分享個人銷售經驗

分享個人銷售經驗1

我們團隊有幸到桂林“美之林”能力提升訓練，首先得感謝“美之林”公司的領導，感謝學校老師給予我提升自我能力，錘鍊自我意志，建立良好銷售心態的機會。在這促銷中，我付出了汗水，收穫了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點心得體會總結如下：

1.堅定的信念，積極的心態

正確對待每一位來訪的客户，主動接待客户，面對客户不單要有成交的心理，而是一定要有成交的慾望，這需要你始終保持一種積極的心態。

自信，對於一個銷售員的成功是極其重要的。當我們和客户交流時，言談舉止若能表現出充分的自信，則會贏得客户的信任，從而增加客户的信心。信任是客户購買公司商品的關鍵因素，客户只有信任我們，才會心甘情願地購買。

縱然我們有時信心百倍，當遭到客户冷言冷語，甚至無理羞辱時，我們的自信會很容易消失。那麼，我們應該如何保持自信呢?這就要看我們的自信心是否堅強，是否沉得住氣，千萬不要流露出不滿的言行。要知道，客户與我們交流，並不會在意自己的言談舉止是否得體，而總是在意我們的言談舉止是否得體。

自信是一種積極向上的力量，是我們必備的、不可缺少的一種氣質和態度。自信也要有分寸，不足便顯得怯懦，過分又顯得驕傲。所以，我們要善加把握。如果我們想成功，就應當時時刻刻對自己充滿自信，信心十足地去面對客户，迎接挑戰。要學會自我激勵，使自己始終處於一種積極的心理狀態。

2.誠信務實的原則

作為一名銷售員，人際關係是生命，信譽是本錢，在與客户交談時態度要正直而坦誠，行事要公平、公正、公開，以誠意感動客户。推銷產品首先要推銷自己的人格、風度和誠懇的態度，讓客户感到你的真誠。

我們還要用一顆“平常心”來待人處世，控制好自己的情緒。對自己的銷售能力要有信心，並努力縮短與客户之間的距離，客户與公司之間的距離。不要因為客户表現的好與壞而有不同的反應，在遇到客户產生不滿和疑問的情緒時，應沉着、冷靜地面對，絕對不能和客户產生嚴重的對立情緒，要用智慧去解決遇到的問題，這才是成交的原動力。

3.訂立目標，超越目標

目標的訂立應該是明確的、可度量的和合理的，要明確自己的價值，分清短期、中期和長期目標，並分段、分項實施。知道自己的價值和目標還是遠遠不夠的，我們還必須採取切實可行的措施。只有經過不懈的努力才能成功，而成功不是僅僅滿足於眼前的成功。目標讓我們知道為了保持銷售業績，應該向什麼方向努力，並努力把目標變成現實;目標讓我們始終保持一種前進的狀態，併產生積極的心態，從而激發我們的潛能。

4.團隊戰鬥力

發揮團隊的整體效應很重要。充滿凝聚力的團隊，她的戰鬥力是最強大的，勢不可擋。所以每一個人，不管自己是哪個部門或哪塊業務，都必須時刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷鞏固和增強其戰鬥力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力，共同進步，共同收穫。對於銷售員來説，還要具有正確的經營理念，給自己設立目標和計劃，並定向完成目標和計劃。

以下是我對銷售行業的總結：

1.口才不重要，讓客户信任才是最重要的

通常人們認為從事銷售工作的一定得能言善辯，巧舌如簧。但高手卻認為，最重要的是贏得別人的信任。有位銷售人員，每月銷售量是其他人的幾倍，但平時少言寡語，講話還帶有濃厚的方言味道。有客户曾告訴他：“我之所以買你的貨，是因為你一眼望去很實在，我放心”，善於傾聽才是他的祕訣，誇誇其談，試圖誘導顧客的思路是很愚蠢的。可見，只要善於與客户溝通，取得信任，口才不好的人照樣能夠縱橫市場，反過來，只識一味誇誇其談的人往往會引起顧客的反感和抗拒心理。

2.送禮不如送感情，要做生意先做人。

如果你認為銷售就是吃吃喝喝，再給點好處就能搞定，那隻能説你差得還很遠!一位朋友給我講了他的故事：有次他準備帶貨去東莞某醫院，臨出發前聽説那家醫院新開了個門診部，正好當天開業，於是靈機一動，趕緊去花店訂購了4盆花籃一起帶上。到了東莞就直奔新開的門診部，門口已經放了不少花籃，但外地的只有他帶去的那四個。院長非常感動，留他中午一起吃飯，吃飯過程中，醫生跑過來告訴院長設備壞了。這在通常情況下，醫院是不可能接受設備的，當然貨款也不可能給，這下他慌了。但很意外，院長卻反而安慰他説：“沒關係，設備留下，下午就打款，過幾天你給我換換就行了”。這就是感情的力量，他從你的細心和真誠中感受到了你值得信賴。買花籃只不過花了幾百塊，但如果這一單搞砸了，損失則是幾萬塊。

這位朋友的銷售業績一直雄居所在公司首位，其實你看他，貌不驚人，才不壓眾，嘴笨舌拙，又不懂專業知識，他憑什麼就這麼厲害?用他自己的話説，就是“用心”。當然，有人會問：難道這些人就不收好處了?當然不是，問題是好處人人會送，沒什麼稀奇，但只有同時能送上“感情”的人才能出類拔萃成為高手。

3.眼光一定要長遠

一位銷售人員在年二十八準備回家前，打了個電話給某老客户，開玩笑地説：“怎麼樣，給兄弟做一單吧，湊點路費?”，對方笑着説：“你來吧!”，就這樣，早上帶着設備出門，連現場測試都沒做，下午就帶着全款回來了。這在其他同事看來簡直是不可想象的事情，他卻輕鬆做到了。問他緣故，他説：“上次去的時候，他們單位經費很緊張，那一單我按照公司給我的底價給了他，非常便宜，自己一分錢沒賺着，還賠了路費。這讓對方非常感動，總覺得欠我一個人情，所以承諾以後有需要就先照顧我。”

我們可以想想，如果是你，願不願意做一單賠錢的生意?對方説經費緊張，你會相信嗎?你能相信他以後還會找你買設備嗎?這就是一個人心換人心的問題，可能對方是個白眼狼，不記得你的情，那就得看你的眼力，當然，也得有賭一把的決心!就是這位銷售人員，曾很自信地對我説：“我就是躺在家裏，隨便打幾個電話生意就來了!”別人不相信，我相信，這就是頂尖高手與普通銷售員的差距。

銷售是一門藝術，不但需要掌握一定的理論知識，還需要不斷地實踐和總結，才能提高和進步，才能成為銷售的高手要不斷的總結和學習，將不好的改正，將好的保持下來，積累經驗，取長補短。

總而言之，三句話：成績不可忽視，問題亟待解決，建議僅供參考。

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一、要認定誰是真的老闆

作為業務人員，推銷商品時，要有孫悟空火眼金睛的本領。認清誰有做出購買決定權的真老闆，不要對沒有購買權的人下大功夫，以致浪費時間和精力。

大約在20年前，日本極有名的業務員---黑巖正幸先生要負責完成一項交易。

這件事沒有意料中的那麼簡單。

黑巖曾兩次拜訪過一位顧客，但是交談沒有結束。第三次拜訪，他住在顧客家中。是夜，夜已深了，黑巖上廁所，從廁所回到走廊時，聽到了一個老太婆的沙啞聲音：“老實説，我讓人討厭了。前天那人來了，今天又來了。卻連一句‘你好’都不問候我。即使説買東西我也決不花錢在他手裏買。我省着錢，連一條電熱毯也捨不得買，我可沒有那麼多錢啊”

這位老太太才是真正掌握財權的老闆!

黑巖原以為做出購買決定權的人應該是他家的户主--43歲的主人，老太太的長子。現在。他發現錯拉。於是，他及時補救，在老太太70大壽的時候給她送了一條電熱毯，從而順利達成了交易。

二、鼓勵顧客多多益善

業務員都希望顧客能多買一點東西，勸顧客比原計劃多買一些東西鋁管、純鋁管，有時不是業務員為擴大銷售量的自私行為，是一重友善的建議。

舉個例子。

當業務員面帶笑容給男顧客取手帕時，就可以勸顧客多買一塊手帕。因為男世對手帕比較隨便，也隨時可以丟棄，多買一條備用。業務員的良好勸告如果能打動顧客的話，那麼銷量就大為增加了。其他日常用具，如鞋帶，剃鬚倒，牙膏等，也是如此。建議顧客多買一點的辦法有：“先生，買一箱方便麪比較省錢。”“要大號的好嗎?它實際上更經濟。”(如牙膏等)

為此，一些業主管總是這樣教業務員：

應當講：

1.買6雙夠用嗎?

2.您需要買6雙，這樣下週每天都可以穿新的。

3.何不帶回6雙去?省得將來再跑來買。

不該説：

1.買一雙夠用嗎?

2.您需要買兩雙。

3.您為何不買半打。

可見，勸告顧客多買，也是一種促銷方式。但是，這種勸告，必須是真誠而合理的，否則，會達到相反的效果。

三、對顧客熱情最重要

據説，美國招聘高薪業務員的方式有時令人驚訝。一i次，美國一家汽車商招聘者參加測試。

在這當中，有一個身穿粗布工作服，叫蹬一雙帆布運動鞋的.“大個子傑姆”，一進門看見陳列室裏的汽車就大聲叫喚：格説真格的，從心眼裏就想把這些汽車統統賣出去!他的熱情被測試人員注意到了。

最後宣佈入選時，“大個子傑姆”被選用了。他聽到消息時，大吃一驚，原本參加測試湊個熱鬧，想不到歪打正着。從此，“大個子傑姆”跨上了高收入的汽車推銷崗位。

這位，“大個子傑姆”一開始工作，就是從心裏想看看那個西雅圖世界博覽會。他在那個月的頭一週內賣汽車所得到的錢不少，足以他在西雅圖度過兩個星期。在該月的最後一個星期又賺了不少錢，相當於推銷部其他人員的全月收入。

他的業績證明了考官選拔人員的慧眼，技巧是可以邊幹邊學的，而最重要的是人的潛質，是人的激情。

“大個子傑姆”正以“沙漠裏一把火的熱情”，走上了人盡其才，一展雄風的道路。

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首先要具備三種核心能力：勤奮、學習加思考(把這7字背下即可，你自己會慢慢理解其含義和擴充內容，不只銷售如此，任何事都如此!銷售的偉大在於它可以擴充到任何領域)。這是我做銷售人員培訓中一直強調的，也是個人總結出來的，從培訓結果來説也是很有成效的。

一、勤奮。

什麼是勤奮呢?就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、堅持不懈地做。有別於“蠻幹”，用原阿里巴巴COO關明生對原銷售總裁李琪的話(大意)來説就是，你要是招人只找勤勞的，乾脆全招民工好了!(我想這句話包含2個意思，一是銷售人員雖然不需要特別高學歷，但是需要一些基本素質，二是光勤勞不講方法是不行的，而且還要有其他能力，比如學習和思考能力。)

為什麼強調勤奮呢，一是勤能補拙、笨鳥先飛的意思，不是每個人都是天才。二最關鍵，是量變到質變的根本保證!有些銷售人員自以為很厲害，每天只找少量客户，強調自己厲害成功率高，這種情況不可否認有，但這種銷售人員基本不可能成為優秀銷售;而一個一般的銷售人員他每天如果找2倍或者3倍要求的客户並聯系，就算他能力沒有別人好，但是他的業績可能比別人高出很多，而且一段時間後量變會產生質變，各方面能力都會提高，他會成為優秀銷售人員。接觸過安利的人都知道，安利高級別的人(如翡翠鑽石級，我接觸過一些人)談吐品味感覺都不錯，而那些最底下的銷售人員有點惹人厭，不是這些人生來就這樣(他們以前也和底層銷售人員一樣)，而是他勤奮努力，由量變達到質變的結果，不僅僅是業績的提升，還連帶談吐、品味、形象等，更不是人們所説的因為錢多了自然就好了，根本原因不對(也不想想錢怎麼來的)!他們也是優勢富集理論的體現。

那麼作為銷售人員，勤奮體現在幾個方面呢，二方面：

1，找客户

一般來説，一個新人到一家新公司，前三個月他所找的客户量決定他在這家公司的成敗，我這不是危言聳聽，絕對是切身體會。如果你想做好銷售，那麼前三個月是黃金時期，這個階段你就瘋狂找客户吧，這絕對是金玉良言!

知道要找客户了，那麼怎麼找呢?各種方法!從最基本的黃頁、企業名錄，到行業報刊、雜誌，展覽、會議，行業網站、B2B網站，廣播、新聞，各類搜索

引擎，一般的新聞報紙等等等等，最主要是要有心!我曾經就在做公交的時候路過一個廣告牌記下信息然後聯繫最後做成。

2，談客户跑客户

就是説除了必要的及時聯繫客户外還要多聯繫客户，當然開始你要有話題有價值信息提供給客户(切忌無話題催單、沒話找話)，這個很容易，現在網絡發達，網上相關新聞很多，你隨便就可以找到個相關的提提，時間要有實時性，開始找行業產品相關信息，熟了就什麼新聞信息都可以，隨便聊了。

但是勤奮也不是要你沒事就聯繫，要掌握好週期，就是説要有方式方法，比如拜訪後的2、3天，一週、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有規律性，不能讓客户忘了你，要讓他知道你是誰幹嘛的。

二、學習

學習能力是進步的保證，是從一般銷售員成長為傑出銷售員的必需!勤能補拙裏面的一個必要的搭配能力就是學習。你可以學習新的知識、學習新的技巧、學習新的方式辦法。至於如何學習，我曾在這裏寫過一篇個人學習總結的文章，大家可以參考作為這裏面的一個部分或分支。

學習是針對你接觸到的產品和資訊。產品來説你到一個新的公司產品是全新的，一個公司為了發展也會不斷推出新產品，就算是老產品它的功能、如何使用等你也要不斷學習，資訊就是行業資訊、業界資訊、競爭對手資訊、客户內部新聞變動等資訊，還有自己公司的資訊，對銷售人員來説，知道的懂的越多越好。

對一般銷售人員來説，最主要是學習做得好的人是怎麼做的，比如別人是怎麼和客户談的，他是怎麼説的，用的什麼説辭，什麼時間什麼階段説什麼，如何控制談話進度和場面，如何規避不必要的問題，有問題了怎麼和客户解釋，用什麼説辭，別人談完客户後回來做什麼，別人一天是怎麼安排的，別人電話是怎麼打的，打電話的時間是選擇在幾點到幾點，打電話的時候是坐着還是站着，是面帶微笑還是一臉嚴肅、約客户出去玩是怎麼約的，場所一般選哪裏等等等等，涉及銷售的方方面面。

對好的銷售人員來説，不僅是上面的，他學習的內容還要加上一些理論了，學習系統的管理學、市場營銷學、心理學等銷售相關的知識，強調系統性，為進一步發展打下基礎。而一般銷售員一般是缺什麼補什麼、什麼不足補什麼，什麼不懂學什麼。

三、思考

思考主要指分析問題和現象、總結經驗。

對銷售人員來説，主要是思考分析銷售全過程中的各個環節為什麼是這樣，該怎麼做，為什麼這麼做，有沒有更好的方式方法，能不能換個方式做，這麼做了客户會怎麼想，怎麼認為，別人會怎麼想怎麼做，會帶來怎樣的結果，下一步該怎麼辦，該怎麼説，該演示什麼，如何演示，該採取什麼行動等等等等，思考的過程貫穿學習。思考的對象包括自己、成功銷售人員和客户，學會換位思考。然後要總結，不管自己的還是別人的都要總結消化成自己的東西，形成自己的想法和觀點，最後轉化成行動。記住，好的銷售永遠是有適用自己的特殊方法的，有自己個性的!用思考指導行動，銷售成功率將大大提高。

你不可能去經歷全部，但是如果你善於思考和總結，那麼你將得到全部。

縱觀現在市面上的一些書和文章，很多都是介紹一些技巧性的東西或者隔靴搔癢的東西，是本末倒置!基本能力具備了，那些技巧和其他能力(比如心態，掌握這三能力，心態自然能好，自信也會自然而來)也就無師自通自己會了，孰能生巧!這些能力具備了，什麼東西你也都能摸索出符合自己的道道了，所謂萬變不離其宗就是這個道理!

最後祝願所有的人都成為優秀的銷售人員!