戰勝自我成就銷售論文

銷售生涯和銷售職業的頭號殺手是什麼?既不是價格,也不是經濟蕭條,甚至不是競爭或不願購買的客户或潛在客户。不管你相信不相信,頭號殺手就是職業銷售人員拜訪客户的膽怯心理。

專門研究客户拜訪膽怯心理的George Dudley和Shannon Goodson在報告中説,在從事銷售工作第一年中未獲得成功的銷售人員中,有80%的人是因為對潛在客户的活動不力所致。

在銷售活動中,客户的推薦必不可少。即使是高級銷售專業人員,也同樣非常依賴現有客户推薦的潛在客户來展開銷售活動,他們在這一進程中往往付出相當的努力,並得到很好的回報。害怕自我推銷,會導致那些頗具競爭實力的人在職位提升、薪酬收入和公眾認可度方面,遠低於他們應該得到的水平。工作最好並不一定意味着能得到最好的報酬,最好的報酬經常屬於那些善於推銷自己、宣傳自己業績和能力的人。

誰是當今的頂級自我推銷者?你到各行各業看看,在公眾眼中最出名的並不一定是在其所從事的工作中表現最出色的。美國籃球明星Dennis Rodman、歌星Madonna和美國總統Bill Clinton都是很有才幹的人物,然而還有很多人在各自的行業中比上述的三人技能更高,但在名聲和收入方面都比他們低得多。羅德曼喜歡將他的頭髮染成五顏六色,使他贏得了公眾的注意,卻不一定是他的技能或他的成就出類拔萃。

一、隱藏的敵人。

害怕自我推銷的行為,在職業銷售方面就表現為客户拜訪的膽怯。它以多種形式出現,對於職業銷售人員的績效帶來不同程度的損害。

Sally是一名堅持不懈的銷售員,但銷售業績從未達到一流水平。她目前正在準備一份銷售計劃,兩天之後將向一名新的潛在客户推介。該計劃她已經修改了10多次,現在又在檢查打印件是否有錯誤。隨後她還將再次準備如何演示,她將主要的要點寫到便箋條上,以備實際運用或演練使用。所有這些都在銷售工作日做出,而銷售工作日是她與新的潛在客户接觸的唯一時間。這種總在做準備但很少付諸實踐的傾向,是一種拜訪膽怯心理的表現形式,被稱為“過分準備”。

Ryan總是努力向他的客户和潛在客户展示最佳形象。他氣度不凡,作風專業,資料和交通工具也都是一絲不苟。今天下午出去與潛在客户會面時,他會停下來將他的小車裏外徹底清洗乾淨以保持他的形象,並因此犧牲了和客户面談的時間。這也是銷售拜訪中膽怯的一種趨向,被稱為“過度專業”。

Judy的產品特性與價格,要求她必須與潛在客户的行政總裁接觸。對於這一點她感到很不安,因此她很有創造性地在進行工作,開始與採購代理、人力資源經理和其他願意與她交談的任何人打交道。她很容易就與這些人建立了融洽的關係,但不知怎的她總是不能接觸到總裁或老闆。不幸的是,除非特別例外,只有最上層的人才能決定購買她所推銷的東西。Judy有一種“社交自卑意識”的傾向,這是銷售拜訪中膽怯心理的另一種形式,其標誌是不情願與處於社會經濟高層或掌權的人物接觸。

Jack銷售的'是金融產品。他知道,通過舉辦免費研討會向潛在客户宣傳的方式,銷售效果最好。他看到與其職位相當的同事在一次又一次舉辦研討會後銷售額不斷攀升。儘管如此,他還是堅持每次只接觸一名潛在客户,一對一地推銷他的產品。他這種不願當眾推介的傾向是銷售拜訪中膽怯心態的另一種形式,稱為“怯場”。

二、損害最大的地方在哪。

幸運的是,你可以採取幾個具體步驟,來對付你自己或你的銷售隊伍中客户拜訪的膽怯心理。首先使用以下方法找到膽怯心理給你帶來的損害最大的地方。

仔細觀察銷售活動,發現趨勢與傾向。找到銷售活動的總體缺陷並不困難,這表明你的團隊存在上述的銷售膽怯等問題。不妨對某些具體問題進行檢查,比如客户推薦。在這方面的欠缺可能會導致對客户推薦的排斥,也就是説,沒有要求現有客户推介其他客户,或者是沒能很好跟蹤被推介的客户。有些銷售人員試圖掩蓋這一事實,併為此強詞奪理:“客户推介對我的行業/客户根本不靈。”

在銷售拜訪時注意觀察。在應該瞭解客户業務時是否及時詢問?你或你的隊員是否不好意思詢問?你作為銷售經理是否就此結束銷售?不好意思要求客户下單的情況非常普遍,這種銷售拜訪不情願被稱為“退縮傾向”。

核查用電話聯繫潛在客户的行為是否得力。如果“電話推銷”對於你或你的銷售代表非常重要,請核查打電話的頻率和質量。當你發現這方面力度不夠時,很可能銷售中的膽怯心理已經滲透到電話聯繫中,甚至對高層經理人也會帶來明確的負面影響。

做一次銷售偏好的評估。這是一種有效的工具,可以量化具體的困難,並提出克服銷售拜訪膽怯問題的合理步驟。這種方法還提供了一種證據材料,非常客觀地向你的銷售隊伍展示出那些改進領域的整體情況。

三、對症下藥。

一旦你已經發現了問題並對問題做出了評估,你就已作好準備採取措施減少和消除你自己或你的銷售隊伍的膽怯心理。根據你團隊的具體問題對症下藥,確定需要採取哪種措施。下面是一些例子。

1、準備過分。

一個主管用一種非常簡單的方法就解決了這一問題。在上午工作幾個小時後,他將那些有此“病症嫌疑”的銷售代表逐出辦公室。這就能防止沒完沒了的準備,這些用來準備的時間,可以用來尋找潛在客户並進行銷售。

2、怯場。

另一個主管規定其銷售隊伍的每個成員必須參加一個專業協會。在幫助演講者提高表達水平的協會裏面練習演講,有助於使最膽怯的人也變得大方自信,並且盼望當眾推介的機會。克服這種膽怯心理,不僅可防止怯場,在銷售拜訪膽怯的其它方面也能取得突破。退縮。儘管角色扮演是銷售專業人員最不喜歡的鍛鍊活動,但它常常是請求潛在客户來購買的演練。在實際銷售的機會出現時,重複這樣的行為就會更容易。

3、過度專業。

只要瞭解到這一傾向會妨害銷售業績這一點就足夠了。在許多情況下,瞭解問題就等於解決了問題的一大半,這就是很好的範例。過度專業往往使潛在客户和銷售機會擦肩而過,銷售專業人員可以採取簡單直接的步驟,減少或消除這些行為。

請注意,銷售經理同樣會遭受銷售拜訪膽怯心理之累,它會給銷售隊伍帶來更大的損害。不斷尋找並根治在銷售拜訪各種膽怯表現,將徹底掃除你成功道路上的一切障礙。