銷售團隊建設分析

團隊銷售是指從企業內抽調業務純熟的人員通過周密的規劃和充分協調來圍繞目標客户開展銷售工作，目的是滿足客户組織內一些決策者的各種需求。小編整理的團隊建設方法，供參考！

辨識“千里馬”

令許多銷售經理想不透的是，組建隊伍看似簡單，但在實際操作中卻總有相當多的出人意料。究其根源，緣於銷售經理在圍繞“人”做規劃時，缺乏科學縝密的思考。

雲南同豐醫藥有限公司市場部總監李長城認為，要組建出優秀的銷售團隊，銷售經理必須做好包括組織架構的合理設計、團隊成員的合理分工、精準落地的技能指導、鼓舞士氣的培訓激勵、激活團隊的快速執行、富有挑戰的薪酬考核等在內的一系列工作。

其中，組織架構的合理設計是最基礎的步驟，這對銷售經理今後的工作有着導向作用。針對此，某藥企銷售總監易明給出的建議是，銷售經理應當根據企業產品及市場狀況，擬定好年度招聘計劃，並制定出囊括了流程、工具和方法的完整招聘體系。

應當注意的是，在招聘過程中應遵循以下兩個原則：其一，招募渠道應不拘一格。唯有成員來源多樣化的銷售隊伍，才能保持穩定以及有較高的風險規避能力；其二，遵循寧缺毋濫的原則。找到一個合適的人和找到一個不合適的人進行再培養，顯然後者的難度更大，可能出現的問題也更多。

事實上，業內曾有銷售專家就“究竟哪幾類人具有‘千里馬’潛質”進行過調查，而經過分析，“高材生”、“僱傭兵”、“農民工”和“老女人”名列榜首。

“高材生”，指正規院校的畢業生，且具備一兩年銷售經驗者最佳。此時，他們已經完成了從學校到職場的過渡，但距離職場“老油條”尚有距離，具備可開發性，也有一定的衝勁和熱情；“僱傭兵”，即通常所説的“成手”，已經積累了一定的客户資源，銷售手段老練，內心沉穩，業績提升快，但這類人的穩定性也較差；“農民工”，指學歷不高、家庭背景也不太好的人員，他們需要穩定的工作和收入，面臨機會時會加倍珍惜，具備吃苦耐勞的工作精神，但通常此類人員的上升空間也極為有限；“老女人”，指30-40歲之間已婚已育的成年女性，她們在職業上多半沒有太多的想法，只想“做事”，忠誠度、親和力和韌性都較高。

培養多元化人才

招聘是前提，留人是關鍵。而要想留住人才，必然要通過系統的培訓和輔導，使員工儘快融入企業、適應工作。但在團隊建設的過程中，最困難的也莫過於技能指導的精準落地。李長城指出，很多銷售經理在業務上的表現是相當不錯的，其之所以獲得提拔也正是由於業務熟練，但因難以實現角色轉變，無法將自己的經驗轉換成團隊技能，於是代替下屬開展業務而不是通過培訓指導提升下屬或團隊的業務技能。

而對於如何解決這一問題，他認為，銷售經理應當盡力增強自身的歸納邏輯能力，提升自己編寫、講解的能力，善於將優秀經驗進行邏輯提煉，抓住團隊成員中的典型案例，結合市場實際對團隊成員進行培訓與指導。

通常而言，銷售人員的培訓內容可以大致分為產品知識和銷售技能。前者解決的是“賣什麼”的問題，後者解決的則是“怎麼賣”的問題。

很多銷售經理認為，在自身的產品是老產品、業務人員已有一定經驗的.背景下，產品知識培訓的意義不大。但相關調查表明，越是經驗老道的銷售人員，越容易忽視產品知識；而且，對產品的研究和理解是永無止境的，這一準則在銷售經理身上同樣適用。

顯然，對於銷售，尤其是醫藥銷售，產品的重要性不言而喻。並且，所謂的產品知識培訓不應當僅僅只限於產品性能，而要圍繞產品的一切相關信息，如其醫學屬性、商品屬性甚至是品牌和包裝。以處方藥銷售為例，產品的醫學屬性如治療理念、療效、安全性等便頗受重視；而從OTC銷售的角度來看，品牌、價格、便利性則更加重要。

再來看看銷售技能培訓，即銷售方法的傳授，這包括客户關係的維護、產品賣點的推廣、不同類型客户的溝通、銷售中的問題處理等。銷售經理也可將其分為初級銷售技巧、高級銷售技巧、商務禮儀、演講與會議組織、溝通技巧等，並設計成階梯式課程。如此，既便於銷售人員的成長和接受，也可以和其職業規劃相匹配，甚至可以作為一種獎勵。另外，在此過程中，還應秉持集體培訓和單獨輔導相結合的原則：集體培訓解決理論問題和短期問題，一線輔導解決實際問題和長期問題。

物質精神激勵齊下

培養出理想的銷售人才後，銷售經理接下來的任務，便是營造積極正向的團隊氛圍和獎懲機制。

根據馬斯洛需要層級理論，每個人在不同的層級都會有不同的需要：基層的物質追求——合適的工資、良好的工作環境等基本生活需要，以及醫療、養老保險等生活保障的需要；中層的精神追求——好的企業文化、有歸屬感安全感的需要，以及職稱、晉級加薪等有認同感的需要；高層的精神需要——提供發揮潛能的舞台等。

易明表示，有競爭力的薪金待遇能吸引優秀的一線人員，並激勵他們不斷提高業績。然而，如果能在恰當的時候滿足屬下不同的需要，將能更大的調動他們的積極性，並且，能力越強、職業目標越高的員工，對精神激勵便越重視。因此，銷售經理應當將考評結果直接和團隊成員物質、精神上的激勵措施相結合，以引導他們的目標取向，從而更高效的激發他們的潛能。

換言之，除了薪金、獎金外，銷售經理還可以根據團隊成員的心理需要，重點圍繞以下四個方面選擇一些方法來激發優秀員工的工作熱情：其一，營銷技能和水平的提高；其二，團隊的接納和領導的賞識；其三，獲得晉升和培訓的機會；其四，勝任工作並能從工作中得到成就感，積累自信心。

當然，充分的激勵以外，嚴格的懲罰也是不可或缺的。對於團隊成員在工作中出現的疏漏和錯誤，除了幫助其改正行為方式外，有時還要給予一定的懲罰。無論是日常行為還是工作，人們大多存在“消極強化”，即根據自己行為的後果選擇行為，如果錯誤的行為沒有產生消極的後果，那麼重複同樣行為的可能性便會大大增高。而適當的懲罰，可以對人們的這種行為起到非常好的矯正作用。

在制定出相應的獎懲機制後，銷售經理還應當謹記，制度一旦確立，便應該不折不扣的執行。與此同時，身教重於言傳，員工的目光時刻關注著上級的一言一行。對於銷售人員而言，銷售經理是其行為表率，若銷售經理在日常工作中的表現是敬業且勤勉的，自然會對團隊成員產生極大的激勵作用。