市場營銷策略集合15篇

市場營銷策略1

一、紀念館與市場營銷的關係

市場營銷有多種定義。美國市場營銷協會的定義為:市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品過程中，為顧客、客户、合作伙伴及整個社會帶來價值的一系列活動、過程和體系。美國學者基恩凱洛斯將市場營銷定義為3個方面:一是將市場營銷看作一種為消費者服務的理論，二是強調市場營銷是對社會現象的一種認識，三是認為市場營銷是通過銷售渠道把生產企業同市場聯繫起來的過程。被譽為“現代營銷學之父”的菲利普科特勒的定義強調了營銷的價值導向:市場營銷是個人和集體通過創造並同他人自由交換產品和價值，以滿足需求和慾望的一種社會和管理過程。那麼，紀念館與市場營銷兩者間的關係是什麼呢?美國市場營銷協會指出，市場營銷是博物館或美術館為了實現自身使命，充分滿足使用者的鑑別、滿意與快樂等需求而採取的管理過程。美國博物館協會對市場營銷的定義是:在促進公眾理解與欣賞的基礎上，更多地瞭解收藏、陳列與服務。博物館學家尼爾科特勒與營銷學家菲利普科特勒編著的《博物館戰略與市場營銷》中提出，要把發展戰略與營銷學結合起來，用戰略性的市場規劃方案來解決博物館在市場經濟條件下怎樣進行策略上的規劃。故宮博物院院長單霽翔指出，市場營銷的目的在於為觀眾提供更好的文化產品和服務，在實現社會價值的同時，獲得相應的經濟回報。紀念館是為紀念有卓越貢獻的人或重大歷史事件而建立的，屬於博物館的一個類別，既有收藏、保護、研究、展示、教育、休閒等與現代博物館同樣的特性，又較之博物館的“博”而更加“專”，較之博物館的“物”更重“情”，在愛國主義教育、革命傳統教育和理想信念教育中具有無可替代的社會價值和重要意義，是紮實推進社會主義文化強國建設和提高國家文化軟實力的重要載體。因此，紀念館的市場營銷是適應時代發展趨勢的重要途徑，是提供給社會的重要文化服務，是滿足人民羣眾日益增長的精神文化需求的重要方式。在當今國家文化發展戰略與公眾文化消費需求的雙重背景下，在文化與市場中尋找平衡，也是滿足“為社會和社會發展服務”的需要。

二、紀念館市場營銷的特性

(一)以社會大眾的需求為出發點

隨着改革開放的深入，人們的生活從温飽步入小康，傳統經濟對物質的追求轉向了對人內在精神需求的關注。現實生活中，隨着經濟收入的提高，人們對精神文化享受的需求日益強烈。在“大審美經濟”發展的時代，人們比以往任何時候都更加註重物質產品的精神性價值，文化和藝術消費融入老百姓的日常生活，不僅僅是一種現象，更表現為一種內在趨勢。紀念館按照社會公眾的需求提供服務和產品，實現精神與物質的協同發展，既讓人們獲得了滿意的服務，又更好地實現了自身的價值。

(二)以社會效益最大化為主要目的

今天的紀念館，如果僅僅是靠陳列展覽和講解服務，已根本無法滿足社會公眾的需求，也無法跟上時代發展的腳步。只有在實現公眾利益的同時，才能獲得自身的利益。這種利益的一致性促使我們去研究公眾需求，主動規範自己的行為，履行自己的職責和義務。因此，通過市場營銷，以市場意識對紀念館的文化內涵、內外部環境、服務項目和質量、宣傳效果等各個環節進行整體管理，才能使紀念館煥發蓬勃生機。將市場營銷應用於紀念館工作，強調的是與商業營銷一樣追求利益最大化，只不過我們追求的並非是商業利益，而是社會利益的最大化。

(三)以經濟收益促進自身建設和發展為原則

近年來，我國政府投入了大量資金用於博物館和紀念館的免費開放工作，這對於滿足人民羣眾日益增長的精神文化需求、陶冶道德情操、振奮民族精神、激發愛國熱情、弘揚優秀文化傳統、傳播燦爛中華文明、推動社會主義文化大發展大繁榮，具有十分重要的意義。這是加強社會主義核心價值體系建設和公民思想道德建設的有效手段、進一步提高政府為全社會提供公共文化服務水平的重要舉措、實現和保障人民羣眾基本文化權益的積極行動。但是，單一依靠政府提供的有限經費，僅僅能夠維持運營還遠不能解決發展的需要。在僅有運營的尷尬局面下，供給與社會大眾的所需失衡，便無法滿足社會的需要，勢必被時代所淘汰。市場機制的價值規律是按照價值相等的原則互相交換，紀念館在保持其非營利公益屬性的同時，立足於市場經濟發展現狀，恰當引入市場營銷機制，在二者之間尋找一種平衡，將收益應用於展館的建設和發展，用文化產業促進文化事業，一方面能夠改變資金短缺的困境，發揮更大的社會作用和價值，另一方面有利於增強自身活力，滿足時代發展要求。

三、紀念館市場營銷SWOT分析

SWOT是市場營銷的基礎分析法，又稱優劣勢分析法或態勢分析法。本文以SWOT分析法對紀念館市場營銷的優勢、劣勢、機遇、威脅進行分析。

(一)優勢(Strength)

紀念館是重要的社會公共文化資源，是舉行各種愛國主義教育活動、緬懷先進歷史人物、紀念重大歷史事件的場所，在實現中華民族偉大復興中國夢的征途中發揮着凝聚人心、引領風尚、弘揚主旋律、傳遞正能量的重要精神作用。縱觀人類社會的發展，一個社會的整體力量無一不是文化力量與經濟力量、政治力量共同作用的結果。所不同的是，作為物質力量的經濟力量、政治力量總是以一定的形態存在於社會、作用於社會，而文化則以更持續的精神力量融入經濟力量與政治力量中，推動社會前進。各地、各類紀念館不僅具有豐富的歷史文化資源，更具有包含深厚精神內涵的探索性資源和豐厚的教育資源。因此，紀念館對社會的貢獻，不僅僅能夠體現在精神文化領域，也能夠體現在文化附加值及對相關產業的帶動作用上，促進地方經濟增值。

(二)劣勢(Weakness)

首先，宏觀管理體制從根本上決定了我國紀念館會在怎樣的管理框架和環境下運行和發展。蘇東海先生曾總結道:“我們的`管理體制是在國家計劃經濟體制下移植蘇聯的管理體制而形成的。具體來説，就是在一個比較統一的體系內集中管理，國家管理與地方管理形成條塊結合、在國家統一領導下分級管理的格局。”不可否認，這種宏觀管理體制對我國紀念館事業的發展起到了極大的促進作用，但是我們也可以看到，在宏觀管理體制模式下，紀念館能夠自主的範圍還相對較窄，特別是具體業務工作的開展需要通過立項並經過上級行政機關審批同意後才能列入財政預算，否則就無法運行，這一點在地處偏遠的中小型紀念館中體現得尤為明顯。其次，微觀管理是由宏觀管理體制所決定的，如機構設置、領導體制、人事制度等。為適應發展的需要，一些紀念館已經着手進行內部整合規範，完善內部組織管理機構，但就與社會的融合而言，解決的只是表層問題，而沒有使組織結構變“向內”(內部管理要求)為“向外”(社會和公眾需要)。這與市場營銷原理和技術方法的要求相去甚遠。

(三)機遇(Opportunity)

國家政策鼓勵紀念館通過發展相關文化產業、推出各類文化產品來增強顧客購買的吸引力，提高經營收入水平，拓寬經費來源渠道，更好地滿足改革與發展的需要。黨的十八大也再次明確了堅定走社會主義文化強國之路，表明我國的文化建設和文化產業發展迎來了重大戰略機遇期。在這種時代環境下，我們要認真分析和把握機遇，從經濟社會發展全局的高度謀劃紀念館市場化發展，從而形成公共文化服務體系與文化產業相互融合、相互促進、共同發展，為紀念館事業長效健康發展而拓展更為廣闊的空間。

(四)威脅(Threat)

顯而易見，市場營銷既對紀念館長效健康發展和科學有序運營起到了積極的推動作用，同時也使紀念館面臨着商業化的威脅。我國紀念館在市場營銷領域都還處於探索階段，蓬勃發展的市場經濟對紀念館傳統的“公益性”“非營利性”理念和價值觀念形成了巨大的衝擊。雖然“非營利性”並不代表着“不經營”“不能盈利”，但也絕不能在經濟利益的驅使下，模糊紀念館所肩負的社會職能。因此，紀念館在開展市場營銷過程中，如何牢記基本使命和任務，正確把握理念和尺度，堅守基本道德，確保自身特性不丟失，是必須要面對的關鍵問題。

四、紀念館市場營銷策略

20世紀60年代，美國營銷學學者傑羅姆麥卡錫提出了“產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)”4個方面的營銷因素，即著名的“4P”營銷組合策略。隨着紀念館事業的深入發展，引入市場營銷理念已經成為共識。本文嘗試以“4P”理論為依據，從中尋求平衡，探討紀念館成功營銷的策略。

(一)產品

一般説來，紀念館的產品就是其陳列主題和所提供的服務及衍生的文化產品。從市場營銷學的角度來説，產品必須要具有吸引力，也就是紀念館的特色性。紀念館只有在深入研究自身特點、充分了解社會和觀眾需求、準確把握結合點的基礎上，籌劃展覽、增設服務項目、開發並銷售獨具特色的文化產品，使之成為宣傳教育功能的有力延伸和有效補充，才能在市場營銷中做到有的放矢。

(二)價格

目前，我國紀念館的主要經費還是來自於國家的免費開放專項補助資金，涉及價格的有收費特展、定時講解費、語音導覽租用費、演出費以及文化產品、紀念品、餐飲消費等。紀念館的觀眾首先是社會教育的受眾，同時也是消費者。因此，紀念館在市場營銷上更應從自身屬性入手，從特色文化內涵入手，這樣才能使觀眾產生消費的慾望。價格制訂策略既要有別於純粹的商業運營，又要達到盈利的目的，使消費者感到“物有所值”甚至“物超所值”，從而成為紀念館忠實的客户羣，是紀念館市場營銷的長期目標。

(三)渠道

紀念館的營銷渠道主要分為實體渠道和虛擬渠道兩種。實體渠道是依託陳列展覽進行宣傳、活動、銷售等，包括紀念館直銷和代銷。直銷即紀念館在自己所提供的展覽、服務、產品中充分扮演製造者、供應者和銷售者的角色;代銷即通過雙方或多方合作，輸出、引進展覽，提供配套的服務和產品，從而實現共贏的效果。虛擬渠道以虛擬展覽、網絡課堂等形式通過網絡進行宣傳展示、網上互動、網絡銷售等。

(四)促銷

紀念館的促銷是利用各種有效的方法進行信息傳遞，主要包括大眾傳媒、公共關係、推廣活動等，通過引起人們的興趣，產生想要了解的慾望，進而促使其實現參與其中的目的。檢驗促銷成功與否的標準，就在於其產生的影響力價值。通過形式多樣的促銷手段，紀念館要實現的不是以一次性往來為目的，而是與社會大眾建立長期、穩定、密切的關係。

五、紀念館市場營銷實例概述

本文以黑河中俄藝術陳列館為例，對紀念館的市場營銷實踐進行概述。

(一)黑河中俄藝術陳列館概況

中俄藝術陳列館位於素有“中俄之窗”“歐亞之門”之稱的黑龍江省黑河市，是國家一級博物館愛輝歷史陳列館的分館，創建於20xx年10月，20xx年由黑河市政府投資擴大規模，同年10月內外部改造完成，對外開放。中俄藝術陳列館是收藏、展示、研究俄羅斯藝術與龍江本土藝術為主的專題館，依託中國黑河與俄羅斯布拉戈維申斯克市“中俄雙子城”的東西文化交會、交融優勢，成為中俄藝術家進行作品展示的窗口、藝術交流的平台，是黑河與俄羅斯阿穆爾州人民參與藝術教育和文化休閒的重要場所。館藏以俄羅斯藝術科學院院士、俄羅斯人民藝術家、俄羅斯藝術家聯盟主席西多羅夫瓦聯金的油畫作品為中軸線，按照蘇聯和俄羅斯藝術史進行延伸拓展，藏品有油畫、漆器、牙雕、角雕、雕塑等俄羅斯藝術品，還展出了冰雪畫、樺皮畫、國畫、書法、奇石等中國藝術品3000餘件，藏品種類豐富，藝術內涵深厚。

(二)中俄藝術陳列館市場營銷實踐

1．創辦龍江國際文化展覽有限責任公司

為了更好地實現展館與營銷的“各司其職”和“有機結合”，20xx年中俄藝術陳列館註冊“龍江國際文化展覽有限責任公司”，以展館為平台，開展中俄文化藝術的交流、展示、營銷、拍賣等文化產業業務，成為了中國第一家專門經營中俄兩國文化藝術品的國有文化展覽企業。

2．探索實踐“藝術評價+資產評估”的新模式

為了實現文化資產的保值增值，規範藝術價值與市場行情的統一，中俄藝術陳列館委託資產評估公司聘請國內油畫藝術領域權威專家，對館藏和待售的俄羅斯油畫進行了資產評估，採取權威專家組對藝術品做出客觀評價、評估公司依據專家意見出具評估報告的方式，將藝術價值評價與資產評估進行了有機結合。突破了資產評估中介機構不具備藝術品評估資質，而專家又不能提供有效法律文書的瓶頸問題，在藝術品資產評估領域做出了積極探索和有益嘗試。

3．舉辦中俄藝術品拍賣會

20xx年10月10日，中俄藝術陳列館舉辦了首屆中俄藝術品拍賣會，敲響了“龍江文化產權交易第一槌”，也標誌着黑龍江省文化體制改革的重頭戲之一———“文化產權交易”正式啟動。此後，中俄藝術陳列館的藝術品拍賣會成為歷年黑河“中俄文化大集”期間的重頭戲之一，吸引着來自全國各地和俄羅斯的大批收藏愛好者。

4．積極“走出去”

除依託於黑河區域優勢外，中俄藝術陳列館一方面參加“中國(深圳)國際文化產業博覽交易會”等文化產業盛會，進行展示和營銷，擴大知名度與影響力;一方面廣泛開展交流合作，館藏藝術品赴國內多地的博物館、紀念館、美術館進行臨展和巡展，參加俄羅斯遠東地區的藝術展、聯合展覽等。在合作展覽的同時，按照當地市場需要開展相應的營銷活動，如赴石家莊展覽期間，與石家莊市博物館聯合開展了展覽、教育、銷售、拍賣相結合的營銷形式，得到了廣大觀眾、藝術品愛好者和收藏者的廣泛好評與積極參與。

5．建設“中俄畫家村”

自20xx年開始，啟動“中俄畫家村”建設項目，打造具有供畫家創作和起居、舉辦藝術展覽、會議接待等功能，集“創作、交流、展示、收藏”於一體的藝術品創作集散地。“中俄畫家村”項目現正在進行中。紀念館市場營銷是提升紀念館綜合效益的重要方式，對提升社會地位和形象、解決資金困難、推動紀念館事業發展具有重要作用。我們要積極學習、探索適應我國紀念館的市場營銷辦法，使紀念館事業蓬勃發展。

市場營銷策略2

摘要：隨着各種旅客運輸方式的不斷髮展,尤其是公路運輸業和航空運輸業等競爭對手的快速崛起,鐵路客運面臨着日趨激烈的市場競爭。長期計劃經濟時期形成的鐵路運輸組織管理體制和運行機制同時制約了客運營銷的開展。本文從目前鐵路客運市場發展現狀出發,結合管理學知識,分析了目前我國鐵路客運營銷存在的問題，並在此基礎上，提出瞭解決方案。研究目的就是通過科學的市場營銷管理手段,提升鐵路客運的市場競爭力。

關鍵詞：鐵路；旅客運輸；營銷策略

近年來，隨着航空業和公路的迅速崛起，鐵路客運面臨着帶巨大的生存挑戰。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進的市場營銷策略武裝自己，提升自身的競爭能力，是鐵路客運企業管理的重中之重。

一、我國鐵路客運市場的發展現狀

我國是一個人口眾多、幅員遼闊的國家，隨着市場經濟的發展，商品流通的加速，城鄉經濟蓬勃發展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運輸的需求大幅增加。對旅客運輸的數量與質量提出了更高的要求，在機動靈活、方便、迅速、舒適等方面佔有優勢的汽車與民航客運得到更快的發展。20xx年上半年，全國鐵路完成固定資產投資3273億元，同比增長51%。“十二五”期間，中國鐵路建設繼續加快推進，新線投產總規模達3萬公里，安排鐵路投資2.8萬億元，全國鐵路運營里程將達12萬公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網將達到4.5萬公里，中國西部地區鐵路將達5萬公里左右。預計20xx年我國人均GDP將達到達2770美元，客運量將達到約500億人次，鐵路客運量可達到35億人次。鐵路運輸業在整個交通運輸業中佔有較大比重。它具有價廉、安全、計劃性高、服務面廣等特點。鐵路客運經過多年的努力，對市場經濟的適應能力顯著加強，鐵道部相繼出台了一些貼近市場的例如《管內慢車內部承包試行辦法》一系列貼近市場的措施，並推出了客運新產品如和諧號動車組、直達列車等，在全路鐵路客運改革的效益已明顯地表現出來。優勢領域不斷擴大，在客運市場的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場細分、產品條件差、長期計劃經濟時期形成的陳舊的營銷觀念影響等問題長期存在，制約了鐵路客運的發展。

二、鐵路客運市場營銷建議

（一）產品策略

品牌形象是現代企業的重要特徵，是現代企業塑造良好形象的重要措施。過去，鐵路運營企業不注重品牌形象的培養，“鐵老大”形象，使鐵路運輸失去了很多市場。所以，當前鐵路運輸企業應該重新樹立起良好的形象，積極實施CI戰略，加強塑形工程建設。

（二）定價策略

實行靈活運價政策價格機制是市場機制的重要因素，因此，應加快運價機制改革，實行靈活運價政策。（1）利用需求定價方法合理定價參照航空行業售票的需求定價方法，為了提高鐵路市場的佔有份額，根據旅客旅行的心理需求特點，針對熱門車次和緊缺座別浮動運價。另外，可以根據需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運、寒暑假和國慶假期期間，進行價格調整。(2)利用差別定價技巧合理分區定價由於區域發展並不平衡，有較發達地區，也有欠發達地區。因此，在制訂票價的時候，適應市場需求獲得合理的`經濟效益，應實行區域運價。對於欠發達地區可以給予一定價格優惠，而對於經濟發達地區可以適度提高價格。

（三）渠道策略

除了傳統直銷渠道（主要指火車站的售票窗口）外，成熟的鐵路客運市場一般都有中間商（主要是代理商），大量、而分佈廣泛的銷售網點，對促進車票銷售具有重要作用。另外，我國鐵路客票發售和預訂網絡，統剛剛建成，極大地拓寬了銷售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實際的操作過程中，還存在着一些操作和技術問題，亟待解決。

（四）促銷策略

1.人員推銷

人員推銷是指通過銷售人員與顧客的直接接觸來銷售的促銷方法。鐵路運輸企業的人員推銷具有一定的特殊性，即由鐵路運輸企業售票員、列車員等向旅客推銷其特殊的空間位移產品，列車優質的售票服務是售票員所必須提供的，提供優質的旅行服務是列車員必不可少的，優質服務吸引旅客的同時還應主動向旅客徵詢建議，廣徵意見，歸納總結，以進一步提高服務質量，展現優良的服務宗旨。

2.營業推廣

營業推廣是企業除廣告、人員推銷、公共關係以外的為迅速激起顧客購買行為的各種短期促銷手段。鐵路運輸企業產品具有空間位移，是一種無形產品，旅客流動性大的一些獨特的特點，所以營業推廣的目的是刺激旅客購票與貨主託運，鐵路運輸企業的推廣方式上與其他企業有明顯不同，可以運用購票抽獎，購票優惠券，免費提供餐飲，團購打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷會、樣品陳列等方式。推廣時間短使得推廣對象集中在那些隨意性較大的或對價格敏感度高的顧客。要想營業推廣成功，合理選擇營業推廣的對象是鐵路運輸企業的首要條件，在此基礎上要充分利用市場機會和資源也是不可或缺的，最後一定要抓住最恰當的推廣期限。如:新開列車、提速列車在其開通之時可實施營業推廣，旅遊旺季、節假日期間也可考慮實施營業推廣。相信在未來的激烈的市場競爭中，鐵路客運企業，掌握合理的營銷策略，才能不斷增強自身競爭力，取得更好的成效，在全國乃至世界市場中佔有一席之地。

市場營銷策略3

1、旅遊產品市場生命週期的概念

旅遊產品市場生命週期是指旅遊產品從投放旅遊市場到退出旅遊市場的全過程。在旅遊市場上，旅遊產品也有類似於動植物那樣的生、長、衰、亡的生命週期，有產生、成長、成熟、退出的過程。旅遊產品在市場上的生命週期有長有短，表現形態各異，為便於分析問題，一般採用典型旅遊產品的市場生命週期來進行分析。

典型旅遊產品的市場生命週期經歷投入期、成長期、成熟期、衰退期等4個階段。不同階段有不同特點。通過研究旅遊產品市場生命週期，有利於經營者發現導致旅遊產品衰退的各種因素，採取有效措施減緩衰退期的到來，從而延長市場生命週期。

2、旅遊產品投入期的特點

處於市場生命週期不同階段的旅遊產品會呈現出不的特點，這些特點大致可從市場認知程度、旅遊者類型、競爭者數量、產品銷售金額、利潤水平、產品質量等方面進行判斷。旅遊產品剛投放市場被稱為投入期。如新酒店開業、新推出的旅遊線路、新推出的旅遊服務項目等。新產在剛投放市場銷售時，市場上同類競爭者較少甚至沒有。

在投入期因銷售量很少，而經營費用如員工工資、固定資產折舊分攤、水電費、廣告費等開支較大，因而分攤費用在單位旅遊產品成本中的.佔比很高，故利潤很少甚至虧損。如某旅遊飯店在推出風味餐的第一個月平均每天中午只有30多人，晚上只有50多人前來用餐，虧損累累。

在投入期銷售渠道往往較為單一，中間商不願意在看不準市場的情況下幫助企業推介和代理新產品。另外，在一般情況下，旅遊新產品的質量從不穩定到穩定，從不成熟到成熟有一個時間過程。在投入期旅遊產品質量一般不太穩定，不太成熟，以酒店業為例，新酒店、新員工、新顧客，員工與設備之間、部門之間、員工之間、員工和遊客之間都需要有一個“磨合”過程，往往剛開業時，客人的不滿和抱怨較多、投訴較多。

3、旅遊產品市場投入期的營銷策略

在旅遊產品投入期，營銷策略的重點是提高旅遊者對旅遊產品的瞭解和認知程度，以擴大市場面。經營者在旅遊產品上市前就應策劃好旅遊廣告與宣傳，突出“人無我有”、引領旅遊消費的新時尚。爭取目標市場的先鋒型客人，使他們敢於第一個“吃螃蟹”。在這一階段旅遊企業向廣大潛在旅遊者介紹旅遊產品性能、使用方法是十分必要的，因為不瞭解旅遊產品性能或使用方法，客人就不願消費。如曾有一家酒店準備推出西餐，在開業初專門開闢一片區域，播放怎樣吃西餐的錄像，為不會吃西餐的客人示範，併為其創造別具一格、輕鬆愉快的西式就餐環境。在這一區域工作的服務員全部穿牛仔褲上崗，在餐桌上放上筷子以方便“外行”客人就餐。因時值改革開放之初，這家酒店藉此宣傳吃西餐是一種時尚，3個月後即顧客盈門。

在旅遊產品投入期，一些旅遊企業為預防同行競爭者湧入，紛紛給潛在的競爭對手設置進入門檻。如申請新產品專利，採取低價薄利策略、以規模效益贏得競爭優勢等。還有的旅遊企業預計某一競爭市場將來會十分激烈，而短時間內競爭者又無法加入，於是便搶在競爭者進入之前實施高價策略並以高質量形象出現。爭取在短期內賺取高額利潤，等市場競爭加劇時再適時轉向。如一些旅遊企業趁“桑拿熱”之際賺取一筆利潤後，在“保齡球熱”到來前改投資保齡球，又賺了一筆可觀的利潤，始終走在時尚前列。

在旅遊產品投入期，旅遊企業還必須千方百計打通銷售渠道，解決渠道過窄而導致的銷路不暢問題。同時，節省不必要的開支、減少浪費、降低生產經營成本，也是旅遊企業的一項常規性工作。通過招標方式可降低採購成本，如在新加坡酒店餐飲業經營中，通過招標採購鮮活產品不僅節省了採購成本，而且通過一攬子採購、一攬子價格的期貨制來降低因價格波動過大給酒店餐飲經營造成的風險。旅遊業採取很多辦法降低成本，但以犧牲旅遊者利益為手段過度降低成本就不足取，如在遊客與旅遊公司所簽訂的旅遊合同中，旅遊公司明明承諾下榻三星級酒店，旅客入住後卻發現酒店只有二星、一星;承諾遊客遊覽某知名旅遊景點，待遊客參觀遊覽時卻發現是“冒牌貨”;遊客在購物時，卻發現是假貨;因旅遊公司安排假的景點太多、太離譜，乃至遊客抱怨“某某山水假天下”。提高產品質量是企業努力的方向，要避免旅遊產品因質量問題在投入期夭折。

總之，旅遊產品在經濟生命週期不同階段有其不同特點，旅遊企業可以根據不同的特點採取相應的營銷策略。

參考文獻：

[2]劉德光.旅遊市場營銷學[M].旅遊教育出版社，2006.

[3]趙西萍.旅遊市場營銷學[M].高等教育出版社，2002.

市場營銷策略4

摘要：開拓農村家電市場，對於改變目前消費市場疲軟狀況，刺激工業生產發展，提高農村人口生活質量，繁榮經濟，增強我國綜合國力具有十分重要的戰略意義。文章通過對我國農村家電市場特點和現狀的分析，提出了開拓農村家電市場的一系列營銷策略。

關鍵詞：國家惠農政策；農村市場潛力；營銷策略

農村市場是全國大市場的重要組成部分。以家電產品來説，目前，中國農村的家電擁有量仍遠遠低於城市。擁有約9 億人口的農村市場，XX 年農村彩電普及率是89.08%，城鎮是137.4%，隨着農民收入的提高，以及國家惠農政策的全面實施，農村彩電需求將快速釋放。有數據顯示，近幾年中國農村家電市場每年都以15%的速度穩定在增長。去年，美的、海爾、美菱、奧克斯、長虹、tcl、海信等國內家電企業，僅在農村市場獲得的銷售業績已經達到30%以上。這也直接推動了一大批行業二三線企業以及傳統以oem加工貼牌業務為主體的外向型企業的經營重點轉型，將企業的重點從城市全部轉向農村。

一、農村家電市場需求的主要特點

潛力性從消費主體來看，農村市場有約9 億人口，2.1 億多個家庭，是我國最大的消費羣體。從購買力來看，XX 年到XX 年，農村居民人均收入分別增長6.1%、12.0%、8.5%和8.3%，近幾年，農村購買力又得到進一步提升。

分散性分散性一方面是指地域上的分散。另一方面是購買力的分散。同時，農村居民消費範圍也比城市居民廣。

差異性農村市場存在地區間購買力的差異、地區間消費環境的差異和同一地區內不同農户之間的購買力差異。因此，對農村市場不能等量齊觀。

層次性在重要商品需求方面，農民選購的先後次序大致為：生產需要，建房需要，然後才是考慮耐用消費品等方面的需要。

示範性農村居民具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理。

功能性與城市市場不同，我國農村市場比較強調產品的實際使用價值和物質利益，而不太注重產品的附加價值和精神享受。

二、在開拓農村家電市場中存在的問題及解決的意義

農村家電市場藴含着巨大的商機，但在開拓過程中還存在以下問題。

農村家電市場開發受配套基礎設施的制約，如洗衣機需要自來水，空調需要大功率電錶，電視機需要信號中轉枱及有線電纜；家用電器產品技術要求普遍較高，而農村消費者受文化素質的制約（對電器的操作問題），並不能隨心所欲地使用所購買的電器；家用電器產品價格的高低對其普及有着重要的影響，農村消費者對產品價格的敏感度要遠遠高於城鎮居民消費者；農村家電市場產品供需脱節的矛盾仍然普遍存在，表現在農民生活中感到確實需要與市場上仍沒提供相應產品的脱節上；農村家電市場銷售網絡和售後服務網絡亟待完善。

城市家電市場已日趨飽和，競爭不僅激烈而且相當殘酷；而農村家電市場相對需求大，競爭較弱。開拓農村家電市場，不僅使廣大農村居民的需求得到滿足，而且對於農村擴大內需，繁榮我國農村經濟和增強我國的綜合國力，具有十分重要的意義。

三、開拓農村家電市場的企業策略研究

基於農村家電市場的特點、現狀和存在的問題，企業開拓農村市場，必須轉變經營觀念，防止用"城市參照準則"來指導農村市場的拓展。

1.產品開發應針對農村市場需求。實行以需求為導向的戰略，即企業推向農村市場的產品必須擺脱城市市場產品的"巢臼"，另起爐灶，只有這樣才能構築出主力產品。如海爾公司的大水管洗衣機、"探路者"號、"小小神童"洗衣機，正是由於牢牢把握農民的需求，在農村的銷售取得了令人驚歎的成績。另外，對於一些已形成積壓的家電產品，要在不動筋骨的情況下進行產品再造：產品新概念轉換，要符合農民的審美情趣和認識能力；產品包裝的`改變，以簡單包裝為主，包裝物最好能再用；產品價格的調整，把價格調整到農民能真正接受的水平。

2.選用簡單化營銷渠道並做好各個環節的工作。家電產品一般來説技術性強，需要較多的售前和售後服務，因此需選擇較短的渠道。零售商是真正的農村市場的掌握者。必須做好零售商工作：

直接對優秀零售商進行獎勵，建立標杆，發展共贏合作關係；對零售商進行銷售知識與理念的培訓，尤其是互動培訓；定期組織優秀零售商進行旅遊、集會，增強其歸屬感；抓住年頭歲末的機會進行公關,增強廠商與零售商之間的凝聚力。

3.根據農民收入水平採用二手營銷。這裏所説的"二手"絕非地下舊貨市場謀利的"二手"翻新。它是指企業把自己在城市淘汰下的舊產品通過"以舊換新"或"折價回收"方式收回；然後統一運到廠家，由廠家的專業工人進行翻修、維修及適當改進；之後由廠家統一包裝、貼上標籤，註明是由廠家翻修的（翻修時間應註明），在質量、服務、保修上都跟其它產品一樣的二手家電。

4.多管齊下加大宣傳促銷。以實物為媒體進行宣傳促銷；口碑相傳，抓住農村"領袖式"人物的消費，"以點帶面"；採用務實高效的車體廣告、牆體廣告、高速公路廣告等，以最小的廣告宣傳成本來提升品牌知名度；非全國性品牌，採用本土媒介進行廣告投放，以集中有限資源做好品牌傳播。

5.售後"流動車"維修服務。具體為：廠家直接購買幾百甚至幾千輛大車，車身用本企業的家電廣告裝飾，標明為某公司家電售後服務"流動車"。每車配2 ～ 3 名由廠家正式培訓的專業維修人員，根據農村居民的居住密度具體分配車輛，該車週期巡迴服務該區域。讓農村居民真正做到不僅購買上方便、稱心，而且購買後也放心。

四、開拓農村家電市場的宏觀政策建議

開拓農村家電市場、啟動農村家電消費，不僅要靠企業來開拓，還更需要政府的宏觀政策來支持、扶持。

1.政府要宏觀調控，切實增加農村居民收入。保持農副產品價格穩定提高；解決好農村居民各種"賣難問題"；大幅度減輕農村居民負擔；努力推進農業產業化，提高規模效益；特別地，要加大打擊力度，大力整頓農村商品生產秩序，營造良好的農村市場環境；加快農村富裕勞動力轉移，促進城鎮化建設。

2.政府要加強農村基礎設施建設，改善消費環境。需要政府投入，將城市供水、供電、電信、道路建設、廣播電視等公共事物職能伸入農村，兼顧社會公平，縮小城鄉差距。同時，也應鼓勵農村居民集資辦小水電、小水塔、電視信號接轉站等。

總之，農村是個仍需繼續開發的廣闊市場，企業開拓農村家電市場，無論是對農村經濟發展還是企業自身發展都具有重要的意義。當務之急是應儘快樹立起全新的營銷觀念，並適時、適當地運用營銷組合策略。

參考文獻：

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[2] 國家統計局，XX 年統計年鑑[z]，北京：中國統計出版社，XX.

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[6] 王友.網上南國早報 年中國農村家電市場分析，XX-04-30

市場營銷策略5

1 高職院校體育市場營銷專業實訓教學存在的問題

1.1實訓教學定位不準，實訓內容與市場需求脱節

高職院校的辦學指導思想是以市場需求為導向，教學更不能脱離市場。由於缺乏對市場的瞭解，不清楚體育市場營銷專業相關崗位需要學生具備的職業崗位能力，多數體育市場營銷專業的實訓課是在“教師指導”下進行“體育產品”銷售方面的實訓，而不是讓“社會企業”介入，基於“市場需求”來開展實訓。這導致體育市場營銷專業課程的實訓教學內容多停留在校園內“體育產品”促銷這一內容，較為單一。高職院校體育市場營銷專業實訓教學內容隨意性較大，未根據市場和職業崗位能力的需要來設置。多數實訓內容都是與相應的理論課程相匹配，例如:推銷技巧，或者選擇易於操作的“體育用品業”來開展教學。專業教學中不少課程都是圍繞“體育產品業”來開展。實際操作的結果造成各科任教師的實訓內容相互交叉，重疊較多、銜接不當。

1.2實訓基地嚴重匱乏

實訓基地的建設直接關係到實訓教學的優劣，影響着人才培養的結果。高職實訓教學基地，由校內和校外兩部分構成。高職院校各專業都十分重視實訓基地建設，而學校的資金投入有限，學校在綜合權衡下，通常將資金投入給予國家級、省級重點專業建設實驗、實訓基地。而對於體育市場營銷專業等非重點專業，投入少，甚至沒有，使得各學校該專業校內實訓基地建設資金匱乏，難以依靠學校的投入建成校內實訓基地。校外實訓基地難找到對應的崗位來滿足學生大面積的實訓。實訓基地匱乏，致使理論缺乏真實工作環境的實踐。

1.3實訓方式單一

實訓條件的不足，制約了體育市場營銷專業實訓教學項目的開展。高職院校體育市場營銷專業多數實訓教學都是立足在現有教學資源的基礎上，多數採用以教師講解為主的“填鴨式”，結合案例分析、角色扮演、情景模擬等方式來完成實訓任務，在強化學生自主學習，提高學生的動手能力、實踐能力，激發學生的創新思維和創造能力方面都存在明顯的不足。受傳統教學方式的影響，案例分析、角色扮演、情景模擬等教學方法在教學中不能很好的發揮其作用。在採用案例教學法過程中，縱使教師選擇的是國內外具有代表性的經典案例，但學生不歡迎。主要原因是案例選擇不貼切、不實用，無法引起學生的興趣及提高學習的積極性，達不到預期的教學效果。學生樂於接受的案例為學生自身周邊知曉的中小企業和國內響噹噹的知名企業案例。情景模擬教學，通常在教室內模擬完成。此教學方式對環境要求較高，學生在頭幾次的情景模擬中參與熱情高、興趣濃厚，但時間一長，由於缺乏真實工作環境的真切感，學生的興趣度會漸漸減退。

1.4師資力量薄弱，專業師資匱乏

體育市場營銷專業核心能力的要求與市場營銷專業有相通之處，核心課程內容主要包括推銷技巧、營銷策劃、市場調查與分析及商務溝通與談判等，外加需要學生掌握體育方面知識的課程，如:體育廣告策劃、體育產業經營與管理等。該專業的課程體系需要教師不僅具有較好的.市場營銷專業理論知識，還需熟知與瞭解體育市場營銷銷售與管理的操作過程。目前高職院校體育市場營銷專業的教師多數是轉行而來，專門從事體育市場營銷專業的教師少，多數都是內部消化，由體育教師轉型而來，其體育市場營銷專業所要求的相關專業課程知識功底薄弱，專業素養並未能達到專業教學水平的標準。其次，從事專業教學的教師尤其在體育市場營銷實踐經驗上有所欠缺，教師在傳授知識的過程中對實踐知識把握欠佳，因而不能很好的傳授學生所需的實踐知識，指導學生的專業實踐，與高職院校強調的重實踐不相協調。

2 提高高職院校體育市場營銷專業實訓教學的對策

2.1科學定位實訓教學，開拓豐富多彩的內容

廣泛開展市場調研，瞭解體育產業營銷相關崗位，通過對體育產業營銷相關崗位核心能力和工作過程的分析，以建設全真的工作過程為導向，設計實訓教學的層次與體系，安排實訓教學的內容。目前，體育產業營銷課程的實訓活動多停留在校園內“體育產品”促銷這一階段。體育事業發展十二五規劃中提出，體育產業所包含的範圍，涵蓋了體育健身休閒、體育競賽表演、體育中介、體育彩票、體育用品業、體育旅遊、體育傳媒、體育會展等，不僅僅是體育產品這一範疇因此，體育產業營銷實踐的範圍過於單一。

2.2多層次，廣門路，解決實訓基地建設難題

針對高職院校體育市場營銷專業在建設校內、外實訓基地資金困難中的難題，可以通過四種方式來解決。第一，建議有條件的學校，將政策適當傾斜於體育市場營銷專業，校自籌經費建立模擬實訓室。第二，學校與企業合作共建校內實訓基地。通過引進企業解決校內實訓室建設資金困難的問題。學校利用自身的優勢，為企業提供有利的條件，如:利用場所和空間，吸引企業進來投資。第三，學校與企業合作共建校外實訓基地。第四，申報區、省級示範基地。

2.3採取靈活多樣的教學方式

2.3.1案例教學法

教師們結合自身周邊中小企業和生活中的實際情況自編案例用於教學，其教學效果頗佳。針對體育市場營銷專業學生特點，與時俱進的選擇一些國內典型性案例，如:同學們都熟知的案例、網絡熱議的案例吸引學生，提高學生們的學習興趣。

2.3.2情景模擬法

建議學校建立校內高仿真實訓基地，教師充分利用實訓室的仿真環境把社會活動搬進課堂，讓同學們到高仿真的工作環境中，認識、瞭解、掌握所學的體育產業營銷知識，鍛鍊體育產業營銷運作能力。通過到實訓室進行情景模擬可以培養學生的職業能力，強化學生的推銷技巧能力、營銷策劃能力、體育產業經營與管理能力、市場調查與分析能力、商務溝通與談判能力等核心職業崗位能力，為學生們的職業發展奠定堅實的基礎。

2.3.3社會實踐法

體育市場營銷專業學生對實踐要求教高。在教師指導下，通過理論講解、案例分析、情景模擬、角色扮演等方式，能使學生了解體育產業營銷各崗位的基本理論知識，認識各環節的工作流程，但對學生的實踐能力的提高非常有限。為真正提高學生體育產業營銷實踐能力，需讓學生到實際環境中歷練，而實現該過程的方法即為社會實踐法。實施社會實踐法的方式，一方面是鼓勵學生參與校內外市場調查、體育產品促銷、體育賽事運作、促銷方案策劃等社會實踐；另一方面學校為企業聯繫相關的教學企業，讓學生到企業的真實環境中鍛鍊、提高。

2.3.4提高教師實踐能力，建設“雙師型”教師隊伍

實踐經驗匱乏，是高職院校體育市場營銷專業教師普遍存在的一個難題。如何提高教師指導實訓教學的能力，需要教師掌握體育市場營銷專業相關理論知識的同時，又能熟知相關體育產業營銷實踐的“雙師型”教師隊伍是關鍵。在解決高職院校市場營銷專業“雙師型”師資培養問題上，部分學校採取的“兩條腿走路”的辦法值得借鑑。學校可通過“走出去，請進來”“，內部自我提升”等多種方式來建設“雙師型”教師隊伍。派遣學校教師到企業一線頂崗鍛鍊，瞭解工作流程，切實感受產品推銷、營銷策劃、商務禮儀、商務談判等真實的工作環境，參與企業的管理，熟知各職業崗位所需要的知識，掌握各崗位所需的能力是提高教師實踐能力主要方式之一。同時讓教師走出去，參加各種實踐培訓與進修，也能很好提高專業教師實踐教學水平。教師“走出去”“內部自我提升”也是提高專業教師隊伍實踐能力的方式之一；聘請行業的能工巧匠為校內的兼職教師，提高專業教師隊伍的實踐能力水平。聘請行業、企業一線有影響力的能工巧匠到校講課，傳授體育產品推銷、策劃、市場分析等工作過程中的實踐經驗。

市場營銷策略6

一、我國酒店行業的發展現狀以及面臨的市場壓力

改革開放以來，我國酒店行業取得了舉世矚目的發展，酒店分類更加細緻化、功能化，酒店市場也在不斷擴大之中，酒店的服務水平與服務質量逐步提高。就酒分類來説，當前酒店的分類可以説是越開越多，目標客户也越發的明確，具體分類有：連鎖酒型店，連鎖酒型店可以説是經濟型酒店的精品，其佔有的市場份額也是越來越大；度假型酒店，它以接待休假的客人為主，一般多興建在海濱、温泉、風景區附近；長住型酒店，可以為租居者提供較長時間的食宿服務；商務型酒店，主要是以接待從事商務活動的客人為主酒店；觀光型酒店，主要為觀光旅遊者服務，一般多建造在旅遊點，其經營特點不僅要滿足旅遊者食住的需要，還要求有一定的公共服務設施，以滿足旅遊者休息、娛樂、購物等綜合需要，使顧客的旅遊生活更加豐富多彩，以得到精神上和物質上的享受；會議型酒店，它主要是以接待會議旅客為主的酒店，除食宿娛樂外還為會議代表提供接送站、會議資料打印、錄像攝像、旅遊等服務；經濟型酒店，經濟型酒店一般多為旅遊出差者預備，其價格相對低廉，服務更加方便快捷；公寓式酒店，酒店式公寓可以使顧客既能享受酒店提供的殷勤服務，又能享受居家的快樂。酒店分類的細緻化，滿足了不同客户的需求，提高酒店服務的專業化水平。就酒店市場的發展規模來説，據統計：截至2012年，我國住宿餐飲企業近330萬家，年營業收入超過2萬億，佔當年GDP的5%左右。在住宿業，全國住宿企業超過28萬家，其中，全國住宿業限額以上企業達1.6萬家，同比增長8.4%;營業收入2184億元，同比增長23.3%;營業利潤1603億元。同比增長22%。通過以上的，我們可以知道我國酒店行業無論是規模還是服務功能方面都有着舉得發展，但是與此同時，隨着市場的不斷擴大，以及我國國際化進程的不斷推進，我國酒店行業所面臨的市場競爭將更加激烈。

二、市場營銷策略對酒店企業發展的重要性

酒店營銷策略對於酒店的發展有着至關重要的作用，市場營銷的根本目的就在於創造出更佳效益，營銷面對的是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良好的營銷策略和營銷手段，就很難創造出更好的市場，更不會有良好的業績。因此，面對日益激勵的酒店市場競爭，只有加強營銷，採用好的營銷策略才會拓展更大的市場。另外，好的營銷策略還可以改變客源結構，增收節流，強化管理，有利於促進酒店企業的持續快速發展。

三、我國酒店企業在市場營銷策略方面存在的問題

當前，我國不少酒店的市場營銷策略還存在着很多的問題，造成在市場競爭時壓力很大，酒店經濟效益不高，具體有以下幾點：

（一）酒店缺乏創新意識，產品缺乏創新

當前，很多酒店在產品和服務上過於雷同，對於產品的個性化設計能力以及會員增值服務的設計不夠完善，造成很多酒店完全稱為單純的餐飲和客房的供給者。但是，隨着酒店市場競爭越來越激烈，酒店消費者的需求呈現越來越多樣化，如果在酒店促銷的過程中一味盲目的強調自身產品，而忽略掉顧客的心理體驗以及個人需求，會嚴重影響酒店企業的發展。

（二）競爭手段低端

目前很多很多酒店競爭手段單一落後，往往僅僅採用降價競爭，這種單純的以削價讓利為手段來提高產品的交易條件和增加產品銷量的競爭，雖然一開始會給酒店企業帶來一定的銷售額和利潤，但是如果一旦被對手企業模仿，很容易引起整個行業的價格大戰，從而降低所有企業的收入，而且低價格很可能導致酒店企業走進低質量的誤區，從而失去更多的客户。

（三）促銷手段單一缺乏創新

很多酒店的營銷手段依然拘泥於傳統的營銷方式，促銷手段很少變化，都是老一套，廣告宣傳、公共關係、人員促銷、營業推廣以及直郵銷售這五類，對於新出現的，效果很不錯的促銷手段認識不到位或者重視不夠，如網絡營銷等。

四、造成酒店營銷策略問題的成因

針對以上的酒店營銷策略存在這些問題，筆者認為有以下幾點，具體是：

（一）酒店企業營銷理念過於落後

隨着社會和經濟的不斷進步，人們的消費觀念和消費需求在不斷的變化當中，但是當前，我國大多數酒店的經營管理理念仍然十分的落後，很難跟上時代的步法，酒店的營銷意識淡薄，在營銷宣傳時多數只是藉助廣告這一單一的宣傳手段，沒有重視公關公益活動等提升酒店企業品牌形象的手段，營銷理念十分滯後，過分注重形式。

（二）酒店行業缺乏專業素質高的管理經營人才

當今世界市場競爭的實質是人才的競爭，人才對於企業的重要性可以説不言而喻，但是隨着我國酒店業的.快速發展，酒店對於經營管理的人才要求越來越高，但是當前我國酒店行業卻嚴重缺乏專業素質較高的經營管理人才，尤其是營銷管理方面的人才，導致酒店企業管理欠佳，營銷方式落後。

（三）酒店行業信息化及網絡化程度低

隨着時代的發展，信息技術已經影響着人們生產生活的方方面面，信息化、網絡化是當今世界社會與經濟發展的必然趨勢，酒店行業引入網絡營銷社會、經濟以及科技發展的必然趨勢，也是信息化時代的必然要求。但是，目前我國有相當一部分酒店營銷管理手段沿用傳統的營銷手段，酒店的信息化、網絡化程度相對較低，最終導致酒店的管理效率和經濟效率不高，不利於酒店的發展。

（四）酒店營銷缺乏綠色思維方式

建立節能減排，資源友好型和環境友好型社會，走可持續發展道路是黨和國家對於我國企業的要求，也是在當前資源日益緊張下的必然選擇。但是，目前我國酒店行業的營銷策略還沒有引進資源保護等一系列的綠色思維方式，這不符合我國節能減排的號召，與當前保護資源能源的背景不相符，背離了可持續發展的道路，不利於酒店的長遠發展。

五、新常態下酒店營銷策略分析

隨着我國酒店行業的發展，以及酒店市場競爭的越發激烈，酒店企業必須採用新型營銷策略，以促進酒店發展。下面是筆者結合自身的工作實踐提出的幾點建議，主要是從網絡營銷、綠色營銷以及體驗營銷這三個方面展開，具體有：

（一）就網絡營銷而言

網絡營銷對於酒店營銷來説是一種全新的營銷思維，其隨着信息技術以及網絡技術的發展與應用，必將會得到更大發展。中國的酒店網絡營銷目前還處於起步階段，網絡營銷可以滿足顧客的個性化需求，酒店可以通過網絡載入大量酒店信息，以展示自身企業文化，讓顧客詳細瞭解酒店的位置、價格以及服務類型特點等，並且酒店還可以根據網上信息平台獲取顧客的偏好，針對性的為顧客提供個性化的需求，提升酒店管理與服務水平，最大程度的滿足顧客需求；另外，網絡營銷可以拓寬酒店的營銷市場，隨着互聯網時代的到來，使得酒店業務全球銷售成為一種可能，這種銷售可以打破時間與空間的限制，將酒店的產品傳遞到世界各地，讓世界各地的人隨時瞭解酒店的而成為你的顧客，拓展了酒店的銷售渠道。我們應該充分認識到酒店業網絡營銷的優勢，結合自身的特點，讓網絡營銷更好的為酒店營銷服務。首先，我們要做的就是健全酒店網站設計，儘可能的提升酒店品牌的正面形象，提高自身酒店的搜索率，並且培養酒店員工對於網絡營銷的熱情，通過網絡營銷的低成本來降低吸引消費者，給酒店帶來更多的客源。

（二）就綠色營銷而言

綠色營銷是指以促進可持續發展為目標，為實現經濟利益、消費者需求以及環境的效益相和諧的營銷方式。在酒店開展綠色營銷是非常有必要的，它是旅遊業可持續發展戰略的需要，有利於酒店自身營銷活動的環境的良性循環；將營銷活動與節省資源和能源，重視環境保護緊密聯繫在一起，有效的提高了資源、能源的利用率，減少了環境污染，有利於實現酒店的集約化持續發展，提高酒店的經濟效益。因此，我們需要樹立綠色經營理念，在酒店的發展過程中，將資源節約、環境保護結合起來；並且利用現在先進的綠色技術開發綠色產品以及綠色服務，將酒店的經營管理與綠色技術相結合，使用綠色建築材料，開設綠色餐廳，推廣綠色食品，提供綠色服務等。

（三）就體驗營銷而言

體驗營銷是隨着知識經濟的到來消費者對於消費需求和消費觀的發生深刻變化，為滿足消費者為追求個性化的服務和產品的一種營銷方式。其服務不再是是始於酒店，結束於酒店，而是從諮詢、預定就開始，直到退房之後的關懷追蹤調查為止。酒店企業開展體驗營銷有利於系統的整合營銷管理體系，首先要做的就是分析顧客的需求側次以確定體驗的主體，瞭解目標市場的年齡段、收入教育水平，之後決定給他們提供什麼層次的體驗，並決定體驗主體；同時，利用好產品和服務的逆體驗，做好酒店體驗的產品設計，向消費者提供一種物質產品、服務和體驗的綜合；在舉辦活動時，需要舉辦體驗性強的活動，通過一些娛樂、表演節目來吸引消費者的參與體驗。

六、結束語

綜上所述，酒店行業對於我國社會與經濟的發展有着非常重要的作用，雖然近些年來，我國酒店行業取得了非常巨大的發展，但是我們必須清醒的認識到在酒店營銷策略方面還存在着一些問題，嚴重製約着酒店行業的發展。因此，作為酒店企業在做酒店營銷策略時必要打開思路，開闊眼界，多與國際接軌，在提高自身經營管理水平和服務質量的同時，促進酒店的網絡營銷、綠色營銷以及體驗營銷的水平與能力，從而促使酒店經營營銷更趨完善全面，富有特色，促進酒店持續健康發展，以應對日益激烈的酒店市場競爭環境。

市場營銷策略7

一、影印古籍類圖書的選題策劃與編輯整理

1.影印古籍類圖書應具有較高的學術、出版價值

對於影印古籍類圖書來説，它的主要購買者應為各科研機構、大專院校的圖書館和研究人員以及大中型的公共圖書館，所以在進行選題策劃時，需要考慮的最重要的一個因素就是它的學術價值和出版價值問題，比如它是否是獨一無二的文獻，是否是填補了學術空白的文獻，是否是從未披露過的資料文獻，是否是當前學術界需要的文獻，是否是某一學科集成性的文獻，目前是否尚無其他出版社策劃等。當然判斷一個影印古籍類圖書的選題是否具有學術價值和出版價值，出版社還應更多地聽取相關學科專家及圖書館古籍部、採編部的負責人和資深專家的意見，更好地傾聽終端消費者的意見，這樣才能策劃出更具市場潛力、價值更高的好書。

2.編輯應對影印古籍類圖書進行有特色的編排

編輯應根據學術界研究工作的需要，有針對性地將分散的各種典籍編輯成專題叢書。比如可以將各朝代名人的年譜集結成冊，編成《先秦諸子年譜》、《魏晉名士年譜》、《隋唐五代名人年譜》、《宋明理學家年譜》等，再比如可以將歷朝歷代對《論語》的評論集結成《〈論語〉集評》等。這種叢書不僅能夠方便研究者使用，而且能使原本分散而價值不高的史料升值，從而使其價值最大化。此外，這種經過編輯的影印古籍類圖書由於有了更科學、更準確的書名，所以更有利於對其進行宣傳推廣。

3.資料性的影印古籍類圖書與禮品類的影印

古籍類圖書應有所區分目前影印古籍類圖書根據功能大致可分為兩種：一種是一般的資料性的影印古籍類圖書，一種是做工精美、宣紙印刷或彩色製版印刷的禮品書。對於這兩種不同市場定位的影印古籍類圖書，在進行選題策劃時應有不同的考慮。對於一般的資料性的圖書，考慮最多的應是它的學術價值、版本、資料性等問題，而對於後一種來説，是否具有收藏價值就成為最為關鍵的問題了，除了要關注它的學術研究價值、版本等問題外，還應更為關注原版古籍的品相、書法藝術性等問題。

4.影印古籍類圖書應同步編制索引

像一些大型的影印古籍類圖書，比如“四庫系列”，每種叢書所含種數冊數均成百上千，如果不能編制一本方便實用的檢索，不僅內容不能有效地揭示，功效亦大受影響。所以對於像“四庫系列”這樣大型的影印古籍類圖書來説，不僅需要編制著錄詳明、按類編排的各叢書目錄，而且需要編制以書名、著者為檢索途徑的綜合索引，還需要以各叢書目錄索引為基礎，編制彙集多種叢書的目錄索引。其實在為影印古籍做索引方面，早在20世紀初，商務印書館的張元濟、王雲五等先生就為我們做出了榜樣。1935-1937年，商務印書館重新編制了帶索引的影印本《十通》與《佩文韻府》。增加了新編制的《十通索引》，為研究者提供了極大的方便，贏得了學者的極大讚譽。在出版清張玉書等人編的《佩文韻府》時，商務印書館又編制索引一冊，將按韻排字的《佩文韻府》改為按首字排列，索引本身變成一部新編的《駢字類編》，惠及幾代學人。由此可見，要真正體現影印古籍類圖書的價值，就要想學者之所想，真正為他們的科研提供方便。

二、影印古籍類圖書的市場營銷

1.影印古籍類圖書的營銷渠道

(1)綜合類及學術類書店

綜合類書店通常規模較大，配套設施較為完善，圖書品種較為齊全，具有較好的展示功能，多年來一直是圖書的主要銷售渠道。學術類書店，比如北京的萬聖書園、福建的'曉風書屋、廣東的學而優書店等，它們的主持者多是文化人，他們與一批專家學者有着密切的聯繫，能夠真正做到為讀者找書，為書找讀者，所以對於影印古籍類圖書來説，學術類書店無疑也是一個較為重要的銷售渠道。

(2)網絡書店

隨着互聯網的廣泛應用和電子商務的深入發展，人們的購書方式也發生了很大的改變。近年噹噹、卓越、京東商城等網絡書店的迅猛發展，及其低成本運營而帶來的低折扣的銷售方式已使人們越來越感受到了網上購書的便捷與實惠。目前到書店看書到網絡書店買書已成為越來越多的讀者所採取的一種購書模式。網絡書店的影響力及其銷售潛力正在日益提升。

(3)圖書進出口機構

近年隨着中國走出去步伐的加快及漢學熱的持續升温，越來越多的國外漢學研究者及研究機構開始大量購買中國原版古籍類圖書，古籍類圖書走向世界的主要通道就是圖書進出口機構。目前圖書進出口機構主要有中國圖書進出口公司、中國國際圖書貿易總公司等。

(4)直銷渠道

古籍類圖書相對來説是屬於“小眾市場”的圖書，這就決定了古籍類圖書，尤其是部頭較大、定價較高的古籍類圖書比較適合於直銷。一方面出版社可以利用目前越來越多的圖採會的機會將古籍類圖書(包括影印古籍類圖書)直接推銷給圖書館的相關採編人員;另一方面也可以利用遍佈於全國各地的批發、零售商，通過它們的直銷渠道，直接將圖書銷售給終端消費者。與其他銷售模式相比，直銷不僅銷售成本較低，而且可以直達目標羣體，提高了信息傳遞速度和效率，克服了分銷模式中供需錯位、信息不對稱等問題，降低了市場風險，所以往往能取得較好的營銷效果。

2.影印古籍類圖書的營銷策略

(1)跨媒介宣傳及多種宣傳形式並舉，擴大圖書本身的影響

對於影印古籍類圖書而言，拓展跨媒體資源整合，實現統一信息的傳播協同效果是必然的發展趨勢。影印古籍類圖書的營銷宣傳，不僅可以藉助報紙、雜誌等平面媒體，而且可以藉助廣播、電視、手機及網絡等不同的媒介，從而使其以不同的形態得以傳播，從而強化傳播效果。同時，影印古籍類圖書的營銷還可以採取形式各異的宣傳手段，比如採用召開新書發佈會、請專家撰寫書評、組織相關講座等形式宣傳、擴大其影響力，達到吸引受眾的興趣和注意力、培育目標市場和目標讀者羣體、打造和提升出版社的核心競爭力等目的。

(2)擴大營銷渠道，創新營銷思路

就影印古籍類圖書來説，不宜過分採用粗放型的營銷模式，而應建立適應自身特點的營銷渠道和營銷方式，這就要求影印古籍類圖書一方面應堅持傳統的營銷渠道和模式，另一方面要在互聯網迅猛發展的大時代背景下，積極創新營銷渠道和營銷模式，提高網絡營銷效率，從而為出版社獲取更多的社會和經濟效益。

第一，實體書店展示與直銷網絡建設並重。目前網絡書店的迅猛發展所帶來的巨大沖擊已迫使大多數實體書店逐漸放棄單一的銷售模式，舉行籤售會、辦主題展覽、舉辦講座已成為更多的實體書店所採取的營銷手段，越來越多的咖啡廳在實體書店悄然出現，讀者沙龍也在不少實體書店大聚人氣，與過去相比，書店越來越有了“書”的味道，文化氛圍也越來越濃了。可以説，實體書店給影印古籍類圖書提供了一個很好的展示平台，通過這個平台，普通讀者不僅可以對影印古籍類圖書有很好的瞭解，而且進而可以對中國古代文化知識有更深入的關注與認知，這對提升與擴大出版社的影響與品牌是很有好處的。於此同時，建立與完善直銷網絡也同樣重要。出版社除依靠傳統的直銷渠道外，應建立詳細的目標客户信息資料庫，通過定時發送電子郵件、電話宣傳等形式，將最新的圖書信息傳遞給目標客户，加強對目標客户的維護與回訪工作，竭力給他們提供優質、貼心的服務。

第二，採取多元的網絡營銷模式。互聯網的迅猛發展帶動了網絡書店的大發展，所以網絡書店應成為影印古籍類圖書銷售的重要平台。出版社可以通過在網絡書店首頁打廣告、做專題的方式擴大圖書的影響。此外，出版社自身的網站也能對古籍類圖書起到很好的宣傳作用。出版社可以通過網站對影印古籍類圖書的外觀、內文等進行展示，也可以通過與知名門户網站鏈接，吸引讀者以擴大影響，從而最終取得營銷的實效。利用博客、個人空間和專業論壇開展宣傳和營銷也是一種較好的模式。比如博客與個人空間和網站相比個性化更強，在這個平台上，編輯可以發表新書信息、提供圖書的相關背景資料、圖書照片等，也可以對圖書進行總體評價、推薦。而專業論壇就更具針對性了，出版社可以在網絡論壇中發佈影印古籍類圖書的廣告信息，也可以單獨提出一個與古籍相關的話題，吸引既定的受眾對象加入，巧妙地插入影印古籍類圖書的信息。顯而易見，利用博客、個人空間、專業論壇開展影印古籍類圖書的宣傳和營銷，較容易完成目標羣體建構，銷售效果明顯。

市場營銷策略8

一、建築施工企業市場營銷的特點

建築施工企業為其消費者提供的是施工服務，它的客户主要是項目的投資人或者作為使用人的業主，因此建築施工企業的市場營銷與其他類型的企業有着顯著的不同，主要表現在以下幾個方面：第一，建築施工企業面臨着完全市場化的競爭。我國改革開放之後，對建築市場完全放開，企業之間通過競爭獲取業務，優勝劣汰，增強了企業活力。但是，農村大量剩餘勞動力進入建築施工企業工作，使得市場競爭加劇，甚至出現惡性競爭。第二，建築施工企業生產和營銷具有一體化特徵。建築施工企業的產品為不動產，生產方式開放性，同時生產週期長，這決定了其生產和營銷過程具有一體化特徵，不僅項目的前期階段需要市場營銷，而現場生產過程也要進行市場營銷。第三，建築施工企業的產品不能退換。建築施工企業不能通過退換已經出售的問題產品來補償顧客的損失，挽回企業的信譽，因此，產品和服務的質量將會長期影響客户的選擇，進而影響到企業在某一城市或者地區的未來發展和機會。第四，建築施工企業為客户提供個性化的產品。工程項目只可以進行一次，因此企業需要對不同客户和不同的項目制定針對性的營銷策，瞭解每一個客户的需求，最大化地滿足客户顯性和隱含的需求，提供個性化的服務和產品。

二、建築施工企業加強市場營銷的重要性

生產製造類企業首先關注市場營銷，接着服務行業也開始進行營銷，並開始進行市場營銷管理。當前，各個行業的不同規模的企業都要進行市場營銷的管理，重視營銷對企業的生存和發展的影響。面對着日益激烈的市場競爭，企業要想保持自己提供的產品和服務在行業中佔據的市場份額，保持核心競爭力，就要進行市場營銷策略，實施市場營銷管理。通過進行市場營銷，調整產品結構、提高經營管理水平，這樣才能保障企業未來更好的發展。建築施工企業，同其他類型的企業一樣，為了將消費者潛在的消費需求轉變為實際的購買行為，需要將自己的產品或者服務通過市場營銷交到顧客手上。加上建築施工企業市場營銷獨有的特徵，面臨激烈的市場競爭，需要加強市場營銷，提高企業的競爭力，進而實現長遠的發展。首先，建築施工企業通過進行市場營銷可以及時準確地獲取潛在客户的購買慾望、購買能力和需求，以及產品售後情況等信息，從而分析市場的需求，並在未來能夠針對性地完善產品和服務，提高產品對客户的吸引和競爭力。其次，產品的價值必須通過銷售過程才能實現，通過銷售企業還可以獲得收入和利潤，實現資金的週轉，從而企業能夠實現正常運轉。因此市場營銷是聯繫企業和市場的紐帶。加強市場營銷，關係着企業未來的效益和持續發展，對企業穩定發展起着非常重要作用。

三、建築施工企業加強市場營銷的策略

加強市場營銷有利於企業的經營與發展，而建築施工企業可以將市場營銷的理念、方法和過程與建築施工企業的特點、企業主要業務的特點結合起來，制定適合自身企業的市場營銷策略。

（一）重視市場營銷管理在企業管理中的地位，加強市場營銷管理

建築施工企業面臨激烈的市場競爭，因此需要在遵守國家法律法規和相關規範進行施工的基礎上，結合行業和自身的特點，加強市場營銷，將自己的產品和服務銷售給客户，佔領市場份額，在行業中取得自己的一席之地。進行市場營銷，不僅可以銷售產品和服務，同時還可以與市場接觸，獲取消費者需求和產品售後等信息，提高資金的週轉率，促進企業的發展。在企業管理中重視對於市場營銷策略的管理，將市場營銷的理念融入到整個項目的實施過程，同時提高項目和工程的質量，改善服務水平。將市場營銷納入企業總體戰略和目標，從項目的前期準備，到施工過程，再到銷售和售後服務，重視市場營銷的管理，提高企業信譽，打造品牌，形成企業的核心競爭力。企業要對於營銷部門分配充足的人員與資金，調動他們的積極性，根據營銷策略的實施效果進行不斷地調整，提高市場營銷工作對企業利潤的共享程度。

（二）在市場營銷過程中收集市場信息，重點關注經濟效益好的施工項目

市場營銷的過程不僅僅是實現銷售的過程，通過與市場接觸，可以獲取市場信息。建築施工企業要鼓勵項目部加入企業的市場營銷過程，調動他們的積極性，藉助他們的社會關係獲取信息。同時，充分利用企業市場營銷的過程，加強企業工作人員對信息的敏感性，收集市場信息，尋求經濟效益好的施工項目。而對於那些盈利少但項目風險大的招標項目，競爭對手的技術水平、施工質量和信譽比自己高的項目，企業自身的技術水平和規模無法滿足項目需求的項目，這些項目可以果斷放棄，而重點關注那些在企業現有的能力範圍內可以保質保量按期完成的項目，並進行成本收益分析，預測項目的風險和收益，改善企業整體的盈利水平。

（三）進行品牌經營，尋求區域市場

建築施工企業要秉承誠實守信的原則，為客户提供優質的產品與服務，樹立企業良好的形象，形成企業品牌，提高企業的軟實力，開拓創新，形成並不斷提升企業的核心競爭力，用比競爭對手更優質的產品與服務建立自身的品牌。企業要將開闢區域市場作為開發工作中的重點，通過開闢區域市場，企業可以發現市場需求，進而進行更多的項目，從而為企業帶來更多的.經濟效益。將市場營銷管理融入到整個項目的實施過程中，企業的在建項目就是企業在開發市場樹立的品牌，因此企業需要做好現場與市場的連接，做好安全、質量和環保等工作，在施工過程中樹立企業品牌。最後，企業要規範管理施工過程，保證安全生產和項目的質量，為客户提供優質的產品與服務，增強企業在特定區域的影響，為企業營造良好的未來發展環境。

（四）完善投標評估機制，科學地進行報價決策

評估項目要蒐集有關項目的各種信息，包括項目的投資主體、資金來源、收入等，對這些信息綜合分析，權衡風險、收益與成本。企業要加強風險管理意識，加強對投標前評審工作的監督，科學合理分析項目和市場信息，評估項目的可行性，選擇最合理的方案實施項目。企業要實地考察項目，獲取預測成本和收益的準確信息，綜合評價項目的經濟效益與社會效益，可行性和收益，為制定投標決策提供科學依據。企業在進行報價決策時，以投標人員的計算結果和分析指標作為依據，並要預測和分析對手的可能的報價情況，比較與對手之間的優勢和劣勢，結合具體的項目，突出本企業的長處，必要時，可以修改或者調整投標決策。除了價格，也要考慮工程的質量、企業的創新之處等，綜合分析與對手的差異，充分利用企業的優勢。

四、結論

建築施工企業為了保持在行業中的市場份額和長期發展，需要提高項目的中標機率，開闢特定區域市場，在風險可控的情況下，實現利潤最大化。為了實現這一目標，企業不僅要不斷提高設備技術、增加資金，擴大規模，還要改善其經營管理水平，尤其是加強市場營銷策略。企業要善於收集分析客户、競爭對手、項目的資料和信息，並進行科學合理的預測和分析，在增加業績的同時，獲取了市場信息。企業還要將市場營銷的理念融入企業管理和施工過程，加強品牌經營，這樣才能保證其核心競爭力。

市場營銷策略9

【摘要】本文在國內外學者對消費者行為分析研究成果的基礎上，從中國宏觀經濟入手，以消費者行為角度切入，深入分析國內外餅乾行業的現狀，分析餅乾消費的趨勢及餅乾企業市場存在的問題，結合消費者決策的特殊特徵，在消費者行為理論的基礎之上加入對康師傅集團實行差異化戰略的案例，為餅乾行業的營銷策略提供可行性建議。

【關鍵詞】消費者心理;康師傅餅乾;餅乾市場

在開放程度較高的食品市場，特別是在餅乾市場將不可避免地遭遇激烈的市場競爭。面對當今社會金融危機，產品同質化嚴重，在產品質量問題頻頻發生的今天，導致消費者心理恐慌，在面對“內憂外患”的時局中，國內餅乾企業如何制定市場營銷策略以應對複雜的市場成為一個嚴峻的考驗，本文從消費者行為角度切入，結合餅乾行業特徵，為餅乾行業的營銷策略提供可行性建議。

一、餅乾行業市場現狀及消費者行為特徵分析

(一)餅乾行業市場現狀。我國大型、獨資餅乾企業目前並不多見，相反，合資、外資規模型企業卻日益增加。所以，一種特殊現象就此出現在我國餅乾市場，即在銷售量層面，我國企業優勢略微明顯;但在市場銷售額層面，外企優勢卻更加突出。究其原因，外企餅乾產品價高質優，大多屬於高中檔的餅乾產品，同時有良好的銷售狀況。(二)餅乾消費者決策的特殊特徵。每個人在自己的生活和購物過程中都有自己的習慣和特點，當習慣運作於行為後，人們的決策成為穩定的常態，也就會在每次面對同樣的事情時做出相同的反應。尤其是在選購日常生活中極為常見的日用品及食品時，當然對餅乾的選擇也不例外，這就形成了習慣性購買。作為常見消費品的餅乾，在人們選擇時，明顯成為大眾的'習慣性購買決策，就像無意識購買一樣，幾乎沒有經過大腦的思考就作出了決策。而正是這種習慣性購買，使一些餅乾產品無形中形成了穩定的客户，從而對於同等競爭品牌的產品形成了進入壁壘。(三)餅乾消費者行為特徵結論。餅乾，作為一種常見的快速消費品，有別於其他消費品類型的消費決策。餅乾消費者的消費心理標準更多地來自於餅乾消費者的消費感受與消費期望值對比的結果，同時受到內因與外因相互作用的結果，同時受對照物的影響更為巨大。而餅乾消費者心理消費標準最後都表現在了消費者對某種產品或某類型產品的習慣性購買上。餅乾消費者這種特殊性為餅乾行業根據消費者行為進行市場營銷策略制定奠定了基礎。

二、康師傅餅乾市場運作案例分析

(一)康師傅餅乾市場開發狀況。儘管進入市場的時間比較晚，但康師傅還是以自己的方式在市場上逐漸嶄露頭角，5年左右的時間，康師傅集團顯然已經能夠與餅乾市場的元老級企業相提並論，甚至在某幾類產品的市場中已經遠超那些曾經的元老們，成為了新一代餅乾市場的霸主。那時市場上主要的夾心餅乾大都只有兩層，兩層的薄餅中夾的是一層的奶油，俗稱“2+1”。［13］康師傅針對飽和市場環境進行判斷，大膽提出餅乾不走“2+1”的路子，重新設計了“3+1”的餅乾製造理念，也就是後來我們看到的康師傅旗艦餅乾———“3+2”蘇打系列。正是這款顛覆傳統概念的產品在市場上取得了相當好的效果，使原來的產品由2層變成5層，大大豐富了消費者的口感，迅速贏得了市場。這次創新可以稱為餅乾屆傳奇的案例，此後康師傅憑藉這次創新獲得的成功又相繼開發出來不同口味的“3+2”系列口味餅乾，不斷贏得消費者的追捧，使得康師傅系列餅乾產品在市場中一直保持着較高的銷售額，市場佔有率也高達三成之多，僅僅低於卡夫併購達能之後的銷量，其次是達利園及其他品牌。這就足以讓康師傅餅乾在市場上樹立不可取代的地位。(二)康師傅集團基於消費者行為分析的餅乾市場運作目標與任務陳述。康師傅集團針對消費者行為分析的餅乾市場運作目標是通過市場調查及消費者行為分析，制定了以下幾方面的目標任務。一是降低生產成本提高產品價格競爭力。二是培養消費者消費習慣性，形成品牌忠誠度，擴大市場份額。三是努力加緊產品設計，提高核心競爭力，提升消費者滿意度。

三、康師傅餅乾營銷策略實施及效果

(一)創新產品設計。康師傅每一種產品的上市，都是在充分研究目標競爭對手特點後才開始研發生產。康師傅餅業以對手基本情況為依據，通過全面調研，把奶油蘇打夾心(3+2)這種主打產品率先推出，產品結構是把兩塊奶油餡夾於三片餅乾中，極具獨創性，故用“3+2”為其命名。此款極具創新性餅乾，對2片餅乾夾一層餡的傳統餅乾生產方法進行了全面突破，讓多達五層的1塊餅乾味道更加豐富，而廣告詞“層層美味疊疊脆”同樣讓“3+2”這款新產品甫一問世，便廣受親睞。(二)打贏價格戰。康師傅雪米餅的成功推出標誌着康師傅開始全面實施差異化價格銷售策略。市價約4．5元的雪米餅(84g)是旺旺當時的拳頭產品。康師傅基於旺旺此款雪米餅，把雪米餅增量包(126g)率先推出，儘管和旺旺產品的香味、口感沒有明顯區別，價格也和對手類似，但多了50%的份量，且把“增量50%”幾個字明顯標記在產品外包裝上。事實上這就是低價策略的變異操作，同時把正面開戰的氣魄、決心全面展示了出來。結果康師傅的價格策略立竿見影，再加上諸多試吃、買贈等促銷行為，旺旺在米餅市場上的壟斷防線被康師傅全面突破。(三)差異化外觀包裝。康師傅在其產品的外包裝領域下了許多力氣。所以這方面的差異化戰略典型案例同樣可以信手拈來。比如，康師傅蛋酥卷產品有家庭裝、普通裝。前者的包裝是硬紙盒。不但形成了成本節約，包裝檔次也有了保障，能對預防產品破碎提供保護，且對運輸、攜帶有利。後者的包裝則是PVC加彩印塑料袋相結合，以此提升包裝硬度，保護盒內產品，輕巧的包裝對攜帶運輸同樣便利。如此用心設計的產品，當然有更多市場份額。(四)贏在渠道。通過“雙管齊下”，康師傅同時兼顧了傳統途徑精細化管理與大賣場營銷深度關注。其在大部分城市的同一種產品中，士多店份額始終領先，同時，產品宣傳海報遍及街尾巷陌，每個零售終端均被其海報佔領。尤其在寫字樓、酒店、學校周圍士多店更如此，持續向寫字樓、學校展開贈品試吃小包裝全面派發，於校內有針對性地進行普及推廣，這讓其產品廣受學生、寫字樓白領親睞，將其當成自己的早餐，從而積少成多，讓每個終端都能躋身當地銷售榜首。所以，部分區域內，只要把幾所學校周圍士多店終端累積一下，其銷量完全可以和大賣場匹敵。

四、結語

本文通過對消費者行為及心理的分析，從消費者行為角度切入，結合餅乾行業特徵，為餅乾行業的營銷策略提供可行性建議。得出習慣性購買是影響消費者決策的主要因素，而消費者對產品的忠誠度是品牌得以立足的關鍵，在餅乾消費過程中品牌忠誠的形成要經歷五個漫長而複雜的階段，即瞭解、體驗、滿足、對比、形成品牌忠誠。經過調查顯示，品牌忠誠的形成是一個漫長而繁雜的過程，其中滿意度成為顧客忠誠品牌的首要原因。品牌的形象，消費者的滿意度，以及消費者對品牌的偏向程度直接影響到品牌忠誠的形成過程。

作者: 單位:

【參考文獻】

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［3］(伊朗)拉明賈漢貝格魯著;楊禎欽譯．伯林談話錄［M］．長春:譯林出版社，20xx

市場營銷策略10

摘要：隨着我國社會的進步與經濟的發展，市場營銷模式對銷售起到了推動的作用。本文將根據我國當代經常使用的市場營銷策略進行分析比較，對市場中不同的產品與企業提出有效的市場營銷策略。

關鍵詞：市場營銷；策略；比較

一、市場營銷策略的發展

所謂市場營銷是指個人或集體通過創造產品和價值與客户在進行商品交換時所產生的銷售行為。改革開放後，我國的經濟飛速發展，市場中的供給與需求產生了較大的變化，隨着供給與需求的變化，市場營銷策略逐漸產生。在我國20世紀初就已經出現了對市場營銷策略進行研究的文獻，因此，市場營銷的策略在我國擁有一段為期近百年的發展史。市場中供求關係的變化直接影響銷售，改革開放初期的市場機制是按照市場需求進行生產，在這種環境下銷售策略還未起到明顯的作用。只有在競爭相對強烈的經濟環境中才能推動市場營銷策略的發展。在市場營銷的發展中，隨着人們逐漸對市場營銷的深入研究，對我國市場中經常使用的市場營銷方式進行了劃分，在市場營銷初始階段人們更多的採用分銷的方式增加銷售量，隨着市場的逐漸成熟，人們對市場營銷的方案更注重於商品價值的傳遞。我國市場的成熟伴隨着市場營銷策略的成熟，在當今市場中的銷售策略更適用於我國當代的市場狀況。市場營銷策略是當代市場中生產者必備的團隊或技能之一，良好的市場銷售幫助商品價值的傳播與商品交換過程的進行。市場營銷的主要核心為消費者，滿足消費者的需求，為消費者提供優質的服務是市場營銷的主要目的。

二、市場營銷策略的種類

在當代的市場經濟下，商品種類繁多，許多優良的產品由於價格等原因並未受到廣大消費者的認可，銷售對優良產品的知名度與社會認可度的提升起到了幫助的作用。面對不同的產品的不同特點，市場中出現了不同的市場營銷的策略，其主要分為以消費者為主的市場營銷策略與簡化後實行組合銷售的市場營銷策略。根據不同營銷策略的主要關注內容為依據，筆者對不同的營銷策略做出不同的闡述。首先，以需求者為核心的營銷策略是近年經常使用的營銷策略之一。以需求者的內心傾向對產品進行推廣，獲得社會對產品質量、價格及售後服務等的高度認可。企業在產品的生產中不斷根據人們對產品的需求進行調整實現較為人性化的產品生產，對消費者負責。而簡化當代市場中的銷售後採取統一的一組銷售方案是一種較為經濟的銷售策略，在這種銷售策略下需要銷售人員對生產商提供的產品進行全面的分析與研究，根據產品自身的特點制定一組銷售策略。商品的質量是銷售環節的基礎保證，商品的價格、銷售與售後服務是銷售開展的主要因素。其次，以需求者為核心的市場營銷策略需要生產商對自己的產品經常進行更改，這樣的營銷方式相較於其他的營銷方式，雖然能在最大程度上滿足消費者的需求並獲得市場的認可，但這種營銷方式也增加了生產廠商的生產成本並對生產者的創新能力提出了要求。簡化式的銷售方式最大化的實現了商品價值的傳遞，對生產商並未提出過高的生產要求，但卻需要銷售團隊的統一協作，合理分工。這種策略需要銷售人員之間合理的分工與合作，團隊意識在這種市場營銷模式中顯得尤為重要。銷售團隊對商品需要積極進行了解，掌握商品的基本特徵。

三、不同環境中市場營銷策略的有效性

對市場營銷策略的選擇是當代企業與公司在市場競爭中首要考慮的因素之一，對公司產品的正確認知以及對產品未來銷售預期的估計是衡量市場營銷策略的主要依據。面對當前較為經常使用的兩種營銷策略各有所長但也存在不可避免的缺點，在競爭逐漸加劇的市場經濟下，對市場營銷策略的創新是時代的要求。最大化的實現營銷策略是我們當今銷售的重點，按照商品的基本特性合理制定銷售策略才是銷售的核心競爭力。第一，對於無顯著差異的商品製造業可以採用“產品、價格、分銷、促銷”的4Ps式的銷售策略，面對競爭較少的市場環境，這種銷售方式可以將商品高效率的售出，並取得良好的市場回饋。有效實現這種市場營銷的策略需要對銷售人員進行專業化的訓練。對當代銷售問題的`出現很大一部分來源於人才的使用不當。我國的銷售團隊不僅缺乏人才而且對人才的使用出現了不合理的現象。人才的匱乏導致銷售的時效性呈直線下降的狀態，只有對銷售人員進行專業化的培訓，才能保證銷售工作的順利進行。在良好的團隊協作下，以消費者的需求為保障實現銷量的最大化，促進我國經濟的發展。第二，對於高技術的行業等中大型的企業需要採取與顧客建立良好關係的營銷策略。與顧客建立良好的顧客關係是實現高端產品銷售的途徑之一，也是較為有效的途徑之一。市場營銷策略的有效實行同樣需要依據商品的真實質量、價格、售後服務等精心制定。商品的質量與價格是營銷開展的主要因素，對商品質量與價格的精心把握才能保證銷售的正常開展，獲得良好的社會認可度。對商品質量的保證也是對消費者負責，只有良好的心態與職業道德才能保證市場營銷的長遠利益。第三，當代較為盛行的高科技產品需要根據產品的特點以及良好的服務以滿足客户的需求。這種營銷方式滿足了不同客户對不同高科技產品的需要，從根本上實現了營銷的目的。然而，對不同市場營銷策略的有機組合，揚長避短的實現銷量最大化。在商品經濟盛行的現代化社會，單一的銷售模式已不能滿足社會進步的需求，將多種銷售手段相結合才能實現市場營銷的真正目的。對商品的銷售方式是極為豐富的，良好的性價比是商品競爭的優勢，促銷手段也是市場營銷的一種策略。掌握消費者的心理傾向才能制定出全面有效的市場營銷策略，消費者對商品的需求是市場營銷策略實行的動力，因此，良好的市場營銷策略必將對消費者的心理活動做出嚴謹科學的調查與分析。面對當代不同產品與企業，各個公司與企業均採取不同的市場營銷策略。在消費者心理偏好一致的情況下結合當代較為有效的市場營銷策略實現商品的銷售與交換過程。

參考文獻：

[1]樑娜,中小企業市場營銷策略研究[J],現代營銷,20xx(11).

[2]賈法,面向經濟全球化的國際市場營銷策略研究[D],大連海事大學,20xx(03).

[3]姜科,企業市場營銷能力的提升路徑研究[J],商,20xx(05).

市場營銷策略11

市場營銷就是以適合的價格，通過一系列的營銷渠道和各種促銷手段向消費者提供產品。在房地產業中，大量樓盤的建立是一個基礎，而發展的現意義就是順利將樓盤賣出，從中獲得最大的利潤。在市場經濟下，整個行業競爭激烈，發展的形式基本一致，所以發展和取勝的關鍵就在於房地產項目的市場營銷，通過各種手段來創造顧客，聯繫顧客。那麼在房地產項目的開發建設過程中我們該推進實行怎樣的市場營銷的策略呢?

一、打造特色的產品營銷主題

在房地產產品的營銷過程中，我們要根據產品自身的實際情況，挖掘其中的特色，打造一個獨特的營銷主題，來吸引廣大的消費羣體。對於房地產產品，在營銷的過程中，我們所需要的是抓住產品所具有的特色，打造不同的營銷主題。首先我們要進行房地產品牌的營銷，出於廣大消費羣體的消費心理，是品牌的就是好的，值得大家信賴，品牌在一個業界就是一種權威，例如，宜昌萬達廣場的營銷3大殺手鐗首先就是品牌先行，通過各種報紙等媒體展示新產品的新形象。再者就是對房地產產品的一個特色營銷:人人都需要買房，但是每個消費者對於產品的需求不同，有人喜歡依山而住，有人喜歡傍水而居，所以呢，我們可以根據房地產產品最獨特的特點，最直接的優勢條件推出我們營銷的主題，來吸引一批“志同道合”的消費者。社會不斷髮展，有的消費羣體對於房地產產品更多關注的是其周邊的環境狀況，所以，我們可以對房地產產品進行綠色營銷，通過景觀環境的綠化來吸引廣泛的受眾羣體，綠色環保已成為一大營銷主題。我們還可以用房地產項目的文化價值作為市場產品營銷的主題，房地產項目臨近文物古蹟，增加其文化內涵，提高產品的知名度，例如濟南萬達廣場的營銷突圍策略，就是利用魏家莊官商大院的文化歷史進行營銷。營銷的手段有許多種，但關鍵是我們要抓住產品特色，吸引其受眾體。

二、進行合理靈活的營銷定價

首先，房地產產品應該根據產品的成本進行定價。在進行房產交易的過程中，價格是人們最關心的問題，在市場行情的影響下，一個合理的價格容易被廣大消費羣體接受，有利於房地產商樹立一個良好的形象，建立一個良好的信譽，這是對於房地產發展來説至關重要的。其次是在銷售過程中靈活調整定價，面對激烈的市場競爭，我們需要採取一定的價格措施來面對市場上的種種競爭，根據我們自身發展的特點，在房產產品的銷售過程中低開逐步高走，或者高開逐漸低走等，通過價格的調整來實現產品的最大銷售和盈利。再者就是在定價過程中運用折扣的方式，通過一些讓利活動來博得廣大消費者的好感，吸引消費者;根據時間差進行定價，限定時間，優先購買者價格便宜，獲得更多的優惠條件，來達到銷售的目的;還可以採用組合定價，不同但有相互關聯的房地產產品可以組合在一起進行捆綁銷售，價格便宜，通過這種讓利優惠的方式，增加人們的購買慾望，達到銷售的目的。最後就是關於房地產產品的差價來進行銷售，分析不同的地理位置，方位朝向，周邊的景觀設計和交通狀況等分別定價，以此來誘導消費者購買，在房屋的差價中獲得利潤。價格就是一個調控杆，在營銷的過程中，通過價格的多方位調整，積極應對各種挑戰，吸引廣大的消費者，實現房地產產品的銷售。

三、拓寬營銷的渠道

如果只是通過一個單一的`渠道去進行營銷，那力量相對來説是較小的，其中的效果可想而知，不會起到多大的效果與成效，所以在房地產項目的市場營銷過程中，我們要積極探索，不斷的拓寬營銷的渠道，達到產品銷售的效果。最關鍵的是企業自身直接的推銷，通過對公司人員的培養進行房地產產品的銷售，在這種渠道下，我們需要加強對於專業銷售隊伍的培養，例如，萬達企業在進行房地產項目的市場銷售過程中，積極對銷售人員進行房地產基本知識，銷售的基本技能進行教育培訓，對員工的工作進行不斷的改進與指導，構建一支高效能幹的銷售團隊。在互聯網快速發展的今天，網絡營銷已成為一種最新的最具發展潛力的營銷方式，各個房地產商家積極在互聯網上推廣自己的產品，呈現大量的圖片展示，給消費者帶來一個生動形象的感官體驗，能夠對產品進行一個全方位的認識，各種房地產網站紛紛興起，不斷促進房地產項目的市場銷售。

四、加大房產促銷力度

當產品銷售受阻，銷售量低下，我們需要重振旗鼓，大力進行房地產產品的促銷活動，通過各種優惠活動來吸引消費者，從而全面推動產品的銷售。促銷的方式有很多，我們需要在促銷的過程中不斷創新形式，其中廣告是促銷的一大亮點，廣告就是廣而告知，通過巨大的廣告招牌鮮豔奪目，展現房地產產品的賣點，讓大家對產品得到了解。其次，我們還可以運用各種影視媒介進行宣傳，通過照片採集，拍攝關於房地產產品的相關短片進行宣傳活動，例如，20xx年萬達集團百萬大獎徵集廣告的創意活動，以微視屏的方式進行傳播，不斷創新，實現了升級，在社會上形成了一種較為熱烈的反響。最後，為了加大房產促銷，開展相關的活動也是一種有效的促銷方式，我們可以開展各種有趣的活動，頒發各種優秀的獎品，吸引人們的參與，例如，萬達在開業前開展萬達影城、大歌星，大玩家等體驗活動，給與客户極致感受，塑造一個良好的印象。在產品促銷的過程中，還可以邀請明星代言，利用明星的影響效益，吸引廣大的消費者，來達到產品促銷的目的。總之，促銷是實現房地產產品營銷的一種重要方式，在這個過程中我們需要藉助各種多媒體進行宣傳，然後積極開展各種關於房地產項目的活動，實現產品的營銷。

市場營銷策略12

摘要：現階段社會的不斷髮展，我國酒店企業在服務行業的發展競爭中越來越激烈，酒店企業想要在競爭中更好的發展，就要注重酒店的市場營銷管理。酒店營銷在酒店企業的發展過程中是重要的組成部分，它影響着酒店發展中的盈利。近年來我國酒店企業在營銷管理中還存在諸多問題，本文對市場營銷在酒店發展中存在的問題進行探討，並提出了市場營銷對酒店發展的重要性，以此提出了相應的優化措施，使得我國酒店在未來服務行業的發展中可以更加完善。

關鍵詞：酒店管理；市場營銷；問題；優化措施

引言

酒店的營銷是為了使酒店在滿足消費者需求的同時做到酒店的盈利，酒店營銷管理的核心是圍繞着消費者進行的一系列經營、銷售的活動。酒店的營銷管理不是經營銷售，它所包括的具體項目是：負責瞭解消費者的服務要求與消費需求。酒店確定市場經濟需求的目標，並在此基礎上創造合理的酒店產品，以此來滿足經濟市場的需求。酒店的營銷管理必須與內部相關部門密切合作，營銷往往代表消費者的要求利益，面對挑剔的消費者，營銷部門也應做好協調工作。酒店的營銷作用在於溝通酒店與消費市場之間的供應關係，以保證酒店的最佳效益，以此酒店的營銷管理是酒店企業中的一個重要核心。

一、酒店管理市場營銷的概念

酒店管理市場營銷即是實現酒店的總體性經營，其具備的特點需根據不同的酒店服務內容，進行不同的`營銷制定方式，以滿足不同類型消費者的需求。現代社會的發展，酒店已經不是單純的吃飯與住宿，更是具有娛樂休閒、商務活動為一體的綜合表現，酒店管理是按照一定的管理目標和管理方法等，對酒店的各項設施資源展開優化配置。現在的酒店管理市場營銷過程中，是要與內部的各個部門息息相關的，要不斷提高消費者對酒店的滿意度，以實現酒店各項活動的順利高展開，以最低成本獲得酒店企業的最大經營效益。為了提升酒店管理市場營銷在社會的競爭力，酒店就必須要重視市場營銷的重要性，從而有效的使酒店企業，在我國提升知名度來獲得相應的利益。

二、酒店管理市場營銷存在的問題

(一)缺乏酒店品牌意識

在現階段很多酒店企業都缺乏獨立品牌相關意識，酒店管理營銷中缺乏特色、個性化，不能有效的瞭解到消費者心理的需求，進行獨立品牌的運作制定。大部分酒店管理目光只是看中休閒娛樂、餐飲住宿、豪華裝修、服務態度等方面，嚴重缺乏獨立品牌優秀創作，目光狹隘並不放長遠目標對酒店企業經營管理。一些酒店企業認為，只要酒店自身的硬件設施條件達到一定的要求，消費者對酒店的滿意度就會提升，但在現在情況看來這是一個錯誤的想法，對於酒店企業的未來發展是非常不利的。酒店企業道德營銷方式過於保守，只停留在傳統的經營方式上，根本沒有任何的突破性進展，更加沒有對於國內外酒店企業的營銷方式進行借鑑，還有許多酒店在營銷過程中，對社會市場中的定位也不是很明確，導致酒店的盈利沒有有效的提升。

(二)對酒店內部營銷體系不重視

由於當前我國經濟發展體系較為開放，相關部門對酒店企業的支持不斷增加，因此，在這一系列有利的條件下，使得各個酒店的硬件設施逐漸完善，酒店企業之間的市場競爭力都放在了酒店硬件設施的管理上，從而忽視企業內部市場營銷的重要性。在酒店企業努力完善自身的硬件設施過程中，缺少了對酒店企業中員工的綜合素質提升，並缺乏對員工服務的態度監督，以此忽略了酒店管理市場營銷體系。但是一些酒店存在着把酒店員工看做是單純的勞動力，並沒有看做是一個酒店的重要運營體系，甚至酒店管理人員對服務員工產生不尊重的心理，以此情況導致了酒店無法實現形成酒店內部員工的凝聚力。酒店企業的市場營銷運作主要在於酒店內服務體系的完善，以及酒店服務質量方面的提高，酒店管理市場營銷過程中都避免不了與消費者溝通交流，對此酒店管理層的做法會對酒店的形象產生很大的影響。

三、酒店管理市場營銷的優化措施

(一)廣告品牌的優化

目前，我國酒店企業發展過程中，很多服務內容相似，缺乏酒店自身的個性化與明顯的酒店特色品牌，以至於不能帶給消費者良好的新鮮感。因此，為了實現我國酒店獨立品牌個性化的有效提升，需制定良好的特色化品牌的應用策略，以此來實現酒店品牌的投放效率，走進大眾視野，提升酒店的知名度。酒店要充分發揮酒店廣告的作用，選擇合適的媒體，提升酒店廣告的渲染力，實現消費者視覺與聽覺的調動，從而產生對消費者的吸引力。酒店也要針對本身在社會市場的定位，進行相關廣告投放媒體的選擇，主要目的是要突出酒店特色，制定與眾不同的廣告，並在社會市場上定位。酒店還要對消費者羣體對酒店管理服務的需求進行有效分析，並且制定相符合消費者羣體對酒店管理服務要求的模式，以此來有效的吸引更多消費者羣體。

(二)推動營銷模式的創新

酒店企業管理市場營銷工作，需依靠酒店服務人員具體來完成，所以，酒店企業應注重對酒店內部服務人員的凝聚力，還要加強酒店服務人員的綜合素質能力，來有效提升酒店的服務質量。目前，我國酒店服務人員普遍存在專業技能不強與服務意識差等問題，這些問題極大的限制了酒店企業的發展，因此酒店管理者應大力吸引酒店服務專業人才，還需對服務人員進行定期的考核與專業技能培訓，相應的對酒店的專業知識進行有效指導。我國酒店管理市場營銷贏不斷的創新營銷模式，找出酒店哪些產品可以很好的進行社會市場銷售，並預測出下一次的市場促銷策略。酒店可以使用市場營銷數據來吸引大量客户，從而有效提升酒店管理市場營銷的有效性，並提高酒店企業的相應利潤。

四、結語

目前，隨着社會市場營銷的不斷髮展，我國酒店管理市場營銷的運作體系也在不斷完善，在此過程中我國酒店的發展規模在不斷擴大，也因此面臨着不同的挑戰與問題。所以，我國酒店企業為了創造酒店經營的最大利益，需針對酒店企業現階段發展狀況，對管理市場營銷作出相應的優化解決措施，從而實現滿足現階段酒店企業管理市場營銷的需求，來有效提升酒店企業在社會市場中的競爭力。

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市場營銷策略13

1、把握產品數量與質量之間的關係

一個產品能否獲得市場的認可，人們常常拿銷售量作為評判標準，然而在現代社會中，企業在產品數量與質量之間往往不能很好地做出選擇，當企業處於徘徊狀態時，會出現選擇數量，而放棄質量的情況，久而久之，會導致一個產品的供大於求，產品的質量被企業排除在考慮範圍外，取代它的是以更快的速度生產產品為市場供應。產品的質量主要從品牌、性能以及包裝等方面進行考量，一個良好的品牌形象對人們的第一印象影響重大，它是目前衡量質量優異的主要表現形式，大多數企業正加強對品牌的構建，為企業長遠發展打下夯實基礎。

2、設計出合理、科學的產品價位

設計出合理、科學的產品價位是一個複雜的過程，如果價位過高，會導致產品營銷困難，沒有合適的市場，從而影響到企業的整個形象，如果價位設定過低，會出現企業營銷不能獲利的情況。由此看出，價位制定的合理與否，直接影響到企業市場營銷。產品的定價在市場中具有一定規律，舉例而言，倘若企業新研製出一款產品，並計劃將其投入到市場當中，由於目前市場不存在同樣類型的產品，人們對其認知度較低，所以在設定價位的'過程中不易過高。倘若在一個較為成熟的市場環境下，將原本銷售量較大並已改進的產品投入市場之前，價位可以適當提高。制定合理的價位，有利於企業的市場營銷，從而使企業獲取較高利潤。

3、提升企業市場營銷能力的措施

3.1構建一支高技術水平的營銷團隊

隨着時代的不斷進步，目前企業市場營銷大多數都涉及數控領域，為了更好地調整數控技術在企業應用的比例結構，就必須組建一批具有高技術水平的營銷團隊。這個營銷團隊主要從事銷售環節，根據對相應產品的設計、管理以及營銷方案的分析，制定出更適宜企業的營銷戰略。而且一個具有高技術含量的隊伍還可滿足一些用户的特殊要求，把用户的要求及時的反饋給有關研究單位，使產品在市場的地位得到進一步的提升。目前企業所採取的方法就是高新應聘高營銷技術的人才或是通過專門的培訓課程來提升企業員工的整體實力。

3.2加快構建市場營銷體系的步伐

構建市場營銷體系需要企業設立專門的市場營銷研究、收集部門，該部門主要調查不同市場環境對人們需求的影響，並第一時間掌握企業發展的方向，制定出企業市場營銷的長期發展計劃。市場營銷研究、收集部門主要從事兩方面的內容：第一，通過貿易交流會、媒體新聞、使用用户等渠道收集市場信息，並進行綜合分析獲取更為全面、系統的資料。第二，掌握企業市場營銷信息之後，需要進一步尋找市場存在的商機，從而制定出具有針對性的市場營銷策略。

4、目前企業市場營銷策略所存在的問題

4.1企業對市場營銷意識較差

中國企業對市場營銷意識較差主要體現在企業管理層對市場營銷與企業利益之間關係較為陌生，理解模糊。雖然我國在發展市場營銷已經經歷了幾十個年頭，但是國家對企業制定的價位有着極為苛刻的要求，使得企業在這種環境下不能很好地發揮出自身的優勢。大多數企業還認為只要將產品的價位提升，就能夠實現產品的擴張，而事實正好相反。

4.2企業制定市場營銷戰略不夠準確

市場營銷不是單一的推銷理念，它能夠反映出一個企業市場營銷戰略管理情況。我國在企業制定市場營銷戰略時存在以下幾個問題，首先，針對的營銷目標不夠準確，企業在消費者的定位上存在偏差，從而導致應用的戰略思想也不合理。其次，對市場營銷的認知不夠精準，大多數企業缺少營銷的經驗，並不瞭解市場營銷工作的重要性，所以國家還需要在這一方面大力推廣國外的一些先進思想。結論我國在經濟發展方面取得了重大突破，但是在市場營銷策略方面還是略顯不夠成熟，應該吸取外國的先進技術，並根據實際環境，設計出更適合自身的應用策略。本篇論文主要從企業市場營銷存在的管理思想、提升企業市場營銷能力的措施等內容對企業市場營銷戰略進行分析。

市場營銷策略14

以下本文就企業經濟發展和市場營銷策略展開探討，結合企業的基本條件，提出有效的營銷策略，促使的企業的市場競爭力可以得到有效的提升，實現企業的持續健康發展。

市場經濟體制的不斷完善，行業間的競爭也日漸激烈，企業需要充分分析市場的情況，尋求符合企業經濟發展特點的應對措施，推動企業的經濟的持續健康發展。企業在實際的經營管理的過程中，需要強化對企業經濟發展的影響因素進行分析，選擇有效的市場營銷策略，促使企業的市場競爭力可以得到有效的提升，科學的實施成本控制，推動企業經濟的持續健康發展。

一、市場營銷的相關概述

市場營銷是推動企業經濟發展的有效途徑，營銷人員制定相關措施，發揮市場影響的功能性，促使企業的市場競爭力，可以得到有效的提升。在實際的市場營銷中，需要遵循市場影響的原則，推動企業經濟的持續健康發展。

(1)誠信原則，市場營銷的工作人員，必須遵循的誠信的原則，使得相關工作人員可以遵循誠信原則，保障誠信營銷，避免欺騙虛假的情況，保障企業的'效益。

(2)雙贏原則，在實際的交易過程中，使得雙方的利益都能得到保障，在滿足自身利益的基礎上，避免對他人的利益造成損失，提高合作的效果和合作的前瞻性，推動企業的發展。

(3)和諧理論，遵循市場的基本而原則，採取適宜的方式，積極推動企業經濟的發展，構建的符合企業發展的優良土壤。並結合戰略性原則，充分保障自身利益。

二、企業經濟發展的影響因素

企業在實際的經營過程中，會受到一些因素的干擾，抑制企業經濟發展，使得的企業的效益不夠理想，為此，強化對影響企業經濟發展的因素展開分析，為企業發展提供基礎。

(一)消費者的影響

消費者的影響對企業經濟發展的影響十分明顯，(1)消費者對企業的認可程度，對企業的銷售業績具有十分明顯的影響，當企業推出某一新產品時，如果消費者對的企業的認可程度不夠，使得新產品的銷售水平不高，制約企業的發展。(2)消費的消費理念，消費者的消費理念對企業的經濟發展具有很大的影響，企業的產品是面對消費者，如果某一產品不能滿足消費的消費觀念，同樣會導致企業的營銷效果不夠理想，制約企業的發展和進步。

(二)市場環境的影響

市場環境是影響企業經濟發展的關鍵因素，外部市場環境的競爭壓力較大，會使得企業的企業不得不面對激勵的市場的競爭，過於緊張的競爭環境，可能會使得的企業的各項管理和措施趨於完善，但同類商品的飽和度，會嚴重影響企業經濟的發展和進步。

(三)企業制度的影響

良好的制度是促使企業的各項措施和決策順利實施的保障，如果制定不夠完善，會使得企業的內部的產權不夠清晰，使得的員工的積極性不夠強，使得企業的文化和企業活力不夠，制約企業發展。此外，激勵機制和責任機制等是影響企業的員工效率和質量的關鍵部分，如果這兩部分不夠完善，可能會導致銷售人員的銷售熱情不夠好，制約企業的發展。而且，在實際的企業的發展過程中，成本控制制度不夠完善，同樣會導致企業的部分成本支出較大，制約企業的發展。

三、企業市場營銷策略分析

結合企業市場營銷的實際情況，需要制定有效的營銷策略，促使企業的營銷水平和營銷效率可以得到有效的提升，推動企業經濟的發展。

(1)落實服務營銷

結合企業經濟的現狀，制定有效的市場營銷策略，重視服務營銷，使得服務營銷理念可以始終貫徹到企業的營銷活動中，使得消費者可以認可企業的營銷方式，體驗企業的優質服務。逐漸構建的屬於企業的企業文化和客户羣，推動企業經濟的發展和完善。

(2)科學利用網絡，提高銷售效率

針對企業的基本情況，重視網絡資源的應用，使得企業的銷售渠道可以得到進一步的拓展，由於互聯網的交互性和大面積性，信息傳遞效率性，可以推動企業的持續健康發展。重視行業信息的採集，發揮信息的功能性，提高銷售的效率。

(3)重視策略和人才

在實際的銷售過程中，需要制定有效的市場拓展測量，發揮銷售人員的積極性，科學的對激勵機制和責任制度進行落實，促使銷售人員的積極性和職業道德可以得到保障，規避違規的事件發生，確保企業的效益。

企業在實際的經營管理中，需要分析影響企業經濟發展的主要因素，瞭解外部市場情況，制定符合企業發展特點的營銷策略，科學的網絡和環境因素等進行應用，發揮企業的自身優勢，推動企業的不斷進步與完善，實現企業經濟的持續健康發展。

市場營銷策略15

面對社會需求多樣化，經濟發展全面化，國內外市場的衝擊，雖然，我國的物流企業因此獲得巨大的發展空間，但是，如何具備強大的競爭力，如何快速地在市場上站穩腳跟，還是相關物流企業需要解決的難題。良好的市場營銷不僅可以給物流企業帶來大量、長期穩定的客户，還可以提高物流企業的服務質量，提升物流企業的整體水平。因此，我國的物流企業應該注重市場營銷的構建，並時刻堅持以客户為中心，以市場佔有率和客户擁有量為導向，以用心服務，精心服務，優化服務為宗旨。

一、物流企業的發展現狀分析

1.服務功能單一，增值功能弱化

由於現代的物流企業是由傳統的計劃經濟體制下的物資計劃和運輸體制發展而來的，所以物流業的傳統色彩在信息化時代的今天，並沒有大幅度的下降。而傳統的物流理念，不僅會造成資源的浪費，還會導致物流業的發展停滯不前。現代物流企業的經營規模普遍較小，無論是在人員規模，還是在資產規模、服務營業額規模上，都較小。物流企業的小規模和服務對象的單一，直接導致了物流服務功能的單一化，再加上傳統物流的影響，現代物流企業的增值功能也處於弱化階段。現代物流企業的服務功能單一，增值功能弱化，不單單是因為相關人員沒有學習，創新的觀念，還因為，部分企業的服務理念還停留於傳統水平，沒有信息時代下的'新型物流市場的意識。對物流企業而言，增值功能的強弱，直接關係到其經營的好壞程度，所以如果物流企業繼續被傳統物理念束縛，不懂得學習、創新，那麼多數物流企業將無法發展下去。

2.營銷理念陳舊，成長活力缺乏

在市場營銷策略上，我國物流企業相關人員的服務意識、營銷理念比較陳舊，他們還坐等這客户找上門，或者依靠以往的客户資源和物流渠道來維持營業。雖然，現今社會發展迅速，物流企業又處於信息化時代，但是部分物流企業的業務範圍還是狹窄，而且他們依舊不會依靠這個具備巨大發展空間的背景，進行自我宣傳，塑造良好的企業想象，對企業進行市場定位，在各方面提高企業的競爭力。總體而言，出現這些情況主要是因為，物流企業對市場的需求、發展情況等了解不夠，對市場的探索、開拓不足，而且相關人員的市場營銷意識淡薄，市場營銷知識缺乏，再加上，企業沒有真正脱離傳統物流觀念的束縛。如果企業不加強對員工營銷意識的培訓力度，那麼按照他們淡薄的營銷觀念，長此以往，部分物流企業的經營狀況，不但不會得到改善，反而會變得更壞。

3.品牌意識淡薄，整體競爭力薄弱

現今社會已經進入依靠品牌、形象，進行競爭的時代，而且企業變得著名，一定程度上也是因為他們塑造出的品牌具備足夠的吸引力與競爭力。其實，在物流企業的市場營銷中，品牌的塑造也是十分重要的，一個良好的品牌形象，不僅可以吸引到眾多客户，還能在市場上形成強大的競爭力。但是，現今部分物流企業的品牌意識淡薄，而且物流企業的小規模化，資金缺乏等問題也致使他們在培養市場營銷人才方面的力度不夠，在企業的市場推廣上的投入不足。現今，社會競爭越來越激烈，物流企業想要取得快速發展，就必須在塑造品牌上下苦功，必須優化企業的經營管理策略，加強市場營銷建設，增加企業的盈利，從而在品牌建設方面投入更多的人力物力和資金。

二、物流企業的市場營銷策略

1.服務策略

由於物流企業提供給客户的是無形、抽象的服務，而且服務的水準在不同的情況下存在一定的差異，所以客户在事先很難界定哪個企業的物流服務最好。為了提高企業的競爭力，增加企業的客户量，物流企業的關鍵在於將無形的物流服務變為有形、具體的物流服務。為了促進物流企業的市場營銷發展，為了將物流服務變得具體，首先需要了解物流服務的存在及其含義，其次將物流服務具體化，最後將其向客户推廣。物流服務之所以存在，是因為它能快速、可靠地完成客户所訂購的一切產品的一系列相關服務，而且物流服務旨在為客户提供成本最小化的方便、快捷、可靠的位移服務，還能給客户帶來其他附加價值。為了向客户展現具體的物流服務，相關人員在介紹時，應該忽視有關服務屬性的介紹，重點介紹物流服務的特點、作用和利益。為了更具體的向客户展現服務的有形化，可靠性，相關人士可以介紹並展現物流企業現代化的配送手段，服務的流程以及細則......接待客户時，相關工作人員不僅要代表本企業的形象，做到談吐大方，還要在介紹具體的服務流程時有理有據，並向客户保證企業的物流服務質量與水準，宣傳企業以快速、可靠、安全為服務標準，以此提高客户擁有量，建立客户忠誠度。對物流企業而言，服務的質量是其生存的根本，所以無論物流企業的規模大小、競爭力高低，都要在追求高質量的基礎上，進行市場營銷的發展。

2.價格策略

現今，物流企業眾多，市場競爭比較激烈，而且企業提供的服務相差不大，所以為了獲取更大的利潤，很多企業選擇從價格方面入手。對客户而言，物流服務的便利程度、快速情況、有無附加服務，是選取物流企業的最重要因素。同樣，物流企業也是根據這三個因素進行相應的價格劃分。物流企業採取價格策略，主要是依據認知價值定價法和差別價格法這兩個方法進行。

認知價值定價法是指通過喚起客户對物流企業服務的高價值的肯定，來進一步引導客户認同物流企業制定的較高價格的方法。認知價值定價法實施的關鍵在於準確估計客户對企業物流服務的評估情況，並在最大程度上提高客户對物流服務的肯定度。如果相關人員無法準確估計客户的認同度，也無法提高客户的認同感，那麼就無法制定出客户滿意，企業盈利的較高價格。

差別價格法，也就是在企業所能提供的服務的基礎上，根據不同客户的不同接受情況制定出不同價格的方法。對提供物流服務的企業而言，進行產品的差別定價，主要包括四種形式。第一，對客户進行細分。這是因為不同客户的購買能力不同，所要求服務的產品不同，對服務的要求不同，對附加價值的感覺不同。第二，對產品的附加價值進行定價。產品附加價值定價是以物流企業增加的服務利益為基礎，對同類產品制定出不同價格的方法。第三，根據服務的可接近差異進行定價。可接近差異也就是服務獲取的難易程度，這主要體現在時間差別和地點差別上。比如時間差別是根據時間的長短制定價格，以此保證企業獲得利潤最大化。第四，是根據企業的形象定位和品牌差異來劃定價格，這也是差別價格法最基本的一項。

3.促銷策略

在物流企業的市場營銷中，實行促銷策略的根本是制定出一個可行性高、有現實意義和發展意義的促銷目標。相關人員不僅要為實現促銷目標努力，還要在促銷過程中，圍繞促銷目標開展一系列有效的行動，而不是為了完成任務過分誇大企業的服務能力，或者力求的在一次促銷中完成多個任務，再或者是為了完成促銷任務不顧經費的限制，違反企業的規章制度。總之，促銷人員不僅要明確促銷目標，有上進心、勤奮認真，還應在促銷時學習、創新一些行之有效的促銷策略，比如，制定促銷表，對促銷任務進行合理、科學的劃分和安排。

三、結束語

由於我國的物流市場的主要服務對象是企業，所以，總體而言，我國的物流市場的服務對象單一化，定製化服務要求較高，再加上，物流業的起步較晚，多數企業的規模較小，而且沒有市場定位和塑造品牌的意識，這也就意味着我國物流企業的增值服務功能弱化，缺乏成長活力，整體競爭力薄弱。面對物流企業不容樂觀的發展現狀，相關人員必須在市場營銷方面下功夫，具體而言就是要增強物流企業的市場營銷意識，提高物流企業的市場營銷能力，構建科學的市場營銷機構，以此來解決物流企業最核心的發展與競爭問題。

參考文獻：

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