在年初挑戰銷售團隊

20xx年的影子漸行漸遠，終於作別，揮一揮衣袖，不帶走一片雲彩。熱熱鬧鬧的春節也過去了，“一年之計在於春”，H公司喜見開門紅：馬上要去參加好幾個大項目的投標，同時還接到了幾個重點大客户遞過來的橄欖枝，陸續有客户打電話過來諮詢產品的情況……銷售前景一片大好。

可H公司的總經理並不這麼樂觀：“客户有意向購買，但不代表一定購買。可能我們只是幾個備胎中的一個。今年的銷售壓力很大。快速提高我們銷售團隊、銷售人員的作戰能力必須放在最重要的工作日程表上。”

世事大多知易行難，如何提升銷售人員士氣，讓他們以最好的狀態進入工作？怎麼考量銷售人員的業績水平呢？新年目標業績額用什麼方式訂好呢？訂低了起不了什麼作用，企業成本也高；訂高了銷售人員怨聲載道，還可能造成銷售人員頻頻流失的隱患。

　　一、激勵vs挑戰

話説H公司20xx年尾通過心理劇的表演極大改變了銷售部員工的精神面貌和工作狀態（請參閲《暖陽效應：如何在年終激勵銷售團隊》）。總經理一邊是又高興又激動，同時又情不自禁地有些擔心：培訓，尤其是關於心態方面的培訓，很多都是“聽聽激動，想想感動，回去不動”的結果。公司在這方面的投入也不小，可別過了一個春節，暖陽就暖不起來了吧。

總經理撥通了諮詢顧問公司的電話，受到了熱情的接待。當總經理説出自己的擔心時，專家成竹在胸地笑了：“不如這樣吧，我們再來組織一場心理劇。”

“有用嗎？他們都表演過了。我只是想讓他們保持心理劇剛表演完後良好的狀態而已。再演，會不會浪費時間啊？”

“你看這個氣球。”專家伸手往牆角一個節裏用過的氣球一指：“你現在看它是什麼狀態？沒氣，直徑最多十釐米。你想起了什麼？對，團隊最低潮的時候。現在我們往裏面打點汽，汽球就鼓起來了。我們上一場的心理劇，起的就是這樣作用：讓團隊恢復到正常的狀態。這種情形，我們稱之為激勵。”

“呵呵，我明白。這詞我常聽説。”總經理幽默了一把。

“但是夠不夠呢？可能不夠。我們的銷售團隊想要在競爭激烈的市場上取得卓越的業績，平常的狀態夠不夠？可能也不夠。這時候，我們就發現，如果再往汽球裏打點汽，也還是可以，甚至看起來更美觀，彈跳力更高。那我們的銷售團隊是不是也是這樣呢？努把力，可能比平常的狀態更好。”

總經理看着球，覺得這話講的還滿有道理的。

“後面一種狀態，是把目標設的比普通的觸手可及的那種更高一點點，但努把力，可能也能達到的那種。我們稱之為挑戰。”

“哦。”總經理拿着汽球，左捏捏右捏捏。“那好吧，我希望我們企業就像裝滿汽的球一樣，越彈越高。”

　　二、悲劇、喜劇：心理劇

這次心理劇的編排首先還是由部門同事表演自己在銷售部門的個人成長，然後再整個銷售部門一起表現新年願望。經過上次的年會，銷售部的同事已經初步瞭解了心理劇的呈現方法，這次顯得駕輕就熟多了。

　　1、 悲劇：跟障礙和解

個案一：財神送到你家門口

周莉在公司的表現比較遊離，經常處在一種“人在心不在”的狀態下。她在銷售中一些漫不經心的'狀態，也嚴重影響了她業績成果的達成，甚至還有招來過客户的投訴。

這次周莉經過跟同事討論，為自己設計了一個場景：她在門裏面，門關着。門外招財送寶的財神來了。財神敲門，周莉神遊走了，沒聽到敲門聲。財神歎口氣，拿着財寶走了。如此這般幾次，周莉都和送上門來的財神失之交臂。

周莉看着同事的成功與物質上的豐收，感到十分羨慕。她向別人詢問是怎麼得到財寶的，得知都是財寶都是財神送上來的。周莉十分不解：財神為什麼不給我送寶上來呢？於是她改變了自己的狀態，專心守候在門邊。終於等到了送上門來的財神，拿到了財寶。

個案二：重疊的指南針

第一個上場的是餘於。餘於覺得自己銷售中最大的障礙就是找不到自己的方向。她總覺得內心有很多遊移的聲音：有時候，她覺得自己是要需要努力工作的，有時候又覺得自己需要更多的玩樂時間。在專家的指導下，餘於請來了一位同事扮演自己最重要的價值觀。這些價值觀是她生命中最重要的指南針，不論外界的環境如何改變，她都不會改變它。另外一些同事則扮演餘於小的價值觀，這些價值觀是一些小的指南針。它們 有時候指的方向和大指南針是一致的，而有時候則是矛盾的，更多的時候，小指南針是遊移的。

餘於看到了自己的現狀。她邀請那些小的指南針和大指南針的方向重疊。重疊之後，餘於發現自己實現了不少的目標：她賺到了足夠的錢，可以買奔馳、可以買別墅……最重要的是，她熱愛自己的工作，工作成為她實踐自我價值的最佳途徑。

　　2、 喜劇：向夢想跨越

這一出是由整個銷售部門一起上演的新年新目標的心理劇。

首先由總經理出面，要求銷售部門上報今年的銷售業績目標。銷售部的同事嘻嘻哈哈地討論了一陣，抱怨一大堆市場不好做、競品促銷多、自己的產品定價高……然後向公司報了一個較容易達成的業績指標：100萬。

總經理搖搖頭，表示不接受這個指標，也不接受銷售部的抱怨，要示銷售部重新訂。銷售部小心翼翼地把指標上調了20%：120萬。這個指標再次被拒。

銷售部感到了挫折，也引起了他們的認真對待。他們坐在一起討論市場現狀、畫圖表、算數字、參考去年的經營情況……最後得到一個銷售部覺得努把力才能完成的指標：180萬。這次，公司表示接受。

銷售部拿着這個業績指標，開始討論怎樣才能達成。這時現場佈置了增加了幾個新的道具：由沙發、桌子堆起來的障礙，代表邁向成功路途中的因難與礙障。

“我今天又被客户拒絕了。真倒黴。”“這個客户我都跟了半年了，怎麼還不買單了。太失敗了。”銷售團隊站在障礙前大聲抱怨着。

這時，一個同事帶來春雷般的喜訊：“我有一個客户有意向和我們達成50萬的生意。”“太好了，恭喜你。”“可是還沒有最後定。還有幾家競爭對和在和我們搶這筆單。”“不要緊，我們支持你。我們一起來討論怎麼打敗競爭對手。”“太好了，我簽到這筆單了。財務，幫忙查一下錢到賬沒有。”

積極的情緒感染了銷售部門的每個人，大家興奮地討論起來：如何跟障礙和解，不斷達成目標。

團隊一起，眾樂樂無窮。他們一起跨過了外部與內部的各種障礙，籤成了一筆又一筆單。每個銷售人員都為企業創造了更多的價值與財富。

年終，銷售團隊一共完成了350萬的業績。所有人都十分興奮，奔走相告。銷售部門成為企業的明星單位，受到了各種禮遇與嘉獎。企業也在同業中脱穎而出，成為市場領頭羊。

劇終。在歡聲笑語中，激動不已的總經理將《真心英雄》贈給整個銷售部門：

燦爛星空誰是真的英雄/平凡的人們給我最多感動……

把握生命裏的每一分鐘/全力以赴我們心中的夢

不經歷風雨怎麼見彩虹/沒有人能隨隨便便成功……

讓真心的話和開心的淚/在你我的心裏流動

所有的同事擊掌為盟：20xx年將是嶄新的一年，在這一年中，整個銷售部眾志成城，齊心協力為企業、個人創造更多的成功。

　　三、專家點評：

“俗話説‘一年之計在於春’。年頭的時候，正是挑戰員工、為新年設定目標、在企業內部導入新氣象的大好時機。這時候採用心理劇這種表演方式，可以突破我們平時語言的障礙，經過身體的表演和員工的潛意識直接對話，在員工的潛意識中播種下成功的種子。”

“我們這場心理劇表演設計的步驟主要包括了三個步驟：”

“一、由部門編排出實現目標的過程與方向：譬如今年要實現的目標業績。注意這個指標既不能是太容易達成，失去了存在的意義與價值；也不能太理想化，讓銷售人員覺得不可能。目標要符合SMART原則，同時既有激勵性，又有可達成性。目標的設計要邀請銷售人員的參與，強化目標是制訂目標的人的目標，從而讓目標內化成為銷售部門、人員自己的目標。”

“二、心理劇中要注意兩個方面的元素：1、成功路上的障礙；2、願景實現後的喜悦與激情。注意這是兩種表面對立矛盾的情緒。有障礙怎麼辦？需要我們去跟障礙和解、找到解決障礙的具體方法、步驟。將障礙轉化成為動力。另外一方面，企業中的願景經常表現的虛無飄渺。心理劇裏面我們要把設計成具體的場景。這種場景越具體越好，細節越真實、越多越好。通過這種方式，我們把正面、積極的情緒和向上成長的動力植入到每一個同事心裏面。”

“值得一提的是，這個過程也是一個集體設定心錨過程。心錨等於是我們在同事身上設一個按鈕。它可以在手上，也可以在胸口，也可以是一小段音樂。同事一按這個按鈕，我們心理劇裏面設計的創造性工作的激情、目標達成後的喜悦就會湧上心頭。從而支持他們去更好地達成目標，將焦點集中到成功所需要資源上。”

“三、加強正向積極的情緒力量。譬如今天的表演中，一開始銷售部門的焦點還是放在困難與障礙上。這時候就要引導他們轉換目標焦點。將焦點轉移到成功的喜悦上，並強化這種感覺。銷售人員是企業精神的第一級層客户，他們會把在企業中感受到的情緒傳遞給客户。”

“Don’t fire them， fire them up。”（不要輕易解僱員工，而要想法調動他們的熱情。）

注：心理劇（Psychodrama）： 也稱社會劇，它是一種集體心理療法，由J。L。莫雷諾在20世紀30年代創造。心理劇由來訪者將自己的心理問題通過戲劇、小品形式展示給治療師，幫助來訪者檢驗真偽、培養和提高來訪者的洞察力，幫助他們表達自己的感受。在表演的整個過程當中，治療師充當戲劇、小品的導演，並邀請一些輔助者扮演與來訪者相關的輔助人物，即與其所存在的問題中的發生相互關係的人物。心理劇強調治療師在指導心理劇的過程當中應注重用自發的和創造性方法，使用表演和一系列的角色反轉、鏡子技術等，給來訪者提供用其他角度看自己和成長的機會。