解讀怎樣利用心理學原理成功説服別人

生活在現代社會，學會説服他人是一個生存技巧。當女友的，總想説服男友給自己多買幾個名牌包包；當員工的，總想説服老闆多漲點工資；當老闆的，又想説服員工多幹活少拿錢；做孩子的，也想説服父母在成績不好時少揍自己幾下；做父母的，也總想説服孩子少打遊戲多唸書。可以説，我們每天都生活在“説服”與“被説服”之中，一些名牌商學院將説服他人的能力美其名曰“談判力”。提高“談判力”的訣竅在哪裏？社會心理學家通過大量實驗，發現了兩個至關重要的心理效應，他們分別將其命名為“登門檻效應”與“留面子效應”。現在，就讓我們對這兩種效應一窺究竟。

“登門檻效應”：得寸再來進尺

讓我們來看一看心理學家弗裏德曼和費雷澤做過的一項實驗。他們讓一個大學生登門拜訪一些家庭主婦，請她們在一份有關安全駕駛的請願書上簽名，這個要求實在是無傷大雅，受訪的家庭主婦都照辦了。

兩週過去了，又一個大學生帶着心理學家的命令出動了。心理學家把他的拜訪對象分為兩組，一組是之前受訪過的主婦羣體，另一組是沒有受訪過的。這個大學生對這兩類主婦提出了同一個要求：在她們的後院裏豎一塊警示交通安全的廣告牌，廣告牌很大，設計得還很醜，把它放在後院裏實在是一件很煞風景的事。不出心理學家所料，第一組主婦中，有多於70%的人接受了這個無理要求，在後院裏豎起了這塊牌子，而在第二組的主婦中，只有17%的人接受了這個要求。

這是為什麼？心理學家認為，每個人都有保持形象一致的願望，一旦他們表現出了善良、友好、合作的一面，就寧願多付出一些代價，有時代價超過了自己的底線也不願“自毀形象”。心理學家稱之為“登門檻”效應，換言之，你可以通過“得寸進尺”的方式，先提一個瑣碎的要求，讓對方通過答應這個要求而樹立起良好的自我形象，然後再提一個大得多的要求。對方出於保持形象一致的下意識傾向，答應你的概率要大得多。

建議：中國古詩有云“隨風潛入夜，潤物細無聲”，説服他人也是這樣。如果你想得到一個名牌包，不妨先提出要一瓶小小的香水，得到以後還要多讚美對方的體貼與品味。看着火候到了，再提出真正的要求，對方就算心裏不願意，沒準為了維護“模範丈夫”的形象，也只能咬牙忍了。當然，説到具體的使用頻率，就要看你對對方的.瞭解程度啦。

“留面子效應”：進尺意在得寸

如果説“登門檻效應”説的是得寸再進尺，“留面子效應”説的就是“為得寸先進尺”了，且讓我們先來看一看著名心理學家西奧迪尼的一段遭遇。

“我在街上走着，碰到一個十一二歲的男孩子。他作了自我介紹，並説童子軍一年一度的馬戲表演就要在本週六晚上舉行了，他正在賣門票。他問我是否願意購買5美元的門票。我可不想把大好的週六時光浪費在看童子軍馬戲表演上，於是謝絕了。‘好吧’，他説，‘要是你不想買門票，買我們幾根巧克力棒如何？一根才一塊錢。’我買了兩根，但立刻意識到發生了點怪事：因為：1.我對巧克力棒沒什麼興趣；2.我喜歡鈔票；3.我手裏拿着兩根巧克力棒傻站在那裏；4.他拿着我的鈔票走開了。”

這其中到底發生了什麼？且讓我們再來看一個心理學實驗。研究人員先後找了兩組大學生做實驗，對第一組大學生，研究人員直接要求他們帶一羣小孩子去動物園玩，只有不到兩成的大學生同意了這個要求。對第二組大學生，研究人員首先請求他們用一年時間擔任一個少管所的義務輔導員——這個要求太嚇人了，幾乎遭到了所有大學生的拒絕。接着，研究人員“退而求其次”，要求他們帶一些小孩子去動物園玩一下。這跟去少管所當義務輔導員相比，簡直是“濕濕碎”。再説了，原來拒絕對方就有點不好意思了，現在這不過是舉手之勞，就答應了吧。於是，超過一半的大學生都同意了這個要求。

為什麼在拒絕了別人一個很大的要求後，人們更願意答應對方一個小小的要求作為補償呢？心理學家稱之為“留面子效應”。因為人們會覺得，拒絕他人的行為對自己“富有同情心”、“樂於助人”的形象多少有些損害，自己內心也多少有些內疚，對方提出了一個小要求，正好給了自己一個機會來挽回良好形象，獲得心理平衡，何樂而不為呢？

建議：為求寸，先進尺。如果你的目標只是想得到一瓶香水的話，不妨試試這個策略，向你的先生要求一個名牌包，遭到拒絕後，再提出真正的要求，沒準他一不忍心，你的目的就達到了。

不過，要小心的是，一些高明的銷售人員，往往會利用人的這個心理傾向，來達到自己推銷的目的，已經有心理實驗表明，拒絕導購貴价推薦的消費者，往往不介意買回一兩樣不費錢的小玩意。所以，逛街購物的時候，還要多一個心眼。