商務談判技巧【薦】

商務談判技巧1

【課程收益】

參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具 1、制定談判計劃和工作鏈 2、各自議價模型 3、價格談判的步驟

4、價格與成本分析的方法 5、買賣雙方的開價原理 6、“需求-BATNA”評估模型 7、用“分解法”測算對方底價 8、“相機合同”及“認知對比原理” 9、“決策樹”和“沉錨效應” 10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”

【課程大綱】

第一講：談判的原則及行動綱領 一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種類型及戰略 三、談判風格與行為表現

四、價格槓桿原理與蹺蹺板效應 五、談判十要/十不要

六、談判認識上的五大誤區 七、買賣雙方的價值平衡模型 八、利益分歧導致談判 九、商務談判的五大特徵 案例分析與討論

第二講：談判戰略制定與如何優先掌控談判節奏 一、談判分析的七個核心要素 二、交易雙方合作關係矩陣 三、談判戰略選擇模型

四、什麼情況下不適合談判 五、掌控談判節奏的三要務 六、談判戰略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的六大障礙 九、防範談判中的九個漏洞 情景模擬談判

第三講：談判兵法、戰術與運用

一、蠶食戰之步步為營 二、防禦戰之釜底抽薪 三、游擊戰之紅鯡魚策略 四、外圍戰之談判升格 五、決勝戰之請君入甕 六、影子戰之慾擒故縱

七、攻堅戰之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備

九、用“沉錨理論”縮小談判範圍 十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論

第四講：各自議價的技巧與方法 一、各自議價模型

二、討價還價的基本戰術 三、價格談判把握的重點 四、價格談判的五個步驟 五、開價與還價的技巧 六、影響價格的八大因素 七、瞭解並改變對方底價 1、打探和測算對方底價

2、案例：確定最合適的談判價格區間 3、影響對方底價的三大因素 4、改變對方底價的策略

八、價格解釋的五個要素 聯合談判的三大注意事項 九、價格解釋的注意事項 案例分析 十、價格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務談判禮儀與各國談判風格 十二、打破談判僵局最有效的策略 商務談判禮儀與禮節 十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風格 十四、讓步的技巧與策略 日本人的談判風格 1、案例：不當讓步的結果 歐洲人的談判風格 2、案例：巧妙的進退策略 各國非語言交流技巧使用頻度 3、案例：步步為營的談判策略 案例分析 十五、用決策樹確定最優競價 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講：商務談判經典案例 情景模擬談判 海爾競購美家電巨頭美克 第五講：聯合談判的戰略與戰術 中海油競購優尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發電機組銷售談判 聯合談判的核心思想 金山公司機車零部件採購談判 聯合談判的行動框架 音視頻壓縮卡採購談判 如何實施聯合談判 中國工程公司的BATNA 用相機合同解決爭端 電梯設備採購招投標談判 用後備協議防範風險

商務談判技巧2

談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要儘可能創造出友好、輕鬆的良好談判氣氛。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，並適當給予迴應，這樣既可瞭解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。 談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

商務談判中，無論是基於贏得儘可能大的利益空間的考慮，還是基於儘量縮小企業損失的目的，都離不開對談判技巧的運用。

提及談判技巧，許多專家對此已有解讀，在各種網站教程上也能搜到不少相關內容。作為一個有着多年本土實戰經驗和跨國公司從業經歷、從事過多種工作、擔任過多家知名企業管理層的職業經理人，史光起對談判技巧有基於其個人經驗的解讀。如下，世界工廠網小編與您分享他談及的商務談判中的12個談判技巧：

1、確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。

如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客户，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作

會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，儘可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕鬆上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的瞭解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的機率最高。

瞭解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裏底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場採購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的採購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它採購商的情況，這樣就可以適時給出相較

其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他採購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為採購商，也可以採用同樣的反向策略。

3、準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝着一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裏就會發生奇妙的改變。

5、設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該説的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裏底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式，儘可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕鬆的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨着接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加註意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這裏要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的

語速也有利於對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與願違，多數結果不會很理想。

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過於直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務談判中並非張牙舞爪，氣勢奪人就會佔據主動，反倒是喜怒不形於色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能剋制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也説過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂迴前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。

應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你説出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。

商務談判技巧3

隨着社會經濟的發展，人與人之間的經濟交往日趨頻繁，為了實現和滿足商業利益，商務談判迅速發展起來併成為促進貿易雙方達成交易的重要環節。當你我坐在桌前拉開談判的序幕，那麼談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當然，其最終目的，不是將對方置於死地，而是在“給”與“取”的過程中，在“合作”與“衝突”的調整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏”的理想目標，而商務談判需要講求的技巧及要注意的事項有很多，我們需要時刻記住。

商務談判的注意一：價值主張

它是指在可分配的利益中各自應該得到的份額。價值主張的基本特點就是零和遊戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。

商務談判的注意二：價值創造

雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以後再談。增量衝突一般源自開始缺少明晰的分配模式。價值創造是我們大多數談判所要達到的狀態。

在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠沒有結果。

如果提倡向前看，為今後作打算，則矛盾往往可以調和。價值創造本身是應該在解決衝突中加以提倡的。

商務談判的注意三：關係維護

基於原來關係的情況以及以後是否需要進一步維持關係來決定是否採用這項策略。長期交易與一次性交易截然不同，在長期談判中，關係維護會增強各方的信用，信用是降低長期談判成本的最佳方式。

關係維護並不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個長期的過程中增加受益。

舉個例子: 一個朋友，別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續簽，這樣做有一點好處，那就是他從來沒有被誰欺騙過，但是名聲特別不好，向他借錢的人也不會感謝他。另一個朋友借錢給別人，總是抱着要還就不借，借了就不指望還，將來有錢了就還，不富裕就酸了的思想。

商務談判的注意四

這人跟別人的關係特別好，但是不少錢是還不回來了。 因此，這個離子説明每個人都要注意關係管理。

在談判中：

第一方面，是站在多個角度進行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對方，我會在意什麼，假如我是旁觀者，我們會觀察什麼。

在談判之前要收集資料，包括有利於自己的，不利於自己的各個方面的資料，從而設置自己的BATNA。

第二方面，在一些最佳實踐中，我們常用的最佳做法要堅持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來使用。這種做法與一貫使用的最佳實踐是有區別的。

第三方面，根據不同的條件和環境確定自己需要塑造什麼樣的關係。

談判雙方條件不同，出發點不同，利益不同，那麼我們怎麼樣去協調這些關係，讓談判雙方在談判過程中獲得利益最大化。有經驗的談判手會把精力集中於選準策略擊垮對方的非分之圖，而花拳繡腿毫無補益。

有人説談判雙方是針尖對麥芒，是比耐心，是比心理素質。談判這種藝術，不單單是技巧，態度上的不同，而是一種對大局觀的把握。是一種人生歷練的展現。

商務談判技巧4

【課程收益】

參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具：1、制定談判計劃和工作鏈 2、各自議價模型 3、價格談判的步驟4、價格與成本分析的方法 5、買賣雙方的開價原理 6、“需求-BATNA”評估模型 7、用“分解法”測算對方底價 8、“相機合同”及“認知對比原理” 9、“決策樹”和“沉錨效應” 10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”

【課程大綱】

第一講：談判的原則及行動綱領

一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種類型及戰略 三、談判風格與行為表現 四、價格槓桿原理與蹺蹺板效應 五、談判十要/十不要 六、談判認識上的五大誤區 七、買賣雙方的價值平衡模型 八、利益分歧導致談判 九、商務談判的五大特徵 案例分析與討論

第二講：談判戰略制定與如何優先掌控談判節奏

一、談判分析的七個核心要素 二、交易雙方合作關係矩陣 三、談判戰略選擇模型 四、什麼情況下不適合談判 五、掌控談判節奏的三要務 六、談判戰略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的六大障礙 九、防範談判中的九個漏洞 情景模擬談判

第三講：談判兵法、戰術與運用

一、蠶食戰之步步為營 二、防禦戰之釜底抽薪 三、游擊戰之紅鯡魚策略 四、外圍戰之談判升格 五、決勝戰之請君入甕 六、影子戰之慾擒故縱七、攻堅戰之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備 九、用“沉錨理論”縮小談判範圍 十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論

第四講：各自議價的技巧與方法

一、各自議價模型 二、討價還價的基本戰術 三、價格談判把握的重點 四、價格談判的五個步驟 五、開價與還價的技巧 六、影響價格的八大因素 七、瞭解並改變對方底價 1、打探和測算對方底價 2、案例：確定最合適的談判價格區間 3、影響對方底價的三大因素 4、改變對方底價的策略 八、價格解釋的五個要素 聯合談判的三大注意事項 九、價格解釋的注意事項 案例分析 十、價格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務談判禮儀與各國談判風格 十二、打破談判僵局最有效的策略 商務談判禮儀與禮節 十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風格 十四、讓步的技巧與策略 日本人的談判風格 1、案例：不當讓步的結果 歐洲人的談判風格 2、案例：巧妙的進退策略 各國非語言交流技巧使用頻度 3、案例：步步為營的談判策略 案例分析 十五、用決策樹確定最優競價 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講：商務談判經典案例 情景模擬談判 海爾競購美家電巨頭美克 第五講：聯合談判的戰略與戰術 中海油競購優尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發電機組銷售談判 聯合談判的核心思想 金山公司機車零部件採購談判 聯合談判的行動框架 音視頻壓縮卡採購談判 如何實施聯合談判 中國工程公司的BATNA 用相機合同解決爭端 電梯設備採購招投標談判 用後備協議防範風險

【講師介紹】

譚曉珊，國際認證談判師，資深商務談判顧問及營銷顧問，高級培訓師，美國培訓與發展協會（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會員,全球認協會與美國職業談判協會授權項目——國際註冊談判師（CIPN）認證項目國內唯一指定培訓師，中國市場學會“中國市場營銷總監資格認證考試（CMAT）”項目特聘專家，並被中國市場學會評選為“20xx年度CMAT優秀培訓師”，中國中小企業競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA客座教授,中山大學EMBA主講商務談判清華大學戰略經營總裁高級研修班主講商務談判，清華大學領導演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網》、《中國管理傳播網》專欄作者，數家諮詢機構簽約顧問及培訓師。

商務談判技巧5

商務談判中的語言技巧

1、正確地應用語言

在商務談判中，談判必須使用具體、準確，並有數字證明的語言來加強談判的力度，除非是出於某種策略需要，才能使用模稜兩可或概念模糊的語言。

2、不傷對方的面子和自尊

當一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衞自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人迴避，有的人則會變得十分冷淡。這時，要想與他溝通、交往，則會變得十分困難。

在多數情況下，丟面子、傷自尊心都是由於語言不慎造成的。

因此，要避免上述問題，必須堅持區別人與問題的原則，對問題硬，而對人軟。對運用的語言尤其要進行認真的推敲。

3、用贊同、肯定的語言

贊同、肯定的語言在交談中常常會產生異乎尋常的積極作用。在交談中適時，中肯地確認另一方的觀點，能使對方產生認同感，從而使整個交談氣氛活躍。

應避免極端性的語言，如“肯定如此”;針鋒相對的語言，如“不用講了，事情就這樣定了”;涉及對方隱私的語言，如“你們為什麼不同意，是不是你的上司沒點頭”;催促對方的語言，如“請快點考慮”;言之無物的語言，“我還想説……”;以自我為中心的語言，如“如果我是你的話……”等等。

4、富有感情色彩

語言表達應注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸説，不僅意味着曉之以理，還意味着動之以情。有時候在説理不通的情況下，可先從情上打動對方。

5、注意説話的語速、語調和音量

交談中陳述意見要儘量做到平穩中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。

兩門大藝術——“問”和“答”

一、問的藝術

談判中的提問是摸清對方的真實需要和心理狀態，表達自己的觀點意見的重要手段。在日常生活中，問也是很有藝術性的。

有一名教士問他的神父：“我在祈禱時可以抽煙嗎?”另一名教士説：“我在抽煙時可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕，後者抽煙的請求則得到允許。為什麼在相同的條件下，一個被批准，另一個被拒絕呢?原因就是問話的藝術性。

哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什麼時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發問，這就是提問題的藝術。

二、答的藝術

在商務談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設計之後才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。

1、換位思考

問答的過程中，有兩種心理假設。一是問話人的，一是答話人的。答話人應換位思考，依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。

2、點到為止

點到為止，對於不能正面回答的問題，不做徹底的回答。

比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少?

你不能照實回答，你可以閃爍其詞説：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能説明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的。”

3、淡化興致

答覆問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續發問。

假如你在答覆問題時確實出現了漏洞，也要設法淡化對方追問的興致，可用這樣的答覆堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現在還不是時候。”“現在討論這個問題為時還早。”“這是一個暫時無法回答的問題。”

俗話説：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運用語言表達藝術，需要在實際商務活動中不斷付諸實踐，並不斷反省自己、總結經驗和得失。

商務談判中的語言特徵

客觀性：在談判的過程中需要用語言來表達想法和傳遞信息時，要務必注意保持客觀、尊重事實、不誇大、不任意的褒貶、不帶有個人的感情色彩。這裏面其實也包含了另外一個要求，就是要求談判者在談判的過程中儘量用真誠的語氣，表達出客觀的事實，這樣一來對於對手來講會更輕傾向於相信你所説的話，這點非常重要呀!

針對性：在談判的過程中，需要針對談判對手的特點有針對性的使用語言的特徵。談判者是急脾氣，就要言簡意賅，直入主題。談判者是個悶葫蘆，就要多觀察少説，控制和方面語速和及談判的節奏，儘量讓對方放鬆減少防備心理。

邏輯性：談判的時候，語言的表達上要考慮説話前後的邏輯性，因為具有邏輯性的語言會更加有説服力，邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內容閉合之外，還可以採用比較有技巧的邏輯詞彙。比如：因為……所以……;之前的情況……後來的情況……目前的情況……所以現在需要……等等語言來體現邏輯性。

規範性：談判中的語言表達需要禮貌、清晰易懂、準確嚴謹;儘量使用規範的用語，尤其是涉及到一些專業的談判內容時，更要主要對專業詞彙的掌控。

説了這麼多內容，眼看就要結束了，這篇文章和這個漫畫有什麼聯繫?瞎配圖吧。呵呵……在實際的談判過程中往往很多時候大家據理力爭，也難免會出現比較尷尬或者談不下去的情況，很多時候被對方逼着馬上給個答覆，如果直接説，這事做不了主，需要和上面彙報，那麼對方會看輕你，會認為你都不能決定還代表公司談什麼判?這時語言的技巧就能夠可以有效地利用起來了。比如可以説，開了這麼長時間會了，我們休息十分鐘吧?不行，我要先去下衞生間，剛才水喝多了。或者是午餐時間到了，我們下午接着談吧?等等方式能夠避免場面進一步尷尬同時也爭取了比較充裕的時間進行思考或者進行的彙報溝通。

總之：談判過程中除了對於語言要求必須能夠具備客觀性、有針對性、邏輯性、規範性之外還需要重點關注談判過程中的情緒和非語言所傳遞的信息，談判的時候並不是不停的説就一定能夠取得好的效果，往往有時候會是，此時無聲勝有聲!

商務談判技巧6

(一)兼顧雙方利益的技巧

兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判並不是在商務衝突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解衝突、實現談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務活動中順利地實現自己的商業目標，取得自己期待的主要商業利益。談判的結果並不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現出來。國際商務活動中，談判的雙方或多方都有着一定的共同利益，但他們之間也存在商業利益的衝突。應該承認，在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和衝突，而關鍵是我們如何運用有效的手段來化解這些矛盾和衝突。

具體可以通過以下方法達到：

1.儘量擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。

有些人在談判一開始就急於拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這麼大，先下手為強，就可以多切一些。其實，這種做法並不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

2.分散目標，避開利益衝突。

只有利益分散，各得其所，才不至於產生矛盾。在項目談判中，應避免選擇夥伴單一，而要善於營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利於擴大自己的選擇餘地，從而在技術方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利於打破壟斷，避免因不瞭解情況而陷入被動局面。

3.消除對立。

在談判中，雙方經常由於對同一問題期望的差異而導致談判進程受阻。事實上，很多情況，雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以採取靈活的態度，問題就能迎刃而解。為對方着想，從對方角度設計一個讓他滿意的方案，達到我的目的，這是上上策。

因此，妥協有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進兩步。能夠創造性的提出妥協方案，是一個談判者成熟的標誌。當然，也不是任何事情都可以妥協，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，並在適當的時候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。

(二)公平技巧

同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今後的合作中一定會採取消極的態度。但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

(三)時間技巧

時間的價值體現在質與量兩方面。所謂質即使要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最後使對方問我們“你覺得應該怎樣辦?”從而達到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結構，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就後談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經意間安排與會談無關的內容，最後使對方不得不草草簽訂有利於自己的協定，這樣的例子在商務談判案例中枚不勝數。

(四)信息技巧

永遠不要嫌瞭解對手太多。對對方瞭解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。

1.蒐集信息，正確反應

獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱祕的。但是實事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是説，一個具有很強觀察力的人，可以對公開的信息進行分析，從而看到隱藏在事實下的內容，從而找到自己想要的答案。

2.隱瞞信息，製造假信息

在懂得如何獲取有用信息的同時，還要會製造“迷霧彈”，製造假信息，來迷惑對方，或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內容，給對方造成壓力，從而很好的達到自己的目的。

3.注重無聲的信息

如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞着談判對手的內心世界。

(五)談判心理活動技巧

談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善於利用時機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現在慎用負面語言;語言要具有引導性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

(六)談判地位技巧

所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處於不平等的地位，那麼談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業身份;製造競爭;堅持到底的耐心和放鬆的心情來達到。

談判不僅是一門很重要的學問，談判更是一門藝術。每一次談判既是一次新的挑戰，也是一次新的機會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數次實戰的經驗，才能化險為夷，創造雙贏的結果。在商務談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭取合作條件，達到雙方滿意的目的。

商務談判技巧7

認識提問技巧的作用

1獲取更多信息

談判中,雙方需要了解對方的實力要求,掌握各種有關的信息和背景資料當談判者對對方的情況不完全瞭解和需證實自己掌握的情況時,可以直接採用提問的方式,獲取自己想要的信息

2增進溝通,活躍氣氛

談判是一個雙方溝通的過程,為了避免溝通時出現障礙,不妨在談判中多運用提問,即採用帶有徵求詢問性質的提問來表達自己的要求,此種方式最能博取對方的好感提問可以促使雙方充分溝通,弄清分歧的關鍵並使之不再進一步擴大,進而找出繞過分歧繼續談判的辦法

3引導談話的方向,控制談判的進程

提問是引起話題的動因,決定和引導着談話的方向,控制着談判的進程談判中可以通過巧問引出或轉移話題,使談判向着有利於自己的方向發展當談判氣氛漸趨緊張大腦有運轉不過來的感覺時,提問可以放慢談判速度,爭取時間重新組織思路,發動新的攻勢

4傳達消息,説明感受

有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案,事實上,卻同時把自己的感受或已知的信息傳達給對方例如:“你真有把握保證質量符合標準嗎?”問話像是要對方回答保證質量的依據,同時也傳達了問話人擔心質量有問題的信息,如果再加重語氣,就説明你十分重視這一問題這樣的問題也給對方一定的壓力,但切忌不要形成威脅

三種提問技巧

一做好提問前的準備工作

提前準備的問題可能看上去很一般,也較容易回答,對方在回答時可能會比較鬆懈,反而容易暴露他的真實想法,在此基礎上,當你再向對方提問時,對方只好按照原來的思路作答,而這個答案正是我們所期望的而且,作為提問的人,一定要首先明確想得到的信息,然後針對性地提問

二提問的方式要合理

提問的方式有很多,比如開放式問題封閉式問題等,再比如正問反問側問設問追問等各種提問方式的運用,均有其特定的效果提問的角度不同,對方的反應也不同,得到的回答也有差異究竟採用哪種形式,要視談判內容及其進展情況靈活掌握有時對方會借“無可奉告”“我也不大清楚”等託詞來敷衍問題,所以應該準備多種提問方式

同時,提問的句式應儘量簡短,如果提問的話比對方回答的話還長,將處於被動,顯然這種提問是失敗的,以簡短的問題引出較詳細的回答才是成功的提問一定要簡明扼要,一針見血,指出關鍵所在用語要準確簡練,以免使人含混不清,產生不必要的誤解

三如何把握提問的時機

1在對方發言完畢之後提問

在對方發言的時候,一般不要急於提問因為打斷別人發言是不禮貌的,容易讓人反感,當對方發言時,要認真傾聽,發現問題可以先記下來,待對方發言完畢後再提問,這樣不僅體現了自己的修養,而且能全面完整地瞭解對方的觀點和意圖,避免操之過急,曲解或誤解對方的意圖

2在對方發言停頓或間歇時提問

如果因對方發言宂長不得要領糾纏細節離題太遠等影響談判進程,那麼可以借他停頓或間歇時提問,這是掌握談判進程,爭取主動的必然要求例如,當對方停頓時,可以藉機提問:“您剛才説的意思是……”,“細節問題我們可以再談,請談談您的主要觀點好嗎?”“第一個問題我們明白了,那第二個問題呢?”諸如此類

3在自己發言前後提問

在談判中,當輪到自己發言時,可以在談自己的觀點之前,對對方的發言進行提問這些提問不是要求對方回答,而是自問自答,這樣可以爭取主動,防止對方接過話,影響自己的發言,例如:“您剛才的發言要説明什麼問題呢”,“我的理解是……”,“對這個問題,我談幾點看法”,“價格問題您講得很清楚,但質量和售後服務怎樣呢”,“我先談談我們的要求,然後請您答覆”在充分表示自己的觀點之後,為了使談判沿着自己的思路發展,通常要進一步提出要求,讓對方回答例如:我們的基本立場和觀點就是這樣,您對此有何看法呢?”

商務談判技巧8

用語言的藝術説服對方人們常説商務談判其實就是一場頑強的性格之戰。但即使再強的對手也是有軟肋的，其實商務談判就是不間斷的説服，而通過語言的表達來打動説服對方，則是與談判對手博弈過程中取得滿意效果的一種十分行之有效的手段。這是談判雙方都想做到的，但也是十分難做到的。商務談判中要想説服對手，首先要聽取對方的要求和想法，找到對方能接受的談話契合點進行敍述，提出己方的問題並回答對方的疑問。在觀點不一致時進行有理有據的辯論。只有通過這些多種多樣的語言藝術的運用，才能讓對方改變初衷，真心實意地受己方的意見和主張。在談判過程中雙方為了各自利益爭執不下時，如果能夠讓對方認同己方的觀點，做出讓步同意我們的要求和想法，那談判就取得了成功。但在談判的過程中，出現的情況是千變萬化的，這就要求在使用語言藝術的時候，要具體情況具體分析，合理正確使用不同的語言技巧，才能使談判雙方取得共識，求同存異，解決分歧。有時候也要設切身處地為對方考慮，從對方的利益出發，使彼此間的談判圓滿雙贏。

商務談判技巧9

　　摘 要：立本文首先討論了國際商務談判人員必須具備的素質，然後分析了國際商務談判的基本原則，在此基礎上提出了國際商務談判的策略應用。

關鍵詞：商務談判；策略；素質；原則

商務談判策略是談判人員在可以預見和可能發生的某種情況下采取的一系列相應行動方式、措施、技巧、戰術和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個優秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學會在談判中靈活運用談判策略，以促使談判達到預期的目標對外商務談判是指國際商務活動中不同的利益主體為了達成某筆交易, 而就交易的各項條件進行協商的過程。談判人員必須掌握相應的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達到事半功倍的成效。

1 商務談判策略的制訂

1.1 談判對象的差異

在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習慣和談判作風。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的瞭解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風格，因此，在制訂談判策略的時候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調整和應對。

美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實、乾淨利索。美國人認為貨好不降價，如果我們認為自己的商品好質量高，就應該出高價，或者運用各種手法和策略與之討價還價。

英國人講究紳士風度，作風誠實，注重傳統，與英國人交談時應以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一個很明顯的特徵，就是對於出口的商品經常延誤交貨，因此，在與他們談判時，要有建設性的意見，不必只侷限於價格，並且，一定要考慮到，在涉及進口貿易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。

德國商人被認為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準備和嚴密的計劃，很看重書面形式的合同，對合同的執行很嚴格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要注重形式，拘於禮節，對於有爭議的實質性問題要據理力爭，而一旦達成一致，就要嚴格履行，保證信譽。

在與法國人談判時，我們要制訂培養感情，注意細節的談判策略；對於俄羅斯的商人，態度明朗，保持耐心則是策略的重點；而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節和文化是需要考慮的主要方面。

綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。

1.2 談判目標的差異

在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什麼，做到知己知彼。

明確了雙方的談判目標後，要對雙方利益一致的地方和有可能產生分歧的地方進行對比分析，以便制訂出在進入正式談判時所應採取的對策。為了確定談判目標，我們必須對市場進行深入細緻的調查研究。比如我方想要達到的目標是什麼，可能達到的目標是什麼，而必須達到的目標又是什麼，如果沒有達到目標，又該如何應對等等，這些問題都需要在談判前做出思考並努力尋求解決的策略。對於在實現談判目標的過程中可能出現的關鍵問題，在談判前要進行深入的探究。在有目的的尋找關鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法後，要對這些解決方法進行深度分析，從而制訂出體的談判策略。

2 商務談判策略的運用

在談判進入實質性階段時，談判人員要根據談判的進程和發展狀況全面、靈活地運用各種策略，使談判在輕鬆、和諧、友好的氛圍中進行，並朝着努力爭取互利雙贏的方向前進。

2.1 多聽

這可以説是商務談判中最重要的策略之一。一個優秀談判者的工作首先是認真傾聽並理解對方的話語，一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點的同時找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點的時候，不要試圖打斷，聽的越多，學的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。

2.2 控制情緒

在談判中，要儘量顯示出尊重的態度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進行。尊重對方還表現在要慎重地看待對方的錯誤，在任何時候任何情形下，失態的吼叫都是不理智的，因為那不是在談判，是對抗。即使通過這種方式出現的勝者，也同樣是失敗的，因為他永遠失去了再次與對方合作的機會。

2.3 出其不意

這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點、要求或觀點等，使對方感到措手不及。比如，在談判時臨時改變談判的首席代表，由更高的權威人士代表繼續談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味着他們不得不作出更多的讓步。

2.4 聲東擊西

這種常用於軍事戰術上的策略也適用於談判。它是指在談判中有意識地強調對己方並不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視，然後在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉移對方視線和緩兵之計的作用。

2.5 疲勞戰術

在商務談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據心理學研究理論表明，一個性格比較急躁、外露、富有挑戰性格特徵的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對於這樣的談判對手，疲勞戰術是一種很有效的策略。這種策略在於通過多個回合的拉鋸戰，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候，就是我方反守為攻的時候了。

2.6 有限權利

談判專家認為，受到限制的權利才具有真正的力量，一個權利受限的談判者要比大權獨攬

的談判者更處於有利的位置。當談判一方在某個方面要求對方讓步時，另一方可向對方宣佈自己在這個問題上無權作出讓步，這就是使用了權利有限的策略。這樣既維護了自己的利益，又給對方留了面子。利用權利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因為如果對方要求直接與你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由於地位的差距，他遇到的壓力會更大。

2.7 尋求雙贏

談判的目的並不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結果，未來的交易一直延續才會成為可能。採取什麼樣的談判手段、談判方法和談判原則來達成對談判各方都有利的談判結局，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益衝突，談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

3 國際商務談判的基本原則

3.1 平等互利原則。

平等互利是當代國際商務談判中最基本的原則。它意味着談判雙方有相同的法律地位，體現了雙方平等的權利和義務，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收穫。否則，一無所獲的一方就沒必要進行交易。雙方都應該在平等的基礎上準備好一定程度的讓步以求互利互惠。

3.2 客觀合作原則。

談判就是為了解決問題與他方進行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在於尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。

3.3 靈活變通原則。

任何談判都是一個不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們在把握己方利益目標的基礎上，只要不放棄基本原則，可以考慮採用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協議得以簽署。

4 瞭解並關注對外商務談判要特別注意的事項

4.1 保險問題。

國際貿易規模巨大, 相應而言風險也很大。為了化解風險, 必須進行保險, 以便在受到損失時可以收到賠償費。

4.2 收回貨款的問題。

貨款回收是談判內容中非常重要的一項。如果合同條款不完備, 或者中間環節太多, 都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時間內, 無條件地付清一切款項。為了削除買方的自由裁決權, 另一方應要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 並且提供好雙方同意的單據, 證明貨已裝船或發運, 銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應方一定要保證只有對方信用證能滿足我方的條件時, 才可執行履約保證

書。

5 國際商務談判人員必須具備的素質

5.1 政治素質。

具備堅定的政治立場，保守國家經濟機密，維護國家利益和國家尊嚴。因為國際商務談判既是一種商務交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。國際商務談判必須貫徹執行國家的有關方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執行對外經濟貿易的一系列法律和規章制度。同時談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經濟組織的各種規定和國際法。這些問題是一般國內商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。

5.2 綜合文化素質。

任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判對象國有個很全面清楚的瞭解，瞭解對方的文化特點和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化，必然會在商務談判中誤入歧途，使自己在商務談判中處於被動和尷尬地位。例如，討價還價的行為在不同的文化裏具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個人不討價還價，他就會被認為是幼稚的。在這樣的文化裏，討價還價有多種作用，雙方主要是在個人層面上相互瞭解。曠日持久的討價還價過程成了發展個人關係的工具。然而在有些國家裏，急於討價還價可能是一種不值得信任的表現。在另外一些國家裏，人們會對整個討價還價過程感到不自在。在開始國際商務貿易之前，就必須理解和接受這些差異。

6 結語

商務談判既是一門科學又是一門技巧藝術，它也是一項解決問題，達成協議的複雜過程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務談判程序和談判技巧，熟練地運用一些談判策略，以使預期的目標在談判中實現。

商務談判技巧10

摘要 凡從事商業貿易或商業合作的人士，對商業談判應該都不陌生，商業貿易和商業合作大都是通過不同形式的談判來實現的。也有人把商業談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業談判的主動權，就必須懂得根據不同類型的談判而運用相應的技巧使談判獲得成功。常見的商務談判類型，一般分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。每一種均有其特點，對談判的結果影響也是有利有弊，如何做到審時度勢，合理選擇，處理有度，使談判的結果既能滿足自己的目的又能讓雙方達到雙贏的合作，這就需要一定的技巧。為此，我們在實踐當中通過不斷的摸索、感悟，獲得了一些經驗總結。

隨着我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO後貿易爭端的日益激增，商務談判活動的地位日益突出。商務談判幾乎滲入了商戰的每一個角落。通過談判手段解決雙方之間的矛盾和衝突，化干戈為玉帛，以期實現“雙贏”，更顯得愈發重要。

商務談判是基於自願、平等、互利、求同、合作、合法的指導思想和基本準則下進行。人們的談判是為了滿足需要，建立和改善關係，是一個協調行為的過程，這就要求參與談判的雙方進行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場比賽或一場戰鬥，非要論個輸贏，那麼都會站在各自的立場上，把對方看成是對手、敵手，千方百計地想壓倒對方、攻擊對方，已達到自己單方面地目的，這樣做最終結果往往是談判破裂。

商務談判是一門操作性極強的科學。在商務談判過程中，為了使談判能夠順利進行和取得成功，談判者應注意善於抓住對方主觀和客觀上的弱點，善於發揮己方主觀和客觀上的某些優勢，準確地把握談判中合作與競爭的“度”，這是談判成敗的關鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信，同樣需要根據具體情況，靈活運用適當的策略使雙方之間的分歧能夠合理解決，意見趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精於談判的一方，總是在談判之前，對要談什麼、怎麼談，可能發生的情況及產生的後果等，有一個思維活動過程，以便形成主意，預擬

方案，然後實施。談判中，總機警地注視對方，洞悉對方策略上的每一個變化，隨時利用每一個微小的進攻機會，把握談判的主動。

常見的商務談判，根據談判者所採取的態度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。

1、實施軟型談判的`技巧和方法

軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準備隨時作出讓步達成協議，迴避一切可能發生的衝突，追求雙方滿意的結果。

談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰略佈局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來，在不同的階段和條件下使用。不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

例舉：07年7月1日，由於藍天油庫在接收廣石化練廠20xx噸航空煤油後，發現接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內約7000噸航空煤油造成污染，初步估計損失航空煤油數十噸，價值近萬元;由於該批航空煤油佔據庫容，短期無法正常發運，因此影響了正常生產。藍天油庫及我辦事處欲對廣石化進行談判，首先要求對本次事故造成損失給予補償;針對本次事故，雙方應迅速建立快速反應程序，杜絕事故再次發生，確保日後正常輸送合格航空煤油。

翌日上午，雙方在藍天油庫內舉行談判會議。我方陳述事情經過，並將當時記錄給對方過目;同時將我方要求清晰向對方表達。

談判中，對方中一員突然提出觀看現場;然而，我方庫區工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利於我方的證據消失了，對方談話明顯強硬了。

鑑於將近中午休息時間，我方及時提出：暫時休會，並提出下午到對方罐區現場檢查及繼續會談。

中午，我方人員舉行內部會議：若對方現場出現無利於我方證據時，應以建立快速反應程序，杜絕事故再次發生，確保日後正常輸送合格航空煤油來作為談判首要目標。

下午，對方庫區全部油罐內基本無水，但個別罐有微生物。當我方提出：

鑑於目前狀況，暫不對此次事故索償，應立即建立快速反應程序，杜絕事故再次發生，確保日後正常輸送合格航空煤油時，對方迅速響應。

休會是談判人員調節情緒、控制談判過程、緩和氣氛、融洽雙方關係的一種技巧。談判中，雙方因觀點產生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協，往往會出現僵持嚴重以致談判無法繼續的局面。此時，休會是比較好的做法，給雙方適當的時間進行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來，客觀地分析形勢，統一認識，商量對策。

2、實施硬型談判的技巧和方法

在進行談判以前一定要做充分的準備，談判前準備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達到什麼結果。只有確定了目標，才能把一切因素儘量往有利於自己的這方轉化。同時，確定了一個非常明確的目標後，需策劃好每一個細節，這樣無論談判中出現什麼情況，你都能胸有成竹，輕鬆應對。

硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客户談判過程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常説談判就是要獲得雙贏，或者説雙方坐下來互相妥協。但硬型談判更多地強調的是己方利益，不管對方的談判條件多麼苛刻，永遠擺出一副高人一等，對方求於已方的架勢，從而達到不戰而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏鬥中，態度越強硬，其最後收穫也就越多。

例舉：在06年7月初，鑑於內地航煤資源緊缺，我集團公司要求我處緊急開通廣州-長沙的鐵路運輸渠道，儘快向內陸機場輸送航煤，確保長沙機場正常生產。經向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運輸相同外，危險品運輸必須在發運站按運輸費用4?繳納鐵路貨物保價。初步計算每月150節車需約2萬元保價，這與集團公司05年起實行的統一保險，降低各地保險費支出，節約經營成本的方針策略相脖。

為貫切集團公司加強全面預算管理，落實低成本戰略，我處需就“貨物保價”問題與鐵路進行業務談判。為避免談判初期引起壟斷企業的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現象，影響我開通運輸線，不能及時解決長沙機場供油的問題，我處決定採取邊發運，邊談判。

商務談判技巧11

【課程收益】

參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具

1、制定談判計劃和工作鏈

2、各自議價模型

3、價格談判的步驟

4、價格與成本分析的方法

5、買賣雙方的開價原理

6、“需求-BATNA”評估模型

7、用“分解法”測算對方底價

8、“相機合同”及“認知對比原理”

9、“決策樹”和“沉錨效應”

10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”

【課程大綱】

第一講：談判的原則及行動綱領

一、談判的三大基本原則

二、談判的兩種類型及戰略

三、談判風格與行為表現

四、價格槓桿原理與蹺蹺板效應

五、談判十要/十不要

六、談判認識上的五大誤區

七、買賣雙方的價值平衡模型

八、利益分歧導致談判

九、商務談判的五大特徵 案例分析與討論

第二講：談判戰略制定與如何優先掌控談判節奏

一、談判分析的七個核心要素

二、交易雙方合作關係矩陣

三、談判戰略選擇模型

四、什麼情況下不適合談判

五、掌控談判節奏的三要務

六、談判戰略制定之四步曲

七、談判必備的四把武器

八、影響談判成功的六大障礙

九、防範談判中的九個漏洞 情景模擬談判

第三講：談判兵法、戰術與運用

一、蠶食戰之步步為營

二、防禦戰之釜底抽薪

三、游擊戰之紅鯡魚策略

四、外圍戰之談判升格

五、決勝戰之請君入甕

六、影子戰之慾擒故縱

七、攻堅戰之打虛頭

八、用“認知對比法”降低對方戒備

九、用“沉錨理論”縮小談判範圍

十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論

第四講：各自議價的技巧與方法

一、各自議價模型

二、討價還價的基本戰術

三、價格談判把握的重點

四、價格談判的五個步驟

五、開價與還價的技巧

六、影響價格的八大因素

七、瞭解並改變對方底價

1、打探和測算對方底價

2、案例：確定最合適的談判價格區間

3、影響對方底價的三大因素

4、改變對方底價的策略

八、價格解釋的五個要素 聯合談判的三大注意事項

九、價格解釋的注意事項 案例分析

十、價格分析與成本分析的方法 情景演練

十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務談判禮儀與各國談判風格

十二、打破談判僵局最有效的策略 商務談判禮儀與禮節

十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風格

十四、讓步的技巧與策略

日本人的談判風格

1、案例：不當讓步的結果 歐洲人的談判風格

2、案例：巧妙的進退策略 各國非語言交流技巧使用頻度

3、案例：步步為營的談判策略 案例分析

十五、用決策樹確定最優競價 情景演練

十六、簽約的六大要訣

第五講：聯合談判的戰略與戰術

中海油競購優尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發電機組銷售談判 聯合談判的核心思想 金山公司機車零部件採購談判 聯合談判的行動框架 音視頻壓縮卡採購談判 如何實施聯合談判 中國工程公司的BATNA 用相機合同解決爭端 電梯設備採購招投標談判 用後備協議防範風險

【講師介紹】

譚曉珊，國際認證談判師，資深商務談判顧問及營銷顧問，高級培訓師，美國培訓與發展協會（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會員,全球認協會與美國職業談判協會授權項目——國際註冊談判師（CIPN）認證項目國內唯一指定培訓師，中國市場學會“中國市場營銷總監資格認證考試（CMAT）”項目特聘專家，並被中國市場學會評選為“20xx年度CMAT優秀培訓師”，中國中小企業競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA客座教授,中山大學EMBA主講商務談判清華大學戰略經營總裁高級研修班主講商務談判，清華大學領導演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網》、《中國管理傳播網》專欄作者，數家諮詢機構簽約顧問及培訓師。

商務談判技巧12

在商務談判中，對方的底價、時限、權限及最基本的交易條件等內容，均屬機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內容施展各自的試探技巧，下面就有關技巧做一些介紹。

一、火力偵察法。

先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態，然後，再根據對方的反應，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，並詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心裏很矛盾，如果據實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應付，有可能會錯過一筆好的買賣，説不定對方還可能是位可以長期合作的夥伴呢。

在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢?於是，他急中生智地説："我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行着這樣的準則："一分錢一分貨"、"便宜無好貨".乙的回答，暗含着對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在於，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的質量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急於成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。

二、迂迴詢問法。

通過迂迴，使對方鬆懈，然後乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優勢，實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限，就極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人蔘觀本地的山水風光，領略風土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套裏。至於對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制於他人也就不足為怪了。

三、聚焦深入法。

先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之後，然後再進行深入，從而把握問題的癥結所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，於是他就採用這種方法達到了目的。

首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產品質量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最後，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之後，隨即又進行深入，他從當前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負擔可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。

四、示錯印證法。

探測方有意通過犯一些錯誤，比如唸錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態，然後探測方再借題發揮，最後達到目的。

例如，在某時裝區，當某一位顧客在攤前駐足，並對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼裏的攤主就會前來搭話説："看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續説："這衣服標價150元，對你優惠，120元，要不要?"如果對方沒有表態，他可能又説："你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，100元，怎麼樣?"

顧客此時會有些猶豫，攤主又會接着説："好啦，你不要對別人説，我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會迫不及待地説："你剛才不是説賣100元嗎?怎麼又漲了?"此時，攤主通常會煞有介事地説："是嗎?我剛才説了這個價嗎?啊，這個價我可沒什麼賺啦。"稍做停頓，又説，"好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!"話説到此，絕大多數顧客都會成交。這裏，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙地探測並驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之後，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。

商務談判技巧13

中澳鐵礦石談判----力拓集團與中國寶鋼

甲方：中國寶鋼

乙方：力拓集團

06、07的中國鐵礦石談判剛剛結束，20xx年戰火又已揚起，而且一開始就是攻堅戰，澳大利亞鐵礦石供應商力拓集團與中國寶鋼集團的鐵礦石談判仍在進行中,力拓仍堅持要求中國鋼廠在運費上給予補償。雙方談判的成功與否將對中國與澳大利亞之間的鐵礦石進出口貿易產生重要影響。請雙方代表切實代表自己國家和公司利益、綜合考慮多方面因素進行談判。

談判考核目標：甲乙雙方在談判中如何維護自己國家和公司利益?

商務談判技巧14

商務談判中的技巧一、幽默拒絕法

無法滿足對方提出的不合理要求，在輕鬆詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕鬆地説：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓着肚子瑟瑟發抖地為你們幹活吧!”

某洗髮水公司的產品經理，在抽檢中發現有份量不足的產品，對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價還價，該公司代表微笑着娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味着一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據説從那以後，合格率為百分百。如果你們提貨後能將那瓶份量不足的洗髮水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗髮水的好機會喲。”這樣拒絕不僅轉移了對方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。

商務談判中的技巧二、移花接木法

在談判中，對方“要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙，既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”“除非我們採用劣質原料使生產成本降低50%才能滿足你們的價位。”暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協。也可運用社會侷限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。

商務談判中的技巧三、肯定形式，否定實質

人人都渴望被瞭解和認同，可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質性內容，予以肯定，產生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，藉機順勢表達不同的看法。某玩具公司經理面對經銷商對產品知名度的詰難和質疑，坦然地説：“正如你所説，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經費運用在產品研發上，生產出式樣新疑時尚，質量上乘的產品，面市以來即產銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脱銷……。”

商務談判中的技巧四、迂迴補償法

談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們再拒絕時，在能力所及的範圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。自動剃鬚刀生產商對經銷商説：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何?”房地產開發商對電梯供銷商報價較其他同業稍高極為不滿，供貨商信心十足地説：“我們的產品是國家免檢產品，優質原料，進口生產線，相對來説成本稍高，但我們的產品美觀耐用，安全節能，況且售後服務完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養維護，解除您的後顧之憂，相信您能做出明智的選擇。”

商務談判技巧15

I。冷靜地理智思考

在談判實踐中，有些談判者會脱離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發點是什麼；由此而引發的矛盾，當激化到一定程度的時候即形成了僵局。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時，應設法建立一項客觀的準則，即讓雙方都認為是公平的、又易於實行的辦事原則、程序或衡量事物的標準，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什麼，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來"贏"得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是於事無補的，反而會帶來負面效應。

2。協調好雙方的利益

當雙方在同一問題上發生尖鋭對立，並且各自理由充足，均既無法説服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時，應認真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩個方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠利益做出調整，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達成談判協議。因為如果都追求目前利益，可能都失去長遠利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協調

雙方的關係，才能保證雙方的利益都得到實現。

3。歡迎不同意見

不同意見，既是談判順利進行的障礙，也是一種信號。它表明實質性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應對不同意見持拒絕和反對的態度；而應持歡迎和尊重的態度。這種態度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現了一名談判者的寬廣胸懷。

4。避免爭吵

爭吵無助於矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。

5。正確認識談判的僵局

許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是採取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈求能順利地與對方達成協議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計劃也產生了動搖。這種思想阻礙談判人員更好地運用談判策略，結果可能會達成一個對己不利的協議。

應該看到，僵局出現對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用它脅迫對手妥協的辦法；但也不能一味地妥協退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

6。語言適度

語言適度指談判者要向對方傳播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同時積極傾聽。這樣不但和談判對方進行了必要的溝通，而且可探出對方的動機和目的，形成對等的談判氣氛。