也不能跨越自己的供電範圍供電。這一特殊現象造成電力職工工作作風漂浮，服務水平低下，思想觀念落後於市場的變化，對市場經濟中的競爭觀念、價值觀念和供求規律一片空白，由此造成勞動生產率低下，企業經濟效益在低水平徘徊。大多數企業遲遲不能實現由生產管理為主向市場經營為主的轉變，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉變，重發輕供不管用。官商作風、服務意識淡薄等問題依然存在。

2.管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系。

目前的地方供電企業不具備自主經營、自負盈虧、獨立核算的條件，主要表現在政企不分，債權利不明確。長期以來實行的統收統支，收支兩條線的經濟管理模式，致使供電企業缺乏應有的經營自主權，嚴重妨礙了供電企業以經濟效益為中心開展工作的主動權和積極性。供電企業機構改革遲緩，績效不明顯。農電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續着計劃經濟管理模式，營業機構的設置基本上按行政區劃設置，造成營業站所數量過多，管理不到位，勞動效率低下。電價執行不準確，隨意性大。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應付迅速變化的電力市場的發展。

3.管理方法陳舊。

供電企業產供銷一體化的格局導致了管理方法的陳舊，以產定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客户的需求來組織生產和供應。一些計劃年代制定的法規、政策長期未變，不是從鼓勵用電出發，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在坐等上門，手續繁瑣，負荷管理還未進入到市場預測、負荷預測。對內缺乏有效的激勵考核機制，考核集中於年終內部市場的綜合考核上，只有總體目標，缺乏完整的目標體系，缺乏超前控制和同步控制的戰略意識。電價的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價客户不堪重負，嚴重製約了電力市場的開拓。

4.管理手段落後。

目前的供電技術手段、管理水平不能滿足商業化運營要求。無論是法律手段、行政手段、技術手段以及經濟手段的運用，都難以適應電力市場的需要。在當前社會竊電成風，違章用電猖獗，拖欠電費居高不下的情況下，因為行政干預太多，法律顯得無能。在技術手段方面，一是電力市場的監測手段落後，沒有建立起負荷管理系統，電力銷售的抄、核、收全過程未能實現自動化；二是業擴報裝手段落後，從客户申請到報裝接電、用户檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時由於機制不健全，未能形成業擴報一口對外；三是調度手段落後；四是用電管理手段落後，報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成，在銷售環節人工干預過多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現象時有發生。

5.購電成本居高不下，企業利潤不能因銷售收入的增長而增長。

許多地方銷售收入增長幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長幅度遠遠高於銷售收入的增長幅度。

二、地方電力市場營銷策略

電力企業的市場營銷是以擴大市場銷售量和增加市場客户為中心展開的，其核心是電力企業必須面向市場、面向消費者，適應不斷變化的市場並及時對營銷策略做出正確的調整，電力企業要為消費者提供合格的電能和各種滿意的服務，要用最少的投入、最快的速度將電能送達客户端，而且只能在消費者的滿意中實現自己的各項目標。按照4ps的營銷理論，地方電力市場營銷策略主要集中體現在產品策略、價格策略、分銷和促銷策略等方面。

1.產品策略。

產品的整體概念是有形實體加上企業對用户所提供的售前、售中、售後服務。電是一種商品，它的特殊性決定它的產供銷一體化瞬間完成，電力產品市場首先要進行分析預測，摸清底數，掌握市場潛力，制定詳細的市場計劃。同時，加強用電市場的建設和電網改造。電力市場的載體是輸電網和配電網，電能通過它們送到千家萬户，只有擁有一個現代化水準比較高且網絡佈局合理的電網，作為商品的電能才能“賣”得出去。具體包括增加供電電源點，提高電能質量；根據用電需要進行電網改造；以優質的服務，去尋求和開拓市場。

產品策略的重要內容是產品服務。電“賣出”去後，售後服務工作必須跟上，因為電力用户的滿足程度，就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業的服務不能只停留在故障處理上，而應從用户的需求—設計—施工—驗收—運行—售後—服務—故障處理—擴大需求的各個環節提供諮詢或服務。要杜絕“門難進、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風，改變等待求助為上門服務方式，公開辦事程序，公開社會承諾，採用調壓或補償方式提供優質電能服務，採用雙電源、雙迴路和環網形式提供可靠電力。

2.價格策略。

價格策略的三大中心是：成本、需求和競爭。電力企業由於目前依然是獨家經營，電網統一調度，因此，圍繞用户需求降低成本，避免搭車收費和亂加價，是擴大電力營銷的重要措施。

（1）用户在辦理用電增容過程中，一次性交納供、配電工程貼費是制約電力銷售的主要因素。為了激發用户用電的積極性，在堅持原則的同時，可採取靈活辦法，如對於已辦理增容的用户閒置配變可依產權界限在本區域內調節使用。供配電工程貼費的收取，電力部門可採取分批收取，對於經濟確有困難或社會性公益事業，貼費採取“減、緩、免”的政策，對於農網改造農村用户增容貼費免交，對於貧困地區電力部門幫助上新變壓器，對用户採取租賃形式，鼓勵其用電，防止一次性投資過大，把用户嚇跑而影響用電的局面。

（2）規範電價提高競爭力。電力企業要開拓用電市場就必須規範電價，國家制定的電價並不高，但許多地方執行起來就變了樣，如各級政府強加的搭車收費：“人情電、關係電、權利電”的存在將電價人為加大，轉移到用户身上，過高的線路、配電損耗及農民分攤的機泵管帶費、公益企業用電和違章用電、竊電等都加大農民的負擔，奇高的電價，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點了起來，嚴重挫傷了農民用電積極性，因此，規範用電秩序是當務之急。

3.分銷和促銷策略。

電力銷售儘量減少中間環節，一方面避免資源的浪費，另一方面便於管理，降低電價。就目前電力銷售體制是多樣並存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業管理用户變壓器，以該處高壓計量收費，至於每個用户拿多少，電力部門管理很少。以前國務院為減少企業和農民負擔，避免亂加價、亂收費都曾取得一時效果，但終因管理環節和農電工責任心的問題，電費電價多次反覆後居高不下，嚴重影響了電力銷售。

綜上論述，隨着社會主義市場經濟的不斷深入發展，市場格局發生了巨大變化，從賣方市場逐步轉為買方市場，經營觀念也產生了較大轉變，這些變化都促進地方電力企業適應新的經濟形式的需要，從企業內部經營機制和思想觀念入手，轉軌變型，制定出相應的戰略發展計劃，擺脱舊的管理模式，形成獨具特色的市場營銷手段，在市場經濟中不斷推進。

參考文獻：

1.電力市場營銷管理

2.淺談電力市場營銷

市場營銷策略14

一、粘合劑廠在市場上的現狀

目前，粘合劑是使用相同或不同物料連接或貼合的各種應力材料的總稱，主要有液態、膏狀和固態三種類型。其具有粘性的物質，藉助其粘性能將兩種分離的材料連接在一起的物品。並且，我國合成粘合劑生產比較分散，生產企業雖然有不少，但產品上規模、上水平的企業僅佔8%左右。近年，三資企業、民營企業和鄉鎮企業的迅速發展，特別是三資企業的異軍突起，不僅推動了中國粘合劑工業的發展，大大提高了中國粘合劑工業的生產技術檔次，也填補了部分粘合劑產品的空白。現在世界十大著名生產商中己有8家在中國國內投資建立了合資或獨資企業。我國已基本形成了國有企業、三資企業、民營企業和鄉鎮企業的四足鼎立的局面。粘合劑在日常生活中有了廣泛的應用。現在粘合劑重點在於改善粘合劑的應用性能和探索新合成工藝。為此國內做了不少的研究。再合成工藝上，出現了軟單體為核，硬單體為殼的粘合劑，使其在印製時減少堵網但達到這種技術的廠家不是很多，質量也不理想。

二、粘合劑在市場營銷中存在的問題

（一）銷售渠道單一

雖然現在大多數粘合劑廠都有悠久的歷史及較強的品牌效應，但都一直沿用傳統的直銷方式，造成企業高質量產品低利潤銷售，資金回籠速度較慢，不利於企業的可持續發展。所以要在現有的營銷方式基礎上利用先進的營銷策略對企業進行二次改造，增加銷售途徑，通過線上線下並行銷售。同時生產方面加快民用粘合劑的產量，將商品更大程度地轉向利益更大的市場，從而擴大市場需求，以及加快企業資金回籠，促進企業可持續發展等一系列營銷措施。

（二）市場營銷的需求分析

我國合成膠粘劑生產企業比較分散，有兩千多家，並有數百家專門生產通用品種如脲醛樹脂膠粘劑、聚醋酸乙烯膠粘劑、聚丙烯酸樹脂膠粘劑等。20xx年我國合成膠粘劑需求量約二百四十萬噸，其中汽車、電子、包裝、建築領域的應用有較大增長。我國膠粘劑行業整體集中度較低，中小型企業數量多、分佈廣，這些企業以技術水平要求較低的普通膠粘劑產品為主，產品利潤率較低。但應該看到在部分細分行業和產品上，我國已經取得長足的進步，逐步替代部分進口產品，在高端產品市場與國際巨頭展開競爭。據分析，隨着經濟的發展，未來5-10年內我國膠粘劑仍將以8%-10%的速度增長。而未來膠粘劑的研發更會以綠色、無污染、無殘留的方向發展以適應時代的潮流。

（三）粘合劑產品的創新

科技創新就是一個運用先進新知識和新技術、新工藝，採用新的生產方式和經營管理模式，開發新產品，提高產品質量，提供新服務的過程。作為21世紀的各種產業來説，每一個產業都應該具有自己產業獨有的品牌產品，因為創新是一個民族進步的靈魂，是一個國家興旺發達的不竭動力，在市場競爭激烈、產品生命週期短、技術突飛猛進的今天，不創新，就會滅亡。創新是企業生存的根本，是發展的動力，是成功的保障。在今天，創新能力已成了國家的核心競爭力，也是企業生存和發展的關鍵，是企業實現跨越式發展的第一步。所以粘合劑的創新是至關重要的，以這種方式讓粘合劑產品在市場上能夠有更大的經濟效益。

（四）產品質量的提高

隨着國家經濟的發展，粘合劑的應用面廣泛，已從木材加工業逐步擴展到國民經濟各個領域以及人們生活的各個方面。這也就證明了一點。粘合劑的質量是必定會受到關注的。對此，我們需對粘合劑合成及應用等方面採取一定的質量核對標準。由於粘合劑的適用範圍較大；無論是在哪個方面我們都需要對粘合劑的合成成分進行嚴格地檢查，以免對消費者造成不必要的麻煩及困擾。對於粘合劑的質量標準主要從幾個方面採取措施。第一，從粘合劑的合成成分進行細緻地調查與研究。第二，粘合劑的製作過程中應該注意的問題。第三，加工人員必須以極為認真的態度做事情。第四，貨物合成後要把貨物保存在良好的環境裏。以上是對粘合劑的質量所做出的方案。

三、粘合劑的銷售策略及途徑

（一）網絡銷售的重要

針對目前粘合劑市場，本產品圍繞無甲醛和一流服務的品牌特點，將以人類生活用品為主要出發點，並拓寬延伸到人們的生活服務上，巧妙地將粘合劑銷售以及綠色服務進行優化整合，更加全面地滿足消費者需求，積極打造網絡平台。實體店將與網上平台同步開展團購活動，與現今知名度非常高的團購平台開展團購優惠活動，並且針對網上平台開展進一步優惠以擴大消費者的消費需求拉動網絡平台的消費經濟發展。

（二）人性化配送渠道策略

平台在配送系統渠道上面進行優化改革，完善配送系統，同時節約配送成本，在針對消費者的配送上面將由粘合劑廠發貨後運輸到各個區域的直營店，根據消費者與直營店的距離就近由直營店的服務人員進行合理配送。我們的價格相比低於其他膠黏劑且質量較好。

（三）特色服務策略

本平台除大多數的售前服務外，更加註重每一位消費者的反饋與意見，我們更加希望做一家消費者依賴的貼心電商平台。例如，我們會在每個季度定期舉行相關的公益聚會活動，呼籲更多消費者注重生活品質的同時也可以引起社會各界的關注。因此，做好優秀服務工作，以真誠和温情打動消費者的心，培養永久顧客，刺激重複購買，才是我們的目標。

（四）實體與網絡的結合

實體店將與網上平台同步開展團購活動，與現今知名度非常高的團購平台開展團購優惠活動，並且針對網上平台開展進一步優惠以擴大消費者的消費需求拉動網絡平台的消費經濟發展。

市場營銷策略15

一、紀念館與市場營銷的關係

市場營銷有多種定義。美國市場營銷協會的定義為:市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品過程中，為顧客、客户、合作伙伴及整個社會帶來價值的一系列活動、過程和體系。美國學者基恩凱洛斯將市場營銷定義為3個方面:一是將市場營銷看作一種為消費者服務的理論，二是強調市場營銷是對社會現象的一種認識，三是認為市場營銷是通過銷售渠道把生產企業同市場聯繫起來的過程。被譽為“現代營銷學之父”的菲利普科特勒的定義強調了營銷的價值導向:市場營銷是個人和集體通過創造並同他人自由交換產品和價值，以滿足需求和慾望的一種社會和管理過程。那麼，紀念館與市場營銷兩者間的關係是什麼呢?美國市場營銷協會指出，市場營銷是博物館或美術館為了實現自身使命，充分滿足使用者的鑑別、滿意與快樂等需求而採取的管理過程。美國博物館協會對市場營銷的定義是:在促進公眾理解與欣賞的基礎上，更多地瞭解收藏、陳列與服務。博物館學家尼爾科特勒與營銷學家菲利普科特勒編著的《博物館戰略與市場營銷》中提出，要把發展戰略與營銷學結合起來，用戰略性的市場規劃方案來解決博物館在市場經濟條件下怎樣進行策略上的規劃。故宮博物院院長單霽翔指出，市場營銷的目的在於為觀眾提供更好的文化產品和服務，在實現社會價值的同時，獲得相應的經濟回報。紀念館是為紀念有卓越貢獻的人或重大歷史事件而建立的，屬於博物館的一個類別，既有收藏、保護、研究、展示、教育、休閒等與現代博物館同樣的特性，又較之博物館的“博”而更加“專”，較之博物館的“物”更重“情”，在愛國主義教育、革命傳統教育和理想信念教育中具有無可替代的社會價值和重要意義，是紮實推進社會主義文化強國建設和提高國家文化軟實力的重要載體。因此，紀念館的市場營銷是適應時代發展趨勢的重要途徑，是提供給社會的重要文化服務，是滿足人民羣眾日益增長的精神文化需求的重要方式。在當今國家文化發展戰略與公眾文化消費需求的雙重背景下，在文化與市場中尋找平衡，也是滿足“為社會和社會發展服務”的需要。

二、紀念館市場營銷的特性

(一)以社會大眾的需求為出發點

隨着改革開放的深入，人們的生活從温飽步入小康，傳統經濟對物質的追求轉向了對人內在精神需求的關注。現實生活中，隨着經濟收入的提高，人們對精神文化享受的需求日益強烈。在“大審美經濟”發展的時代，人們比以往任何時候都更加註重物質產品的精神性價值，文化和藝術消費融入老百姓的日常生活，不僅僅是一種現象，更表現為一種內在趨勢。紀念館按照社會公眾的需求提供服務和產品，實現精神與物質的協同發展，既讓人們獲得了滿意的服務，又更好地實現了自身的價值。

(二)以社會效益最大化為主要目的

今天的紀念館，如果僅僅是靠陳列展覽和講解服務，已根本無法滿足社會公眾的需求，也無法跟上時代發展的腳步。只有在實現公眾利益的同時，才能獲得自身的利益。這種利益的一致性促使我們去研究公眾需求，主動規範自己的行為，履行自己的職責和義務。因此，通過市場營銷，以市場意識對紀念館的文化內涵、內外部環境、服務項目和質量、宣傳效果等各個環節進行整體管理，才能使紀念館煥發蓬勃生機。將市場營銷應用於紀念館工作，強調的是與商業營銷一樣追求利益最大化，只不過我們追求的並非是商業利益，而是社會利益的最大化。

(三)以經濟收益促進自身建設和發展為原則

近年來，我國政府投入了大量資金用於博物館和紀念館的免費開放工作，這對於滿足人民羣眾日益增長的精神文化需求、陶冶道德情操、振奮民族精神、激發愛國熱情、弘揚優秀文化傳統、傳播燦爛中華文明、推動社會主義文化大發展大繁榮，具有十分重要的意義。這是加強社會主義核心價值體系建設和公民思想道德建設的有效手段、進一步提高政府為全社會提供公共文化服務水平的重要舉措、實現和保障人民羣眾基本文化權益的積極行動。但是，單一依靠政府提供的有限經費，僅僅能夠維持運營還遠不能解決發展的需要。在僅有運營的尷尬局面下，供給與社會大眾的所需失衡，便無法滿足社會的需要，勢必被時代所淘汰。市場機制的價值規律是按照價值相等的原則互相交換，紀念館在保持其非營利公益屬性的同時，立足於市場經濟發展現狀，恰當引入市場營銷機制，在二者之間尋找一種平衡，將收益應用於展館的建設和發展，用文化產業促進文化事業，一方面能夠改變資金短缺的困境，發揮更大的社會作用和價值，另一方面有利於增強自身活力，滿足時代發展要求。

三、紀念館市場營銷SWOT分析

SWOT是市場營銷的基礎分析法，又稱優劣勢分析法或態勢分析法。本文以SWOT分析法對紀念館市場營銷的優勢、劣勢、機遇、威脅進行分析。

(一)優勢(Strength)

紀念館是重要的社會公共文化資源，是舉行各種愛國主義教育活動、緬懷先進歷史人物、紀念重大歷史事件的場所，在實現中華民族偉大復興中國夢的征途中發揮着凝聚人心、引領風尚、弘揚主旋律、傳遞正能量的重要精神作用。縱觀人類社會的發展，一個社會的整體力量無一不是文化力量與經濟力量、政治力量共同作用的結果。所不同的是，作為物質力量的經濟力量、政治力量總是以一定的形態存在於社會、作用於社會，而文化則以更持續的精神力量融入經濟力量與政治力量中，推動社會前進。各地、各類紀念館不僅具有豐富的歷史文化資源，更具有包含深厚精神內涵的探索性資源和豐厚的教育資源。因此，紀念館對社會的貢獻，不僅僅能夠體現在精神文化領域，也能夠體現在文化附加值及對相關產業的帶動作用上，促進地方經濟增值。

(二)劣勢(Weakness)

首先，宏觀管理體制從根本上決定了我國紀念館會在怎樣的管理框架和環境下運行和發展。蘇東海先生曾總結道:“我們的管理體制是在國家計劃經濟體制下移植蘇聯的管理體制而形成的。具體來説，就是在一個比較統一的體系內集中管理，國家管理與地方管理形成條塊結合、在國家統一領導下分級管理的格局。”不可否認，這種宏觀管理體制對我國紀念館事業的發展起到了極大的促進作用，但是我們也可以看到，在宏觀管理體制模式下，紀念館能夠自主的範圍還相對較窄，特別是具體業務工作的開展需要通過立項並經過上級行政機關審批同意後才能列入財政預算，否則就無法運行，這一點在地處偏遠的中小型紀念館中體現得尤為明顯。其次，微觀管理是由宏觀管理體制所決定的，如機構設置、領導體制、人事制度等。為適應發展的需要，一些紀念館已經着手進行內部整合規範，完善內部組織管理機構，但就與社會的融合而言，解決的只是表層問題，而沒有使組織結構變“向內”(內部管理要求)為“向外”(社會和公眾需要)。這與市場營銷原理和技術方法的要求相去甚遠。

(三)機遇(Opportunity)

國家政策鼓勵紀念館通過發展相關文化產業、推出各類文化產品來增強顧客購買的吸引力，提高經營收入水平，拓寬經費來源渠道，更好地滿足改革與發展的需要。黨的十八大也再次明確了堅定走社會主義文化強國之路，表明我國的文化建設和文化產業發展迎來了重大戰略機遇期。在這種時代環境下，我們要認真分析和把握機遇，從經濟社會發展全局的高度謀劃紀念館市場化發展，從而形成公共文化服務體系與文化產業相互融合、相互促進、共同發展，為紀念館事業長效健康發展而拓展更為廣闊的空間。

(四)威脅(Threat)

顯而易見，市場營銷既對紀念館長效健康發展和科學有序運營起到了積極的推動作用，同時也使紀念館面臨着商業化的威脅。我國紀念館在市場營銷領域都還處於探索階段，蓬勃發展的市場經濟對紀念館傳統的“公益性”“非營利性”理念和價值觀念形成了巨大的衝擊。雖然“非營利性”並不代表着“不經營”“不能盈利”，但也絕不能在經濟利益的驅使下，模糊紀念館所肩負的社會職能。因此，紀念館在開展市場營銷過程中，如何牢記基本使命和任務，正確把握理念和尺度，堅守基本道德，確保自身特性不丟失，是必須要面對的關鍵問題。

四、紀念館市場營銷策略

20世紀60年代，美國營銷學學者傑羅姆麥卡錫提出了“產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)”4個方面的營銷因素，即著名的“4P”營銷組合策略。隨着紀念館事業的深入發展，引入市場營銷理念已經成為共識。本文嘗試以“4P”理論為依據，從中尋求平衡，探討紀念館成功營銷的策略。

(一)產品

一般説來，紀念館的產品就是其陳列主題和所提供的服務及衍生的文化產品。從市場營銷學的角度來説，產品必須要具有吸引力，也就是紀念館的特色性。紀念館只有在深入研究自身特點、充分了解社會和觀眾需求、準確把握結合點的基礎上，籌劃展覽、增設服務項目、開發並銷售獨具特色的文化產品，使之成為宣傳教育功能的有力延伸和有效補充，才能在市場營銷中做到有的放矢。

(二)價格

目前，我國紀念館的主要經費還是來自於國家的免費開放專項補助資金，涉及價格的有收費特展、定時講解費、語音導覽租用費、演出費以及文化產品、紀念品、餐飲消費等。紀念館的觀眾首先是社會教育的受眾，同時也是消費者。因此，紀念館在市場營銷上更應從自身屬性入手，從特色文化內涵入手，這樣才能使觀眾產生消費的慾望。價格制訂策略既要有別於純粹的商業運營，又要達到盈利的目的，使消費者感到“物有所值”甚至“物超所值”，從而成為紀念館忠實的客户羣，是紀念館市場營銷的長期目標。

(三)渠道

紀念館的營銷渠道主要分為實體渠道和虛擬渠道兩種。實體渠道是依託陳列展覽進行宣傳、活動、銷售等，包括紀念館直銷和代銷。直銷即紀念館在自己所提供的展覽、服務、產品中充分扮演製造者、供應者和銷售者的角色;代銷即通過雙方或多方合作，輸出、引進展覽，提供配套的服務和產品，從而實現共贏的效果。虛擬渠道以虛擬展覽、網絡課堂等形式通過網絡進行宣傳展示、網上互動、網絡銷售等。

(四)促銷

紀念館的促銷是利用各種有效的方法進行信息傳遞，主要包括大眾傳媒、公共關係、推廣活動等，通過引起人們的興趣，產生想要了解的慾望，進而促使其實現參與其中的目的。檢驗促銷成功與否的標準，就在於其產生的影響力價值。通過形式多樣的促銷手段，紀念館要實現的不是以一次性往來為目的，而是與社會大眾建立長期、穩定、密切的關係。

五、紀念館市場營銷實例概述

本文以黑河中俄藝術陳列館為例，對紀念館的市場營銷實踐進行概述。

(一)黑河中俄藝術陳列館概況

中俄藝術陳列館位於素有“中俄之窗”“歐亞之門”之稱的黑龍江省黑河市，是國家一級博物館愛輝歷史陳列館的分館，創建於20xx年10月，20xx年由黑河市政府投資擴大規模，同年10月內外部改造完成，對外開放。中俄藝術陳列館是收藏、展示、研究俄羅斯藝術與龍江本土藝術為主的專題館，依託中國黑河與俄羅斯布拉戈維申斯克市“中俄雙子城”的東西文化交會、交融優勢，成為中俄藝術家進行作品展示的窗口、藝術交流的平台，是黑河與俄羅斯阿穆爾州人民參與藝術教育和文化休閒的重要場所。館藏以俄羅斯藝術科學院院士、俄羅斯人民藝術家、俄羅斯藝術家聯盟主席西多羅夫瓦聯金的油畫作品為中軸線，按照蘇聯和俄羅斯藝術史進行延伸拓展，藏品有油畫、漆器、牙雕、角雕、雕塑等俄羅斯藝術品，還展出了冰雪畫、樺皮畫、國畫、書法、奇石等中國藝術品3000餘件，藏品種類豐富，藝術內涵深厚。

(二)中俄藝術陳列館市場營銷實踐

1．創辦龍江國際文化展覽有限責任公司

為了更好地實現展館與營銷的“各司其職”和“有機結合”，20xx年中俄藝術陳列館註冊“龍江國際文化展覽有限責任公司”，以展館為平台，開展中俄文化藝術的交流、展示、營銷、拍賣等文化產業業務，成為了中國第一家專門經營中俄兩國文化藝術品的國有文化展覽企業。

2．探索實踐“藝術評價+資產評估”的新模式

為了實現文化資產的保值增值，規範藝術價值與市場行情的統一，中俄藝術陳列館委託資產評估公司聘請國內油畫藝術領域權威專家，對館藏和待售的俄羅斯油畫進行了資產評估，採取權威專家組對藝術品做出客觀評價、評估公司依據專家意見出具評估報告的方式，將藝術價值評價與資產評估進行了有機結合。突破了資產評估中介機構不具備藝術品評估資質，而專家又不能提供有效法律文書的瓶頸問題，在藝術品資產評估領域做出了積極探索和有益嘗試。

3．舉辦中俄藝術品拍賣會

20xx年10月10日，中俄藝術陳列館舉辦了首屆中俄藝術品拍賣會，敲響了“龍江文化產權交易第一槌”，也標誌着黑龍江省文化體制改革的重頭戲之一———“文化產權交易”正式啟動。此後，中俄藝術陳列館的藝術品拍賣會成為歷年黑河“中俄文化大集”期間的重頭戲之一，吸引着來自全國各地和俄羅斯的大批收藏愛好者。

4．積極“走出去”

除依託於黑河區域優勢外，中俄藝術陳列館一方面參加“中國(深圳)國際文化產業博覽交易會”等文化產業盛會，進行展示和營銷，擴大知名度與影響力;一方面廣泛開展交流合作，館藏藝術品赴國內多地的博物館、紀念館、美術館進行臨展和巡展，參加俄羅斯遠東地區的藝術展、聯合展覽等。在合作展覽的同時，按照當地市場需要開展相應的營銷活動，如赴石家莊展覽期間，與石家莊市博物館聯合開展了展覽、教育、銷售、拍賣相結合的營銷形式，得到了廣大觀眾、藝術品愛好者和收藏者的廣泛好評與積極參與。

5．建設“中俄畫家村”

自20xx年開始，啟動“中俄畫家村”建設項目，打造具有供畫家創作和起居、舉辦藝術展覽、會議接待等功能，集“創作、交流、展示、收藏”於一體的藝術品創作集散地。“中俄畫家村”項目現正在進行中。紀念館市場營銷是提升紀念館綜合效益的重要方式，對提升社會地位和形象、解決資金困難、推動紀念館事業發展具有重要作用。我們要積極學習、探索適應我國紀念館的市場營銷辦法，使紀念館事業蓬勃發展。