（精品）保險與理財

保險與理財1

[摘要]理財規劃的最高職業資格CFP，即註冊金融策劃師或理財規劃師有望登陸中國大陸。目前，國內個人理財市場方興未艾，客户的理財需求日益增長，壽險業提供個人理財規劃服務是市場競爭的必然結果。國際同業的個人理財規劃服務已經蔚然成風，國內保險界也開始積極探索中國特色的個人理財服務模式。從長遠看，壽險業開展個人理財規劃服務將對壽險業產生積極影響，為壽險公司、代理人及中介機構、壽險客户帶來多贏結果。未來幾年，我國壽險業的個人理財規劃服務將呈現出四大新趨勢，進一步推動我國保險市場的健康、持續、快速發展。

一、國內壽險業個人理財規劃服務的興起背景

（一）需求方：客户理財需求日益增長

麥肯錫公司曾預計，20xx年中國個人金融理財服務市場的税前利潤將達310億美元，成為繼美國、日本和德國之後極具潛力的國家。雖然這一預計顯然高估了一些，但國內“理財熱”的興起卻是顯而易見的。分析表明，理財熱的興起至少有以下幾點因素：

1.居民可支配收入不斷增長，恩格爾係數下降加快。據國家統計局資料表明：1978—20xx年城鎮居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到20xx年的6859.6元，年均實際增長達到6.4％。在居民可支配收入不斷增長的同時，恩格爾係數下降加快。20xx年我國城鎮居民家庭恩格爾係數為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個百分點。特別是1996年至20xx年，恩格爾係數下降速度明顯加快，共計10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強之後，在滿足基本消費的同時，有了更多的資金滿足其他方面的消費。

2.住房、醫療、教育、養老等體制改革激發了居民的理財需求。最近幾年國家推出的貨幣分房化、教育產業化以及醫療和養老保險制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費觀念，也激發了居民理財的需求。也就是説，現在人們必須自己面對怎樣實現家庭的購房計劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問題。要解決這些問題，就必須要建立一套全面的、相互協調的家庭財務計劃和投資計劃，即我們常説的理財規劃。

3.金融產品的日漸豐富提高了人們的投資理財意識。20世紀的最後10年，我國證券市場從無到有，從小到大，走過了西方國家資本市場近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規模。截止20xx年9月，我國深滬兩市總市值達4.4萬億元，上市公司數有1200多家，投資者開户數達6850萬户。金融產品的日漸豐富既提高了人們的投資理財意識，又為人們的理財規劃提供了可實施的投資渠道。據中國社會調查事務所在北京、天津、上海、廣州四地對800人做的專項問卷調查結果顯示：74％的人對個人理財服務感興趣，41％的人需要個人理財服務。PA18個人理財網站專業調查顯示：50％以上的人是無計劃分配資產的；78％的人願意接受專家顧問意見，自己理財；25％的人願意接受服務委託理財；70％的人認為有必要時常對自己的投資績效進行評估；50％以上的人願意支付顧問費。由此可見，我國居民的個人理財規劃服務需求是熱切而且比較成熟的。

（二）供給方：應對市場競爭，提供增值服務

我國保險市場競爭加劇已經成為業界共識，而分紅投資類保險品種，成為各公司最有力的`競爭武器。近兩年來，分紅投資類保險品種，成為我國壽險業的高速增長的主力軍。中國保監會最新統計顯示，截止20xx年10月底，全國保險公司壽險業務保費收入為1832.4億元，同比增長約70％。分紅類保險等新產品成為新的增長點，20xx年上半年分紅險保費收入達624.06億元，市場佔有率52.58％，同比增長1057.48％。國外成熟市場表明：無論是分紅險還是投連險，該類非傳統壽險都是未來保險市場上的主流產品，而該類產品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財規劃服務，綜合分析客户的風險偏好和資金狀況等因素，將產品銷售給能夠承受投資風險，有理財觀念和理財需求的客户，否則後患無窮，國外市場經驗就是如此。

此外，在我國加入WTO後，外資保險機構全面進入國內市場，其參與競爭的重點主要就是提供理財服務等一系列中間業務，而在這方面，外資保險具有更雄厚的技術和人才優勢。國內的保險公司要想保持或擴大自己的市場份額，就必須採取切實可行的措施，不斷壯大自己的個人理財服務隊伍，提供優質的個人理財規劃服務。

（三）中介方：未來潛在的理財服務供給者

雖然我國新興的保險中介機構數量和規模都在不斷髮展壯大，但是迄今為止，沒有任何一家專業中介公司找到了長久穩定、附加值高的主營收入。據悉，多家保險中介機構都在積極策劃提供專業的理財規劃服務，以中介人的獨特位置來彰現自己從事理財業務的獨立性、專業性和客觀性，以此作為公司發展的有效武器。

二、國際上壽險業個人理財規劃服務概況

（一）CFP服務理念對壽險業的影響

研究個人理財規劃服務，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國際金融領域最權威和流行的理財規劃職業資格，20xx年全美職業資格中排名第一。儘管CFP不是壽險專業從業證書，但是在國外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時持有保險經紀人和證券經紀人資格證書，CFP天然地同壽險公司的產品和服務相聯繫。雖然壽險從業人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導的“以客户需求為中心”全方位的理財服務理念卻深入人心。國外的壽險公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力於理財規劃服務的研究和開拓，並建立起了自己的個人理財規劃服務隊伍，為客户提供理財規劃服務。

（二）亞太地區壽險業個人理財規劃服務狀況

在亞太地區，人們習慣稱理財規劃為“財務規劃”。馬來西亞、新加坡、韓國、日本等國都是國際CFP理事會成員，因此這幾個國家的壽險業個人理財規劃服務漸成規模，以財務顧問的身份為客户進行理財規劃正成為新世紀壽險業務員的轉型目標。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險大會上，理財規劃的挑戰與角色定位成為此次大會的主軸。馬來西亞20xx年推出了“最佳建議規範”和“獨立財務顧問”制度，要求壽險業務員必須收集客户充裕的資訊以後，才能提出適當的建議和壽險產品給客户。新加坡從1988年要求壽險業務員開始運用理財規劃為客户進行資產分配，自20xx年7月1日開始，新加坡金融管理局規定所有壽險業務員在提呈建議書的同時，必須讓客户知道自己賺取了多少佣金。佣金透明的目的在於讓保險業務員像醫生、律師般收取專業的服務費用，提高業務員的形象和地位。

三、壽險業開展個人理財規劃服務的內容及影響

（一）壽險業個人理財規劃服務的基本內容

全面的個人理財規劃涉及各類金融產品，但並不意味着某個理財規劃師要提供從提出理財建議到完成具體投資操作全過程中的一站式服務。從成熟的歐美壽險個人理財市場服務看，個人理財規劃服務首先是某位理財規劃師提出“理財建議”，然後再尋找各專業領域的專家來具體實施理財規劃方案。

從服務內容上看，壽險業理財規劃服務主要包括：保險、投資、税務、退休、教育、遺產等六大方面。提供上述六方面的全部規劃也稱為全方位的理財規劃。事實上，提供理財規劃服務並不一定要求面對所有客户時都提供如此全面的規劃，按照客户需求和壽險業務員的個人專業水平，也可以就某一個財務問題提供單一的解決方案（單方位財務規劃），也可以主要提供保險、投資和税務方面的規劃（多方位財務規劃）。

從實施過程分析，CFP的標準執行程序共六步：第一、設定目標，目標必須有時間性、實際且明確；第二、收集客户資料；第三、分析個人財務狀況，找出其長處和短處；第四、根據客户能力和理財目標，制訂理財建議；第五、實行規劃，因為行動最重要；第六、定期檢查，因為理財規劃是動態變化的。

從壽險業務員的角度看，其實可以將以上六步劃分為兩個主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規劃建議階段；後面兩步為第二階段，即理財建議的實施和績效考核階段。不同專業背景的業務員可以在兩個階段中扮演不同重要程度的角色，但是無論如何，在第一階段，壽險業務員必須要為客户制定一套全面的、互相協調的、可操作的理財建議，在這個階段，壽險業務員就相當於客户的“軍師”，要提出戰略性的資產分配建議。並在該大前提下，為客户制定更具體的保險規劃，同時推薦其他領域的專家來協助客户實施其全面的理財計劃。

（二）壽險業推行個人理財規劃服務的影響

從直接的產品推銷轉變為圍繞客户需求來組織生產和銷售，這個過程本身可以説是行銷史上具有質變意義的一大步，壽險業推行個人理財規劃服務具有劃時代的意義，將對整個壽險業、壽險公司、代理人及中介機構以及壽險客户本身產生重要的影響並帶來多贏結果。

1.對壽險業的影響。整個服務模式的轉變有助於提升保險在公眾心中的形象，提高公眾的保險理財意識，避免少數不良代理人的行為影響到整個市場的健康發展。可以説，個人理財規劃服務的推行，也是壽險業規範化、制度化、國際化的標誌之一。

2.對壽險公司的影響。個人理財服務有助於開拓中高端客户市場。通過客户保險需求的深度挖掘，提高客户的口袋佔有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業務收入，而且可以以客户需求為導向，開發出最令客户滿意的新產品，佔據市場先機。同時，要滿足客户的綜合理財服務需求勢必引起壽險公司與銀行、證券等跨行業金融企業的合作，通過客户資源共享，創造更多的主營業務及其他業務收入。尤其對具有綜合性的金融集團背景的壽險公司更為有利。

3.對壽險代理人及中介機構的影響。實施理財規劃服務，要求業務員具備較高的素質和專業水平。按照CFP的“4E”標準，實施理財規劃服務必須要求從業人員在考試、教育、經驗和職業道德四個方面達到較高水準，才可能滿足客户的需求。因此，在壽險業推行理財規劃服務，必然會推動業務員提高自己素質，轉變自己的角色，重新規劃自己的人生，朝CFP的最高職業資格邁進。如果能夠出台強制性的法規，規定代理人銷售保險產品必須提供全面的財務建議，則效果將會更加明顯。另外，保險中介機構也有機會分到一杯羹，以提供理財諮詢、培訓和收取產品佣金找到立足之本。

4.對壽險客户的影響。毫無疑問，壽險客户也是真正的受益者，通過接受理財服務，他們可以明白自己的財務狀況，明白自己究竟需不需要保險，需要多少保險以及需要什麼樣的保險；同時他們還可以明白自己的理財目標和生活目標是否合理，通過家庭資源的合理分配，以最經濟的成本實現自己的綜合理財計劃，從而做到“明明白白消費，輕輕鬆鬆理財！”

四、我國個人理財規劃服務的缺陷和發展趨勢

（一）目前國內壽險業個人理財規劃服務的缺陷

1.個人理財規劃服務市場尚處在初級階段，有效的理財需求和供給都不充分。雖然國內個人理財規劃服務需求日益顯現，少數公司也進行了有益的嘗試，但總體上講理財市場尚處於初級階段。初級階段意味着理財服務市場本身並沒有巨大的理財服務的主動性市場需求。雖然潛在需求很大，但現時的有效需求很少，普通的壽險業務員仍然可以用傳統的產品推銷式的方法獲得客户。與此同時，理財服務的供給者也是風毛麟角，同時受制於代理人隊伍總體素質低下等原因，所提供的理財服務層次較低。

2.個人理財規劃服務資格認證體系尚未建立，市場影響力有限。由於個人理財規劃服務資格認證體系尚未建立，雖然各保險公司可以選拔自己的精英業務員進行理財規劃方面的培訓，並嘗試為客户提供個人理財服務，但由於沒有系統的培訓體系和專門統一的培訓教材，也沒有權威、中立和專業的個人理財規劃服務資格認證證書，這些理財規劃人員的理財規劃技能和服務品質都難以獲得市場的廣泛認同，市場影響力有限。

3.現時金融產品的數量和品種不能完全滿足個人理財規劃服務的要求。雖然國內各項理財金融品種已經相繼出現，但各領域的金融品種都相對初級，如股票市場不規範、銀行產品簡單、基金投資風格趨同、保險產品流行一陣風等，這些都制約着理財規劃的制定和實施效果。

4.現行法律法規尚不健全。國內金融業分業經營的法律監管體系，個人税法的不完善，遺產繼承等方面法律制度的空白，以及壽險行業理財規劃服務的行業標準欠缺等，從制度的層面制約着綜合個人理財規劃服務的發展。

（二）國內壽險業個人理財規劃服務的發展趨勢

1.壽險業開展個人理財規劃服務所需的法律法規正逐漸健全和完善。個人理財規劃服務的良性發展需要一個相對健全的法制環境，由於“理財”的專業性、複雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險、證券、税務、遺產等方面法律法規的約束和保護，良好的制度環境是個人理財規劃服務發展的前提條件。如同馬來西亞和新加坡一樣，實施財務規劃服務的保險監管部門規章也有可能出台。

2.壽險業個人理財規劃服務行業組織逐步建立和規範。隨着第二屆中美策劃金融論壇日前在北京落下帷幕，國際上金融領域最權威和流行的個人理財規劃（CFP）副業資格有望登陸中國大陸，CFP標準的引入將大大有利於保險業理財服務的開展。擁有權威認證，參照4E標準培養出的專職理財規劃隊伍，必然會提升理財規劃師的職業影響，並刺激潛在的理財需求轉化為顯形需求。同時，保險業的理財規劃行業協會在中國金融策劃協會成立之後也有望誕生，行業的自律規範有可能逐步形成。

3.綜合性個人金融服務公司的出現使一站式個人理財規劃服務成為可能。隨着我國第一家綜合性金融集團中信金融控股集團的出現，金融業分業經營的模式重新引起了廣泛的思考。從國外經驗看，混業經營和綜合金融服務集團的出現應該是國內金融業發展的必然趨勢。就現況而言，無論是否混業經營，不可否認的是國內銀證、銀保、銀基的合作已基本形成並在不斷深入，在此基礎上，壽險業務員可同時對客户推薦銀行和證券等諸多產品，理財建議的具體實施將變得更簡便易行。此外，專門培訓壽險理財隊伍，或提供全面理財建議、實施具體操作的綜合性理財諮詢中介機構可能出現。

4.投資分紅類險種流行，個人理財規劃服務層次提高。事實證明，兩年來投資分紅類險種的異軍突起是我國壽險保費收入快速增長的主要力量。國外的歷史同樣證明，隨着保險市場的發展，投資分紅類品種將成為市場主流，客户將更清醒地面對投資收益和投資風險。隨着人們理財需求層次的提升，壽險業理財規劃服務的重點也會漸漸從最初的財務安全規劃演變到更高級的側重投資功能的規劃，進而發展到關係客户終身的“生涯規劃”。

保險與理財2

一、會前提示：

尊敬的各位來賓，大家下午好！

今天是20xx年9月17日，雖然這是個普通的日子，但對於中國人壽保險股份有限公司來説卻是個特殊的日子。為了更好地為客户提供高效優質的服務，維護客户的合法權益，在執行行業協會服務承諾的基礎上，中國人壽保險股份有限公司將每年的9月17日定為誠信服務宣傳日，今年宣傳日的活動主題是“中國人壽，誠信為本，規範經營，誠信服務”。本公司就服務事項向廣大客户做出的基礎上承諾包括：承保服務承諾、保單保全服務承諾、理賠服務承諾、電話服務承諾、投訴服務承諾。

這些服務承諾的公佈對中國人壽所有員工來説，必將強化員工與客户的關係，增強員工的誠信意識和依法合規經營意識，確立全員為客户服務的氛圍。對於廣大客户來説，在今後為您服務的過程中，您一定會享受到中國人壽xxx分公司的全體員工的專業、熱情和周到的服務。

為了回報於廣大城百姓對中國人壽的信賴和支持，突出此次活動的主題內容，今天我們特別為在座的各位成功人士舉辦了本次高端客户的理財説明會。

二、xx：

為了能給今天到會的各位來賓營造一個更好的與會環境，請在場的工作人員，禮儀人員將您的手機調至振動擋。在各位來賓面前的桌子上擺有水和水果，您可以隨意取用，希望您來到中國人壽瀋陽市公司會有一種在家的感覺，體會一種在家的温馨。

請工作人員各就各位，“喜迎誠信服務日，高端客户聯誼會馬上就要開始了。

三、主持人台詞

（男）：尊敬的各位嘉賓

（女）：親愛的各界朋友

（合）：大家下午好！

（男）：氣候宜人的九月，我們相聚在中國人壽盛大的會場

（女）：誠信服務的承諾，讓我們信心百倍服務於廣大客户

（男）今天這裏高朋滿座，處處洋溢着濃濃情意和中秋的祝福

（女）今天這裏蓬蓽生輝，因為我們請到您——中國人壽最尊貴的客人；

（男）：首先，請允許我們代表中國人壽保險公司xxx分公司的全體員工，對您的光臨表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！

（女）同時預祝各位來賓中秋愉快，閤家歡樂，萬事如意！

（男）：為了我們感謝您多年來對中國人壽的支持與厚愛，為了讓您在誠信服務日體會到我們不變的`關懷與承諾，今天我們特意精心準備了本次高端客户理財説明會，希望會為您的家庭理財提供一些建議與幫助。

（女）：我宣佈：中國人壽保險公司瀋陽市分公司高端客户理財説明會現在開始！

（男）第一次幸運抽獎，祝福獲得幸運獎的朋友。

（女）：各位朋友，在現實生活中，我們每天都會遇到這樣一個問題，那就是不斷地花錢。隨着經濟的發展，人們收入水平的提高，我們手裏的錢是越來越多了，這些錢讓我們的家庭生活更加地幸福美滿，同時我們也希望這些錢能保值並且不斷增值，最大限度的發揮資金的作用。

（男）理財專家説得好：“會存錢不一定會賺錢，會賺錢不一定會理財，會理財才會發大財”。我們如何來面對市場上各種各樣的投資渠道，為自己的家庭和人生做個很好的財務規劃，不論何時，我們都能從容的面對人生，享受生活。我相信這是在座的各位都共同關心的話題。那麼，我們如何能瞭解人生風險和做好財務規劃呢？

（女）：你問我，我也不能回答，不過今天我們請來的一位資深的理財專家，她一定能給各位一個滿意的答案。

她就是（介紹講師）

（男）：掌聲有請xxx講師

四、講師講解時間

五、開放時間

（男）：艾老師的課真是深入淺出、絲絲入扣，再一次感謝x老師的精彩講解。

（女）第二次幸運抽獎，祝賀獲獎的朋友

（男）做好明天的規劃，讓理財成為今天的習慣，通過講師生動、生活化的講解，相信您對家庭理財有了全新的認識與感受，接下來我們特意為各位安排了30分鐘的開放式服務時間。對於理財您還有哪些疑問，在這段時間裏您可以向您身邊我們公司最優秀的員工進行諮詢，他們會站在最專業的角度，給您最完善的解答。

（女）介紹各種獎項和保額最高獎：

（1）現場簽單和交費每人有獎品

（2）設最高保費獎

（男）再一次感謝所有到場的嘉賓，恭喜您獲得了一份中國人壽為您提供的保障，同時也感謝您對我們公司的信任和支持，是您們給了我們提供了一次為您服務的機會，請您相信，為您服務才剛剛開始，在以後的工作中我們會更加努力，為您服務到永遠，如果你還有問題，你可以隨時在今後的工作中為你提供最好的服務。

六、結束語：

（女）歡樂的時光總是短暫，期待的日子卻總是漫長；

（男）但結束只是新的開始，相識只是起點。

（女）無論您是否選擇了我們的產品，都希望今天的説明會可以對您的家庭理財有所幫助。

（男）無論在何時何地，都希望您能憶起我們今天的相聚；

（女）當您再從中國人壽保險公司門前經過，希望您能暫停腳步，進來坐坐，我們會在此恭候您的光臨，在此祝福您；

（男）中國人壽會永遠呵護您的人生，讓我們在一曲《友誼地久天長》中結束今天的理財説明會，也作為我們再相聚的期待。

（女）中國人壽保險公司xx市分公司高端客户理財説明會到此結束！恭送各位，再見！

保險與理財3

隨着新學期的開始，許多新入學的大學生也可以考慮培養自己的理財能力。那麼大學生應該如何理財呢？大家保保險網建議大學生理財可以先從穩健的理財產品入手。

客户資料

麗麗是一名剛進入大學的新生，即將前往廣州讀書。入學之際，父母除了給麗麗準備8000元學費之外，還有12000元的生活費。父母有意培養女兒的理財能力，希望可以利用保險分擔孩子在外讀書的風險，另一方面也可以讓孩子養成理財習慣，避免消費浪費。

財務分析

由於大學生本身沒有收入來源，所在在校期間，保險費用需要父母支持。最好選擇經濟實惠、性價比高的產品，用盡量低的保費達到覆蓋全面的保障。

廣州市大學生的月平均消費水平在1000元左右，除去8000元學費，一學期後麗麗還有6000元的存款可用於理財。

理財建議

大學生的學費屬於固定消費支出，不適合投資高風險理財產品。同時，大學生屬於單純消費羣體，沒有經濟能力，所以購買保險應該以消費型保險為主。大學生閒暇時間多，許多學生會選擇外出旅遊、探險等，這一點出發，大學生的意外保障要做好。此外，大學生雖然有醫保卡，但是醫保卡只保基礎，不夠全面，所以在此基礎上建議配置合理的商業醫療保險，分擔大病風險。

首先購買意外險

意外險是最為經濟實惠的保險，父母可先為女兒投保一份意外險，保費控制在500元/年以內，給孩子充足的意外保障。在意外險的基礎上，最好能附加一份意外醫療費用保險。

定期壽險增添保障

意外險只承擔意外傷害責任，因為疾病產生的.風險並不包括在內，建議麗麗再購買一份人壽保險來保障自己。對於大學生羣體來説，定期壽險費用低、保障全面，性價比要高於終身壽險。

購買理財產品

意外險和定期壽險的費用可控制在2000元之內，那麼麗麗每學期還有4000元的儲蓄可以用於投資理財產品。對於大學生來説，餘額寶、基金定投以及P2P網貸都是不錯的理財途徑。麗麗可以將每月1000元的花費存入餘額寶，不但存儲方便，也有一定的收益；4000元儲蓄可投資基金定投，每月定投金額不需要太多，幾百塊就可以;此外也可以投資P2P網貸，P2P網貸的投資門檻通常為100元到1000元，投資收益一般在6%-10%左右，比較適合大學生，麗麗每月可投入幾百元來獲取收益。

保險與理財4

投資理財產品的電話銷售話術

1.客户：不做投資

顧問：是嗎?請問，您平時怎麼打理您的生活之外的資金呢?是做銀行理財，還是基金、股票呢?

現在把錢存銀行，一年才兩個點左右利率也低;自己花費好多精力，還提心吊膽的;炒樓，現在國家調控太嚴了，投資者都在逃出來。

現在很多家庭對投資產品都不是很瞭解，一般只知道炒樓、炒股、買基金。我們這裏許多客户也是這樣的，有些之前都沒聽説過信託產品，但是，一旦瞭解了，都覺得收益率比銀行存款要高出一些，而且按期支付收益，是非常有保障的。另外，還有陽光私募基金，操作靈活，一般收益率要比公募基金要高很多地，業績好的一些陽光私募基金去年實現了收益翻番。

很多客户都有自己買股票地，我們自己也有做。但是，股票投資畢竟風險比較大，而且要投入較多的時間及精力。長期的收益很難持續保持，我們需要做合理的理財規劃。您有沒有考慮選擇投資信託理財……

2.客户：都放在銀行

顧問：您資金都放在銀行，最主要是因為銀行安全吧。其實，一些理財產品，比如信託理財產品，也是非常安全的，所有的信託理財產品都實現了收益。我們作為第三方理財公司，既不接觸您的資金，也不收取您的費用。合同是您與信託公司籤，資金直接打到信託公司賬户。

現在物價那麼高，通貨膨脹這麼嚴重，您為什麼不考慮適當的做一些投資理財產品，在獲取收益的同時也可以抵制一下通貨膨脹。

3.客户：信託是什麼東東

顧問：信託產品，一般都是投資於政府基礎設施、房地產、實體企業等，有抵押、擔保、質押等收益保障手段的。不像一些證券、黃金、期貨類的理財，看市場行情和操作水平，沒有安全保障措施。信託產品都有嚴格的風險控制措施，用項目的收益進行保障。即使項目真的出現了風險，還有那些抵押物、擔保人來承擔，本金和收益都是有安全的。信託公司基本都是政府控投的金融機構，管理的資產一般有幾百個億人民幣。從信託產品的歷史來看，信託公司都是按期兑付本金和收益的。

4.客户：PE與基金有什麼區別

顧問：股權投資基金與普通基金一樣，都具有"集中資金、專業投資、分散風險"的特點。不同的是，普通基金投資的是上市公司的股票，股權投資基金是投資的未上市公司的股權，説得通俗點，就是"原始股"，通過上市獲取回報。風險投資、創業投資都是股權投資。這些股權投資後，上市的收益非常高，一般都有10倍以上的收益，有的甚至有上百倍的收益。

5.客户：投連險是什麼意思

顧問：投連險，顧名思義，就是投資連接保險，投資功能佔80%以上，保險功能為附帶的。投連險，投資的是精選的多個基金，按照收益風險不同配置多個賬户。由於目前基金各類很多，大部分業績非常一般，好基金非常少，如華夏大盤基金，普通投資者很難能選到好基金，而且最好的基金一般投資者很難買到。

客户的拒絕，如何回答：

1.忙，不方便

A.好的，那您先忙，我改天再聯繫您，您看您什麼時候比較方便。我一會會先將信息發送到您手機裏

B.那打擾了，祝您工作愉快，我改天再聯繫您，您看您什麼時候比較方便?

2.沒錢，沒興趣

A.其實投資理財並不是有錢人的專利，面對通貨膨脹，誰都不願意放在銀行裏面貶值，相信您也是一樣希望增長財富，而且我和您溝通也不會佔用您太多時間，也不收您任何費用，您就相當於多了一個平台去了解而已。

B.那請問您平時是怎麼打理您生活之外的資金呢?是做銀行理財還是基金、股票呢?/請問您對哪種理財產品有興趣呢,是固定類還是浮動類收益的呢?

3.沒需求

A.那請問一下您，您在哪些方面有理財的需求。作為專業課的理財師，也許我可以給您一下理財建議，可以幫到您。

B.我非常理解您，因為並不是每一個人在不瞭解產品的時候就説需要的`，您需要一個瞭解的過程，待您瞭解後再決定需求也可以的呀!

4.不懂，不瞭解

確實，現在很多家庭對投資產品都不是很瞭解，一般只知道炒樓、炒股、買基金。我們這裏許多客户也是這樣的，有些之前都沒聽説過信託產品，但是，一旦瞭解了，都覺得收益率比銀行要高出一些，而且按期支付收益，是非常有保障的。另外，還有陽光私募基金，操作靈活，一般收益率要比公募基金要高許多，業績好的一些陽光私募基金去年實現了收益翻番。

5.暫時沒做投資，以後再考慮吧

沒關係，我們可以提供一些好的理財信息供您參考。您提前多做些瞭解，有哪些理財產品適合您，市場行情怎樣，以後決定投資理財時，就非常便利了。

6.主要朋友在做

請問您做投資，是為了照顧朋友，還是賺錢呢?我想您肯定是賺錢優先，朋友兼顧。但有時候，並不能兩全齊美。朋友那裏不一定總是市場上最好的產品。我們這精選的同期最好賣的信託理財產品，您可以多一些好的選擇地，畢竟做投資，賺錢還是第一位的嘛。

理財保險銷售話術：成交技巧

一、讚美法

通過讚美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會捨不得買這種產品或服務的。

二、討好法

聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買;當別人卻買進，成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過説購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!

三、化小法

景氣是一個大的宏觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來説在短時間內還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來説，還沒有什麼大的影響，所以説不會影響您購買××產品的。

四、例證法

舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的羣體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客嚮往，產生衝動、馬上購買。如：某某先生，××人××時間購買了這種產品，用後感覺怎麼樣(有什麼評價，對他有什麼改變)。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你願意嗎?

五、得失法

交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足(無法享受產品的一些附加功能)。

保險與理財5

最近一段時間，保險(放心保)理財市場上出現多款附帶多重保障的長期理財產品，這些產品各有特色，有的規定“投保人不幸身故或全殘豁免剩餘保費”，同時還利用每月定投獲得資本市場長期增長收益;有的增添了“雙高三金”設計，即“高現金價值、高貸款比例、特別保險金、遞增式生存金及祝壽金”，滿足資產安全性、流動性、收益性等多方面需求。

重視長期資金支付功能

對於中產家庭而言，保險除了提供醫療、意外等基本保障功能外，同時也是一個實現家庭財富有效分配和利用的重要途徑，而長期理財產品重視長期資金支付功能，能夠較好地滿足這一需求。

近日，友邦保險就推出了“穩贏一生保險計劃”，作為一款長期理財產品，該計劃既享有資本市場增值潛力，又能保證資金的相對安全，還可規避人身風險。

舉例而言，楊先生今年50歲，“確保資產安全無虞並傳承給下一代”是其最關心的問題。為此，楊先生選擇為15歲的兒子投保“友邦穩贏一生—安心傳承保險計劃”，一次性交費201.65萬元，基本保險金額為80萬元，其中20.17萬元直接進入投連賬户—根據賬户延遲分配規則，該筆款項的三分之一根據楊先生在投保時的選擇進入各投資賬户，剩餘的三分之二進入貨幣市場投資賬户，並於第二和第三保單年度根據約定進入各投資賬户，有效減少市場波動所帶來的風險。

同時，自第三個保單週年日起至被保險人105歲，每月產生的生存現金根據約定自動轉入各投資賬户。其中，每年累計給付的生存現金在被保險人65歲前為基本保額的7.2%，在65歲之後增加至基本保額的9%，即從18歲起，楊先生的兒子每月可獲得4800元的生存現金，這筆生存現金將根據楊先生的選擇，自動轉入相應的附加投資連結保險合同項下的各個投資賬户中;而至楊先生的兒子65歲時，每月給付的生存現金增加至6000元。此時，該保險計劃的賬户現金價值已達161.32萬元，相當於已付總保費的80%。同時，楊先生的兒子還可獲得一筆40.33萬元的祝壽金，相當於已付總保費的20%，保證了所交總保費100%的資金安全。同時，自65歲起至80歲，楊先生的兒子每年可從賬户領取60萬元養老金，而到105歲時，除獲得80萬元滿期金外，還能一次性領取餘下的賬户價值。此外，楊先生的兒子在人生不同階段，還可獲得教育金、蜜月遊費用、購置禮物費用等。

值得一提的是，上述產品還搭配了《友邦附加永安兒童豁免保險費定期壽險》，若投保人不幸身故或全殘，剩餘保費可獲豁免;另外，若被保險人在65歲前發生全殘，剩餘保費可獲豁免，且此後雙倍給付月度生存金和祝壽金;若被保險人在18至64週歲間不幸身故，友邦保險將至少給付雙倍主合同基本保額。“保單貸款”更具特色

除了上述產品外，太平人壽近日也推出了一款保至88週歲的長期保險理財產品—“太平恆贏兩全保險(分紅型)”。該款產品具有“雙高三金”的設計，即“高現金價值、高貸款比例、特別保險金、遞增式生存金及祝壽金”。

近年來，保單貸款已成為不少保險用户實現資金靈活週轉的一個重要途徑，保單的.現金價值和保單貸款比例，直接決定了客户可週轉資金的額度。在現金價值方面，以期交方式為例，在保單交費期滿時，“恆贏”的保單現金價值已與客户所交保費基本持平，甚至可能更高。另外，一般保險產品的保單貸款最高額度為現金價值淨額的90%，而“恆贏”將此比例提升至了95%，充分保證了客户資產的靈活機動，在關鍵時刻確保客户資金週轉靈活、運用便捷。此外，太平人壽還明確，在保單猶豫期後，客户即可辦理保單貸款，而市場上多數保險產品通常要求交費滿兩年後才能辦理保單貸款。

從收益性的“三金”看，“恆贏”的保險金返還也獨具特色。“特別保險金”，即在客户交費期滿時，公司返還50%保額作為特別獎勵。對於這筆特別保險金，客户可以即時領取，也可以選擇將其繼續留存在太平人壽，享受累積生息下複利增值的財富效應。

“遞增式生存金”，即為“恆贏”所具備的“2段式”生存金領取比例及領取頻率。從第三個保單週年日開始，到65週歲保單週年日前，客户每兩年可領取10%保額的生存金，靈活的現金流可以應對人生各階段的財力支出;而在65週歲保單週年日後至88週歲期間，生存金的領取頻率“加速”為一年一領，且領取比例提升至保額的20%，充分保證了退休生活品質和養老所需。

而“三金”中的“滿期祝壽金”則是指，至客户88週歲滿期時，公司將送上一份高額“祝壽金”，包含客户所繳納的全部“恆贏”產品保費以及產品分紅。

保險與理財6

陸某，一位普通的父親，幾年前夫妻離異之後，一直將女兒陸紅（化名）帶在身邊。雖然陸某後來又再婚，但是對於自己的女兒，陸某有着和天底下所有父親一樣深沉的愛，但是這份愛被一直深深的埋藏在他的心底，並不為女兒所知，直到有一天，不幸降臨到這個家庭……

20xx年10月的某一天下午4：30分，太平人壽的理賠人員接到被保險人陸某的家人報案，稱陸某因車禍意外身故。公司立即通知理賠人員直奔被保險人家中慰問家屬並瞭解情況，為進一步提供理賠服務做前期準備。

理賠人員走訪了陸某的親屬，同時也見到了保單的唯一身故受益人陸某的女兒陸紅。小陸紅當時還是一個在校學生，目前與父親陸某共同生活。父親的突然離世，給了她極大的打擊，也頓時讓這個小女孩變得無依無靠，生活陷入了困境。

理賠人員在安慰死者的家屬節哀的同時，詳細介紹了公司的理賠流程，並將所需材料列明清單，以方便客户索賠。但是由於唯一的身故受益人陸紅當時尚未滿18週歲，考慮到保護陸紅的權益不被侵害，陸紅本人及其家人堅持要求等到陸紅滿18歲後再由其本人申領保險金。

20xx年2月的某一天，剛滿18週歲的陸紅向公司提出了理賠申請。公司理賠人員及時審核完畢做出了理賠決定：給付保險金近17萬元，並在第一時間就將寄託着陸某深沉的愛的保險金如數交付到小陸紅的手裏，讓她深深地感受到了父親對她的愛。

陸某的身故理賠在當地及其親朋好友當中引起了很大反響。本案中身故受益人是個學生，沒有任何經濟來源，意外失去親人無疑從精神上和經濟上都是一個沉重的打擊。所幸的是，這位故去的父親通過購買太平人壽的保單保證了他的孩子在遭遇不幸後能夠順利地完成學業，安排好今後的生活。

愛，就這樣被延續了下去……

去年的某一天，一位陳姓世叔跟老爸哭訴了一件事，他辛辛苦苦積累了一輩子的150萬保命錢給他的侄子借用了，而且可以説是有去無回的了，而他本人是個自由職業人士，無社保，無醫保，他們夫妻兩人年老多病，唯一的女兒已經下崗在家做家庭主婦，沒有能力為兩位老人盡孝。

看到老人家的無助的眼神，殘酷的現實生活現象就發生在自己的眼前，大眾不由心中悲傷，職業的本能想起一個金融理財師所應該負有的社會責任，如何為客户做好財務風險管理，如何為客户未雨綢繆，如何在現在國內所有金融產品中找到有如此功能的產品。

作為一個金融理財人員，必須明確人生理財的三大目標：住房，子女教育，養老。這三大目標是人生理財規劃中不可忽視的.必然需求，而在退休養老規劃中，國家現在雖然實行強制社會養老機制，但也是維持低保水平，而現在大多數人，幻想養兒防老也不太現實，因此，養老規劃必須要注意五大危機，以免苦心積累許多的積蓄瞬間蒸發：

1．子女伸手要錢：例如投資需要，清償債務等等需求，子女向父母求援，父母很難看着子女身陷危機而袖手旁觀。

2．醫療需求：年紀越大，醫療需求也隨之增加，治療疾病往往耗費巨資。

3．侵權意外：意外狀況，侵害他人權益（包括身體），導致必須賠償。

4．胡亂投資：不懂市場，急於獲利，非常有可能在瞬間賠掉老本。這種例子不只出現風險投資，這次香港雷曼迷你債券事件，抗議人羣中有多少白髮蒼蒼的老人家。

5．遭受詐騙：新興詐騙，層出不窮，粗心大意的話就容易掉入詐騙陷阱。

這五大危機中，對於目前大多數中國居民參加社保體系只能維持社會最低保障，除了醫療需求可以在社會醫療保險解決部份疾病醫療需求，再加上購買保險公司的住院、護理等類型的保障消費類產品。而其他四大危機應該解決呢？如果真正發生了這樣的危機，個人養老缺口就會發生，因此，這對於大多數只參加最低社保保障的人士是一個不可忽視的問題。

只要有這樣的需求，就必須尋找有這方面可以保障的金融產品，保險公司許多產品提供了這種功能，而這樣的功能在現在中國這個市場上還是比較不容易讓客户接受。可是，作為一個金融理財師，就必須在財務風險管理重視這方面的風險。

大眾就是居於這種理念在日常工作中，運用所認識的銀保產品為客户推廣這個理念，讓客户明瞭強制養老保障的可行性及重要性，分析保險產品中的年金養老保障功能，引起客户對養老規劃中所需要面對的危機的重視。雖然在日常工作中，成功的案例達不到1%，但大眾絕不把銀保產品的收益擴大化，也絕不會把客户短期需求來敍做銀保產品。

保險與理財7

少兒教育越來越成為一大社會話題，少兒未來上大學、出國留學等所需費用如何積攢也是每個家庭關心的焦點問題。目前通脹壓力逐漸加大、CPI(居民消費價格指數)高企不下，現有常見的少兒理財方式，誰會打敗CPI?

定期存款收益中要及時應對加息

從孩子出生到上學、步入社會、結婚生子等不同的年齡階段，父母選擇定期存款成為保證這些“成長金”安全最常用的理財方式。有的家庭以孩子名義開設銀行賬户，根據孩子的年齡、家庭財務狀況、求學計劃等因素，制定理財方案，分階段存入銀行。

之所以不少父母為孩子理財時選擇定期存款，因為這樣可以有意識地控制孩子的消費慾望，防止“亂花錢”。但美中不足的就是其流動性弱，只有存單到期才可支取。

同時，與當前持續高企的CPI相比，定期存款收益就稍顯遜色，有機構預測，今年的CPI平均值可能在4%以上。如此一來，一年期定存3.25%的收益率難以跑贏CPI，但定期存款仍是最為安全、穩健的`兒童理財選擇。

理財師建議：父母為孩子理財時，定存的時間一年期為宜，當前通脹高企、存款利息也在不停地提高，定存時間短些可以避免加息帶來的利息損失。

基金定投收益無法鎖定須分散風險

藉助基金定投方式間接分享股市收益已成為基金經理推崇的操作方法。一位基金經理解釋，對於年齡偏小的孩子而言，在10歲以下還不急需繳納大額學費時，可以定期定額買入基金，長期持有仍有獲取較大收益的機會。

基金定期定額投資具有類似長期儲蓄的特點，最大的好處是可以攤平投資成本。長期下來，複利效果凸顯。有統計顯示，5年基金(偏股型)定投收益率超70%，遠跑贏預期年均4%的CPI。

理財師建議：風險承受能力比較強的家庭可以選擇股票型基金或指數型基金，風險承受能力一般的家庭可考慮選擇混合型基金。為了降低投資風險，父母也可構築一個50%股票型基金和50%債券型基金的定投組合，利用動態組合的方式再次降低投資風險。

教育金保險收益偏低但本金有保障

針對少兒的保險理財產品往往具有“教育年金、分紅增值、保險保障”等三重功能。父母為孩子購買教育金保險，可以根據孩子的年齡、家庭的收入和生活習慣選擇不同的繳費方式，如家庭條件較好，可選擇一次性繳費。

目前，保險市場上少兒教育金保險產品較多，較為明顯的優勢在於帶有半強制性儲蓄、收益確定、兼具保障功能等特點。

理財師建議：市場上教育金保險產品較多，由於各公司投資能力有差異，但多數帶有分紅性質的教育金保險收益率與CPI大體持平。不過，由於具有“專款專用”、“半強制儲蓄”等功能，少兒教育金保險在投保後不能隨意中斷繳費，退保將損失部分收益，這一產品的變現能力較差。

保險與理財8

京華時報讀者夏女士，35歲。去年下半年結束了長達七年的婚姻，6歲的女兒由自己撫養，丈夫每月支付4000元撫養費。夏女士有房有車，税後月收入15000元，月消費10000元。近期，前夫將歸還父母手中借走的100萬元。夏女士父母打算將這一筆錢交給女兒打理。目前夏女士存款30萬，其中20萬在銀行理財，10萬投資於股市。夏女士目前無再婚計劃，用這筆錢保障自己和女兒未來生活，並提高生活質量。請教分析師該如何理財？

一、保險規劃完善基礎保障

夏女士目前沒有再婚計劃，隨着夏女士父母的`年齡逐漸增大，在醫療費用上的支出有可能越來越多，隨着女兒的成長，所需的教育經費也會越來越多。夏女士作為家庭的主要經濟來源，為自己做一份保障計劃是首要任務，建議優先選擇定期壽險、意外傷害險和重疾險，保費支出在年收入10%左右，這樣既不會造成生活壓力，也可以滿足保障需要。同時，還可以為女兒選擇一份合適的意外傷害和重疾險，關注孩子的保障。

二、流動資金準備緊急備用金

通常緊急備用金為3個月的家庭收入，可以根據自己的實際情況進行調整。夏女士可以將5萬元投資於銀行開放式理財、貨幣型基金等，這類產品通常流動性較強，收益率相比活期存款略高，以滿足緊急生活支出。

三、中期資金投資性資產配置

短期資金一般是犧牲投資收益性來滿足流動性，那麼中期資金就要在收益性上做一些彌補。按照風險等級從小到大劃分，夏女士可以將120萬資金按比例分別投資於國債、定期存款、銀行理財、債券型基金、股票型基金、黃金及股票。這種資產配置的優點是產品豐富，能夠分散一部分的投資風險，提高投資組合整體預期回報率。

四、長期資金女兒教育金規劃

簡單來講，基金定投就是委託銀行在每月固定時間以固定金額申購開放式基金。定投的特點是積少成多、平均成本、分散風險，是長期規劃中經常用到的工具。建議可以將每月收入的20%簽約基金定投，儘量選擇股票型基金或者指數型基金，因為淨值波動越大，越有利於用時間平局投資成本，預期收益率也越高。

保險與理財9

近年來，香港保險成為內地人投資理財的新寵，保險公司每到週末都擠得菜場一樣，還有保險公司只接受提前一週預約的客户。無非就是看中其保費低、範圍廣、分紅高的優勢。 按理來説，香港的物價比內地的高，人均收入也更多，可為什麼香港的保險卻比內地還要便宜呢，究其原因，差別在於：

1、香港的人均壽命高

內地則僅為75歲左右，香港人平均壽命85歲，兩地人口比例相對發病率和死亡率差距較大。在香港，人口死亡率要比內地低，重疾發病率要比內地低。所以，香港保險雖然便宜，但是理賠的頻率低，保單的量積累起來了，收益自然高。

2、悠久的歷史積累下來的資金池

香港保險歷經100多年的發展，使其累積起了不小的資金池。資金池規模大，分紅基數就高，客户滾存紅利因此較高。而資金池規模，在短期內一般是難以改變的，所以內地保險公司在這方面也難以匹敵香港保險公司。

3、香港保險投資回報率高

內地保險資金投資渠道有限，內地保監會限定利率上限為3.5%。在香港，由於保險公司可以在全球投資，渠道多限制少，加上比較成熟的管理和經驗豐富的精算水平，降低經營成本和管理成本。

內地保險公司投資渠道十分狹窄:

而很多香港保險公司的利率可以做到4.25%甚至更高，保費低的同時紅利也比較高。所以，在香港，90%的'產品如重疾險，人壽險，教育金等都是分紅型保險。除了住院險和意外險，還有其他消費型險，你想找到一個無分紅的儲蓄型險都是很難的。

香港保險分紅為什麼那麼高?

一、和內地不同，香港保險採取的是嚴進寬出的政策。 即嚴核保、寬理賠。極大程度的保障了保單的質量，降低了後期保單不良率。

二、其次，香港保險公司優質的服務一直受到業界的好評。 香港的保險銷售渠道主要有四大範疇，分別為銀行、代理、經紀人及直接渠道，和內地保險公司動輒上萬的保險銷售人員不同，香港保險以銀行銷售渠道的銷售規模最大。香港成熟的銷售體系也極大的降低了保險公司銷售成本。

三、在保險公司監管運營方面，香港保險公司以自律為主，香港的保險業監管機構為保險業監理處，該處的主要職責及權力為授權保險公司在香港經營保險業務，並確保保險公司以審慎的態度經營業務。

由於香港目前奉行自律規管，在保險公司釐定保費、訂定保單條款及條件等範疇，大多由業內人士自律執行。這就給了保險公司相當大的自由。

四、最後，從投資面上，內地保險公司大多侷限於內地狹窄的幾大市場。 但是香港保險公司利用香港先天金融港口的優勢，能夠進行全球化投資。投資收益自然要高於內地。

比如最近大家都在傳的一篇關於香港與內地保險收益差異的文章：

在內地買某保險，30萬元投入在80年後變成880萬元，升值29倍;而在香港地區買某保險，5萬美元(約為30萬元人民幣)在同樣的時間內可以變成905萬美元，升值181倍。

僅僅80年的時間，兩地保險收益相差足足6倍之多!明事理的人看到這裏都會毫不猶豫選擇高收益的那一方，這也是很多人選擇港險的原因之一。

保險與理財10

微信保險理財靠譜嗎？以微信理財通為例，它除了與許多大型公司都有合作，能夠給消費者提供更多、更好的理財產品，還擁有不錯的穩健性，而且理財通還受到微信賬户安全體系的保護，所以可以最大限度地維護消費者的權益。

購買微信理財通裏的保險理財產品是有風險性存在但很小，其申購門檻低、投資範圍廣，又可以隨時申購贖回，同時與騰訊理財通平台的`貨幣基金、定期理財、指數基金組合投資，有利於分散風險。

從合作伙伴上看，與餘額寶單個對接天弘基金不同，微信理財通優點在於合作的基金公司數量多，且這些公司多為一線的大品牌公司，這些公司提供的產品也都是明星產品。用户有望更好實現自主理財，可以選擇更適合、收益率更穩健的產品。

從安全性上看，從理財資金的虧損、風險性方面來説，基金公司都可能存在一定風險，但是風險性極小，且收益穩定。這也是資金高流動性、高穩定性下的高安全性特性。而從理財資金的賬户安全性、他人盜取方面來説，微信理財通受微信賬户安全體系保護，並始終只能將理財通資金轉到自己本人的銀行卡中。另外，理財賬户的安全還由微信聯合PICC提供賬户賠付服務，一旦出現資金被盜等賬户安全性方面的損失，微信理財通會進行賠付。

保險與理財11

疲軟了很長一段的資本市場，在這幾天又重新活躍了起來。於是，又有人向我詢問，究竟是買保險好，還是買股票好?這真是一個經常被人提起的問題。現在行情出現了一定幅度的反彈，相信有不少人在將買保險和投資證券作比較後，得出了;買保險不划算，不如買股票的;結論。事實果真如此嗎?

其實，這是大多數投資者對保險認識的另一個誤區，這種比法本身就是錯誤的。我對這個問題的理解是：購買保險與投資房產、購買股票並不衝突，而是互補的'，它們都是家庭理財的方式之一，都是一種人生規劃，彼此之間不具有可比性。

什麼是家庭理財?根據家庭資產負債表和現金流量表對資產做最佳的配置，這就是家庭理財。一個合理的家庭理財配置，不僅應該包括進取型的投資，如房產、股票，更應包含保障型的配置，如銀行存款、人身保險。

一個家庭保障型配置的合理範圍，應該是家庭年收入的10%，或是金融資產的10%~20%，任何一個家庭都不能把投資都集中在高風險的證券領域，也不必把大部分金融資產配置到保險。

很多炒股票的人會對保險業務員這樣説，分紅保險預定利率是2.5%，再加上投資分紅，假設有4%、5%甚至6%，那還不如我的股票一個漲停板呢。這種比法不合理，為什麼呢?因為偷換了前提和概念。

所以，我們不能片面、極端地説某種投資方式一定比另一種要好，而要在歷史的長河中作出全面客觀的對比結論。只有真正理解理財的意義，掌握理財的原則，通識各種理財產品的功能，我們才可能作出最合理的理財規劃。

保險與理財12

一、短信及電話約訪話術

***，您好，我是***。有一個特大好消息要第一時間告訴你，為慶祝我們陽光人壽成立五週年，特讓利推出一款利益很高的投資理財產品，在市場上非常領先。你看是明天上午還是下午方便？我們見面聊。

二、開門話術

（寒暄、讚美）1分鐘

王老闆，我這兩天特別忙，這個投資項目太火了，我們公司就銷售30天，名叫富貴金升。她的特點是：一存就拿，邊存邊拿，不存也拿，拿了又拿，期滿還本。在同類產品當中收益最快，回報最高，還承諾保底5%。

三、説明話術

因為時間的關係，剛好之前陳老闆為他的5歲孩子辦了這個理財計劃，我就以他為例介紹一下。他每年存2萬元，一共存10年。這個賬户將為客户進行三次增值，一是保單分紅，二是年金返還，三是賬户收益，通過時間+複利的威力，到60歲賬户價值已達到309萬，有養老需求的可按需領取，如不需要則錢還在不斷地增值，到75歲滿期時保守預計賬户價值高達327萬，收益稍好則可達805萬，甚至更多……他每天只省下不到55塊錢，10年時間就打造出一個800多萬富翁。

這款投資理財產品返還超快、領取超活、收益超多，專家理財複利增值，且回饋讓利期間承諾5%收益率，這麼好的政策僅有一個月的時間。王老闆，你覺得一年投2萬不多吧？

四、促成話術（如果客户5秒鐘不説話，立刻促成）

1、其實，擁有這份計劃非常簡單，只需每天投入55塊錢，一共就投10年。就可享受高收益高回報，給自己最愛的'家人投資一份，這種愛心的傳遞可不是其他商品能實現的。

2、你不要猶豫了，它和我們以往買的產品是不一樣的，是一款純粹投資型產品。我們公司老總也買了一份，這個計劃正式適合您這樣的成功人士。

3、凡在今明兩天辦理這款產品，贈送一棵會使你財源廣進的“搖錢樹”，您先佔一個名額吧。

4、您現在猶豫，可能是因為我講得不夠清楚，這樣吧，我們***月***日有關於這個投資項目的產品説明會，有知名理財專家現場講解，你來聽一聽，到時再做決定。這是邀請函，到時我來接你。

五、拒絕處理

1、我還是覺得不如保守投資（銀行等）

業務員：我這裏有一個想法跟您分享一下。一個0歲的孩子每月存1666元，也就是一年20000元，存10年，你覺得到60歲退休的時候賬户有多少錢？

客户：不知道

業務員：按照現在銀行一年期存款利率3.5%，客户到60歲時可以從銀行連本帶利拿到104萬元左右； 客户：是

業務員：如果轉存到陽光人壽這個賬户，還是每年存20000元，存10年， 到60歲退休在中檔收益下，客户可以拿到434萬元，比存銀行多出330萬元。到75歲就要多800多萬。

您覺得一般人在正常情況下會選擇哪種方式呢？

客户：那還是後面的賬户好（立刻促成）

保險與理財13

促成話術的技巧

1、促成講話時語氣要堅定，態度要堅決。

2、促成時要大膽心細，不可猶豫。

3、促成講話時語言要精練，動作要敏捷。

4、成時要察言觀色，把握成交信號。

5、促成時要快速積極，以快取勝。

6、促成時要少説為佳,傾聽為主。

　保險理財促成話術

1、顧客：你也不要來了,這不有您的名片嗎?上面有你的電話和手機,等我考慮好我打電話通知你,我不買則已,買肯定找你買，要省得你跑前跑後,浪費你的寶貴時間。

推銷員：謝謝你！你真會替我考慮，你一定不要介意，推銷保險是我的工作職責，能為你送 去一份保障是我的幸福，你看通過我的多次來訪和介紹，你也深切地感受保險的好處和意義,你也的確想為您的家人購買一份合適的保險,同時你也認可了我這個推銷員,從我們保險專業的人士來講,作保險越早做越合適,為什麼這樣講呢?一是風險無處不在,天有不測風雲,人有旦夕禍福,保險可以等,風險可以等嗎?一旦風險降臨在你我的頭上,到那時後悔就來不及了。二是你既然已經決定購買保險為什麼還要等呢？要知道買保險它也是一種投資，同時也為了你的家庭建立一份未來的風險保障，它是一種變項的儲蓄，是在幫助你聚財、理財、生財，有人説：“科學理財，財源滾滾，你不理財，財不理你。”你從我這辦理了一份保險，就是讓財氣伴隨着你，幸福圍繞着你，風險避開你，厄運讓開你，愛心呵護着你，你今天給我一個機會，明天我回報你一個驚喜，此時此刻你還有什麼可猶豫的呢？

2、顧客：你讓我考慮一下，等一等再説吧！

推銷員：你講的很有道理，向保險這樣的長期投資你就應該通盤考慮全面分析才對，但是正因為是長期投資才應該購買人壽保險，為什麼這樣講呢？你看一看西方國家的保險它己廣泛深入人心，人人都有保險，人人都有保障，況且我國實行改革開放，向發達國家並軌，西方國家的昨天，就是我們國家的明天，你不妨回顧一下你周圍的人，都購買了我們中國人壽保險公司的保險，還有你的孩子在學校也不都參加了保險了嗎？由此可見保險已成了生活的必需品，尤其向你這樣有超前意識，明智的人就更應該購買人壽保險，為你的將來做一個未來的打算,你看你也瞭解了我們的公司,知道了符合你需要的人壽保險,同時也認可了我這個推銷員,何不做當機立斷做出決斷呢？現在我就給你來個現場辦公,馬上給予辦理。

3、顧客：現在我沒有錢，等到我有錢，我再去找你不就行了嗎？

推銷員：你現在沒有錢不要緊，正巧我身上帶的有錢，我現在先給你辦，等我三天辦好以後給你送保單的'時候你帶給我錢不就行了嗎。顧客：不不！謝謝你了，我現在的確沒有錢，等我有錢一定找你辦理。

推銷員：你看是不是這樣行不行？你量力而行辦保險先分二步走。第一步：你先辦理一份交費少的保險，每月僅僅需要交納60多元的重大疾病保險和人身意外傷害保險，這樣你就建立一個基本的風險保障，以應對不測。第二步：等到你將來經濟條件好轉了，你再追加保障大的險種不就行了嗎？

顧客：你講的都對，而我現在的確連每月60多元都交不起，怎能辦保險呢？

推銷員：你可真會開玩笑，你每月的手機費，香煙費也不止60元，你難道説寧可花錢購買香煙抽卻不能為你的健康的身體花一點錢，況且抽煙有害，不利於健康，而你購買我們的保 險卻是利國利民又利已的好事，難道説你不樂意購買嗎？更何況你一旦購買了我們的保險，就有人關心你愛護你，有人替你服務，最為主要的是一旦你真有什麼意外？我會及時的出現在你的面前，為你噓寒問暖給你送上一筆急需的現金，請你給我一次服務的機會吧！

顧客：你的服務真是太熱情了，但是我每月還是交不起來60多元。

推銷員：這樣我向介紹一種絕對讓你交的起的保險，每天僅僅需要5角錢的意外傷害保險，全年月180元，我們中國人壽保險公司的老派產品，很受廣大市民的歡迎，是符合你的最佳保險,它交費少,保障高,是我們公司的愛心產品，今天我把保單己帶來，就請你辦了吧，況且保險的確對你有好處。

4、顧客：我還是要等一等再買保險。

推銷員：保險你可以等，但風險你可以等嗎？買保險就是賣風險和買健康，買保障，不怕一萬就怕萬一，萬一有風險，保險就是你給家庭的避風港和救生圈，人生在世，如海上行船，有風和日麗也有驚濤駭浪，我們不能把握天氣，卻可以準備好救生衣。保險是我們每一個家庭都需要的，遲辦不如早辦，早辦不如現在就辦，早買早受益，早得保障。

5、顧客：我暫時不需要保險，等我需要時我在找你。

推銷員：人總是要老的，老了總是要錢來養的；人總是要生病的；生病總是要錢看的，年輕力壯之時依靠身體來賺錢，年老體弱之時花錢買健康，你如果説單一依靠儲蓄來養老，那麼未免單一，如果説我們不幸生病，銀行是不給我們報銷醫療費的，如果萬一我們有一日駕鶴仙去，銀行能給你我一筆風險金嗎？顯然不行。我們的人壽保險是幫助你理財計劃。有人講：“吃不窮，用不窮，不會計劃一生窮”，保險其實也是一種變項的儲蓄，它只不過是分散投資罷了，它一方面是強制儲蓄，另一方面是幫助你有計劃的使用現金，有病時它既可以給你報銷醫療費，意外時又可以給你傷殘基金,萬一哪一天我們出差永遠的遠行,它還可以給我們的家人留下一筆可觀的生活費,你講這樣的保險金你不需要嗎?

6、顧客：我沒有時間談保險，以後再講吧！

推銷員：我知道像你這樣的成功人士時間一直很緊，工作一直很忙，但是我能否能你提個小小的建議，有人曾經這樣講過：“你的事業乾的再好，也是他人的；你的金錢再多，也是兒女的；而你的身體卻是你自已和家人的”，你是這樣把你100%時間都投入到工作當中，而你為什麼不能給自已留一點點時間嗎？哪怕1%也好？為你的將來做一個規劃設計呢？你就算不為自己想一想，也要為你的家庭和孩子着想，為你和家人辦理一份保障，以解決你的後顧之憂，省一點時間，費一點事情，省一點零花錢，辦一點保險，保你一家平安，顯你一世英 明，我相信今天你明智選擇，必然換來明日的輝煌，你説是嗎？

7、顧客：我下個月再保，你下個月再來吧！

推銷員：人的一生，旦夕禍福，誰也不能預知明天的風雨，我們不能把握天氣，卻可以出門帶把雨傘，買保險就像買一把雨傘，不能等到雨來了再買，飽帶乾糧晴帶傘，有備無患，有保無險，買保險這是越早越好！

8、顧客：我現在年輕，不需要保險。

推銷員：你年輕真是太好了，我可真羨慕你有這樣輝煌的年齡啊！風華正茂，意氣風發，正是大展宏圖之時，然而不因為你年輕，風險就遠離你，疾病就繞開你，歷史上不是有許多英雄人物“出征末捷身先死，常使英雄淚沾巾”英年早逝嗎？也正是因為你年輕，我才向你推銷保險的，一則你年輕辦保險，保費交的少，保障高；二則你身體好，不需要體檢，辦起來常容易簡單；三則正因為你年輕，你有充分的掙錢的能力和充足的交費能力，你不會感到繳的壓力，你看我今天發票已帶，投保的文件已帶齊，這是投保單和健康狀況調查表，你看一遍，填寫一下，我現在就給你辦理！

9、顧客：我生活很平靜，不需要保險。等到我需要的時候，我再去找你。

推銷員A：我真得很羨慕你有這樣平靜的生活，不象我們搞銷售的，每天工作壓力這樣大，每日東奔西走，很是辛苦。平淡的生活是令人心馳神往，欽佩不已、但是俗語説得好；“人無遠慮，必有近憂，末雨綢謀，居安思危，。”我們不能僅僅滿足目前的一時平靜的生活，而是渴望終身的安康和幸福，為此你需要為你的一生的平靜和幸福作一個充分的準備，乘着年輕辦理一份終身的保障，以徹底解除你的後顧之憂，希望你能給我一次為你服務的機會。

推銷員B：我知道您很幸福，我真的好羨慕您，然而我們今天的平靜，並不代表明天安寧，正如我們此時此刻遇到企業破產，職工下崗分流一樣，五年前你我誰也沒有料到社會會走到今天這個地步,國營單位也不保險,您難道還能指望單位保險一輩子嗎?在國外外國人都是通過保險來解決後顧之的,小孩子生下來父母就他們辦理了各種各樣的保險,等他們長大成人以後自己又辦理了許多保險,我國正在向發達國家發展靠攏,政府正在擺脱企業的包袱,以後只有依靠自己才是唯一正確的選擇，像您這樣聰明的人難道還要等到以後辦理保險嗎?何不當機立斷呢?此時此刻我就在您的身旁,為您服務,請問您還猶豫什麼?

10、顧客：我現在不想買保險，等到我年齡大的時候，想買時再去找你，反正你又不會出國。

推銷員：你講的也有道理，但是到時你的年齡大了，你想保就怕我們公司都不一定給你保，因為年齡大了，一則我們要體檢，你的身體一旦不合格我們要拒保；二則再説你的年齡大了，保險費也要很貴，保險不合算；三則風險無處不在，不怕一萬，就怕萬一，有備無患，有保無險，買保險還是越早越好。而此刻投保交費少，保障高正合適。

保險與理財14

在家庭保險中，理財保險是一種收益較高的保險險種，收入相對較高的城市白領不會讓家庭理財保險這塊“田地”雜草叢生，而對於普通收入的家庭而言，家庭理財保險同樣是不可或缺的一道保險屏障，那麼家庭理財保險要如何規劃才能實現高保障、高收益？

家庭理財保險可以考慮選擇投資類保險產品。這類保險產品是集保險保障及投資功能於一身的新型保險產品，有分紅保險、萬能壽險、投資連結險三種類型。其中的分紅保險有最低保證利率，即保證保户的基本保障，萬能壽險保費繳納方面則比分紅保險更加靈活。

總而言之，家庭理財保險要從家庭的`承受能力出發，根據家庭所處的不同階段，結合保障需求和經濟狀況，對保險金額、所繳保費和繳費期進行調整，如此才能將保障和理財的比例在各個時期都發揮出應有的作用哦。

保險與理財15

1.商談中勿犯的大忌

(1)打斷別人的話。

(2)抓住對方過失，攻擊對方。

(3)大吼大叫地壓制對方。

(4)説話太多。該説的話，

(5)諷刺對方。

(6)過於急躁。

2.學會當好聽眾

在商談過程中，要儘量讓客户講話，自己轉化為一名聽眾，且必須有這樣的心理準備。中途打斷對方的講話而自己搶着發言，這種事要儘量避免，寧可巧妙地附和對方的談話。

怎樣做到有效地傾聽呢?

(1)要專心致志地傾聽。

(2)要有鑑別地聽。

(3)不要輕易打斷對方，因為那就是讓他“閉嘴”。

(4)不要搶着説話。

(5)不要使自己陷入爭論。

(6)要主動地向對方進行反饋。

(7)不要帶着偏見去聽別人的談話。

(8)沒聽清楚對方的話時，可以有禮貌地提問。

(9)聽別人談話時，不要做其他事情和顯出不耐煩的樣子。

(10)用正面的談話來支持正面的傾聽。

(11)為了讓對方順利地講下去，也可以提出適當的問題。

3.適當讓步的技巧

(1)一步到位，呈現大將風度。這是一種在商談的最後階段一步到位，讓出全部可讓之利的方法。

(2)分步退讓，適可而止。

(3)隨機應變的退讓。

4.妙用非正式溝通渠道

所謂非正式溝通就是不在辦公室桌面上正式商談，利用交朋友的方式進行溝通。這是市場開發中經常用到的一種方法。

(1)選擇非正式的商談對象。

(2)選擇非正式的商談時間。

(3)選擇非正式的商談場合。

(4)選擇非正式的商談方式。

5.面對僵局的商談技巧

(1)主動跨出一步。

(2)變換一下商談話題。

(3)改變商談時間表，推遲雙方無法達到共識的`議題。

(4)主動給對方一個“下台階”的機會。

(5)請一位能影響對方商談代表的人出面協調。

(6)將商談重點由互相較勁的局面，改變為能共同解決一些問題的合作態度。

6.妙答難題的技巧

(1)回答問題前，給自己一些思考時間。

(2)在弄清對方提問的目的和動機以前，不應隨便答覆。

(3)有些問題只需作局部的答覆。

(4)有些問題可以答非所問。

(5)有時可採取推卸責任的方法。

(6)對有些複雜問題往往採用安慰式來答覆。

(7)有人打岔，就姑且讓他打擾一下。

(8)商談中答覆的藝術在於知道該説什麼和不該説什麼，而並非回答正確就是最好的答覆。

7.做到言必行，行必果

在公關商談中，客户經理必須恪守説話前後一致、嚴守信用的準則。要做到言必行，行必果，必須做到兩點：

(1)切忌信口開河。

(2)一諾千金，切忌食言。

8.認同的技巧

如果你能被別人認同，就能提高你的商談能力。要使別人能認同你，應做到：

在跟客户的交往中表現出你是個很理性的人;真誠地取得客户的合作與尊敬;不要過高地評價和表現你的職權;儘量表現出你跟客户之間的感情和看法一致;要多談客户的需要、希望、抱負;對待每個人都應該通情達理;努力幫助別人解決困難;尊重你的客户，讓他儘可能多説，你少説，但要做到“少而精”，抓住要害;鼓勵你的客户表達自己的想法與看法。

9.投其所好的技巧

客户的需求首先是物質利益的滿足，這是商業銀行公關商談的中心內容，如果一方認為雙方的合作會明顯損害另一方的利益，那麼他無論如何也不會參與這項合作的。