如何做好一個汽車銷售

做銷售的人，天空永遠是藍色的，永遠不可能觸摸到，以下是小編為您整理的如何做好一個汽車銷售相關資料，歡迎閲讀！

如何做好一個汽車銷售

1、堅持在汽車行業做下去

雖然各行業的銷售原理是通的，但汽車銷售人員要想完全瞭解汽車行業最起碼需要三年時間，沒有一定的時間積累不可能對汽車行業瞭解的透徹，不夠透就不能在這個行業遊刃有餘，就不會有好的業績。而且銷售業績與你所在的人脈、關係、資源是密切相關的。

很多時候換了行業，之前的人脈、關係、資源就會用不上了，你得重新積累，這非常不利於銷售人員的成長。

2、堅持在同一家公司做下去

很多汽車銷售人員沒有定性，經常換公司。很多銷售人員三個月沒出業績就換公司以為換個環境就能有好的業績，以為跟客户溝通的很好，無論你到什麼地方客户都會跟着你，這就大錯特錯了。

首先，三個月沒出業績有可能第四個月就出業績，前三個月有可能是積累，而恰恰銷售人員沒有堅持下去，就像燒開水燒到99度不燒了，再加一把火水就開了，可火停了。

其次，堅持在一家公司做，只要你勤奮，短時間不出業績老闆也不會讓你離開，堅持下去就會有業績，而且很容易獲得領導的青睞獲得一定的職位提升。

第三，你換公司，新公司老闆肯定問你之前你的業績。如果你説自己的業績很好，老闆就會問你離開的原因；如果你業績不好，老闆肯定不敢用。不管怎樣，老闆都會考察你一段時間，而你還要融合新的團隊、新的環境，這對銷售人員的挑戰是非常大的。

3、堅持客户跟蹤與維護

很多汽車銷售人員與客户初步接觸後，在客户表示了有意向後（可能半個月後、一個月後或者三個月後），銷售人員就開始了積極跟蹤。一開始，銷售人員表現了一定的積極性，比如發發短信、打打電話等等，可維持時間不長，漸漸地與客户溝通的次數少了，短信也不發了，電話也不打了。很快，客户就忘記了你。

其實做銷售比的就是堅持，你能夠做到比你的競爭對手更頻繁地與客户溝通（當然溝通也要有度），能否做到用更多的溝通手段讓客户對你產生好感從而記住了你而不是你的競爭對手。

汽車銷售人員都應該知道生命週期這個概念，也就是説與客户成交後，我們的工作並沒有結束。我們需要做好相關服務增加客户的'滿意度與忠誠度。我們還要關注客户的生命週期，因為客户處在不同的階段需求是不一樣的，我們要研究客户不同階段的不同需要，同時我們還要與客户進行除了業務溝通外的情感溝通，做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進友誼從而提高客户保留率以及客户推薦率。

4、堅持學習

競爭環境非常激烈，汽車銷售人員只有不斷學習才能提高自己的素養。

（1）公司的產品，這是基本要素，要持續學習和熟悉。

（2）持續更新行業相關背景知識、關注行業發展，關注行業技術動態，就算不能深諳其道，但記住幾個熱詞還是非常必要的。

（3）擴展閲讀，瞭解政治、經濟、產業等各類資訊，並能總結提煉或者“熟記”一些經典觀點，善於引經據典，因為與客户溝通，不僅僅是兜售你公司的產品，如果你是一個有觀點和深度的銷售，那麼你接觸的客户層次會更高。

（4）經常做總結。總結也是學習的一個方法，對銷售經驗、日常感悟、生活所見及時總結，只有總結才能提升，只有總結才能昇華。

新銷售顧問的困惑

1、新手一進入4S店老銷售就是安排看參數配置單頁，問題來了：銷售顧問説，我看不懂這些參數，那就死記硬背吧，好，背了2天，師傅一問，很多東西是記住了，但是答案是混亂的。

2、參數配置記完了之後，就是學產品賣點，走六方位。沒學過汽車知識的，走六方位又費老鼻子勁，好不容易通過六方位考核了……

3、開始學習九大流程。都學完了，沒客户接待，又是頭疼的事情。

4、好不容易有客户了，客户意向不強，説我們的產品這個問題，那個問題，自信心嚴重受打擊。

5、如此反覆，好不容易賣了一個車，那感覺興奮，激動，緊張。之後又在不斷接待客户、等成交。

6、半個月沒有賣車的時候，領導一天到晚就是摧打電話給客户，邀約到店。可是，客户沒意向，或者沒空，或者不接電話。不喜歡我們的品牌，對我們的車不感興趣，對我們的價位不滿意等等一堆困難。電話也打了，也介紹產品了，價格也優惠了，客户就是不買，怎麼辦呢？

7、有了以上問題，銷售人員就開始懷疑自己的品牌，懷疑自己的能力，懷疑自己的公司。這時候又聽到老銷售人員遇到不開心的事情發點牢騷，就開始動搖了，我是不是該換行了？是不是要換個品牌啊？是不是要換個公司？

解決方案

1、先有3到5年的規劃

在每一個銷售人員成長的過程中，總要遇到這樣那樣的困惑，而我們要如何客服這些困惑呢？我們一起來分析下。

當我們進入這個行業以後，就要給自己一個堅定的信念，既然從事這個行業我就要給自己3-5年的職業規劃階段，如果進入這個行業後，你就是想賣幾個車，賺點錢，不行我就換公司，換行業，換品牌，那麼你的初心就決定了你在這個行業的前景不是很好。

世界上著名的汽車銷售人員基本上很長一段時間待在一個公司，或者從一個品牌裏成長起來。賣雪佛蘭的喬吉拉德、賣三菱的陳偉文他們都是在這個領域裏面出類拔萃的人物，難道他們就是賣汽車的天才嗎？

我的體會跟大家分享：銷售要不斷進步，一是勤快，二是愛學習，三是有目標。好了，説這麼多，接下來接入實際操作的部分。

2、記參數配置

在我們進入這個行業的時候，首先師傅要我們背參數配置，這裏跟大家分享一些基本的方法。我們既然賣這個產品，最起碼的是要了解這個產品，而參數配置表就是最直接全面的瞭解工具。

比如説我們的軸距是前輪中心到後輪中心之間的距離，相對來説軸距越長表示車內空間越大，車輛在行駛過程中的平穩性越好，那麼是多少呢，參數表上有2510MM，這樣就很好的理解了軸距概念順帶就把參數記住了。

然後就是配置，要很快速地記住各個車型配置的差異，就要有座標。一般情況下，大多數車型都是3-4個配置，我們取中間配置的型號，一般以舒適性、精英型為座標，配置有哪些，價格是多少？再以此來標記出高配置的多出哪些配置，價格高多少。

比如説價格高出12000元，多出的配置有天窗、導航、座椅加熱高低調節、皮座椅等。這樣就很輕鬆的記住了，然後多找同事、家人幫你考下，再看着實車進行核對，大約3次以上就可以記住了。按照這個方法，3天時間就能記住參數配置。

3、六方位介紹

參數配置熟練後，就是掌握六方位介紹產品的方法。我認為六方位繞車是個骨架，而我們前面記熟的參數配置是肉，那我們的產品優勢就血脈神經，整體通過FABI話術進行講解，這個車就有了整體的立體感。

比如説在車前45度位置要怎麼介紹？先要了解在這個位置我們要介紹哪些東西、產品的歷史背景、主機廠的企業文化、整車外觀設計的理念等等。

通過講設計故事+整車外形數據+設計效果，還要通過話語、肢體、表情讓客户感覺跟聽評書一樣，那麼你的效果自然就出來了，客户才能記的住。

學習的過程中就是抓住幾個要點：我要講哪些東西，這些東西用哪些故事數據來説明，用什麼樣的方式講出來。把這個思路理清楚了之後，就要整理出話術、資料，再通過實際演練，一個方位大約7-10次演練就可以很熟練地講解出來了。通常一週時間就能把六方位練的非常自然嫻熟。