怎樣做好鞋子銷售

導語：穿着不當，特別是鞋子上的問題。這會讓人感覺非常難受，穿着一雙難受的鞋上班可能是最難熬的時間。然而。怎樣做好鞋子銷售呢？下面由小編為您整理出的相關內容，一起來看看吧。

一、現場導購的操作技巧

1.正確迎賓

規範的企業都有規範的服務禮儀，以展示企業的形象。

規範的站姿應該是：雙腳自然分開，成60度角，抬頭挺胸，雙手自然下垂，左手壓在右手上，收腹，挺胸、直背、目視前方、面帶微笑，喊出迎賓辭：“歡迎光臨！”語氣中帶着誠意，帶着親切感。這種賣場氣氛很容易感染顧客，讓顧客不自覺走進賣場。

接待顧客的動作流程：

看到顧客 → 面帶微笑 → 點頭示意 → 説出服務導語

2.善於判斷顧客

要善於判斷顧客是購買者、使用者還是影響者。

當顧客走進店裏的時候，很快能判斷出是使用者。用敏鋭的眼光猜測顧客腳的尺碼，以自己的腳為標準，儘量不要直接詢問顧客的腳的尺碼。因為假如你猜對了，顧客就對你的信任加深了幾分，加大了成交機率。假如你猜不對，顧客也一定會告訴你她的尺碼的，然後接着順勢找個台階下，“真看不出，你的腳如此纖細呢”。

假如有陪伴同行，一定要注意不能忽視陪同者。因為陪同者的影響比任何導購員的影響都大。有可能你説破了嘴，讓陪同者的一句話給毀了，“算了，不要買了，你的鞋太多了”。導購員説了半天也是無用功，所以一定要招呼好陪同者，還要時不時地尋求陪同者的意見。

假如是一家三口同行，那爸爸一定是付錢的購買者，媽媽一定是使用者，而孩子一定是影響者。孩子不高興了，大人肯定走掉了。遇到這種情況既要尋求爸爸的意見，又要滿足媽媽的需求，還要照顧好小孩子，讓孩子開心不鬧着走。

3.尋求接近顧客的最佳時機

作為顧客最煩感的就是一進店就有導購員在身後不停介紹，好像是極力推銷又好像是防範小偷。這種情況下，顧客根本沒有心情購物，恨不得逃之夭夭。那什麼時候才是接近顧客的最佳時機呢？

（1)當顧客專注於某項商品時

（2)當顧客觸摸商品時

（3)當顧客尋求同伴意見時

（4)當顧客尋求服務時

既不要不搭理顧客，也不要熱情過頭，把握時機和尺度很重要。

4.瞭解顧客的預算

在銷售過程中，需要了解顧客的預算，不是直接去問顧客買什麼價位的產品，這樣會很容易傷害顧客的自尊。瞭解顧客的預算是通過顧客對價格的反映來判斷的。顧客説328元的鞋子太貴了，那她的消費預算可能在200元之內，特價鞋或者打折的比較適合她。在介紹產品的時候要注意語氣，不能有歧視的態度。應該這樣説：“這雙鞋很適合你，價格也不貴，很划算的”。這樣既不傷顧客的自尊又能成交。

5.探尋顧客真正的`需求

導購員要實現“增值銷售”，出發點就是了解顧客的真正需求，給予最實用的建議，讓顧客感到最大的價值。

首先要明白流行產業的流行元素。作為鞋子的流行元素就是：顏色、配飾、款式（跟、楦、剪裁線）、材質、圖案。當顧客走進店裏的時候，只要能明白顧客的需求，滿足她的需求就能成交。既節省了時間又提高了成交率。

6.專業知識和讚美之詞交互使用

在銷售過程中，你可以讚美顧客穿的漂亮，也可以讚美顧客穿的有氣質，但是這樣的話對顧客來言，已經聽太多了。但假如導購員在介紹產品時運用專業知識，説明材質、流行趨勢等，把足夠的專業知識和時尚的信息傳遞給顧客，與聰明慧黠的顧客進行有效地溝通，顧客就會感到在這裏學到了知識，對產品的信任就增加了幾分。

當顧客對你的專業水準表示認同時，及時引導顧客試穿，挑一雙適合她的鞋子，然後接着進行讚美，真心實意地拍顧客的“馬屁”。當然讚美要有尺度，不能讓顧客反感。

二、正確處理顧客的抱怨

任何行業，顧客的抱怨總是難免的。當遇到顧客抱怨的時候，一定要妥善解決。既要維護品牌形象，又要讓顧客滿意。抱怨的顧客是我們再次服務的對象，是提高品牌忠誠度的最好機會。顧客的抱怨處理不好，是很難讓顧客再回來購買產品的。

處理抱怨的方法：

1.先處理心情再處理事情

每一位抱怨的顧客都是憤憤不平的，情緒極度不穩定。這個時候要避免和顧客爭吵。要先認真傾聽，認同顧客的觀點。用鸚鵡學舌法，響應顧客的抱怨。顧客説：“這是什麼鞋子，沒穿幾天就壞了”。迴應：“是啊，這鞋子是存在一些問題。我們的鞋子都是手工做的，出了問題不好意思啊”。等顧客情緒稍微平息了之後，接着讚美：“其實，您穿這雙鞋真的是很配您的身材和服飾，愈顯得您身材高挑，有氣質”。讚美之後就要轉移話題。假如確實是質量問題，就要給顧客解釋是哪裏出了問題，並提出解決方案，是修還是換？假如顧客不同意你的方案，那就要反問，“這種問題，我們修鞋的師傅是可以解決的，您已經超過了三保期，我們可以在一週之內給您修好，可以嗎？”。這樣我們承認了錯誤，提出瞭解決方案，也解決了問題。

2.抓住機會，縮短時間

在賣場中，顧客投訴總是不好的，影響整個賣場的銷售氣氛，很容易誤導別的顧客，認為我們的產品和品牌存在不信任因素，所以遇到顧客抱怨的時候，解決一定要快，讓抱怨儘快離開賣場。

3.不要辯解和推卸責任

與顧客爭辯，無疑是火上澆油。顧客永遠是對的，沒有人懷疑顧客抱怨的真實性。當顧客很生氣的來投訴的時候，要理解對方的心情，誠心誠意地道歉。當顧客遇到禮遇的時候，大吵和大鬧就都不合時宜了。

服務業有幾百年的歷史了，它的發展非常迅速，競爭也很激烈。近幾年，各種品牌迭起跌落，已經看慣。怎麼樣做一個行業的常勝將軍，立於不敗之地，就是要把微不足道的服務做到最好，把別人做不到的事做好，這就是服務的祕訣。