商務拜訪的禮儀

導讀：在職場裏有很多講究是必須遵守的，比如社交禮儀。良好的社交禮儀是樹立良好形象的一扇大門，因此千萬不容忽視。

　　一、拜訪前的準備

有句古話説得好：不打無準備之仗。商務拜訪前同樣需要做好充分準備。

1.預約不能少

拜訪之前必須提前預約，這是最基本的禮儀。一般情況下，應提前三天給拜訪者打電話，簡單説明拜訪的原因和目的，確定拜訪時間，經過對方同意以後才能前往。

2.明確目的

拜訪必須明確目的，出發前對此次拜訪要解決的問題應做到心中有數。例如，你需要對方為你解決什麼，你對對方提出什麼要求，最終你要得到什麼樣的結果等，這些問題的相關資料都要準備好，以防萬一。

3.禮物不可少

無論是初次拜訪還是再次拜訪，禮物都不能少。禮物可以起到聯絡雙方感情，緩和緊張氣氛的作用。所以，在禮物的選擇上還要下一番苦功夫。既然要送禮就要送到對方的心坎裏，瞭解對方的興趣、愛好及品位，有針對性地選擇禮物，儘量讓對方感到滿意。

4.自身儀表不可忽視

骯髒、邋遢、不得體的儀表，是對被拜訪者的輕視。被拜訪者會認為你不把他放在眼裏，對拜訪效果有直接影響。一般情況下，登門拜訪時，女士應着深色套裙、中跟淺口深色皮鞋配肉色絲襪;男士最好選擇深色西裝配素雅的領帶，外加黑色皮鞋、深色襪子。

　　二、拜訪過程

商務拜訪過程中的禮儀眾多，歸納為以下幾點供人們參考：

1.具備較強的時間觀念

拜訪他人可以早到卻不能遲到，這是一般的常識，也是拜訪活動中最基本的禮儀之一。早些到可以借富裕的時間整理拜訪時需要用到的資料，並正點出現在約定好的地點。而遲到則是失禮的表現，不但是對被拜訪者的不敬，也是對工作不負責任的表現，被拜訪者會對你產生看法。

值得注意的是：如果因故不能如期赴約，必須提前通知對方，以便被拜訪者重新安排工作。通知時一定要説明失約的原因，態度誠懇地請對方原諒，必要時還需約定下次拜訪的.日期、時間。

2.先通報後進入

到達約會地點後，如果沒有直接見到被拜訪對象，拜訪者不得擅自闖入，必須經過通報後再進入。一般情況下，前往大型企業拜訪，首先要向負責接待人員交代自己的基本情況，待對方安排好以後，再與被拜訪者見面。當然，生活中不免存在這樣的情況，被拜訪者身處某一賓館，如果拜訪者已經抵達賓館，切勿魯莽直奔被拜訪者所在房間，而應該由賓館前台接待打電話通知被拜訪者，經同意以後再進入。

3.舉止大方，温文爾雅

見面後，打招呼是必不可少的。如果雙方是初次見面，拜訪者必須主動向對方致意，簡單地做自我介紹，然後熱情大方地與被拜訪者行握手之禮。如果雙方已經不是初次見面了，主動問好致意也是必須的，這樣可顯示出你的誠意。説到握手不得不強調一點，如果對方是長者、高職或女性，自己絕對不能先將手伸出去，這樣有抬高自己之嫌，同樣可視為對他人的不敬。

見面禮行過以後，在主人的引導之下，進入指定房間，待主人落座以後，自己再坐在指定的座位上。

4.開門見山，切忌???/p>

談話切忌??攏?虻サ暮?咽潛匾?模??奔洳灰斯?ぁＲ蛭??話莘謎嚦贍苡瀉芏嘀匾?墓ぷ韉卻??恚?揮瀉芏嗍奔浣蛹?捶謎擼?餼鴕?螅?富耙??偶?劍?虻サ暮?押籩苯詠?胝?狻?/p>

當對方發表自己自己的意見時，打斷對方講話是不禮貌的行為。應該仔細傾聽，將不清楚的問題記錄下來，待對方講完以後再請求就不清楚問題給予解釋。如果雙方意見產生分歧，一定不能急躁，要時刻保持沉着冷靜，避免破壞拜訪氣氛，影響拜訪效果。

5.把握拜訪時間

在商務拜訪過程中，時間為第一要素，拜訪時間不宜拖得太長，否則會影響對方其他工作的安排。如果雙方在拜訪前已經設定了拜訪時間，則必須把握好已規定的時間，如果沒有對時間問題做具體要求，那麼就要在最短的時間裏講清所有問題，然後起身離開，以免耽誤被拜訪者處理其他事務。

　　三、拜訪結束

拜訪結束時，如果談話時間已過長。起身告辭時，要向主人表示“打擾”歉意。出門後，回身主動與主人握別，説“請留步”。待主人留步後，走幾步再回首揮手致意“再見”。

商務拜訪是當今最流行的一種辦公形式，也是對禮儀要求最多的活動之一。掌握好上述禮儀要領，將有助於你的商務工作順利進行。

　　四、拜訪前中後的細節處理

(1)打招呼：在客户(他)未開口之前，以親切的音調向客户(他)打招呼問候，如：“王經理，早上好!

(2)自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，在與(他)交換名片後，對客户撥空見自己表達謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!”

(3)破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客户對陌生人來訪的緊張情緒;如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他説，你是一個很隨和的領導”。

(4)開場白的結構：

1、提出議程;2、陳述議程對客户的價值;3、時間約定;4、詢問是否接受;

如：“王經理，今天我是專門來向您瞭解你們公司對**產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求後，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”?

(5)巧妙運用詢問術，讓客户説説説;

1、設計好問題漏斗;

通過詢問客户來達到探尋客户需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客户時，問題面要採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況?”、“貴公司在哪些方面有重點需求?”、“貴公司對**產品的需求情況，您能介紹一下嗎?”

2、結合運用擴大詢問法和限定詢問法;

採用擴大詢問法，可以讓客户自由地發揮，讓他多説，讓我們知道更多的東西，而採用限定詢問法，則讓客户始終不遠離會談的主題，限定客户回答問題的方向，在詢問客户時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢?”這就是一個擴大式的詢問法;如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批後才能在下面的部門去落實嗎?”這是一個典型的限定詢問法;而營銷人員千萬不要採用封閉話題式的詢問法，來代替客户作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售**產品大概是六萬元，對吧?”

3、對客户談到的要點進行總結並確認;

根據會談過程中，你所記下的重點，對客户所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客户一致同意;

如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這裏聽到了這麼多寶貴的信息，真的很感謝您!

您今天所談到的內容一是關於……二是關於……三是關於……，是這些，對嗎?”

(6)結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間;

在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客户敍述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

如：“王經理，今天很感謝您用這麼長的時間給我提供了這麼多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個xxx計劃方案，然後再來向您彙報，您看我是下週二上午將方案帶過來讓您審閲，您看可以嗎?”

對於二次拜訪：滿足客户需求

營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者;

讓客户出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威;

前期的準備工作：整理上次客户提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿;

(7)拜訪結束後，對向新認識的重要客户或合作伙伴發送短信，進行自我介紹

如“xx總您好，我是xxx公司xxx業務部的xxx，很高興認識您，我可以為您/企業提供xxxxx等方面的xxx服務，希望我們今後合作愉快，敬祝您工作順利、幸福美滿”。