銷售數據分析的方法

銷售分析是一個公司最常用的業務分析之一。關於銷售分析，每個公司看重的指標不一樣.今天，小編為你帶來了銷售數據分析的方法。

　　銷售數據分析方法是什麼

　　1、指標的監控(實時和累計)

指標的監控一般都會對這些指標進行監控，有比較傳統的：郵件報送(雖然數據的整合處理要花費業務人員很長時間，但也是要比沒有好的);也有比較高端的：led屏幕實時監控。不管怎樣的方式，也都是為了這一目的。現在很多公司已實現了指標監控的自動化，以及多平台整合與移動化監控等。下面我拿出幾個例子來，僅供參考。

注: 文中圖表使用finereport開發

上面的圖表是針對上一天銷售指標的監控，最重要的兩個指標(銷售額與訂單量)通過儀表盤展示出來，同時展示目標達成率，可以非常醒目的掌握最重要的信息。不達標?根據此信息就可以找到負責人進行責問了。

其他幾個主要是訂單分佈情況，分別為各個價位的訂單數量：體現客單價分佈，若某一天的數據異常，比如發現客單價150的數量突然增加，則可能是店鋪促銷帶來的效應(如果客單價下滑，但是銷售額並沒怎麼增加，則非常明顯的這次活動並不成功)，也可能是某新品上線帶來的衝擊。總之，通過觀察客單價的分佈，是能夠掌握很多信息的。

商品銷量與平台銷量的分佈：主要是對銷售分佈的掌握，這類信息要説只通過這一天的數據來看出問題來，還是有些困難的，需要連起來看。下面會有提到。

訂單時段分佈：分析各個時間段的訂單集中情況，例如上圖中可以看出用户消費高峯期在晚上9點和10點左右。通過這些信息可以有針對性的調整銷售策略。當然，如果突然某一天的訂單分佈有了很大的變動，也值得深入分析原因。

不止是每天的銷售指標值的追蹤，累計起來的數據可以產生不同的感覺，如下圖所示。

一是累計銷售額達成率，從圖中可以看出整體的業績表現。右邊圖表可以與該圖形成聯動，當數據異常時，可以進一步查看各月份的明細數據。

銷售指標的累計值監控，是對整體銷售業績的掌控，而日報則關注與最近的數據，兩者應更多的是結合起來使用，既要掌控全局，也要關注眼前。

　　2、指標的規律分析

指標的規律分佈很多事請，獨立的去看，很難發現有什麼異樣，但是將時間維度拉開，擴大觀察的視野之後，就會有很多新的發現。正如前面所説的產品銷售分佈與平台銷售分佈。

上圖展示了各平台訂單的佔比分佈情況。仔細瀏覽可以發現：在2月份(春節)期間，總體上天貓平台的訂單佔比很高;而京東平台上兩個旗艦店，隨着時間佔比越來越高。這些信息會有助於幫助公司調整銷售策略。

當數據出現異常變動，可以進一步瀏覽月份明細數據，可以獲知店鋪訂單量佔比的下降，是因為該店鋪的業績下滑，還是其他店鋪的業績提高，這類報表，不僅是對數據的跟蹤，也是對各負責人對追蹤。

　　3、指標的對比分析

這個在知乎專欄“撩撩數據吧”中有過介紹。

最後再強調一下，數據展示只是第一步，最重要的還是對數據結果進行思考，以及將分析分析結果落地，而不是止步於數據可視化。而對於以上指標跟蹤類報表，非常重要的一點是可以依據以上數據形成交流(例如上下級之間的交流，同事之間的交流)，這種互動可以促進彼此對數據的使用，也促進對數據更多的思考，這樣才能帶來更多的價值。

　　銷售數據分析的作用

　　單店貨品銷售數據分析及作用

暢滯銷款分析是單店貨品銷售數據分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數據因素之一。暢銷款即在一定時間內銷量較大的款式，而滯銷款則相反，是指在一定時間內銷量較小的款式。款式的暢滯銷程度主要跟各款式的可支配庫存數(即原訂貨加上可以補上的貨品數量的總和)有關，比如某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補的到貨，這樣在很短的時間內就銷售完了，其總銷售數量並不大，那麼也不能算是暢銷款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大。在暢滯銷款的分析上，從時間上一般按每週、每月、每季;從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。

暢滯銷款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風格定位的更準確把握，多次的暢滯銷款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助;暢滯銷款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進行對比後，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，並能提高單款的利潤貢獻率;暢滯銷款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度，如某款訂貨數量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應檢查該款的陳列是否在重點位置、導購是否重點去推介該款;暢滯銷款分析可以及時、準確對滯銷款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。

　　單款銷售生命週期分析

單款銷售生命週期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況(一般是指正價銷售期)。單款銷售週期分析一般是拿一些重點的款式(訂貨量和庫存量較多的款式)來做分析，以判斷出是否缺貨或產生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售週期主要被季節和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內相近產品之間的競爭等三個因素所影響。單款的銷售週期除了專業的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售週期內每日銷售件數，再通過插入圖表功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命週期。

　　單款銷售出現嚴重下滑主要原因

一是天氣氣温不適合該款銷售;

二是銷售生命週期已到，是一種正常的下滑;

三是新上了一個與之相類似的款式，並且可能在陳列時更突出一點，由於消費者的視覺疲勞而更青睞於新到的款式。

　　應對措施

如果該款庫存量較大，我們就應該做出相應對策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣温時重點陳列，但應考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題;如果是第二種原因，我們應該即時促銷，以提高該款的.競爭力和該款的庫存風險;如果是第三種情況，則應考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，並檢討自己的上貨時間把握。相反，如果根據銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結合自己的庫存量，進行合適的數量快速補貨，以減少缺貨損失。

　　營業時間分析

一般一個地區的店鋪開業和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區別。這就要求我們對每個時間段對進店人數、試穿人數、成交票數和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據這一結果對員工班次進行調整。比如上午這些因素數據較低而下班前一小時這些因素數據較高，則可考慮改變全天營業時間;比如某一時間段這些因素數據非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段，通過準確的數據分析來合理調整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。

　　數據分析思路

　　1、對誰營銷-用户行為的分析

用户行為指揮着營銷活動的走向，從新品開發到價格定製;從渠道管理到品牌管理。用户行為分析是營銷分析的首要內容，是具有差異化的，也正是這樣的差異性，要做市場細分和目標市場的選擇，針對目標用户做精準營銷。

　　2、如何營銷-4P營銷組合

4P營銷組合即開發產品、制定價格、蒲劍渠道、市場推廣

　　3、營銷效果評估

企業常做的營銷效果評估有三種：用户滿意度、廣告效果評估和品牌資產診斷。

根據以上的營銷分析思路，針對營銷分析的這三項內容一共有這8種方法。

由於由於篇幅所限，每類各挑一種講述。

　　聚類分析

聚類分析是市場細分方法中最常見的。市場細分是根據用户親疏程度將相似用户聚在一起，使類內差異小、類間差異大的過程。

舉個例子，為了研究移動用户手機消費習慣，我們在數據中收集了7個變量：客户編號、工作日上班時期時長、工作日下班時期市場、週末電話時長、國際電話時長、總通話時長、平均每次通話時長來對用户進行細分。採取迭代聚類方法分析，利用SPSS做初步分析、然後標準化處理、聚類分析，利用excel生成如下的數據條:

這樣一來可對各類用户做特徵描述：

　　定標比超分析

通常用於渠道的分析研究。定就是定標杆。比如線下實體店，如何評價其表現?通常用渠道覆蓋率和渠道效率。

渠道覆蓋率=覆蓋網點數/該地網店總數，體現渠道的廣度。

渠道效率=網店的平均銷售量，反映渠道的深度。

標就是建立評價指標體系

比如電商行業在抽取後台數據，利用FineBI做進一步數據分析，通過引用轉化率和UV確定一個渠道價值指標，形成一個矩陣分析圖就很好判斷每個渠道的價值以及優化空間了

個人銷售業績分析

不論在計算提成的時候是按個人業績還是按平均業績的，都要對每位員工的銷售業績進行統計。個人銷售業績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業績，另一個是分時間段個人銷售業績。每月個人銷售業績主要有兩個因素構成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人'搶生意'的能力。通過每月的個人銷售業績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協作意識、團結意識和店長的團隊協調和管理水平。分時間段的個人銷售業績一般是由店長及時性進行統計和比較的，如某些員工在一段時間內銷售業績出現異常，則可能是該員工的心態存在問題，比方説是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發生矛盾等。店長應即時去了解並幫助其解決，以改變其心態，從而提高該員工的個人銷售業績。

　　客單價分析

客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業績和店鋪整體銷售業績最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數也就是提高客單價比提高銷售票數要容易的多，而客單價的研究卻往往被人們所忽視。員工個人的客單價銷售水平主要隨着陳列、服裝搭配技術和附加推銷技術等因素所影響。所以客單價的數據分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習慣，乃至於可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對於因導購個人能力而產生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達幾件給予單票現金獎勵，這對於店鋪的整體銷售業績提升是有較大的意義的

　　城市定位

品牌公司總部或省級代理商首先將區域市場進行劃分，按市場類別分如地級市場、縣級市市場和鄉鎮級市場等;按地理位置分如南方市場、北方市場等。然後按全年計算出分類別後的不同市場的投資回報比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場還是北方市場，是更適合一線市場還是二級市場，是更適合南方的一線市場還是北方的一線市場……這樣的結果對品牌公司總部或省級代理商的招商策略制定有着非常重要的意義，是一個前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點拓展市場，對公司總部和終端加盟商的長遠擴張和穩定發展都是非常大的好處。

　　店鋪定位

某些品牌公司總部或省級代理商在招商時過於在乎店鋪面積，認為店鋪面積越大越好，這也是不科學的。我們應該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報比分析結果來確定最適合我們品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一個面積範圍是盈利最大的，我們在招商的時候就重點放在這個面積範圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達到這個面積範圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強其對公司的信心和忠誠度，並提高了終端店鋪的質量。店鋪定位的另一個因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，其依據也同樣是分類別進行盈利分析對比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。

競爭品牌和周邊店鋪數據分析

現今的生意已不是關起門來把自己的品牌和店鋪做好就可以的，而是有着非常激勵的競爭的一門生意，誰能取得競爭的優勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰不殆，只有準確瞭解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優勢。

　　分析方法

經常會聽到很多企業的管理人員這麼些問題：“如何制定有針對性的區域銷售方案，怎麼確定重點市場和非重點市場，如何合理配置我的銷售力量和資源?”上述現象在國內企業中屢見不鮮，重要是因為這些企業沒有做出相應的銷售預測分析或銷售預測方法不當所造成的，而要解決這些問題，就要尋找一個適合自身的銷售預測分析方法，來提高營銷策略的準確，在此，向大家介紹一下輝瑞公司的銷售預測分析方法。

有時，公司業務要求對許多地區的銷售人員和推銷活動進行管理，而每個地區又有其獨特的需要和限制。我們對蘭德公司的德爾菲銷售預測法略加修改，創造了適合自己公司的銷售預測法，用來預測不同資源配置情況下的不同銷售情況。這一方法在銷售人員規模、結構和資源配置方面的決策中融入了經理的判斷，結合經理的判斷，該方法能提供適用於每一市場需要的決策指導方針。對於在國際市場上競爭的美國公司説，這一點特別重要，因為在美國最為適宜的決策在其他公司往往未必盡然。

使用該方法為地方銷售經理開發以個人電腦為基礎的決策支持系統。該方法可用於國際市場，也可用於國內市場，還可在逐個戰略事業單位或逐個子公司中應用，以便為整個公司制定銷售計劃。