製藥廠推广部實習報告

實習單位：千匯藥業　　實習部門：新藥推广部　　實習崗位：業務　　實習所在地：山西省太原市經濟技術開發醫藥園區唐明路42號　　實習時間：2011.1.172011-5.20　　為期4個月的實習結束了，在這三個月的實習中，貼近了社會，豐富了社會經驗，使自身對社會有了初步的感性認識，並且學到了許多課本以外的知識，受益非淺。現在我就對這三個月的實習做一個工作小結。首先介紹一下我的實習單位：　　一.實習單位概況　　山西千匯藥業有限公司是集科研、生產、行銷為一體的現代化綜合製藥企業，公司佔地90畝，總投資1.5億元。本站轉自：求職簡歷範文公司現有員工1500餘人，其中工程師、高級工程師技術職稱者50餘人，大專以上文化程度有300餘人.公司截止目前公司已向國家食品藥品監督管理局申報各類新藥幾十項，獲得證書和生產批發9項。公司遵循為人類，制好藥的企業宗旨，公司產品品質高、療效好，如：匯克、渭達蘇、高良薑，療效顯著。公司開發的國家級新藥銀杏酮酯滴丸已經上市，該藥品主治心腦血管疾病，對改善微循環有不可替代的獨特療效，起到了標本兼治的作用，為我國專利藥品，市場前景十分看好，被評為全球第一植物藥。現在，公司已擁有滴丸劑、片劑、膠囊劑、顆粒劑、散劑、原料劑等六大劑型、50多個品種，其中千匯諾氟沙星膠囊銷量連續5年位居全國第一。在企業競爭日趨激烈的今天，山西千匯藥業始終堅持創新進取?a href="">求職簡歷範文鄖坎幌⒌鈉笠稻& amp;#57478;瘢⒘吮椴既撓紓?011年銷售量兩億多元，2011年預計銷售量達到3億元以上。公司榮獲山西省重合同守信用企業等榮譽稱號，千匯商標被認定為山西省著名商標。　　二.本次實習概況　　 1.培訓　　最初，我們參觀了公司總部和車間，千彙總部是辦公，生產，居住為一體的園林式。　　接下來的十幾天裏，在千匯辦公樓裏進行了部分課的培訓：業務員的主要職責承擔所負責區域的銷售任務負責工作區域內藥店的布貨和保持合理庫存藥店終端的促銷工作終端的產品陳列店內外宣傳包裝店員教育--提高首推率日常拜訪(一對一)小型推廣會建立和維護良好的客户合作關係以消費者為對象的促銷活動義診活動社區諮詢活動配合公司組織的大型促銷或公關活動。客户管理客户基礎檔案建立藥店基礎資料關鍵人物資料重點管理市場信息蒐集與反饋所負責產品的銷售信息競爭產品的銷售、價格、促銷方式、人員拜訪等信息行動管理安排合理的拜訪計劃和路線報告和例會制度業務員代主要工作流程：流程計劃執行總結改進1.明確的拜訪目的2.客户拜訪計劃3.準備適合的資料4.合理拜訪路線 1.建立信譽2.目的性開場白3.探詢聆聽4.特性利益轉換5.處理異議6.締結7.收集信息1.拜訪信息分析2.確定下次追蹤目標3.總結、交流、評估、報告1.工作態度2.學習態度。明確的拜訪目的介紹新產品改善陳列位置收集信息情報擴大客户羣處理異議與疑問收款教育客户產品知識增加陳列面客户拜訪計劃1.1拜訪前計劃--確定拜訪藥店--確定拜訪藥店--確定拜訪對象--確定拜訪對象--預約拜訪--預約拜訪--回顧近期拜訪記錄--回顧近期拜訪記錄--他是何類型客户--他是何類型客户--有何競爭對手?--有何競爭對手有何競爭對手?1.拜訪計劃與分析1.2準備工作-物料準備工作名片主推產品資料，搭車產品資料文獻產品説明書記錄本報表目標設定原則。目前業務代表拜訪的時間分配/目前業務代表拜訪的時間分配/月總工作時間/小時208平均拜訪藥店總數100有效拜訪時間73.75平均總拜訪頻次295推廣活辦公動室交通時間時間時間322478.25平均每次交通時間0.27拜訪線路根據藥店的分級制定拜訪頻次拜訪頻次/月=8a+4b+1c拜訪頻次/月=8a+4b+確定每週拜訪客户制定每天合理拜訪線路根據地理分佈各級藥店拜訪的合理分配配合統一的市場活動特殊情況分組討論目的摘要敍述客户已接受的重要利益要求訂單或承諾使用處理客户的反應不關心對目前使用產品很滿意方法:使用問句探詢出客户對現有產品不滿意之處沒有使用過此類產品,沒有察覺有需要方法:使用問句找出客户尚未滿足之處,而這種需要用你的產品可以滿足.處理客户的反對意見懷疑對你的陳述不相信方法:表示瞭解該顧慮利用有效與確實的資料來證明,再繼續展利用有效與確實的資料來證明,開這項利益詢問是否接受處理客户反應反對：客户反對你所説的。反對：首先將客户的反對用問句的形式再舒述一次以確認之然後再強調你的產品其它有關的利益，以將這個反對降到最低程度處理客户的反對摘要緩衝表示關切使用探詢注意聆聽準備答覆收集和反饋市場信息收集信息的原因日後跟進需要-以便立即採取行動-供存檔-供分析信息的來源-經理和店員-消費者-競爭者的1.工作態度2.學習態度如何改進我的工作?如何改進我的工作?1.做一個專業的銷售人員信息信息信使單純性接收無行動/無結果專業銷售人員信息處理加工選擇性接收產生行動/良好結果如何改進我的工作?如何改進我的工作?2.聰明工作每一天聰明的工作聰明的工作工作工作銷售時間最大化有計劃的.工作選擇正確的客户合理的拜訪頻率正確傳遞產品信息糊塗的耍小聰明/耍小聰明/曠工無目的的工作隨機拜訪(逮誰是誰)關係好多去什麼都聊(除了產品)如何改進我的工作?如何改進我的工作?3.通過學習不斷提高(經驗+技能)通過學習不斷提高(經驗+技能)不斷地實踐是提高技能的必由之路如何改進我的工作? 如何改進我的工作?4.良好的工作心態積極主動的心態-主動尋找業務機會原因-主動出擊-喜歡和主動迎接挑戰-重點突出-有預見性被渴望成功所支配被渴望成功所支配配消積被動的心態-埋怨他人、強調客觀-推一推，動一動-壓力重重-疲於應付-到處救火被絕望、沮喪所支如何改進我的工作?如何改進我的工作?5.結果導向-達到目的是工作完成的標準-注重對工作結果的回顧和分析-講究工作效率和工作質量-多角度解決問題程序導向-下班時間到，工作就結束- 工作淹沒在瑣事細節之中-工作沒有質量，沒有效率概念-工作方法單一如何改進我的工作?如何改進我的工作?6.人員銷售確認並滿足個體需求傳遞個性化信息解決具體問題加深代表、公司和客户之間的關係廣告促銷對所發現的需求進行利益銷售通用信息不能解決具體問題提高知曉率學習的態度向學習型的組織轉化比競爭對手學習的更快行動的更快做得更好保持靈活性，提高應變能力敞開心扉，共同提高《1》《2》《3》