證券電話營銷話術

銷售的時候需要一些專業的話術，這一才可以提高我們的銷售額，各位看看下面的證券電話營銷話術吧！

一、開場白：

客户經理：喂！您好！請問是“王發財”先生嗎？

客户：是的。您是哪位？。

客户經理：王先生，您好！我是“大牛證券”解放路營業部的，就是您現在做股票的所在營業部，我姓林，我叫“林心如”；您稱呼我“小林”就可以了。

客户：哦，您有什麼事嗎？

『如果客户經理與客户以前有過接觸或認識，在這種情況下，建議在開場白中加入關心客户的內容，比如“最近股票做得怎麼樣啊？”……』

客户經理：是這樣的，我們營業部在為投資者提供服務的過程中，發現現在這段時間，股市行情波動很大，股票比較難做。您是知道的，股市行情是有波段的，現在股市正處於一個調整期，許多投資者找不到好的投資方向和品種。『停頓』

客户：嗯……

客户經理：正是考慮到廣大投資者的投資理財需求，這次我們公司為投資者精選出一個很好的投資品種：開放式基金。我們公司在眾多發行的開放式基金中精心篩選了一隻“大牛穩健成長基金”，推薦給您！『停頓，等待客户反應』

『説到這裏，客户已經基本上了解了這個電話的用意，接下來就是於客户的互動過程。在此互動過程中，應儘量讓客户説，讓客户發表意見，然後針對客户的顧慮和疑問，給客户以解答。但由於客户互動的詳細過程過於龐雜，故以下的客户質疑內容只做標題式的列舉，僅供參考：』

二、與客户的互動內容：

1

客户：這個基金保本嗎？會不會虧錢？……

客户經理：現在絕大多數的開放式基金都不承諾保本收益，但這並非説明開放式基金的收益沒有保障。而是因為一些政策法規上的原因，使用不允許基金公司承諾保本收益……

客户經理：其實該基金公司以前發行的基金，非但沒有出現虧損的情況，相反其發行至今的收益達到了××％。退一萬步講，就算基金有可能出現低於面值的情況，但也只是暫時的。您換個角度想一下，如果您投資基金都虧了，那麼把這比錢投資在股票基本上會虧得更多。但畢竟股市不會一直低迷，只要市場一旦轉好，則投資開放式基金比投資股票轉虧為贏的幅度和概率要高得多！

客户經理：給您介紹個實際的例如：這個基金管理公司以前發行的“大牛價值投資開放式基金”從去年3月12日成立開始到去年5月17日，基金單位淨值從1.01元下降到0.96元，跌幅為3.6% 。但在相同時期，上證綜指跌幅為9.1%。而當上證綜指回升15％的時候，該基金的單位淨值已從0.964元回升至1.272元，升幅32％。

您看，相對於股票投資，基金投資雖然也要承受市場風險，但是規避風險的能力較強。如果投資者既想只承受低風險，又想獲取股票市場預期上漲的高收益，投資這個“大牛穩健成長基金”會是很好的選擇……

2

客户：買基金還不如我自己做股票！

客户經理：作為個人投資者，要在股市行情好的某一時刻獲利，也許可以做到。但絕大多數個人投資者很難能夠在股市中長期穩定的獲利。但基金公司不同，作為機構投資者，基金公司擁有資金優勢、信息優勢、投資分析優勢……所以基金賺錢的概率和長期穩定性要遠遠高於普通投資者。

客户經理：（現在已經是機構博弈的時代了！基金公司擁有資金優勢、信息優勢、投資分析優勢……，在行情好的時候基金的收益往往高於普通投資者；在行情低迷的市場中，基金的損失要遠遠低於一般股民……）

客户經理：所以説，讓那些專業人士幫您投資理財，取得高於市場平均收益的高回報，何樂而不為呢？……

3

客户：我要買保本的基金，您們的不保本！

客户經理：所謂的“保本”是相對的。它要求投資者在一定時期不得贖回（一般是３至５年，最長也可達10年，例如××××開放式基金的保本週期為3年），否則投資者將不享受基金公司的保本承諾。因此保本基金的流動性相對較差，如果投資者在封閉期內因急需資金使用而贖回保本基金，還是可能虧損。

另外，保本基金必須將大比例的資金投資與國債、金融債、公司債券等固定收益品種，這部分資產預期收益率遠遠低於股票投資預期收益率。所以保本基金屬於低風險、低迴報的基金產品。雖然在熊市時，保本基金可以提供一定百分比的本金返還；但是當股票市場處於牛市時，保本基金很難跑贏大市獲得相對較高收益。

客户經理：其實股票型基金（如我們現在給您精選的“大牛穩健成長開放式基金），也並非收益沒有保障，而是因為一些政策法規上的原因，不允許該基金公司承諾保本收益。……其實該基金公司以前發行的基金，非但沒有出現虧損的情況，相反其發行至今的收益達到了××％。退一萬步講，即使基金有可能出現低於面值的情況，但也只是暫時的，如果您同樣以長線眼光去看待該基金，它和您所説的保本基金在資金安全上並沒有多大區別。投資者（您）如果預期股市長期向好，就更應該選擇股票型基金。

4

客户：別的銷售網點打折，您們為什麼不打折？

客户經理：我們提供的理財服務更加完善、專業。我公司設有專門的基金市場高級研究員，每兩週作出一份《基金市場策略報告》。我們可以定期把該報告發給基金購買者。

我們還會定期對基金購買者進行回訪，介紹證券市場情況和基金運作情況；並根據專業判斷，做出追加申購或者贖回基金份額的投資建議。

因為好的理財服務和增值服務對您而言更有價值，所以我們這的基金認購費不打折。

5

客户：現在行情不好，我不買基金，等行情好一點再説！

客户經理：從歷史經驗判斷，在行情低迷的時候認購的`新基金可能會更安全，而且投資收益會更高。您做股票肯定知道，股市行情是有周期性和波段性的，現在行情不好，大盤和各股普遍下跌，這正好大大釋放了市場的投資風險，為這個新基金入場創造了更多的市場機遇。做為個人投資者往往無法做到行情轉變時的“先知先覺”，但基金做為機構投資者，比投資者擁有更多豐富和深層的市場信息，更能把握今後行情的轉變。

例如XXXX年底至XXXX年初發行的許多開放式基金，雖然發行時困難較多，但是成立後的投資收益明顯高於同類型的老基金，更高於股市行情火爆時發行的新基金。就象買股票的道理一樣，不應盲目的“追漲殺跌”，“逢低介入”，在弱勢中發現新的投資機會。

6

客户：大牛穩健成長基金？沒聽説過，我只想買××××基金！

客户經理：現在排第一，並不代表永遠會排第一！大牛穩健成長基金的基金經理有資深的投資背景，風險意識和風險控制能力非常強，他們準備投資的股票都會經過詳細實地調研和多方認證。正如前面所説的，這隻基金也是經過我們公司篩選過的，他以前發行過的基金收益也非常靠前，説明該基金管理公司的投資水平也是很高的，我們有理由預期該基金的收益會高於市場平均水平。

客户經理：給您介紹一個實際的例子：大牛基金管理公司近年的歷史業績相當優良，規模也很大，以前總共發行過×只封閉式基金、×只開放式基金，其基金總資產規模超過××億元。旗下的××價值增長開放式基金分紅特別高（一年多每份基金單位累計分紅0.××元，累計分紅××億元）、累計收益率也特別高（僅××個月單位基金累計淨值增長率就高達××％）。這樣的分紅和收益，對於大多數投資者，就算今年上半年趕上了這波股市行情，也未必做的到這麼高的收益！

7

客户：現在許多基金的報價都低於1元錢的面值，跌得那麼厲害還買什麼！

客户經理：其實您所看到的價格只有七八角的基金都是封閉式基金，它由於是直接在二級市場交易的，所以會受各種市場因素的影響，管理層（證監會）正是看到了封閉式基金的缺陷，所以現在大力的扶持開放式基金，由於開放式基金不在二級市場交易，也就是説，投資者之間不直接買賣，而是通過向基金管理公司贖回的方法，將投資所得直接打入銀行帳户……所以投資者只要按基金淨值再扣去一定贖回費即可將本金取回，這樣一來，基金價格就不會向封閉式基金那樣受二級市場因素波動。您可以去查看，現在大多數的開發式基金的淨值都在1元（您的原始認購價）以上，即使現在價格只有七八角的封閉式基金也大多在1元以上，在加上基金的分紅收益，所以投資開放式基金的收益往往會比銀行定存高許多，而且風險要比股票低許多……我們證券公司也正是本着為投資者着想，把這樣好的投資品種介紹給您！

『如果當時許多開放式基金的面值也跌破了發行價的1元面值，此時則應向客户強調，這樣的情況只是暫時的……』

客户經理：這樣的情況只是暫時的。您想，如果您投資基金都虧了，那麼您把這比錢投資在股票上基本上會虧得更多。但畢竟股市不會一直低迷，只要市場一旦轉好，則投資基金比投資股票轉虧為贏的幅度和概率要高得多！……套用話術前面類似的話術）

三、話術的收尾階段（約見客户或留下聯繫方式）：

客户：讓我再考慮考慮……

客户經理：對，當然應該仔細考慮後再決定。不過，我想提醒您的是，每個基金的發行都有期限的，這個基金到本月×號就結束髮行了。要麼，您來看一下這份基金的詳細資料和介紹，然後再做決定……『停頓，等待客户回答』

客户：那您怎麼給我呢？

客户經理：您看明後兩天您有空嗎？您抽空過來一下，反正也不遠，我們營業部的分析師也正好都在，您除了拿一些關於這隻基金的詳細介紹資料外，還可以專程來聽聽我們營業部花重金從上海請來業界著名的證券投資專家馮琪老師對後續行情的分析，希望能幫助您一路長紅。

客户：好，那我明天下午我抽空過來一下。

客户經理：好。王先生，我給您一個我的聯繫方式，您身邊有筆嗎？麻煩您記一下……

客户：好，您説……

客户經理：我的電話是62XXXXX，我的手機號碼是：139XXXXX，您以後有任何問題可以隨時打電話找我！

客户：好，謝謝。

客户經理：好，那我明天在我們營業部底樓諮詢櫃枱等您！……好，王先生再見……

『以上參考話術的結果是基本上約見成功的，在實際的電話營銷中絕大多數的情況是約見失敗。在這種情況下，需要客户經理在話術中加入其它內容以達到電話拜訪的次要目的。如一通電話的主要目的可能是約見客户來開户或購買基金等，而次要目的可以是介紹您本人或營業部特有的優勢和形象等』