證券營銷心得

當我們經過反思，有了新的啟發時，心得體會是很好的記錄方式，這樣就可以通過不斷總結，豐富我們的思想。那麼寫心得體會要注意的內容有什麼呢？以下是小編幫大家整理的證券營銷心得，希望能夠幫助到大家。

證券營銷心得1

一、天涯路茫茫

剛開始做業務的時候，他曾經覺得很難。公司的銷售任務與對客户經理的業績要求就像難以逾越的大山一樣，即使他對在證券行業發展充滿了激情與渴望，這困難的山卻阻擋了他前進的第一步。

他曾經做過很單純的文職工作，不太適應更復雜的環境，在學生時代原本有一副好口才，如今卻有“訥於言”的尷尬了。不過正是因為如此，他才決心要踏入這個行業，接受這份工作一名證券公司的營銷人員。他想重新塑造一個自己，成為他曾經更喜歡的那種人，重拾揮灑方遒、意氣風發的自信。

可是，才進公司幾天，他便泄了氣，開始懷疑自己是否已經沒有能力，否則為什麼對於如何打開營銷的局面束手無策？因為是半道出家，所以他每天都很認真地補充學習證券的各種知識，比如如何分析大盤、如何介紹公司的產品、如何指導客户進行軟件的操作等等，在他看來，假如不能做到非常專業，就沒法應對越來越精明的投資者，更無法進一步説服別人成為公司的客户。但他的努力似乎收效甚微，許多人都很願意聽他談論市場，全程保持含蓄而禮貌的微笑，可最後卻並不會真正簽單。到底問題出在哪裏呢？

有一天，一位在他上街展業時留下過電話號碼的客户答應了他的邀約來到公司，停留了足足一個小時耐心地聽他宣講。臨走的時候，客户笑着對他説，小夥子，讓我再考慮考慮吧。客户離開以後，他感受到深深的挫敗，這已經不知道是第幾個拒絕的人了，他暗暗對自己説，到了這個月底，如果我還不能簽下一單的話，我就真的不幹了！回去做老本行吧

這時，他發現了客户遺落在沙發上的公文包，於是馬上撥通了對方的電話。在電話裏客户説，我現在在路上，堵車堵得厲害啊！包裏有我等會兒開會需要用的文件，這下就是回頭也來不及了呀。

他心裏已經有了主意，毫不猶豫地説，您安心開車去會場吧，我一定將文件準時送到！

40分鐘後，他大汗淋漓地將公文包交到客户手裏，此時離會議開始還有5分鐘。客户滿眼欣賞地看着這個冒着8月的高温騎着摩托一路狂奔而來的青年，只輕輕地説了一句話：“明天，我去你們公司簽約，你定個時間吧。”

二、斯人獨憔悴

公司開始派駐他去銀行網點。剛去的時候，領導一再闡述駐點的重要性，反覆地強調這些渠道來之不易，希望大家不要輕易犯錯得罪銀行。

第一天，除了開始的半小時他還滿懷新鮮感，剩下的時間卻只感覺累。客流的高峯期，他只記得自己不停地指引客户取號排隊、填寫單據，還有櫃枱不停響起的聲音提示着他們需要何種幫助。哪裏還有時間去跟客户聊天、宣傳自己公司的業務？可是，看着銀行的大堂經理一樣地忙碌，櫃員更是連喝水的時間都沒有，他並不抱怨，只是在心裏重複着一個念頭：一切都是合理的，這麼做一定會有很大的好處，不論現在能否看出來，將來一定會有回報！於是，他一直面帶笑容為客户服務，堅持着渡過了第一天。

傍晚回到公司開夕會的時候，他才感覺到站立了一天讓雙腿痠痛無比。同事們互相詢問着情況，當輪到他彙報工作的時候，他只淡淡講了一句：“我現在並沒想怎樣去拓展業務，我只想先混個臉熟，讓銀行的人都認識我。”

這樣的工作持續了一個月以後，銀行網點的主任在自己的辦公室裏和他談話。主任説道：“這段時間真是難為你，除了協助我們的工作，你自己的業務都沒怎麼拓展。幫我們員工做的第三方存管任務啊，也大部分是空户，呵呵，今晚我們會宴請幾位大客户，感謝他們對我們工作的支持，一起去吧！”

晚上，他打電話告訴營銷主管，最近公司正在銷售的理財產品，他已經談下了兩名意向客户。

三、妙手偶得拈花笑

現在他已經洗去了剛入行時的青澀與忐忑，並且最重要的是不再懷疑自己是否能行。他曾經深深地相信，做營銷，一定是靠口才。然而如今，當老客户為他介紹新客户的時候，他們都會這麼評價他“這個小夥子人實誠，絕對值得信賴！”

與口才無關，與技巧無關，原來成功的營銷，贏就贏在一顆真誠的心。當初選擇做營銷，是寄予明天一種希望，而贏得自己所能把握的事業與生活，是人生應該有的態度吧。

所謂營銷，其實推銷的是自己。

對於人們口中稱頌的他的成功，他也並不沾沾自喜。閒來他還是保持着書卷氣很濃的習慣閲讀與寫作。誰説賺錢就一定要沾染銅臭味呢？因為他的經歷無不印證了王靜安的人生境界之説，經歷過了“昨夜西風凋碧樹。獨上高樓，望盡天涯路”的苦求與“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”的奮追，“眾裏尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”的領悟與獲得才如此信手拈來。

證券營銷心得2

隨着證券市場競爭的加劇，已經越來越多地意識到市場營銷的重要性。然而，由於證券行業的市場競爭越來越激烈，對於如何開展有效的證券營銷與服務，顯得是那麼的重要。再加上近幾年中國證券市場處於比較低迷的階段!客户開發難度就更大了!那麼我們怎麼樣在這樣的環境下開發客户提高我們的收入那!!我就淺談下我的一點營銷心得!

1，維護好老客户，在這樣激烈的競爭下，一定要維護好老客户，做好老客户的維護，爭取客户轉介紹，這是很重要的!我們開發一個陌生客户是非常空難的，而且要費大量的時間和精力，比起維護好老客户來轉介紹難得多!現在開發新客户的難得是很大的，在這樣行情低迷的情況下，那麼唯一得到客户的來源就是客户轉介紹，也是為了維護老客户的流失!

2，技術轉型服務營銷，對於在證券行業工作三年以上的客户經理對技術也有一定的掌握，所以我們要轉變原有的營銷思維，從單純的營銷到技術服務營銷，先提供有價值的服務，然後再吸引客户轉户或一户!!比如公司的金海棠，等服務產品!提高我們的服務價值!

3，電話營銷服務，首先我們要利用電話營銷做好老客户的回訪，這個很重要，基本每個客户過段時間都要回訪下，瞭解一下他們的需求，客户滿意度，需要什麼樣的服務，只有客户滿意了才有可能轉介紹!

那如何進行陌生客户的開發那?首先我們要蒐集陌生客户的電話，也就是準客户名單，這包括我們銀行駐點時留下的客户電話，小區活動時留下的電話，一些企業或小店的老闆電話這些都是我們進行電話營銷的準客户電話名單。有了這些名單我們就可以每天進行回訪。選定目標客户進行營銷服務。

4，關聯性行業資源優化。我的一些客户有些資金比較大的客户很難搞定，所以我們不妨進行一些他需要而且相關的業務，比如;銀行，保險，擔保等業務相關的行業接觸到的一些資源，進行優化，最後實現資源的優化。

5，產品轉型與營銷，證券市場多元化發展，與產品的多樣性，要求營銷人員有效的把產品推向市場，這包括：基金，期貨，信託產品，這就要求我們要有足夠的客户資源，尤其信託產品對客户的要求很高，這樣的客户來源可以挖掘銀行一些優質客户，或對目標大客户進行長期的跟蹤服務，來積累有效的客户資源，以備日後之用!

總而言之;提高我們自身的營銷素質很關鍵，另外一種對營銷的積極性很關鍵，做營銷就像一把劍一樣，做的久了就會鈍了，所以要重新磨劍，保持激情，再來營銷，這樣就會事半功倍。

證券營銷心得3

一、銀行駐點的重要性：

證券資金三方存管業務的全面實行，為銀行接納證券公司到其網點設立開户諮詢櫃枱提供了利益驅動，現在各大銀行網點的分佈非常廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞於政府機構。鑑於此，我認為多花點精力在銀行網點上.為了搶駐同一銀行網點，證券營銷人員大打出手的事件媒體也曾有過相關報道，銀行駐點的競爭激烈程度可見一斑，其銀行駐點的重要性也不言而喻。

二、銀行駐點的客户來源：

1、首先，銀行職員就是我們的現成客户，他們的收入穩定，社會關係複雜，家庭成員也都以高收入羣體為主，其進入證券市場的意願強烈，通過我們的適時引導，開立證券帳户參與股票交易是水到渠成的事情。對已開設證券帳户的銀行職員，我們只要通過感情營銷來遊説其轉户或拿直系親屬的身份證重新開户就行了。

2、每天到銀行辦理業務最頻繁的，就是各類企業的財務人員，有的一天要在銀行與單位之間奔波兩三次。他們和銀行職員一樣，具有專業的財務知識和一定的經濟實力，都是證券營銷業務的目標客户，有的甚至早已是老股民了。而這些財務人員，在本單位系統內與各個部門的同事關係密切，有一定的號召力與影響力，通過這些企業財務人員的橋樑作用，我們可以將營銷的觸角延伸到與銀行有業務來往的各個企業，將潛在客户的挖掘提升到一個新的高度。

3、在股市高漲的時候，賺錢效應的顯現使新增客户蜂擁而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中繼，都會引發場外抄底新客户的進場。所以，無論是在股市行情火暴的時候，還是處於低位震盪的時候，銀行開户客户都是存在的，我們只要做到耐心守侯，不輕易離崗，這些客户都是有機會開發過來的。

三、銀行駐點的注意事項：

1.克服害羞心理，主動開口。剛走出校門的大學生來説，羞於開口是一個常見的現象。為銀行駐點的營銷人員來説，首先要敢於開口，主動與客户交流，拉近與客户的距離，收集客户有效信息，做到初步營銷，

2.細分目標客户羣體。面對不同的客户羣體時，要做到對客户進行細分，不能“一刀切”，要根據客户提供的不同信息，針對不同的客户羣體向其介紹不同的產品以及不同的投資手段，例如面向20－35歲的年青人士，鑑於其具有較積極的冒險精神，富有拼勁，對風險不太敏感，發展潛力大，可以為其介紹成長型的股票，使其在投資過程中使財富迅速的增值，從而擴大其資金量，加大對證券市場的投入；面向35－50歲中年人，鑑於其在工作創業的過程中，積累了相當的財富，因此需重點挖掘這部分客户資源，使其成為我們的重點目標客户，為其推薦價值型的股票，鼓勵其長期投資，從而使其在投資過程中資產保值增值，從而加大對證券市場的資金投入，。至於對50歲以上的中老年人，則較多地向其推薦基金以及穩健型的股票，降低其風險，獲得穩定收益。

3.協助銀行大堂經理引導客户辦理銀行業務，成為大堂經理助理。在銀行駐點中，如何處理好與大堂經理的關係意義重大。因大堂經理在整個銀行系統中面向的客户羣體最廣，其接觸的是一線客户，可以説哪裏有客户需要，大堂經理就會在哪裏出現。但由於某些繁忙時點，銀行來辦理業務的客户過多，導致大堂經理應付不過來，作為駐點工作人員不斷地學好證券和銀行方面的知識，熟悉銀行的各類業務，積極協助大堂經理為客户辦理業務，使大堂經理對你產生好感，從而為你介紹潛在的客户，這對於拓展公司客户來源是很有幫助的。

4.具備良好的親和力和交際力。在駐點的過程中，我們面對着銀行的領導和職工，以及形形色色的客户羣體，良好的親和力和交際能力一方面可以使我們拉近與銀行工作人員的距離，處理好與銀行工作人員的關係，甚至在某種程度上決定了駐點工作的有效性，另一方面可以使我們與客户進行有效地溝通，從而更好開發客户。

5.以客户利益為主，關心客户所關心的方面。在與客户的交流以及服務過程中，要做到穩健，做到讓客户放心。成功的營銷人員，更加註重細節，以信譽和口碑，贏來更多的客户。不能因為蠅頭小利，破壞原本或更多可以建立的客户網絡。

6.駐點工作要持之以恆。在駐點過程中，最忌諱的就是三天打魚兩天曬網，這樣的話，聞訊而來的客户就會流失到別的銀行網點諮詢和開户。營銷人員經常的缺崗離崗，無法體現其銀行業務的多元化，使銀行的業務平台大打折扣，同時還會造成駐點人員與銀行之間的隔閡，久而久之就會產生生疏感。俗話説的好，開店容易守店難，銀行駐點，守字當頭。萬事開頭難，切忌操之過急，隨着銀行駐點時間的持續，營銷業務的深入，慢慢的，積極的駐點人員都會融入到銀行這一特定環境中，找尋到銀行駐點營銷工作的樂趣。

7.在駐點過程中要主動向銀行領導彙報工作，使銀行領導瞭解銀行駐點的最新情況以及客户的相關資產情況，並能採取相應措施共同解決存在的問題，使駐點工作持續發展。

8.做到與銀行互贏互利。作為銀行，由於有業績以及三方存管業務的壓力，因此需要與證券公司合作，而銀行作為證券公司拓展客户的主陣地，更是重中之重。一方面在與銀行合作的過程中，從中開發有效的客户資源，為客户提供優良的服務，使客户投資資產資金增值，增加了公司的業績，另一方面則緩解了銀行的三方存管業務的壓力，並且客户在證券方面的盈利意味着其有更多的資金可以存到銀行，從而使銀行的存款增加，業績增長，從而使兩者互利共贏。

9.理論與實踐相結合。市場營銷是我們走向社會實踐的重要內容，是對個人學習生涯書本知識的綜合運用，只有兩者相結合，才能實現其價值，

10.在駐點的過程中不斷學習與總結。遇到不熟悉的業務，要虛心向公司人員以及銀行工作人員學習，提高工作的積極性。對於日常工作，要針對當日新情況勤作總結，分析存在的問題與不足。從而提高駐點的有效性，提高自身綜合能力，為公司創造良好經濟效益。

四、客户的維護與培養：對現有客户的維護，我們一定要本着客户是上帝的原則，將客户維護盡心盡力做到盡善盡美，這點至關重要，這樣做的目的，絕不僅僅限於公司層面的品牌樹立及滿足證券交易的基本要求，就個人層面來講，這也是一個營銷人員的職業操守及後續開發能力的體現，因為營銷工作的終極目標，就是要做到能讓你的客户為你帶來（介紹）新的客户。對現有客户的培養，最基本的就是證券交易軟件的正確使用及證券知識的普及，同時要不斷的向客户灌輸證券市場的風險意識，客户資產的縮水代表着交易量的萎縮，我們只有盡最大的努力，將潛在客户發展成現有客户，將現有客户培養成優質客户，才能使客户資產有效的實現保值增值，這個雙贏局面的實現，是我們與客户共同追求的目標。

證券營銷心得4

各位領導、各位同事大家好。我叫xx，是今年三月份入職的，在銀行駐點八個月，現在將自己在銀行駐點工作的一些心得體會同大家交流一下，希望能對大家的銀行駐點工作有所幫助，同時也懇請大家對我工作中的不足提出寶貴意見，以便共同提高。

一、銀行關係維護的重要性及意義

證券資金三方存管業務的全面實行，為銀行接納證券公司到其網點設立開户，諮詢櫃枱，提供了利益驅動。現在各大銀行網點的分佈都十分廣泛，銀行在普通老百姓心中的公信力不亞於政府機構，因此多花點時間在銀行上面是值得的。在上海，廣州，深圳等各大城市，券商在各大銀行網點的證券營銷已進入白熱化階段，為了搶駐同一銀行網點，證券營銷人員大打出手的事件媒體也報道過，由此可見銀行駐點的重要性。

每個客户經理都應該認識到每個網點都是公司員工動用了多種資源，付出了大量的精力，財力，努力爭取得來的，所以我們必須維護好銀行關係，樹立公司的正面形象，得到銀行所有員工和客户的認可，以便獲得更到高質量的客户。

二、定位及崗位職責

我們證券營銷人員要對自己有一個正確的定位，首先自己是證券公司的員工，對證券市場的知識要有基本的瞭解。同時自己也是銀行的一員，在日常禮儀，行為規範，規章制度上嚴格要求自己。在思想上要有足夠的激情，是不是喜歡自己的工作，能不能做到週末在別人休息時你還在銀行營銷，這對你自己能力的成長和業績的提升有至關重要的作用。在實踐中，需要具備專業的開户、轉户流程、專業的銀行業務知識和證券知識。試想客户來向你諮詢證券業務知識，連自己都搞不清楚，別人又怎麼信任你呢？

崗位職責：

1、通過直接營銷，電話營銷，銀行駐點等形式進行客户開發和產品推廣。

2、應用公司良好的諮詢資源為客户提供必要和優質的證券服務。

3、收集整理各種市場信息。

4、指導並協助客户辦理開户等手續。

三、入駐網點後的維護方法及工作中的注意事項

作為一名營銷工作人員，親和力和交際能力是應該具備的素質。證券公司的駐點人員，每天都與銀行員工呆在一起，主動的與他們溝通，向對方學習，交流合作的方法，把自己當成是銀行的一員，融入到他們的圈子當中，多幫銀行做一些力所能及的事情，比如幫客户排號，複印，遇到客户與銀行員工出現矛盾，站在銀行立場協助大堂經理維護秩序。銀行的職員也有三存，信用卡，理財產品等任務，跟他們保持良好的關係，協同他們一起完成任務，那我們有任務找他們幫忙，他們也會在能力範圍內幫助我們。只有得到他們的認可後，在開發客户的過程中才能得到他們的配合。比如我們團隊的客户經理鄧茂，在駐點過程中，不僅與銀行員工一同上班下班，週末的時候也會去銀行座座，同他們交流自己的工作生活。碰上銀行在小區做信用卡的宣傳，他也會去幫忙發資料，推廣信用卡。這種積極的工作態度得到了大家的認可，後來銀行員工過年過節的聚會也邀請他一起參加，這樣就更加加深了同他們之間的感情，建立了融洽的關係，在後續的業務開發上得到了他們的極力幫助，所以在短短的一年半的時間，他的客户託管資產迅速的達到了1000萬，這與他平時在銀行駐點工作中的努力和付出是分不開的。

如何開展工作：

1、準備工作：提前30分鐘到銀行，整理工作台，準備好宣傳用的資料，展架等，與銀行員工進行簡單的問候，網上收集各類信息，儲備營銷話術，瞭解國內國際財經新聞，專家對大盤的研判，行業的把握，以及潛力股的推薦等。

2、尋找客户：不要被動等待客户前來諮詢，應該主動出擊。從大堂着手，接待來銀行辦理業務的顧客，引導他們辦理業務，適當介紹本公司的證券服務。對在排號等候的客户可派發宣傳資料，介紹本公司的產品和服務。一些老股民在等候的時候也會來看看行情，這時我們應該抓住機會同他們聊聊大盤，經濟環境等，找到他們感興趣的話題，從而引入我們自己的服務。其實我們每天的工作就是一個積累潛在客户的過程，再充分利用公司的諮詢，通過電話，短信等進行多次的溝通，提供必要的證券服務，相信這部分客户也會被我們的誠意和熱情所打動，從而發展成為自己的客户。

3、意向溝通：首先對普通的客户做一個初步的溝通，可以詢問客户需要辦理什麼業務，有沒打算投資一點金融產品，比如股票、基金、債券等。方便的話，請他做完一個問卷調查，主要就是留下他的電話，以後聯繫，這是一個大面積撒網的過程；其次對潛在客户重點關注，如果客户是在其他券商開户，瞭解一下對方的服務怎樣，有沒有專人服務，有沒有電話、短信服務等，瞭解他最近的收益狀況，佣金情況，同時介紹本公司的強勢產品，比如股票機，vip的諮詢軟件等，還可以享受公司內部投資報告，留下他的電話，以便以後為他服務。

溝通中遇到的問題以及解決方案：

（1）不碰股票的：這類人從沒接觸過股票，我們可以對比銀行和證券的收益，銀行的定期存款年利率只有百分之三，而股票做得好，一個禮拜就可以達到百分之十的收益。（2）認為股票風險大的：風險和收益是成正比的，你放在銀行的錢看起來風險小，但是由於通貨膨脹，會不斷的.貶值，不做股票投資，一輩子都不會富有，可以選擇一些成長性好，財務佳的公司來做長期投資。

（3）有親戚在證券公司上班的：做投資理財不一定要找熟人，主要是看誰家的服務質量好。

（4）股票被套牢的：詢問客户手中持股，找出被套原因，拿出自己的解決方案。

（5）轉到你們公司能賺錢嗎？：雖然我們不能保證你能夠賺錢，但是通過我們的專業服務，可以幫助你樹立正確的投資理念，養成良好的投資習慣，建立適合自己的操作風格，更好地迴避風險。

4、促成開户：首先，我們的目標就是銀行職員，因為我們天天都在同他們打交道，他們就是我們現成的客户，他們收入穩定，通過我們的引導，開立證券賬户不是一件很困難的事。對於已經在別家券商開户的員工，我們可以通過公司的產品，佣金的調整，自己的專業服務説服他轉户。我們團隊的客户經理鄧茂在文英街工行駐點時，瞭解到其中一位理財經理是在安信證券開的户，因為工行沒有外網，無法及時瞭解行情，買賣股票，他針對這種情況，對這位理財經理重點宣傳公司股票機強大的諮詢，完善的功能，交易的快捷及時，通過不懈的努力最終將他成功的營銷過來。在股市行情火爆的時候，因為有賺錢效應，會有很多新增客户進場，在下跌過程中，每次下跌中繼，也會有抄底的新客户進來，所以不管是在什麼時候，銀行都會有前來諮詢和開户的客户。只要我們耐心的守候，不輕易離崗，都會爭取到這些客户。

對於潛在的客户重點關注，包括來看行情的，看資料的，已知其他券商的，爭取留下他們的電話，做到每週聯繫兩到三次，通過自己的真誠服務，打動他們，讓他們成為自己的客户。在我駐點的過程當中，碰到過這樣一位客户，他經常來銀行辦理業務，在空閒的時候偶爾也會過來看看行情，在跟他的聊天當中，得知他是光大的客户，因為經常在外面談生意，無法及時買賣股票，而且收益也不好。於是我問他買賣股票的理由是什麼，對他灌輸一些正確的投資理念，教會他看一些基本的技術指標，在適當的時候給他一些投資建議，幾次下來，他對我的服務也感覺到認同，我趁機勸説他轉到我們公司來，並且幫他申請到股票機，好讓他可以隨時隨地的掌握行情走勢，及時的買賣股票。經過自己的努力，終於成功的讓他轉户過來。

營銷成功的客户：對於這類客户，我們更應該加強溝通，多做感情投資，多次開發，包括轉介紹、追加資金等。工作之餘，多跟他們保持聯繫，也可以約上一起喝喝茶、聊聊天，在客户生日的時候送上一些小禮品，生病的時候送去一份關懷。你真誠的對待他們，他們也會感受到，把你當成朋友，自然也會關心你的工作、生活，把自己周圍的朋友介紹給你。我有一個客户，工作之餘的最大愛好就是唱歌，他每次唱歌都會叫上我，因為跟他有共同的愛好，所以跟他成為了很好的朋友。在一次他生病住院當中，我也買了一些水果去探望他。經過他的介紹，現在他的嫂子、他的侄女都成為了我的客户。人都是有感情的，人和人的交往都是相互的，你怎麼對別人，別人也會怎麼對你，如果你身邊有這樣10位熱心的朋友幫你，那麼你的開發工作做起來也會輕鬆很多。

在駐點工作中的注意事項：

（1）禮儀方面：面帶微笑，着職業裝，掛工作牌。在我們駐點的銀行，有時會有兩家以上的證券公司，在種競爭的環境當中，個人的職業素養就更加重要。我們有的客户經理不注重衣着打扮，上穿奇裝異服，下穿拖鞋，在專業素質，人際關係各方面都均等的情況下，一個熱情，職業形象好，而另一個打扮得像新新人類，作為一個客户，他會選擇哪家券商為他服務呢？我想結果不言而喻。

（2）物品的準備：電腦，筆記本，宣傳資料，相關表格，名片。

物品準備的越充分，越能夠體現自己的專業素養，不管是什麼情況下，這些都是我們應該隨身準備的硬件。

（3）心態的準備：謙虛、耐心、碶而不捨的精神在駐點過程中，我們常會碰到這樣一些老股民，他們的證券知識豐富，股齡也很長。在跟他們的交流過程中，我們應該耐心傾聽他們的談話，虛心向他們請教，在投資理念上多認同他們，讓他們產生滿足感，願意跟你交流，這樣就成功了一半。在工作中遇到了挫折也不要灰心，我們證券營銷人員被別人拒絕是常有的事，一次不行，再做兩次，三次，直到客户滿意為止。我們團隊在一次户外營銷中，認識到一位安信的客户，當時我們只對公司的營銷政策、產品做了一個簡單的介紹，留下了他的聯繫電話。在之後的第一次電話溝通中，重點向這位客户介紹了公司的股票機，但是對方推説很忙，沒有時間辦理轉户手續，就匆匆結束了通話。在這次溝通中，並沒有達到自己理想的結果，是客户對公司的產品不感興趣呢，還是對方是真的忙，總之是沒有找到客户的真正需求。後來在11月30日，當天大盤出現了接近80點的跌幅，上午接到公司信息，據説是國際版要走內部流程，預計在12月份要到證監會內部商議，上市流程都已經準備好了，我及時將這條信息用短信傳達給我的客户和準客户，馬上這位客户給我打回電話，問我國際版的開通對市場走勢會有什麼影響，我就簡單給他解釋了一下什麼是國際版，以及它的上市對中國的股市會產生什麼樣的影響，並且當天市場就出現了極大的波動，於是他馬上賣出手中持股，幸好沒有產生虧損。通過這次溝通，他對我的服務產生了信任，之後順利的把他開發過來，所以我們營銷人員保持這種碶而不捨的精神是非常重要的，不要被一次兩次的拒絕所嚇倒，堅持就是最好的品質。

非工作時間例行業務準備：

當天總結：每天做一個詳細的工作日誌，對當天的準客户做一個詳細記錄，包括基本資料，電話，賬户情況，投資理財需求，風險偏好等，為以後服務該客户提供條件。當天成功開發的客户則進行電話回訪跟進，提供專業服務。

次日計劃：準備宣傳資料，問卷調查表，計劃準客户的積累數量，爭取溝通3到5個客户，儘量達到深入的交流。試想一下，我們每天積累3個潛在客户，一週就是15個，一個月就是60個，一年下來就是720個，在這720個客户當中能夠開發出來一半的話，每個平均資產3萬，那我們也可以成為上千萬的客户經理了。所以要達到這個目標，平時就是要在客户積累這個過程中多下功夫。當天沒有完成的事項，也要找出原因，在合適的時間着手處理。

四、客户維護與培養

對現有客户的維護，我們一定要本着客户是上帝的原則，將客户維護做到盡善盡美，這點至關重要。這樣做的目的，不僅是為了樹立公司的品牌，就個人來説，這也體現了一個證券營銷人員的職業操守及後續的開發能力，因為我們營銷工作的最終目標，就是要讓你的客户帶來新的客户。對現有客户的培養，最基本的就是證券交易軟件的正確使用以及證券知識的普及，同時要不斷的向客户灌輸風險意識。客户資產的縮水意味着交易量的減少，我們必須盡最大努力，將潛在客户發展成現有客户，將現有客户培養成優質客户，以達成客户資產保值增值的目標。

總之，對於我們客户經理來説，只要堅持下面的三心，相信大家都會迅速的成長為一名優秀的客户經理。

對自己的公司，自己的服務，自己的素質要有信心對自己的客户，自己的業務工作要有耐心對自己工作中遇到的挫折和不愉快要有恆心

結束語：今天，我同大家的交流就到這裏。非常感謝大家能夠耐心的聽我講完。最後祝願大家身體健康，工作順利，謝謝。