商務談判心得體會必備【15篇】

在平日裏，心中難免會有一些新的想法，就很有必要寫一篇心得體會，這樣可以記錄我們的思想活動。那麼心得體會到底應該怎麼寫呢？以下是小編收集整理的商務談判心得體會，歡迎大家借鑑與參考，希望對大家有所幫助。

商務談判心得體會1

商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老闆或主管階級的專利，不論您現在是什麼身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔着不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從20xx年xx月開始，我們在商務談判授課老師陳立峯老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最後於20xx年xx月xx日，在xx樓xxx教室進行了最後的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收穫，以下是我本人的一點收穫和認識：

一、談判是課本知識的.總結

談判的全過程將課本的內容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨幹。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清晰地認識。

二、談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益着想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。

三、談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和遊戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決鬥。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。

四、談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。

藉着現場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

五、談判是個人思想的“綜合藝術表現”

什麼時候該大驚失色？什麼時候該壓縮談判時間？什麼時候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果？開場、中場與收場各要有些什麼樣的策略？這些錯綜複雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。

六、用證據説話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據説話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服並接受我方要求。

七、肢體語言的表達

在談判中肢體語言起着重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味着自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態度。俗話説“把決斷寫在心裏的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

八、語言的運用

我選擇去....我打算....試試看有沒有其他可能性…….這都屬於可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、瞭解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。

商務談判心得體會2

這兩個星期的週六與週日我們一直在做商務談判實訓，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的，讓我受益匪淺，收穫頗多，為邁出校門走向社會打下基礎。

通過本學期的模擬商務談判之後，我已基本瞭解及基本掌握了國際商務談判的流程，瞭解談判各個過程環節的`要求及注意點以及風格的體現。雖然我們組在最後一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學到了不少東西，讓學生進行反思，更有利於對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利於看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。在展示過程中，我們也學到了談判要注意很多細節：清楚、直觀地表述思想;充分的準備，要取得談判的成功，必須在事前儘可能多地蒐集相關信息;不要輕易地泄露底線。

商務談判心得體會3

本學期學習了商務談判課程，對於我們國際經濟與貿易專業的學生來説，學好這門課程尤其重要，不管我們以後會不會從事外貿工作，我們都該學好這門課程。因為我們的生活離不開談判，時時刻刻。每處每地都存在着談判。可是生活中的那些“小談判”並不專業，但是也實際反映了商務談判這門課程的實用性和重要性。通過本學期的學習，我知道了什麼是商務談判，商務談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等，讓我從更加專業的角度認識了這一門學問。

所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨着我國全方位開放格局的形成以及對外開放領域的進一步擴大，國內外企業之間的經濟交往越來越多，商務談判的作用也越來越大，不僅企業展開國際貿易離不開國際商務談判，企業實施“引進來”和“走出去”的戰略也離不開國際商務談判。因此我們非常有必要學習好這門課程。

在進行商務談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經濟效益等原則。一個成功的商務談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，並在實踐中不斷地加深認識。

為了學習好商務談判，我們需要掌握商務談判的理論。安德魯.卡內基曾説過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續發現對方的需求，我們應該學會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，並注意對方的措辭、表達方式、語調變化等，這樣才能從談判中發現對方的需要，理解對方的意思並及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發現對方的需求，還能調動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應該學會恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，並且控制談判的進程。陳述時應注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。

為了取得談判的成功，我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環境因素進行分析。在與國外企業談判時，我們應瞭解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。

在談判的開始階段，我們首先要建立有利於己方的談判氣氛，可以是高調的`氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上説，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響着談判的進度和節奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案並作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。

整個商務談判最關鍵的就是關於價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以瞭解賣方報價的實質、態勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋瞭解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論後，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論後就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最後再爭取一個條件等。

結束了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最後達成交易前，有必要進行最後一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最後的決定，以及着手安排交易記錄的事宜。最後階段，我們還可以進行最後的讓步、提出最後的要求，最終簽訂協議。至此，整個商務談判已經結束了。

老師為了讓我們更好的學習和應用所學的知識，在結束了所有課程後組織了一次模擬商務談判。起初同學們因為從未經歷過，覺得很難，但是我們還是認真的準備了，從細節到整體，我們都按照正規的模式進行，積極的準備了需要的各種資料，每個人都穿着正裝，在禮儀的細節上也有所意識和注意。在談判進行的時候，大家都像職場精英一樣，都很有那種“白領範”，談判進行的有聲有色，在我們看來是很不錯的成績，雖然在最後老師指出了我們存在的一些問題和沒有注意到的細節，但還是在整體上肯定了我們的談判。這對我們來説是一種鍛鍊，鍛鍊我們的專業知識的掌握程度，也鍛鍊我們的口才、心理素質以及思維方式和反應能力，為我們以後的工作和生活提供了經驗，也讓我們自己更加的肯定自己，讓我受益匪淺。

通過這次的模擬談判，我感悟到了很多。不要覺得從來沒有幹過的事情就是很難的事情，在你沒有進入它的時候，你永遠不會知道結果。只要你有一個認真的態度，有一個想要去做好它的心態，只要你去用心做了，肯定是有收穫的，當你努力過了，你就會知道你比原來的自己要優秀的多。所以我覺得：越努力，越幸運。此次唯一的遺憾就是沒有成為談判人員，失去了一次鍛鍊自己的機會，以後有機會，一定要積極參加，為自己充電。

商務談判心得體會4

在國家商務談判中，不一樣的利益主體需要就共同關懷或感興趣的問題進行協商，協調解調整各自的經濟利益和政治利益，謀求在某一點上去的妥協，進而使兩方都感覺有益而完成協議。所以，國際商務談判時對外經濟貿易活動中廣泛存在的一項十分重要的經濟活動，是調整和解決不一樣國家和地域政府及商業機構之間不行防止的經濟利益矛盾的必不行少的一種手段。

商務談判的基本功能夠總結為：緘默、耐心、敏感、好奇、表現。

1、保持緘默在緊張的談判中，沒有什麼比長遠的緘默更令人難以忍耐。但是也沒有什麼比這更重要。此外還要提示自己，不論氛圍多麼難堪，也不要主動去打破緘默。

2、耐心等候時間的流逝常常能夠使場面發生變化，這一點老是令人感覺驚詫。正由於這樣，我經常在等候，等候他人沉着下來，等候問題自己獲取解決，等候不理想的買賣自然裁減，等候靈感的到臨一個充滿活力的'經理老是習慣於果斷地採納行動，但是好多時候，等候倒是人們所能採納的最富建設性的舉措。每當我思疑這一點時，我就提示自己有多少次成功來自重點時辰的耐心，而因缺少耐心又致使了多少失敗。

3、適量敏感萊夫隆公司的首創、已經逝世的查爾斯·萊夫遜，多少年來向來是美國商業界人士茶餘飯後的話題。數年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力求取萊夫隆的買賣。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化粧品巨頭華麗堂皇的辦公室顯得脆而不堅，而且給人一種壓迫感。麥克卡貝回想道：“當萊夫隆走進這個房間時，我準備着聽他來一通滔滔不停的開場白”。但是萊夫隆説的第一句話倒是：“你感覺這間辦公室很難看，是吧?”麥克卡貝完整沒有想到講話會這樣開始，可是總算咕咕噥噥地講了幾句什麼我對室內裝飾有點有同見解之類的話。“我知道你感覺難看”，萊夫隆堅持道：“沒關係，可是我要找一種人，他們能夠理解，好多人會認為這間房屋部署得很美麗。”

4、隨時察看在辦公室之外的場合隨時認識他人。這是邀請“對手”或潛伏客户出外就餐，打高爾夫、打網球等等活動的利處之一，人們在這些場合神經往常不再繃得那麼緊，使得你更簡單認識他們的想法。

5、親身露面沒有什麼比這更令人快樂，更能反應出你對他人的態度。這就象親臨醫院探望患病的朋友，與只是寄去一張慰勞卡之間是有區其他。

商務談判心得體會5

本次的商務談判實習，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個團隊的重要性，個人的開展離不開團隊。其次，通過商務談判實習，使我對談判有了更深刻的理解，這也為以後打下了良好的根底。最終，通過對商務談判的實習也更加磨練了自我，增加了個人經驗和閲歷，學會了如何與團隊合作與共享。

我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建築集團有限責任工程的技術總監。技術總監一般負責一個企業的技術管理體系的建立和維護，制定技術標準和相關流程，能夠帶着和鼓勵自己的團隊完成公司給予的任務，實現公司的技術管理和支撐目標，為公司締造價值!一個好的技術總監不僅要自身具有很強的技術管理實力，同時，

也要有很強的技術體系建立和團隊管理的實力，要對企業所在行業具有深化理解，對行業技術開展趨勢和管理現狀具有精確的判定。同時作為一個技術總監，我認為不僅要對本公司的產品感愛好，特別瞭解，還要博覽其他公司的產品，不斷創新，努力奮鬥，為公司作出更大的奉獻。

作為一個技術總監，我在這幾天的實習過程中，通過對各個鋼鐵產品公司的產品與技術的比照，讓我明白了，作為一個技術總監，對公司的產品富有重要責任，一個公司的產品質量必需合格，技術人員必需謹慎負責，技術的重要性對公司特別重要。同時也讓我明白了，溝通的重要性，一個優秀的技術人員不僅須要過硬的技術，還必需有良好的溝通實力，協調各個部門，才能順當的開展產品，才能更好的研發出更好的產品。

本次談判讓我感受最深的就是一個團隊的合作精神。我們這個團隊是一羣有實力，有信念的人在特定在商務談判的團隊中，為了一個共同的目標相互支持合作奮鬥的。我們的團隊可以調動團隊成員的全部資源和才智，並且會自動地驅除全部不和諧現象。我們這個團隊大家經過努力迸發出強大的力氣。我們談判組的總經

理，財務總監，選購部部長，總經理助理，法律參謀和技術總監，大家這個團隊努力合作，各有分工，且分工明確，通過大家不懈的'努力，通過資料不斷的彙總，然後大家在一起不斷的修改，再努力，技術分析報告，選購籌劃書，合同等資料相互總結，最終形成了一份完備的談判籌劃書。

我們這個團隊充分發揚了團隊精神，通過實習讓我明白了團隊精神的意義和重要性，在一個組織或部門之中，團隊合作精神顯得尤為重要，在一個組織之中，許多時候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現組內成員各方面實力參差不齊的狀況，假如作為一個領導者，此時就須要很好的凝合實力，能夠把大多數組員各方面的特性凝合起來，同時也要求領導者要有很好地與不同的人相處與溝通的實力。要加強與他人的合作，首先就必需保證集體成員是忠誠的，有責任心的，有意志力的，而且，還要有着對於自身團隊的榮譽感，使命感。必需信任團隊的全部成員，彼此之間要開誠佈公，相互交心，做到心心相印，毫無保存;要與團隊的每一個成員嚴密合作，直到整個團體都能嚴密合作為止;分析每一個成員完成工作的動機，分析他們的實力，針對我們每個人的問題，集思廣議，多聽聽大家的建議，同時，我們相互談論，談判工作上工作上對大家有必須要求，做好團隊成員之間的溝通和協調工作，使整個團隊像一台機器一樣，有條不紊地和諧運轉。

所以，學會與他人合作，發揮團隊精神在詳細生活中的運用，可以使我們團隊收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前開展。也為談判做了更好的打算。

這次談判打算及談判過程中雖然我們遇到了很多問題，但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作，商務談判前期收集材料，彙總資料，分析材料。談判中期，我們謹慎打算談判資料以及談判中可能出現的問題等其他狀況，最終談判中，我們完備的表現及精彩的談判實力，讓我覺得我們是在真正的談判，同時也對談判勝利充溢了信念，我們這個團隊及團隊裏的每一個人都為談判做足了充分的打算，我知道我們的談判必須會勝利的。

本次商務談判，雖然只有一週的時間，但是商務談判讓每一個學生都有很多收穫，這次商務談判熬煉了大家團隊意識和大家的團隊合作精神，同時，也熬煉和考驗了評委們，熬煉了大家的協作精神，合作意識。商務談判實習，讓我收穫很多，收益良多。

商務談判心得體會6

本學期我們學習了《商務談判》這門課，我覺得學習這門課是特別必要的，是一門很有用的學科。通過本學期的學習，我們懂得如何進展一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學習了理論學問，還進展了實戰演練。然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學習，在實踐中不斷提高！彭教師的課堂幽默、敏捷多變，授課方式不是填鴨式低效率的教學，而是高效率的實踐性教學，彭教師的很有個人魅力，語言鏗鏘有力，激發了同學們的興趣。通過這一個學期的學習，尤其是在彭教師的細心講解下，我知道了什麼是商務談判，商務談判有哪些根本內容、過程、涉及哪些技巧策略、留意事項等等。

所謂商務談判，是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿意對方的需要，通過溝通、協商、妥協、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。

在進展商務談判的過程中，我們要遵循一些根本的原則，這些原則包括：自願公平、互利共贏、總體利益、誠信守法、擅長妥協讓步等原則。

自願公平原則是指談判雙方或多方無論各方的經濟實力強弱、組織規模大小，其地位是公平的。貫徹公平自願原則，要求談判各方相互敬重，以禮相待，任何一方都不能仗勢欺人，以強凌弱，把自己的意志強加於人。

互利共贏原則是指雖然談判各方都有自己的利益或“小算盤”，誰都想到達自己的目的，但是要使談判勝利，談判各方應在追求自身利益的同時，考慮並敬重對方的利益追求，爭取互利。

總體利益原則要求談判各方，以大局為重，需求共同的利益最大化，實現共贏。

誠信守法原則要求談判各方遵守國家的法律、政策、國際商務談判還應遵守國際法則和對方國家的有關法規、貿易慣例。

擅長妥協讓步原則指在談判中難免消失利益衝突，但為了各方長遠的利益，各方應擅長妥當讓步。

總之，一個勝利的商務談判是必需要建立在這些原則上的，所以我們必需牢記這些，並在實踐中不斷地加深熟悉、敏捷應用。

商務談判開頭之前各方談判人員應做好充分的預備。

首先我們要蒐集談判信息：

①蒐集與談判目標有關的市場信息

②蒐集與談判主題有關的市場信息

③蒐集與談判對手有關的信息

比方在與國外企業談判時，我們應瞭解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習俗，財政金融狀況等，由於這些因素會影響到預期結果的可行性。同時我們還要了解對方的資信狀況，防止在交易中上當受騙。

其次，我們要擬定好談判規劃：

①確定談判主題

②談判目標的可行性分析

③確定談判人員

④擬定談判議程

⑤談判的物質預備

⑥談判的時間和地點

⑦選擇好談判的方式

我們要確定談判的目標，包括最正確期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判根本戰略，即選擇能夠到達實現己方談判目標的根本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。

商務談判的過程

⑴開局階段

開局階段我們主要做到：

①樹立良好的第一印象

②營造良好的談判氣氛

③確立談判的地位

在談判的開頭階段，我們首先要樹立良好的第一印象，包括視覺形象，聽覺形象，語言表達力量。同時營造有利於己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上説，哪一方掌握了開局的氣氛，就掌握了談判對手。營造氣氛可以實行的策略：幽默、投其所好、讚美、感情共鳴。留意投其所好肯定要是高雅的喜好，而不是低俗的喜好。

我們要確定談判的議程，談判的議程影響着談判的進度和節奏，所以在談判開頭階段，要爭取掌握談判議程。開局階段，雙方要進展開場陳述，陳述的內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的答覆，陳述的方式可以是由一方提出書面方案並作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。開場陳述堅持三項原則：簡明扼要原則，語意明確原則，準時訂正對方的錯誤原則。

開局策略：

①摸索策略：察言觀色、旁擊側敲、拋磚引玉、順水推舟、迂迴曲折等。

②根本策略：協商式的開局策略、進入性開局策略、坦誠式開局策略、慎重式開局策略等。

⑵磋商階段

商務談判過程中的價格談判，是談判的核心環節，它關係到雙方獲得利益的多少，也是雙方特別敏感的問題，所以，談判的各方都對價格特別關懷。談判雙方要慎重確定報價標準。

報價的原則：

①賣方報最高價，買方報最低價

②開盤報價要合理

③報價堅決，明確完整

④不主動答覆、解釋、説明任何問題

其中不主動答覆、解釋、説明任何問題的緣由是：

①言多必失，消失紕漏，造成自己處於被動境地

②察言觀色，讓對方先報價

報價策略：

①最小單位報價

②最小零頭報價

③比擬報價

報價就少不了討價還價。

討價還價策略：

①討價策略：投石問路、吹毛求疵、步步為營、化整為零、以進為退、無可奈何

②拒絕還價策略：幽默拒絕，移花接木，確定形式、否認實質，迂迴補償，不開先例，授權不夠，最終通牒

整個商務談判最關鍵的就是關於價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判完畢”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內容構成、價格計算的取數根底、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以瞭解賣方報價的實質、態勢及其誠意。賣方可以利用這個時機説明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋瞭解到的賣方價格的貴賤性做出批判性的反響。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術效勞指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的'價格解釋賜予評論後，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論後就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判完畢階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是完畢的前提，但不是完畢條件，最終完畢談判還應考慮降價率以及最終再爭取一個條件等。

完畢了價格談判階段，整個商務談判就進入了尾聲，然而在最終達成交易前，有必要進展最終一次回憶。由於我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進展最終的打算，以及着手安排交易記錄的事宜。

⑶最終成交階段，我們還可以進展最終的讓步、提出最終的要求，最終簽訂協議。

談判的完畢方式：成交、中止、裂開。

至此，整個商務談判已經完畢了。

我們要特殊留意當談判處於衝突時怎麼處理。衝突的緣由包括利益上的差異、溝通障礙、偏見和成見以及語言不當。

化解衝突的策略：

①事前掌握避開衝突：預備工作做足、談判隨機應變、派遣閲歷豐富的談判人員

②應對衝突：態度冷靜、理性分許、查找替代方案、有效讓步

③擇機叫停：面對壓力時、做出重大讓步時、面對施加壓力時、環境發生重大轉變時

同時我們還要特殊留意當談判處於僵局要怎麼處理。

處理僵局策略：

①避開僵局：找到利益分歧點，求同存異

②化解僵局：適當讓步、休會、替換方法、更換談判人員、第三方調停等

③製造僵局：有時消失僵局可以扭轉局勢，關鍵時刻可以製造僵局

風險無處不在，談判雙方要熟知談判中可能消失的風險。

談判中的風險包括：宏觀風險、源於談判對手的風險、源於自身內部的風險。談判者應針對不同的風險，有針對性的實行相應的策略。

通過學這門課程，我覺得談判是一門藝術，談判人員的語言技巧在談判中扮演着特別角色。談判是表達的一種藝術，勝利的談判都是談判各方精彩運用語言溝通的結果。無論有聲語言還是無聲語言，在商務談判溝通中都起着非常重要的作用。正確的無聲語言能起到加強信息溝通的作用，錯誤的無聲語言則可能由於不合禮俗而引起誤會與衝突。所以，在平常的專業學習中都應當積存豐富的無聲語言學問，把握無聲語言的運用技巧。無聲語言交際在國際商務談判中起着補充、代替和調整的作用。無聲語言信息可以豐富語言所表達，在不同程度上起到幫助表達、增加力氣加重語氣的作用。並且在進展不順或者其他不利狀況下起到調整氣氛，使之轉入正常談判狀態。加強交際雙方在文化方面的相互瞭解和熟悉是至關重要的。通過對無聲語言信號的觀看和討論我們可以瞭解對方當時的物理狀態和精神狀態，從而為發覺對方的需要供應牢靠的根底。無聲語言交際是需要談判雙方在交往中不斷學習和仿照的。

在學習過程中，彭教師上課時聲情並茂、胸有成竹，手勢、語言、面部表情等無聲語言的表達恰到好處。整個教學過程中沒有照本宣科，補充了許多為人處世方面的案例、技巧。

在學習過程中我收穫許多，尤其在語言表達方面，我深切的瞭解到話不在多而在於精闢，要有見地，不是空話套話，要幽默營造一個良好的氣氛。眾所周知，語言蒼白無力很難説服對方。彭教師在課堂上建議我們在寢室要常常就每一主題綻開爭論，可以提高我們的語言表達力量，社交力量。在這方面，我認為確實要多練多溝通。我決心以後和同學朋友要常常就每一主題進展爭論，提高自己的語言表達力量。商務談判不是孤立的，包含許多的學科，包括：傳播學、社會學、心理學、行為學、公共關係學、語言學等等。所以我們在運用商務談判時，不僅要學好專業學問，還要學習相關學問，旁徵博引，觸類旁通。

在這裏再次感謝彭教師的辛勤工作。

商務談判心得體會7

短短5天的談判實訓很快就結束了。在此期間我和小組成員找到了“蒙牛”駐滄州辦事處，與其工作人員進行了一次真正的面對面的談判。只是一次令人難忘的經歷，自己真正感受到談判的氣氛。這次充滿挑戰的“旅程”，使自己把理論知識真正運用到到實踐中，是自己學會了更多的談判技巧鍛鍊了自己的團隊合作能力，應對突發狀況的能力，語音表達能力。總之是是自己受益匪淺。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統的理論教育方式，讓我們親身經歷，更加深有體會；其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的瞭解。

通過這次的商務談判，讓我發現商務談判是所有銷售工作中不可或缺的關鍵一環，很多人銷售工作做的很好，但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞着共同利益，才可以使談判順利進行下去。

商務談判能增加企業的利潤，商務談判是企業實現經濟目標的手段；商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑；商務談判是企業開拓市場的重要力量。

談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次要有比備的專業能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的`基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。其次是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養的外在表現。不論男女人員，在談判時的着裝、言行，可能關及到一場談判的成敗。而且關係到所代表公司或企業的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習十分重要。

談判策略也是至關重要的，它指導着整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所採用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的多種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業發展講求戰略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現，它是潛伏的，但在談判中又會出現。針對這種潛伏性問題，那麼策略的制訂就必然具有階段性。總的説來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細節決定談判成敗。在談判桌上什麼該説，要怎麼説，什麼事情是可以拍板，什麼時候可以妥協，甚至到穿着，會場佈置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，説堅決了表示該問題不能鬆口，説模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有迴旋的餘地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。

談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；最後，就是深刻體會到今日事，今日畢。

學習是循序漸進的一個過程，重點在於積累，而不能想着一蹴而就。這次模擬談判實訓自己有很大的收穫，對自己畢業後的工作甚至生活都會產生巨大幫助。是自己的團隊合作能力，應對突發狀況的能力，語音表達能力都有明顯的提高。最後感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導！

商務談判心得體會8

談判各環節的要乞降注意點，及風格的表現。以下幾點是我的學習總結：

第一，國際談判基本流程。

談判兩方友善交流;明確談判目標;確立談判人員;有關性地全面採集資料，透闢剖析目標重點，周到談判計劃，擬訂談判戰略;談判地址選擇，行程安排確立，翻譯人員的決定，抵達談判地進行談判;實質性談判，表現談判風格，運用談判策略爭取自己利益最大化(或雙贏局態);協議的簽署;談判總結，成就報告。

第二，談判的重點是人。

一個項目的利害除了其實質屬性之外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，所以，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格確立了談判小組的基調，在談判過程中，語言聲調，表情神情，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中據有優勢的團隊，才能使談判結果趨勢希望值，獲得成功。選對人，才能做對事。

第三，談判策略是指揮棒。

公司發展講究戰略，商務談判講究策略，本次小組談判的表現風格是indulgent，我組的談判策略擁有明顯的階段性和潛藏性，與上海天合汽車安全系統公司的貿易談判中，合理地服從，成立有好合作關係，並漸漸進行技術合作獲取對方公司的技術核心埋下伏筆，最後的收買談判中，以技術為王牌廉價收買對方財產。可見，此刻的合作已經不再是一次性合作，而要考慮到長遠的利益發展，合理預示掌握機會，談判策略終要影響最後談判結果。

第四，爭取定基調的角色。

談判中，誰來定基調意味着談判的.話語權的歸向，比方我國的鋼鐵貿易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權，在國際鋼鐵價錢提升的背景下，根本沒有資格站不來説“我們不肯意”，即便説了也沒重量，結果就是給我國鋼鐵行業帶來了巨大壓力。

第五，談判細節決定談判成敗。

在談判桌上什麼該説，要怎麼説，什麼事情是能夠點頭，什麼時候能夠妥協，甚至到衣着，會場部署，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比方在談判時的語氣問題，語調低了表示準備不充分，語調響了表示他們在該問題上沒有盤旋的餘地，自然，這些都是要在談判的氛圍中去領會的，有時表達錯一個意思將會致使本場談判失敗。不管是談判，做事也應當着重細節。

第六，影響力。

這是我在參加準備談判表演時最有感想的一點，人成功的某一點，説究竟就是她的影響力，這就是為何經理叫你幫他倒杯茶，你會願意，而換作是乞丐，根本不行能。而怎樣擁有，是我此刻向來在探索的

在這門課中學到了好多，但仍是有好多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原由，但更多的沒有領會到談判人員的處境，思想不夠發散，所以需要更多的實踐領會，將這些實戰性的東西消化於實質;再者，要仔細察看生活，好多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很簡單忽略;最後，就是深刻領會到今天事，今天畢，學習是順序漸進的過程，重在累積，而不是填鴨式的學習。

商務談判心得體會9

實訓一的談判總結

一、理論總結

商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。商務談判在交易過程中承擔着不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

商務談判主要為準備工作、談判和簽訂合同三個方面。

二、實踐總結

在此次談判中，我們已基本瞭解及基本掌握了商務談判的流程，瞭解談判讓步過程環節的要求及注意點。雖然我們組在最後一場作為壓軸，但是我們圓滿完成了談判價格目標：6。2萬元/百人。

在談判過程中，我們堅持讓步原則，不急不躁，找準時機等對方先做出誠意的第一步讓價6。8萬元/百人後，才開始我方的第一步報價5。51萬元/百人。小組主談劉澤雲和陳嬌表現極為突出，能夠抓住對方要點各個擊破，同時堅持為同學們贏得更多利益的理念，使對方做出了再一次讓步6。6萬元/百人，而我方便趁勝追擊，討價還價，做出5。8萬元/百人的二次讓步。最後經過兩方的口舌交戰，對方最終答應6。2萬元/百人的價格，獲得了雙贏的局面。

談判如此精彩，我們小組每一個成員從中也學到了不少東西。

（一）在談判之前我們兩方人員均要明確此次談判的目的；確定談判人員；相關性資料蒐集，分析目標的關鍵所在，制定詳細合理的談判方案；運用談判技巧策略爭取自身利益最大化。

（二）在模擬談判中的激烈爭辯、討價還價、迂迴戰術，都在一定程度上鍛鍊了我們的語言表達能力和應變能力，也讓我們認識到了自己的不足之處。

1。組員均未進入談判角色，分工不太明確且團隊意識較弱。

2。準備不充分，知識面太窄，信息瞭解不夠全面。

3。對價格的讓步沒有做出相應的對策。

通過此次談判，我們更好的瞭解了商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的`因素、讓價策略、讓價原則、報價方式與談判中我們應該注意的事項等。

總而言之，在商務談判中要知己知彼，建立融洽的談判氣氛，善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的方法和原則最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少損失，獲得商務談判的雙贏。

商務談判心得體會10

一、學前認知

對我們營銷專業的同學來説，談判一直是件神祕的事情，一直以來對談判充滿憧憬與嚮往。憧憬着若干年後，我們代表自己的公司在談判桌上脣槍舌戰。深刻了解這門課程對於我們專業的重要性。希望通過本學期系統性的學習商務談判，可以使我們很好的運用談判技巧，從而使我們在以後和對手的博弈之中取得成功，轉而獲得利潤。

二、理論學習

商務談判最初在我的腦海是一種十分專業的概念，但是這學期胡老師卻帶給我們一種完全不同的商務談判課程。通過課程的學習，我瞭解到商務談判是應用廣泛、十分實用、靈活性強、技巧多樣並且講究策略的學科。而通過實驗的演練，我對商務談判有了更進一步的瞭解。商務談判是談判的一種，作為應用與商業活動的一種談判，他有着自己的特點。首先，商務談判以經濟利益為目的。經濟利益是商務談判過程中談論的主要內容，更是商務談判的最終目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經濟利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經濟利益有包括很多種，有長期的，有短期的，有形的，有形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然後按照平等互利、公平競爭、講求效益的原則，運用各種技巧和策略，儘量使對方讓步，最後達成一致，進行合作。在幾種談判結果中，我認為雙贏是最好的結局，這樣有利於長期合作，也可以從一定程度上保證是服務或產品質量。其次，商務談判以價格為談判中心。商務談判的各種內容，最終都是可以折算成價格，以價格的升降體現出來。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準備，瞭解雙方的優勢、劣勢，瞭解雙方的市場地位等等，所謂知己知彼，百戰不殆！其實很多兵家謀略都是可以運用到商務談判中的，比如説以靜制動、以逸待勞、出其不意等等，也可以説，談判的會議室，就是一個無硝煙的戰場，但不同的是，這場戰爭的武器是智慧和實力，而結局也可以皆大歡喜！談判人員的素質及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質和知識，更要有良好的心理素質和語言溝通能力。談判涉及的學科特別多，內容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。

三、課中實踐模擬

在這學期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務談判，談判主題：皖西學院欲購置1000台台式計算機用於教育事業與各電腦經銷商的商務談判。這次的模擬得益於胡老師的用心指導而順利展開了。這次實訓全專業同學分成六個小組，我們組在呂少軍同學的`帶領下與董超同學帶領的小組進行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收穫了很多，特別是對學以致用，有很大感慨。

雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己方的利益而爭執不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

希望通過此次總結吸取其中的可取之處並在以後的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

四、收穫與總結

一個學期對於商務談判的學習使我清楚的瞭解到商務談判的流程，並且通過模擬談判讓我更好的將所學的知識運用到實際中去。更好的熟悉商務談判的各個環節和更好的理解商務談判的重要性。清楚的認識到談判的本質，以前簡單的認為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統的學習之後才曉得它們還是有很大的區別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，並不是一如生活中的全並經驗和感覺。雖然經驗在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據，不能憑空叫價，更不能信口開河。談判之前的準備是相當重要的，不打無準備之仗，只有知己知彼方能百戰百勝，所以談判之前的資料的蒐集是至關重要的。

作為市場營銷專業的學生我深知談判在我們以後的職業生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利於我們在商務活動之中處於優勢地位，不管我們今後是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術，而談判的藝術則恰恰表現在語言的運用上面。怎樣清晰、準確地表達自己的立場、觀點，瞭解對方的需要、利益，巧妙地説服對方，以及在各種社交

場合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語言表達技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現在開始，我應該多多看學習相關的社交禮儀以及在日常的生活中培養自己的説話技巧。並且學會如何正確的着裝，改變自己的形象以適應以後工作的需要。好好學習專業知識，瞭解商務活動的各種流程，以便在談判中處於主導地位。通過對各種相關知識的學習使自己在今後的工作中更加的得心應手，並且成為一個成功的談判者。

商務談判心得體會11

通過實訓鍛鍊學生對所學知識的綜合應用能力，將相關課程內容與實訓結合起來;將教學過程中的業務能力的培養與綜合素質的鍛鍊結合起來;將學生的學習熱情與學習能力的培養結合起來;將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作精神的訓練結合起來;激發每一個學生的積極參與，培養學生的積極性和創造性，提高學生的綜合技能。

一、《商務談判實訓》課的教學內容及要求

與課程配套的《商務談判實訓》課，是專門對學生進展綜合性的實踐性環節的培養與鍛鍊的教學活動。該實訓課是我們根據商務談判課程實踐性的特點，通過教學實踐的分析，引入專門能力實訓教學方法，搭建的課程平台，表達了課程設置的創新。

模擬商務談判的流程設計，是按照公司(或企業)對外進展商務談判的程序來進展設計，從市場調查階段開始，直到談判達成協議簽訂合同的全過程。商務談判實訓由教師按照指導書的要求下達任務，按照以下內容和要求進展組織安排：

1、談判準備

第一，組建模擬公司。即在教師的引導下，對學生分組設立模擬公司，確定各公司的名稱、經營範圍以及談判所涉及的產品等相關事項，同時學生在公司中擔任相應的職務，履行相應的職責。

2、以實戰方式進展商務談判實踐

要求談判雙方按照商務談判的根本程序，從談判禮儀、談判開局、進入實質性磋商、談判完畢到簽訂書面合同，完成整個談判的全部過程。

進展商務談判評價。每一場模擬談判完畢，要求未參加談判的學生對談判作好評價記錄，談判完畢後以發言的方式對剛剛進展的談判，從談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判內容、談判人員的配合情況、談判的結果等等方面進展評價。評價的目的是要找出差距，以到達不斷地提高談判水平的目的。然後由指導作點評。

進展跨組穿插談判。在各組的模擬談判完畢以後，選出在分組談判中表現優秀的學生，再組成兩個模擬公司進展穿插談判。其目的是總結前面的談判的經歷，提升談判水平，是一次較高水平的談判;

3、談判總結

進展談判總結。包括各每場模擬談判完畢後的場外總結、場內總結、教師點評和整個進展談判總結。包括各每場模擬談判完畢後的場外總結、場內總結、教師點評和整個模擬談判完畢後的學生書面總結，要求每個學生最後提交一份總結。

二、《商務談判實訓》課的效果及分析

1、學生的積極參與和收穫

在商務談判實訓周的實現過程中，學生都能認真對待，認真實踐、積極參與。按照設計的談判流程，從小組內學生的分工開始，對談判所涉及到的產品和產品市場情況進展深入的調查;在此根底上對談判進展精心的方案准備;預測談判中可能遇到的問題及採用的對策與方法;合同的準備和簽訂等等。

整個談判的流程做下來，就是商務貿易的全過程。學生普遍認識到商務談判實訓周是一次與他今後的工作密切相關的，實用性很強，能夠提高自己的綜合能力，為今後的工作打下良好的實踐活動。

商務談判實訓的設計是按照公司(或企業)對外進展商務談判的真實流程來進展，讓學生親自經歷商務談判的全過程。通過談判實踐，他感受到商務談判要取得成功，不僅需要運用學過的一些談判的知識和技巧，還需要大量的其他知識和技能。

為了鍛鍊自己，學生在遇到困難和問題時，能夠通過不斷的學習、查閲大量的資料、向老師請教等方式積極的面對和解決。另外，通過談判的實踐活動，學生充分感受到了談判的困難，切身地體會到談判對個人綜合素質的高要求。學生普遍意識到自己在知識和能力上的欠缺，由衷地體會到在校學習的重要

性、必要性和緊迫性。能夠深刻地感受到必須抓緊時間學習，不斷地完善自己，全面提高自身的綜合素質，為今後的工作打下堅實的根底。談判實訓周學生對學習知識重要性認識的提升，是這項實踐活動的最大的收穫。通過談判，學生在認識到自己的缺乏，找到了差距，也明確了學習目標。《商務談判實訓》課教學活動中學生的積極參與，認真的實踐，證明了實訓課課程設置的'重要性。

2、實訓課採用模擬公司商務談判的根本程序來進展，突出以下結合點第一、將教學過程中的業務能力的培養與綜合素質的鍛鍊結合起來

《商務談判實訓》的實踐性教學，是在學習了《商務談判》課程以後的一次理論聯繫實際的綜合性實訓活動。由於商務談判的過程涉及到很多的知識，如市場經濟、市場調查、市場營銷、商務禮儀、公共關係、商務談判，法律、商品知識等等。教師的設計是按照公司(或企業)對外進展商務談判程序來進展，從市場調查階段開始，直到談判達成協議簽訂合同的全過程。讓學生親自經歷整個貿易的全過程，僅有商務談判的知識是遠遠不夠的，涉及到對大量知識的綜合應用，對學生的要求是很高的。能夠在一週裏將學過的很多課程知識連接起來進展綜合應用的專用周也是很少的。第二、將學生的學習熱情與學習能力的培養結合起來

在這一週裏，經歷一次全過程的談判，很多學生的積極性是很高的。但是僅有積極性是很不夠的，能否順利的完成任務，還需要老師的細心引導，學生認真的準備和學習。商務談判涉及到很多的知識，比方談開局時的商務禮儀，很多學生上來就會出錯;又比方，在談判簽訂合同時，對合同的內容記不清，寫不全，甚至會漏掉一些很重要的條款。很多的知識的綜合應用過程中，出現這樣那樣的問題是再所難免的。在每一場談判完畢後，需要老師進展細心的指導，針對學生普遍出現的問題，將相關的知識進展再次的講解，這樣有針對性的現場教學，效果是明顯的。同時引導學生通過各種途徑去查詢資料，去不斷學習與創新。將學生的學習熱情與學習能力的培養和創新結合起來。

第三、把個人能力的培養與發揮團隊合作的精神訓練結合起來這一週裏要求每一個學生都要參加談判，經歷商務談判的全過程。談判小組劃分為每組5人左右，要求每一個學生在談判時都有自己擔任的角色。要順利的完成談判任務，談判小組必須有分工還有合作。各談判小組可以根據學生的一些

特長進展細緻的分工。比方談判角色可以有總經理、銷售、財務、技術、法律等等方面的人員。在談判過程中有主談、副談，什麼問題由誰來答覆，臨時出現問題時的應對策略等。這些都應當在談判方案的和談判執行方案中有所表達。

談判小組是代表公司(企業)對外進展商務談判，要順利的完成談判任務，沒有成員之間的合作是不行的。談判小組有詳細的分工還必須有合作。在談判的過程中，僅靠某一個學生的能力，還缺乏以完成整個談判的全過程，每個學生有自己的特點，要求各談判小組根據學生的一些特長進展細緻的分工，通過分工與合作，發揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個過程中，在鍛鍊每一個學生的談判能力時更注重培養團隊合作精神，即每一個小組成員在發揮自己能力同時，還必須考慮整體的利益，將對學生的個人能力的培養與發揮團隊合作的訓練結合起來。

3、激發學生積極參與，調動每一個學生的積極性

很多的實踐性教學活動總有少數學生不積極地參與，得不到真正的鍛鍊和提高。為克服這一痼疾，我要求每一個學生必須有自己的詳細任務，擔任一定的角色;在觀看其他小組學生談判時，每一個學生必須做好商務談判的評價記錄。促使每一個學生都能夠參與到實踐活動中去，發揮自己的作用，得到切實的鍛鍊和提高。經過老師細心的引導，通過定性與定量評分的方法來激發學生積極參與，調動每一個學生的積極性。

4、在總結中不斷提高

商務談判的實訓周是分小組進展的，每一個小組在模擬談判的時，要求未參加談判的學生對該場談判認真聽取，認真作好的記錄，在談判完畢以後，由未參加談判的學生對剛剛進展的談判進展評價。評價的內容包括：談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、談判的內容、談判人員的配合情況、談判的結果等等。評價的目的是要肯定做得好的地方，指出缺乏之處，以起到學習和借鑑的作用。最後由老師做的總結性的點評。老師的點評及為重要，學生談得怎麼樣，有哪些問題，這個過程是一個現場教學的過程，也是幫助學生不斷學習和提高談判水平的過程。

在每一場模擬商務談判完畢以後，學生參與談判評價的積極性都很高。之後老師的點評，學生聽得都非常認真。他們不斷的在思考怎樣才能做得更好呢？模擬商務談判的活動就在這樣一個實踐——學習--再實踐--再學習的過程中不斷實踐與創新。接下來的一場又一場的模擬商務談判，會在不斷的學習和借鑑中得到提高。最後進展的跨組穿插談判，就是在總結前面的談判的經歷後的一次較高水平的談判。學生的學習熱情，也會越來越高，這個過程也是學生互相學習共同提高，培養和鍛鍊學生的創造性思維的過程。

5、實踐活動對學生的鼓勵作用

每一個學生都要上場參與談判，商務談判的實踐給了他提供了一個發揮自己能力的舞台，一個展示自己風采的時機，學生們都在展示自己的實力。參與的過程中他們體會到了“台上一分鐘，台下xx年功”，“書到用時方恨少”的深刻含義。

商務談判實踐活動這個舞台能夠展示學生的風采，它還是一面鏡子，能夠照出各自的缺乏和差距。模擬談判完畢以後，自己談得怎樣？發揮得好嗎？為什麼自己表現得不盡人意？自己還有哪些缺乏？每個學生都在反思。這面鏡子，折射出學生好的一面與缺乏之處，照出來的差距反映出來的是應該怎麼去做人、做事的問題。通過談判學生們發現了自己的差距與缺乏。在老師的引導下，學生體會到對工作的認真負責的態度，老實守信的優良品質的重要性。也激發起他們對學習知識的重要性、必要性和緊迫性的認識，使他進一步的明確了學習目標。

6、實踐教學對教師教學的總結與提高

通過商務談判教學實踐，體會到教師應當不斷探索與創新，不拘泥於課堂的知識講授，通過多種途徑培養和激發學生的學習積極性、主動性和創造性。只要我們的教學方法得當，進展了合理有效地組織，適時地引導和鼓勵，激發學生積極參與和認真地實踐，是能夠實現理論聯繫實際，提高學生的綜合素質和能力的。

商務談判心得體會12

這學期的國際商務談判讓我學到好多談判方面的知識，包含談判前的準備、談判人員的要求、各階段的策略、還有談判的交流藝術以及應注意的禮儀、不一樣國家和地域的商務談判風格。此中的兩次模擬談判給了我很深的印象，固然我們小組出了好多

問題，但是仍是讓我學到好多東西。

第一是談判前的準備。

這個階段最重要的是採集好談判的信息準備好有針對性的談判方案。認識對方國家的政治、經濟、文化、宗教崇奉、法律制度、商業習慣、社會風俗能夠為我們談判的順利進行供給有益的條件。還有就是要對對方的經營情況、財務情況、信用情況等都需要清楚。採集到這些信息以後就要依據我們想要購置貨物的數目價錢來準備一套談判方案了。這就要求對任何可能發生的事都有展望而且準備好應付方案。在第一次的模擬談判中，買賣兩方以前沒有交涉好先決條件，以致於談判過程很難堪。

第二就是商務談判各階段的策略。

開局階段的策略是談判者謀求開局中有益地位和實現對談判開局的控制而採納的行動方式和手段，典型的開局階段的策略主要有一致式、保存式、坦誠式、和攻擊式。自然採納這些策略是我們應當充分考慮談判兩方之間的關係和兩方的實力。報價標記着談判進入實質性階段，也標記着兩方的物質性要求在談判桌上亮相。報價時我們應按照賣高買低、一定以及合理的原則，不可以漫天要價。協商階段是談判兩方當面議論、説理以及論戰，甚至發展為爭執的階段，是實質性的協調或較量階段。在此階段談判者應付講價還價的基本方法特別熟習，這樣才能夠幫助己方獲取有益的地位。退步是談判的重心，在談判時一定謹慎的加以對待。記得在七八組的談判中買方很堅持自己的原則，在違約金的問題上一步不讓，我感覺這樣很可能使談判墮入僵局兩方沒法持續。所以在實質的談判中該讓的時候讓一步也是能夠的。在這八次的模擬談判中我感覺最重要的是講價還價的階段兩方應給出各自的原由要求降價或許抬價，這樣更簡單説服對方。在五六組的談判中買方提出賜予對方商品優先促銷權益來要求對方降價是很好的迷惑手段。

第三就是商務談判中的交流藝術。

語言是兩方交流和交流的工具，運用語言不單能表達我方的立場、要求、建議，也能夠經過語言更認識對方的立場、看法、想法。有聽有問，在聽和問的時候也要講究藝術。在第七八組的談判中，買方想要改變已經定好的付款方式就對賣方説：“不好心思，剛才我沒聽清楚，付款方式還需要進一步的議論。”這樣明顯防止了直接要求改變付款方式可能會碰到的難堪也不會讓對方感覺我方沒有誠心。

第四就是要講究禮儀。

國際商務談判禮儀的'作用已經是律己，二是敬人，三是反應一國的文明程度。作為一名談判者在談判時應注意衣飾要整齊，注意個人衞生，舉止方面要舉止高雅、莊重莊重，表情自然誠心、平和可親。

第五就是不一樣國家和地域的商務談判風格。

固然我們模擬過程中沒有波及這方面的東西，可是在實質過程中假如很熟習兩方的談判風格能夠據此來做出一些很好的準備使談判順利進行。

經過這學期的學習，學到了好多對於談判的知識，得益匪淺，為此後的工作確立了基礎。我感覺這學期的模擬談判很受用。我感覺此後的模擬談判應注意以下的問題：

1.談判前兩方要交流好，包含兩方的背景資料、經營財務情況以及約定的準備購置的商品名稱、貨號等。兩方人員要明確自己的職務以及在談判過程中該説的不應説的。

2.談判過程中各個人員要各司其職，從自己崗位這方面給出降價或許抬價的要求。就像採買主管能夠説近來採買的資料比許多要求其降價或許延緩付款，等等。談判過程中每位成員都要參加，自然主談是説話最有重量的也是最多的。第一次的談判中我們組每位成員都有講話，但是明顯主談的地位沒有展現出來，所以第二次我們有些成員沒有講話造成談判過程中有些力所不及。

3.談判時語言不要太盛氣凌人，固然是模擬談判語言仍是講究一點的比較好。在實質過程中老是説買賣不行仁義在，即便此次買賣做不行但是隻需互相結納，此後也會有時機再合作的。

4.談判過程儘量包含各個方面的東西。價錢、數目、付款方式、貿易方式、保險、商檢等都要波及。各個方面的專業知識要有深度認識，就像違約金的比率，保險金額等。

5.談判過程還需要又一個主持全局的人。我感覺主要由主方的疑問人員來擔當控制談判場面和流程，在出現問題時提出暫停或許歇息等。

這些問題在我們談判的過程中都出現了，此後這些方面的問題都要防止才可能做出對己方有益的談判。

商務談判心得體會13

本週我們進行了商務談判實訓學習。這次實訓由我們的包昂老師帶領，這次實訓主要圍繞着幾個案例展開的。經過兩天的理論學習和兩天的例題探索，我瞭解到了商務談判的趣味性和重要性。包老師讓我們進行模擬談判是為了鍛鍊我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用把理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成八個小組，每個小組需要經過理論的案例分析做出了本組的劇本。我們每個小組成員都會扮演不同的角色來體驗商務談判的`過程。在案例分析雖然我們還有許多分析和解釋不到位的地方，但是我相信在我們包老師的指導下我們都明白了自己的不足，吸取了教訓，得到了商務談判的經驗。為我們以後踏入社會，增加了社會經驗。我們勉強也算是跨入了談判領域，得到了談判的基本技巧。

在實訓的第四天我們就基本結束了我們的理論部分，要進行一場商務談判模擬，各個小組都在積極認真的準備着，我們小組也不例外。經過星期四一天的努力，我們小組完成了劇本，各個成員也有了明確的分工。經過前期的各個案例分析，我們小組基本按照商務談判的規則和步驟完成了這一份劇本，希望包昂老師和同學們能喜歡。

在這次人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

經過我個人的總結，我認識到：在談判前，資料的收集、整理對談判很重要的影響着談判的進度和達成一致的成功率。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的ゴ傭提高談判成功率。在談判時要明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位ネ時要有敏捷的思維更要不斷轉換思路扭轉談判形勢。學會控制談判氛圍有一句話説的好，“一張一弛，文武之道也。”

拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。最終實現包老師所説的雙贏結局。

短短的五天實訓，雖然不長。但是在老師的領導下，在同學們的配合下我們完成了我們大學期間最後一個實訓。星期五的實際模擬中，我們發現了許多不知足，再開始時，各組代表成員對各己的分工不明確，甚至在雙方互遞資料的時候出現混亂。在語言的表達上，有時候沒有控制好措辭，只是尷尬的場景出現。也有跟着情緒走的，這是不合理的。畢竟代表的不是你個人，而整個團隊。

商務談判心得體會14

這學期我們開設了商務談判這門課程。剛開始對這門課知之甚少，隨着老師的講授，對這門課的瞭解逐漸增多，知道了商務談判的一些基本的理論常識，漸漸地對這門課產生了興趣。

通過本課程的學習，我獲得了許多收穫：

一、通過學習我們正確認識了談判的普遍性。

談判是解決衝突謀求發展的一般手段，成功與否有它的先決條件：1、該問題是否可以通過談判解決；2、談判者是否願意作出交換和相應的妥協；3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關鍵不在於談判人員的技巧，而是談判人員優秀的人格和正確的價值觀。這點告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超，沒有正確的價值觀和優秀的人格，談判時不可能成功的。談判具有藝術性，體現為談判策略和技巧的制定與實施。

二、談判人員自身的培養對談判成功與否也很重要。

談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識結構，好的談判者應該是博覽羣書，對各方面的知識都有所涉獵，只有這樣才能成為一個真正好的談判者。

三、通過課堂上對氣質的探討讓我們知道自己是什麼氣質的人。

各種氣質分別體現在不同人身上，讓我們對自己有更深的瞭解，知道自己的不足後努力去克服。通過測試我是屬於膽汁質的，以後處事我就應該剋制自己，讓自己在衝突中冷靜，不急不躁，考慮周到後再作出決定。

四、通過老師介紹，接觸了各種談判理論。

1、國際商務談判的“需要理論”，主要觀點：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應善於發現對方的利益和己方利益相互聯繫，驅動對方對各種需要的重視。通過各種方法去發現談判方的需要，再根據自己的需要決定應用相應的策略，具體包括六種策略。

2、談判的過程理論，把談判分為以下幾個過程：

（1）開局階段；

（2）對開始階段的回顧和總結階段；

（3）實質性談判階段；

（4）交易和明確階段；

（5）成交階段。對應各個階段，談判人員應持不同的態度，不同的語言風格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過程有深入的瞭解，才能談判順利進行，最後才能成功的談判。

3、談判方針理論，它是把談判技巧與方針結合在一起研究。

（1）“謀求一致”是一種謀求雙方共同利益，最大可能的努力的方式進行談判；

（2）“皆大歡喜”是一種保持積極關係、各得其所的談判方針；

（3）“以戰取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺騙手腕，應當避免爭個你死我活，結果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對方，實質是損害了雙方的利益。人們應該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當滿足的“皆大歡喜”去談判，但無論如何，“不戰取勝。”談判模式不是第一個確定其立場而是認清自身的需要，然後去尋求和探索對方的需要，談判的`根本目的是共同努力去找出達到需求結合點的途徑。

4、談判實力理論，主張談判者要能夠嫻熟運用談判技巧，取得談判成功的基礎是談判實力。談判過程中我們首先應正確判斷自身的實力，然後保持自己的實力，最後增強自己的談判實力。5、原則談判法，説明原則、理想與利益的關係。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執己見、討價還價。主要理論觀點：

1）把人和事分開；

2）集中精力於利益而不是陣

（3）就共同利益設計方案；

（4）堅持運用客觀標準。

五、商務談判的策略。

商務談判策略指在商務談判中，為實現談判目標而制定並實施的，關係談判全局，並貫徹談判始終的談判戰略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利於自己的方向轉化，以求達到預期的目的。

商務談判策略的選擇包括開盤策略、姿態策略、情景策略。開盤策略有速決策略，指預計所選擇的發盤，不須進一步磋商，就會被對方所接受;剋制性策略指所選擇的發盤，至少能保證對方還盤能夠達到本企業談判目標；但又具有較大的談判餘地，並且有足夠的吸引力，對方是不會拒不理睬的。姿態策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認識、尊重，對上次的經驗滿意可以選擇温和而積極的策略；温和而消極策略適用於本企業談判人員對過去的交易不完全滿意，應防止對方援引過去交易的先例來對待目前的談判；如果我方談判人員對對方不認識或不尊重，對方企業形象欠佳，但我方希望通過本次談判達成公平交易就可選擇強硬而消極的策略。情景策略可根據情況採取攻勢與防禦策略。六、商務談判的技巧。

談判技巧，是談判人員處理談判具體問題的方法或能力，是為貫徹實施談判計劃和談判策略的具體操作活動。談判技巧運用是否嫻熟關係到談判的成敗。談判技巧在談判中表現為語言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。

通過學習總結了以下幾個基本技巧：

1、商業談判要努力創造一種和諧的交流氣氛；

2、商業談判中要善於傾聽、分析和判斷；

3、要打好商業談判的“團體賽”；

4、商業談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術；

5、商業談判要儘可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失；

6、要掌握商業談判中讓步和堅持的火候；

7、商業談判要厚道，要讓對方有一定的成就感。

七、商務談判的實務。

包括商務談判的準備、國際商務談判的文化與風格、談判行為及其規範、商務談判與市場營銷。談判準備首先要確定談判目標與對象，我們要明確理想目標、現實目標與立意目標，我們要明白底線並不是現實目標，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。

我們確定的談判對象必須滿足我方的談判經濟目的。在談判班子的組建中，領導人應具備知識全面、領導能力、決策能力、事業心和獻身精神。準備階段的最後是模擬談判，它具有發現問題、彌補漏洞、優先方案、鍛鍊談判人員重要作用。國際商務談判中面對不同的文化與風格，我們可以採取以下措施：

1、要注意傾聽並適時作出反應；

2、要善於發問；

3、要使對方充分了解你的想法；

4、溝通的內容要講究針對性；

5、要考慮談判風格的差異；

6、要適時使用委婉語；

7、要適時使用模糊語言。

商務談判心得體會15

在本學期，學校安排我們學習了《商務談判》這門學科。學好它，相信在今後的學習工作中，尤其是踏上工作崗位後，會讓我們受益匪淺。我們現在還只是一名學生，還沒有真正的步入社會，對於學習經濟類專業的我來説，我覺得學習這門課還是非常必要的。它可以教會我們一些社交等各方面的知識，是一門很實用的學科。對我來説，談判一直是件神祕的事情，一直以來也對談判充滿了憧憬，通過學習我漸漸認識到了“談判”需要豐富的知識，果斷的性格甚至需要獨特的人格魅力。

在現代社會，禮儀不僅僅是關係到我們的個人形象，更是一門非常有用的學問，也是一門高深的文化。説它有用，是因為通過合理的着裝以及禮儀，來促進貿易談判；説它高深，同樣是交談，為什麼有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發雷霆，生意告吹。通過學習商務禮儀，讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以後找工作會有很大幫助！給別人也會產生好的印象。同時增強了我的內在素質，也塑造了我的外在形象。隨着人們日常交際的頻繁，在商務活動、公務活動、社交活動中越來越重視交往的細節，也許一個微小的細節決定了一個人的第一印象。俗話説：“沒有規矩，不成方圓。”所以，做任何事情，都應有一定之規。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準則和規範，是互相尊重的需要。

談判就是人們為了協調彼此之間的關係，滿足各自的需求，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關談判的內容，只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關係千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物，會很自然地與貨主討價還價。如果説談判真有什麼玄妙之處的話，那麼就在於它是一項既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術和技巧的人類活動。談判是由人來實現的，人的心理對談判具有強烈的影響。商務談判心理是指在商務談判中談判者的各種心理活動，它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現實的主觀能動的反映。譬如，當談判人員在商務談判中第一次與談判對手會晤時，對方彬彬有禮，態度誠懇，易於溝通，就會對對方有好的`印象，對談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會對其留下壞的印象，從而對談判的順利開展存有憂慮。

人與人的交往最害怕的莫過於冷場、尷尬、僵局的出現，在這些時候我們往往不懂得如何去圓場，或者説造成這些狀況的原因很難準確地把握並避免。談判中也會出現僵局，也會進展不順以致無法繼續，而造成僵局出現的原因也有很多。如立場觀點的爭辯、有意無意的強迫、人員素質的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，學習不是讓人記住什麼，而是當你需要的時候可以輕易的找到。將有限的知識放入無限的生活與問題中，觸類總會旁通，學習的精神也許大於學習的內容吧！

現在學期快結束了，説真的，還真捨不得。對老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人羨慕的是他豐富的生活閲歷。在他講課的過程中除了商務談判的東西，還貫穿很多課外知識，也拓展了我們的知識面。學習這門課程讓我受益匪淺，大概這正是古人所説的“修身養性”吧。在日後的生活裏，我還會不斷充實自己這方面的知識，讓學習不中斷。

在老師的教學下我們學習了《商務談判》這門課程，對於我來説，學好這門課程尤其重要，在以後從事的工作中，我們會經常就一些問題與員工進行談判，想要成功的解決問題也離不開談判。通過本次的學習，我受益頗多，知道了什麼是商務談判，掌握了技巧、以及意的事項等等。

一、為談判創造有利的條件

同理心：將心比心，換位思考。真正能做到的又有多少人？我們每一個人都知道不管是工作還是説話，都要站在別人的立場想想，可一旦到了現實中我們就忘掉了這一點。我們説任何話做任何事都會有我們的目的，而在生活中試問我們又有多少人能真正把握方向呢？談判成功與否：其中談話的內容佔7%，談話的態度佔38%，而人與人之間的關係卻佔到了55%。因此在談判過程中要懂得如何去説，也要懂得如何去聆聽。缺乏聆聽的技巧，往往會導致輕率的批評。一個人會任意的批評或發出不智的言論往往是因為他不管別人要説什麼，只想主控整個談判的場面。仔細聆聽別人對你意見的回饋或反應，得知對方是否瞭解你的觀點或感覺。而你也可以看出對方所關心、願意討論的重點在哪裏。

二、善於利用語言

我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬於可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、瞭解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在談判中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。

三、先維護關係，再解決問題

在解決問題之前最好是先維護好關係，傾聽聆聽員工意見、靜心交流，試着從多方面瞭解對方的感覺、意見，只要真正明白了問題背後真正的原因或需求，就能夠用另外一種説詞去化解一場衝突。智慧的人用心説話。

在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；最後，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。