銷售部的管理制度

在現在的社會生活中，制度對人們來説越來越重要，制度是要求大家共同遵守的辦事規程或行動準則。大家知道制度的格式嗎？以下是小編幫大家整理的銷售部的管理制度，歡迎大家分享。

銷售部的管理制度1

第一章總則

一、為加強銷售合同的管理，維護我公司的合法權益，提高經濟效益，做到“重合同、守信用”，結合公司的實際情況，特制定本管理規定。

二、凡屬於不能即時結清的對外銷售活動，都要依法簽訂銷售合同。

三、簽訂銷售合同必須遵循以下原則：

1、嚴格遵守《中華人民共和國經濟合同法》及其他有關法律及政策。

2、貫徹“平等互利、協商一致、等價有償”的原則。

3、維護公司合法權益的原則

四、本規定適用於公司對外簽訂的耐火材料銷售合同。

第二章合同的評審、簽訂、履行

一、公司簽訂銷售合同實行委託代理制度，代理人必須具有《法人授權委託書》，方可在授權的範圍內簽訂銷售合同，否則一律視為無效合同。

二、持有《法人授權委託書》的代理人，因公或其他原因調離本職崗位，必須將《法人授權委託書》交回單位，否則，一切責任均由部門領導和責任人負責。

三、對外簽訂銷售合同一律以本公司名義，部室不得獨立對外簽訂銷售合同。

四、對外簽訂銷售合同，一律加蓋本公司合同專用章，合同專用章須有專人保管。

五、本公司對銷售合同實行評審制度（一般常規性合同除外），由營銷部組織，其他部門必須積極配合。

1、一般常規性合同：合同金額在50萬元以下及交貨期在2個生產週期（粘土磚50天、硅磚90天）以上的，有下列情況之一的為一般常規性合同：

a、連續2年及2年以上有業務來往，且是相同或相類似品種；

2、合同金額在50萬元到200萬元之間的`，有營銷部部長主持評審。

3、如需預砌組裝、技術條件有變化但現有生產工藝能滿足、合同金額超過200萬元的銷售合同由經營經理主持評審。

4、如交貨期過緊，技術條件過高現有生產工藝不能滿足、合同金額超過500萬元的銷售合同由經理主持評審。

5、合同一經簽訂，即具有法律效力，受法律約束和保護，必須全面履行。

6、生產部須根據合同規定的交付期限，作好如下工作：

A、圖紙的審核

B、生產工藝、技術標準的制訂和發放

C、生產計劃的安排及組織

7、營銷部根據合同要求進行包裝、交付及與顧客溝通。

8、財務部及時準確辦理結算事宜。

9、各有關部室應加強聯繫，發現問題及時協商解決，力求避免後期被動。

10、銷售合同簽訂後，不得擅自變更或解除，如確需對合同進行修訂、解除，由營銷部與顧客進行協商，按合同評審程序辦理合同的修訂、解除手續。並及時通知各有關部門。

11、如合同發生糾紛，由營銷部提出意見，經經理同意後，及時與顧客協商解決，若協商不成，將全面情況彙報經理。如需仲裁或訴訟，須經經理批准，由營銷部清欠辦統一對外辦理。

第三章合同的管理

一、正常銷售合同的簽訂由營銷部全權負責，營銷部部長為銷售合同簽訂的負責人。

二、合同的傳遞

1、營銷部訂貨室負責及時將合同發放給有關部門或班組。

2、合同傳遞的部門

1）生產部

2）技術部

3）財務部

3、銷售部訂貨室應及時登記《訂貨台帳》，每月累計一次。

4、銷售合同不得轉借他人，有關部門需查閲合同時，須經營銷部負責人批准。

5、銷售合同由營銷部訂貨室每年裝訂一次，並長期妥善保存。

第三章附則

一、本規定遇有和國家法律、法規及政策牴觸時，以國家規定為準。

二、本規定自公佈之日起實施，原管理規定自行廢止。

銷售部的管理制度2

一、辦公室環境衞生

銷售部是酒店形象的代表，銷售部辦公環境佈置是否合理、整齊、美觀，在很大程度上反映了酒店的管理水平及員工素質。

1、保持辦公區域地面、桌面整潔、乾淨；不亂扔紙屑、亂掛衣物、毛巾等。

2、不許大聲喧譁、惡意調笑，保持辦公室內安靜。

3、不許到處粘貼非業務所需的宣傳印刷品。

4、愛護辦公室設施及設備，損壞需照價賠償。

5、堅持每日衞生值日製度。

二、工作彙報制度

1、銷售人員要求每日參加部門銷售晨會，彙報當日工作計劃。

2、外出銷售或辦事應先到崗位報到，然後方可外出。

3、銷售代表外出銷售，必須填寫銷售報告表，並在當日下班前交給經理審閲。一次不交，罰款10元（拜訪計劃、工作報告）。

4、每週五下午交本週銷售報告、銷售電話記錄、拜訪客户檔案及下週工作計劃。

5、每月交回本月的工作小結及下月計劃報告。

6、每年年終，銷售代表要做出年度工作總結及下一年的'工作計劃交回部門經理。

7、每天按時上下班，如發現一次以至或早退者，罰款10元。

三、會客制度

1、會見客人或客户，一般安排在大堂吧，用茶或飲料招待。

2、上班時不允許與親朋好友敍私事，不許將閒雜人員帶入工作區域。

3、準備在辦公室會客要注意保持辦公區域環境的安靜、整潔。

銷售部的管理制度3

第一條 目的：

為加強公司銷售管理，增強公司實力和綜合競爭力，特制定本規則規範公司銷售管理。

第二條 適用範圍：

本規則適用於公司一切銷售活動。

第三條 銷售活動：

公司各項銷售活動必須積極開展，力爭使公司各項業務得到迅猛發展。

第四條 銷售人員須知：

公司銷售工作的人員，應在所屬主管的監督指導之下，彼此信任、相互協作，相互團結力爭使公司銷售利潤最大化。

第五條 各種規則的遵守：

公司人員除本規則及其他規定外，對於公司臨時發出的傳達或命令，也應視同本規則遵守。

第六條 連帶保證制度：

對於從事銷售業務人員，應儘快設立連帶保證制度。

第七條 事前調查：

從事銷售業務人員，對於對方的付款能力等，應做事前調查，並衡量本公司的生產能力是否能依對方的訂購內容作配合後，再行決定是否受理訂貨。

第八條 訂貨情報：

訂貨情報應儘快取得，並在所屬經理的指導之下，儘快展開有效率的銷售活動。

第十條 估價單的提出：

在提出估價單時，應先取得所屬主管的裁決認可後，方得提出。

第十一條 嚴格遵守價格及交貨期：

在受理訂貨時，除了應遵守公司規定的售價及交貨期外，對於下列五項規定也應確實遵守：

1 品名、規格、數量及契約金額。

2 具體的付款條件：付款日期、付款地點、現金或支票、支票日期、收款方式。

3 除特殊情況以外，從訂貨受理到交貨之間的期限，一般以 半個月為主。

4 交貨地點、運送方式、距離最近的車站等等交貨條件。

5 安裝、運轉及修理等所需的技術派遣費的協定。

第十二條 契約書的提出：

如前述條件已具備，應將訂貨受理報告書連同訂購單及契約書等證明訂貨事實的資料，一起提出給所屬的主管。

第十三條 註明新舊客户：

1 訂貨受理報告書中對於訂購者是新客户或者已有往來的客户須註明清楚。

2 如果是舊客户，應依據交貨日期記明目前的未付款項餘額。另外，尚需註明交易前或交易中是否有意外事故發生。新客户則重新處理，舊客户如曾有不良記錄者予以標示。

第十四條 契約上的留意點：

在受理訂貨或訂立契約時，應先確認工程現場及相關施行範圍、規格設計等事宜。

第十五條

在受理訂貨或訂立契約時，應依照下列四項條件選擇交易公司、締結付款條件：

1 對於已往一向忠實履行付款條件的舊客户，可依照慣例認可本交易，但仍必須規定在 6個月內收回貨款。

2 與新客户的交易，原則上在交貨時必須同時收取現金。

3 即使是舊日即已往來的客户，仍應依照其付款能力的好壞，採取由交貨處代理受領或直接契約的方法。

4 對於過去曾發生過支票不兑現或不信守契約行為的客户，一概不接受代理受款以外的訂貨方

第十六條 免費的追加補貨：

交貨後，若基於客户的要求或其他情況的需要，必須免費追加機械器具或零件等物品的話，須事前提出附有説明的相關資料給總經理，取得其裁決。

第十七條 損失負擔：

因前項而發生損失的責任歸屬問題，則另訂條文規定。

第十八條 報告：

從事銷售業務人員對於本規則第八條所規定的內容，應提出下列資料，並經由所屬主管直接向董事長報告：

1、 每日的活動情況（每日）。

2 、3個月內的訂貨受理內容報告（每月最後一日）。

3 、收款預定（每月最後一天）。

第十九條 報告的檢查：

根據前項提出的報告，管理科進行檢查後，設立 3個月的營業方針計劃，並對成果進行調查。

第二十條 訂貨確認、變更的通知：

1 管理或生產部門針對生產能力進行評估，再依據訂貨受理報告書中的條件及內容，做好確認之後，迅速發出訂貨確認的通知或變更通知給負責人員。

2 負責受理訂貨人員在收到前項變更通知後，須立即與訂貨者聯絡，並設法努力與訂貨人交涉，使訂貨條件符合規定。

第二十一條 管理科：

管理科應針對訂貨受理及交貨等狀況加以調查、分析，並負責督促交貨事宜。

第二十二條 銷售價格表：

銷售價格表須隨身攜帶，但不可借給或流傳到第三者手中。另外，經過公司許可借出的圖表等資料，也應迅速設法收回。

第二十三條 目錄等的配發：

目錄及其他銷售上的必要資料，必須慎選對象後發放。

第二十四條 銷售獎金制度：

公司另設有銷售獎金制度，以資獎勵直接從事銷售業務人員及特約店（代理店）。

第二十五條 貨款的'回收：

負責受理訂貨者應對貨款回收事宜負責。

第二十六條 回收貨款時的注意事項：

負責回收貨款者必須遵守下列三點事項：

1 在受理訂貨或提出估價書時，應與對方談妥付款條件。

2 在交完貨後應立即提出清款單，在付款日須親往收款，或寄出繳款委託函給對方。

3 經常與訂貨者保持密切聯絡，不斷設法使對方如期付款。

第二十七條 提出收款預定：

負責人員應於每月月底將訂貨對方 3個月間的收款預定表提出給所屬主管。預定表的要領如下：

1 以每月的 10日、20日及月底做區分，註明各現金款項及票據的金額。

2 管理科依據收款預定表，交給負責受理訂貨人員，並交付餘額確認書及付款通知書等，藉此督促、加強收款業務。

第二十八條 無法收款時的賠償：

當貨款發生無法兑現，判定已無收款可能時，負責人員須由其薪資中扣除相當於此貨款的

30%額度，作為賠償。

第二十九條 不良債權的處理：

交貨後 6個月內，對方仍賒欠貨款時，一般視為不良賬款，應由負責人員從其薪資中扣除相當於該款項的 15%金額，賠償給公司。但是，前項規定實施後的兩個月以內，如果該貨款的總額已獲回收，則前項賠償金的二分之一應退還給負責人員。

第三十條 回扣的範圍：

回扣的範圍以超過公司規定的銷售價格者為主，低於銷售價格者不予認可。回扣的對象以契約或交貨的對方為主，結算條件必須附有收據。另外，對於國營機構，其回扣行為將不予認可。

第三十一條 回扣：

如契約規定，並經得公司許可必須賦予回扣時，只能以限定比例支付。

第三十二條 銷售佣金。

銷售佣金之處理則依照第三十條及第三十一條的回扣條件來施行。

第三十三條 訂貨取消及退還貨品。

當發生訂貨取消或要求退貨等事件，應立即依照規定步驟，將對方的憑證資料提交給所屬主管，並待管理科決裁通知時，始可更正自己所持有的銷貨內容。

第三十四條 退貨的處理：

因不得已的理由，而必須接受退貨時，應迅速將契約書及對方的退貨傳票，交給所屬主管。如果事情的責任須歸屬該負責人，則須從該負責人的薪資中扣除運費、包裝費及機器調整費等必要的相對費用，以作為對公司的賠償。

第三十五條 交貨後的折扣：

如貨品交出後，貨款被打折，應將對方的相關資料連同契約書，訂單等提交給所屬上司。不管被打折扣是事出何因，負責人都應從薪資中扣除相當於折扣金額的款項給公司，作為賠償。

第三十六條 預付款的申請：

出差應依據公司規定的方式，於出差前的 4天（包括請款日）向所屬主管提出出差旅費的預付，並取得董事長的認可，始可向管理科申請支付。

第三十七條 出差旅費：

關於出差旅費的申請，請依據另行規定的旅費規章辦理。

第三十八條 日報的提出：

出差者應依照另行規定的步驟，從出發日起按日提出自己的活動狀況報告。

第三十九條 明示所在處：

出差者應將自己未來數天的去向告知公司或留言給將離去之處，讓公司隨時知道自己的所在。

第四十條 旅費的核算：

出差旅費的核算應於返回公司兩天內，依照規定的步驟，向所屬主管提出報告。

第四十一條 以貸出款處理：

出差者在返回公司上班的 3天內（包括歸來的當天）未提出核算書時，則預付給該人的出差費即視為對該出差人的貸款，且不再支付出差旅費。

第四十二條 技術人員的派遣：

關於派遣技術人員到其他公司服務時，須事先附上對方公司的要求書，轉呈所屬主管，取得其許可，並提出派遣委託書始準派遣。

第四十三條 派遣內容：

關於技術派遣須依照另行規定的工務規章來實施。

第四十四條 活動經費：

銷售活動所需的經費預算應於每月月初決定。

第四十五條 銷售的各項經費：

銷售經費的認可只限於前條所規定的範圍內，超出此限者則不予認可。

第四十六條 銷售經費的處理：

各項銷售經費須在付款賬目中分別記入規定的計算科目，並依照規定的格式提出申請。

第四十七條 預付款及結算：

各項銷售經費的支出採取預付與結算兩種方式，但兩者都必須具備下列兩項條件：

1 結算方式的付款須附上收據證明。

2 預付方式只限於事前有公司認可者為主。

第四十八條 經費的認可：

在申請各項銷售經費的支出時，各負責人員應備齊相關資料，並於規定的期限內，提交給所屬的主管，取得其認可。

第四十九條 經費的運作：

各負責經理對於預算及各項銷售經費的運用須負起責任。

銷售部門簽字生效，如有違法就做處罰或開除處理。

銷售部的管理制度4

1、銷售人員必須敬業愛崗、盡職盡責、勤奮進取，按質按量完成銷售工作任務。

2、銷售人員之間應團結協作、密切配合、發揚集體主義精神，建立良好的合作關係。

3、待人接物熱情有禮，着裝儀表整潔大方，自覺維護良好的辦公環境，保持統一規範的辦公秩序。

4、嚴格保守公司機密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客户利益的事情。

5、銷售人員應及時做好客户登記、成交登記和值班記錄工作，發生接待客户衝突，不得爭搶，均按公司有關規章制度執行。

6、遇特殊情況由銷售經理判別客户歸屬及業績和佣金得分配。

7、銷售人員在整個銷售過程中必須口徑一直，凡有疑難問題應向銷售經理請示，嚴禁向客户承諾有關本項目不詳、不實的.事宜。

8、銷售人員應時刻注意自身的素質修養，對項目的業務知識熟練掌握，對周邊項目做到知己知彼。不斷提高房地產專業知識及銷售技巧，具備獨立完成銷售工作的能力及較強的應變能力。

銷售部的管理制度5

為了嚴肅銷售紀律,加強日常管理,確保銷售工作順利開展,特制定此制度:

1、銷售人員遲到早退5分鐘以內,第一次罰款20元,當月第二次罰款50元;5分鐘以上,第一次罰款50元,當月第二次罰款100元;以上超過兩次辭退處理。

2、來訪台前一律保持兩名銷售員在崗,遇接待客户時及時補充,無正當理由不在崗,第一次處罰當事人50元,第二次對當事人辭退處理。並處罰相關副總監100元/次。

3、來電組應在熱線響起兩聲內接聽來電,並致問候語(你好,xx瀾橋),否則第一次處罰當事人50元,第二次對當事人辭退處理。

4、每日不能按時上繳日報的責任人罰款50元/次(相關內容見日常報送制度)。

5、銷售人員分別在接電、接訪辦公室工作,應保持室內衞生,個人物品擺放整潔,否則對相關當事人按情節處罰10到50元/次,並處罰相關副總監50元/次。

6、銷售人員到崗一律着工裝,否則處罰當事人50元/次,並記曠工。

7、來訪組負責每日資料架內資料的補充工作,未能及時補充,處罰責任副總監50元。

8、銷售人員應愛護各項銷售工具(模型、樣板間、電腦、複印機等),造成損壞照價賠償,如屬有意損毀,除雙倍賠償外,::辭退處理。

9、銷售人員每日應注意來訪辦公室的各項通知,對於未能嚴格執行的`當事人,示情節處罰當事人50至100元/次,直至辭退處理。

10、無理由不到崗者辭退處理。

11、銷售人員及參觀客户一律穿鞋套進入樣板間,否則處罰將客户帶入的銷售員50元/次。

12、進入樣板間後銷售員在保持樣板間衞生的同時,還應提醒客户維護樣板間設施。樣板間內陳列的傢俱,用品、裝飾物等,一律嚴禁攜帶出樣板間。一經發現有上述問題,處罰當事帶看銷售員100元/次。

13、對於以上未盡其它違規處罰詳見過失罰則

14、本制度自即日起由銷售部全體監督執行,罰金一律在處罰兩日內交到值班副總監處,逾期對當事人辭退處理,並在工資內雙倍扣除。

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一、關於酒店房價減免審批權限的規定

1.免費房的審批權限:

1)使用免費客房須經駐店經理以上的酒店領導批准。

2)酒店領導批准的免費房須先到前廳部辦理有關手續,管家部在接到前廳部通知後,方可開房服務。免費房批示送財務部備查。

3)酒店各部總監、夜間值班經理在遇有特殊情況需用免費房時,在酒店領導不在的情況下,有權臨時安排免費房,但必須及時補辦審批手續。

4)任何部門未經批准均無權私自通知管家部使用客房(包括維修房)。

2.折扣房價審批權限:

1)各部總監、銷售部經理、前廳部經理可根據實際情況對上門客房價進行打折。一打折權限為門市價的30%以內,超過門市價30%折扣時,需經駐店經理或總經理批准。並將有關批示送財務部備查。旅行社、部委辦的陪同和業務入員,市場營銷總監和銷售部經理可給予陪同價。

2)銷售人員對上門客的打折權限為門市價的20%以內。預訂和接待人員的打折權限,由市場總監根據客源情況發出指令。指令幅度控制在門市價的10~15%以內。有合同的客户按合同辦理。

3)如遇市場變化,市場總監、銷售部經理、前廳部經理要求更大的打折權限時,可向總經理申請特批權限。

4)酒店實行小包價期間,前廳部和銷售部經理、銷售人員、預訂接待人員的折扣權限另行規定。

5)團隊房價的制定:

銷售部經理根據對市場的預測,提出不同季節對不同旅行社的報價方案,報請市場總監和總經理批准後執行。

團隊房價以合同的形式制定。酒店和所有旅行社的合同,都必須由銷售部經理或市場總監簽字,並及時將合同付本轉交前廳部和財務部備案。合同到期時,銷售部應根據實際情況及時調整或續簽,以保證合同有效性。

3.門市價的制定:

酒店各期的門市價,由市場營銷部綜合市場信息、平衡同檔次酒店的報價,報請總經理批准後執行。

以上審批權限規定的執行情況,由財務部負責每日審核後,報送總經理。

二、銷售部招待審批權限規定

1.銷售經理由於工作需要出面宴請客户時,須提前填寫申請單(見附表)經部門總監審核後,由總經理簽字批准方可宴請。

2.宴請人拿到批准單後直接向餐飲部預訂餐位。宴請結束時憑批條簽單,並把批條附在餐單上,凡是沒有總經理批條的'餐單均由宴請者自付其餐價的50%。

3. 市場總監、銷售經理陪同客户在咖啡廳或酒吧喝軟飲可以直接簽單,財務部憑簽單轉帳。

三、銷售人員外事紀律要求

1.嚴格遵守執行國家及漕店的外事規定和要求。

2.堅持'外事無小事'的原則,遇事多請示多彙報,不得善自表態。

3.參加銷售活動時,必須衣着整齊,文明衞生對人熱情,不卑不亢,做到有理、有利、有節處處宣傳酒店。

4.在銷售談判及合作中不得作私下交易要站在酒店的立場上要堅持原則。

5.不得接受賄賂,不得接受貴重禮品及回扣。

6.參加工作餐時,不得飲用烈性酒,不得要價格貴的菜餚,不得要煙,尊重對方的民族風俗習慣。

7.不能利用工作時間做私事。

8.對每次銷售活動都要本着友好合作的原則,爭取合作。

四、預定部崗位責任制

1.嚴格執行酒店房價審批權限和房控權限。

2.不得私自更改電腦中的任何數據和項目。

3.不謀私利,不搞特殊訂房,在出租率高時,不私自留房。

4.與前廳部、銷售部、管家部保持友好合作的關係。

銷售部的管理制度7

一、根據公司加強部門內部管理的要求，特制定銷售部管理制度。

二、本制度制定的原則是：公正、公平、對己對人、對上對下。

三、本制度制定的.依據是《管理之道》、《眾信和誠公司基本制度》和銷售部現狀。

四、本制度的內容包括：管理架構、崗位責任、各類管理細則、考核制度等。

五、制度的目的是為了提高工作效率、規範工作流程，使每個人的才能得到充分的發揮。

六、本制度為試行草案，尚有不盡完善與不盡合理之處，在正式制度出台之前，銷售團隊成員必須服從和遵守。

七、本制度自制定之日起開始執行。

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第一部分 銷售業務管理辦法

一、業務流程

（一）、早班準備：（當值人員的衞生檢查、茶水飲料、網線電話線的通暢準備 工作，銷售人員的資料準備及儀容儀表，銷售經理的例會準備，文件資料各項登記表格的準備等）

1、當值員工必須在正式上班前將衞生做好，檢查茶、水、杯、空調。

2、銷售經理需做的準備：準備當天的工作計劃，佈置下屬人員的工作內容；

3、銷售人員需做的準備：準備相關銷售資料；整理當天需要聯繫的客户材料以備跟蹤聯繫；收集潛在客户信息以備進一步接觸；

4、接待人員需做的準備：檢查電話線路，保證各條線路暢通；準備好來電登記表、來客登記表、客户跟蹤表等表格。

（二）、現場接待

（1）客户接待制度（前台）

為了避免銷售過程中因客户歸屬產生的爭執，由（前台）來首先接待客户。（前台）應首先上前問候：“你好，歡迎歡迎光臨水銀藝術婚禮”等台詞，然後詢問客户是否曾與銷售人員聯繫過，是否有電話預約等。

1）客户説與某位業務員有過聯繫，則前台應及時通知該業務員。由該業務員進行接待。

2）若客户説沒有聯繫過或以前聯繫過但已忘記業務員姓名，則該客户應視為新客户，由前台通知當天接待客户的小組出人接待。對於新客户，負責接待的業務員應設法問知客户信息獲取渠道，並在客户確認單內填寫。

3）若業務員在與客户接觸過程中發現該客户是來做市場調查的，可向前台提出，並由前台向總監申請給該業務員補客户，但前提是必須由業務員與客户一起向前台證明客户來意。

（2）電話接聽與登記制度

1、針對客户來電：（製作電話諮詢登記表格）前台在接聽電話時應首先致問候語，報項公司名稱，並詢問客户以前是否聯繫過，新客户由前台接聽（判別方法

同接待客户），如果客户來過婚慶部，則請曾接待他的業務員接聽。接聽熱線人員首先致問候語，並儘可能在

三、四分鐘內對婚禮銷售內容做一簡單介紹，瞭解客户的需求，邀請他來銷售現場進行面談。最後應有禮貌地留下其有效聯繫方式並道別。（由於接聽熱線的目的是讓客户來現場，因此，接聽電話時間不宜過長，談的不宜過深）。前台每天還應將上門客户總量（新客户量），電話接聽量填表彙報報給銷售助理，作為銷售方案及廣告宣傳方案調整的依據、指標。考慮到前台工作的特殊性，若出現人為的故意漏分，錯分客户現象，則予以除名處理。前台除此工作外，還由其他工作範圍，詳見崗位工作制。

2、針對非客户來電：前台必須登記所有非客户來電，包括來電時間，來電人，接電人，電話內容等，都要詳細登記。

客户接待：銷售人員首先致以問侯，同時詢問客户需要茶水或純淨水，並提供給客户。再配合套、圖片、報價單等做項目簡單講解（如是否訂好酒店、桌數、有無主題構思等），使客户對項目形成一個大致概念。在講解過程中，可探詢客户需求（如預算、顏色、其他構思等），做到心中有數，以便隨後推薦。做完講解後，可邀請客户參觀部分圖片和視頻資料。在參觀圖片資料過程中，銷售人員應對項目的優勢做重點介紹，並迎合客户的喜好做一些輔助性介紹。同時，銷售人員也有維護公司形象，清潔整齊的責任。觀看完畢後，可引客户至洽談區，給客户資料及名片並給客人加水加茶。此時，銷售人員應對客户所關心的問題做解答並詳細告知項目的價格及付款方式，並根據客户喜好做強力推薦。最後，送客户出門並與之道別，表達項目銷售速度很快，希望客户能儘快做決定（但表達方式切忌過於直白）。同時，銷售人員也有維護公司形象，清潔整齊的責任。言談舉止中切勿帶有攻擊性和不敬的語氣，更加不能與客户發生爭執。客户離開後，迅速的收拾好客户殘留的垃圾和杯具並清洗乾淨歸位放好。

3、婚禮顧問接待流程（根據水銀製定的客户問卷和對外工作流程）

4、客户跟蹤制度（如何對客户進行電話追蹤）

準備好需要聯繫的客户的相關資料：姓名、電話、客户預算、要求、意向、其他要求等以便電話聯繫。

每週至少給客户通話2次，儘量將客户再約過來，可以通過一系列優惠政策和活動打動客户的心。一般客户如果二次諮詢，該客户的購買性會很大，銷售員在通過自身能力留住客户的同時，還可以讓請有經驗的同事或銷售經理出面抓住客户。

在客户猶豫不決的時候，可以向經理彙報爭取一些優惠政策，儘量在原價基礎不變的情況下多送客人一些佈置道具及其他道具。

客户有意購買，先收下定金5000--10000元，並立刻簽定協議。並根據合同付款時間按進度完成執行策劃工作及時催促客户將餘款付清。

（以上內容均按照水銀藝術婚禮制定的客户問卷和對外工作流程來進行回答和銷售）

（三）、工作總結

例如：每天（每週）下午（上午）某時，所有銷售部人員在銷售經理的組織下開例會，各自彙報當天（本週）的工作情況，將當天（本週）所接的客户情況分析歸類彙報，列出重點客户，並安排第二天（第二週）工作計劃。

在例會上，必須將當天（本週）遇到的各種困難反映出來，及時在會上解決，如遇到不能解決的困難，當天必須向公司高層領導反映。

祕書必須做好當天的會議記錄，並及時整理好當天的電話記錄表、客户登記表、客户回訪表。

各銷售人員在例會結束後必須寫下當天（本週）的工作總結（客户洽談記錄）並交於銷售經理。

銷售經理需將每週週報填寫完畢交總經理。

二、業務制度

1、客户登記制度（製作兩份登記表格，在銷售人員初次談單後先由客户填寫部分資料，再由婚禮顧問填寫另外一份意向表格）每位銷售人員在接待完客户或接聽完熱線後，應及時記錄客户的聯繫方式，填寫客户洽談記錄表或客户跟蹤表，以便作為日後評判業績歸屬的依據，為公司積累客户資料。客户確認的時間以客户登記表為準，如業務員未進行客户登記，發生與其他業務員撞單事件，其業績和佣金歸屬登記該客户的業務員

2、工作日記制度（也可為工作週記）

工作日記是用來記錄銷售人員一天工作情況的表格，也是衡量銷售人員工作態度及工作效率的標準，還可以幫助領導找出銷售人員業績不佳的原因。在發現與其他業務人員撞單時，銷售經理可以根據工作日記判別客户的歸屬，故要求每個業務員在每天工作結束前做好工作日記。內容包括：接待來電，來訪記錄，客户追蹤記錄，客户信息反饋，業務員在工作中遇到的問題及銷售經理的批覆。工作日報表於每日下午1某時之前交前台。未交或遲交工作日報表的業務員第一次罰款10元，第二次罰款20元，依次類推。

3、客户追蹤制度（如何考核銷售人員對客户的`定期追蹤）

業務員在初次接待客户後應為該客户建立客户檔案，填寫一份客户跟蹤表，並依實際情況定期進行跟蹤（時間間隔不得超過7天）

4、輪值輪崗制度

基於公平、公正、機會均等的原則，所有銷售人員均按順序輪流接待客户，若輪到某業務員而其因私事外出，則失去本班輪值機會，若因公事外出，累計到下次輪值。如業務員對行政祕書業務安排有異議，可上報銷售經理，由其裁定。

5、全程跟蹤制度

一個或一撥客户由首次接待的業務員負責到底（直到籤協議收款），但未成交前與客户聯繫時間間隔不得超過（ ）天，連續（ ）天以上沒有進行跟蹤的則視為新客户，由當值業務員接待。來客超過4人而又不是一家或其它情況由銷售經理酌情安排。

6、例會、培訓及考核制度

銷售部每週一固定為例會日，由銷售經理向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想。同時銷售人員可將在銷售過程中出現的一些情況，需要哪些配合向銷售經理反映，由銷售經理整理集中處理。銷售部人員必須按時出席例會，不得缺勤。如遇特殊情況須經銷售經理批准方可缺席。

針對每個階段及項目進展情況銷售經理應隨時依據需要對銷售人員進行臨時短期培訓，使得公司對產品、市場的一些想法及理念能及時傳達給每一位銷售人員，以便傳遞給客户。

7、現場控制制度

一對客户只能由一個業務員接待，一個策劃師策劃，一個現場管控導演，其他任何人不得插話，但可以有無言的協助和配合，需要團隊協作時除外（倡導相互協作，打配合）。在現場執行過程中，以現場導演為核心，所有執行人員全力配合導演安排工作，團隊人員必須做到即時、即刻執行。

8、週報月報統計制度

三、業績歸屬提成制度

1、業務員填寫的客户洽談記錄表和客户跟蹤表是判斷業績歸屬的唯一依據，客户確認以中斷聯繫不超過7天為限，中斷聯繫超過7天的歸續登業務員.

2、在客户確認期內的客户在別的業務員處成交，此單業績和佣金歸有確認權的業務員（即登記該客户的業務員）所有。

3、銷售人員所登記的客户，如果在成交時使用的是其直系親屬（夫妻，父母和子女）的名字，均視為同一客户對待.4、（針對前期業務員已經將客户談妥準備被付款）業務員不在現場時，客户由其他業務員代為接待，新成交客户的此單業績和佣金歸確認權業務員所有。銷售經理，行政祕書和其他業務員均有義務替休假業務員簽約收款。

5、業務員因私事不能按輪值順序接待客户，則由下一號業務員接待，業績佣金歸該接待業務員所有。有私事業務員按原有順序輪值下去。

6、業務員因公事不能按輪值順序接待客户，則由下一號業務員接待，業績佣金歸該接待業務員所有，因公務業務員在處理完公事後補進。輪到哪裏從哪裏補。

7、老客户介紹的新客户必須由老客户親自帶來或在前台處先行登記，否則一律按新客户處理。

8、獎金分配的依據：只要客户交納定金，該業務員即享有佣金分配權。如客户要退定，如因客户自身原因、業務員則享有定金部分的提成權。如因業務員服務原因導致則本次業務視為無效，業務員無提成權。

第二部分銷售部行政管理辦法

行政制度

1、員工守則

售人員應依照本公司《員工守則》之規定，辦理各項出勤考核、儀容儀表、道德品質等要求。

2、財務報銷流程制度

3、工資體系及提成制度

4、公司勞動合同及用人要求的制定

5、公司對銷售人員的月考核制度以及年考核制度的制定，以及公司的獎罰機制。 （例如：銷售人員遲到早退的獎罰標準、對客户投訴及好評的獎罰標準制定等）

6、上下班時間規定

工作時間採用索菲亞門市一天全班一天半天班制度，每週每人休息一天。週六週日不休息。

全天班為

時間：10:00—21:00

半天班為

時間：14:00—21:00

週六—週日班為

時間：9:00—17:30

培訓管理

在公司銷售人員管理條例基礎上加入對職業技能的考核制度

工資待遇

前期工資體系

第一月為內訓期：底薪1600

第二月為試用期：底薪20xx+全勤200+社會保險（三險）（此項社會保險為成為正式員工後當月補交）

第三月為正式員工：底薪2600+全勤200+業務提成+社會保險+每半年遞增100的工齡獎

業務提成制度：由於前期業務量、管理制度等尚未完善，工資體系和提成制度都需要一段時間的調整方可制定標準，目前暫時按照合同金額的百分之一進行提成。半年內會做多次調整。公司暫時制定的套系最低金額為29999（有些獎懲制度及提成制度還不完整，還需在前半年繼續調整至合理化，另外根據崗位職責的不同也會有相應的工資標準和提成方案。但後期提成方案會結合業績考核進行百分比的逐步提高。一切取決於能力。）

銷售部的管理制度9

為了實行公司的總體銷售目標，激勵員工全身心地投入銷售工作，規範公司各項制度： 公司執行以下制度。

　　一、嘉獎制度：

（一）一般嘉獎：

1、銷售總額達到10萬以上者，嘉獎出國旅遊一次。

2、銷售總額達到20萬以上者，嘉獎銷售額的2%。

3、年銷售總額達到50萬以上者，嘉獎銷售額的5%。

（二）特殊嘉獎：

1、一等獎設1名，名列公司全年個人或部門銷售總額排名為第一名者：

且銷售總額達到100萬以上，嘉獎現金10萬元或價值相當於10萬元的物品。

或且銷售總額達到50萬以上，嘉獎現金5萬元或價值相當於5萬元的.物品。

或且銷售總額達到50萬以下，嘉獎現金2萬元或價值相當於2萬 元的物品。

2、二等獎設2名，名列公司全年個人或部門銷售總額排名為其次

第三名者：

且銷售總額達到100萬以上，嘉獎現金5萬元或價值相當於5萬元的物品。

或且銷售總額達到50萬以上，嘉獎現金2萬元或價值相當於2萬元的物品。

或且銷售總額達到50萬以下，嘉獎現金1萬元或價值相當於1萬元的物品。

3、三等獎設3名，名列公司全年個人或部門銷售總額排名為第

四、第五名、第六者：且年銷售總額達到10萬以上，嘉獎出國旅遊一次。

二、懲罰制度

1、個人完不成基本任務5萬元的，下崗，發生活費350元。

2、部門完不成基本任務5萬元，部門內取締1個人的浮動工 資。

3、個人或部門完不成基本任務5萬元的, 取消年終獎金。

4、半年考核一次，個人或部門完不成基本任務2.5萬元的，7 月份起發生活費350元，部門取消1個人的浮動工資，到12月底完成基本任務5萬元後，年底再補發半年扣發的部份工資。

三、考核方式：

1、以銷售公司每位銷售員、公司有任務的部門和各代銷點、經銷點、辦事處、團購單位、金卡持有者為個體考核業績。

2、由銷售公司在每月30日公佈一次當月銷售業績和累計銷售業績。

3、以實際回收貨款進行統計考核。

銷售部的管理制度10

1、房地產銷售人員上下班實行簽到制，由現場銷售經理負責核實，作為考勤記錄。

2、因事、因病不到者，事先必須向銷售經理提交書面申請，事後必須銷假。任何人不得代他人簽到或弄虛作假。

3、事假扣除50%當天工資，病假扣除當天工資的20%（病假需要有醫院的診斷書）。當月如果事假超過3日者，扣除其個人50%當月工資。

4、因工作需要不能簽到者，應提前向銷售經理報告，得到批准後按批准時間到崗簽到，不能提前報告者，應在事後主動向考勤負責人報告，經核實後由考勤負責人在簽到簿上如實登記。否則按遲到處理。

5、房地產銷售人員實行每週六天工作制。由銷售副理按實際情況安排輪休。

6、遲於規定上班時間之後簽到者及為遲到，早退以是否按時離開工作地點為準，擅自離開工作崗位並未請假者作曠工處理。

7、在一個月當中，遲到或早退者，發現一次，扣10元；第二次扣20元；第三次扣30元，依次累計。

8、曠工一次者，扣除當月團體獎；曠工兩次者，扣除當月50%個人佣金及全部團獎；曠工三次和三次以上者，立即開除。

9、扣罰款作為突出貢獻獎勵基金。

10、對銷售冠軍實行團獎10%額外獎勵。

11、泄露公司和項目機密者予以解聘，並扣發全部工資及佣金。

12、工作中有嚴重過失者視具體情節予以相應處罰、解聘處理。

銷售部的.管理制度11

為規範銷售檔案管理工作，使檔案管理工作規範化、標準化、系統化、特別制定以下管理辦法；

一、檔案歸檔範圍

1、銷售合同

（1）預定書（認購書）原件；

（2）買賣合同原件；

（3）換、退房申請；

（4）房型修改申請；

（5）其他合同之補充協議。

2、客户資料檔案

（1）來訪客户名錄：包括客户姓名、聯繫方式、需求，及瞭解到的客户的家庭情況及其他特別事項。

（2）簽約客户檔案

基本資料：姓名、聯繫電話、已購房型、付款情況、家庭情況等；

辦理按揭及房屋產權證所需客户提供的資料；

其他客户提交之資料。

3、內部管理檔案

（1）銷售部內部管理檔案：各項管理制度、成文發放的管理文件

（2）銷售管理檔案

（3）各日、周、月統計表及報表；

（4）早晚會會議記錄。

4、內部往來文件

（1）發往各部門間的日常函件；

（2）收到公司各部門的往來文件。

5、公司對外宣傳資料

（1）各類公司製作的樓書、提袋、宣傳品樣本；

（2）電視宣傳資料：各種宣傳用vcd、錄音帶、錄像帶；

（3）户外燈箱、路牌的樣稿；

（4）各類宣傳活動的錄影帶及照片。

6、房地產相關信息

（1）房地產相關法律、法規、政策、資料；

（2）各樓盤樓書；

（3）房地產相關信息剪報；

（4）各項目對外宣傳廣告剪報。

7、對外合同合約

（1）户外宣傳製作合同複印件；

（2）媒體制作合同；

（3）其他與銷售部有關的合同合約。

二、歸檔及保管要求

1、嚴格按歸檔範圍對檔案進行歸檔整理；

2、檔案資料分類應清晰、全面；

3、檔案接收時要認真點、驗收，並辦理交接手續後入檔；

4、檔案必須使用專用資料櫃、資料盒；

5、應建立清晰、明瞭的檢索工具便於檢索。

三、檔案的`借閲

檔案的借閲應有嚴格的借閲制度，必須填寫借閲登記表方能借閲。檔案借閲辦法按以下制度執行：

1、本部門檔案僅限本部門員工借閲；外部門借閲需出示借條，附雙方負責人許可簽字；

2、本部門員借閲，借期不超過兩天。如因需要延長借期，須出示借條並附部門負責人簽字；

3、查閲、借還檔案都必須在管理員處辦理登記手續方能借閲和離開；

4、按期歸還，愛護所借檔案資料，逾期不還或有損壞、遺失，按有關規定進行處理，造成重大損失者當追究責任；

四、檔案的保管

1、檔案接收時要認真清點、驗收份數、張數、規格驗收必須符合要求的，辦理交接手續方可入檔；

2、各類檔案材料，應按管理規範要求分類、編目、立卷，放入檔案盒或檔案夾內上櫃保管；

3、檔案存放必須使用專用資料櫃，排櫃方式要省時、醒目，便於查找；

4、每年年底要對檔案庫存保管情況進行一次清理，核對以保管單位為基礎，做到賬物相符，對破損或載體變質情況要及時採取有效措施補救。

五、檔案的剔除和銷燬

1、在整理檔案的過程中，對檔案材料要仔細甄別，對無保存價值的資料及時剔除，必要時列出剔除資料目錄提交部門經理批示；

2、每年年底對保管期滿的檔案列出目錄寫出專題報告提交領導，經部門批示後銷燬。

銷售部的管理制度12

1.目的

為了提升銷售人員的銷售業績，調動銷售人員的工作積極性，更好的完成公司規定的銷售目標，特制訂《銷售人員薪酬標準》。

2.適用範圍

本方案適用於從全體銷售與服務的銷售人員，以下簡稱銷售人員。

3.薪酬組成

基本工資+銷售獎金+基本補助，銷售獎金包括季度獎金和年終獎金。

等級基本工資標準 對應銷售任務

轉正後銷售經理1500元XX0元

試用期(一個月)見習銷售經理1300元10000元

3.1基本工資

3.1.1基本工資遞增遞減

根據公司月度完成銷售任務排名，小組排名第一名漲100元工資，排名最後的一位減100元工資。

3.1.2 基本工資發放原則：

1、基本工資發放額度=當期基本工資x(已完成的銷售任務/目標銷售任務)x100%

2、工資核算按照當期任務的工資標準核算。假設小張級別是1500元工資，這個月由於只完成任務60%，那麼工資就是按照1500元x60%x100%=900元。

3、基本工資1500元為保底銷售任務XX0元，基本銷售任務不納入獎金的提成計算。

3.2基本補助

3.2.1總體原則：實行“包乾使用，節約歸己，超支不補”;特殊情況費用由總經理確認

3.2.2電話補助：公司為銷售人員每月電話費補助100元，試用期內的.見習銷售經理在沒有開發市場前不享受電話費補助;

3.2.3交通標準：公司銷售人員市內拜訪客户，車票實報實銷;特殊情況需要乘坐出租車的，經彙報上級主管批准同意後方可報銷;

3.3銷售獎金

3.3.1 為了鼓勵新員工積極性，試用期內超出銷售任務的部分按照5%算提成;

3.3.2轉正後，業務人員和客服人員按照以下完成年度回款金額任務的情況發放對應的獎金：

年度目標60萬80萬100萬150萬200萬250萬300萬350萬400萬

季度目標15萬20萬25萬37.5萬50萬62.5萬75萬87.5萬100萬

月度目標5萬6.67萬8.33萬12.5萬16.67萬20.83萬25萬29.2萬33.3萬

提成比例3%3.5%4%4.5%5%6%7%7%7%

每月工資2400290133994650590171498400966010890

每季工資XX00950157544005650138001630018800

年度獎金1000XX3800126001760045XX5XX5XX5200

全年收入30600396124838874700106012153588211XX45600281080

備註説明：

1、季度目標：年目標除以4;

2、月度目標：年目標除以12;

3、每月工資：(實際銷售額-2萬)x3%+1500元底薪(底薪為浮動值);

4、每季工資：(實際銷售額-6萬)x相對應的年目標提成比例-3%-5%;

5、年度獎金：(實際銷售額-24萬)x相對應的年目標提成比例-3%-5%;

6、實際完成季度目標沒有超過相對應的目標統一降低一個檔次算季度獎金。如原來計劃是80萬，沒有達標就統一按照60萬計算。再如200萬的季度目標是50萬，如果完成了55萬，沒有達到62.5萬，照樣按照50萬的方式

3.3 銷售獎金的發放

銷售獎金核算前期的月度核算比例統一為3%，超出部分按照上表的核算方法計算。

3.4 每名客服對接三名業務人員，業務人員與客服人員對應的銷售獎金分配比例為7:3，客服人員的銷售獎金計算按照三名業務人員完成的任務加和計算，業務人員獨立計算個人銷售業績。

4.0 本薪酬標準籤批下發後執行，如有變更將另行通知。

編制/日期： 審核/日期： 批准/日期：

銷售部的管理制度13

第一章總則

一、目的：為規範銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度。

二、制定原則：堅持業務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。

三、適用範圍：本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處，在制度修改版出台之前，全體銷售團隊成員必須服從和遵守。

四、實施時間：本制度自發布之日起實行。

注：第三章《總部各行政崗位日常工作細則》無需向駐外銷售人員公佈。

第二章駐外各級銷售人員管理

一、崗位職責

(一)、大區經理、省級經理、區域經理職責：

1.負責領導制定本區域營銷計劃(銷售計劃和市場推廣計劃)，並監督實施;

2.負責組織制定營銷政策或方案，並監督實施;

3.負責監督實施市場推廣、促銷方案;

4.負責組織制定和監督實施營銷預算方案;

5.負責銷售隊伍管理、建設、培訓和考核;

6.新客户開拓及代理商關係維護、督導管理;

7.填寫每日工作日誌、制定下週工作計劃，每週一電子版彙總至銷售人員管理崗。

(二)、業務員職責：

1.對所負責區域進行市場調查摸底，根據任務目標及市場實際情況制定營銷計劃和營銷預算，並負責實施;

2.積極開拓區域內客户羣體，包括新渠道建設;

3.幫助客户發展銷售網絡和銷售隊伍建設;

4.執行營銷政策，維護重要客户，並與客户保持良好關係;

5.為客户提供必要的銷售支持;

6.建立客户檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作;

7.定期拜訪老客户，收集市場信息;

8.填寫每日工作日誌，每週一電子版彙總至銷售人員管理崗。

二、日常工作管理

(一)、業務系列人員工作時間安排原則：

1.拜訪開拓新客户佔30%;

2.維護回訪老客户，協助督導客户相關銷售工作佔30%;

3.計劃及準備性工作佔20%;

4.電話回訪、收集市場信息及其他佔20%;

(二)、考勤及工作彙報

1.考勤報崗：

1.1報崗時間：當天上午9:30之前

1.2報崗方式：任選以下三種方式作為考勤依據

到達工作地後用當地座機電話向銷售部人力管理崗報崗;

留取賣場電腦小票;

留取具有明顯時間標識的工作地點照片;

2.日工作彙報：

每日下午6:00前向銷售人員管理崗或直接主管報崗並彙報當日工作成果。

3.公司本部銷售管理人員隨時抽查銷售人員在崗情況，或者根據銷售人員工作日誌回訪客户業務洽談情況。

(三)、客户維護及開拓

1.電話拜訪：對三級市場(縣、鄉鎮)經銷商進行有計劃的電話拜訪。

1.1.按照《客户資料卡》內容與經銷商進行溝通，認真填寫《客户資料卡》(附件1)。

1.2.建立良好的'經銷商客情關係，讓他們樹立一種信念：“我是廠家的經銷商”。

1.3.初步瞭解競爭對手的最新動態：銷售情況、價格變化、新產品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動等。

1.4.及時掌握經銷商的意見反饋，產品的銷售效果、產品質量、代理商配送貨是否及時、售後服務問題等。

1.5.傳達公司最新的產品信息及營銷策略。

2.市場拜訪

2.1.做好客户拜訪前資料及工具準備，每天平均拜訪新客户2家或者老客户3家，及時總結拜訪效果;

2.2.回訪老客户，觀察公司產品所屬區域的陳列情況，競爭產品陳列擺放及促銷活動，公司產品陳列是否符合公司陳列標準及協議要求，積極與客户協商爭取獲得有利陳列位置。

2.3.瞭解批發市場、終端現場或其他渠道的銷售情況，以及競爭產品動向，業務員拜訪或巡視調查應與相關促銷員攀談，以獲取可靠市場信息。

2.4.統計負責區域產品的動銷情況，促銷活動效果，並及時把相關信息反饋給部門經理。

2.5.及時填寫工作日誌(附件2)。

(四)、銷售管理監督措施：

1.銷售人員管理崗對業務員工作日誌進行核查，發現工作日誌有虛假內容者，每次扣除績效分5分(滿分100分)，後期累計執行，超過5次解除勞動合同。

2.公司營銷政策或促銷活動因業務員而未執行到位，經核實確認，扣除績效分10分。

3.對部門所規定的各類報表，如未按時提交，每延遲一日扣除績效分5分，累計執行。

4.一個月之內，業務員平均每天實地拜訪少於2家以下者(或回訪少於3家)，扣除績效分10分。

5.違反公司合同規定，做私單者或其他違規行為，一旦發現按合同內容執行，造成公司業務損失的，不排除走法律程序。

(五)、市場信息收集包含但不僅限於以下內容：

1.各級經銷商對產品的整體情況反映(價格、包裝、質量、賣點等)。

2.消費者使用情況及滿意度。

3.競爭產品價格、策略、客户滿意度等因素。

4.有關行業動態信息。

(六)、銷售業務員每週、每月階段性工作事項

1.信息反饋：每週一上午10：00前向公司反饋以下報表：《客户資料卡》(附件1)、《工作日誌》(附件2)、《周工作總結及計劃表》(附件3)、《代理商周銷售報表》(附件4)及其他相關報表。

2.對直供促銷員集中進行培訓，並總結一週銷售工作及其進展情況，績效及市場分析等。

3.每月與代理商進行一次月度經營探討，總結上月銷售工作，具體落實，分解本月銷售計劃，市場分析，採取什麼營銷策略來完成銷售任務。

4.區域負責人每月回公司總部進行述職報告。

三、營銷團隊建設

1.營銷團隊建設原則

1.1各渠道所有業務系列人員在本人負責的區域內，可招聘組建營銷團隊，並獲取團隊業績帶來的績效報酬，同時承擔團隊業績的風險成本，即個人績效與團隊任務達成率掛鈎，具體辦法見《銷售人員績效辦法》;

1.2組建團隊的新增人力成本、營銷費用必須與新增的業績產出量相匹配。因此組建團隊前，須進行深入的市場調查，同時以個人實際過往業績作為經驗值參考，制訂《組建團隊可行性方案》上報營銷管理部，經總經理批准後才可招聘組建;

1.3《組建團隊可行性方案》必須包括以下內容：

組建團隊人力工資成本

新增人員銷售費用預算，包括：差旅費、樣品費、促銷費、廣告佈置費

預計新增業績額，且人力工資成本與銷售費用成本總和不能超過新增業績額的15%(建議值)。

2.營銷團隊管理

2.1營銷團隊主管必須根據公司要求做好團隊人員管理，並定時按本制度規定提供團隊成員的日常工作報表;

2.2尚未組建團隊的各級營銷經理按本章第二項日常工作管理執行日常工作內容，若已組建團隊的，工作重點可傾向團隊管理。

第三章總部各行政崗位日常工作細則

一、崗位職責

各崗位職責詳見《銷售部各崗位説明書》(附件5)。

注：各崗位人員明確本崗位的具體工作職責內容，據此每月制定《月度工作行事曆》(附件6)，並報備總經理室，總經理室根據各崗位月度行事曆的任務完成情況給予月度工作測評，測評結果將作為年終績效發放的依據。

二、日常工作

(一)會議管理

1.每日工作溝通會：各二級部自行組織，每日9:30召開，時間控制在15分鐘以內，部門內全體人員參加;參會人員分別彙報前一工作日工作內容、工作成績、存在問題等，部門負責人總體瞭解崗位工作狀況，部署當日工作內容。

(參照實際上的工作需要，可調整工作溝通會的召開頻率及召開時間)

2.銷售部周工作例會：每週六15:00召開，銷售部全體人員參加;討論一週的工作總結和主要問題，部署下週重要工作;每月最後一週例會為月度工作例會，會議內容傾向月度總結及下月工作階段性部署。

3.重點工作碰頭會：具體工作負責人隨時召集相關人員專項討論，並提出解決方案。

4.工作例會中議定的重要內容必須指定專人記錄在案，並上報總經理審核後下發給相關執行人。

5.出席會議人員必須各自做好會議筆記，積極發言，本着客觀的原則，説明事情，提出建議和意見。工作例會研究決定的事項必須按崗位職責負責落實。

(二)、業績進度控制管理機制

影響業績水平的因素主要有：人員因素、市場因素、產品因素等，因此，作為業務部門需要對以上因素進行有效的掌控，建立一套科學適用的管理機制，以求在現有的資源上，取得最有效的業績結果。

1.人員管理

1.1銷售人員活動量(市場拜訪量)：每日銷售人員管理崗對各級、各渠道銷售人員進行工作追蹤管理，方式包括：

考勤統計及回訪抽查

每日記錄電話工作彙報

每週催收相關報表，並抽查核實報表內容的真實性

整理報表中潛在客户、新增客户和現有客户資料

整理各渠道銷量明細，每月對關鍵指標進行分析，為渠道經理提供決策支持。

1.2銷售技巧、方式提升培訓：本部管理層根據駐外銷售人員日常工作方法及市場取得的效果進行業務能力評估，發掘銷售人員培訓需求，制定年度銷售人員培訓計劃，同時與人力資源部溝通尋求培訓支持。基本培訓要求如下：

駐外銷售人員回總部述職時，可進行相關銷售技能培訓;

每月定期召開視頻會議進行總結及培訓

定期發放銷售指導資料供其自學;

開發相關銷售工具手冊(如：營銷話術、客户開拓流程等)供銷售人員使用。

1.3後勤銷售支持：根據業務需要，向銷售人員提供以下銷售工具支持

貨架海報、展架、產品手冊

產品樣品

產品宣傳片

以上銷售支持工作可向市場部尋求設計幫助。

1.4績效激勵

根據各階段任務目標、費用預算等，設置合理的銷售人員階段性獎勵方案;

參考市場薪資水平，設置合理的年度提成及績效方案;

領導(電話)面談激勵，各級經理不定期與銷售人員電話溝通或面談，確保至少每月與所轄每個銷售人員激勵溝通一次。

2.市場及競品信息反饋

2.1定期向渠道銷售人員收集區域市場商家信息

區域內商家數量及類型

商家規模，化粧品類目月均銷售額、主要銷售品牌、競品sku數

我司產品銷量、市場佔比

2.2定期收集區域市場競品信息，包括：

促銷信息：競品近期促銷具體內容、促銷力度、效果、顧客對於贈品喜好度等

競品銷售情況：競品所在區域的佔有率，銷售較好的品類或型號

新品信息：競品新上市新品情況，包括賣點、促銷，以及顧客對於新品價格、設計的接受度，新品鋪貨情況等。

2.3以上商家及競品信息每月收集彙總，季度形成市場分析報告提報總經理。

3.產品信息反饋

3.1月度統計我司各類產品銷量，分析並提供安全庫存數據

3.2定期收集客户對於我司產品的意見和建議：包括設計細節，使用質量，尺寸大小等情況。

3.3若推出新品，在新品推出的第一個月應完成以下調查：

顧客對於新品價格、設計等的接受度;

顧客對於新品的意見和建議;

新品的銷售情況;

3.4每月進行各渠道、各人員績效分析，績效分析應該包括以下關鍵指標：

渠道業績總量

渠道業績環比增長率

渠道業績同比增長率

渠道費效比(渠道總費用與總銷售額佔比)

月度任務達成率

各區域月銷售額、人均銷售額。

銷售部的管理制度14

1、總則

為做好公司產品的宣傳、推廣、銷售以及公司的形象宣傳，提高銷售工作的效率，制定本制度。

所有的銷售員及相關人員均應以本制度為依據開展工作。

銷售部經理對所屬銷售員進行考核和管理。

銷售部經理職責：

1)對銷售任務的完成情況負責。

2)對回款率的完成情況負責。

3)對本部門員工制度執行情況負責。

隨時對部門員工進行監督和指導，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。

4)對本部門員工的專業知識培訓負責。

每週定期對過去一週所發生的重點業務及技術問題組織大家進行討論和學習。

5)對本部門辦公設備的使用及管理負責。

責任到人，發現問題及時向公司領導提出獎懲建議。

6)負責制定年度工作計劃、月度工作計劃，監督工作計劃的執行及完成情況。

及時向公司領導提出獎懲建議。

7)對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現的任何問題，協調與各部門的工作關係，對重大問題及時向公司彙報。

對本部門各員工出現的所有問題負有連帶責任。

2、銷售部工作流程：

1)產品報價、投標的流程：

銷售員在得到用户詢價或招標的信息後第一時間向部門經理彙報，由部門經理決定是否參加比價或投標(重大比價或投標需向公司領導請示)。

根據供貨廠家或價格表對詢價書或招標書進行整理(必要時由採購部和技術部協助)

技術部對疑難產品的型號、技術參數進行協助和支持

採購部對重點產品的交貨期及進貨價格進行審核

銷售經理對最終報價或標書進行審核(重大比價或投標需向公司領導請示)確認後方可進行打印

製作出正規的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章後發出參加比價或投標。

2)商務談判與簽訂合同的流程：

銷售員在給客户報價或投標後，根據實際情況，可進行商務談判

銷售員在與客户商務談判的過程中及時向銷售經理通報(重大合同需向公司領導請示)。

與原報價或投標文件發生偏離的任何技術和商務條款需經銷售經理或公司領導再次確認。

待銷售經理或公司領導將所有問題均確認後方可簽定銷售合同。

正式《銷售合同》經銷售經理簽字後由銷售內勤與當日錄入。

對於因客户原因無法簽定正式《銷售合同》或客户電話傳真通知訂貨的必須由銷售經理(必要時向公司領導請示)確認後方可錄入執行。

3)交貨流程：

銷售內勤根據合同交貨期提前十日通知採購部，由其督促供貨廠家發貨

確認到貨

銷售經理確認後方可填寫出庫單

庫房辦理出庫手續

辦公室組織發(送)貨

辦公室將用户簽字的送貨單或發貨單交銷售內勤

4)回款流程：

業務員催款

通過現金會計錄入收款憑證

財務部確認

反饋給客户。

5)開票流程：

銷售經理確認後，銷售內勤通過錄入開票申請單

採購部審核

財務部開票

交客户簽收。

7)售後服務流程：

接客户售後服務申請，銷售經理確認

銷售內勤填寫《售後服務申請表》後發給技術部

技術部和客户溝通，確認是否需要派人

技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售經理及內勤

銷售內勤與所屬銷售員進行內部溝通

8)返修流程：

客户提出返修申請，銷售經理確認

由技術部鑑定或修理

不能修理且確有問題的，由銷售員交採購部處理

錄入

退回生產廠家、重新發貨。

9)退貨(換貨)流程：

客户提出申請，銷售經理確認

由技術部鑑定

由銷售員交採購部

錄入

退回生產廠家，重新發貨。

3、銷售部管理制度：

1)對轄區內所有用户的生產經營、計劃形勢等情況，銷售員必須時刻了如執掌，

2)不應出現漏單現象，否則屬於嚴重的工作失誤。

3)銷售人員在項目推進過程中產生的銷售費用需事先向銷售經理請示。

4)銷售員不得擅自超越常規與客户進行商務談判，超越常規的條款與價格應事先徵得銷售經理的同意，並由銷售經理指導談判的過程。

5)對於任何客户提出的特殊費用或設計費用要求必須在徵得銷售經理同意的情況下方可承諾。

6)特殊費用或設計選型費用的支付到底採用何種形式必須向總經理請示後方可執行，違反規定造成損失的，由責任人賠償損失。

7)正式《銷售合同》形成後，無正當理由銷售內勤應在一個工作日內錄入。

8)銷售內勤錄入的訂單內容要詳細、全面。

因錄入內容不全或錯誤而造成損失的，由銷售內勤承擔責任。

9)銷售內勤對用户的收貨憑證或發貨憑證要妥善保存，不得遺失。

對送給用户的發票及取回的`支票、匯票要登記鑑收。

與用户的所有往來合同、帳目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。

10)所有的出庫申請及開票申請銷售內勤要提前一天錄入。

11)銷售內勤應每日向財務部瞭解回款情況，及時處理回款過程中發現的問題，杜絕錯帳、壞帳的發生。

12)對於收到的支票、承兑匯票、銀行匯票銷售內勤要在當日錄入，並將相關票據交財務部簽收。

13)銷售員應在每年的6月底和12月底與客户核對往來帳目，並將結果通報公司財務部，並報告總經理或銷售經理。

14)對於不能解決的現場售後服務問題，銷售員應及時向銷售經理彙報，由銷售經理向總經理申請協調解決。

15)銷售內勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊。

16)違反上述規章制度，視情節罰款50-500元。

銷售部的管理制度15

一、嘉獎制度

凡具備以下條件作為評優秀員工的條件部門賜予通報表揚賜予獎金激勵

1、拾金不昧者視情節賜予5-50元嘉獎。

2、工作精彩多次受顧客表揚賜予5-10元嘉獎。

3、工作表現突出並能為部門工作提出良好改革建議並賜予接受運用賜予20-100元嘉獎。

4、工作仔細細緻獨立處事實力強並在工作當中剛好發覺隱患賜予剛好妥當處理避開一些突發事情的發生賜予10-100元嘉獎。

5、工作業務技能嫻熟按規定時限或提前很好地完成任務者賜予5-10元嘉獎。

6、每月業務考核成果優秀第一名賜予50元嘉獎。每月會員售卡第一名者完成任務額售卡量處於酒店第一賜予50元嘉獎

二、懲處制度

1、無故未按時參與部門例會、培訓或未經請假而遲到、早退的扣10元。

2、無故遲到早退扣10元。

3、無故不執行上級領導工作指令推委扯皮的扣10元。

4、違反酒店規章制度受到來賓投訴、存在事故隱患等問題隱瞞事實真相不上報造成嚴峻後果扣100元直至扣除當月業績提成。

5、接待來賓不主動、熱忱扣10元。

6、來賓通知單發生差錯未剛好修正、補救或通知相關部門扣20元。

7、來賓交辦的事項未剛好記錄、沒按時按質完成扣10元。

8、會議確認後未剛好開單、送單導致接待連接失誤扣10元直至扣除當月業績提成。

9、銷售人員答應客人的.條件客人到酒店時未守信而導致客人投訴扣100元個人支付答應客人的費用。

10、未做好交接班工作延誤來賓交辦的事情扣10元。

11、未做好客史資料的整理、保管及統計工作扣10元。

12、會議告示牌、橫幅未剛好落實辦理扣10元。

13、簽到台未剛好落實辦理扣10元。

14、未做好預訂限制和信息溝通工作造成接待困難扣10元直至扣除當月業績提成。

15、會議接待期間無人跟蹤服務造成接待連接斷檔扣50元直至扣除當月提成。

16、對來賓反饋的有關建議看法未剛好向領導彙報扣20元直至扣除當月提成。