分析銷售發展新趨勢管理論文

有人説:銷售很簡單,就是賣東西,也有人説:銷售是門學問。在各人的心裏,對銷售有着不同的理解,也賦予銷售不同的定義和內涵。銷售作為企業收入增長的主要手段,對企業發展至關重要,作為市場營銷的重要環節,銷售跟營銷的發展也必然有着同樣的發展趨勢。

營銷發展至今,從開始4P的產品、價格、渠道和促銷,之後相繼出現了4C、4R,到現在的4S——滿意(satisfaction)、服務(service)、速度(speed)、誠意(sincerity),不難看出,營銷理論的發展最大的一個趨勢就是越來越關注為客户創造價值,提升客户滿意度,甚至連營銷學的產生,也都代表着市場發展關注客户價值的趨勢,就是企業必須真正為客户帶來極具價值的產品或服務來增加客户滿意度。那再反觀銷售,是否也要遵循營銷的發展趨勢呢?

無意之中在網上發現一篇關於如何進行銷售的文章,裏面列舉了一個案例,內容大致是講一個醫藥銷售代表,在一次接待一個買藥的客户過程中,客户原本要買的一種藥物,價格是一瓶十幾元,但是這名醫藥代表利用專業知識向客户推薦了另外一種功效一樣,但是價格才幾毛錢的藥物。憑藉這次銷售成功的獲取了客户的信任,客户成了這名銷售的忠實客户。雖然最開始沒有在客户身上獲得盈利,但是在之後持續多次為客户提供服務過程中,獲得了遠高於當初賣一瓶藥的利潤。

這一案例充分反映瞭如今銷售的發展趨勢,現代物流和網絡的發展大大縮短了企業與客户之間的距離,客户在購買時已經不再像過去一樣只能侷限在很小的市場範圍內購買,每個商家都面臨着前所未有的競爭挑戰。單單滿足客户的購買需求已經難以吸引客户,眾多商家開始從過去拼產品、拼價格轉化成了拼質量、拼服務,這就要求銷售人員不能再按過去以產品為中心進行推銷,而應該將銷售作為是一項真正為客户提供服務,滿足客户需求的的一項工作了。

可以肯定的説:現在客户買單已經不能作為衡量銷售成功與否的唯一標準,而應該把銷售人員是否為客户提供了高質量的服務、是否建立起客户信任也同樣納入成功銷售的衡量標準。

為什麼這樣説呢?就拿保險銷售為例,同一家保險公司的客户代表,所銷售的險種都是一樣的,有人能年收入過100萬,有人卻是度日如年,舉步維艱,放棄保險行業的大有人在,據調查,保險公司銷售人員入職第一年的脱落率高達70-80%。是什麼造就瞭如此巨大的差距呢?有人説是因為那些做的好的客户代表客户資源多。答案正確,但問題就在於此,為什麼優秀的客户代表能夠獲得那麼多客户資源,有很多客户不僅是自己買,還會介紹身邊的親人朋友購買保險呢?這絕對不能歸結於是運氣好,而是這些優秀的客户代表能真真正正的為客户考慮,站在客户的立場上為客户進行人生保險的分析與規劃,即使是客户暫時不需要,客户代表也能為客户提供有用的信息和服務來幫助客户,以此建立起客户的信任感。當客户有了需求之後,自然便會想起自己信任的、能夠幫助到自己的客户代表。

如何才能與客户建立起信任感呢?首先:要從觀念上擺脱過去的以成交為目標的銷售觀念,樹立起為客户着想,幫助客户解決實際困難的銷售觀念。如今的客户是越來越精明的,所以當客户意識到銷售人員只是在向他推薦產品而不是在幫助他解決問題的時候,客户是很難對銷售人員產生信任感的。

其次:要找準目標客户羣體。任何產品的產生,都是以市場需求為引導,但是不可能有產品能滿足所有的市場需求,某一產品就對應了一部分客户羣體,能滿足這一部分客户的'需求。如果客户沒有這個需求,即使購買了這樣產品,因為產品根本不是自己所需要的,也不會對銷售人員產生信任感。所以,不是目標客户羣體就不要盲目的銷售。當然,這裏並非要銷售人員放棄不是目標客户羣體的客户,客户購買與建立信任是兩回事,客户不購買,並不意味着不需要建立客户的信任感,畢竟每個客户身邊都有着250個潛在客户,取得一個客户信任價值遠遠大於成交一筆訂單卻失去客户信任的價值。

再次:真誠的為客户提供個性化服務。想要給客户留下深刻的印象,贏得客户信任,提供超過客户預期的服務是必

須的,如今也有眾多的企業將“提供超過客户預期的服務”做為企業文化來強調。然而客户的社會經驗各有不同,怎樣才算是超過客户預期呢?這就要求銷售人員提供的服務是個性化的,而不是看別人怎麼做,自己也跟着怎麼做。在SPIN大客户銷售裏面有提到,越是精明的客户,銷售技巧就越不起作用。當客户一眼就看穿銷售人員所使用的銷售技巧,效果可想而知。所以銷售人員應該懷着真誠的心去為客户提供個性化的服務,銷售技巧客户能感覺到,真誠客户也能感受到,當客户體會到銷售人員是很真誠的提供服務,那建立信任感自然是水到渠成。