【優】商務談判經典案例分析7篇

商務談判經典案例分析1

天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要採購設備、備件和技術。適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠採購人員表示可以協助該廠購買所需設備和技術。由於香港客商講中文，又是華人，很快關係就熟了，工廠同意他代為採購。由於工廠沒有外貿權，又必須委託有外貿權的公司做代理，A公司接到委託後，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的`不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關係是什麼?有的出價很高。A公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最後得出了一致的結論。

問題：

1.A公司的探詢是否成功?為什麼?

2 天津工廠應做何種調整?為什麼?

3.天津公司的探詢要做何調整?為什麼?

分析：

1.天津A公司的探詢是失敗的。因為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。

2天津工廠的委託有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠籤進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對後續工作影響的問題調整內容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對外探詢中，應以天津公司為主，避免探詢混亂。

3.天津公司要與工廠、香港公司統一意見——內容和策略，並把該項目的探詢統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。

商務談判經典案例分析2

1986年,日本一個客户與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需於兩個星期之後返回。日本人沒有急着開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅遊，每天晚上還安排宴會。談判終於在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終於在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。

問題：

1、閲讀此案例後談談你對商務談判心理的感受。

2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?

分析：

1、日方採取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急於將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶着談判對手到處去遊玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最後一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急於回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的原則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關係到一個談判者的`根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該瞭解市場行情，客觀的瞭解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應!

商務談判經典案例分析3

1992年上海甲公司引進外牆防水塗料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查瞭解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委託技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息後，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

問題：

1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?

2、如何評論丙公司大幅度降價的.做法?

分析：

1、這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司採用了兵不厭詐戰術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。

2、丙公司中計，這在商業談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

商務談判經典案例分析4

天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要採購設備、備件和技術。

適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠採購人員表示可以協助該廠購買所需設備和技術。

由於香港客商講中文，又是華人，很快關係就熟了，工廠同意他代為採購。由於工廠沒有外貿權，又必須委託有外貿權的公司做代理，A公司接到委託後，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關係是什麼?有的出價很高。

A公司拿的探詢結

果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最後得出了一致的結論。

問題：

1.A公司的`探詢是否成功?為什麼?

2 天津工廠應做何種調整?為什麼?

3.天津公司的探詢要做何調整?為什麼’

分析：

1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。

2天津工廠的委託有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠籤進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對後續工作影響的問題調整內容;讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，並且以天津公司為主，避免探詢混亂。

3.天津公司要與工廠、香港公司統一意見——內容和策略，並把該項目的探詢統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。

商務談判經典案例分析5

歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的.競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋後仍不降價並説其委託人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。中方認為其過於傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之後，談判不歡而散。

問題：

1.歐洲代理人進行的是哪類談判?

1，構成其談判因素有哪些?

3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?

分析：

1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。

2.構成其談判的因素有：標的——工程設備;當事人——歐洲

A公司，歐洲B工程公司和中國c公司;背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境。

3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。

A公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態超脱、態度積極’應做“好人”。

商務談判經典案例分析6

談判雙方：A公司――國內某著名商用車公司

B公司――歐洲著名汽車設計企業

案例背景：

A公司是國內某著名商用車公司，在進行某款商用車開發時，要進行整車外流場仿真設計（CFB），但公司沒有CFB分析工程師，也缺乏分析的軟件與硬件設施，但這項工作事關整車產品的性能，必須要做。因此A公司產品開發經理開始在國內外尋找有能力的CFB分析合作方，並展開了多家設計諮詢公司的多輪談判，從技術談判開始，最終篩選出兩家企業，期間歷時半年。技術方案與實施方案談判完成後，進入最後的商務談判階段。

B公司雖然在歐洲享有盛譽，但從來沒有在中國市場實施過項目，因此A公司擔心項目花費巨資後達不到預期效果。由此，A公司希望在與B公司的首次合作中，B公司能免費給A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果良好，則考慮與B公司進行長期合作。而B公司在金融危機的環境，急用拓展中國新業務以緩解企業財務危機，擺脱破產的風險，因此B公司想憑藉自己在CFB豐富的經驗和口碑在中國第一個項目希望有較高的利潤。

談判就在這樣的背景下進行了。

談判過程：

第一輪價格談判，會議地點為A公司會議室。B公司開價300萬歐元，A公司無法接受。A公司堅持首次合作是嘗試性合作，B公司應該放眼長遠利益，雙方各持己見，達不成統一意見。

第二輪談判，會議地點改在某五星級酒店，會議前派技術部副經理開GL8商務車親自前往機場接機，並安排外方所有參會人員入住該酒店，會議所產生的一切費用（包括機票和酒店）均由A公司承擔。會議前一天，A公司的總經理親自宴請B公司所有談判人員，當晚餐桌上，雙方相談甚歡樂。第二天，談判開始，外方調整報價，由原先的300萬歐元調整為250萬歐元。A公司見此報價心生不爽，但還是面帶笑容，堅持首次合作為嘗試性合作，雙方仍堅持不下。談判間歇，A公司的翻譯向B方解釋，250萬這個報價不符合中國國情，並且"250"在中文中的深刻含義。B方對中國的國情有所瞭解，但可能是顧及在歐洲一貫的高姿態，此輪他們他們仍然堅持報價，不做讓步。

第三輪談判，由A方提出邀請，選擇在青島談判。一方面A企業在青島有廠房，另一方面正值青島啤酒節。B公司的談判代表多數為德國人，對啤酒有深厚的'感情。一下飛機，B方代表團就被直接帶到啤酒節現場，加之青島很多地方仍然保留當年租借地的風格建築，談判地點也被安排在一個具有德式風格的酒店裏，B方代表顯然很高興。此輪談判A方最高領導人與B方最高領導人同時出席，談判還請來當地政府的一些官員親臨現場。談判當天上午，A企業帶着B方代表團參觀青島的工廠車間。下午談判正式開始，不等B方報價，A方領導人首先發言，表示此次合作是在當地政府官員的見證下的友好合作，希望做一次成功的項目，A方願意承擔由此項目B方代表往來於中國的全部費用，希望B企業考慮將來在中國順利開展業務，有誠意得與中方合作。並表示首次合作一旦成功，將會與其簽署5年的合作合同，價格按照國際慣例支付。最後，B方領導人決定：免費為A企業做一次CFD分析，但是硬件由雙方一起採購，並同意培養中方工程師為CFD工程師，但是此次合作的成果，雙方共享，B方有權利將相關項目信息作為後續的宣傳資料。最後雙方在青島主管工業的官員見證下，簽訂了友好合作協議。

案例分析：

經過商務談判課程的學習，我發現此談判歷經三個回合，最終簽訂合同歸根溯源是符合談判寶典的八項基本準則。

首先，對於A公司來説，BATNA就是尋找其他合作伙伴。事實上，在第一輪談判失敗後，A公司已經在與另外一家美國公司洽談，尋找合作的機會。當然，A公司的第一選擇是B公司。其次，談判的關聯方。第三輪談判，A公司請來了當地的政府官員，旨在表現出此項目是由政府支持的，讓B公司對A公司更加信任，並且暗示B企業今後在中國的發展有政府作為靠山，前景光明。

至於雙方的首要利益，我認為，A企業的首要利益是尋求長期合作伙伴，並回避第一次合作的風險。而對於B方來説，其首要利益是尋求新的合作對象，擺脱破產的威脅。A方的談判代表帶B方去參觀廠房，讓政府官員做簽訂合同的見證人，讓B方意識到A方是個有實力的企業，讓B方感覺到雖然第一次可能沒法賺錢，但只要項目開展成功，長遠利益遠大於眼前利益。

談判還有個成功的關鍵在於，經過幾輪的談判，雙方進行了足夠的溝通。B企業作為一個完全沒有在中國開展過業務的企業，初次談判對中國的國情與文化相當不瞭解，以至於報出了"250W"這樣一個數字。而經過幾個回合的交流，AB企業一起吃飯，一起到啤酒節，雙方都有了進一步深入的瞭解，B企業對中國的國情也有了更深入的認識。即使這次合同談不下來，但是雙方員工也慢慢建立起了友誼。最後一輪談判，A公司派出了最高領導人，更顯A公司對B公司的尊重及殷切希望與B公司合作的願景。事實證明，A公司採取的這一系列方法，正是促使談判成功的重要因素。第三輪談判不像第一輪談判這個機械，一上來就談價錢，而是在相互信任的基礎上展開的。在第三輪談判中，明顯感覺到B公司對此次合作的誠意，這也是源於A公司所表現出來的真誠。 B企業在最後一輪談判中願意接受中方提出的第一次免費為A企業做設計的合作方式，但是硬件的資金要A企業承擔。這也是談判的一個創新點。B企業由於金融危機，資金有限，能為A公司免費設計一次已屬於比較大的讓步，這在B企業與其他國家的合作中是從未有過的，這樣的讓步充分體現了B企業的誠意。雖然提出了要去A企業承擔硬件的要求，但這個要求也合情合理，一方面B企業目前資金確實有限，另一方面硬件設備屬於可反覆利用的設備，A企業購買硬件，所有權屬於A企業，因此這樣的提議是一個雙贏的提議，A企業沒有拒絕的理由。

總結：

這次談判是個雙贏的談判，對於A企業來説，能夠得到外放的技術支持，並通過項目鍛鍊隊伍；而外方也能借助這次合作進入龐大的中國汽車開發市場，為未來的發展奠定基層。談判之所以經歷了三輪才取得成功，原因在於之前雙放沒有對對方的文化沒有進行了解，一上來就談價格，必定註定失敗。之後A方及時調整策略，扭轉局勢，這也跟A方採取的先建立關係再談判的策略密不可分。

總之，商務談判是一個講究雙贏的遊戲，不是彼消此長、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成長。在涉外談判中，談判方要知道自己的優劣勢，運用關係手段，把建立良好人際關係作為談判的重要環節。這個案例也證實了一個原則：千萬不要一上來就談價格！

商務談判經典案例分析7

ALADO公司隸屬於1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金製造商BSA集團。BSA集團是馬來西亞最大的鋁合金出口商，是馬來西亞第一個生產18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的製造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業。1996年購買了一條發動機生產線，1999年12月開始生產轎車。20xx年銷售轎車9萬多輛，其中出口1200多輛，佔20xx年我國轎車出口的50%左右。20xx年簽約，為伊朗建一個年產5萬輛轎車的整車廠，用奇瑞的品牌和散件裝車，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業。

自20xx年4月起，奇瑞公司開始與馬來西亞ALADO汽車公司正式就ALADO汽車公司在馬來西亞代理銷售、製造奇瑞汽車展開洽談。根據計劃，雙方先期進行CBU整車銷售合作，後期進行CKD散件裝配。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮安説："此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外，也能為馬來西亞工人提供技術增值。同時，這項跨邊合作將對許多零組件製造廠和下游供應商帶來鼓勵作用，併為馬來西亞汽車工業創造許多就業機會。"

此後，雙方在多個方面保持了良好的合作關係，最終在20xx年11月12日，馬來西亞ALADO公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規模盛大的授權簽字儀式。奇瑞汽車將全面授權馬來西亞ALADO公司製造、組裝、配售和進口代理奇瑞牌轎車。

根據協議，ALADO公司獲權制造、組裝、銷售和進口代理六種類型的奇瑞牌汽車，按照分階段執行的計劃，ALADO公司到20xx年引進奇瑞的另外3款全新車型，將在20xx年完成所有6款車的引進工作，首款引進車型是奇瑞QQ，奇瑞汽車於20xx年12月正式登陸。同時ALADO公司與馬來西亞的東方集團建立合作關係，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B14。

目前雙方已經就CKD合作的細節達成有關協議。為使在馬來西亞生產的奇瑞轎車質量得到保證，奇瑞公司先後派出二批人員奔赴馬來西亞進行交流、指導，並就零件的國產化方面與ALADO公司達成了意向。

ALADO公司執行主席蘇錦鴻先生透露，隨着中國一東盟自由貿易區的建立以及20xx年東盟開放整車進口市場，設在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進入東盟汽車市場的重要戰略要地。公司將陸續在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經銷商，首先在越南和印尼展開。

出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出，奇瑞汽車和ALADO公司的合作是馬中兩國經貿合作的一個典範。馬來西亞政府希望更多的中國企業向馬來西亞轉讓技術、擴大科技合作。

案例分析

奇瑞與ALADO公司在初次洽談業務後，雙方開展了多方面的合作關係，並沒有因為第一次的`合作而將這一合作關係告一段落。最終，雙方在多個領域展開了全方面合作，形成了共贏的局面。

形成長久的合作關係，就要講究誠信。有人會認為，談判中不存在誠信，因為一旦講誠信，向對方袒露已方情況，那將會導致談判破裂，或讓已方處於不利地位。須注意的是，這裏説的誠信是在原則範圍許可的誠信，不是那種向對方一覽無遺的暴露。誠信是雙方在遵守原則、保守祕密前提下的誠信，畢竟雙方走到談判桌前來就是要達成協議，形成合作關係。

一個高明的談判者會重視任何業務夥伴，在商業社會裏，顧客、合作伙伴都是自己不可多得的資源。所以，高明的談判者會在談判中始終堅持一個原則：把該説的東西向對方介紹。這樣做的目的是讓對方更好地掌握已方的情況，以期考慮一種更好的合作方式，這不失為一種積極的辦法。

誠信還有一層意思就是要積極地替對方考慮，給對方提供建設性意見，幫助對方走出困境。這種方法會引起對方的好感，使往後的合作一路順暢。