銷售人員上門拜訪客户的技巧

一、把握時機。

10月14日訊，誰都知道時機的重要性，晚一秒，也許車禍就不會發生，早一秒，也許那粒決勝的球就進了，問題是，在實際營銷工作中，我發現業務人員通常犯的第一大錯誤，就是不會把握時機；或者説，他們比較遲鈍，沒有意識到時機已經來臨，與成功失之交臂。當然，創造時機，那是另外一種境界。

我們常見業務員應付領導的一句話就是：“那個客户很不錯，實力可以，網絡也可以，信譽也很好，人很有誠意，我們談得很好。應該很有做成的機會。”讓領導白興奮一場。事實上，讓他再跟多幾次客户，他還是這樣説。因為他已經錯失良機了。誤區在於，他把跟客户溝通或者談判的氛圍想當然地當成了結果。不少業務員以能跟客户搭上話為成功，甚至以能跟客户海闊天空地神侃為榮。但侃是侃了，可能客户還開心地笑了，你也給他留下了一個比較親和的印象了，但主題沒有（或不敢）挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒有（或沒有勇氣）落實，你就只好寄希望於下次再來談。但下次拜訪時，客户出差了，或談到一半時臨時有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，最有可能的是，你的競爭對手已經捷足先登了。

把握時機，就是在引導客户談論商務主題時，如果你初步確定客户的興趣點已經有了，差的只是興奮點，那麼，你可以採用拋磚引玉之法，誘使客户明確講出他的願望和要求，然後在政策範圍內就當場答覆，超出政策就藉口走出門外立即請示。如果客户不願意先講，你也可以主動出擊，先原則性地攤牌，然後再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動權應掌握在自己手中。總之，應該記住：我們花了時間、精力和金錢來拜訪客户，我們一定會有一個目的，我們業務人員的汗水是值錢的，我們絕對不能空手而歸——哪怕我此行只能證明我以後再也不用冤枉花時間來拜訪這個所謂的客户了，這也是一種成功。但是無論如何都要一個結果，這個結果現在就要，而不是等到下次。（這個具體分析在銷售人員培訓課程的第三章節裏講到敬請參考）

二、把握力度。

1、新客户開發，要淡定。

新客户由於是初次合作，還缺乏深入瞭解，互信度相對來説也不夠，大力緊抓是不合適宜的。因為缺乏比較，如果一開始就是較大的力度緊跟，他還可能形成習慣性的依賴。以貨款結算方式為例：如果我們一開始就堅持先款後貨、或貨到付款，客户就會習慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金週轉壓力和貨款回籠風險。偶爾特殊情況下，經請示同意他貨到付款、或推遲幾天付款，他覺得你幫了他很大的忙，心懷感激。但是，如果你一開始就放寬到批結、或月結，你就忙着催款吧，明明你已經很寬鬆，但他絕對不會感激你，而只會埋怨你，因為你讓他討厭——老是催他要錢。

2、老客户維護要視情而定。

有經驗的老業務都知道，客情關係太熟，有時候也不好處理，因為他把你看成朋友，什麼大小事情都找你。怎麼辦呢？常規事務，能幫就要儘量幫他，不然怎麼配稱朋友呢；非常規的事務，有時你要學會打太極，往上級推一推，不是客户的任何要求都應該落實和滿足他。對確實合理而又必要的事，你當然也不要怕麻煩，要盡力為他爭取政策和條件；超出常規的事務，那已經超越了你的權限，適當地加大力度是應該的，不然很可能影響客户對你的'信心，也會影響合作。

3、對有潛力的老客户的發展問題，必須是鎖定。

因為老客户大家早就建立了良好的合作基礎，只要他有潛力，我們就必須想辦法進一步擴大或深化合作。根據營銷學原理，開發新客户的難度是挖掘老客户的8倍。所以，擴大，就是促使他在原有合作項目的基礎上，再增加我司的其他產品或新產品；深化，就是把業已合作的項目加大人力物力的投入，把銷量衝上去，把市場佔有率提高，把品牌的知名度、美譽度提升。當然，這不是客户單方面的事，所以我們也必須看準市場、選好客户，加大扶持力度。對好客户，就是要下猛藥，才能立竿見影，起到樹立樣板市場和打造優秀客户的表率作用！

三、把握角度。

在特定的商業談判氛圍中，要達到計劃中的談判目標——而且現在已經有了這種成功的可能，還必須選準最佳的切入點，順勢談下去才有可能實現突破。這是因為，客户的關注點一般來説都比較多，如品牌的區域規劃與保護、渠道的價格政策、鋪底數額、回款政策、返點、運費、退貨政策、廣告、促銷等等，這些你可能都興致勃勃地談到了，客户也表現出了濃厚的興趣，但最後你失望地發現，客户還是不能當場下定決心跟你達成合作。原因何在？

所以説我們要選準切入的角度，這不是一件簡單的事，必須運用斯沃特分析工具，透徹分析該客户的綜合背景，從而得出他的優勢、劣勢、威脅點、機會點。所謂“角度”，就是抓住機會點來談。這個機會點，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過表象看出本質。