化粧品銷售技巧

化粧品銷售技巧1

循序漸進，輕描淡寫

已經是微信好友的，只要沒有屏蔽你，在朋友圈發消息，她們是永遠可以看到的，所以完全沒必要着急馬上讓她們知道你的產品，正確的方法呢是，先分享個人的生活點滴，讓潛在客户瞭解你，產生信任，至於產品，偶爾提一下即可，有意向的客户自然會購買，意向還不夠的客户留着慢慢來，不要想一口吃成一個胖子。記住一點，欲速則不達。

分享價值，曲徑通幽

介紹產品不一定非要説自己的產品有多好，價格是多少，大家應該購買，這是赤裸裸的廣告，可以換成另外一種角度，比如賣茶葉，我們可以分享茶文化、茶藝、介紹茶的各種知識等等，再順便提一下自己的茶葉，這樣做效果絕對比直接的廣告好，而且客户會更加的高端。

線上營銷，線下成交

在線上不斷的分享，展示自己產品案例，分享產品的知識文化，不做推廣，把潛在客户引導到線下成交，送小樣啦，送試用啦，猶抱琵琶半遮面的效果最好了。

口碑傳播，提高成交

如果等不了一定要宣傳產品，那一定不能自己誇產品，而且是應該藉助客户之口來推廣，例如：鼓勵客户在微信朋友圈曬單，然後自己截個圖發出去，或者鼓勵客户分享自己和產品的故事，然後自己轉發。鼓勵的方式也很簡單，送個小樣或者中樣就OK。

少打擾

如果前面4點都做不到，一定要硬廣的話，那就要儘量少打擾微信好友，一天最多發兩到三個重要級廣告，只要中午和晚上發，這個時間段人比較多。

做微商的成功祕訣

一定要堅持!

做微商，不管是男生也好女生也好，只要你肯用心的去做，你肯堅持就一定會成功的，如果你半途而廢，你肯定不可能成功的。

專注某一款產品，做精!

做為初級代理，要做到少而精，儘量做到專業，不要什麼東西都賣，弄得像個雜貨鋪似的，就像王老吉涼茶，你一買涼茶是不是就想到了王老吉，所以我們要做到專業，人家想買東西了第一個就要想到你。

親自試用!

不管做什麼產品都必須要自己試用過產本站能更好的和顧客講解，做微商就是一個做誠信，微商的誠信很重要。

選好上家

選擇一個好的上家真的非常重要，他在你的微商之路上對你會有很大的影響，一個好的上家他知道團隊的重要性，肯定會定期開課培訓各種營銷知識，技巧經驗，及時的為大家排憂解難。

化粧品銷售技巧2

導購員銷售技巧1:心理專家

作為導購必須會揣測顧客的心理活動,從具體的細節動作,穿着、舉止、眼神、表情等,感知顧客的消費習慣,感知顧客的需求層次。

導購員銷售技巧2:表演家

導購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道,如果沒有一定的表演天份,想賣好產品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源,使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道,你的熱情和積極總能感染着周圍的人羣或顧客,得到意想不到的收穫。

導購員銷售技巧3:產品專家

要推銷出自己產品首先要懂得自己的產品,以及競爭品牌的產品,產品的優劣勢,產品的技術含量,產品生產流程,產品的獨特賣點,懂得越多,越容易使顧客信服。

導購員銷售技巧4:快樂使者

導購員要把鬱悶的推介工作變成一種樂趣,變成發自內心的一種快樂的銷售行為懷着感恩、愉快的心情去經營你的顧客護膚品門店導購銷售技巧護膚品門店導購銷售技巧。導購員不要因為顧客的責難,而遷怒顧客,對顧客不禮貌,影響品牌的形象。導購員記住:好心好意好心情也是促銷力。

導購員銷售技巧5:品牌大使

在實際生活中,一個優秀的導購是綜合運用這些“賣點”的,抓住顧客心理看中的需要,再重點突出在某方面的介紹。好導購不僅自己為自己建立了品牌,而且更為企業的品牌和形象宣傳擴大了影響。

導購員銷售技巧6:情報員

導購要有一個明細的帳目,讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧,而總利潤還增加了。作為一個導購要清楚產品的銷售額,為賣場創造的利潤,促銷活動的投資額、利潤點、效果,以及別的品牌具體銷售狀況、利潤,活動成本,來分析我品牌在該商場的優劣狀況,幫助業務員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。

導購員銷售技巧7:財務裏手

導購員是賣場工作的第一責任人,直接和賣場管理者、顧客、競品打交道,是信息來源切入口

導購員在日常工作中所收集的市場信息,是企業掌握市場發展變化的最佳資料護膚品門店導購銷售技巧默認。

導購員銷售技巧8:裝點師

人總是對事物或他人的第一印象比較深刻,所以你的展位、產品形象要設法擺設得讓顧客一見鍾情,過目不忘。導購員在日常終端維護工作中最好能用5s管理方法要求自己。

化粧品銷售技巧3

一、 皮膚是怎樣保濕的

你知道嗎?人體每天都有0.5公升的水分會從肌膚表面流失。

尤其是在季節轉換之時，肌膚經常會發生的狀況就是缺水、新陳代謝遲緩，秋冬濕度降低，更容易使肌膚因缺水而乾燥脱皮，在春季和夏秋換季時節，最基礎且重要的保養工作就是「保濕」。

本世紀50年代，可以説是護膚品發展的里程碑，因為那時皮膚科學的研究證實了保持皮膚柔軟性的是角質層裏的含水量，而以前人們想當然地認為是油脂，這一發現為新產品的開發提供了理論依據。直到現在，儘管市場了的保濕品琳琅滿目，但都離不開這個原理。

在此基礎上，人們逐漸揭示出下列三種物質對保持皮膚彈性的重要作用：

1. 水；

2. 天然保濕因子

人們稱之為NMF（NATURAL MOISTURIZING FACTOR），即天然保濕因子。其中起關鍵作用的是乳酸鹽和吡咯烷酮羥酸-PCA它們的分子結構中含有羥基，這些羥基能象手一樣抓住水分子，從而把水分子留在角質層中。

3. 皮膚中的脂質

他們薄薄地覆蓋在皮膚表面，防止水分蒸發，不讓水分子逃逸到周圍環境中去，還能通過影響角質層細胞的粘連而對皮膚保濕產生影響。

水、NMF、脂質三者在皮膚中的含量以及它們之間的平衡關係對皮膚影響很大（這就是許多廠家宣傳的平衡保濕）。

正常情況下，由於皮膚角質層有吸水作用和屏障功能，汗腺和皮脂腺所分泌油脂有覆蓋作用，可保持角質層中水分含量在10-20%，且不易散失。水-NMF-脂質處於平衡狀態時，皮膚光滑細嫩，富有彈性，但在某些條件下，比如在寒冷乾燥的環境中，薄薄的皮脂已經控制不住水分的散失；經常用鹼性比較大的洗滌劑洗臉，將皮脂也洗得乾乾淨淨；由於疾病的原因，皮膚自身不能產生足夠多的保濕物質，這些情況都會使平衡保濕機構遭到破壞，造成皮膚乾燥粗糙，甚至會產生皮屑。

二、 肌膚乾燥別掉以輕心

皮膚一旦乾燥，便會產生下列三大狀況

(1) 整張臉感到緊繃；

(2) 當用手掌輕觸時，沒有濕潤感；

(3) 表面呈現乾巴巴的狀態。

這些，都是自己本身可以感覺得到的！

如果肌膚乾燥，缺乏光澤，就會顯得乾癟，缺乏美感。

如果你發現有屬於上述幾種情形，要儘早想辦法改善皮膚的乾燥狀況。如果不去管它，那情況將更糟，肌膚會變得沒有光澤，就好像上了年紀的人的肌膚一般。

三、 引起皮膚水分丟失，導致皮膚乾燥、失去光澤的原因有哪些？

一般來説，導致皮膚乾燥兇手、引起皮膚天然保濕結構失去平衡的內外條件主要有：

1. 隨着年齡的增長，皮膚老化，其保濕作用及屏障功能逐漸減弱，天然保濕因子含量減少；

2. 冷氣、乾燥寒冷的氣候，濕度較低，如春冬季；冷氣使室內空氣乾燥，進而也導致皮膚失水，使皮膚變得乾乾的，如果置之不理的話，很容易就產生皮膚粗糙、小細紋等老化現象。

3. 紫外線：能傷害皮膚的細胞，使皮膚失水，造成皮膚乾燥，加速皮膚的老化，帶來皺紋。

4. 某些皮膚病變，如銀屑病、魚鱗病等；

5. 環境和化學因素，如洗衣粉、肥皂、洗潔精等洗滌劑及酒精等有機溶劑，以及長時間的空調環境等；

6. 飲食睡眠習慣，如偏食、飲水少、失眠等；

7. 乾性皮膚。

四、 肌膚補水三大誤區

調查表明，許多女性在補水問題上存在認識的誤區。

1. 誤區之一：錯將補水與保濕混為一談

補水是直接補充肌膚細胞所需的水份，而保濕僅僅是防止肌膚水分蒸發。

2. 誤區之二：錯將肌膚補水等同於身體補水

3. 誤區之三：錯將內分泌失調視為肌膚衰老的根本原因，而不知恰恰缺水才是肌膚衰老的元兇。

五、 保濕類護膚品的識購

任何一種類型的皮膚，保濕都是必要的，但是，在選用保濕化粧品時，要做到因人因環境因季節因工作而異，不要跟着廣告走，人買我買。

1. 保濕護膚品中的保濕機理大致可分為兩類：

(1) 油性保濕化粧品，

(2) 水性保濕化粧品，

2. 常用的保濕劑有：

一種是在皮膚表面使用能與水分強力結合的保水物質，使角質層保濕，稱為保濕劑。

(1) 角質層保濕劑

常用的保濕成分有：甘油、尿素、氨基酸、等。

(2) 深層保濕劑

其作用機制是通過滲入皮膚表皮甚至真皮內，經過一系列生物作用，最終對角質層的吸水能力和屏障功能起維護和加強作用，維持皮膚角質層的含水量。其常用的保濕成分有：不飽和亞油酸、亞麻酸、花生四烯酸、各種維生素、透明質酸等。

(3) 天然潤濕因子

ＮＭＦ是由表皮細胞在角化過程中形成的。存在於角質細胞之中。尤其是角質細胞的脂質與蛋白質共同構成保護天然潤濕因子的細胞膜，阻止了天然潤濕因子的流失，並對水分的揮發起着適當的控制作用，從而使角質層保持一定的含水量。

由於天然潤濕因子是一種吸濕性高的水溶性物質它能避免皮膚乾燥。而與皮膚ＮＭＦ的主要成份相同的吡咯烷酮羧酸及其鈉鹽和乳酸及其鈉鹽，甲殼素衍生物則都是現在採用的性能更為優良的保濕劑。

(4) 另外，還有含激素的保濕護膚品，

能在短期內產生明顯的護膚效果，然而若長期使用，會使皮膚像一台超速運轉的機器，最終只會提前報廢。

3. 選購

(1) 針對膚質 選擇不同

(2) 到達深層 持續長效

(3) 外觀、色、香、手感

當然，保濕化粧品保濕成分不同、配方工藝不同、濃度不同，保濕的效果也不同，有的可能沒有保濕作用，甚至皮膚用了之後變得發乾。其實，作為某些有效的保濕劑，在高濃度時和皮膚接觸可使皮膚脱水，發乾，也有人認為過量的保濕劑會從皮膚角質層吸收水分而散發於相對濕度較低的大氣中，特別是在冬季。

知道了這些，您在購買保濕類化粧品時就不會再盲從了。

化粧品銷售技巧4

化粧品店店員銷售技巧

學會揣測顧客心理

必須會揣測顧客的心理活動，從具體的細節動作，穿着、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習慣，感知顧客的需求層次。

熱情大方的表演能力

導購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染着周圍的人羣或顧客，得到意想不到的收穫。

最懂產品的人

要推銷出自己產品首先要懂得自己的產品，以及競爭品牌的產品。其中包含產品的優劣勢、產品的技術含量、產品生產流程、產品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。

時刻保持愉快心態

導購員要把鬱悶的推介工作變成一種樂趣，變成發自內心的一種快樂的銷售行為懷着感恩、愉快的心情去經營你的顧客。導購員不要因為顧客的責難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導購員必須牢記，好心好意好心情也是促銷力。

顧客服務的原則

第一條：顧客永遠是對的。第二條：如果錯了，請參照第一條執行！這個原則很多商家都知道，作為銷售人員也都心裏清楚，但是往往會出現兩種行為：第一種，與顧客刀兵相見；第二種，圓滿完成任務；當然第二種是我們最想看見的，所以掌握理性的顧客服務技巧對終端銷售人員是非常重要的。

顧客服務送往迎來

1、迎接顧客

通過迎接顧客並與顧客進行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便於與顧客進一步地溝通。

2、瞭解需要

通過向顧客提出問題並仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細節，顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產品偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記住！這些方面正是顧客最不瞭解也最想知道的地方。作為銷售人員，應該細心的、耐心的與顧客講解。

3、推薦產品

通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益於顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產品或向顧客示範產品，並向其介紹該產品的特性益處，強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不瞭解的地方要反覆強調或給予肯定的確認。

4、連帶銷售

通過介紹相關的產品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。

5、送別顧客

如果顧客沒有購買，可以給他相應的服務卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產生購買慾望時，以便聯繫；送別顧客並表示感謝，有始有終，從而達到我們銷售的目的。

化粧品店人員銷售技巧攻略已詳解。另外，有一句行話：顧客就是上帝。“上帝”永遠是對的，是有“理”,所以不要與上帝爭論是與非。因為你得罪了一個顧客，就有可能失去的是一批消費者。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

化粧品銷售技巧5

一、瞭解客户需求的技巧

觀察法：仔細觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。

詢問法：簡潔明瞭地詢問一兩個問題，如：你看了這麼久，不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以瞭解顧客的需求，然後針對性的進行講解。

傾聽法：仔細傾聽顧客講話，適時對其進行讚美與點頭微笑表示認同，在瞭解顧客的需求後才能對症下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色瞭解顧客對產品的關注點及購買動機，當然針對不同層次的顧客，需要採用的方式也不同，總之對顧客態度要熱情、誠懇、耐心細緻全面具體就OK。

觀察要點：

A.看眼神

B. 掂量:竟品(前2位導購介紹產品的公司,人員大多會失敗)

C. 看皮膚的類型

D. 細心閲讀宣傳資料

E. 很認真的提問

F. 問價格和購買條件

G. 問促銷條件

H. 與同伴商量

I. 心情很好的樣子

J. 重新折回來看本公司產品

K. 問公司產品技術性的問題,

L. 對公司產品表示出好感

M. 盯着公司產品思考

二、 滿足購買動機的技巧

求實購買動機 -- 價格實惠

求廉購買動機 -- 有特價,有促銷

求便購買動機 -- 方便,省時

求安購買動機 -- 產品安全, 健康保障

求美購買動機 -- 包裝漂亮

求名購買動機 -- 品牌嗜好

求舊購買動機 -- 習慣購買

顧客最關心的不是產品本身，而是產品使用之後帶給她的效果感受。

三、試用(注意方式方發共性特性優點特點)技巧

A.滿足顧客需要

B.避免對顧客的皮膚説不是,可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質)

四、進一步強調好處的技巧

A.使用好處(再次)

B.優惠形式:例如,特價 買增力度 時間段; 利用協助銷售上升的工具:例如,POPDM 價籤等促進成交機會.

C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產品,連帶銷售,分析價值.

五、成交三原則

主動：71%的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求;

自信：美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當你自信時，顧客也對你的產品有信心;

堅持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。(研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現有六次否定，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學會堅持。

六、促成成交技巧

A. 取得顧客購買信息。

B. 假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應該視同顧客完全購買決定。

技巧:

1.引領顧客交費

2.給您換隻新的

3.我給您包紮起來

4.這是送給您的贈品。

化粧品銷售技巧6

1、打扮好“自己的臉面”。店鋪外觀如同人的面孔，即“店鋪是臉面”。這是顧客在瞬間斷定一家店鋪形象所憑藉的依據。店面包括店名、店徽、招牌、外觀裝修、櫥窗，再加上店面的色彩和照明，良好的首要直觀印象是顧客駐足的關鍵。因而商家應要做到地板、天花板、貨櫃、櫥窗不要有塵埃，玻璃要乾淨。每天至少要有一兩次站在店外向內看，從顧客的角度去想想，你店鋪的外觀形象，能給人好印象嗎?

2、店門開啟要方便。進出容易的商店，才能繁榮。

3、顧客進店後，店員最好不要“步步跟隨”。

4、注意店員的形象。手指、服裝要乾淨。

5、商品要讓顧客看得到，易接觸到。即“眼易見，手易拿”。擺在開放式貨架上的商品，使顧客感到容易選擇。

6、所有商品都標上價格，貨不二價。必須在努力收集顧客的價格預期感和競爭商店的價格的情報的基礎上定出適當的價格。

7、零售店與顧客關係，歸根到底是人際關係。和顧客打招呼不説外行話。要知道，購物場所也是交流的空間。

8、講解商品的知識和銷售量成正比，消費者不是專家，需要你的指導。要讓消費者認識到，你是在幫助他。

9、接待顧客心理輕鬆，對方不買也不能有失望或不高興的表示。

10、收錢和找零錢，當面點清，找乾淨票給客人。

11、對老顧客表示感謝，老顧客是最好的顧客。對商店來説意味着不斷提高的回頭率。美國學者雷奇漢和賽塞的研究表明，顧客的忠誠度每提高5%，企業的獲利就能增加25%。

12、多用習慣用語。語言規範、親切，能增加商場(店)形象的魅力，產生親和力，帶來好的口碑。

13、把建議本放在收款處，請顧客把需要代購的商品寫上。

14、把節日當作公關的好機會。例如，重陽節對老人優惠以示祝福;教師節對教師優惠以示祝賀。

15、永遠不忘記顧客，永遠不會被顧客忘記。要把顧客當作永久的上帝，要用一些具體行為或活動感化顧客，讓顧客知道你是真心實意把他們當上帝。一旦上帝意識到你可信、可靠，便會成為你永遠的顧客。

化粧品銷售技巧7

一、瞭解客户需求

詢問法：簡潔明瞭地詢問一兩個問題，如：你看了這麼久我的朋友圈，不知道你想用要哪款產品呢？這樣就可以瞭解顧客的需求，然後針對性的進行講解。

傾聽法：仔細留意顧客講話，適時對其進行讚美表示認同，在瞭解顧客的需求後才能對症下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色瞭解顧客對產品的關注點及購買動機，當然針對不同層次的顧客，需要採用的方式也不同，總之對顧客態度要熱情、誠懇、耐心細緻全面具體就OK。

二、 滿足需求具體購買動機有

實購買動機 —— 價格實惠

求廉購買動機 —— 有特價，有促銷

求便購買動機 —— 方便，省時

求安購買動機 —— 產品安全， 健康保障

求美購買動機 —— 包裝漂亮求名購買動機 —— 品牌嗜好

求舊購買動機 —— 習慣購買

顧客最關心的不是產品本身，而是產品使用之後帶給她的效果感受。

三、進一步強調好處

A。使用好處（再次）

B。優惠形式：例如，特價 買增 力度 時間段;

C。贈品： 限量 時間段 要有贈品的展示特點進一步介紹公司產品，連帶銷售，分析價值。

四、成交三原則

主動：71%的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求;微商一定要適時主動要求顧客下單

自信：應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當你自信時，顧客也對你的產品有信心;

堅持：研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現有六次否定，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時要學會堅持

五、促成成交

迴避無論是否要買的問題，而是用語言向顧客描述使用後的效果。

"王姐，你每天在家用一次，一個星期就會皮膚滑滑的嫩嫩的，你就會看到這款產品的補水，亮膚的效果有多好！"

六、把握最後機會

幫顧客分析膚質，並針對膚質給她護膚建議，把顧客沒有接受的產品選出一些再推薦，並利用好公司的促銷活動。

化粧品銷售技巧8

　甚麼人較適合擔當化粧品銷售員？

銷售員必須喜歡化粧與扮靚，同時需要具備潮流觸覺、熱心助人、細心及瞭解客人的需要。

你怎樣透過面試考核求職者是否適合擔當銷售員一職？

首先我會要求求職者作自我介紹，繼而因應他們的工作經驗發問，包括查問他們為甚麼想轉工、為甚麼想加入我們的品牌、是否知道將來工作需要做些甚麼等。若求職者沒有任何銷售經驗，我會詢問他們怎樣接待客人；曾從事非化粧品銷售工作的，會被問及怎樣推銷產品；至於面見擁有相關工作經驗的求職者，我則會問較深入一點的問題，像怎樣處理客户投訴等。

很多求職者以為沒有相關工作經驗，求職時會較為輸蝕，萬一被問及為甚麼有意轉行時，更加不知道應該怎樣回答。以申請銷售員一職來説，我建議求職者可以這樣作答： 若求職者曾修讀化粧及美容課程，更應提出以增加説服力。

面試結尾時，若面試人員給予時間讓求職者發問，求職者應該發問甚麼？

求職者可以發問一些與事業發展、前途及公司培訓有關的問題，千萬不應問 或 等這些問題，這會予面試人員怕辛苦及愛計較的感覺。

一般來説，求職者的表現如何？

可能求職者年紀輕，沒有太多面試及工作經驗，往往不懂得把握機會推銷自己，亦不太在乎自己的表現。回答問題時，有些只懂得答 ，予人 的感覺，笑容更是欠奉。

在你眼中，甚麼是面試大忌？

遲到及講大話

　儀容方面又有甚麼需要注意？

由於求職者是來面見化粧品銷售員一職，所以出席面試時務必要化粧；否則，便會予面見人員感受求職者可能不愛化粧，懷疑你是否適合擔當這類型的銷售工作。衣着方面，不需要過分隆重，套褲與套裙也不太適合，穿着與年齡及申請職位相符的便可。

化粧品銷售技巧9

一、顧客來之前

熟悉產品：要真正熟悉公司產品規格、產地、價格、促銷政策、性能、消費者定位、賣點，做到爛熟於胸。

瞭解公司：熟悉公司的歷史、規模、組織、人事、銷售政策、規章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客户對企業產生信任感。

形象要求：淡粧上崗、髮型得體、站姿端正、衣裝整潔、口齒清晰，勤刷牙，口裏無異味影響顧客情緒。給人一種專業(佩戴胸牌)、親切(微笑服務牌)、整潔、舒服等感覺，整體上給人一種信賴。

二、見到顧客時,讓顧客產生對我們的信任。

自信表現：面對顧客時，聲音不要發抖，腿腳不要哆嗦，語言要有力度，具有震懾力。眼睛正視顧客，這不僅是對顧客的尊重，更是自信的'表現，換句話説就是銷售等於銷售你的自信。自信建立在你的專業知識上，對產品性能、使用方式等細則瞭如指掌。

微笑服務：儘量保持親切大方的微笑，態度熱情，切記以貌取人，服務周到體貼。(如果微笑起來不好看，可以使心情快樂起來)把一個顧客服務好了，實際上等於打了一期形象廣告，她很有可能轉告身邊的朋友，介紹公司的服務，為公司做免費的口碑宣傳。

主動接待：歡迎光臨靚佳人迎門接待語。要主動為顧客服務，顧客帶小孩時要幫忙照顧;顧客拎大包時要提示她可以把包先放下;現在搞活動呢，比如****用真誠的訴説，大方得體的站姿贏得顧客好感。

用心溝通：姐需要點什麼一句問候拉近與顧客的距離，儘量像談戀愛一樣，把自己最好的一面留給顧客。仔細傾聽顧客講話，適時對其進行讚美與點頭微笑表示認同。

三、送走顧客後

不管成交與否都應提前一步給顧客開門，並微笑説：慢走。如果沒有銷售成功，但是顧客確實很有消費能力，可以贈送她一些試用裝或雜誌，讓她回去試用或閲讀(我們應儘量的挽留高端顧客，增強公司的美譽度)。

送走顧客後，要先記錄好顧客的信息，方便以後查閲。主要包括以下幾條：會員姓名、會員編號、聯繫方式、購買金額等等。

然後發現產品缺貨，及時做好記錄，向公司配送中心要貨。

其次打掃室內衞生，擦拭化粧品專櫃，時刻保持化粧品表面的整潔衞生。

最後店內無消費者光顧時，和同伴一起站在門口迎接顧客的到來.

化粧品銷售技巧10

妙招一：關注有禮——禮尚往來

做好用户行為與品牌關係的每一步。首先第一步，關注有禮活動。歐萊雅關注微信即可成為會員，享受會員折扣；自然堂引導用户查詢最近專櫃，直接免費領取BB霜等，將用户的關注行為直接和企業品牌活動嫁接。

掃描巴黎歐萊雅官方微信二維碼後，提示“關注並領新會員卡”，點擊關注後，即出現會員開領取頁面，提交手機號完成領取，開始享受會員折扣。為了擴大官方微信的傳播，歐萊雅還在傳統媒體、網絡媒體、微博等渠道為微信的關注有禮活動作宣傳。

妙招二：化粧品產品知識推介——我把我講給你聽

清華大學、北京大學網絡營銷授課專家劉東明老師表示，幾十年前，約翰·那斯比特就在《大趨勢》中指出了改變我們生活的十大潮流，他非常準確地預測出個人對個人的交流互動在未來將會變得日益重要。

今天，微信的私人化、一對一互動已經變成現實。利用微信的一對一精準溝通功能，將官方微信作為品牌展示平台，把產品介紹、特點、功能等結合用户的關注點進行包裝推介，引起用户的關注，促成購買。

自然堂藉由生活不規律、電腦輻射等造成暗沉與膚色不均這一普遍現象以及夏季乾燥對滋潤補水的需要，挖掘並引起用户對肌膚美白、補水的渴求，將產品介紹轉化為用户所急需的問題解決方案，在yoka時尚、pclady、onlylady等時尚媒體報道，並將媒體報道組合，通過微信推送，既引起用户關注，又通過媒體力量提升了自身品牌價值。

妙招三：化粧品微信促銷海報——打折優惠我先知

將微信作為一個促銷平台，發佈最新產品促銷、優惠信息，以及限時活動，實時成交等，給品牌粉絲送去福利的同時，也為熱愛打折的潛在用户提供了有價值的信息。

巴黎歐萊雅官方微信會在每個月的月第發佈一期次月的促銷信息，讓自己的品牌粉絲早知道，早點搶購自己喜歡的產品。這不但增加了粉絲量，而且提升了用户粘性，就是有那麼一羣“哪裏打折哪有我”的小女人們！

除了促銷特輯，歐萊雅官方微信在每期微信的低端都配置了分享按鈕和促銷引導。

妙招四：化粧品微信電商——驚喜多

微信平台的互動button幾乎無處不在，關鍵是看怎樣去用。微信與電商活動相結合，通道暢通，通過與用户的互動，不僅能提升品牌好感度，獲得更高的知名度和忠誠度，還能吸引更多的優質粉絲，增加潛在客户數量及潛在消費的可能。在調動用户興趣的同時，在其心中大大的烙上品牌的印記，相信在不久的將來，這些印記將會成為她們選擇的首要考慮對象。

化粧品銷售技巧11

（一）不可控制因素

不可控制因素來自顧客本身的理由居多。像搬家、移民、因離職而更換工作或者是畢業後離開就讀學校等等，這些都是店鋪本身無法控制的，稱之為不可控制因素而流失的顧客，大約佔流失顧客總數10%，數量不算大。

（二）可控制因素

可控制因素多數起源於店面營業員或者店內氣氛導致。如果顧客對營業員服務不滿意或者因為服務流程的耽擱等等，因為疏忽所導致的顧客流失，稱之為可控因素。因可控因素導致顧客流失大約佔總流失客的90%，數量相當驚人，因此日化店要提升聚客力，還得找到源頭，從而從根本上解決以下店內因素導致的顧客流失。

1、技能缺失因素

（1）真正的技能不好：技術不好的定義，就是技術不成型，結果造成顧客的流失，這種發生在新進人員最多。現目前許多顧客都是非常理性的消費，你真正是否能夠打動她，還得具備一些真功夫才行，你是否可以根據她的臉型設計比較完美的粧容，能否給她提供穿衣打扮方面的相關資訊、能否瞭解時尚最新動態以及流行粧容等等，這些對於化粧品從業人員來説都是必須具備的職業技能。唯一能夠解決這方面問題的方法只有苦練。尤其是現場化粧演示，更是留住顧客的不二法門。

（2）口才太好：可能大家會疑問，口才好本來是件好事，為什麼會造成顧客流失？原因就是口才太好以至於對顧客對產品描述太完美，造成顧客對產品的期望值太高，而恰恰某些產品，如現在的美白產品並非有的顧客想象那麼可以祛斑，或者短時間內可以讓皮膚很白皙，這樣描述得越完美，使顧客對產品期望越高，後期失望越最大。遇到這樣的營業員怎麼辦呢？只好要求有這樣傾向的從業人員，在與顧客交流的時候，在表達或描述上，儘量適可而止。

必要的時候讓其少開口，多做肢體服務，以此來彌補溝通上的落差。

（3）不會判斷顧客的需求：也就是你給顧客試裝了，其中的互動也很好，但是顧客還是留不住。這其中的原因就在於，不知道顧客的需求是什麼。換句話説，就是學會了做帽子的技術，而且也做得很好，但是不知道這頂帽子該戴在誰的頭上會更加漂亮。遇到此類狀況，就比較棘手了，因為判斷能力的增加來自經驗的累積。只有累積經驗，不斷從中學習，才能不斷提升判斷力。而更麻煩的是，經驗又無法像知識般傳遞，只有靠營業員自己不斷觀察資深營業員的工作流程以及請教他們，讓他們幫助自己留意在與顧客溝通時，到底哪裏出了問題，以便及時糾正自己的缺點，這些都是可以縮短時間，減少失敗成本，快速增加判斷力的良好方法。

2、服務因素

根據調查，重視服務的精品店每年收入可增長10%，市場佔有率增加5%，不重視服務的專賣店，市場佔有率會下降20%，由此可見服務因素對化粧品店的影響有多大。

那麼服務因素造成顧客流失的具體原因有哪些呢？

（1）員工服務態度太差：凡是涉及人的因素就最難掌控了，人有七情六慾、喜怒哀樂，員工也一樣，即使我們不斷的教育、引導，可還是有員工偶爾會對顧客態度冷漠、甚至控制不住情緒、態度惡劣。解決的辦法沒有其他，就是一堵一疏，即設立嚴格的制度禁止類似事件，再就是加強教育引導讓員工明白顧客至上的道理，合理控制自己的情緒，永遠不做情緒的污染者！

（2）與顧客太熟悉所造成的疏忽：營業員忙不過來的時候，後面有一些顧客在等着她，對於這種情況，營業員通常有兩種想法：一是“我們都是好朋友了，我不能馬上接待你，你也應該可以體諒的。”另一種是“我現在很忙，但是我知道你很在乎我，所以我再怎麼忙，也會先跟你打個招呼，以免讓你等太久，以為我疏忽了你.”如果營業員是第一種想法，那就是犯了因為彼此過於熟悉，而喪失了應有的尊重的錯誤。我們在服務過程中很容易因一些小小的疏忽，而得罪這一類老顧客，造成顧客情緒上的不爽快，因為女性顧客大多是比較感性的。其實要安撫着一類顧客也非常簡單，她們無非是想得到我們的特別關愛，以顯示她與我們的關係是與其他顧客是不同的。所以，我們只要以任何與其他顧客不同的方式對待她，比如：每次經過她的身邊，與她寒暄一下；特意為她端上温暖的飲品等等。

（3）顧客因打折而流失：貪小便宜是人的通性，每當遇到打折期間，每個女人就蠢蠢欲動。由此可知，每到五月、十月就是各個行業固定打折的時候，化粧品也不例外，這個時候也就是顧客“不安分”的時候。為了避免這種顧客最容易流動的狀況，不妨也從顧客資料的整理、追蹤做起。因為，根據顧客資料上的週期，就可以清楚的知道我們的顧客什麼時候需要化粧水，什麼時候精華也該用完了，趁在同行還未做活動之前，先跟顧客聯絡，預約好到店日期，等到同行開始做活動時，自己的顧客早就選好產品回家了。

（4）顧客被帶走：其實這種顧客她並不想背叛我們，只是當家人朋友邀約時，一時糊塗或者意志不堅，結果一股腦兒買下了其他品牌的一大堆產品，結果她用上去效果也許不是很滿意，但是也不好意思來我們這裏，只好自動消失一陣子；或者可能為了避免我們的抱怨，乾脆就換另外的化粧品店。要避免這種狀況發生其實並不難，只要做好顧客資料卡，定期追蹤顧客的消費週期，在顧客應該回來的前兩個星期，就與顧客預約好時間，就不用怕自己的顧客被別的店搶走了。

（5）顧客喜新厭舊的心態作崇：請你記住一句話“沒有永遠的顧客”。不論我們的店面如何雅緻，經營的品牌如何高檔有魅力，也很難以滿足顧客在任何時間、任何場合、任何心情下對化粧品的所有需求。所以當營業員感覺到自己顧客對自己推薦的產品有難以滿足的徵兆時，不妨主動介紹、推薦其他新品牌，讓她換換口味，因為長期使用一種品牌，可能會導致顧客使用疲勞，使用效果不盡人意，因此讓顧客在店內流失遠比在店外流失要好。如果讓顧客在店外流失就很難將她吸引回來了。所以建議店內佈局也隨着季節變化，不妨給予一些小的變化，如此一來顧客就會有不斷的新感受，從而全方位留住顧客，讓你的店面永遠立於不敗之地。

（6）投訴得不到解決：一般我們只能在店內聽到少數不滿意的顧客在投訴、抱怨，打大多數不滿意的顧客會選擇默默離開，其中絕大多數永遠不會再回來。少數顧客對你的抱怨，這些顧客還想讓你你解決問題，還想給你機會，也許你改正後就不會流失。因此我們必須重視顧客的投訴，並予以積極配合解決，才能及時挽回顧客的信心，樹立良好的顧客口碑。此外，想想許多因為顧客不滿默默離去的顧客，絕大多數都不可能再回來。

我們要在顧客離店之前做一個品質調查，問問顧客是否滿意如果在她不滿意的情況下，就地解決她的抱怨，這樣可使顧客流失率下降許多，也是增加我們店面聚客力的有力保障。

化粧品銷售技巧12

準備階段：

一、對產品的準備階段

作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規模、組織、人事、財務及運做模式、銷售政策、規章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客户對企業產生信任感。

其次銷售人員更要真正熟悉公司產品規格、包裝、價格、促銷、性能、定位、賣點，做到爛熟於胸。

二、對自己的準備階段

形象要求：給人一種專業、親切、柔和、端莊、整潔、優雅等美好感覺，整體上給人一種舒服並值得信賴的感覺。同時還應口齒清楚，語言委婉動聽。

自信：具有絕對的自信心，用行述言來表達就是“銷售等於銷售你的自信”。自信來源於哪裏？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業知識，對產品性能、使用方式等專業知識瞭如指掌。

真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。

主動：要主動為顧客服務，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細心觀察顧客的一切細節，來了解顧客需要什麼？

熱情：儘量保持親切大方的微笑，態度熱情，服務周到體貼，工作總結《化粧品銷售技巧培訓》。

實戰階段：下面是化粧品銷售人員總結的實戰步驟。

一、瞭解客户需求

觀察法：仔細觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。

詢問法：簡潔明瞭地詢問一兩個問題，如：你看了這麼久，不知道你想用在哪個方面呢？這樣就可以瞭解顧客的需求，然後針對性的進行講解。

傾聽法：仔細傾聽顧客講話，適時對其進行讚美與點頭微笑表示認同，在瞭解顧客的需求後才能對症下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色瞭解顧客對產品的關注點及購買動機，當然針對不同層次的顧客，需要採用的方式也不同，總之對顧客態度要熱情、誠懇、耐心細緻全面具體就OK。

觀察要點：

A。 看眼神 B。 掂量：竟品（前2位導購介紹產品的公司，人員大多會失敗） C。 看皮膚的類型 D。 細心閲讀宣傳資料 E。 很認真的提問 F。 問價格和購買條件 G。 問促銷條件 H。 與同伴商量 I。心情很好的樣子 J。 重新折回來看本公司產品 K。 問公司產品技術性的問題， L。 對公司產品表示出好感 M。 盯着公司產品思考

二、 滿足需求具體購買動機有

求實購買動機 —— 價格實惠

求廉購買動機 —— 有特價，有促銷

求便購買動機 —— 方便，省時

求安購買動機 —— 產品安全， 健康保障

求美購買動機 —— 包裝漂亮

求名購買動機 —— 品牌嗜好

求舊購買動機 —— 習慣購買

顧客最關心的不是產品本身，而是產品使用之後帶給她的效果感受。

三、試用（注意方式方發共性特性優點特點）

A。滿足顧客需要

B。避免對顧客的皮膚説不是，可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果。（針對問題皮膚，而不是針對個人膚質）

四、進一步強調好處

A。使用好處（再次）

B。優惠形式：例如，特價 買增 力度 時間段; 利用協助銷售上升的工具：例如，POPDM 價籤等促進成交機會。

C。贈品： 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產品，連帶銷售，分析價值。

五、成交三原則

主動：71%的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求;

化粧品銷售技巧13

1）讓產品陳列幫助銷售

把利潤產品就陳列在名牌旁邊，產生協同效應。

如將小品牌就緊挨着大品牌，一般來説是價格極為透明的名牌，統一零售價也相對合理，小品牌則用一特價pop標出，就這樣其利潤還有數倍高於大品牌。據觀察，消費者大致分三類，一類是特理性，對廣告本質看透了，從而不願溢價買名牌；一類是特感性，對錶象差不多的兩個商品，就買價格低的；就是處於中間的消費羣才認廣告消費名牌。

特價貨陳列技巧。特價區定在最黃金的端頭，直接面向大通道，美之名曰——特價區，許多閒逛的女性直接就把特價貨甩進購物筐中，另一方面，向所有路過看到特價標示的顧客起着強烈的心理暗示，本超市化粧品的價格就是便宜！很多促銷人員習慣把貨架牌面搞得很整齊，其實不適合特價櫃枱區，把陳列面設置一個缺口呈凹面，説白了就是故意不陳列滿面，顧客就感覺到這個東西很暢銷，別人已經拿了，自己也要考慮是否拿走一支，照個理論，就是消費的從眾心理。

2）永遠的二選一法則

銷售案例分析：

第一問，我已經看到他的皮膚情況，若直接説顧客有皮膚問題，消費者就很難為情，脾氣大的還可能翻臉所以讓他自己回答為妥；

第二問，從他的衣着判斷消費能力沒問題，就推薦特定產品，其他的品牌只是託辭陪襯

第三問，擔心顧客就是一直用某種產品，但還是效果不怎麼樣，意下重點推薦新配方品種，當然新品利潤更高是主要原因；

第四問，用贈品利益誘銷，主要大瓶價值更大

其他，用二選一法同樣屢試不爽，當然，大家留心一下，會總結很多東西形成套路，提高銷售成功率。

3）連帶銷售法

資歷較淺的導購促銷人員能夠滿足消費者的需求；而殺手級別的老促銷人員則會創造需求，只有創造性的開展工作才是銷售的增長點，連帶銷售法正是銷售增長的主要手段之一。

————導購：阿姨，請問你在找什麼啊

————顧客：大寶牌子的面霜。

————導購：請問是你用，還是給家裏人買；建議你用亮膚霜，中草藥蒲公英配方的，除營養外，還去暗黃、淡化斑點，這款產品就是專門為你們這年紀的人消費的，我給您使用一下。

—————顧客：那這個產品我用；大寶帶給家人用吧。

案例解析：顧客的目標是大寶面霜，全家共用。導購立即對顧客羣進行分為兩類，一類用大寶，另一類用主推品種亮膚霜。大寶晚霜16+亮膚霜42=58，單筆營業額增長2。5倍。

結構性產品進行連帶，銷售洗面奶連帶去角質素、銷售沐浴露連帶潤體露、銷售洗髮露連帶護膚水、銷售面霜連帶爽膚水等等，不一而足。

總之，化粧品的銷售，只要從兩個方面着手，一方面必須全面瞭解每個產品特點、特性；另一方面必須深刻洞察每位顧客消費心智，只要從兩方面進行全面對接融通，就能產生不一樣的銷售業績，可見零售無祕籍，而是在於在日常銷售過程中進行不斷的體驗與持續地總結，所謂平中見奇就是在於細節的執行程度吧。

化粧品銷售技巧14

一、化粧品銷售技巧示例

化粧品銷售技巧要掌握關鍵步驟，瞭解客户，引導客户很關鍵

1、 瞭解需求：

A、 看眼神

B、 掂量：竟品（前2位導購介紹產品的公司，人員大多會失敗）

C、 看皮膚的類型

D、 細心閲讀宣傳資料

E、 很認真的提問

F、 問價格和購買條件

G、 問促銷條件

H、 與同伴商量

I、 心情很好的樣子

J、 重新折回來看本公司產品

K、 問公司產品技術性的問題，

L、 對公司產品表示出好感

M、 盯着公司產品思考

2、 滿足需求具體購買動機有：

求實購買動機———價格實惠；

求廉購買動機————有特價，有促銷；

求便購買動機—————方便，省時；

求安購買動機————產品安全， 健康保障；

求美購買動機———包裝漂亮；

求名購買動機———品牌；

嗜好購買動機———習慣購買

A、 產品的遞交 人手一份產品，對着顧客講解 一對一 一對N

B、 利益：

1）、產品特點介紹 成分—————作用好處———解決問題

2）、強調賣點，產品特點和價格對比

3、試用

注意方式方發共性特性優點特點

A、滿足顧客需要

B、避免對顧客的皮膚説不是，可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果。（針對問題皮膚，而不是針對個人膚質）

4、進一步強調好處

A、使用好處（再次）

B、優惠形式：例如，特價 買增 力度 時間段； 利用協助銷售上升的工具：例如，POP DM 價籤等促進成交機會。

C、贈品： 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產品，連帶銷售，分析價值。

5、銷售促進達成（成交技巧）臨門一腳。

6、問題的解決

A、取得顧客購買信息：

B、假定同意，連帶行動：不需要等顧客決定購買，應該視同顧客完全購買決定。

技巧：

1）、引領顧客交費

2）、給您換隻新的

7、我給您包紮起來

8、這是送給您的贈品 緩和 拒絕反對處理 。抱歡迎的積極態度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見

9、重申顧客反對的原因

10、黃金之問————為什麼？’ “除此之外” 水落石出 二次促銷 促銷循環： 取得顧客購買信息→假定同意，我幫（帶）您去買單等。

二、化粧品銷售戰前準備

第一、美容知識：導購員要掌握豐富的美容知識，包括皮膚的構造、皮膚的分類鑑別與護理及皮膚護理的程序和頭髮構造、髮質的分類等美容美髮護理知識。

第二、產品知識：導購員要嫻熟自己產品的配方、成分、特點、規格、價格、使用方法、保質期限期，還要了解競爭對手產品的特徵，要達到背誦的程度。

第三、基本銷售技巧：銷售技巧是導購員成敗的關鍵因素，特別強調通過行之有效的方法將每個潛在顧客變成準客户。

通常培訓銷售技巧要分為五個步驟：

（1）迎接顧客；當顧客靠近時，主動與顧客打招呼，以温和微笑的姿態迎接，表達誠摯的善意的問候。

（2）瞭解需求；分析顧客的心理，提出相關的問題，瞭解顧客需求。

（3）推銷產品；推銷顧客所需的產品。

（4）成交；達成銷售，並儘可能地促成聯帶銷售。如順便説一句“配合XX產品使用效果會更好，很多人都是這樣買的”多數消費者都會認同。

（5）送別顧客；做好售後服務，為已購買的顧客包裝產品，對於未達成購買的顧客以同樣誠摯温和的態度對待，不可怠慢。

三、化粧品銷售的心理素質調整

銷售的過程就是與顧客交流的過程，銷售人員的心理素質直接影響銷售的成敗與否。這就更需要銷售人員具備良好的心理素質。

1、保持樂觀的情緒；你的心情直接感染顧客，進而影響她的購買慾望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不願意。

2、要有真誠、熱情的態度；你的真誠和熱情證明你對顧客的重視，她會被你感動；而你的冷漠也一定會趕走顧客。

3、不畏懼顧客，不輕視顧客；顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購買理由都會被你的輕蔑所抵消。

4、認真，有耐心；認真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問題有時難免太多，但我們沒有理由拒絕，只能不厭其煩，因為我們是在為她服務。

5、不卑不亢、落落大方；向顧客導購就是一種溝通和交流，不要拘束。其實顧客也希望能交流得輕鬆，我們不主張使用生硬的語言，不主張使用過分的奉承，因為我們把顧客當朋友。

6、對自己有信心；顧客來購買我們的東西，我們對商品的瞭解一定比她深刻，要相信自己是對的，敢於指導顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對商品一無所知，她也不會買得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實也是顧客的信心。

7、敢於承認錯誤；與顧客的交流要坦誠大度，自己若出現了錯誤，要敢於承認。顧客知道的比自己多的，要虛心請教。

8、沉着冷靜；遇到意想不到的問題要冷靜，然後儘快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對不要把自己的手足無措表現給顧客。

化粧品銷售技巧15

(一) 第一節 瞭解你的工作

一、這是一項專業的銷售工作，是有能力的人做的喬吉拉德説：“每個銷售人員都應該以自己的職業為驕傲，銷售人員推動了整個世界，如果我們不把貨物從貨架上與倉庫裏面運出來，整個美國體系就要停擺了。”市場銷售人員每天要面對很多拒絕和突發時間，所以一定要頭腦靈活，隨機應變，可以使你的能力大大的提高。所以銷售工作更具有挑戰性、創造性，經濟回報比其它工作高，它是腦力活動和體力活動的高度結合。

二、這項工作對你個人生涯的價值

這項工作把你鍛鍊成頭腦敏鋭、果敢、不屈不撓而富有感染力的人，

不論從事什麼工作，必將是個傑出的人。因為你瞭解人，你的工作就是與人打交道，人人喜歡你、信任你、接受你。

三、市場銷售人員給公司帶來的貢獻

市場銷售人員是公司的骨幹，承擔着實現公司效益的責任。市場銷售人員代表着公司的形象、公司的文化，直接面對各方面進行宣傳工作。市場銷售人員是公司的財富。

四、公司對市場銷售人員的期望

1、完成、超量完成銷售目標

⑴拜訪目標客户並介紹產品

⑵組織演講及各種推廣會議

⑶收集整理產品的各種銷售信息

⑷完成其它有關的各種促銷活動

2、共同發展的雙贏原則

3、自我激勵

因為市場銷售人員每天工作都很獨立。有時心態上會有孤獨的感覺，這時最容易放棄工作，此時自我激勵是最重要的，永遠不要放棄目標。

4、積極創新

每天多做一點點，就是成功的開始。

每天創新一點點，就是領先的開始。

每天持續進步一點點，就是卓越的開始。

第二節介紹整個銷售流程

1、計劃與活動

怎樣制定計劃，總結反饋自己按計劃行事，達到事半功倍的效果。

2、目標客户的開拓

掌握客户開拓的技巧、方法，讓客户很自然的接受你。

3、拜訪前的準備

“磨刀不誤砍柴功”，減少正式接觸時犯的錯誤，打有準備之仗。

4、接觸

掌握接觸的步驟，留下一個好的印象給客户。

5、説明

説明產品是有技巧的，怎麼説讓別人容易懂、容易接受，並留下深刻的印象？

6、促成

在客户瞭解產品、已經動心後到作出決定購買還需要一段時間，如何縮短這段時間，就要靠促成的功夫。

7、拒絕處理

沒有拒絕，就不存在銷售。如何處理被拒絕是每位市場銷售人員的必修課。

8、拜訪後工作及售後工作

每次工作後提升自己的工作水平及在客户新中留下好的信譽，主要是在賣完 產品後來體現的。

第三節目標計劃的制定

每位市場銷售人員在正式接觸銷售工作時都會被告之：你要完成多少業績、任務，這個業績目標就是你最基本的目標了。這只是你必須完成的業績，由於個人的能力關係對你而言也許不夠，因為你想得到的更多。我們來看一下怎樣確定你個人想要的目標。

一、目標的確定

1、收入目標的確定

在目標確定中，為什麼把收入目標放在首位，這是因為它是工作的主要原動力。正是因為不想過平凡的生活而加入到這一事業中，所以作為銷售人員一定要給自己定下一個基本收入目標。

2、業績目標的確定

業績目標的確定有兩種放肆：一種是公司規定的每個月必須完成的任務；另外一種是你自己根據你想擁有的收入目標來確定的，能通過佣金折算出你個人想要的目標業績。

3、拜訪目標的確定

⑴目標地點：當地Ａ、Ｂ類美容院

⑵目標人物：美容院老闆、店長、顧問或重要的芳療師。

4、日拜訪量的確定

根據目標業績進行細分，一直分到每星期、每天要完成的業績，再科學推算出每天必須拜訪多少個客户。

正式因為計劃工作細緻，把工作落實到每一天中、每日工作量中、無數個小目標的達成才能促成大目標的實現。

二、行動計劃的制定及成果反饋

加強對自己的監督，一天少一點，一年就缺少一大塊。因此要經常督促自己，不斷地反饋成果。如果做得好，完成了，就會有種成就感，可以安心一點。如果未完成，則要仔細找到原因並及時補救，以免

造成大漏洞。

三、保持工作記錄的完整

每天做好工作日記，可以備忘，有據可查。做好第二天的工作計劃。

工作總結是你的財富，也是公司的財富。認真按時填寫各種報表。報表可以使你完整地記錄你的工作、建立顧客檔案，總結你的技巧，這些都在告訴你自己：我在認真工作。

第四節目標客户的開拓

一、目標客户開拓的重要性

1、 因為你的產品是需要客户去消耗的，他的消耗量直接關係到擬訂業績、你的收入。手上的客户越多，相對的消耗量也就越大。

2、目標客户決定着銷售工作的成敗。個人魅力再強，沒有對象也難以發揮出來。客户對你的態度，你對客户的態度，直接決定着銷售事業的成敗。

3、目標客户的經營是一項連續性的工作。

許多市場銷售人員在客户進貨後，就不再去做拜訪，認為找新客户很重要，但是這樣只會事倍功半。客户開始進貨或加盟只是合作的開始，是試探性的，真正的收穫是在於客户源源不斷地消化公司的產品。

二、客户開拓的方法

1、緣故法

從同學、同事中尋找機會，這樣對方多會出於信任、面子而促成交易。但是使用這種方法要注意保持心態平衡，因為這樣有可能會有欠別人人情的感覺，而且別人是否會成為你的客户，還與你過去的人緣有很大的關係。

2、介紹法

通過熟人介紹去找目標客户或影響力中心，以權威人士帶動其餘客户。

以求教的方式開頭： “×經理，您好，我是×××的朋友。他告訴我您從事美容行業好多年了，對銷售和產品的專業知識都有很獨

到的見解，我想向您請教一些問題。”

以交友的方式：“×經理，您好，我是××的朋友。他囑咐我來看看您，也許我們也可以成為朋友！”

直接銷售的方式：“××經理，您好，我是×××的朋友。他一直在使用我們的產品，覺得非常不錯，他建議我過來看看您，覺得我們的產品也很適合您.”

3、直接拜訪法

這是市場銷售人員用得最多、最廣泛的方法，尤其在初期的市場開拓時期。

技巧：

⑴運用報紙、文章、名人索引等資料，以請教的態度作為開門磚進行陌生拜訪。（人性都好為人師，人都有被尊重、被肯定的需求。）

⑵陌生上門拜訪的步驟：

收集目標的背景資料→編制好開頭所説的話→準備好銷售工具→爭取再訪的機會（故意留下藉口）。

第二次拜訪的成功與否，與第一次有直接關係，第一次有藉口，第二次就順理成章，心態也會好一點。

4、集體開拓法

經常運用的是招夯會議、培訓會議、新產品推廣會議等集體作戰的方法，通過演講、觀看演示、有獎問答等方式開拓客户。

特點：客户能夠較為系統地接受公司及產品的信息，容易與銷售人員建立聯繫。

3、研究客户的背景資料

研究客户與商業的關係、在當地的地位以及人際關係、興趣愛好、性格特點、客户對競爭品牌的態度等。

4、制定話術，並進行自我演練

瞭解上述情況後，設計好説辭、開場白，引入其興趣點，一定要事前練習好再上陣。注意一定不要像背書一

樣機械，要保持態度的輕鬆。

5、個人儀表、服裝的準備

儀容乾淨、不要化濃粧；服飾合體、講究搭配。

6、做好心理準備，信心出擊

每天出門時要保持愉快的笑容和心情，不要受心理因素而影響工作，也不要自我設限。成功的信念很重要，

這種信念會感染你的客户，會支持你的行動，使你沒有藉口退縮。

第六節 接觸

第七節 俗話説，見面三份情。想與客户建立良好的關係，面對面的拜訪是必要的，有時候僅僅依靠電話等信息傳播

是很難成功推銷的。

一、接觸目的

1、收集資料：對完全陌生的客户，在接觸過程中，可以收集很多資料，如年齡、收入、兒女情況、工作情

況、興趣愛好等。

2、打開心門：讓他接受你，能夠坦誠交流而毫無戒心。

3、尋找客户的興趣點：找到他感興趣的話題、物品、生活方式。

二、接觸的步驟

自我介紹→寒暄→尋找共同的話題→尋找合適時機，切入產品

1、自我介紹

良好的第一印象來自：

⑴適當的儀表

⑵精神抖擻，熱情洋溢，微笑熱忱（最好的潤滑劑）。情緒是會互相感染的，人與人相處

80%來自非語言的信息傳達。

⑶準確地稱呼對方是獲得好感的重要方法，就是牢記對方的姓名。

⑷幽默而深刻地介紹自己的名字及公司，設計好自己的姓名介紹可有助於你的自我推銷，讓別人記住你。

⑸感謝對方給你交談的機會。尊重別人就是尊重自己。

⑹遞名片。遞名片時要雙手正面遞上，個人名字朝向對方。

2、寒暄、讚美

寒暄：

⑴語調熱情、發自內心。

⑵要有創意，注意別人忽略的地方。

⑶融入客户的環境，一併讚美其環境、員工、家庭。

⑷交淺不言深（不瞭解內情不隨意做批評、建議）

讚美：

⑴站在欣賞他的角度，產生讚美心理。

⑵配合親切的眼神和身體動作。

⑶讚美不要憂鬱。

⑷讚美要發自內心，而非説話技巧。

⑸措辭得當。

3、尋找共同的話題

市場銷售人員平時要注意多積累話題庫，找到一個共同的話題，就可以很流利地繼續交談下去。要注意切入的角度，僅僅以銷售的方式切入太機械，也更容易被拒絕，而從產品的特點或相關資料來切入就

會流暢，不易被拒絕。

例如：×經理，現在美容院又有新產品了

……×老師，今天我給你帶來了關於香薰精油但是：一定要是自己比較熟悉的，完全掌握的。

4、尋找合適時機，切入產品。

公司產品的一些資料、產品、優惠、政策

……

三、接觸要領

1、人們往往怕被推銷，一旦談及銷售，心理就會產生反感。因此在派單時可採用市場調查、諮詢服務等方式打

開局面。

2、建立與客户的共同感

建立共同感後，客户才有聽下去的慾望，站在客户的角度上考慮問題。

3、善於問話、專心傾聽、適機迴應運用問話，不容易給別人造成壓力，也幫助你找到客户的興趣。而聽比説更具有吸引力，聽也是學習的過程。

4、推銷自己

讓別人喜歡你、信任你，通過對客户有理有據的説服，讓他同意你的觀點。

⑴要做到對別人感興趣

真心地欣賞、喜歡身邊的每個人，看到每個人的優點。

與別人打交道，僅僅看到別人的缺點而看不到優點會導致偏見。

⑵對自己充滿信心

信心對一個人非常重要，它會感染你身邊的每一個人。

5、避免爭議性的話題

即使你是這方面的專家，也不能與客户爭論，爭論是傷害他人的武器。

總結接觸：

接觸是銷售的開始，有個好的開始，以後的交談及銷售才可以水到渠成。如果客户的心門還沒有打開就急於銷售產品，容易造成客户的反感。所以一定要讓客户先喜歡你、喜歡你的公司、再喜歡你的產品。

第七節説明產品

一、説明產品時應注意的姿態

1、儘量坐在客户的兩側。

2、用外側的手指引説明：最好用筆點。

3、眼睛注視對方：目光看對方的面部三角區。

4、語氣耐心誠懇，切忌急燥。

二、運用輔助工具

1、產品宣傳單頁

2、專業雜誌上關於企業或產品的宣傳文案

3、產品試用裝、樣品

4、精緻的小禮品

三、説明產品的要領

一流的銷售人員創造需求

創造需求→滿足需求

二流的銷售人員滿足需求

三流的銷售人員送貨收款

1、熱愛自己的產品你對產品的態度直接影響到客户對產品的態度，對自己產品的熱愛會感染到對方，加強客户對產品的信心。

2、簡明扼要，一次不要介紹太多，否則就沒有重點。

在陳述產品特點的時候每次要有餘地，一次介紹太多對方不容易記住，要講主打的項目、品種。

3、從高額開始銷售

敢開高口，從高往低談，給自己留有餘地。

4、將產品特徵轉化為客户的實際利益

客户接受產品的原因是產品帶給他的利益，所以僅僅介紹產品的特點是不夠的，要學會把產品的特性轉化為顧客可以得到的實際利益去解説。

5、針對不同的需求點，介紹給不同的客户

每個客户對商品的需求點都不同，商品本身也有許多賣點（即需求點）的配合。

6、話術生動化，數字功能化

説明產品時，用生動的語言更能感染對方。

7、避免製造問題

8、不同客户爭論

第八節、拒絕的處理

在接觸客户和説明產品的過程中，客户會不斷地拒絕你。沒有拒絕的銷售是沒有意義的。

一、拒絕的原因

1、銷售人員造成的原因

缺乏有效的溝通，自己沒有銷售出去。產品知識不專業、工作態度差

判斷錯誤。

2、客户造成的拒絕原因

誤解、不瞭解公司、產品和政策、對銷售人員的排斥、怕被騙

已有的固定習慣、同業競爭

二、拒絕的本質意義

1、拒絕是客户的習慣反應

2、拒絕可以讓你瞭解客户真實的想法

3、拒絕是成交的最佳時機

瞭解拒絕的本質後，還要注意及時調節自己的心態，畢竟被拒絕的滋味不好受。

三、處理過程

聆聽→判斷→轉化→解決

聆聽：這個問題是真的還是藉口

判斷：判斷真正的原因

轉化：轉化到可以回答的相關問題，或者轉化到其相關利益。

四、處理步驟

1、當客户發表支持性的意見

⑴同意他的話，並贊同他的看法

⑵引出產品的特點或其它優勢

⑶積極促成

2、當客户提出問題

⑴聽取、分析

⑵複述問題並歸納要點，如“您剛才説的主要是價格問題嗎？”

⑶回答問題

⑷確認回答，“您覺得是這樣嗎？”

3、當對方沉默不語或者馬虎對待時

⑴以請教、提供信息進行溝通

⑵提供產品背景

⑶引出產品

五、處理要點

1、不要引誘對方拒絕

銷售成功的基本在於不要給客户製造拒絕的機會，在銷售過程中往往由於銷售人員説話不當而引發了客户的拒絕。如“要不要您再考慮一下？”等。

2、説明中夾雜讚美→回答問題→促成

對應：軟化對方情緒→理性拒絕的人大多有遠見、有理性→不要製造問題，快些成交。

3、動之以情：以你的人品、態度去打動他。

曉之以理：各種相關資料、批文等資料展示給他看。

第九節、促成

促成不是一個特定的情節，它可以發生在任何一個時刻。大多數促成都是半推半就的情況下進行的，如果等到他完全首肯，你已經錯過許多機會了，或許你永遠等不到這一天，所以掌握促成的時機是非常重要的。

一、促成的時機

1、從客户的表情態度上掌握促成時機

⑴當顧客拿資料仔細查看時

⑵當客户格外認真傾聽時

⑶當客户對你的意見明顯贊同時

⑷當客户表情忽然明朗而且有笑語時

⑸當客户佩服你的工作態度和精神時

2、從客户的提問上尋找促成的時機

⑴詢問別人的購買情況或市場情況

⑵詢問有關價格、用法、用量等情況以及優惠條件時

⑶詢問同業情況時

⑷詢問合同的具體情況時

二、促成的方法

1、總結：總結產品的特性以及如何滿足顧客的目標

向顧客提出試用要求

支持顧客的使用行動

2、促成的技術原因

強化購買原因

解決顧客疑慮

二選一法

轉化的方法

3、用感覺的力量

暗示、試探

人格、服務保證

承諾法

激將法

利誘法

三、促成的要點

1、在真正的機會面前，避免轉移話題，避免銷售的倒退。

2、讓客户對次要問題作決定，問題太大，他一時不會回答你，甚至被拒絕。

3、給客户一個龐大而值得信賴的同盟軍。

4、強調準客户的決策地位，或表示特別的關心。

5、促成成功後，不要忘乎所以。