營銷是一門技術活

人的一生，80%的時間用在揣摩其他人在想什麼，一來人的好奇天性使然，二來人是羣居動物，渴望融入這個世界。最後的結果是證明你對他人的心理的揣摩有幾分對?與其我們在努力成為高手，不如説我們在努力成為一名優秀的心理學專家。瞭解他人，瞭解自己，進而整合他人成就自己。

在企業管理中，管理顧問總建議我們管理企業要有目標，即所謂的標杆管理，這個是有一定意義的，讓我們大家明白我們想要的是什麼。可是為什麼大家在明白我們想要什麼的情況下而還是沒有達到想要什麼的結果呢?目標管理沒有太大異議，問題在於我們大多數人只知道自己想要什麼，而不知道他人想要什麼，而這個他人將決定你的目標是否能實現，這就是所謂的換位思考。為什麼我們的產品賣不掉?為什麼我們的產品在利潤並不高的情況下市場還不買賬呢?那是因為你還不明白市場或者説你的客户是誰、你的客户最想要什麼。有人説這太玄乎，其實這是一門技術活，是可以控制的。

什麼是技術?技術是可以控制並掌握的，而玄學是無法掌握的。讓營銷成為一門技術，讓每個人成為營銷的技術員，那麼這個世界對你沒有什麼難的了。給大家舉一個例子，也作為我本人反省反思的案例，腦白金在短短的幾年內為史玉柱的崛起立下了汗馬功勞，但是同時期並非只有一個腦白金保健品在參與市場競爭，而結果是最後可以長青的除了腦白金並沒有幾家，在保健品的江湖中，今天我們能記住的還有什麼其他牌子嗎?從大眾的角度來説，腦白金可以説是江湖老大了，雖然詬病很多，但是不容置疑的是，你在看望長輩送禮的時候，除了腦白金，你也真的想不起來幾個更好的產品了，這就是厲害的地方。

給大家分析一下腦白金值得學習的幾個地方。

第一，有一個有價值的名字，腦白金、腦黃金、黃金搭檔、黃金酒，這幾個產品都是“腦白金”式聯想的延續，看到這個名字，你會聯想到什麼呢?這應該是個好東西。因此，當我們在做一個產品的時候，首先就是努力去尋找一個好名字，好名字的標準是：特別、易記憶、有內涵。如果你不夠專業，請找比你專業的人來給你解決這個問題。

第二，定好宣傳方向，給消費者一個買的理由。中國的文化決定大多數人不會給自己買補品，尤其是長輩級別的人，這點在城市中稍微緩解，但是大多數年長的消費者的消費習慣都是如此，但是市場對於保健品是有需求的，尤其是中國的市場，理性是我們這個民族永遠缺乏的精神，因此定準位沒太多價值的產品都能賣掉(針對部分行業是對的)，因此對於保健品就不能定位成日常的補品來賣，這點跟方便麪跟服裝等產品不同，大多數消費者不會自己去主動購買，而是希望有人來送，因此禮品的定位決定了腦白金的市場銷售模式了。可惜的是很多保健品到現在都還沒有明白這點，比如杭州的保健品牌青春寶，部分產品針對的是老年人，但是宣傳的定位僅僅是宣傳產品功能，可是有多少老人會自己去買這個東西呢?寶馬汽車在天天宣傳自己的車的技術多好嗎?沒有。對於非理性產品，是不適合功能過多的宣傳的，30%功能+70%宣傳方式。

第三，價格關係到你能從消費者口袋裏拿出多少錢。價格一直是個讓人頭疼的問題，頭疼的.地方是雖然價格是一些數字，但是不同的數字定價，結果是差別巨大的。如果説寶馬汽車的價格在一個月內一次性全線降低到30萬以下價格區間，那麼可以想象的是會出現兩種結果，一個是一個月內銷售嚴重下滑，大家在想是不是寶馬汽車出問題了?另一個結果是在出現哄搶後一段時間後市場銷售遇到瓶頸了，原因是離開了最賺錢的人羣的利潤貢獻了。

因此定價決定你能掙多少錢以及能掙多久的錢。腦白金的價格基本在100-200元人民幣之間，那麼在投入鉅額廣告費的情況下，為什麼不提升到200以上呢?在強勢的廣告推廣下，我想提升到200元甚至300元以上都有人購買，但是為什麼沒有呢?我想100-200元的區間是一個保健品的最大眾價格市場，從中國目前經濟發展現狀看，大多數的收入還是不高的，這些人的基數佔到中國總人口的70%，隨着貧富差距的增大，這類人口基數將更多，因此這個價格定位的就是大眾市場，一般人都能買得起，另外也不會太低，能夠維持“面子”心理。而包裝上的大禮盒是對“面子”心理的最大的維護。為什麼中國市場的寶馬汽車有加長版的呢?因為中國人喜歡這種“面子”。

從產品的角度來説，做到這麼幾點，把握好火候，也就能保證一個產品能順利進入市場了，當然這個火候是要經過市場調查分析的，而非個別人拍腦袋的，比如對價格的調查，不同的價格面對的結果是不同的，價格是市場的最重要的策略之一。這麼幾點是構成營銷技術的最基礎的部分，至於渠道的問題，有機會再與大家分享。

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