商務談判技巧15篇

商務談判技巧1

商務談判的説服技巧之一：“桌外活動”以增進人際關係

所謂“桌外活動”，就是在談判桌外組織各種有益於談判的活動，恰當、適時地運用“公關策略”來服務於有益己方的談判。假若你同陌生的對手打交道，試圖讓他接受你的意見，他也許會對你不屑一 顧，“你有什麼能耐説服我?”可能他會這麼想。這説明你對對手不熟悉，還沒有與他建立尊重、瞭解、親善的關係，這是很不利於談判的。你不妨在會談前同他聊聊，以期建立一種相互信賴的關係。

商務談判的説服技巧之二：分析你的提議以便知己知彼

在商務談判中。每一項提議的提出，都必然會給對方和己方帶來一定的責任或益處。因此一項好的提議，必須先分析一下它給雙方帶來的影響。一方面，如果對方接受自己的提議，將會有何得失利弊? 可以肯定的是，利少弊多，不然你沒有必要説服他。要使他心甘情願地接受，必須充分考慮其接受能力，不能漫天喊條件，而應使他保持一種“雞肋”般的感覺，欲罷不能，欲説還休，那麼你定能成功 。另一方面，如果他接受你的提議，你將獲得什麼好處?説服人不容易，贏一次要有一次的價值。如果價值太小，而你卻去煞費苦心，會給人一種寸利必得，不拔秋毫的感覺，影響自己的形象，切不可 因小失大，見利忘“誼”。

商務談判的説服技巧之三：利弊托出曉以大義

利弊托出就是把你的提議給對方帶來的利益和責任全部托出來，給對方以鮮明的姿態，讓他從利弊得失中得出的結論必然回到你的提議上來。這樣的曉以大義，如果還加上動以真情，對方是不難接受的 。一家公司的採購員到某礦採購原料，他知道該礦目前生意不景氣，就拼命壓價，礦方談判人員當然不同意接受，採購員於是擺出他如果同該礦能做成生意，該礦能擺脱多少困境，也同樣説明該礦在價 格上的吃虧。並且説明如果雙方不能成交，他還會與另一礦家籤合同。迫在眉睫的礦方哪能失去這根救命稻草，只好與他成交。

商務談判的説服技巧之四：精心設計以利其回答

要想使人接受你的意見，你必須精心設計你的意見，讓人很簡單地回答你的問題。這實質上是利用人們的“求易”心理，不願囉嗦。自我麻煩，從這種微妙的“商業技巧”中，你可能會獲得成功。

除此之外，在説服對方的談判中還應注意幾點原則：一是先易後難原則。即把較易接受的意見先提出來，然後再提較難接受的。二是難易結合原則。一般地説，一個較易接受的意見和較難的放在一處， 先後提出，容易接受的可能性較大。三是多次重複原則。對重要的信息。你不妨多次重複，以引起對方的注意，而增加對問題的瞭解。四是前後重要原則。根據記憶的規律，在談判初期和末尾重複你 的意見，會使對方印象很深。

商務談判技巧2

隨着經濟全球化和一體化的不斷髮展和深化，世界各國的貿易日益頻繁，社會生產力得到了空前的發展，人們之間的經濟關係越來越密不可分，經濟交往如火如荼，經濟利益問題也越來越複雜，各種商務往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務談判，商務談判越來越受到重視。

一、商務談判的重要性

一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協商，談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝並非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能説會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業和企業之間，無時無刻不在發生着聯繫，有聯繫就會有衝突，解決衝突的辦法就是雙方坐下來溝通、協商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關係，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經濟性質的，又有非經濟性質的。

而商務談判，就是指不同利益羣體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關係進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝術確是企業經營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。

二、商務談判的要領

談判過程充滿了變數和陷阱，談判桌上風雲變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼，方能心中有數、胸有成竹，加之穩中求變，方能勝券在握、穩操勝算古人語“知己知彼，百戰不殆”的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到“知己知彼”那麼談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎上再做到“穩中求變”那麼你就可以在談判中游刃有餘了至少也會達到雙贏。孫武曰“知己知彼，百戰不殆”。一次成功的談判，戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。

很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。

唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。

“知彼”的真正意義在於深入瞭解對方的劣勢，並在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環節同樣不可忽略。古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者；必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的瞭解，或者談判對手對你的瞭解比你對自身的瞭解更精準，這將會導致你在談判過程中處於被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢？

因此，談判者應該準確瞭解自身的優劣勢，合理提煉自身優勢，並在談判過程中充分展現，儘可能讓這些優勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。

商務談判要“知己知彼”，才能“百戰不殆”。“知己”就是要正確地瞭解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，誰能在談判信息上擁有優勢，能夠真正做到“知己知彼”。

三、談判的策略

在商務談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰略，掌握談判的主動權。中美知識產權談判就是一個很好的證明。談判中，當美方代表開口説：“我是在跟小偷談判時，時任國務了院副的吳儀寸步不讓地迴應：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產權談判中一直掌握主動權。

在談判桌上掌握了主動權之後，若能“穩中求變”那麼成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩”，我認為應包括上兩個方面的內容：

一、穩住原則；既要堅持原則，又要保持靈活性；對關係己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過於粗蠻，要以不卑不亢的態度，從實際出發，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問題的一致意見，對於某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應努力做到有理、有利、有節，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協調一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些，相互諒解，生意不成友誼在，穩住“關係”才是求得長遠發展的重中之重。

二、穩住目標；只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標，才能做到有的放矢，因此在談判開始後儘快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然後明確目標。當然，談判一般存在多個目標，這就有必要考慮談判目標的優先順序，根據重要性加以排序，確定是否所有的目標都要達到，哪些目標可以捨棄，哪些目標可以爭取達到，而哪些又是必須到達的。與此同時，還得考慮長遠目標和短期目標。總之，在實際談判過程中，必須穩住萬萬不能降低要求的目標，穩住根本利益，穩住長遠目標。

四、談判的原則

我們知道，談判桌上，風雲變幻，波瀾起伏，變數和陷阱太多，只“穩”是不能取勝的，關鍵還得有靈活性，要穩中求變。商務談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害衝突。如何解決這些衝突和矛盾，正是談判人員所承擔的任務，這就要求談判者必須要注重商務談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度並非定死在一點，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益，這是自然的，也是正當的，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”，以退為進。

商務談判技巧3

甲方：金虎公司

乙方：學子公司

金虎公司擁有一家經營比薩的快餐外賣店。去年營業額193750英鎊，税後利潤36750英鎊。這家店開業已經數年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的是家"麥當勞"，距離在800米以外，位於商場的另一頭。金虎公司打算趁生意還算紅火的時候，及時把它盤出去，廣告上要價175000英鎊，計：存貨值5000英鎊，廚房設備估價25000英鎊(購進時花了35000英鎊);餐廳設備在三年前新置時花費19000英鎊;其餘部分為店堂不動產和商業信譽無形資產的估價。

學子公司在本市其他處所已經擁有兩處經營比薩餅的快餐店，為了擴充營業，打算只要價錢公道、位置適中就再購進一家新店。原有的兩處，營業都相當不錯，學子公司信心十足，認為自己管理嚴格，加上產品適銷對路，購進新店後能再次獲得成功。

學子公司為此曾和多家快餐店進行接觸，但均因價錢談不攏而作罷。現在學子公司看中了金虎公司店和另外一家，認為條件都不錯，符合自己的要求。存在的問題是：學子公司雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付金虎公司的要價。即令先付一半，仍力不從心，希望能分四年付清。

開局談判解決雙方問題?

商務談判技巧4

商務談判中的技巧一、幽默拒絕法

無法滿足對方提出的不合理要求，在輕鬆詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕鬆地説：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓着肚子瑟瑟發抖地為你們幹活吧!”

某洗髮水公司的產品經理，在抽檢中發現有份量不足的產品，對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價還價，該公司代表微笑着娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味着一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據説從那以後，合格率為百分百。如果你們提貨後能將那瓶份量不足的洗髮水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗髮水的好機會喲。”這樣拒絕不僅轉移了對方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。

商務談判中的技巧二、移花接木法

在談判中，對方“要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙，既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”“除非我們採用劣質原料使生產成本降低50%才能滿足你們的價位。”暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協。也可運用社會侷限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。

商務談判中的技巧三、肯定形式，否定實質

人人都渴望被瞭解和認同，可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質性內容，予以肯定，產生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，藉機順勢表達不同的看法。某玩具公司經理面對經銷商對產品知名度的詰難和質疑，坦然地説：“正如你所説，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經費運用在產品研發上，生產出式樣新疑時尚，質量上乘的產品，面市以來即產銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脱銷……。”

商務談判中的技巧四、迂迴補償法

談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們再拒絕時，在能力所及的範圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。自動剃鬚刀生產商對經銷商説：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何?”房地產開發商對電梯供銷商報價較其他同業稍高極為不滿，供貨商信心十足地説：“我們的產品是國家免檢產品，優質原料，進口生產線，相對來説成本稍高，但我們的產品美觀耐用，安全節能，況且售後服務完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養維護，解除您的後顧之憂，相信您能做出明智的選擇。”

商務談判技巧5

一、商務談判中問的類型

（一）封閉式發問

封閉式發問指在特定的領域中能帶出特定的答覆（如“是”或“否”）的問句。封閉式問句可令發問者獲得特定的資料，而答覆這種問句的人並不需要太多的思索即能給予答覆。但是，這種問句有時會有相當程度的威脅性。

（二）澄清式發問

澄清式發問是針對對方的答覆，重新提出問題以使對方進一步澄清或補充其原先答覆的一種問句。澄清式問句的作用在於：它可以確保談判各方能在敍述“同一語言”的基礎上進行溝通，而且還是針對對方的話語進行信息反饋的有效方法，是雙方密切配合的理想方式。

（三）強調式發問

強調式發問旨在強調自己的觀點和己方的立場。

（四）探索式發問

探索式發問是針對對方答覆，要求引申或舉例説明，以便探索新問題、找出新方法的一種發問方式。探索式發問不但可以進一步發掘較為充分的信息，而且還可以顯示發問者對對方答覆的重視。

（五）藉助式發問

藉助式發問是一種藉助第三者意見來影響或改變對方意見的發問方式。採取這種提問方式時，應當注意提出意見的第三者，必須是對方所熟悉而且是他們十分尊重的人，這種問句會對對方產生很大的影響力；否則，運用一個對方不很知曉且談不上尊重的人作為第三者加以引用，則很可能會引起對方的反感。因此，這種提問方式應當慎重使用。

（六）強迫選擇式發問

強迫選擇式發問旨在將己方的意見拋給對方，讓對方在一個規定的範圍內進行選擇回答。運用這種提問方式要特別慎重，一般應在己方掌握充分的主動權的情況下使用，否則很容易使談判出現僵局，甚至破裂。需要注意的是，在使用強迫選擇式發問時，要儘量做到語調柔和、措辭達意得體，以免給對方留下強加於人的不良印象。

（七）證明式發問

證明式發問旨在通過己方的提問，使對方對問題做出證明或理解。

（八）多層次式發問

多層次式發問是含有多種主題的問句，即一個問句中包含有多種內容。這類問句因含過多的主題而使對方難於周全把握。

（九）誘導式發問

誘導式發問旨在開渠引水，對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的回答符合己方預期的目的。這類提問幾乎使對方毫無選擇餘地而按發問者所設計好的答案回答。

（十）協商式發問

協商式發問是指為使對方同意自己的觀點，採用商量的口吻向對方發問。這種提問，語氣平和，對方容易接受。

二、提問的時機

（一）在對方發言完畢之後提問

在對方發言的時候.一般不要急於提問，因為打斷別人的發言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當對方發言時，你要認真傾聽，即使你發現了對方的問題，很想立即提問，也不要打斷對方，可先把發現的和想到的問題記下來，待對方發言完畢再提問。

（二）在對方發言停頓和間歇時提問

如果談判中，對方發言宂長、不得要領、糾纏細節或離題太遠而影響談判進程，這時可以借他停頓、間歇時提問。

（三）在議程規定的辯論時間提問

大型外貿談判，一般要事先商定談判議程，設定辯論時間。在雙方各自介紹情況和闡述的時間裏一般不進行辯論，也不向對方提問。只有在辯論時間裏，雙方才可自由提問、進行辯論。在這種情況下，要事先做好準備，可以設想對方的幾個方案，針對這些方案考慮己方對策，然後再提問。

（四）在己方發言前提問

在談判中，當輪到己方發言時，可以在談己方的觀點之前，對對方的發言進行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發言。

三、提問的要訣

為了獲得良好的提問效果，需掌握以下發問要訣：

（一）要預先準備好問題；

（二）要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題；

（三）不強行追問；

（四）既不要以法官的態度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題；

（五）提出問題後應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答；

（六）提問的態度要誠懇；

（七）提出的問題應言簡意賅；

（八）不提有關私人方面的問題，不提帶有敵意的問題。

以上幾點技巧，是基於談判者之間的誠意與合作程度提出的，切忌將這些變成談判者之間為了自己的利益而進行必要競爭的教條。

四、提問的其他注意事項

（一）在談判中一般不應提出下列問題

1.帶有敵意的問題；

2.有關對方的個人生活和工作問題；

3.直接指責對方品質和信譽方面的問題；

4.為了表現自己而故意提問。

（二）注意提問的速度

提問時説話速度太快，容易使對方感到你是不耐煩，容易引起對方的反感；反之，如果説話太慢，容易使對方感到沉悶、不耐煩，從而降低了你提問的力量，影響提問的效果。

（三）注意對手的心境

談判者受情緒的影響在所難免。談判中，要隨時留心對手的心境，在你認為適當的時候提出相應的問題。例如，當對方心境好時，常常會比較容易地滿足你所提出的要求，而且會變得有些隨意，會在不經意間透露一些相關的信息。此時，抓住機會，提出問題，通常會有所收穫。

商務談判技巧6

摘 要 商務談判活動是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人膠相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發生衝突導致貿易的破裂，更會造成經濟上的損失。在商務談判中，應善於收集與談判內容有關的信息，善於進行認真分析思考，抓住問題的本質，然後將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡練的表達出來。其次，瞭解選擇談判時間、地點的技巧，它們在談判中也佔有重要的地位。最後，談判策略的把握。如：開局策略，報價策略，拒絕策略等

關鍵詞：準備； 談判技巧； 策略；利益

引 言 隨着我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO後，貿易爭端日益激增，商務談判活動的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰的每一個角落，通過談判手段解決雙方間的矛盾和衝突，化干戈為玉帛，以期望實現“雙贏”更顯得愈發重要。如果想在商務談判中取得勝利，那就必須知道如何運用一些商務談判技巧來説服談判對手。

一、 商務談判前的準備

所謂“知己知彼，百戰不殆”。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，蒐集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環境的把握能力，談判的可能性就越大。

（一）情報的收集

所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構；通過研究專利來尋找情報；行業諮詢公司或相關機構；通過大型的展覽活動來收集情報；通過參觀學習獲取情報；詢問關鍵客户；追蹤談判對象的領導言行等。

（二）談判計劃書的擬定

談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內容有：確定談判目標；時間的安排；談判地點的安排等。

1、談判目標的確定

談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業對本次談判目標是保證談判成功的基礎。

在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，並把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售後服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優先級分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。

2、時間的安排

“時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環節,如果時間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨着時間的推遲，各種環境因素都會發生變化還可能會錯過一些重要的機遇。

3、談判地點的選擇

談判地點的選擇，往往涉及談判的環境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來説，日本人的談判地位低於澳大利亞，處於不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上佔據主動地位。為了取得談判的優勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。

日本方面這一成功的談判恰恰説明了主場談判具有不少優勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由於他們處於東道主的身份，處理各種談判事務都比較主動，談判底氣比較足。

二、商務談判的技巧

商務談判是協調經濟貿易關係的行為過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實現談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的藝術。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關知識是基礎，總結他人和自己在商務談判中的經驗教訓很

有必要。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛鍊，培養在不同環境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。

（一）談的技巧

談判當然離不開“談”，在商務談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現代商務談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務談判中佔有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

（二）聽的技巧

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的説，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以佔據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你説的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠佔了總的談話時間，對方也有一肚子話想説，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想説的都説出來，當其把壓抑心底的話都説出來後，就會像一個泄了氣的皮球一樣，鋭氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有後招了。更為關鍵的是，善於傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

（三） 鼓勵類技巧

這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入“請繼續吧”,“後來怎麼樣呢”，“我當時也有同感”，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨着對方的談話內容而有相應的自然變化。

（四）引導類技巧

引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當的問題，誘使對方説出他的全部想法。比如：“你能再談談嗎？”，“關於、、、、、、方面您的看法是什麼？”，“假如我們、、、、、、您們會怎麼樣呢？等等，配合對方語氣，提出自己的意見。

三、 商務談判策略的把握

（一） 開局策略

談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準備階段不同之處在於這個階段談判雙方開始接觸是

談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

(二） 議程安排策略

1、先易後難、先難後易策略

2、綜合式：橫向議題策略

3、單項式：縱向議題策略

4、要點：時間、主題、議題和議程

5、目標：不遺漏、已方有利對方損害小

（三）人員角色策略

1、紅白臉策略 在商務談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節奏的一種策略。

2、角色安排應符合習慣、職位

（四）定調關係策略

1、積極姿態策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在於創造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。

2、消極姿態策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神祕感，以吸引對手步入談判。

3、 攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，並藉以製造心理優勢，使得談判順利地進行下去。採用進攻式開局策略一定要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處於劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。

4、 防禦式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在於使對方放棄某些不適當的意

商務談判技巧7

隨着我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO後，我國的商務談判業務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的衝突。如何成功的開展商務談判？本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

商務談判是人們在各類經濟業務中，為使雙方（或多方）的意見趨於一致而進行的洽談磋商。談判的業務內容不僅包括產品，還包括資金、技術、信息、服務等，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。通過商務談判，其目的是改變相互間的關係並交換觀點，以期達成協作的求同過程。這是一個較為複雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立於不敗之地，是各商家的追求目標。

談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基於雙方（或多方）的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是雙方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然後與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以温和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變為同心協力的一體，在高效率和協調人際關係上達成協議

一、做好商務談判的準備工作談判桌上風雲變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免談判中利益衝突的激化。

1.知己知彼，不打無準備之戰在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面瞭解談判對手的情況。自身分析主要是對通過對談判進行可行性研究。瞭解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國（地區）的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質的談判人員商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決於談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富於冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場羣體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，並不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，並有助於提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.設定讓步的限度商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益衝突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現衝突，最終導致談判失敗。

4、制定談判策略不同的談判有各自的特點，因此應制定出談判的策略和戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處於軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務談判中，採取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業關係，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關係也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會採取某些競爭策略。因此，在談判中採取合作與競

爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作願望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

二、恰當運用商務談判的策略談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關係，又存在着重要的合作關係，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的衝突使談判陷入僵局。

1、 剛柔相濟在談判中，談判者的態度既不能過分強硬，也不可過於軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關係破裂，後者則容易受制於人，而採取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取温和態度。“紅臉”可向對方的敏感部直捅，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態度和藹，語言温和，處處留有餘地，一旦出現僵局，便於從中迴旋挽回。

2、 拖延迴旋在商務談判中，對態度強硬、咄咄逼人的對手，可採取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失鋭氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。

3、 留有餘地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答覆，而是先答應其大部分要求，留有餘地，以備討價還價之用。

4、以退為進讓對方先開口説話，表明所有的要求，我方耐心聽完後，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就範。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5、利誘之根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。

6、相互體諒談判中最忌諱索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行並取得皆大歡喜的結果。

7、埋下契機雙方若不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也沒必要圖一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。

三、掌握商務談判中的要領在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領，會起到事半功倍的效果。

1.掌握傾聽的要領。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什麼方面來給你施加混亂；對模稜兩可的語言，要記錄下來，認真諮詢對方；在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

2.掌握表達的要領。談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂；不談與主題關係不大的事情；所説內容要與資料相符合；數字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

3.提問的要領。在談判中，問話可以引開對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模稜兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內心思想時，可採用引導性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產生選擇意願。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

4.説服的要領。説服對方使其改變原來的想法或打算，而甘願接受自己的意見與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見，將會有什麼樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，説服是為了尊重與善交；意見被採納後，各方從中得到的好處；要強調雙方立場的一致性及合作後的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

商務談判是充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判人員在複雜多變的談判環境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

商務談判技巧8

在與大賣場談判或日常交往的過程中，知己知彼方能百戰百勝。

1．永遠不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要説他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個採購代表，但需要説我們是利益共同體。）

2．要把銷售代表當作我們的頭號敵人。（多麼可怕的心理！對策：千萬不要把採購代表當作我們的朋友。）

3．永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機會。（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。）

4．隨時使用口號：你能做得更好！（這句口號既用來激勵採購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）

5．時時保持最低價的記錄，並不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒採購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。）

6．永遠把自己當作某人的下級，而認為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：儘早讓採購代表明白，我們自己有着足夠的授權，上級根本不會關心任何折扣的事情。）

7．當一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話並獲得了批准，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批准以後，一定要拖一段時間後再很為難地表示我們勉強接受。）

8．聰明點，要裝得大智若愚。（此條有點可笑，不必理會他。）

9．在對方沒有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應該及時地堅決地提出異議。）

10．記住：當一個銷售代表來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。（對策：儘可能使採購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）

11．記住：銷售代表總會等待着採購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓採購代表找機會來提要求。）

12．要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更瞭解情況。應花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個銷售代表都應該使自己更有計劃性、瞭解更多的背景資料。）

13．不要為和銷售代表玩壞孩子的遊戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）

商務談判技巧9

1986年，日本一個客户與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需於兩個星期之後返回。日本人沒有急着開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅遊，每天晚上還安排宴會。談判終於在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終於在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。

問題：

1、閲讀此案例後談談你對商務談判心理的感受。

2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息？

分析：

1、日方採取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急於將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶着談判對手到處去遊玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最後一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急於回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關係到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該瞭解市場行情，客觀的瞭解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應！

商務談判技巧10

【課程收益】

參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具

1、制定談判計劃和工作鏈

2、各自議價模型

3、價格談判的步驟

4、價格與成本分析的方法

5、買賣雙方的開價原理

6、“需求-BATNA”評估模型

7、用“分解法”測算對方底價

8、“相機合同”及“認知對比原理”

9、“決策樹”和“沉錨效應”

10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”

【課程大綱】

第一講：談判的原則及行動綱領

一、談判的三大基本原則

二、談判的兩種類型及戰略

三、談判風格與行為表現

四、價格槓桿原理與蹺蹺板效應

五、談判十要/十不要

六、談判認識上的五大誤區

七、買賣雙方的價值平衡模型

八、利益分歧導致談判

九、商務談判的五大特徵 案例分析與討論

第二講：談判戰略制定與如何優先掌控談判節奏

一、談判分析的七個核心要素

二、交易雙方合作關係矩陣

三、談判戰略選擇模型

四、什麼情況下不適合談判

五、掌控談判節奏的三要務

六、談判戰略制定之四步曲

七、談判必備的四把武器

八、影響談判成功的六大障礙

九、防範談判中的九個漏洞 情景模擬談判

第三講：談判兵法、戰術與運用

一、蠶食戰之步步為營

二、防禦戰之釜底抽薪

三、游擊戰之紅鯡魚策略

四、外圍戰之談判升格

五、決勝戰之請君入甕

六、影子戰之慾擒故縱

七、攻堅戰之打虛頭

八、用“認知對比法”降低對方戒備

九、用“沉錨理論”縮小談判範圍

十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論

第四講：各自議價的技巧與方法

一、各自議價模型

二、討價還價的基本戰術

三、價格談判把握的重點

四、價格談判的五個步驟

五、開價與還價的技巧

六、影響價格的八大因素

七、瞭解並改變對方底價

1、打探和測算對方底價

2、案例：確定最合適的談判價格區間

3、影響對方底價的三大因素

4、改變對方底價的策略

八、價格解釋的五個要素 聯合談判的三大注意事項

九、價格解釋的注意事項 案例分析

十、價格分析與成本分析的方法 情景演練

十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務談判禮儀與各國談判風格

十二、打破談判僵局最有效的策略 商務談判禮儀與禮節

十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風格

十四、讓步的技巧與策略

日本人的談判風格

1、案例：不當讓步的結果 歐洲人的談判風格

2、案例：巧妙的進退策略 各國非語言交流技巧使用頻度

3、案例：步步為營的談判策略 案例分析

十五、用決策樹確定最優競價 情景演練

十六、簽約的六大要訣

第五講：聯合談判的戰略與戰術

中海油競購優尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發電機組銷售談判 聯合談判的核心思想 金山公司機車零部件採購談判 聯合談判的行動框架 音視頻壓縮卡採購談判 如何實施聯合談判 中國工程公司的BATNA 用相機合同解決爭端 電梯設備採購招投標談判 用後備協議防範風險

【講師介紹】

譚曉珊，國際認證談判師，資深商務談判顧問及營銷顧問，高級培訓師，美國培訓與發展協會（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會員,全球認協會與美國職業談判協會授權項目——國際註冊談判師（CIPN）認證項目國內唯一指定培訓師，中國市場學會“中國市場營銷總監資格認證考試（CMAT）”項目特聘專家，並被中國市場學會評選為“20xx年度CMAT優秀培訓師”，中國中小企業競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA客座教授,中山大學EMBA主講商務談判清華大學戰略經營總裁高級研修班主講商務談判，清華大學領導演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網》、《中國管理傳播網》專欄作者，數家諮詢機構簽約顧問及培訓師。

商務談判技巧11

在商務談判中，對方的底價、時限、權限及最基本的交易條件等內容，均屬機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內容施展各自的試探技巧，下面就有關技巧做一些介紹。

一、火力偵察法。

先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態，然後，再根據對方的反應，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，並詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心裏很矛盾，如果據實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應付，有可能會錯過一筆好的買賣，説不定對方還可能是位可以長期合作的夥伴呢。

在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢?於是，他急中生智地説："我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行着這樣的`準則："一分錢一分貨"、"便宜無好貨".乙的回答，暗含着對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在於，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的質量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急於成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。

二、迂迴詢問法。

通過迂迴，使對方鬆懈，然後乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優勢，實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限，就極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人蔘觀本地的山水風光，領略風土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套裏。至於對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制於他人也就不足為怪了。

三、聚焦深入法。

先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之後，然後再進行深入，從而把握問題的癥結所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，於是他就採用這種方法達到了目的。

首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產品質量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最後，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之後，隨即又進行深入，他從當前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負擔可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方面進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。

四、示錯印證法。

探測方有意通過犯一些錯誤，比如唸錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態，然後探測方再借題發揮，最後達到目的。

例如，在某時裝區，當某一位顧客在攤前駐足，並對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼裏的攤主就會前來搭話説："看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續説："這衣服標價150元，對你優惠，120元，要不要?"如果對方沒有表態，他可能又説："你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，100元，怎麼樣?"

顧客此時會有些猶豫，攤主又會接着説："好啦，你不要對別人説，我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會迫不及待地説："你剛才不是説賣100元嗎?怎麼又漲了?"此時，攤主通常會煞有介事地説："是嗎?我剛才説了這個價嗎?啊，這個價我可沒什麼賺啦。"稍做停頓，又説，"好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!"話説到此，絕大多數顧客都會成交。這裏，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙地探測並驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之後，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。

商務談判技巧12

摘要 凡從事商業貿易或商業合作的人士，對商業談判應該都不陌生，商業貿易和商業合作大都是通過不同形式的談判來實現的。也有人把商業談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業談判的主動權，就必須懂得根據不同類型的談判而運用相應的技巧使談判獲得成功。常見的商務談判類型，一般分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。每一種均有其特點，對談判的結果影響也是有利有弊，如何做到審時度勢，合理選擇，處理有度，使談判的結果既能滿足自己的目的又能讓雙方達到雙贏的合作，這就需要一定的技巧。為此，我們在實踐當中通過不斷的摸索、感悟，獲得了一些經驗總結。

隨着我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO後貿易爭端的日益激增，商務談判活動的地位日益突出。商務談判幾乎滲入了商戰的每一個角落。通過談判手段解決雙方之間的矛盾和衝突，化干戈為玉帛，以期實現“雙贏”，更顯得愈發重要。

商務談判是基於自願、平等、互利、求同、合作、合法的指導思想和基本準則下進行。人們的談判是為了滿足需要，建立和改善關係，是一個協調行為的過程，這就要求參與談判的雙方進行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場比賽或一場戰鬥，非要論個輸贏，那麼都會站在各自的立場上，把對方看成是對手、敵手，千方百計地想壓倒對方、攻擊對方，已達到自己單方面地目的，這樣做最終結果往往是談判破裂。

商務談判是一門操作性極強的科學。在商務談判過程中，為了使談判能夠順利進行和取得成功，談判者應注意善於抓住對方主觀和客觀上的弱點，善於發揮己方主觀和客觀上的某些優勢，準確地把握談判中合作與競爭的“度”，這是談判成敗的關鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信，同樣需要根據具體情況，靈活運用適當的策略使雙方之間的分歧能夠合理解決，意見趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精於談判的一方，總是在談判之前，對要談什麼、怎麼談，可能發生的情況及產生的後果等，有一個思維活動過程，以便形成主意，預擬

方案，然後實施。談判中，總機警地注視對方，洞悉對方策略上的每一個變化，隨時利用每一個微小的進攻機會，把握談判的主動。

常見的商務談判，根據談判者所採取的態度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。

1、實施軟型談判的技巧和方法

軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準備隨時作出讓步達成協議，迴避一切可能發生的衝突，追求雙方滿意的結果。

談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰略佈局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來，在不同的階段和條件下使用。不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

例舉：07年7月1日，由於藍天油庫在接收廣石化練廠20xx噸航空煤油後，發現接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內約7000噸航空煤油造成污染，初步估計損失航空煤油數十噸，價值近萬元;由於該批航空煤油佔據庫容，短期無法正常發運，因此影響了正常生產。藍天油庫及我辦事處欲對廣石化進行談判，首先要求對本次事故造成損失給予補償;針對本次事故，雙方應迅速建立快速反應程序，杜絕事故再次發生，確保日後正常輸送合格航空煤油。

翌日上午，雙方在藍天油庫內舉行談判會議。我方陳述事情經過，並將當時記錄給對方過目;同時將我方要求清晰向對方表達。

談判中，對方中一員突然提出觀看現場;然而，我方庫區工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利於我方的證據消失了，對方談話明顯強硬了。

鑑於將近中午休息時間，我方及時提出：暫時休會，並提出下午到對方罐區現場檢查及繼續會談。

中午，我方人員舉行內部會議：若對方現場出現無利於我方證據時，應以建立快速反應程序，杜絕事故再次發生，確保日後正常輸送合格航空煤油來作為談判首要目標。

下午，對方庫區全部油罐內基本無水，但個別罐有微生物。當我方提出：

鑑於目前狀況，暫不對此次事故索償，應立即建立快速反應程序，杜絕事故再次發生，確保日後正常輸送合格航空煤油時，對方迅速響應。

休會是談判人員調節情緒、控制談判過程、緩和氣氛、融洽雙方關係的一種技巧。談判中，雙方因觀點產生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協，往往會出現僵持嚴重以致談判無法繼續的局面。此時，休會是比較好的做法，給雙方適當的時間進行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來，客觀地分析形勢，統一認識，商量對策。

2、實施硬型談判的技巧和方法

在進行談判以前一定要做充分的準備，談判前準備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達到什麼結果。只有確定了目標，才能把一切因素儘量往有利於自己的這方轉化。同時，確定了一個非常明確的目標後，需策劃好每一個細節，這樣無論談判中出現什麼情況，你都能胸有成竹，輕鬆應對。

硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客户談判過程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常説談判就是要獲得雙贏，或者説雙方坐下來互相妥協。但硬型談判更多地強調的是己方利益，不管對方的談判條件多麼苛刻，永遠擺出一副高人一等，對方求於已方的架勢，從而達到不戰而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏鬥中，態度越強硬，其最後收穫也就越多。

例舉：在06年7月初，鑑於內地航煤資源緊缺，我集團公司要求我處緊急開通廣州-長沙的鐵路運輸渠道，儘快向內陸機場輸送航煤，確保長沙機場正常生產。經向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運輸相同外，危險品運輸必須在發運站按運輸費用4?繳納鐵路貨物保價。初步計算每月150節車需約2萬元保價，這與集團公司05年起實行的統一保險，降低各地保險費支出，節約經營成本的方針策略相脖。

為貫切集團公司加強全面預算管理，落實低成本戰略，我處需就“貨物保價”問題與鐵路進行業務談判。為避免談判初期引起壟斷企業的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現象，影響我開通運輸線，不能及時解決長沙機場供油的問題，我處決定採取邊發運，邊談判。

商務談判技巧13

1、迴避分歧，轉移議題

當雙方對某一議題產生嚴重分歧都不願意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯並解決不了問題，可以採用迴避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。這樣做有兩點好處：

可以爭取時間先進行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間；當其他議題經過談判達成一致之後，對有分歧的問題產生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。

2、尊重客觀，關注利益

由於談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由於主觀認識的差異而使談判陷入僵局。這時候處於激烈爭辯中的談判者容易脱離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什麼。所以，當談判者陷入僵局時，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關注企業的整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。如果是由於某些枝節問題爭辯不休而導致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使爭辯的是關鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實際情況，認真冷靜地思索己方如何才能實現比較理想的目標。理智地克服一味地希望通過堅守自己的陣地來"贏"得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實際，為實現雙方共同利益而設法打破僵局。

3、多種方案，選擇替代

如果雙方僅僅採用一種方案進行談判，當這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準備期間就應該準備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使"山重水複疑無路"的局面轉變成"柳暗花明又一村"的好形勢。誰能夠創造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權。當然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進而從新的方案中尋找雙方的共識。

4、尊重對方，有效退讓

當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協議實現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大於固守己方立場導致談判破裂的收穫，那麼退讓就是聰明有效的做法。

採取有效退讓的方法打破僵局基於三點認識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認識到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件；在眼前利益上做一點犧牲，而換取長遠利益；在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動退讓姿態向對方傳遞了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓，證明對方沒有誠意，己方就可以變換新的策略，調整談判方針。

商務談判技巧14

摘要：商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。而商務談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務談判中猶如橋樑，佔有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應掌握一定的商務談判的語言技巧。語言的表達技巧有其優雅、生動、活潑和富有感染力等特點，在商務談判中起到了不可估量的作用。本文着重談了商務談判中的語言技巧，重點論述了談判中常見的提問、回答、拒絕的語言技巧，並結合相關案例進一步分析商務談判語言技巧的運用。

關鍵字：商務談判 語言技巧 提問的技巧 回答的技巧 拒絕的技巧 案例運用分析

1、語言技巧在商務談判溝通中的作用

美國企業管理學家哈里·西蒙曾經説過：“成功的人都是一位出色的語言表達者。”成功的商務談判都是談判各方出色的運用語言技巧的結果。無論有聲語言還是無聲語言，在商務談判溝通中都起着十分重要的作用。

① 語言技巧是商務談判中表達自己觀點的有效工具

在整個商務談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來，必須出色地運用語言技術技巧。

② 語言技巧是通向談判成功的橋樑

在商務談判中，恰當地運用語言藝術技巧來表達同樣的問題或一段話，可以使對方聽起來有興趣，並樂於聽下去。

③ 語言技巧是實施談判策略的主要途徑

談判策略的實施，必須講求語言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語言技巧。

④ 語言技巧是處理商務談判中人際關係的關鍵

在商務談判中，雙方人際關係變化，主要通過語言交流體現。語言技巧決定了談判雙方關係的建立、鞏固、發展、改善和調整，從而決定了雙方對待談判的態度。

2、商務談判中運用語言技巧的原則

① 客觀性原則

客觀性原則要求在商務談判中運用語言技巧來表達思想、傳遞信息時，必須以客觀事實為依據，並且運用恰當的語言為對方提供令其信服的依據。這一原則是其他原則的基礎。

② 針對性原則

針對性原則要求在商務談判中運用語言技巧要有放矢、認清對象、對症下藥。 ③ 邏輯性原則

邏輯性原則要求在商務談判過程中運用語言技巧要概念明確、判斷恰當、證據確鑿，推理符合邏輯規律，具有較強的説服力。

④ 隱含性原則

隱含性原則要求在商務談判中運用語言技巧，要根據特定的環境和條件，委婉而含蓄地表達思想、傳遞信息。

⑤ 規範性原則

規範性原則要求在談判總必須認真思索、謹慎發言，用嚴謹、精當的語言準確地表達自己的觀點、意見，如此，才能通過商務談判維護或取得自己的經濟利益。

⑥ 説服力原則

説服力是談判語言的獨特標誌。這一原則要求談判人員在談判溝通過程中無論語言表達形式如何，都應該具有令人信服的力量和力度。

上述基本原則都是在商務談判的語言表達中必須遵守的，運用這些原則的目的是為了提高語言的説服力，因此説服力的大小是語言技巧高低的衡量尺度，所以在商務談判中運用語言技巧，必須堅持上述幾項原則的有機結合和辯證統一，這樣才能使語言具有真正的説服力。

3、提問的技巧

3.1 提問的不同方式

① 選擇式提問

選擇式提問是就兩種或多種答案徵詢對方的意見，讓對方根據自己意願，自主地選擇答案。這種提問方式能表達對對方的尊重，有助於形成一個平等、又好的談判氛圍。比如：“您認為我們先談什麼好？規格、品質，還是交貨期？” ② 澄清式提問

澄清式提問或稱直接式提問，就是通過己方的提問，使對方做出直截了當的明確回答。其好處在於方向明確、節省時間，一般用於需要確切地知道與對方有關於某些情況或想法，而對方又有義務與責任提供時。比如：“您剛才説我們的

合同條款有含混不清之處，請舉個例子，好嗎？”

③ 探索式提問

探索式提問是旨在與對方探索新問題、新方法的問句。比如：“假如採用新方案，您們覺得怎麼樣？”

④ 多層次提問

多層次提問即在一個問句中包含了多種主題。比如：“施工現場的水質、電力、運輸和資源的情況怎麼樣？”或者：“請您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過程簡單介紹一下怎麼樣？”

⑤ 誘導式提問

這種問句旨在開渠引水，具有強烈的暗示性，使對方在思考與回答時受到啟發，從而理解與贊同己方觀點。比如：“交貨不符合合同規定是要承擔違約責任的，您説是不是？”

3.2 提問的時機

① 在對方發言完畢之後提問

在對方發言的時候一般不要急於提問，因為打斷別人發言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當發言時，你要認真傾聽，即使你發現了對方的問題，很想立即提問，也不要打斷對方，可先把發現的和想到的問題記下來，待對方發言完畢再提問。這樣不僅反映了自己的休養，而且能全面、完整地瞭解對方的觀點和意圖，避免操之過急而曲解或誤解了對方的意圖。

② 在對方發言停頓、間歇時提問

如果談判中，對方發言不得要領、糾纏細節或離題太遠而影響談判進程，那麼，你可以借他停頓、間歇時提問，這是掌握談判進程、爭取主動的必然要求。例如，當對方停頓時，你可以藉機提問：“您剛才説的意思是？”或者：“細節問題我們以後再談，現在請談談您的主要觀點，好嗎？”

③ 在議程規定時間內提問

大型外貿談判，一般要事先商定談判議程，設定辯論時間。在雙方各自介紹情況和闡述的時間裏布進行辯論，也不向對方提問，只是在辯論時間裏，雙方才可自由提問及進行辯論。在這種情況下，要事先做好準備，可以設想對方的幾個方案，針對這些方案考慮己方對策，然後再提問。

④ 在自己發言前後提問

在談判中，當輪到己方發言時，可以在己方的觀點之前對對方的發言進行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發言。例如“您剛才的發言要説明什麼胃痛呢？我的理解是??.對這個問題，我談幾點看法。”

商務談判技巧15

1.積極的心態

以開放的心態積極參與和來自各國的生意人交往的機會，包括社交活動 跨國經貿活動具有高風險、高收益的特徵，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內貿易相比，大家在國際貿易中更加願意與熟人做交易，因此一旦瞭解對方的文化背景，來自溝通障礙的風險就會顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業院校學習外，向多年從事對外貿易的業內人士學習是一條捷徑。如果對外貿易的數額較高，則有必要抽出時間系統地瞭解貿易伙伴。這篇談國際商務談判中的跨文化問題及溝通技巧的關鍵詞是國際商務,談判跨文化問題,溝通技巧, 國的文化、語言和習俗等。

2.參加一些跨文化的培訓

一些國際知名商學院等機構有國際溝通和商務談判的課程培訓。除了系統介紹有關知識外，學員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統，增進相互的瞭解。還可以向專業談判方面的諮詢公司求助，提高跨文化談判的效率。

3.區分談判者個性和其他非文化因素的影響

在交往中過度強調文化的差異反而有可能冒犯對方，被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實際交往過程中應對此加以區分，以免誤解對方。

4.以積極和開放的心態吸收外國文化中有益的內容，為自己所用

每個國家的文化形成都具有其特定的社會範圍，仔細分析各種文化的成分併兼收並蓄，將及其有利於拓展的商務交往。