一個老業務員教你如何做銷售

　　銷售緣於信任

一切成功的銷售都緣於信任。在銷售心理學中，銷售環節最有趣的地方是：銷售員渴望成交，但是害怕被拒絕，可是客户的心態是渴望擁有，擔心下錯決定。所以營銷員的工作就是拿捏着兩者進退的分寸。一個好的營銷員要能夠做到，知道什麼時候該説，什麼時候不該説。我把這個稱為業務員的敏感度，業務員一定要訓練這種思考力和敏感度，可是當我們沒辦法判別時，微笑、專注的傾聽客户説話，並且適時的迴應，是一個不錯的選擇。

銷售的最高境界是銷售理念。銷售第一層：賣產品；銷售第二層：賣技巧；銷售第三層：賣理念。我們在客户那邊，應該讓客户理解三件事情，我很重視保險你我他，所以要先關心客户；再講我為何來做保險，為何選擇這家公司，我要怎麼服務客户，這個第二點是讓客户理解我們，接受我們；然後才是談產品，談保險。

怎樣仔細定製目標，執行目標，成為業務銷售高手呢？所謂“目標”絕不是別人告訴我們的，而是自己確立的“方向”。首先：請先認真思考：

1、自己為何要加入這個行業？→初衷是什麼？

2、工作內容是否是自己感興趣的？→認份，放下身段，接受自己做業務。

3、我的工作是一份職業還是事業？→態度決定一切，不只是領底薪，而是拿高薪。

4、支持自己追求成功的根本動力是什麼？→愛就是在別人身上，看到自己的責任。

5、自己現在在工作上最想追求的是什麼？→願景，格局決定成就。

6、“當你知道要去那裏，在你心中必有方法”→方向　>方法

　　攻克陌拜

主顧開拓其實有很多方法，陌生拜訪只是其中之一。我之所以選擇陌拜，是因為當時我的準客户很少，而且在從事保險前我很內向。我最早開始從事的是內勤工作，親戚朋友都在老家，同學都剛就業，所以我只能選擇陌拜。當時初入行我準客户名單隻有26位，只好選擇從陌生拜訪開始。與陌生客户建立信任，要從彼此有共同的話題、共同的頻率開始，時間是比較長的。根據統計：營銷員最不知道何時切入談保險？怎麼開始談保險？通常我會以“我可不可以請問你……”為開場白切入。第二句話“客户先生，你同不同意，收入=能力×時間（銷售生命存摺）或客户先生，你同不同意？”

面對陌生人，的確要有一些挑戰。我不是非常鼓勵大家做陌拜，如果有緣故市場的，那是非常提倡的。如果有一些新人必須要做陌拜，我會建議他們一開始不是去做業務，而是認識朋友。

　　做好團隊管理

如果我的團隊是一支堅實、優秀的隊伍，自然會吸引人才到來，養魚先要養水。你先確定你要增員的.夥伴條件有哪些？招募不難選才、育才、留才才是你組織經營的核心。你會是這件事情的“主角”，你個人對事業的熱情、專業與責任會影響你團隊氛圍。新人留存的穩定不以時間定斷，而是他對這事業所抱持的態度是否符合他的初衷。

所謂“難增員，好輔導”“好增員，難輔導”“見多人，少問題。見少人，多問題”説明了新人被增員的過程決定了他對壽險營銷工作正確態度與決心。新人的工作日誌填寫、與主管討論是新人留存第一階段中最重要的功課。所謂“魔鬼出在細節裏”知識比常識重要，見識又比知識重要。主管能看到新人的展業優（劣）勢，即時的提醒與修正，因材施教，表現正面的態度，不説負面的話，這樣絕對可以幫助組員打開格局，培育成優秀主管。