影樓門市銷售人員顧客溝通技巧
在門市接待中,每天都會遇到不同類型的顧客,他們的性格,偏好,志趣,言行都各有不同,因此對待這些不同類型的顧客,所應採用的接待方法也不盡相同。
1.學會和巧妙運用讚美
運用讚美的力量讚美會使門市人員很快接近顧客,在影樓的銷售中,門市要善於運用讚美的力量,在讚美對方的過程中要注意,因為中國人比較謙虛,受到別人讚美時會藏在心中而不願外露。門市一定要恰如其分,適可而止,準確地尋找顧客身上的閃光點。
2.知己知彼
兵法曰:“知己知彼,百戰不殆。”作為一名優秀的門市行銷人員,必須熟知影樓當地的市場情況,我們在行銷時的中心思想:充分利用影樓中一切可以利用的有效資源,最大化發揮影樓中的一切優勢,儘量弱化影樓中的相關弱勢,同時要儘量弱化準競爭對手(其它實力相當的影樓)的優勢,充分利用影樓的優勢攻擊準競爭對手的弱勢。
3.根據不同顧客採取不同策略
不同類型的顧客及對策不同的顧客有不同的消費心理,門市必須針對不同的類型的顧客制定相應的策略,其中有:無主見型、自作聰明型、炫耀財富型、嚴肅冷靜型、喜好爭論型、沉默寡言型、隨便看看型、先發制人型。
4.正確分析和處理顧客異議
處理和解除異議(反對意見)在門市銷售的流程中,會遇到無數的問題,疑慮和反對意見。能否圓滿回答這些問題,將是能否達成訂單的關鍵。
最優秀的門市要能夠透徹思考顧客不訂單的理由,然後再準備好有力的證據提出最好的觀點,甚至反駁顧客,無論顧客説了什麼,都要學會在整個訂單對話中保持冷靜,輕鬆和友好,提出問題的顧客才是最有可能成交的顧客。當顧客對產品沒有任何需要時,對產品就不會有詳細的認知。
5.善於轉化異議為賣點
化反對意見為賣點是一種積極的技巧。門市人員需要技巧,不要與顧客進行勝負辯論,這是毫無意義的,即使最終在辯論中獲勝。但後果卻是失去顧客。俗話説:買賣不成仁義在。與顧客交朋友是門市與顧客溝通的基本原則。
處理反對意見的第一種技巧是接受認同。這指的是門市人員針對顧客提出的反對問題所撫持的態度。門市人員需要讚美顧客的觀點,繼續介紹。這裏需要了解顧客真正的消費能力。對此的經驗是:普通雙職工的婚紗照前期消費,相當於2人1個月工資的總合。門市可參考這個數據來確定顧客到底能夠消費到什麼層次。
質量是顧客擔心的.重點。顧客最容易針對質量和售後服務提出問題,當顧客提出這樣的問題,門市要有信心,絕對不可以敷衍顧客。切記,顧客有多種選擇的權力。因此在處理反對問題時,銷售人員不能傷害顧客的情緒。要去讚美每一項反對意見,把它當成是對你產品的一種很有見解的評論。
6.承認失敗,以退為進
這是處理顧客不訂單和有反對意見時很好的方式。以退為進,從表面看,似乎訂單過程就要失敗,實際上門市卻可以進一步推動銷售。
7.跟蹤訂單
不斷跟蹤不“跑單”無論影樓大小,口啤好壞,總會出現跑單現象,訂單以後,顧客一天不拍照就意味着門市銷售沒有成功。真正的銷售並不是訂單到手就結束了。
訂單之後,門市人員仍需花費時間和心思,所以門市人員切記虎頭蛇尾,訂單並不是最終的結局。訂單到手了,需要掌握跟進的技巧,把握好已有的顧客,並通過客户來開拓新客户。市場營銷中,沒有一種戰無不勝,絕對有效的成交方式,只有不斷學習,掌握更多的銷售技巧才是成交之道。
8.服務致勝
怎樣讓顧客痴迷和瘋狂提起服務,幾乎是地球人都知道的問題,但在實際工作過程中,能將服務做到實處、做到位的影樓,實在算不上多。用莎士比亞的一句話來説就是:不是因為得以遵循才贏得尊重,而是因為沒有得到履行而愈發彰顯。
其實,客人表面上對服務滿意是遠遠不夠的,而應該想方設法讓客人突破滿意度的最高臨界點,從而成為忠實的客人。並且帶着幾分責任、心中充滿了激情在做品牌和口啤的義務宣傳。
9.真誠待客
把客人當做上帝或朋友並不重要,關鍵要用“心” 門市行銷人員在工作過程中,到底是把客人當作上帝還是朋友,其實並不重要,關鍵要用心,真誠地對待客人,需要虛實結合,有時還需要演戲。不過,這裏所講的虛實結合與演戲並沒有半點欺騙客人的意思,這只是一種善意的謊言,因為通過虛實結合與善意的謊言可以與客人建立一種更加和諧、融洽的關係。
在工作過程中,最重要的還是要用“心”去對待客人。即使是在演一場“戲”,也能扮演好自己的角色。讓客人真實地體驗到,影樓全體員工都在奮力拼搏,全力以赴,不僅要拍好他們這一套照片,更重要的是讓他們成為影樓永遠的朋友。
10.耐心傾聽顧客意見
多家影樓做培訓和秀場的過程中發現,絕大多數門市行銷人員在與客人溝通時,往往都是自己説的太多,很少會給客人留下發言的機會。還有些門市説起話來滔滔不絕、鋭不可擋,但業績卻一直平平淡淡,沒有太大的進展。因為她們這種方式只是王婆賣瓜自賣自誇,面對客人説了半天,結果未能引發客人的激情,也就不可能建立信賴感。
同時,門市行銷人員説話過多也有失對客人的尊重,有壓制客人的感覺,再加上一些門市行銷人員的微笑太少,聲音魅力又不夠,説起話來比較生硬,久而久之會給客人一種太“厲害”的感覺有了這種感覺以後,門市行銷人員的口才再優秀、業務專業知識再豐富可能了無濟於事,訂單機率很小。
這種感覺最終會上升到“怕”,客人會覺得這些門市行銷人員打交道沒有安全感,很可能會吃虧上當受騙。一般來説,在行銷的過程中,應該儘量多聽客人説,在適宜的時候問客人一些有價值的問題。這樣做不僅是對客人的尊重,更重要的是通過這種方式真正瞭解到客人“想要的”到底是什麼,從而尋找能夠激發客人的“興趣點”,建立了信賴感,為成功訂單打下堅實的基礎。
相關文章
-
影樓門市銷售人員如何大方的面對客户的拒絕技巧
摘要:遭到顧客拒絕,是每一個影樓門市在工作中都會遇到的問題,在一定程度上來講,客户拒絕就像吃飯穿衣一樣普通常見,而這就要求影樓門市銷售人員有很好的應對性。影樓門市如何大方的面對客户的拒絕拒絕,是令世界上每一個銷售 -
銷售人員有哪些溝通技巧
蘇麻喇姑是康熙祖母的侍女,按年紀來説的話蘇麻喇姑是康熙的祖輩,因為孝莊皇后生前就視蘇麻喇姑為姐妹。蘇麻喇姑跟着孝莊作為陪嫁侍女到了皇太極那邊,1636年,皇太極稱帝,孝莊在皇太極封的五宮后妃中排名第五,第一是她的姑姑 -
與客户溝通技巧 注意導購員銷售兩個極端模式
她們不斷更換服務對象、不斷接受各種各樣的培訓,不斷在各類賣場裏換來換去,她們很茫然,不知道前途在何方,也不知道能在新東家這裏幹多久……事實上,頻繁更換導購員對於每個廠家來説損失都是不容忽視的,最直接的影響就是削弱 -
銷售大師與客户的溝通技巧
越是跟某人經常聯繫,其關係就會越好,做銷售也是如此。要想做好銷售工作,就要經常跟客户做有意義的溝通,抓住重要的客户。下文就介紹了營銷大師傑亞伯拉罕與客户溝通的技巧,可供參考!不要只是跟客户溝通,任何人有助於你實現 -
酒店銷售人員必須掌握的溝通技巧
客户溝通技巧1、首先銷售人員應該保持自己儀容儀表的乾淨整潔,舉止優雅,給客户留下一種,舉止文明禮的感覺。2、與人溝通因人而異,有一句老話説,跟人説人話,跟鬼説鬼話,這就説明在人際溝通中,應本着靈活多變的原則,根據我們所應 -
銷售員的溝通技巧
銷售中的溝通技巧可以讓銷售人員更多、更好的瞭解客户消費心理,也就可以更好的設計銷售策略,順利完成銷售目的,但是銷售中溝通除了正常人與人情感的溝通,也加入了銷售目的,因此,對於銷售中的溝通技巧越來越受到銷售人員的重 -
與客户溝通的銷售方法和小技巧
銷售時跟客户溝通的方法 1、新客户開發,要淡定。新客户由於是初次合作,還缺乏深入瞭解,互信度相對來説也不夠,大力緊抓是不合適宜的。因為缺乏比較,如果一開始就是較大的力度緊跟,他還可能形成習慣性的依賴。 2、老客 -
銷售人員上門拜訪客户的技巧
新生兒的皮膚是細膩的,他們的面部如果沒有保護好的話就會出現紅點,那麼大家知道新生兒臉上有小紅點是怎麼回事嗎,新生兒臉上紅點怎麼辦呢,新生兒臉上濕疹怎麼辦,下面就來了解一下吧。1、內部因素①體內感染病灶新生兒臉上 -
美髮師與顧客溝通話術技巧
美髮師與顧客溝通話術技巧11、讚美顧客人都有自尊心和虛榮心,所以人人喜歡被別人讚美。莎士比亞説:“美好的語言勝過禮物”。真誠地讚美顧客,無論在過去、在現在,還是在將來,都是獲得顧客好感的最有效方法。如果你能成為贊 -
銷售員巧問競爭者和供應商的溝通技巧
有時,銷售人員所面對的客户與以往的合作者尤其是特定供應商,關係牢靠、合作愉快。無疑,銷售人員就面臨着強大的競爭對手。這時,銷售人員巧妙問出自己的競爭者及客户的特定供應商更有利於自己擊敗競爭對手及特定供應商,從而