市場營銷策略(集合15篇)

市場營銷策略1

1前言

華為公司作為中國民營企業之首，在國際化之路的發展過程中取得了驕人的成績。但不容忽視的一點是國際整體經濟形勢正在發生着天翻地覆的變化，使得華為的國際化道路變得異常艱險。鑑於上述背景，本文重點分析華為公司在國際化發展中其市場營銷及其戰略中存在的問題，通過提出相關的建議與對策打造華為公司的核心競爭優勢，以適應新的形勢發展的需求。

2華為公司市場營銷現狀與存在的問題

進入WTO之後，中國綜合國力也越來越強，為華為公司的國際化發展道路佈置了優良的環境。同時，目前國內“電信重組”高潮已經展開，有利於華為公司的發展，進一步擴大市場份額。華為公司的成功並非是個人單打獨鬥的結果，而是華為創業之初就一直扮演者學習者的態度，不斷汲取行業中優秀企業的經驗。隨着國際整體經濟形勢正在發生着天翻地覆的變化，使得華為的國際化道路變得異常艱險。本文通過對華為公司的外部宏觀環境和內部微觀環境進行分析，得出了華為公司市場營銷存在的問題主要包括:

2．1缺乏系統的適用性營銷戰略

從20xx年開始，華為公司的產品不僅在傳統市場銷售渠道上穩步增長，並大規模的挺進西歐、北美等發達國家，實現了在國際各大主流市場的全線突破，成為國際電信市場的主流供應商。但是華為公司在國際營銷過程中長期營銷戰略並不是非常確定。

2．2過度的把人力、物力、財力集中在營銷渠道上

華為公司建立了一整套完整的營銷渠道，符合整體營銷觀念。但隨着國際業務的拓展，華為公司對國際渠道的投入過分集中，其結果是各國經銷商的銷售熱情下降，胃口加大，無形中增加了產品的風險和市場的風險。同時，過多的渠道也嚴重地侵害消費者的利益，使華為公司產品的國際競爭力下降。

2．3缺乏高端的國際營銷人才

國際化初期，華為公司利用國內派出的銷售隊伍，採取與國內相同的直接與電信運營商洽談的直銷模式，希望將國內市場的經驗延伸到更大的市場領域。但實踐證明，這條道路在除南美之外的發展中國家市場比較有效，在發達國家市場是根本行不通的。

3華為公司市場營銷組合戰略制定

3．1產品策略

產品是華為公司賴以生存的基礎與發展前提，產品渠道是華為公司完成企業進步的'有力保證，華為也在逐步適應市場的要求，改變以往直銷的銷售渠道，“發掘需求，快速響應需求，創新方案”等來實現產品差異化，建立了適合華為公司的產品渠道管理體系，以超越競爭對手。

3．2價格策略

華為充分利用勞動力成本較低的優勢，發展國際化市場，需要積極發展高科持含量的產品，高性價比的產品，高性能但價格相對偏高的產品。

3．3渠道策略

華為也在逐步適應市場的要求，改變以往直銷的銷售渠道，強化產品的差異化，建立了適合華為公司的產品渠道管理體系，即分銷商供應渠道平台。

3．4促銷策略

華為公司在制定促銷策略時，應綜合考慮不同產品的特點、營銷目標、企業條件市場環境、促銷對象和限制條件等因素，進行有效的促銷組合，並靈活地運用。

3．5建立跨文化背景下的人力資源管理機制

華為公司在具體的人力資源管理實踐過程中，一定要正視文化差異，求同存異，趨利避害，尋求能夠妥善處理文化差異的措施和方法。

4結論

本文針對華為公司在國際化發展道路中面臨的市場營銷問題，分析了華為公司外部與內部環境，得出了其市場營銷的現狀與存在的問題。並制訂了華為公司市場營銷戰略制定，從華為的產品、價格、渠道與促銷等四個方面制定了華為市場營銷的結合戰略，保障華為公司營銷戰略實施。

作者:李文瑩 單位:山東科技大學礦業與安全工程學院

參考文獻:

〔1〕廖婭妮．華為公司市場營銷戰略研究〔D〕．成都:西南交通大學，20xx．

〔2〕珍妮．華為公司在俄羅斯市場營銷SWOT分析〔D〕．哈爾濱:哈爾濱工業大學，20xx．

〔3〕李小娟．華為公司國際營銷戰略研究〔D〕．北京:對外經濟貿易大學，20xx．

〔4〕張曉波．華為公司東南亞市場營銷策略研究〔D〕．北京:北京郵電大學，20xx．

〔5〕龔海波．華為技術有限公司國際營銷策略研究〔D〕．西安:西安理工大學，20xx．

市場營銷策略2

經濟的全球化發展，加之我國對外開放力度的持續增加，各行各業都面臨着新的發展契機，但同時也面臨着新的挑戰。我國經濟的蓬勃發展，各國間的交流、互動越來越頻繁，旅遊業的發展可謂是“勢如破竹”，其背後也拉動酒店行業的發展。但市場經濟體系大環境中，各大酒店之間的競爭是愈演愈烈。基於此，唯有構建以市場需求導向作為根基的酒店管理方式，制定科學、有效的市場營銷策略，才能打開市場、立足市場，甚至成為行業的領軍者。

一、酒店管理的作用與價值

伴隨國民經濟的發展，民眾生活質量與水平越來越高，對娛樂、文化生活有着新的要求，而且十分側重精神追求與享受，為旅遊業、酒店行業開創了新機遇。新形勢下，各大酒店間的競爭愈演愈烈，衍生出不同類型、不同檔次的酒店。而酒店管理工作可以使其清醒的.認知市場發展形勢，然後制定與之匹配的市場營銷策略，結合市場需求、服務對象情形等，摸索出適宜的酒店發展新路徑，以推進酒店的健康、可持續性發展。

二、酒店管理中市場營銷的新策略

1、巧借廣告加以宣傳，打造專屬特色酒店服務品牌。選擇酒店時，大多人在乎的是口碑。而口碑塑造可分兩種形式，其一是客户的真實體驗宣傳，其二是廣告宣傳效應。酒店為能謀求健康、良性發展，就要懂得如何實施廣告宣傳。根據節假日、消費者實際需求、市場情況等，落實系統性廣告宣傳。①通過新媒體的強大力量，藉助微博、微信與論壇等，巧妙的植入廣告，吸引用户眼球，切實提升點擊率；②根據酒店現實情況[2]。分析、深挖酒店特色，巧借文化宣傳，打造酒店專屬特色服務品牌；③針對酒店服務、標識與口碑等加以造勢，打造極具個性化的酒店文化標識，顯目的表示，可以直接抓住消費者的眼球。④引導酒店職員樹立品牌營銷理念，深挖酒店形象，科學進行定位，藉助酒店職員進行宣傳，內化於心，切實深化酒店文化軟實力。⑥昇華酒店服務質量，為用户提供更為舒適、衞生以及安全的環境，借温馨、舒適的服務形式為用户提供更優質的服務。

2、合理策劃公關策略。為能拓展酒店客流量，就需要挽留客户的心，培養客户的品牌忠誠度，因而策劃合理的公關策略尤為重要，有利於各種資源之間的優化和組合，塑造酒店優質形象，深化酒店於消費羣體內的地位與影響。為用户提供個性化服務，打破以前酒店服務模式，實現不同服務功能之間的有效融合，比如就餐、住宿以及商務談判等不同功能的融合，打造綜合服務模塊。藉助全面性蒐集客户信息，可幫助酒店抓住客户的心，有利於實現穩定性經營，而這也是酒店管理工作的核心內容之一。為客户服務時，認真觀察與分析客户的興趣愛好，對客户的生活習性、興趣愛好以及聯繫方式等進行記錄，與客户搭建和諧的關係，關於客户信息也需要實時的進行維護和更新。而這些工作需要進行客户回訪，全面、深入瞭解客户心理動態，準確的對用户心態進行總結與歸納，實現客户開發，積極完成客户回訪，研發科學、合理的服務方式，並推出酒店新穎的產品組合。

3、實施品牌化經營機制。酒店管理中的市場營銷，實施品牌化經營機制是尤為重要的。深挖酒店獨有特色，實施差異化競爭，合理確定當下酒店品牌文化構設機制，開發與延伸品牌文化內容。而品牌是酒店市場影響力的直接體現，同時品牌文化也代表着酒店的服務理念以及總體服務質量[3]。酒店的形象是一項抽象性概念，是指酒店為客户提供的綜合體驗總體水平，容含了酒店傳統歷史文化底藴和服務經營、發展文化，藉助酒店文化的經營，能夠培養客户的品牌忠誠度。為能實現此目標，就必須優化與創新酒店品牌營銷理念，落實品牌化經營機制，合理定位酒店的形象，有效維護酒店的品牌形象，同時把酒店形象傳遞給客户羣體，實現酒店特色品牌的塑造。

4、關注創新，引入現代管理理念與模式。酒店管理，需要借鑑與汲取現代先進管理理念、管理經驗以及管理模式，就地取材，根據酒店實際發展情況、酒店文化特色等優化、創新管理模式。積極引入計算機網絡、多媒體技術以及大數據技術等新興設備工具，關於酒店客户滿意度分析、客户互訪、服務形式的轉變以及市場營銷策略的多元化等各個方面，需要集思廣益。加大酒店職員培訓力度，深化市場營銷隊伍總體能力與素養，引入新的營銷方法與方式，開拓酒店市場，進而引領酒店行業進一步發展。

三、總結

酒店管理中市場營銷策略的優化與創新，是酒店實現穩定、健康、可持續性發展的前提，同樣的，合理、科學的酒店管理模式也十分關鍵。經過研發行之有效的酒店市場營銷多元化策略，配之高效的酒店管理模式，能夠推動酒店進一步發展，拉動市場經濟的發展。（作者單位：浙江越秀外國語學院）作者簡介：趙文靜（1999～），女，學生。

參考文獻

[1]陳文晗,鄭怡晴,石珊,何志遠.基於層次分析法的經濟型酒店顧客滿意度研究——以蚌埠市為例[J].商場現代化,20xx(05):111-113.

[2]紀偉奉.論新常態下市場營銷策略在酒店管理中的應用[J].東方企業文化,20xx(13):90.

[3]何茜,郭睦庚.“互聯網+”背景下星級酒店的營銷策略探究[J].科技創業月刊,20xx,29(14):43-44.

作者:趙文靜 單位:浙江越秀外國語學院

市場營銷策略3

一、緒論

(一)研究背景。

隨着我國居民物質生活水平的不斷提高,對綠色果蔬的需求不斷升温。葡萄作為一種味美可口的水果。深受廣大消費者喜愛。成熟的漿果中葡萄含糖量高達10%-30%。葡萄中的多種果酸有助於消化,適當多吃些葡萄,能健睥和胃。常食葡萄對神經衰弱、疲勞過度大有裨益。黃坪鎮是雲南省大理市鶴慶縣的南大門,東鄰永勝,南連賓川,西接洱源,北靠西邑鎮、朵美鄉,地理位置重要。黃坪鎮三面環山,為東西走向的河谷地帶,光熱資源富足,冬温夏涼,年降雨量為725.7毫米,年平均氣温18℃左右,霜期短,熱量充足,土壤肥沃,有利於農作物和亞熱帶作物的生長。這些條件均有利於黃坪鎮發展葡萄產業。

(二)研究意義。

黃坪鎮屬於雲南省大理市鶴慶縣,其温度、水分、光照等氣候條件均適合種植葡萄,鎮上居民組織的農村合作社也具有一定的規模,發展葡萄產業給予農民增收前景廣闊。但黃坪鎮葡萄市場營銷水平不高,沒有合理地利用好土地、資金、人力等資源。本文結合實地調研,在對黃坪鎮葡萄市場營銷現狀的分析基礎上,運用營銷理論及五力模型等理論,給予合理的營銷組合策略。以期優化資源配置,提高黃坪鎮葡萄市場經濟效益。

二、理論綜述

(一)營銷理論及其發展

20世紀50年代中期,由於供過於求,市場競爭更加激烈,正確確定並有效滿足目標市場需求成為企業所秉承的營銷觀念。菲利普科特勒提出的STP理論是指企業通過市場細分,確定目標市場,最後把產品確定在目標市場所處位置。20世紀60年代,傑瑞麥卡錫提出了產品、價格、渠道、促銷4P營銷組合策略。此後,4P營銷組合理論成為市場營銷的基本理論。

(二)競爭戰略理論競爭戰略理論由

“競爭戰略之父”邁克爾波特提出。它幫助企業通過確定顧客需求、競爭者產品及本企業產品這三者之間的關係,來奠定本企業產品在市場上的特定地位並維持這一地位。綜合起來,企業在競爭中所受到的競爭主要來自於以下幾個方面：現有競爭者、潛在進入者、替代品、上游供貨商的競爭以及在它們的影響下消費者對企業所具有的影響力。

三、黃坪鎮葡萄市場概況

黃坪鎮位於鶴慶縣南部,面積552平方千米,人口3.5萬人,地熱豐富,是著名的“温泉之鄉”。目前居民已自發建立鶴慶縣康業種植專業合作社,旨在專門化生產銷售葡萄產品。現有社員20餘户,種植面積60畝,具有一定的規模。農民秉承“誠信優質”的生產原則,彼此互幫互助,已普遍掌握搭建棚架、間作施肥、花枝修建、果穗套袋等一系列種植技術,保障了葡萄產品的綠色健康和高產高效。黃坪鎮葡萄種類多樣,有紅提、黑提、青提等多種葡萄產品,但葡萄品種還是以紅提為主。由於天氣温差較大,日常充足,葡萄產品多糖分,多汁可口,尤其具有解渴健脾的功效。但是前期準備工作花費時間長,且初次結果需要2-3年,使得農民增收受到影響。葡萄出售主要是通過葡萄收購商的方式來完成,由於營銷渠道單一,同年葡萄產量高則容易造成供過於求的`市場狀況,使得葡萄市場出現“穀賤傷農”的現象,正常情況下可以賣到4-5元/斤,市場低迷時只能賣到1-2元/斤甚至更低。同時,農民普遍缺乏營銷觀念,基本上沒有促銷方式,使得黃坪鎮葡萄市場缺乏競爭力。

四、黃坪鎮葡萄市場五力競爭環境分析

(一)供應商的討價還價能力分析。

近年來消費者對果蔬的不斷升温和鄉鎮企業的不斷髮展,加上國內相關政策的引導,使得黃坪鎮葡萄種子供應商與日俱增。村民多通過就近原則大批量地購買葡萄種子及葡萄園設施,競爭激烈。供應商通常採取壓低價格的方式薄利多銷,爭取更多的消費者購買自身產品。

(二)購買者的討價還價能力分析。

我國居民對果蔬的不斷升温造成了大量的葡萄產品需求。同時,綠色環保的消費理念已深入人心,高質量的農產品在市場中更加具有競爭力。黃坪鎮位於大理市鶴慶縣南部,靠近雲南熱門旅遊地,市場前景廣闊。與此同時,網絡時代的推進也使得消費者的購買渠道不斷多樣化,顧客不再侷限於購買當地的水果而可以通過互聯網購買性價比更高的水果。

(三)新進入者的威脅分析。

經濟作物具有豐厚的利潤,因此吸引了眾多農民加入到葡萄市場的激烈競爭中。國家通過政策鼓勵扶持農民進行葡萄種植增收,更是使得葡萄市場如火如荼。當前大理市鶴慶縣葡萄市場產品同質化現象嚴重,生產技術易複製,使得市場進入難度不大。但是變化的葡萄供求環境也在一定程度上制約了新進入者。

(四)替代品的威脅分析。

雲南自然地理條件優越,山高水長,雨量充沛,土壤肥沃,兼有熱帶、亞熱帶、温帶、寒帶氣候。各種時鮮水果,品種繁多,四季不斷,常年都有供應。葡萄因其酸甜可口的特性廣受消費者喜愛,但是諸如芒果、櫻桃、桔子等水果都有可能發展成替代品。因此,本地居民以及外來遊客皆有多種選擇性,如何博得消費者眼球,並且使得黃坪鎮葡萄產品受其親睞,成為市場競爭中的關鍵。

(五)現有競爭者的競爭分析。

黃坪鎮目前的競爭者主要是鶴慶縣的其他村鎮,如龍開口鎮、鬆桂鎮等。各地氣候條件、人口條件等因素差別不大。

五、黃坪鎮葡萄市場營銷策略研究

(一)產品策略。

1.差異化策略。

人無我有,人有我優。差異化的產品和服務能夠在市場競爭中獲得更多的消費者偏好從而獨佔鰲頭。差異化可以體現在產品的質量、外形、品牌、銷售和服務等多個方面。黃坪鎮葡萄市場在保證產品質量的基礎上,多引進黑提、紫提等稀有品種,改變市場產品結構,提高經濟效益。

2.提高附加價值。

在進行葡萄產品宣傳推廣時,黃坪鎮要積極挖掘一些與葡萄產品相關的情感故事,以幫助葡萄產品將其虛擬的價值生動形象地表達出來,使得宣傳作用更為充實飽滿。黃坪鎮是“温泉之鄉”,可將休閒度假、葡萄園、農家樂結合起來,形成產業一體化經營。

(二)價格策略。

黃坪鎮葡萄生產者在進行價格策略制定時首先要保證葡萄產品口感質量,在保證企業盈利性的基礎上再進行價格策略競爭。雲南省氣候條件優越,葡萄多汁高糖。因此,在進行價格競爭的同時,不可將價格壓得過低,尤其是在黑提等稀有品種銷售時,可以採取撇脂策略,以免讓消費者產生該種產品沒有其他產品好的錯覺。另外,合作社應積極開拓市場,在市場價格良好的時候將葡萄大量出售,以便在淡季減少損失。

(三)渠道策略。

1.鞏固傳統渠道。

黃坪鎮生產者可以利用自身人力資源優勢,積極分工,縮短供應鏈,分配農民直接將葡萄產品銷售給消費者,減少中間成本。同時,與大型中間商保持長期合作關係,使得葡萄需求更加廣泛,形成規模效應。

2.開拓新興渠道。

隨着互聯網時代的到來,電子商務已走進千家萬户。誰能利用大數據提升自身產品價值,誰就能賺到第一桶金。《2016年中國互聯網產業綜述與2017年發展趨勢》發佈指出,農村網絡基礎設施建設將讓廣大農民分享寬帶紅利;4G網絡覆蓋進一步擴大。黃坪鎮葡萄生產者應在網上建立即時的葡萄在線銷售平台,縮短與消費者的距離。

(四)促銷策略。

黃坪鎮葡萄產品應該大力開展促銷活動,不能僅僅依靠現有客户坐等客户上門。生產者應該在多種媒介投放黃坪鎮葡萄產品廣告。在報紙和雜誌上大力宣傳,並且將海報張貼在附近各大鄉鎮。同時,户外廣告也適宜葡萄產品宣傳,如車身廣告和沿線的路牌和牆體。另外,還應該將最新的營銷信息更新在網絡銷售平台上,並在網頁上加大宣傳力度。

六、結論

本文針對黃坪鎮葡萄市場產品同質化現象嚴重、渠道單一、營銷觀念缺乏等問題,提出了在實施差異化策略的同時,提高附加價值。不僅要鞏固傳統渠道,還應該開拓新興渠道。同時還應大力開展促銷活動,最大限度提升市場競爭力。

參考文獻:

[1](美)菲利普科特勒著,王永貴譯.營銷管理(第14版.全球版)[M].中國人民大學出版社.2012

[2](美)邁克爾波特著,高登第,李明軒譯.競爭論[M].中信出版社.2012

[3]李東奇,葛文光;張雪梅.農產品營銷策略研究綜述[J].熱帶農業工程.2012(04)

[4]楊麗,陸易農,白洋,海米提依米提.新疆吐魯番葡萄溝景區旅遊市場營銷組合策略[J].新疆大學學報.2008(01)

市場營銷策略4

一、學會如何選擇定價策略

1、新產品價格策略

撇脂價格策略。這種策略適用於信息產品和創新產品,由於產品易被競爭者模仿和跟進的特點，所以一進入市場就採用高價策略，爭取在最短的時間內收回投資。比如新型手機在剛推出時價高,後期則會降價。滲透定價策略。與撇脂定價策略剛好相反,在新產品剛推出時,價格定得儘量低一些,等得到消費者認可在市場上站穩腳跟後再提高價格。例如吉利汽車價格低廉，迎合了國內消費者盼望買車的熱切心理，迅速佔領市場後又逐漸推出一系列新穎價高的車型。中間價格策略。這是一種“隨大流”的定價策略，介於“撇脂”與“滲透”之間,主要按當地市場行情和平均定價水平來定價。

2、折扣價格策略

折扣定價策略是最常見的，一是數量折扣。比如商場打折、“買一贈一”、積分優惠等促銷活動。二是季節折扣。因一些商品的季節性銷售特點，為減少庫存或快速回籠資金，在旺季價高,在淡季則會降價促銷,。如過季服裝降價。三是業務折扣。生產商給經銷商一定的折扣以擴大銷路和穩定銷售渠道。比如經銷商購買越多價格則越低。四是現金折扣。為快速回籠資金,對現金支付給予一定的折扣。如房地產開發商給一次性付清房款的買房者一定的折扣。

3、心理價格策略

大多數人在購買商品的時候或多或少會受到心理因素的影響，出現一些“感性”色彩。比如某商品訂價9.98元而不定10.00元；這可以給人以價低、便宜的感覺。

4、相關商品價格策略

某些商品間存在一定的主副關係。比如小汽車和汽油，打印機和墨盒等。顧客一旦購買了主體產品以後，還須購買附帶產品。企業可以把其中一種商品的價格定得低一些以吸引顧客，使二者的銷售相得益彰，增加企業總盈利。

二、結語

市場營銷就是要運用到市場上面去的，脱離市場的營銷無異於紙上談兵，所以除了在課堂上面分析定價因素和定價策略以外，讓學生進行社會實踐是很有必要的.。我們可以通過校企結合或實習調查等方式為學生提供平台，讓學生在實踐中認清市場需求，懂得活學活用，在為企業定價時，綜合考慮各種因素的影響，相應地採取適當的定價方法，並在此基礎上進行適當和適時的調整，從而實現學以致用的最終目標。

市場營銷策略5

一、電力市場營銷策略即電力企業在電力營銷過程

1.良好形象企業形象與客户第一印象有着密切聯繫，也是吸引消費者的重要參考標準。對電力企業而言，為佔領更多市場、培養更多客户，常通過產品展示、媒體宣傳、社會調查等渠道樹立穩定可靠的形象。

2.優質服務隨着消費者消費意識的提升，對服務水平要求越來越高。在眾多競爭對手中，為提高競爭力、拓展消費市場，電力企業除了實現正常供電，還應注重各方面服務的便捷性、全面性以及人性化。

3.引導需求電力系統結構龐大，而各地經濟發展水平、用户用電時間等因素都不固定，以至於生活中供不應求或電力資源浪費現象時有發生。為緩解用電緊張，企業需落實國家政策，採取有效途徑引導用户改善用能結構，實現合理消費。

4.拓展市場為提高競爭力，實現長久發展，電力企業應不斷開拓市場，創造新的電力需求，以獲得更大效益。

5.管理創新電力營銷涉及諸多方面，在當前新形勢下，需不斷注入活力。往往會引進新技術新設備、創新制度，以達到降低成本的目的。

二、實例分析電力市場營銷現狀

1.實例

某大型電力企業建於1986年，在職職工共有1072人，企業主要負責周圍8個縣區的供電工作，覆蓋面積達6840Km2。至20xx年底，該企業共建有35KV以上的變電站127座，主變239台，總的變電容量達882萬KVA。20xx年該企業的年售電量為125億KWh，銷售收入47.5億元，其中工業生產和居民生活用電較多，分別佔了總用電量的71%、16.2%。

分析電力市場營銷現狀

為客觀準確地評價該企業的營銷狀況，採用SWOT的方法進行分析。其優勢在於：用電客户有明顯的增長潛力，且企業銷售渠道較為完善，尤其是比重最大的工業客户，輸配電網絡形成了一套完整的系統；企業電力質量及產品質量有保證，完全符合規定，可滿足所有客户的供電需求。隨着人們環保意識的加強，高質量產品將成為一大競爭優勢；生產管理比較完善，該企業在長期實踐中積累了大量經驗，在生產管理方面制定有完善的流程制度；優質服務，企業成立了專門的服務社區，時常開展各種優質服務活動，並主動接受社會各界的監督，獲得了良好的信譽和形象。

其不足之處主要體現在：缺乏市場營銷觀念，部分基層人員在內外影響因素的.研究以及市場調查等方面做的不到位；營銷戰略不健全，企業高層營銷管理人員較少，且基層營銷人才匱乏；對市場分析不夠深入，當前市場頗為複雜，且有着諸多不確定因素，企業必須做進一步分析，不斷調整戰略，找準定位；對電力商品認識不足，將其簡單地認為是繳納電費等，沒有意識到電力商品還包括潛在產品、附加產品、期望產品等屬性。此外，該企業在未來發展中還可抓住很多機會，如電力需求在增長；居民“一户一表”的改造；智能電網的進一步建設等。

三、該企業電力營銷策略的具體實施

1.做好基礎工作

(1)加強市場調查市場在電力營銷中發揮着決定性作用，營銷戰略必須依據市場現狀及市場動向而定。該企業加大了市場調查力度，提前預測並做好了變化跟蹤分析。對行業整體進行了全面瞭解，並有針對性地開展多項營銷活動，為用户提供各種幫助，如設計合理的用電方式、分析用電效益等。

(2)實現營銷的規範化、標準化管理遵守國家相關規定，牢牢掌握電力法，簽訂較為規範的合同，並明確劃分雙方的責任和義務，維護各方合法權益。對企業制度加以改進，形成一套完整可行的體系。同時採用流程化的管理模式，實現抄表、核算、收費等環節的全過程管理，對營銷行為加以規範。

2.積極建設高素質的營銷隊伍

(1)營銷負責人的確定為避免出現互相推諉責任的情況，需在營銷部門設置專門的負責人。負責人責任重大，除了極強的業務能力，還應具有全面的文化知識和優秀的品格素質。領導需跟緊時代創新觀念，並大力培養在法律、管理、計算機等方面都擅長的人才。

(2)營銷人員的配置營銷人員直接參與電力營銷活動，其業務技能、責任心、工作態度、服務意識等直接關係到營銷水平。所以應加強專業培訓工作，或招聘、培養一批高素質、高技能的營銷人員。可通過提高待遇的方式吸引更多人才，打造一支新型隊伍，以應對市場變化。

(3)實行輪崗制度在企業內部優化營銷人員結構，確保合理的人才流動，根據各自能力對崗位人員進行適當的調整。工作人員在一個崗位工作時間太久，易變得懶惰甚至不負責任，崗位輪換制則可有效改變這一狀況。

3.營銷體系再造首先應優化營銷組織體制，以市場為中心，對各級營銷組織體系及業務流程進行優化設計，完成由職能導向型到流程導向型的轉變。同時把握市場變化規律，根據自身實際條件，建立起合理可行的組織體系，以提高營銷效率和質量。其次要不斷強化營銷激勵約束機制，如建立獎懲制度，落實責任，調動營銷人員的主動性和積極性。加強服務激勵和監督機制的建立，完善營銷與服務工作評價體系。

四、結束語

為順利實現電力市場銷售目標，需結合市場變化及自身狀況制定相應的營銷策略。在當前新形勢下，電力市場需求呈現出多元化，為此必須創新營銷理念，努力提供優質服務，從而為企業帶來更多效益。

市場營銷策略6

市場營銷競爭它根源於人的本性 ,是人的自我意識、經濟人和自由等本性的必然要求 ,由人的生存環境所決定 ,已成為市場環境的主題和主詞。下面的是市場營銷競爭策略論文，希望能幫助到你！

市場營銷競爭策略論文

一、目前我國石油企業管理存在的問題

在中國加入WTO之初，中國與國際接軌，隨之而來的不僅僅是大量國外企業的湧入，還有國外的管理模式與經營理念，這是與國內完全不同的管理制度，在目睹國外企業管理制度和管理模式為企業所帶來的巨大優勢與增益效果後，使得我國很多企業家為之效仿，有些企業是將自己曾經的管理方式及理念全部丟棄，完全接受新的管理理念，有些國企則是在自己管理理念的基礎上借鑑其優點，然後相互結合形成綜合性較強又不同於人的管理模式，但也有很多企業，在借鑑與學習的過程中因為某些原因對其管理模式的根源核心無法滲透了解，只是學習了管理的表象，沒有領悟其內在與精髓，不但沒能將自己企業的管理模式革新成功，反之弄成了四不像。

二、重視並明確精細化管理概念

1.石油企業精細化管理概念

石油企業精細化管理概念是企業預計建立一段時間的企業管理目標和成本要求。管理目標必須詳細，企業在未來發展過程中以什麼為目標去奮鬥、以多大的經濟彈性作為成本止損，這些都要在管理目標中明確指出。為了使石油企業精細化管理概念能發揮出作用表現其價值，需要企業中的每一個部門每一位員工都參與進來，不能區域化進行，要將精細化管理概念覆蓋企業全部，共同完成石油管理任務。

2.突破傳統石油企業管理觀念

在傳統的石油企業精細化管理中，降低成本節省開支是傳統石油企業管理的主要目標，以現代的角度去衡量這個目標就會發現這種過於侷限的管理方式不僅無法帶動石油企業的經濟發展，甚至連市場的最低需求都難以滿足。企業的發展必須結合時代發展與市場的走勢，制定出有戰略性的管理模式，使企業能達到與時俱進的發展。不能忽視單位生產效率，要引進高科設備與先進技術，在最短的時間內以生產力的提升來營造最高的利益，在質量與效率雙贏的基礎上將精細化管理凝聚在價值的創造上，這樣才能使我國石油企業在國際市場上發展的更穩健。

3.建立完整的管理體系

會計精細化管理作為企業管理的重要組成部分，是每一個企業管理都不可或缺的，企業在生產過程中的每一個環節都離不開成本，費用的支出在企業運營過程中無時不刻不在消耗着，所以必須將成本節約任務落實到企業的每一處細節並動員企業所有人員配合該項任務，使員工明確自己的工作職責和任務所在的同時還能對其進行範圍分化，落實之後，要對項目的成本支出與工作時間等環節進行控制。為了調動企業員工對工作的熱情和積極主動性，可以制定獎勵制度，將工作量以最短的時間內完成最快最好的員工給予資金的獎勵，相對的，為了樹立企業管理體系的威嚴性與有效性，對不遵守制度不配合工作的員工或部門要視情節嚴重程度給予對應的懲罰措施，以此來完善管理體系。

三、推動石油企業的精細化管理

發揮出企業的人文關懷，以此來激發員工對崗位的熱愛與敬業，要將石油企業精細化管理的推進建立在以企業為家的基礎上。企業員工是企業的戰鬥力，要想提高企業效益和市場競爭力度就需要管理者將企業員工自身潛能最大化開發並運用到石油企業中，當然，這需要一定手段，如果企業管理者什麼也不去做，僅靠口頭的宣傳與動員是無法讓企業員工為此效力的，必須結合企業員工的真實需求，通過管理的協商統計出最有效的帶動方式，以此來調動企業員工潛能的`開發，使石油企業精細化管理工作獲得支持與推進。第一，通過每一位員工的配合，在工作過程中尋找可以進行成本控制的環節，進一步完善企業在成本控制方面的問題，同時對現有的節能損耗措施可能存在着不完善，若企業員工有好的建議，石油企業精細化管理者應積極採納並且立即落實，同時給予提供幫助的員工進行獎勵。企業的成本節約要從企業內部全體工作人員做起，所以企業在開展成本控制之初，要動員企業成員成本控制一定要從自身做起，節約能源精打細算。第二，企業不論其規模還是企業所涉及的領域是呈多樣性的，然而在這些多樣性的背後卻有一個共同點，那就是經濟效益，企業為了獲得經濟效益而經營各種項目，儘管經營項目不同，但目的卻一致，那就是能夠在市場競爭中取得利益，市場能否接受企業，讓企業在激烈的市場競爭中存活，其結果就能得知市場對企業開展項目是否認可。基於這一點可以看出，決定企業盛衰的不僅僅是精細化管理控制策略，經營項目的產本站是關鍵所在，所以企業在進行精細化管理過程中一定不能影響石油企業生產產品的質量。

四、結束語

只有加強成本控制和質量管理才能使企業在市場競爭中不斷取得發展，傳統的管理模式已經不能滿足市場對企業生產的需求，所以當下企業一定要利用新時代的優勢與科技的優勢將管理水平向現代化帶動，將會計精細化管理應用到石油企業管理的每一個環節，為石油企業的持續性發展做出巨大貢獻。

市場營銷策略7

一、乳業市場現狀分析

對中國奶業來講，在經歷了20xx年奶業悲喜交加的一年後，20xx年初奶業形勢出現好轉，猶如大病初癒的病人，雖然沒有完全康復，但已經脱離了病態，如同人們所説的病好如抽絲一般，顯示了奶業新生的活力。首先是市場銷售進一步好轉，消費者信心基本恢復，乳品銷售阻力減少；其次是奶源出現緊缺，各地都傳出企業爭搶奶源的信息，例如寧夏流動奶站收奶被媒體曝光。奶源緊張直接導致了收奶價格一路飆升，最高奶價達到每公斤4.15元，目前基本上維持在3.5元左右。奶價的上漲讓乳品企業生產成本大幅度增加，據瞭解，上半年全國大部分乳品企業處於虧損狀況，僅奶源一項，開支就增加了30%以上。奶源漲價把去年乳品企業掙的利潤基本上消耗怡盡。由於奶源緊缺，一些無良企業把20xx年的一些庫存問題奶粉拋出，被有關部門查獲，處理了直接責任人，有力遏制了問題奶粉流向市場。

二、伊利營銷策略現狀

1,產品策略

“用全球的資源，做中國的市場”，這是伊利提出多年的口號。在伊利看來，要在競爭激烈的乳品業市場生存發展，關鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源，一頭是銷售。內蒙古有着發展奶業得天獨厚的自然資源。但是，資源優勢並不等同於經濟優勢。牧場、奶牛、加工、市場是一個有機的鏈條。要達到頂端的經濟優勢，必然要經過轉化與整合。

純奶與酸奶在未來一段時間內仍將是市場的主流產品。伊利在區域、人員結構及通路建設方面有着較為明顯的優勢，主流液態奶還會有二三年較好的上升空間。海洋生物奶、高鎂高鈣高維奶等仍處於製造概念或樹立形象的階段。因此，我們認為，在奶源得到保障的基礎上，首先要認清乳業的發展趨勢，確認主攻方向是常温奶還是保鮮奶。同時，着手開發差異化產品，作為企業新的利潤增長點。

2,渠道策略

液態奶的主導性零售終端是連鎖超市、大賣場與社區奶站。超市與大賣場能為企業帶來品牌的提升，擴大銷量；社區奶站能鎖定顧客，改善現金流量；就通路本身比較而言，社區奶站是企業的專用渠道，顧客很少受競爭品的干擾，因此能保證客源與產品價格的穩定性，然而要建立這樣一條渠道需要較長時間。面對家庭銷售逐漸形成直復營銷模式，電話訂購、送奶上户在不少地區已漸成氣候。這一銷售方式在當前階段突出的是服務功能，它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值；進一步的發展將會過渡到客户資料庫營銷，將突出一對一的個性化營銷與服務。連鎖超市與大賣場是一條公用的渠道，品牌之間相互干擾相當嚴重，顧客對品牌選擇餘地大，並且經常受促銷影響而轉換品牌，因此想穩定客源與保證正常售價往往比較困難。

因此伊利公司充分意識到競爭環境使牛奶的利潤空間逐漸減少，已不適合走多級分銷渠道。20xx年，即加大對終端的投入：包括買斷大賣場的堆頭位置，加大伊利形象店的建設、投入大批促銷人員等。20xx年依然是持續對大賣場、連鎖超市與社區奶店這些零售終端的掌控與建設，並且逐步重視對市場變化作出快速反應的機制建設。

3.促銷策略

伊利的廣告投放焦點仍然是央視。2億元的廣告投入，對任何一個企業來説，都是一筆很龐大的支出，沒有強有力的銷售收入作後盾，是絕對花不起這些錢的。但是相比乳業新軍蒙牛，其以3.2億勇奪央視標王的做法，是不是顯得伊利在營銷方面的保守？我們認為蒙牛的做法雖然突顯了其欲在乳業大展拳腳的雄心，但其決策卻不見得穩健，略顯衝動。其可能憑藉事件營銷之勢將品牌建設再上一層樓，但是否以縮減市場費用為代價？如果真如此，作為快速消費品，僅有品牌之名，而不能給予消費者以品牌之實，結果堪憂。

伊利“心靈的天然牧場”定位是相當成功的，給人以一種親切而又迷人的感覺，不失活力、貼近消費者而又沒有盛氣凌人的霸氣。天然牧場，突出了內蒙古奶源的優勢，而通過心靈的溝通又對品牌形象進行了感性的昇華。在推廣過程中，輔之較強視覺衝擊力的廣告畫面，取得了消費者的信賴，並逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場銷售神話提供了強有力的感性支持。可以説，伊利成功的品牌定位使其在市場運作中事半功倍。

三、對伊利營銷策略的建議

1,伊利的廣告路線，在我們看來並不明朗，建立在感性層面上的“心靈的天然牧場”與建立在理性層面上的“天天天然，伊利純牛奶”，看起來並無關聯，前者有打動人心，引起共鳴之感，而後者卻顯得蒼白無力，停留在純粹的口號上，沒有讓消費者感受到它實質性的.內容和依託。我們認為：對前者進行挖掘與深化，是伊利的品牌建設之道。伊利提出要做中國乳業的第一品牌，這就意味着它必須維護好消費者對乳製品恆久的心理期望，那就是絕對的綠色、天然，至鮮至純。為此，伊利必須把自己的經營理念定位在為消費者營造“心靈的天然牧場”，並將這一概念融會到產品和企業文化中。

2,伊利採用的經銷商模式，即產品從企業到一批，一批到二批，然後到終端的營銷模式，這在當時還處於初期發展階段，是一種有效、經濟、快捷的模式。但當市場規模擴大後，經銷商的模式就使伊利的發展受到遏制，銷售上不去，利益得不到保證。於是伊利將經銷商模式轉變為控制兩端（即一端為奶源，一端為銷售），帶動中間（即批發渠道）的營銷模式。隨着現代KA的快速發展，伊利對渠道在迅速地做出調整：首先對經銷商的能力提出了更高的要求，伊利與經銷商的關係從依賴發展到相互依賴

3,首先要有一個健康的經營理念，這是企業發展的前提；對於食品行業來説，消費者關注的是產品的質量問題，而這也是企業的立足之本；將以健康的產品為先導，將消費者健康作為一貫追求的目標；這便使得兩家企業能夠在20xx年因出現多起劣質而日益不受信任的中國奶粉市場中脱異而出，成為中國人相信的放心品牌。

市場營銷策略8

農夫山泉是中國飲用水銷售市場的一大巨頭，曾入圍中國行業影響力品牌，推出了一系列應用天然水、果蔬汁飲料、茶飲料，並受到消費者的喜愛和需求。該企業在長白山撫松工廠舉行發佈會，推出了包括農夫山泉嬰幼兒天然飲用水在內的三款新產品。這個產品在國內很多城市的各大超市都有銷售，而且銷售量還不錯。產品推出同年，在淘寶、京東等電商平台上也開始銷售該產品，並受到以嬰幼兒父母為主的特殊消費羣體的熱愛。但是從超市以及電商平台可以發現，目前嬰幼兒飲用水的產品銷售主體還是國外進口的產品，農夫山泉在嬰幼兒飲用水這一市場面對激烈的競爭。本文通過對嬰兒水在杭州市場的發展現狀分析，研究嬰兒水營銷策略實施狀況及原因分析，針對這些，通過借鑑其他新產品營銷策略的優點，提出營銷策略優化方案，從而幫助農夫山泉在該市場能夠更好的發展，在激烈的飲用水市場中更具競爭力。

農夫山泉股份有限公司原名為“浙江千島湖養生堂飲用水有限公司”，是一家農產品果汁飲料深加工企業，生產經營天然飲用水、果蔬汁飲料、茶飲料和功能飲料等幾十種產品。農夫山泉公司重視產品質量，在選擇建設生產基地首先考慮的是優質的水源。

在20xx年2月1日，農夫山泉在長白山撫松工廠舉行了發佈會，推出了包括農夫山泉嬰幼兒天然飲用水在內的三款新產品。本文立足於實際，通過對嬰兒水在杭州市場的發展現狀分析，研究嬰兒水營銷策略實施狀況及原因分析，針對這些，通過借鑑其他新產品營銷策略的優點，提出營銷策略優化方案，來幫助農夫山泉在新市場更好的發展，在激烈的飲用水市場中更具競爭力。

一、農夫山泉嬰幼兒飲用水發展現狀

(一)國內嬰幼兒飲用水市場現狀及發展綜述

通過相關文獻的調查研究，目前嬰兒水的普及範圍還是對於部分人羣，初步為嬰兒水市場的開拓奠定了基礎。據市場行情的調查研究顯示，近年來嬰幼兒專用飲用水在國外市場的發展趨於成熟，然而國內市場基本還處於慢熱狀態，現階段只有農夫山泉在內的極少數幾個企業跨入了該領域。但是隨着新的企業陸續進入這個市場，電商的不斷髮展以及行業相關標準的出台，該市場空白將被逐漸填充起來。由此可見中國嬰幼兒專用飲用水市場有極大的發展潛力。

(二)農夫山泉嬰幼兒飲用水發展現狀

根據調查，自新品推出以來，在國內很多城市的各大超市都有農山泉嬰幼兒飲用水銷售，並且銷售量還不錯。產品推出同年，在淘寶、京東等電商平台上也開始銷售該產品，並受到以嬰幼兒父母為主的特殊消費羣體的熱愛。但是從超市同類產品擺放以及電商平台搜索可以發現，目前嬰幼兒飲用水的產品銷售主體還是國外進口的產品。從這方面看來，農夫山泉銷售嬰幼兒飲用水的時間過短，相對於國外發展成熟的嬰兒水產品來説，可能讓消費者還不夠信任。

根據使用過農夫山泉嬰幼兒飲用水產品的消費者反饋，可以看出大部分消費者對該產品的滿意度還是比較高的。但是也有一部分消費者反映，農夫山泉在對嬰兒水瓶子的設計以及價格的設定上不是很合理，比如瓶口純平的設計不利於倒水，水的價格過高等。同時，農夫山泉嬰幼兒飲用水在電商平台上的銷售由於物流原因、賣家包裝原因、產品日期原因等非生產商因素，減少了消費者對該產品的滿意度。

從上文可以看出，雖然農夫山泉嬰幼兒飲用水在逐步發展，但是仍然存在許多問題。如果不能及時解決這些問題，可能會阻礙該產品未來的發展。因此，本文從營銷策略方面出發，對農夫山泉嬰幼兒飲用水銷售目前存在的問題進行研究分析，並提出營銷策略優化建議。

二、基於市場調查的農夫山泉嬰幼兒飲用水營銷問題分析

(一)調查的基本情況

本文的調查目的是通過消費者對農夫山泉嬰幼兒飲用水產品的價格、渠道、包裝等方面的滿意度調查，分析該產品目前存在的問題和潛力，在營銷策略方面推出新舉措並客觀提供可靠的參考依據。本文的調查方式採用問卷調查法，通過書面發放、網上發放問卷的形式蒐集被調查者的意見。問卷首先設置了過濾性的問題用於將不知道農夫山泉嬰幼兒飲用水的被調查者分流，然後採用單選、多選、簡答等多種類型的題目，更客觀準確的反饋被調查者意見。

本次調查共發放210份問卷，有效問卷189份。下文將根據調查結果進行詳細分析。

(二)調查結果及農夫山嬰幼兒飲用水營銷問題分析

(1)產品宣傳不足。調查數據顯示，還是有很大部分的人並不知道農夫山泉嬰幼兒飲用水這個產品。而在知道該產品的被調查者中，家庭主婦這一消費羣體有96.24%的人對農夫山泉嬰兒水有一定的認識。雖然該產品的`主要市場目標就是針對嬰幼兒健康飲水，購買者以嬰幼兒父母為主。但是如果只將宣傳範圍侷限於此，那麼對嬰兒水發展有着影響，很多年輕的消費者目前對該產品沒有需求，等到需要的階段再進行產品科普的話，在戰略佈局上略顯倉促。農夫山泉企業應該針對各類消費羣體進行嬰兒水產品普及，讓羣眾對這一產品有明確的認知，從而使有需求的消費者進行購買，有需求的消費者則可以起到信息傳遞的效果。

同時，我對被調查者獲得農夫山泉嬰兒水該產品信息的途徑進行了調查。調查數據顯示，有40.38%的人是由親友推薦，同百分比的人是通過電視廣告，而61.54%的人則是通過其他途徑知道該產品。在61.54%的數據裏，根據調查得知大部分人是在電商平台上通過搜索才知道農夫山泉嬰幼兒飲用水。而通過大型户外廣告獲取該產品信息的數據顯示為0。這表明農夫山泉企業在產品宣傳上應該要採用多樣化的方式，並且在這個電子商務技術飛速提高的時代，要重視電商平台的宣傳和使用。

(2)產品包裝及價格有缺陷。調查顯示，被調查者對農夫山泉嬰幼兒水這一產品的價格滿意度不高，有71.15%的人認為該產品的價格定位偏高，只有13.46%的人覺得產品的價格屬於合理。部分被調查者表示，在東京、淘寶等電商平台上該產品的定價相對於市場、超市等實體店的價格來説要貴上一些，並且在價格提高的基礎上包裝、物流等有時卻不能讓人滿意。

此外，通過調查得知，少數消費者認為農夫山泉嬰幼兒飲用水在產品瓶子的設計上存在缺陷。消費者認為，瓶口的設計太平，不利於把瓶子裏的水倒乾淨，倒水的時候也不是很方便。

三、農夫山泉嬰幼兒飲用水營銷策略優化建議

(一)加強產品質量宣傳

農夫山泉在產品策略上，非常注重產品質量的形象化，在進入市場以來就通過多方面的努力在羣眾的心目中樹立起優質、良好的品牌形象。而對於嬰幼兒飲用水這一新產品，其受眾是嬰幼兒，如果消費者對該產品不夠信任，認為嬰兒水的質量不過關不放心給嬰幼兒使用，那麼產品銷售就一定會受到打擊。因此，農夫山泉在宣傳該產品的時候應該着重於品質的宣傳，要使消費者的心裏建立起農夫山泉嬰幼兒飲用水是“健康水”的品牌認知。

在宣傳途徑方面，首先電視廣告宣傳是必不可少的，廣告在突出產品質量的同時，也要體現出父母對嬰幼兒無微不至的關愛，使觀眾產生共鳴，從而引出購買慾望。其次，農夫山泉也要重視電商平台的宣傳以及相關產品出售的管理，要儘量避免那些通過電商平台購買農夫山泉嬰幼兒飲用水的消費者對該產品的質量、包裝產生不滿。

(二)完善價格策略和產品包裝

商品定價時要注意符合目標消費者的購買能力，也要考慮產品的生產成本和利潤空間。農夫山泉一般採用差異化定價策略，從最開始的高價高質到20xx年的低價高質，既奠定了農夫山泉優質、高檔的形象，也讓眾多消費者對其優秀的品質深信不疑。而農夫山泉在嬰幼兒飲用水這一產品的生產工藝上採用先進的無菌生產，使得該產品的生產成本高於一般的飲用水，在價格的制定上也略有差別。同時，對於商場、超市等實體銷售場所和電商平台，農夫山泉應該提供不同的價格區間，通過對電商平台的優惠政策降低該商品的銷售價格，避免讓通過電商平台購買該產品的消費者對價格產生不滿。

此外，對於產品瓶子形狀不利於倒水，使用不方便這一不足，農夫山泉可以根據具體情況進行設計。例如在桶裝水的外形設計上添加手柄，利於倒水，並且在瓶口設計上可以針對怎樣不剩水這一問題來設計。

市場營銷策略9

摘要:

從營銷4P的角度對目前國內藏藥市場的營銷進行了分析,彌補了理論界在此領域的研究不足,指出藏藥市場營銷存在的問題,在此基礎之上,針對藏藥企業產品策略、渠道策略、價格策略和促銷策略四個方面提出建議,幫助藏藥企業在機遇與威脅並存的市場環境中取得競爭優勢,塑造優秀品牌,希望為中國藏藥企業的發展提供一定的借鑑。

關鍵詞:

藏藥；市場；營銷策略

中圖分類號:F7

文獻標識碼:A 0 引言

藏藥是一種綠色產品,生長在素有“地球第三極”之稱的青藏高原,純天然,無毒副作用,對治療久病、慢性疾病或心腦血管疾病等疑難雜症都有較好療效,是一種具有特殊療效的民族藥物。在當今這個崇尚自然的社會,因為它符合市場潮流的發展趨勢,也滿足消費者的綠色消費需求,而受到廣大消費者的喜愛。特別是在日本、美國等部分國家,也已經開始對藏藥的研究給予關注。目前國內的藏藥生產企業所擁有的外部市場環境較之前很長一段時間有了很大的改善,但卻還未能在市場上成長得足夠強大,不光不能與西藥企業相比,即便是與國內的中藥企業相比也還有不小的差距。藏藥企業如何有效地培育藏藥產品的市場,讓更多消費者接受和使用藏藥,對藏藥企業在市場上生存和發展有着重要的意義,同時藏藥企業的發展過程,對於國內其它民族醫藥企業的發展也有借鑑作用。

1 國內藏藥企業的生存現狀

1.1 企業規模小,偏居一隅

1.2 拳頭產品貢獻巨大

雖然藏藥企業的規模相對較小,但我們不能忽視在藏藥企業中普遍存在的一個現象,那就是:每一家藏藥企業所生產的藏藥數量都不多,公司的主要利潤來源就靠企業的某一個產品,但該產品在該細分市場上卻佔有很高的市場份額。如奇正藥業公司的“奇正消痛貼膏”,現已在外用祛痛類藥物中佔據第一的市場份額。“奇正消痛貼膏”20xx年銷售收入達到3.57億元,佔該企業銷售收入比重達到了86%。憑藉着藏藥的良好療效和獨特的劑型,雖然該產品的市場價格遠高於同類產品,但是依然佔據市場份額第一的位置。而甘肅獨一味公司的藏藥“獨一味”系列產品營業收入,佔整個企業營業收入的70%以上,07年上半年的銷售收入達到6997.54萬元。其中“獨一味膠囊”在全國止血鎮痛類中成藥銷量中僅次於“雲南白藥”位居第二位,公司“獨一味”產品佔獨一味藥品市場的87%。

1.3 假藥氾濫,擾亂市場

據相關部門和企業反映,幾乎所有藏藥企業的知名產品都遭受着假藥的侵害。有關統計數字顯示,目前僅青海、甘肅就發現假冒藏藥廠名40餘家,盜用已有藏藥廠名20餘次。

藏藥具有獨特的功效,使其產品深受消費者的喜愛,同時藏藥由於其神祕的特性,很多人不懂,容易被假冒,因為藏藥並不普及,銷售渠道還以傳統大流通批發市場為主,生產企業對產品的防偽意識相對薄弱,且生產企業自己沒有把市場佔領好,致使假冒偽劣乘虛而入,也間接造成了假藥橫行的現狀。據保守的估計,醫藥市場上真假藏藥的比例高達1:10,假藥嚴重擾亂了藏藥市場的正常交易秩序,很多本來衝着藏藥獨特功效而來購買的消費者在使用到假藏藥產品後,對真產品失去信心,影響了藏藥產品在消費者心目中的形象,也不利於生產企業的市場開拓。

銷售不掌握在自己手裏,假藥蠶食市場,藏藥生產企業將最終難以為繼。目前,青海藏藥企業在假藥充斥市場的.高壓下,普遍開工不足。目前業績較好的晶珠藏藥如果滿負荷生產,年產值可達到10億元,但目前只有五六千萬元,就是因為產品賣不出去。青海生物科技產業園區內藏藥企業户户都有億元產值的生產能力,如果能夠滿負荷生產,園區內僅中藏藥就有幾十億元的產值。但目前全省十多家藏藥企業,除金訶、晶珠情況稍好外,其餘都是在勉強度日。

2 藏藥生產企業面臨的機遇

2.1 國家政策對民族醫藥發展的扶持

2.2 全球對天然藥物的研究方興未艾

隨着國外對化學藥物的研究越來越難,而且人們對化學藥物的毒副作用越來越反感,迴歸自然的心態讓天然藥物受到青睞。藏藥就是這樣一種以天然動、植物為主要原料的藥物,對人體基本無毒副作用,而且藥效明顯。國外知名醫藥企業目前紛紛進入中國,涉足中國傳統的天然藥研究領域。

3 藏藥企業的營銷策略

3.1 產品策略――做強做大拳頭產品,大力發展二線產品

產品策略可以從兩個方面來討論:其一為產品的開發方向,其二為產品的包裝設計。

3.1.1 產品開發

在前文中我們已提到,藏藥企業一般都有一個主打產品,不但是企業的利潤來源,也是該類產品的領頭羊。這可以反映出藏藥企業在選擇醫藥細分市場上是成功的。但當一個產品發展成為企業的支柱之後,企業就需要依靠這個支柱產品來帶動其它產品的發展,進而為企業的持續性發展創造貢獻。目前在藏藥企業中這一點還表現得不是很明顯。如何選擇新產品的開發方向呢?

例如前文中提到的奇正藥業和獨一味公司,前者在開發新產品方面是以策略為主,而後都則是採用的多元化產品策略。奇正藥業在主打產品“奇正消痛貼膏”的翅膀之下,推出了中低價位的鐵棒錘止痛膏,想依靠奇正消痛貼膏在外用?痛貼膏這個細分市場上的影響力,來為其它產品進入新的貼膏細分市場降低門檻。

這樣做的另外一個好處是,可以最大化的節約企業的採購成本。因為藏藥的原料均為生長在高原的動植物,其生長週期長,且野生數量有限或正在逐步減少,原料供應在品種及數量上都與企業的工業化大生產需求量之間存在較大的差距,也是一個制約藏藥企業大規模生產的因素。如果企業開發的產品相似或相近,就可以共用某一種或某幾種原料,儘可能減小原料供應對生產的制約。 現今藏藥產品的包裝設計大多相對比較粗糙,有些藏藥產品在外包裝上未標明藥品的有效成分、有效期等信息,同時也未完全體現出藏族的民族特色。這種現象也不利於產品的推廣。作為產品的一個載體,在包裝設計方面,藏藥企業可以合理並加大使用藏族文化元素的力度,以文字、顏色、產品外形等方式,為產品賦予濃厚的民族特色,體現藏藥產品的悠久歷史,將本品與其它藥品形成有效地區隔。利用藏族文化的神祕感,來滿足消費者的好奇心理,讓產品主動吸引消費者的關注,以節約企業有限的廣告費用。

3.2 價格策略――高溢價策略

藏藥產品的價格受原料來源的限制,生產成本偏高,導致產品售價要高於同類產品。但藏藥產品的功效很突出,這也是藏藥產品能在某些細分市場上佔據榜首的原因。在這種情況下,企業可以考慮採用“產品溢價”的方式來確定價格,通過高價格來塑造產品的高品質。通過高溢價政策,可以確保企業獲取足夠的資金反哺於市場。

3.3 渠道策略――打牢根據地,梯次向外擴張

藏藥作為一種民族藥,在藏族地區有極高的知名度和濃厚的根基,但在藏區之外,卻是知者甚少,默默無聞。這種現象就迫使藏藥生產企業必須根據不同銷售區域設立不同的銷售渠道。

3.3.1 藏族地區

藏藥產品可以利用較高的知名度與本地企業的優勢,很方便地溶入消費者的生活圈中,故生產企業就可以採用藥店、醫院主渠道與醫藥批發流通渠道並舉的方式進行產品銷售,全面構建銷售網絡,讓企業的品牌和產品深入人心,圈好自己的後花園,才能立於不敗之地。

因為經營有批發渠道,在這個魚龍混雜的地方,生產企業就務必要加強對市場上假冒偽劣產品的打擊,同時加強自已產品的防偽功能,儘可能地減少企業受假冒偽劣產品的影響,做大做強自己的核心市場。

3.3.2 內地市場

由於藏藥缺乏品牌知名度,因此指名購買率低,藏藥價格較一般普藥要高,消費者大多不知道藏藥的作用,也根本不具備分辨真假藏藥的能力,這就限制了藏藥產品自然銷售的能力。反觀內地市場,現代連鎖醫藥企業數量較多,門店分佈極廣,多以服務於社區居民的社區店為主,故藏藥企業可以依託連鎖醫藥企業的這種優勢,提高產品在消費者

市場營銷策略10

1 鐵路信息化服務營銷策略的主要作用

1.1 鐵路信息化的主要作用

隨着我國社會主義市場經濟的不斷完善，鐵路交通運輸也在不斷髮展。為了滿足日益增長的市場需求，實現鐵路信息化是鐵路走向市場的重要條件。在市場競爭激烈的當代，提高鐵路競爭能力，推進鐵路信息化是一項重要手段。

由於原有鐵路經濟吸引區域、貨物發到量、地區經濟結構等信息資源已經不能滿足目前的市場需求，有時還會對運輸組織決策起到誤導作用，所以，必須加快鐵路信息市場化，提高對信息容量的刪減、檢索以及分析，提高對相關運輸信息和國民經濟宏觀信息的蒐集、吸納、分析等。但是，現在鐵路運輸和市場之間信息連接不緊密，以往的客運售票和貨運計劃方式並沒有得到根本的改變，和現代社會旅客的要求之間不能協調一致。因此，首先要做的就是加強先進信息技術的發展，然後加快電腦售票系統的建設，提高鐵路售票功能的工作效率。除此之外，我們還需要使用電子信息技術設置更多的便捷項目，方便旅客乘車和購票等等。這些具體策略對鐵路走向市場是十分有利，也具有重要的現實意義。

1.2 服務營銷策略的主要作用

當前鐵路運能和需求的矛盾依然十分突出，面對日趨激烈的運輸服務競爭，必須把成功的根基穩紮於服務之中。鐵路運輸產品不同於有形產品，它具有不可感知性、不可分離性、不可儲存性、品質的差異性和所有權的不可轉讓性等基本特徵。由於服務的特徵，服務營銷也具有不同於產品營銷的特徵，服務營銷在定價、渠道和促銷等策略方面帶來許多特殊的問題。

1.2.1 價格策略。

影響服務產品定價的因素主要有成本、需求和競爭 3 個方面，服務價格還必須同時結合服務的基本特徵進行研究。根據近幾年鐵路營銷實踐，建議目前鐵路運輸的價格策略採用綜合定價法，即以成本定價法為主，綜合考慮需求和競爭因素。以成本定價為主有利於提高全員的營銷意識、成本意識，有利於鐵路企業成本控制和經營績效考核，有利於鐵路整體效益的提高。針對不同的市場需求和競爭狀態合理定價，有利於運輸企業市場供需平衡，達到運輸能力與市場需求的最佳匹配;有利於產品質量的提高和改善產品形象;有利於借鑑競爭者的成本、價格和利潤率，制定適宜的價格策略。

1.2.2 渠道策略。

鐵路採用的銷售策略是直銷和個別服務環節的少量分銷。直銷對鐵路運輸業是一種有效的渠道策略，但也存在一些問題，必須加以改進。

1.2.3 促銷策略。

鐵路在運用促銷策略時，首先要明確促銷的目標，是要創立企業知名度，樹立鐵路信譽，還是為改變顧客對鐵路的態度，吸引客流和貨源;其次要正確運用服務促銷策略，避免盲目促銷。

1.2.4 服務作業管理。

鐵路服務作業管理涉及運輸產品生產的全過程和各個環節，要根據鐵路運輸作業的特點，運用系統的方法，對企業生產資源進行系統管理，對傳統的生產服務流程進行變革和優化。

1.2.5 有形展示策略。

目前，服務營銷的重心逐漸轉向從營銷角度來提高服務的有形程度，鐵路部門必須高度重視運用營銷措施來提高服務的有形程度。不但要提高現有顧客的滿意度，還要設法吸引潛在的顧客;不但要重視核心展示，也要在邊緣展示方面做文章;還要了解顧客對本企業服務的需求，以便形成較為一致性的期望，降低顧客對服務品質的不確定感和風險感。

2 鐵路運輸開展市場營銷的重要性

鐵路目前是一種非常重要的運輸方式，是國民經濟體系的重要紐帶，鐵路運輸方式適合大多數人的生活需要，因此我國鐵路運輸在所有的運輸方式中佔有明顯的優勢。但是，最近幾年隨着市場經濟的迅速發展，運輸市場逐漸轉入了賣方市場，鐵路客運部門的功能已經不能滿足社會市場經濟的發展需要。除此之外，鐵路運輸具有壟斷性，運輸方式也並不發達，鐵路局的客運部門和站段的客運計劃業務部門主要只負責接受上級下達的運輸任務，再將任務分配給下級，這使得鐵路運輸生產脱離了市場，不能全面適應當前的需求。主要市場模式中存在的弊端有以下幾個方面：缺乏市場預測和研究，缺乏調整運輸產品結構的功能，缺乏正確定價的.功能，缺乏檢查考核經營工作的功能。正因為這些問題的存在，使得鐵路運輸在國內市場中沒有發揮優勢，而且還被市場“擠兑”，使得市場份額逐漸下降。因此，必須想盡辦法克服上述弊端，通過大力開展市場營銷，使鐵路部門能夠適應當前市場競爭激烈的新形勢，儘快解決問題，走出困境。

3 鐵路信息化建設和鐵路市場化建設

3.1 加快開發鐵路運營管理信息系統的進程

實現鐵路信息化的基本部分就是建設鐵路運營管理信息系統，所以，要想實現鐵路信息化首先應該加快鐵路運營管理信息系統的建設。該系統涉及到運營管理方面的諸多領域，不僅包括鐵路運輸管理信息系統，鐵路調度指揮管理信息系統、鐵路車票發票和預定系統，還包括計劃、財務、電務和工務等管理信息系統。所以，鐵路部門應該通過運營管理信息系統的開發，為鐵路運輸企業提供必要的物資流通信息。

3.2 充分發揮鐵路市場營銷信息系統的作用

市場營銷信息是市場信息的主體部分，反映了當前的市場需求狀況及趨勢，在市場管理中有十分重要的作用，影響着市場營銷活動的整個過程。所以，市場營銷信息是決定市場營銷的關鍵因素，所有鐵路客貨營銷部門都應該充分發揮鐵路市場營銷信息系統的作用，完善市場營銷信息系統。該系統主要包括 4 個子系統：內部報告系統、營銷情報系統、營銷調研系統和營銷決策支持系統。內部報告系統主要作用是反映鐵路部門當前各方面的工作情況，提供營銷決策所需企業的內部信息。市場營銷情報系統主要是為了確保鐵路企業競爭的地位和服務策略，其目的和其面向以市場營銷為主導的機制一致，主要作用是給市場營銷人員提供外部環境發展變化的信息來源。

營銷調研系統主要是先收集和該企業面臨的特定市場營銷問題相關的信息，然後通過調研，掌握其他企業相關的營銷信息和營銷策略，最後建立自己的獨特運輸檔案。營銷決策支持系統由 3個部分組成：軟件和硬件支持下的數據、系統、工具，再利用先進的計算機科學技術分析市場營銷信息，最後做出相關的決策。

3.3 培養鐵路市場營銷人員的信息情報處理能力

在市場營銷工作中，鐵路企業對營銷人員的素質要求極高，營銷人員不僅要具有專業的知識，還應該瞭解信息情報研究工作的具體方法，具有較強的情報處理能力。在工作中，營銷人員應該持有科學嚴謹的工作態度，具有管理、宣傳市場營銷信息的知識和工作能力，有較強烈的工作動力，對運輸市場行情十分敏感。只有擁有仔細的觀察力、創造性的想象力、熟練的實踐能力以及高度責任感，才能提高鐵路運輸市場營銷的成績。

營銷人員每天都要與形形色色的人打交道，必須具備一定的社交能力，能與各領域的人員進行溝通交流，到社會上調查客流貨源，吸引旅客乘車或者運貨，為更多具有運輸需求的旅客及用户提供服務。所以，鐵路企業應該加強培養鐵路市場營銷人員的信息情報處理能力，推動鐵路市場化的進程。

4 強化服務創新， 提高服務營銷水平

4.1 加強技術創新

要充分利用國內外先進的技術資源，加快技術創新，使我國鐵路主要技術裝備逐步實現現代化，從物質上保證運輸服務質量，通過信息化改造傳統的運輸組織方式，實現運輸組織的科學化，為營銷提供強大的運輸組織保障。

4.2 加強產品創新

鐵路運輸產品創新要以提高核心服務競爭力為重點，圍繞核心服務(Core Service)、便利服務(Facilitating Service)和輔助服務(Supporting Service) 這3種基本服務組合，充分挖掘市場需求，捕捉和運用服務機遇，採取市場滲透、新產品開發、市場開發等策略，形成區別於競爭對手的特色產品。

4.3 加強服務方式創新

4.3.1 採取個性化服務。

要在提供標準化服務的基礎上，提倡微笑服務和温情服務，真正想旅客、貨主之所想，急旅客、貨主之所急，全心全意地為他們服務。對貨運目標市場要儘可能細化，甚至採取一對一的營銷方式，有針對性地開展個性化服務。

4.3.2 增加特色服務。

要根據企業自身的人才優勢和資源優勢，實行差異化服務，確立服務特色，樹立服務優勢。

4.3.3 突出文化服務。

要隨着人們文化層次的不斷提高，積極開發能提高人民生活質量、促進精神文明建設的文化服務項目，努力增加傳統服務中的文化含量，提高服務產品的文化品位，豐富服務產品的文化內涵。

4.3.4 關注企業職工。

做好內部營銷工作，激勵廣大幹部職工滿腔熱情地投入到生產服務中去。

4.4 加強服務管理創新

建立運輸質量內部評價標準和考核體系。全面落實客、貨運服務標準，嚴格管理，嚴格考核，探索建立顧客評價企業的指標體系和評價方式。為正確評價企業提供真實、準確的第一手資料;實行服務質量承諾。通過服務質量承諾，確保服務質量達到一定的水準。既要保證承諾的兑現，又要注意避免承諾過高或低水平承諾;實行服務品牌戰略。通過服務品牌這種無形資產的價值水平來衡量企業的服務質量;通過建立服務關係向顧客提供滿意的服務。這實質上是希望通過市場競爭促使服務企業的行為受到一定的約束，如果不能為顧客提供較為滿意的服務，顧客就不會與企業建立較長期的服務關係。

5 結束語

隨着公路、民航和其他運輸方式的快速發展，他們以獨特的優勢打破了鐵路運輸多年的壟斷地位，現今激烈的市場競爭使得鐵路運輸部門必須適應當前的市場形勢，制定切實可行的市場營銷戰略，積極推進鐵路市場營銷、信息化與服務營銷策略創新發展。只有這樣，鐵路運輸才能在整個運輸市場中保持優勢地位。

市場營銷策略11

摘要:電力市場營銷是以滿足人們對電力及電力服務的需求和慾望為目的,通過電力市場潛在的電能交換為現實交換的活動。電力市場營銷以市場為立足點,以高效、便民、提高電能的終端能源佔有率為目標,引入能夠適應市場經濟需要、增強市場應變能力,改善服務質量,有助於經營效益化,有利於市場開拓和發展的新機制,不斷拓展電力市場營銷活動。

特殊的產品具有特殊的營銷方式,電力產品的特殊性使得電力市場營銷必須以社會為中心。電力行業從壟斷到引入競爭機制的轉變,也是一個觀念轉變的過程,樹立電力的社會市場營銷觀念是電力企業參與市場競爭的基本原則。

關鍵詞:電力 市場 營銷 策略

1.電力市場營銷問題分析

(1)電力營銷滯後於用户的需求。電力企業對大量終端用户的特性缺少分析研究,沒有完整的售前、售後服務體系,制約着電力銷售,影響了電力市場的正常發育,形成了有效需求和電力結構性矛盾並存的電力銷售市場,無法充分滿足客户用電需求。

(2)市場營銷手段有限,開拓市場成效不大。由於電力企業基礎工作不紮實,信息不靈,對用電市場及用户消費需求、心理預期、用電潛力分析不夠,電力市場開發的深度和廣度不夠;同時缺乏必要的技術支持系統,對用户用電變化不能及時掌握,也不能及時瞭解用户生產經營情況及用電設備的增減容量情況,對用户用電潛力挖掘深度不夠。

(3)電力企業觀念落後、服務意識不強。對優質服務的認識僅限於上街宣傳、發傳單、微笑服務、售電場所設施更新等表面現象,沒有深度觸及深層次服務問題。

(4)電力企業內部管理體系還沒有完成從產品導向到需求導向的轉變,最突出的表現是電力營銷和客户服務還是少數職能部門的事情。而不是企業各職能機構的共同任務,計劃、檢修等各個職能環節以及服務功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現象。

2.電力市場營銷策略

2.1促銷策略

隨着商品供需形勢發生變化,企業的生產經營也由資產經營、資本運營進入到品牌運營的新階段。使用電能符合國家的環保能源策略,受到國家政策的支持。特別是城區日益嚴重的`環境污染使社會對清潔能源的應用越來越重視,應以此為契機作為能源市場的切入口,在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌,併成為形象設計的主要特點,搞好以電代煤、以電代油、以電代氣的工作。

2.2市場擴張策略

一是營銷地域的擴張。隨着電力體制改革的深入,將逐步放開電力銷售市場,打破現有的專營體制,電力企業應抓住機遇,通過完善地區的電網架構建設,主動出擊,以提供供電服務為手段,搶佔個別大企業的轉供市場與自供市場。

2.3優質產品策略

通過改善電網結構,提高供電可靠性,改善電能的質量,來提高對客户的吸引力。產品質量是營銷的基礎保證,要加大城網和農網的改造力度,加快智能電錶的使用步伐,改善電網結構,提高供電可靠性。

2.4優質服務策略

“用客户的眼光來觀察,才能獲得真正的意見。”把不斷提高優質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行為,並體現在生產經營的全過程和各個環節,使每一部門、每一員工都為企業的社會形象負責,真正樹立全員營銷的觀點,與客户建立並保持一種共同發展的新型供用電關係。北京市電力公司“新北京、新奧運、新電力”工程取得了巨大的成就,是運用此策略一個非常成功的例子。實施“三新”工程以來,北京市電力公司供電服務水平顯着提高,電力企業形象得到全面提升。

2.5價格策略

在電力市場中,較為常用的價格策略為折扣策略、差別定價策略和地區定價策略。

2.6營業管理策略

跟蹤國內外先進的管理模式,調整內部的管理,使之與市場的變化和客户的需要相適應。以加強線損管理,規範營抄秩序,提高用電營銷人員的素質,規範各項管理制度。

2.7技術推廣策略

由於電力商品具有生產與消費的同時性、無形性、傳播速度快與難以設店銷售等特點,電力企業可藉助互聯網絡、辦公自動化系統,利用電腦通信技術和數字交互式多媒體來實現營銷目標。在營銷系統推廣在線管理的新技術,做到決策科學化,繳費銀行化,管理集中在線化和考核制度化。

2.8強化電費回收策略

加強電費回收管理,目的是防範欠費形成和減少電費壞賬損失,保障電力企業盈利。

以上策略中優質服務是電力企業營銷戰略的重要組成部分,電力企業在供、產、銷一體化的基礎上也要實現銷售一體化,即實現電力產品售前服務→售中服務→售後服務的一體化。在電能流向客户的過程中,既要提供電力產品的售前宣傳和諮詢服務,免費為客户提供用電規劃、設計、材料運送等服務,同時又要在電力產品出售後做好定期檢查和回訪,對於客户在用電過程中的突發情況要及時作出響應,堅持做到安全第一、預防為主,實施全天、全面的服務,對突發問題迅速搶修和解決。

總之,當前電力市場營銷中存在的問題表明,電力企業面對不斷變化的市場,需要調整好自己的營銷策略,要完全適應當前市場經濟發展的需要。為此,在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經營理念和營銷方式,要樹立嶄新的營銷理念,及時調整自己的營銷策略,才能在激烈的市場競爭中取得生存和發展。

參考文獻:

曾鳴,賈振旺等.電力營銷服務與電價體系.北京:中國電力出版社,2007

市場營銷策略12

隨着經濟全球化的到來,我國的房地產市場逐步壯大,房地產行業的競爭也日趨激烈。房地產行業為了求生存和謀發展,必須提高自身的市場競爭力。而提高房地產市場營銷策劃水平作為提高自身市場競爭力的有效手段之一,越來越收到開發商們的重視,但目前房地產行業在市場營銷策劃中存在着一些值得探索的問題。與其他產業相似,房地產的獲利能力也是由行業競爭格局決定的。在這樣的新形勢下,如何有效提高房地產市場營銷策劃水平已成為房地產企業亟待解決的問題之一。筆者根據自身經歷,對此有以下三點認識:

一、房地產市場營銷的涵義

房地產市場營銷作為市場營銷的一個分支概念,它的涵義可以從廣義和狹義兩個方面去進行概括。從廣義上講,房地產市場營銷的涵義是指房地產企業通過創造住房產品及其相關價值,與客户進行等價交換,實現房地產企業經營目標的一個過程;從狹義上講,房地產市場營銷是指房地產企業運用各種促銷手段,將房地產產品和服務銷售給買房客户的整體過程。

二、目前房地產營銷存在的主要問題

(一)缺乏有效的市場考察

任何一個企業的發展,都是從市場中來,到市場中去。一個優秀的企業,始終是依託於市場這個大環境,去謀求發展。科學地考察市場的當前形勢和未來發展前景,把握好企業發展的方向,才能使企業有更好的生存和發展條件。房地產企業開展營銷策劃的最重要的依據就是進行市場考察,但是目前許多房地產企業在開展市場考察的時候,考察力度不夠深入,注重表面資料數據,未進行深入分析,從而導致企業決策者在制定項目市場營銷方案時,做的營銷方案過時,缺乏時效性,未從市場消費者的需求情況及其購買力的角度出發,導致市場營銷未達到預期的效果,從而影響企業經營效益的實現。

(二)目標市場的定位不準確

我國消費者羣體是一個龐大的社會羣體,他們在收入、文化水平、消費觀上存在着明顯的差異,因此消費者在對房地產產品的需求上是具有差異性的。但是某些房地產企業忽略了消費者對產品需求差異性的特徵,只是盲從隨波逐流,跟隨大流,側重對高檔產品的定位,以致最後效益不佳。出現這種現象的原因就是因為企業沒有確定這批項目主要針對什麼羣體消費者,市場定位的不準確不但對房地產企業產生不良影響,而且導致整體房地產結構的不平衡,難以解決廣大中低收入羣體的住房難問題。

(三)廣告投入過度

許多房地產企業寄希望於廣告的傳播作用,來提升本企業品牌效益。房產廣告具有基本廣告的告知作用,在一定時期內使銷售業績有所增加,但是增加幅度較小。加上目前是一個信息爆炸的社會,消費者通過網絡、電視、手機短信等多種大眾媒體的傳播而獲得各式各樣的廣告,譬如説,房產、家電、促銷活動等廣告,早已形成一定的審美疲勞。房產廣告對吸引消費者的作用已不大,在這樣的形勢下,還去過度投入廣告,加大市場營銷成本顯然是不明智的。

(四)企劃創意不合理

房地產企劃創意是為了達到項目預期的效果而採用的一種方向性決策,更是一種創造性活動。許多房地產企業在營銷策劃過程中,不是一味地去追求“新”與“奇”,而沒有真正地創新思維,就成了標新立異;就是採用過於保守的營銷策劃策略,這樣就成了墨守成規、因循守舊;無法實現創意與實際操作的有機結合;還有就是在整個企劃創意過程中,並沒有將各種因素進行綜合考慮,更無法進行有機整合,致使最終房地產產品無法使消費者有眼前一亮的感覺。

三、提高房地產市場營銷策劃水平的策略

(一)高度重視市場考察,增強市場預測科學性

市場考察對於房地產市場營銷策劃起着十分重要的作用,因為市場考察為營銷策劃提供了真實的信息數據。房地產企業在進行市場考察前,要做好充分的準備。比如説考察的目標、考察方法以及如何收集整理材料。房地產市場營銷貫穿房地產從選址、設計、施工、銷售以及物業管理的`始終,這需要深入市場進行考察,並根據大量的數據材料作出科學的預測,並經過專業的人士的反覆論證,才做最終的總結工作。

(二)明確目標市場

房地產市場營銷需根據不同消費者的需求去求同存異,將具有相同需求的消費者聚合在一起。按照地理因素、文化水平、購買力等因素可以將消費者劃分為不同的市場需求羣體,比如按照消費者的支配類型有可以劃分為價格支配型、户型支配型、品牌支配型。明確目標市場以後,就能決定採用適合的形式進行市場營銷,比如市場集中化、選擇專業化,科學地選擇目標市場,不但可以平衡市場供求,還可以促進房地產企業實現經營目標。

(三)適宜地進行誠信宣傳

房地產廣告要起到預期效果,在宣傳過程中,一定要堅持誠信與實效原則。在充分考慮企業廣告投入成本的基礎之上,去選擇廣告宣傳的具體形式;並在廣告時間、廣告量、廣告發布地點上把握好分寸,廣告內容上以真實有效為主,以滿足客户的需求為目的,讓客户相信企業的信用度,形成一定的好感;在廣告表現形式上可以進行適當的藝術加工,給客户以想象的空間,激發人們的發散思維。

(四)企劃創意設計科學化與藝術化相結合

房地產企劃創意的最終目的是吸引客户更好地瞭解和認識本企業的房地產產品,併購買產品。要吸引消費者的目光,就必須在企劃創意設計上將科學與技術進行有機結合,充分考慮客户的注意力、識別力、對產品的可信性、愉悦性以及需求性,用藝術化的表現形式來表達產品的優勢,譬如説產品的美感、質量等,給消費者心中留下良好深刻的形象。企劃設計更要讓消費者感到真實、親切、貼近實際,時刻圍繞主題,以設計新穎、妙趣可心、精巧的設計風格獲得消費者的認可。這樣的企劃創意設計不僅會讓人們覺得標新立異,更會讓消費者認為脱離老套陳舊,真正達到創意設計的新、秒、精。

總之,房地產市場營銷的策略水平直接影響到了房地產行業的發展,並在社會效益與環境效益等多方面起着重要影響作用,並對整個國民經濟的發展起着重要作用。房地產企業要正視房地產市場營銷中存在的問題,從企業的自身情況出發,制定符合本企業的生存和發展的策略。隨着時代的發展,將會有越來越多的人關注房地產市場營銷策略以及應用,並對其作出深層次、多角度地科學分析。筆者堅信在不久的將來,將會對如何提高房地產市場營銷策略水平作出更趨完善地闡釋。

市場營銷策略13

在營銷實踐中，大中型企業在選擇目標市場策略時，應考慮以下因素：

1．企業資源實力

主要指人力、物力、財力和技術狀況。企業實力雄厚，供應能力強，可採用無差異性或差異性市場策略；如果資源少，無力兼顧整個市場，寧可採用密集性策略，進行風險性營銷。某些產品產量較少、市場佔有率低的企業，動不動就宣稱什麼它的“產品行銷數十個國家和地區”，這未必是良策。

2．市場類似性，或市場同質性

不同的市場具有不同的特點，各類市場消費者的文化、職業、興趣、愛好、購買動機等都有較大差異。消費者的需要、興趣、愛好等特徵大致相同或甚為接近，即市場類似程度大、同質性高，可採用無差異性市場策略；市場需求差別大，消費者的挑選性強，則宜採用差異性市場策略或密集性市場策略。

3．產品同質性

是指消費者所感覺產品特徵相似的程度。產品的特徵不同，應分別採用不同的市場策略，選擇不同的目標市場。有些產品，如米、面、煤、鹽等日常生活消費品，雖然事實上存在品質差別，但多數消費者都很熟悉，認為它們之間並沒有特別顯着的特徵，不需要作特殊的宣傳介紹。對這類同質性高的產品，可實施無差異性市場策略。但另外一些產品，如家用電器、照像機、機械設備以及高檔耐用消費品，其品質、性能差別較大，消費者選購時十分注意其功能和價格，並常以它們所具有的特性為依據，對這類同質性低的產品，宜採用差異性或密集性策略。

4．產品生命週期

它一般有投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。企業應隨產品生命週期的發展而變更目標市場策略，尤其要注意投入期及衰退期兩個極端時期。當新產品處於投入期時，重點在於發展顧客對產品的基本需求，一般很難同時推出幾個產品，宜採取無差異性市場策略，以探測市場需求與潛在顧客。當然，企業也可發展只針對某一特定市場的產品，採取密集性市場策略，盡全力於該細分市場。當產品進入衰退期，企業若要維持或進一步增加銷售量，宜採用差異性市場策略，開拓新市場。或採取密集性市場策略，強調品牌的差異性，建立產品的特殊地位，延長產品生命週期，避免或減少企業的損失。

5．競爭者市場策略

目標市場策略的選擇，往往視競爭者的'策略而定。商場如戰場，在激烈的競爭中，知己知彼方能百戰不殆。當競爭者在進行市場細分並採用差異性市場策略時，該企業如採取無差異性策略，就不一定能更好地適應不同市場的特點，必然與競爭者抗衡；而當強有力的競爭者實施無差異性策略時，因可能有較次要的市場被冷落，這時該企業若能採用差異性市場策略，乘虛而入，定能奏效。由於競爭雙方的情況經常是複雜多變的，在競爭中應分析力量對比和各方面的條件，掌握有利時機，採取適當策略，爭取最佳效果。

6．競爭者的數目市場競爭的激烈程度，常迫使企業不得不採用適應競爭格局的策略。當競爭對手很多時，消費者對產品的品牌印象便很重要。為了使不同的消費者羣都能對本企業產品建立堅強的品牌印象，增強該產品的競爭力，宜採用差異性或密集性市場策略。在競爭者甚少，甚至處於獨佔地位時，消費者的需求只能從本企業產品得到滿足，就不必採用成本較高的差異性市場策略。

市場營銷策略14

隨着國民經濟的快速發展和人們物質條件的不斷提高，近年來，人們的旅遊消費逐步增加，人口流動數量和距離也隨之增大。以上因素一方面促使旅客運輸市場規模得以長足發展，另一方面，公路客運隨之迅速發展，高速公路 網日趨完善，客運汽車設施逐漸升級，乘車條件不斷改善；民航也不幹落後，通過改革管理體制，緊緊抓住市場，適時採取增加航班、降低票價等多種方式，逐步提高自己在運輸領域的地位。這對於鐵路客運而言，既提供了發展機遇，又面臨着嚴峻挑戰。從1997年開始，鐵路為了鞏固現有的客運市場，重新樹立在客運行業中的“鐵老大”地位，不惜投入巨資，整治主要幹線線路，更換提速道岔、更新高速機車車輛，先後於1997年、1998年、20xx年、20xx年，在主要幹線進行了四次大面積提速，相繼推出了夕發朝至列車、城際快速列車、行包專列等多品種客運產品，客運營銷在鐵路內部“安家落户”，從此國內客運業開始了激烈競爭。

第一章旅客運輸的特點

鐵路旅客運輸的服務對象是人，旅客運輸的流量是動態的、波動的。這個動態性和波動性有其自身的規律，但又不是一成不變的。流量、行程不會年復一年地按同一比例增減，它受多種因素影響呈波動狀態。

學生流造成鐵路客運的波動性是一個不可忽視的因素，如春運、暑運期間，石家莊北站的學生客流明顯增加，今年春運共發送旅客8.4萬人，其中學生8000多人，佔春運總髮送量的10％。

民工潮是鐵路旅客運輸面臨的又一集中運輸現象。我國農村有近5000～6000萬人處於流動狀態，且跨地區流動的規模還在擴大。這支龐大的隊伍在春節前後和農忙時期回家探親，形成一股強大的客流。這股流量又是波動的。

勞動雙休日及“五一”“十一”長假制度的推行，旅遊業的發展，使得週末的短途客流量上漲及旅遊季節客流量的劇增，又形成一個客流量波動的高峯。

總之，鐵路要面臨旅客運量的這些波動，必須要有相應的、適宜的措施來應對。

第二章旅客營銷工作存在的問題

鐵路客運業，在機遇與挑戰面前，能否抓住機遇，開拓進取，不斷髮展壯大自己，關鍵在於我們管理者能否真正認識市場，適應市場。其最有效的手段就是能否做好鐵路客運營銷工作，通過有效的營銷來佔領市場。而當前鐵路客運營銷工作，雖然通過經濟考核、客車提速等手段取得了一些成效。但是，對於目前營銷現狀，只能説是營銷工作的初級階段，沒有按照營銷理論來進行產品設計和市場定位，營銷具有一定的盲目性，致使在旅客運輸過程中存在着許多問題不能及時解決，制約着客運產品的生產和銷售。

第一節市場研究問題

按照營銷理論，開展營銷工作首先是市場研究，即：進行市場調查，瞭解旅客的需求和慾望，對市場需求進行分析，選擇目標市場，進行市場定位，然後根據調查結果確定產品類型。現行的營銷工作還遠遠不夠。

1市場調查不夠。開行客車前，客流調查不充分，調查數據不準確，調查手段不先進，不能充分運用計算機聯網數據共享優勢，對所吸引的客流數量、層次掌握不準，導致部分客車的開行存在一定的盲目性和不科學性，造成部分客車上座率不高，部分客車嚴重超員。太原－漢口2234次、天津－西安2561次客車，一年四季超員，節假日期間，經常始發站超員。而石家莊－太原7055次常年上座率不足30％，太原－杭州1584次卧鋪車經常虛糜。虛糜原因很簡單：石家莊－太原高速公路運行2小時30分，7055次運行6小時50分，太原－杭州經由京九線，沿途大部分停車站的地方經濟比較落後，旅客成分多為民工，該車卻是新型空調車，產品供給與旅客需求嚴重錯位。

2運能調配不力。運能調配靈活機動性差，不能及時有效地抓住客流規律並制定相應的預想和對策進行削峯填谷，面對客車超員嚴重、旅客無法上車的場面束手無策。經過多年經驗得出石太客流的特點是：正常天氣石家莊―太原客流70％通過高速公路運輸，遇霧雪天氣高速公路封閉後，這部分客流將全部湧向鐵路；每年4月30日和9月30日兩天，石家莊北站到青島的旅遊流、到唐山的學生流均在800人以上，這時太原－青島2578次、臨汾－唐山的4476次都要超員150以上，甚至列車廁所內都要容納6人以上。這些都是多年不變的規律，而鐵路客運組織部門對這一規律沒有引起高度重視，沒有拿出具體措施，使得旅客滯留車站和乘車條件急劇下降。

第二節目標選擇問題

目標選擇過程是確定產品品種的重要環節。開行一趟客車，要在市場調查的基礎上，對數據進行認真分析，仔細歸類，然後根據不同需求層次確定相應產品，這樣生產出的產本站有市場。而目前開行客車的品類，不遵循經濟規律，不是通過市場調查，充分掌握旅客需求來確定的，而是採取生產極端化，片面追求夕發朝至列車，造成客車始發時間過於集中，使中途站要麼客車接踵而來，要麼長時間無客車到發，客車流呈脈衝狀態，不利於客流的吸引。石家莊北站主要擔當石太、石德線的客車接發，而到太原方向的客車，從8：07漢口－太原2233開車後，直到12：19才有上海－太原k373次，其間4個小時無西去客車；從3：56西安－天津2562次開車後，直到21：21才有太原－青島2578次，期間18個小時無到石德方向的客車。優質優價列車越來越多，綠皮車趨於消失，使得相當數量中低收入的客流望車興歎。

第三節營銷宣傳問題

營銷宣傳是營銷設計的一部分。再好的產品不加以宣傳，至少在短期內不會被人瞭解，這對於營銷工作極為不利。目前鐵路客運產品的營銷宣傳渠道很少，我們極少看到鐵路客運產品的宣傳廣告，充其量在客車調整後，僅利用新聞報道的形式，無償介紹，沒有針對各自地區涉及到的各次列車的變化，有特色、多樣化的反覆宣傳，致使有些客車已開行了很長時間卻不被旅客所知。例如：太原－杭州1584次開行後，石家莊經由京九線到合肥、杭州等地有了唯一一趟直通車，石家莊市及周邊的人民非常需要，假如進行適當的宣傳，這一消息將會迅速被人所知。可悲的是：一年後，還有相當一部分鐵路幹部職工還不知此事，何況他人？可見，目前我們的營銷工作之差距。

第四節營銷實施問題

1銷售方式欠妥。現行客車運能分配仍然是傳統的票額分配法，每次調整運行圖時，對各趟車進行票額分配，絕大部分由始發站發售，中途站只預留一少部分，只能按照分配數量進行發售，站與站之間無法連通，無法將本站特別是始發站的剩餘能力及時被前方站利用。唯一的補救方法是車內補票，但這無法徹底解決車內剩餘能力的及時利用，導致目前存在的車上運能虛糜，車下票額緊張的現象。儘管最近實行了票額分配分淡、旺季兩套方案，但仍未能解決上述問題。

2銷售渠道不暢。發售車票是客運生產的重要環節，只有將車票發售出去，才能獲得收入。在售票環節，營銷工作就是創造售票條件，為旅客購票提供方便，使欲選擇鐵路的旅客能夠按照自己的需求購買車票。

當前，全國鐵路計算機售票工作已完成了車站窗口售票、局域網及廣域網建設三次較大的飛躍，計算機聯網售票，發售異地票已成為現實。但是，由於多年來我國鐵路旅客運輸工作實施的是票額分配式的計劃運輸，經過幾代人的努力，已形成一套較為完整的、行之有效的管理辦法，為我國鐵路旅客運輸工作作出了積極的貢獻。當現代化的計算機設備投入生產後，相應的管理手段沒有同步發展，計劃配置型管理模式仍然是當前旅客運輸管理的主流，銷售體制嚴重不適應，主要表現在：一是以車站為基本單位，以各自利益分割資源，網絡整體功能較弱，造成各種銷售障礙。二是聯網發售異地車票數量比例很小，目前只佔各始發車硬座票額的10、卧鋪的15。同時對網票的發售加入了一些限制，例如：石家莊鐵路分局、太原鐵路分局和原臨汾鐵路分局為一個票務中心，網票發售規定同一票務中心不得發售本中心的網票，只有在開車前3日至開車前次日方可發售。加之部分路局網絡時常故障，各始發站藉以春運、節假日等理由隨意抽回網上票額，給旅客網上購票帶來較大不便。三是異地票發售，缺少配套的管理措施及有效的考核機制，致使該項工作缺乏動力，積極性不高。例如：發售異地票的人數和收入均歸始發站（客運公司運作後統歸客車擔當公司），每張異地票允許發售站核收5元手續費作為獎勵，而這5元錢也往往被有關部門截留，使售票者得不到相應報酬，卻增加了諸如結賬、登帳、繳款、作月報等一系列工作，增大了差錯率，反而打擊了異地票發售工作的積極性。例如：石家莊北站發售網票在售票房，而5元手續費為多經收入，多經返還給車站2元，車站將該部分收入用於車站獎勵基金，落到售票員手中微乎其微，而路局專項網票獎勵車站從未見過，根本調動不起售票員發售網票的積極性。

3臨客信譽不好。在春運、暑運、旅遊黃金週等客流劇增的時期加開臨客，對緩解運能緊張現象意義重大。但是，從多年的臨客開行來看，在臨客的旅行速度、停站和正點率等方面，臨客遠遠差於圖定客車。特別在正點率方面，因為開行臨客後，線路通過能力相對緊張，有些區段的運行時刻是由調度員臨時調整。因此，臨客，特別是長途臨客容易晚點，晚點後處處會讓正點列車，這就使晚點臨客晚上加晚，有時晚到十幾個小時。這也是臨客上座率不高的原因之一。

4服務質量不高。由於歷史和用工體制等多方面原因，造成現在的客運職工隊伍素質參差不齊，服務態度生、冷、硬現象尚未杜絕。不主動服務、服務不到位問題，服務中刁難旅客問題等致使旅客投訴居高不下，這説明鐵路客運職工整體素質已經不能適應日益增長的旅客服務質量需求。客運服務中存在的質量問題，反應了對客運職工的培訓工作尚未到位。雖然目前客運職工培訓也規定了時間、期限。但是，這種培訓缺少一個規模化、多功能的培訓基地，缺少一套完整而科學的培訓手段，缺少一支力量雄厚的師資隊伍。對客運幹部職工的培訓缺少系統化和全面性，只是每年例行公事的、簡單的業務性培訓，其內容涉及服務技能方面很少，使得年年培訓，年年如此，客運幹部職工的綜合素質沒有真正提高，沒有達到預期培訓效果。

第三章加強客運營銷的措施

加強旅客運輸營銷工作，提高客車利用率，增加客票收入是一個多因素的綜合問題，涉及面很廣。既需要正確的決策，又需要先進的設備，既需要決策者更新意識，又需要廣大幹部職工集思廣益。其宗旨是客運生產要以市場需求為導向，遵循經濟規律，找準市場定位，其手段是運用現代企業管理機制，完善營銷過程，制定與設備相適應的生產激勵辦法，其後盾是以高素質的人才和高科技的設備來實現。能否解決這一問題，直接關係到廣大客運職工的切身利益，關係到今後鐵路旅客運輸行業的前途與發展。

第一節找準市場定位

1按需開車，供求相適。計劃開行客車前，要利用先進的設備和手段，對吸引區域進行客流調查，根據調查數據、吸引區的經濟狀況以及客流成份等因素，評估細分市場、選擇目標市場，根據市場需求，適時開行不同層次、不同需求的列車，如：開往旅遊區、經濟發達區的要使用新型空調車，開行高檔次的列車，夕發朝至列車，實現全列卧鋪或卧鋪車比例最大化，發揮“品牌效應”，開行“形象車”、“精品車”，以創“品牌列車”吸引旅客，實現客運硬件“大提速”。相反，途經經濟落後地區，農村旅客較多的區段，儘量開行票價相對便宜的列車，以適應不同層次的市場需求。

2運行時刻，多方兼顧。鋪畫客車運行圖對客車上座率至關重要，其到、開時刻既要考慮始發、終到站，又要兼顧中途站，既要開行夕發朝至列車，又要開行朝發夕至、朝發朝至列車，根據旅客需求具體安排，力爭使車流均勻，避免脈衝現象。

3客車運能，動態調整。要善於研究客流規律，搞好市場調研與分析，根據客流實際變化，適時開行臨客、停運客車。除固定客流外，每年因季節、氣候、節假日等因素還會形成不同成份的客流高峯，要緊緊抓住這些機會，及時加開臨客、加掛車廂。例如：當霧雪天氣石太高速公路封閉時，可利用儲備運能或採取套跑的方式，在石家莊北―太原間加開臨客，可將公路丟失的客流全部拉回。

第二節全面實施營銷策略

1健全營銷體系。客運部門要迅速成立一個多媒體、高效率的市場營銷體系，培養一批高素質的營銷隊伍，充分運用高科技手段開展營銷工作。如：在互聯網上建立客運營銷網站，網站上開設列車時刻查詢、網上訂票、大客户服務、旅客投訴、旅客建議等欄目，為旅客提供一個功能強大的交流平台，使旅客足不出户即可實現與鐵路進行業務洽談和溝通。

2開闢客運新市場。一是通過市場調查，瞭解市場需求，根據市場需求不斷推出高質量、有特色的客運產品。二是多方聯繫，營銷團體客流。客運公司可與風景名勝地區的旅遊部門聯手，推出旅遊套餐，加開旅遊列車，實施全程服務；與外出勞務部門聯繫，組織民工專列；與教育部門聯繫，開行學生專列等。

3完善考核機制。一是完善工效掛鈎辦法，將營銷人員的個人收入完全與營銷收入關聯，上不封頂，下不保底，充分調動客運職工的積極性。二是繼續執行現行的發售異地客票允許收取5元手續費政策。為了防止有關部門截留該項資金，影響發售網票積極性，上級主管部門可將網票發售指標列入任務考核。

4加大營銷宣傳。一是各級領導要高度重視，要設置客運營銷廣告宣傳專項資金。無論是調圖變點、新增客車，還是加開臨客、加掛車廂，只要推出客運新產品，都要加大廣告宣傳力度。二是營銷宣傳要投資建立完善的宣傳網絡，通過互聯網、電視、廣播、廣告、資料、電話問訊、手機、機信息等先進快速的宣傳工具，使任何人在任何時間任何地點都可以瞭解到旅客列車的車次、運行區段、到開時刻、基本票價、沿途停車站以及當前運行正晚點情況等信息，形成完善的營銷宣傳網絡。三是通過售票窗口向購票旅客免費發放易於長期保管、閲讀的旅客列車信息手冊，以其作為我們的“請柬”，進一步固定“老客户”，開闢新市場。

4提高服務質量。鐵路客運員工素質的提高必須引起各級客運幹部的高度重視。因為客運員工的素質是企業發展的力量源泉，是企業的根本所在，直接影響着客運業的生存和發展。提高客運員工素質應從以下幾個方面入手：一是建立先進的培訓基地。客運培訓要學習大型現代化企業的培訓模式，建議取消各基層站段職工教育機構，在分局建立大規模先進的培訓基地，修建一流的教學設施，配備雄厚的師資隊伍，開設完善的崗位培訓課程，制定合理的培訓週期，保證過硬的崗位培訓質量。二是走出去學習他人之長。組織客運職工外出參觀學習現代化的企業管理，樹立現代企業員工的服務理念。以此不斷提高客運職工的整體素質，以適應旅客運輸市場發展對客運職工的素質需求。

第三節優化售票方式

售票是鐵路客運組織的第一道工序，也是開展客運營銷的關鍵環節，售票方便程度是當前影響旅客旅行選擇交通工具的重要因素，決定着能否吸引客流和提高市場佔有率。20xx年在石家莊北站候車室、售票廳等地發放問卷1000份，收回有效問卷920份。通過問卷調查資料分析表明，旅客選擇購票等候時間不超過15分鐘所佔比例為45.6％，如購票等候時間超過30分鐘以上，那麼將有46.8％的旅客認為購票等候時間長，不方便；希望能夠買到返程票的旅客佔93％；希望在市內銀行代售車票的佔94％；有卧鋪需求而買不到的佔32％，其中因不能滿足卧鋪需求而改乘其它交通工具的佔12.5％。

調查表明，滿足旅客購票需求是客運營銷非常重要的途徑之一。目前，微機售票聯網已基本覆蓋了全路較大客運站，實現全國聯網售票已成為現實。但是，網絡功能的潛力遠遠未被挖掘，應從以下幾個方面進行開發。

1以票額分配為基礎，實施動態調整。票額分配是計劃運輸工作的具體體現。實行了計算機聯網售票以後是否可以取消票額分配，實現同民航一樣的全國任意一個聯網窗口都可以發售任意方向和車次的客票？就目前我國的國情和鐵路現有能力狀況而言，是不現實的。民航售票有票種單一、航班經停站少、業務量相對較少等特點。鐵路目前的計算機售票技術實行售聯程和往返票是不成問題的，但是鐵路列車中間停車站有幾個到幾十個，旅客的流量、流向及季節波動等動態因素較多，大多數中間站無始發列車，客流要靠始發站預留能力來解決。

計算機售票，技術上可以做到某中間站售出一張該站到終到站或前方中間停車站的車票後，計算機自動生成一張始發站到該站的短途票額或再生成一張前方到達站到終到站之間的短途票額，一張長途能力變成了兩段或三段短途能力。但這樣以來，如果各站都按自己的需求組織售票，勢必造成車站售票的.無序競爭，造成熱門車超員、冷門車虛糜，長短途能力的合理分工、旅客列車的均衡運輸、能力的充分利用以及鐵路的整體經濟利益和社會效益都將受到影響，導致正常運輸秩序的混亂。因此，票額分配仍有必要。

鐵路客流由於其隨季節變化的不確定性，決定了票額分配也不能一成不變。只在調整列車運行圖後進行一次性票額分配，不加強票額的動態管理，也會出現旅客列車的不均衡運輸，經常出現始發站虛糜，中間站吃緊等現象。這是多年來鐵路旅客計劃運輸工作中一直未能解決的難題。因此，在票額分配的基礎上實施動態調整恰恰能夠解決這一難題。

計算機聯網售票後，隨時進行票額動態調整在技術上成為可能。通過各地區票務中心的監控，可隨時掌握各站的售票動態，瞭解各次列車的超、欠員和能力利用情況，再綜合日常客流調查及分析，便可得出日常票額調整的依據。

20xx年1月10日，北京鐵路局實施了票額動態管理。在始發列車開車當日，路局票務中心根據始發站售票情況，將部分剩餘票額調整到前方站發售，同時自動在被調票額車站計算機上下載“調動票額通知書”，由調出站於開車前連同乘車人數通知單一併交列車長，不再重複下達調度命令。較以前相比，無疑進步了不少。但是，這隻能説是“半自動”，如果將人工調整的“半自動”通過編程實現計算機執行的“全自動”，將只能利用始發站剩餘票額變為充分利用任何一個站的票額，計算機網絡功能才算充分發揮。具體為：一是列車從本站開車後，剩餘票額立即自動釋放到前方站或前方几個站進行發售。二是該鋪位如果未發售到終點站，則程序在該票的到站自動生成本鋪位票額，使該站再次發售，達到一位多賣，提高利用率。三是給列車內配備車載補票機並與地面實現無線聯網，達到運能數據共享共用。

實現上述功能後，既能充分利用剩餘能力，又有利於鐵路與其它交通工具的競爭。例如：以往車站無卧鋪後只能到車上補，能否補上只有上車後才知道，風險較大，使部分旅客擔心上車後沒有卧鋪而改乘其它交通工具。實現票額動態管理後，旅客在車上車下均可購買卧鋪，減少客流流失。

如第三項功能不能實現，車內補票可暫時取消，等實現該功能後，還可恢復車內補票。

2採用多形式、多渠道的售票方式。除車站售票廳外，還要在站外建立售票網點，較大城市也可在繁華商業區、居民聚集區、銀行、旅行社內增設代售點，方便顧客購票。隨着科技的發展，還可在上述地方增設自動售票機使旅客能夠很方便地購買到全國各地的車票。

關於增設客票代售點，還應注意下列問題：1、明確代售關係的法律地位。從法律上講，票務代理屬於商事委託代理關係，鐵路企業是委託方（被代理方），代售單位是受託方（代理人）。《民法通則》中規定：代理人在代理權限內，以被代理人名義實施民事法律行為。被代理人對代理人的代理行為，承擔民事責任。從調查中得知，許多代售點都掛有“××火車站客票代售點”的招牌，不論鐵路企業還是社會公眾都確認了這一層代理關係。然而，《代售火車票協議書》文本中，有這樣的表述：“經××申請，上級部門審批同意，由××站與××合作，在××開設火車票代售點”。把鐵路企業與代售單位的關係界定為合作經營關係，顯然混淆了“合營關係”和“代理關係”。這樣就產生兩個問題：一是協議主體的權利義務不明確。“合營”和“代理”是兩種截然不同的法律關係。合營主體的權利義務體現在共同投資、共同經營、利益共享、風險共但。而代理則主要體現在授權委託之中。因此，協議書中權利義務條款多處含糊不清。二是雙方法律責任不清。合營的每一主體應承擔的法律責任是按其投資和獲利比例區分的。而在代理關係中，代售點的代理權限是代售火車票，作為委託方的鐵路企業，只為代售點售出的火車票承擔法律責任。代售點其它行為的法律責任，則由代售點自行承擔。2、解決好代售點價外收費問題。代售點把火車票作為商品來代售經營，目的就是要獲取利潤。《民法通則》中規定：代理人可以在處理被代理人委託事務時，獲得報酬。代售點以鐵路的名義發售車票，按理應當從鐵路企業獲得報酬。但鐵路現行的運價政策，沒有代售服務費這一塊，代售服務費只能通過價外收費來獲得。雖然，國家計委和鐵道部對代售服務費做了明確而嚴格的規定，但“每張不得超過5元”，在通常情況下，不足以維持正常的成本支出。於是，代售點價外收費在“合法”的外衣下，非法加價收費，就很難從根本上杜絕。旅客作為消費者，並不清楚車票所附加的價外收費，哪一部分是合法的，哪一部分是非法的。這是代售點不時出現“高價票”的根本原因。解決這一問題比較理想的方式是，借鑑民航機票的代售方式，在票價中包含代售服務費這一塊，使代售點的代理報酬，由現在的從旅客手中獲得，變為按一定的提成比例直接向鐵路企業清算。這樣以來，票價以內是合法的，票價以外的任何收費都是非法的，這樣就可從根本上避免代售點價外收費現象。

3建立列車追蹤分析系統。利用聯網獲取客車全程售票數據，將每趟客車各停車站的售票情況及全程上座率繪製出直觀的分析圖，為決策客車開行、停站增減及票額分配提供依據。

市場營銷策略15

市場營銷策略是企業市場營銷部門根據戰略規劃，在綜合考慮外部市場機會及內部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，並予以有效實施和控制的過程。它是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

一般來講，企業的市場營銷策略包括：產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。

1、產品策略

產品策略主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，其主要研究新產品開發，產品生命週期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎。給予產品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。

2、促銷策略

促銷策略主要是指企業採用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現、抽獎以及免費體驗等方式。促銷的形式包括了廣告宣傳、公共關係（PR）、促銷（SP）活動、人員銷售（PS）、口碑操作等，通過推廣，使企業得以讓消費者知曉、瞭解、喜愛進而購買產品，促銷的強度及其計劃是否得宜，足以影響或操縱產品的知名度、形象、銷售量，乃至於企業的品牌形象。有了促銷，消費者才可得知產品提供何種利益、價格多少、可以到什麼地方購買及如何購買等，而這些消費者反應會進一步協助推動其他行銷組合（產品、價格、通路）做修正調整。

3、價格策略

價格策略主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，其主要研究產品的定價、調價等市場營銷工具。

4、渠道策略

渠道策略是指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中，它代表企業（機構）在將自身產品送抵最終消費者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿易關係、成本分攤和利益分配方式的綜合體系。這裏的分銷商既包含批發商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業務人員直接對消費者銷售，和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構。企業制定分銷政策的目的是：讓產品更順暢地到達顧客手中，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對送貨期、送貨量、裝配服務、疑難諮詢等方面的要求。

在產品日益豐富的'情況下，分銷政策可能變得越來越難制定，因為相對於產品和品牌的過量，分銷商則顯得稀少，因而後者擁有了大量討價還價的權力，力圖從製造商或上游企業那裏獲得更大的利益分成比例。

零售商在最近10年的表現尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開始插手於產品的上游生產過程，並以自己的店鋪名稱或獨創名稱作為自己所產新品的品牌——即自有品牌（private brand/label），或叫店鋪品牌（store brand/label）。這更深地威脅到了純粹的製造企業的利潤空間，當然也大大增加了後者制定分銷策略的難度。