市場營銷策略(合集15篇)

市場營銷策略1

摘 要：酒店是我國經濟發展下酒店運行管理的重要項目之一，高效、科學的的酒店，不僅能夠促進酒店進一步的發展，更能夠幫助酒店節約各項成本，增長經濟收益。現如今市場經濟大發展的環境下，酒店管理需要克服更嚴酷的社會挑戰，不斷的改革創新從而獲得更長久的發展。本文將着重研究當前酒店管理中所存在的各種現象與問題，深入分析酒店管理中的市場營銷策略。

關鍵詞：酒店管理；市場營銷；策略探究

引 言：21世紀是個經濟化、全球化、信息化發展的高速時代，在這樣的時代背景下，新常態的酒店想要在激烈的市場競爭中脱穎而出，就必須立足客户的實際需求，構建以市場導向為需求的酒店管理導向。如何在信息化發展的大數據時代，做好市場營銷工作，是每一位酒店管理者，所必須思考的問題。制定更為科學的管理計劃，提供更為健全的管理機制，提升酒店的綜合競爭實力，本文將由此展開探討。

一、酒店管理中的市場營銷存在的問題

1.1缺乏系統的管理營銷策略

現如今正處於國家經濟高速發展的階段，一部分酒店管理者存在着水準層次不齊的現象，教育程度也不盡相同，專業性、技能性的酒店管理人才相對而言較少，因此在很多酒店管理中會出現管理程序和管理模式，不規範、不專業的現象現象，很多甚至是存在沒有具體的營銷計劃，根據實際的市場情況來採取應急的銷售手段的方式。酒店未能形成自己的營銷思路與營銷策略，更多的時候願意模仿一些成功酒店的經驗與宣傳方式，可謂只知其一、不知其二，點滴積累與滲透，讓酒店在日益競爭積累的經濟熱潮中舉步維艱。

1.2酒店宣傳與公關方式老套、不完善

現如今的大數據時代，佔據觀眾眼球流量的酒店，往往更夠在眾多的競爭者中獲得更好的效益與競爭力。藉助當前的信息網絡平台進行酒店宣傳與推廣，是不錯的管理方式之一，但是很多酒店存在宣傳手段雷同、老套，宣傳內容大同小異的情況，酒店的宣傳沒有鮮明的特徵，不能讓觀眾的產生深刻的意識，從而導致廣告費用投入較大，收益效果卻甚微。還有一個問題就是酒店公關營銷方式不恰當，無論是制度還是管理模式，都存在一定的漏洞，通常作為酒店管理者，往往更關注資源的開發與最大限度的使用，卻沒有具備一個完整餓全局觀念與全局意識，讓眾多能夠被有效利用的公關資源被忽略甚至是遺忘，這樣的資源浪費對於酒店而言不僅僅是巨大的損失，更是酒店管理出現漏洞的體現，需要管理者引起高度的重視與關注。

二、酒店管理中市場營銷策略的合理運用

2.1定製適宜的宣傳策略

現如今酒店管理已經走入新常態時期，酒店想要在管理中進一步的優化市場營銷策略，進一步提升酒店的綜合實力，首先應該做的就是制定更具有科學的宣傳策略與方針，酒店應該將自己的市場基準點定位進行明確，並且要對消費市場與消費人羣有更為詳細的瞭解與指數分析，在酒店管理的過程中，可以將消費羣體精心繫統的歸納與劃分，這樣在制定廣告的時候，就能夠引起消費的關注與共鳴，提升宣傳廣告的收視率以及轉化率。其次，在制定廣告營銷推廣計劃的時候，應該考慮到消費者之間是具有鮮明的個體差異性的，那麼在競爭的過程中，酒店也應該體現出差異性，不能夠一味的照葫蘆畫瓢，需要在廣告宣傳中展現出自己的特色，讓消費者能夠直觀的感受到，自己的選擇會得到哪些特殊優質的服務，讓顧客產生消費的愉悦感。在選擇投放渠道以及投放媒體的時候，酒店需要對酒店的發展以及長遠計劃進行科學的分析與規劃，當前的宣傳媒介平台、方式眾多，如何在眾多的媒介中找準自己的需求，也是一位優秀的酒店管理者所必須面對的問題，例如一線城市和二三線城市之間的定位與需求，是具有本質的區別的，要了解當地消費者的消費習慣、消費習性、消費水平，進而更加有目標性的選擇消費者日常接觸更多的宣傳媒體進行合作，從而達到事半功倍的效果。

2.2制定科學的公關策略

制定科學的公關策略，也是酒店管理中實施市場營銷的重要環節之一，良好的公關策略，能夠將酒店的日常相關公共資源進行更為科學、有效的整合，通過一系列的方法與手段，能夠讓酒店的形象與服務檔次提升，讓消費者在入住酒店的過程中，獲得更為優質的服務與更為舒適的體驗，從而增加消費者對於酒店的滿意度，進而提升酒店在消費者之間的口碑。想要酒店管理中的公關工作，第一步：應該是做好客户的信息收集統計與客户的維護工作，整一個項目的有效踐行，能夠為酒店的未來發展打下良好的基礎。顧客進入酒店的第一步，作為酒店管理這就需要有服務的潛意識，可以詳細的瞭解顧客的生活習性、興趣愛好、飲食習慣習慣等等，為客户建立專屬的私人檔案，並且妥善保存與管理客户的聯繫方式，讓客户感覺到酒店的`貼心服務。第二步：酒店的定位，是應該要讓客户進入酒店，能夠有家庭温暖的感覺，以及家庭的舒適感。因此酒店的服務應該更為人性化，在滿足客人基本需求的同時，也可以開設一些私人定製的服務項目，例如傳統的酒店給人的印象往往是提供住宿與基本的餐飲服務，然而現代的酒店不僅能夠為客户提供就出的住宿與就餐，還能夠為客户提供商務談判、婚宴酒席、會議處理等多功能為一體的多元化服務，酒店的發展需要跟隨時代的進步進行更新與轉變，要跟得上客户需求的腳步，並且要為客户提供更為科學的服務方式。第三步：很多酒店在客户消費完成，離開酒店之後，便將整個服務環節切斷，這樣的方式會讓酒店與客人之間的距離變得更為遙遠，酒店不能及時的瞭解到客户在消費過程中出現的問題，導致酒店的管理與營銷缺乏基礎，從而定位失敗，想要轉變這樣的境遇，酒店開業對客户進行回訪，回訪可以設計為幾種方式，定期回訪、不定期回訪、隨機回訪等等，及時的瞭解和收集消費者的需求與疑問，完善客户的基礎資料信息，通過這些細微的舉動作為載體，酒店的發展才能越來越精細，越來越科學。

結束語：

高效的酒店管理能夠促進酒店在新時代經濟背景下更好的立足於發展，提升酒店的餓綜合競爭力，從而提高酒店的市場佔有率。用最為有效率和科學的管理方式，讓顧客得到更好的服務與體驗，幫助酒店提升效率節約成本的同時，進一步的優化資源，幫助酒店獲取更高的經濟效益。

參考文獻：

[1]趙飛飛. 淺析酒店管理中的市場營銷策略[J]. 工程技術：全文版：00301-00301.

[2]劉婧. 淺談酒店管理中的市場營銷策略[J]. 佳木斯職業學院學報， 20xx， 26（2）.

[3]張晗諾， 王子寒. 淺論酒店管理中的市場營銷策略[J]. 納税， 20xx（2）：150-150.

市場營銷策略2

摘要：現代通信技術的飛速發展，使得通信工具幾乎遍佈於社會生活的各個方面。面對競爭日益激烈的市場環境，通信企業必須建立有效的營銷管理體系，才能佔有更大的市場份額。本文主要闡述了我國通信企業營銷管理面臨的現狀，在構建營銷管理體系中存在的問題及建議，以期為後續的研究和實踐提供一定的幫助。

關鍵詞：通信企業 營銷管理體系 構建

自從1987年我國首次開通移動電話業務以來，我國的手機用户數量急劇增加，到目前為止，我國已經成為世界上移動電話用户最多的國家。由於對移動通信的需求日益增加，我國通信市場的發展也具有廣闊的前景。要想在如此激烈的市場上獲得競爭優勢，佔據一席之地，就必須建立屬於自己企業特有的一套營銷管理體系。但是我國通信企業在營銷管理方面仍然存在一定的問題，只有妥善解決好這些問題，我國的通信企業才能獲得更加長遠的發展。

1.我國通信企業營銷管理面臨的現狀

1.1通信企業具有廣闊的發展前景

隨着人們生活質量的不斷提高，公民對於社會之間交流的便利性要求更高。這便大大的促進了通信技術的發展。目前，通信工具幾乎遍佈於社會生活的每一個角落，因此，通信企業在人們生活中發揮的作用也越來越大。整體而言，不論是從增長速度上，還是從用户規模上，我國通信行業的發展都呈現出前所未有的良好態勢[1]。

1.2通信企業面臨激烈的市場競爭

總體而言，我國的通信企業將面臨越來越激烈的'市場競爭。在我國的通信行業中，中國移動、中國聯通、中國電信三大運營商形成了三足鼎立的狀態，競爭十分的激烈。不僅如此，由於我國的通信市場廣闊，世界上各大通信企業都十分看重這一市場。因此，我國的通信企業必須發展其核心優勢，不斷擴大市場份額。

1.3我國通信企業的營銷管理體系仍有待完善

縱觀我國的通信行業，即中國移動、中國聯通、中國電信三大運營商都佔據了較大的市場份額。但是由於各個通信企業所採取的營銷模式各不相同，發展也呈現出不一樣的態勢。但整體而言，各個通信企業仍是短期行為太多，缺乏長遠而統一的規劃，營銷管理仍有待進一步完善。

2.我國通信企業在營銷管理中存在的問題

由於通信技術的不斷髮展，我國的通信行業獲得了較大的發展，而且人們對於移動通信的需求也呈現出日益遞增的態勢。但是，我國通信企業在營銷管理方面仍然存在一定亟待解決的問題。

2.1營銷手段單一，缺乏靈活性

目前，我國的通信市場主要被中國移動、中國聯通和中國電信三個運營商所壟斷。於是，大型通信壟斷企業並不需要那麼複雜的營銷手段和方法，依舊可以獲得一定的市場份額。但是隨着通信市場的不斷髮展，各種通信企業都不斷建立起來，競爭也愈加激烈，壟斷局面也逐步瓦解[3]。營銷手段單一的弊端也漸漸的暴露出來。

2.2缺乏專業的營銷知識和技能

從整體角度而言，我國的通信企業雖然獲得了較好的發展。但在其營銷體系的構建過程中，仍然缺乏一定的專業知識和技能，使得難以形成科學有效的營銷管理體系。

2.3通信業務比較單一，分銷網絡不夠完善

目前，我國通信企業所提供的業務還比較單一，不能滿足廣大消費者的特定需求，因此，就達不到吸引顧客的目的，難以擴展業務。此外，通信企業的分銷網絡仍不夠完善，難以進行廣泛且全面的業務推廣。

3.關於構建通信企業營銷管理體系的建議

儘管我國的通信企業在營銷管理中存在一定的問題，但只要有效解決該問題，通信企業依舊可以獲得良好的發展。因此，本文針對上述問題，提出幾點解決建議，具體如下：

3.1整合多種營銷手段

為了獲得更高的市場佔有率，通信企業應該有效的整合多種營銷手段，進行通信業務推廣。不僅如此，通信企業還要十分注重通信產品的售後服務，及時向用户提供諮詢。

3.2招聘營銷專業人才，並對員工進行技能培訓

針對通信企業缺乏專業營銷知識和技能的問題，可以從高校和社會上招聘具有專業知識的新員工，不斷補充通信企業的血液。同時，對老員工進行專業技能的培訓，完善其營銷知識，提高其營銷技能。

3.3不斷開發通信新業務，並逐步完善分銷網絡

在競爭日趨激烈的市場環境下，通信企業要想獲得持久的市場競爭力，必須針對消費者的個性化需求，不斷開發新的通信業務。同時，還應樹立全新的產品理念，即以消費者需求為導向的產品理念，增強通信產品對顧客的吸引力。首先，通信企業要提高其產品的質量，提高其網絡信號的覆蓋率，不斷優化網絡信號，為消費者提供更好的服務;其次，通信企業要根據用户的需求，及時開發新型通信業務，從而提升自身產品的競爭力。

4.結束語

隨着經濟的不斷髮展，公民對於生活質量的要求越來越高，愈加追求社會之間通信的便利性，這使得我國的通信市場具有廣闊的發展空間。由於通信技術的不斷髮展，市場競爭也越來越激烈，這便要求通信企業構建營銷管理體系，從而更好的推廣業務。但是，我國通信企業在營銷管理方面仍存在一定的問題，只要妥善解決這些問題，通信企業依舊可以獲得長遠的發展。

參考文獻：

[1]曹豔麗.移動通信市場營銷管理體系的建立和完善[J].科技致富嚮導，20xx(14)：371.

[2]王宓.淺談通信市場營銷管理體系的構建[J].現代經濟信息，20xx(7)：123.

[3]馬德鵬.通信市場營銷管理體系的構建探討[J].計算機光盤軟件與應用， 20xx(12)：284-285.

市場營銷策略3

一、學會如何選擇定價策略

1、新產品價格策略

撇脂價格策略。這種策略適用於信息產品和創新產品,由於產品易被競爭者模仿和跟進的特點，所以一進入市場就採用高價策略，爭取在最短的時間內收回投資。比如新型手機在剛推出時價高,後期則會降價。滲透定價策略。與撇脂定價策略剛好相反,在新產品剛推出時,價格定得儘量低一些,等得到消費者認可在市場上站穩腳跟後再提高價格。例如吉利汽車價格低廉，迎合了國內消費者盼望買車的熱切心理，迅速佔領市場後又逐漸推出一系列新穎價高的車型。中間價格策略。這是一種“隨大流”的定價策略，介於“撇脂”與“滲透”之間,主要按當地市場行情和平均定價水平來定價。

2、折扣價格策略

折扣定價策略是最常見的，一是數量折扣。比如商場打折、“買一贈一”、積分優惠等促銷活動。二是季節折扣。因一些商品的.季節性銷售特點，為減少庫存或快速回籠資金，在旺季價高,在淡季則會降價促銷,。如過季服裝降價。三是業務折扣。生產商給經銷商一定的折扣以擴大銷路和穩定銷售渠道。比如經銷商購買越多價格則越低。四是現金折扣。為快速回籠資金,對現金支付給予一定的折扣。如房地產開發商給一次性付清房款的買房者一定的折扣。

3、心理價格策略

大多數人在購買商品的時候或多或少會受到心理因素的影響，出現一些“感性”色彩。比如某商品訂價9.98元而不定10.00元；這可以給人以價低、便宜的感覺。

4、相關商品價格策略

某些商品間存在一定的主副關係。比如小汽車和汽油，打印機和墨盒等。顧客一旦購買了主體產品以後，還須購買附帶產品。企業可以把其中一種商品的價格定得低一些以吸引顧客，使二者的銷售相得益彰，增加企業總盈利。

二、結語

市場營銷就是要運用到市場上面去的，脱離市場的營銷無異於紙上談兵，所以除了在課堂上面分析定價因素和定價策略以外，讓學生進行社會實踐是很有必要的。我們可以通過校企結合或實習調查等方式為學生提供平台，讓學生在實踐中認清市場需求，懂得活學活用，在為企業定價時，綜合考慮各種因素的影響，相應地採取適當的定價方法，並在此基礎上進行適當和適時的調整，從而實現學以致用的最終目標。

市場營銷策略4

20世紀後半期之後，隨着電子計算機、互聯網技術的發展，催生了網絡經濟在全球範圍內的高速發展。從廣義層面分析，網絡經濟是在數字經濟的基礎之上，融合了信息和知識的經濟體系。其主要堅持知識儲備的核心作用，將互聯網作為主要的技術和物質依託，採用最有效、直接的方式構建出一種服務至上的模式；採用開放性、高效性、全天候性等特點，構建出系統性、智能化、可持續性的經濟發展模式。在各國的經濟發展模式中，或多或少都借鑑了新型技術，這也為網絡技術的發展帶來了諸多的挑戰。在網絡經濟影響下，企業的營銷模式發生本質性變革，也成為企業現代化發展的重要保障。因此本文以此為基礎，結合現階段存在的問題，有針對性的提出具體的優化措施。

一、網絡營銷策略的優勢

（一）跨時空優勢

由於互聯網改變了人們在地域、時間等方面的限制條件，實現了信息傳遞的高效性、高速性特點，這使得企業和消費者在信息交流中，減少了時間限制和空間約束等方面的不足，因此網絡營銷能夠儘可能地打破空間和時間限制，從而減少和避免傳統營銷模式在地域、時間方面的限制，使企業在充分利用有效資源的基礎上，為全球性客户提供優質便捷的服務。

（二）多媒體化優勢

在傳統的營銷模式中，企業只能針對產品的銷售情況和客户的直接反饋瞭解消費者對產品的態度及認可程度，這種模式存在一定的片面性和短暫性。但是在網絡營銷中，通過互聯網的多媒體功能，實現用户和企業的多方面溝通和交流，實現文字、聲音、圖像等多形式信息傳輸，從而保證企業回收信息的多樣性和全面性，保證銷售從業人員在營銷過程中，結合客户的需求和喜好，提出更富有創造性和能動性的意見和策略，保證營銷效果的優化體現。

（三）交互性優勢

交互性是指在網絡營銷過程中企業和用户構建出一種基於互聯網的雙向性、交互性溝通信息平台，從而實現企業相關產品的'展示和查詢工作，同時通過雙向性互動模式，完成企業對市場情報收集、消費者滿意度調查等信息的收集和彙總，通過及時高效的交流模式，構建出完善的信息瞭解平台，這也是完善傳統營銷模式的重要方式和手段。

（四）整合性優勢

由於傳統營銷活動的多層次性特點，使得各方面的協同和溝通環節直接和企業的效益息息相關。在現實的企業發展中，營銷環節直接影響企業的營銷活動的成功概率。因此由於各種環節出現的紕漏，會導致營銷的溝通環節出現各種各樣的問題。而在網絡營銷的過程中，採用互聯網的事項，保證整個營銷活動從商品發佈、物流管理、交易操作、售後服務等過程中，實現整合和完善，構建出高效一體的全程化營銷模式，這樣不僅方便了企業統一管理，同時有效避免協調和溝通問題，減少因為溝通不足造成的企業影響。

（五）經濟性優勢

在傳統的營銷模式中，企業使用店面直銷、代理分銷等渠道，構建出點對點式的銷售體系。而在網絡營銷中，其主要借鑑互聯網的思維，更好的融合交易雙方的需求和意見，有效避免因為郵遞、印刷等方面成本，同時可以實現無店面的直接消費交易，從而有效避免因為店面帶來的成本，保證企業和消費者雙方的利益。

二、網絡經濟時代下市場營銷策略轉變的具體措施

現階段，隨着信息化技術更加廣泛地應用於經濟發展領域，市場營銷環境也隨之發生了顯著的變化，對於企業市場營銷策略提出了新的要求，這就需要企業的管理者和營銷人員要轉變傳統的營銷理念，積極的將信息化技術和營銷觀念進行有效結合，確保企業營銷策略可以取得更好的效果，具體的可以從以下幾方面入手。

（一）改進和完善營銷理念

網絡經濟的多元化發展，使得當前市場營銷的方法也要進行改善和發展，符合網絡經濟的發展趨勢，只有這樣才能夠滿足當前消費者的個性化需求。

1.引領市場潮流，改變從眾盲目的營銷觀念

在之前的市場經濟下，由於存在信息不對稱等問題，使得信息傳播在時間和空間上存在一定的滯後和不均衡，令企業無法有效掌握市場需求的變動，企業的營銷活動通常情況下都是被動的被市場所引導，所制定出的營銷策略不具備客觀性以及長期的發展的要求。而在網絡經濟時代背景下，企業可以通過信息化技術建立健全市場營銷信息系統，及時的收集和分析市場信息，對其進行科學合理的預測，進而可以制定出高效的市場營銷策略，在市場中佔得先機，用優質的產品創造出新的需求，引領市場的發展方向。這就需要企業及時引進先進的技術，隨後可以熟練的應用，從而對市場信息資源進行充分有效利用，制定出具有前瞻性的市場營銷策略。

2.為消費者提供優質的產品和服務，樹立起品牌形象

在網絡經濟時代下，同行業之間的產品逐漸的趨於同質化，產品之間的差異逐漸的縮小，其主要的競爭逐漸的從產品本身轉移到一些後續的服務中，對於企業來説，這些服務措施也是當前企業市場競爭最為關鍵的部分，在當前競爭日趨激烈的市場中，企業所提供的優質服務是有效提升企業競爭力的手段。因此，企業要改進和完善服務理念，為消費者提供主動優質的服務，改善服務態度，營造良好的營銷環境，全方位為消費者提供優質服務，進而提升企業的信譽，樹立起良好的品牌形象。

（二）利用信息化手段收集市場信息，滿足消費者需求

在當前的市場競爭環境下，企業要有效利用各種信息化手段，主動積極的收集和消費者相關的各種信息，及時反饋消費者的各項需求，從而在生產中將其融入到產品設計中，進而生產出符合消費者需求的產品，使得產品可以被消費者接受。同時要對產品進行合適的定價，對於企業來説，產品價格會直接影響到企業的營銷效果。為了確保企業的營銷效果，要對企業的產品進行價格測試，利用當前網絡經濟的特點，供求各方可以事先進行價格的商討，在這個過程中，不僅要考慮到生產產品的整體成本消耗，而且要考慮到消費者的經濟能力和消費水平，將兩者綜合起來形成合理的產品定價。這樣，消費者的個性化需求和滿意度通過信息技術的應用得到提升。

（三）構建網絡平台，促進營銷策略的創新

在網絡經濟時代下，信息化技術的飛速發展為企業的營銷活動帶來了新的發展機遇，主要表現為產品營銷方式的多元化發展，通過網絡平台的推動可以使其煥發出新的活力。不同地區的消費者可以通過網絡手段直接和產品的生產企業以及銷售企業進行直接的交流和溝通，可以直接將產品所出現的一些問題以及相關的服務反饋給企業，同時也可以對企業利用多媒體技術所展現出的內容進行深入的瞭解。網絡平台通過比較低的成本和較高的效率將產品的信息傳播到不同地區的各個角落，使得廣大的消費者可以有效的瞭解到產品的相關信息，最終選擇符合自身需求的產品，促進了產品的高效流通，提高企業的營銷效果。

三、結語

現階段，網絡經濟的發展使得企業的營銷環境發生了巨大的變化，促進企業要轉變傳統的營銷策略。為了確保企業在當前時代下的營銷效果，企業要從自身的實際出發，通過不同的視角、創新性的思維對所面臨的新的市場營銷環境和經濟發展形勢進行綜合的研究和分析，從而制定出具有針對性的營銷策略，滿足消費者的個性化需求。這不僅能夠促使企業在日益複雜的市場競爭環境中提高自身的競爭力，而且有利於為企業贏得一個良好的發展機遇，推動企業在市場中的穩定發展，促進網絡經濟的有序發展。

市場營銷策略5

前言

市場營銷策略是企業面對日益激烈的經濟競爭環境下的重要課題，對於企業而言，良好的市場營銷策略能夠不斷地推動企業發展，為企業注入生機和活力。本文以安徽華伊美科技企業集團為實例，在對安徽華伊美科技企業集團進行實地考察、信息收集和查閲文獻的基礎上，運用管理學、市場營銷學和經濟學的理論方法，重點研究安徽華伊美科技企業集團在產品、價格、營銷渠道和促銷狀況方面的營銷策略，並針對安徽華伊美科技企業集團的營銷現狀分析其存在的問題，相應地提出其在產品、價格、營銷渠道和促銷方面的解決對策和建議，從而達到幫助企業進一步提升在市場中的地位的目的。

1安徽華伊美科技企業集團化粧品產品策略現狀分析

安徽華伊美科技企業集團在產品策略上採取了多元化的發展策略，是國內不多的在藥粧線、日化線、專業美容線都佈局的肌膚護理企業集團之一。其品牌線具體分工是：安徽澤平製藥有限公司主打以“澤平”品牌為主的藥粧線、上海華伊美化粧品有限公司主打以“華伊美”品牌為主的日化線、安徽伊薇美容股份有限公司主打以“伊薇”品牌為主的專業線。安徽華伊美科技企業集團的產品為日常消費品，這些產品具有可重複、經常性消費的特徵，能形成持續的連鎖消費行為。同時公司的.成長是靠優質產品種類的不斷遞增來實現的，安徽華伊美科技企業集團一向重視其產品的質量，採取的是質量領先策略，豐富的產品使得安徽華伊美科技企業集團得到了有效的擴展。

2安徽華伊美科技企業集團化粧品價格策略現狀分析

安徽華伊美科技企業集團通過在國內市場多年的培育，針對不同品牌線的市場定位，制定了相應的價格體系。

以“澤平”品牌為代表的藥粧線產品，由於市場開發時間早，使用效果顯著，曾榮獲“國家免檢產品”和“安徽名牌產品”等榮譽，正處於“產品生命週期理論”中的成熟期，故定價採取緊盯競爭對手的策略，以保持產品的綜合優勢。

以“華伊美”品牌為代表的日化線產品，市場開發時間較晚，知名度還有待提升，處於“產品生命週期理論”中的引入期， 由於在前期產品研發和市場推廣上投入了大量的資源，故在定價時採取了高價策略，一方面出於快速回收成本的考慮，另一方面也期望以此提升“華伊美”品牌的形象。

以“伊薇”品牌為代表的專業線產品，經過一段時期的市場開發，在消費者中的認知度和美譽度越來越高，正從“產品生命週期理論”的引入期逐步向成長期過渡，由於其銷售一般通過自有專業美容院渠道，故採取了撇脂定價策略，即制定較高銷售價格，爭取在短期內獲得豐厚利潤，回收前期投入的鉅額投資。

3安徽華伊美科技企業集團化粧品渠道策略現狀分析

安徽華伊美科技企業集團對屬於中檔品牌的藥粧線“澤平”與日化線“華伊美”採取多種渠道並存的方式，用專櫃樹立品牌形象，用廣泛的分銷來達到對品牌銷量的要求。對定位在中高檔的專業線化粧品品牌“伊薇”，安徽華伊美科技企業集團對其營銷渠道限制較大，且更注意該品牌的形象，所以更多采取自有專業美容院渠道模式，主要以自有的澳洲EV國際女子美容連鎖機構為銷售終端，這樣也便於渠道管理。同時，為了順應電子商務的時代潮流，安徽華伊美科技企業集團近年來也逐漸開始建設互聯網銷售渠道，通過減少分銷環節、與顧客直接互動等，使產品更有競爭力和親和力。

4安徽華伊美科技企業集團化粧品促銷策略現狀分析

在人員推銷方面，安徽華伊美科技企業集團主導營銷人員的培訓，根據營銷員的性格特徵為其量身定製，但基本的原則是統一的。比如，要求每位營銷員都熟悉產品的性能，懂得如何做產品示範，並且具有展示自我的勇氣，增強與潛在客户的溝通能力。對營銷人員產品知識和銷售技能的培訓，對於營銷員能力的提升有着直接的影響。

在產品試用促銷方面，安徽華伊美科技企業集團的三大品牌產品都提供試用，當顧客在試用後真正認可了該產品時，不但成為了產品的消費者，也成為了產品的推廣者，為該產品樹立了良好的口碑。

在廣告投放促銷方面，安徽華伊美科技企業集團拿出年銷售額的1.5%用於宣傳廣告，進行大力度的廣告推廣活動。產品廣告在降低消費者懷疑度、爭取消費者關注的過程中間，作用非常明顯。廣告投放對於宣傳企業形象、快速拉動消費、快速收集客户資料都有着重要的作用。

在公共關係促銷方面，通過舉辦公益文化活動來建立、維護與政府和社會良好的公共關係。公共關係作為企業管理的一個重要職能受到安徽華伊美科技企業集團高級管理層的重視，一方面政府本身就是一個空間廣闊、潛力巨大的細分市場;另一方面，與相關政府監管機構保持一種良好的關係，更有利於企業的成長。

5建議

在市場營銷活動中，市場營銷策略並不是單一地起作用，必須綜合考慮各種營銷策略，針對目標消費羣體制定整體的組合營銷策略。現階段由於消費者在選擇化粧品時擁有更多的選擇範圍，因此更迫切地需要安徽華伊美科技企業集團採取相應的市場營銷策略來佔領市場。

希望在不久的將來能夠看到安徽華伊美科技企業集團成為行業內的標杆企業，為化粧品行業樹立一個優秀的楷模，帶動化粧品行業企業一起為中國的經濟建設作出貢獻，造福於社會，造福於人民。

市場營銷策略6

論文關鍵詞:網絡團購 市場營銷 策略

論文摘要:隨着網絡技術的快速發展,網絡團購已經成為當今社會一種非常重要的市場交易方式,特別是在青年羣體中更為流行,網絡團購作為一種獨特的營銷策略,已經成為現代商務理念、營銷管理決策等領域備受關注的課題。本文結合當前網絡團購的具體情況,對這一市場交易方式的營銷策略進行簡單的探討。

一、網絡團購概念與形式

從營銷學角度來講團購就是一個消費者團隊集中向商家採購某種商品的一種商務模式,網絡團購的形式有以下三種:一是銷售者主動通過網絡組織具有購買意向的消費者團購。銷售者往往是通過網絡發佈團購信息,主動邀請消費者參與團購。二是具有購買意向的消費者自發組團通過網絡進行團購。在這種方式中所有參與網絡團購的人都是消費者,組織者是消費者中的一員,他負責通過網絡將零散的消費者組織起來,以團體採購的優勢和銷售者談判,從而獲得比單個消費者優越的購買條件。三是專業的團購組織通過網絡組織團購活動。在這個方式當中除了消費者和銷售者外,專業的團購組織扮演着重要的角色,是為了幫助消費者購買而提供服務的組織。

二、網絡團購的營銷流程與問題分析

(一)網絡團購的營銷流程分析

首先,消費者需要在團購制定網站上註冊成為這個網站的會員。消費者只有成為了會員,才能夠參與到這個網站組織的團購活動當中。其次,消費者進入網站以後,瀏覽商品信息,並選擇自己喜歡的商品確認訂單。在訂購之前消費者一般會先去實體市場上了解所購商品的相關信息,通過對比各團購網站所提供的相關信息來確定購買意圖。訂購後,消費者在確定商品質量和服務糾紛毫無問題時不輕易退單。再次,負責團購的網站進行訂單確認。團購網站收到訂單後,對消費者所訂購商品的型號、款式、數量、價格、交貨信息等進行核實,並及時聯繫消費者。同時在會員的“訂單記錄”中填寫訂單處理狀況,並將訂單及時提供給商家。最後,供貨商收到團購訂單後,及時給消費者發貨。供貨商在接到團購訂單後再次聯繫消費者進行確認、核實,按照約定的地點將商品及時送達,並完成簽收、付款等有關事宜。

(二)網絡團購營銷中存在的問題分析

從網絡團購的現狀來看,主要存在着以下幾個方面的問題:一是網絡團購營銷手段同質化傾向嚴重。從營銷方面來講同質化是大忌。營銷手段的同質化使商品本身的特色難以突出,需要採用具有特色化的營銷手段和策略,以期達到理想的營銷效果和業績。但是,在現實中,只要一種網絡團購營銷模式出現,就會有很多人模仿或者抄襲,在營銷思路、策略、定位和市場供應羣等方面都存在着“扎堆”的傾向。營銷策略同質化的背後必然是大規模的低水平重複,大量激增的團購網站在互相抄襲的過程中導致其運作和組織都相當不規範。這種同質化傾向的原因在於網絡團購的低門檻現狀,缺乏一個較為合理的准入機制予以對網絡團購商家的資質進行一個最基本的評估和准入。

二是缺少統一的約束機制和售後服務保障機制。網絡團購依託虛擬的空間和無形的平台,必然要面臨着難度更大的約束、管理和保障。當前網絡團購逐步趨於冷靜觀望的態勢,很多團購網站面臨尷尬局面,由於依託虛擬的、缺乏制度約束力的環境,相關配套的約束和售後保障機制缺失,買賣雙方缺乏信任。消費者團購缺乏安全感。而之後的服務滿意度和投訴卻無人關注。

三、營銷策略改進對策與建議

(一)努力構建信用機制

質量和信用是商品交換的基礎,是消費者能夠形成長期穩定消費行為的前提。信用就是建立在信任的基礎上的,信任多次疊加沉澱會形成穩定的商業信用。類網絡團購應注入一個臨時的信任問題和一個長久的.信用體系。臨時的信任能夠促進長久的信用機制,信用機制建立在臨時信用疊加沉澱的基礎上。供需雙方形成了信任才可以長久地合作,消費者既能以合理的價格得到優質的服務,網絡團購的新的消費者也能源源不斷,而老顧客也因為信任所購商品和服務願意繼續在團購網站,才使商家得以持續經營下去。

(二)完善資格審查建立高標準的准入機制

團購網實質上就是廠商、經銷商和消費者之間的中介組織,能夠有效地改善雙方之間的信息不對稱,從而為雙方更好地服務。魚龍混雜、良莠不齊的團購網是造成滿意度低的主要原因。網絡團購在我國由於正處於發展階段初期,門檻太低,正因為這一點,大量的團購網激增且迅速氾濫。因此必須對與團購網相關的服務和輔助機構進行嚴格的資質審查,降低當前團購網中存在的不安全不穩定因素。這樣從網站建設本身和外界制度層面綜合提高團購網的進入門檻,保證其質量和資質。

(三)建立信息反饋渠道加強溝通

出於網絡團購是高度信息密集型產業的屬性,要高度重視信息反饋機制,強化商家與客户之間的長期多樣化溝通。可以在網站建立信息反饋渠道,集中收集顧客對團購網站和商家的評價,瞭解固定和潛在消費者的需求,從中找出優缺點,以消費者為中心實施營銷溝通,給消費者的服務帶來更大的便利性,提高團購網站的營銷能力和技巧,改善商家產品質量和服務水準,打響團購網站和商家的牌子,形成口碑營銷,與顧客建立關聯,形成互助、互求、互需的關係,贏得長期而穩定的市場。

參考文獻:

[1]錢大可.網絡團購模式研究.商場現代化,20xx年01期

[2]肖紅.網絡團購市場的現狀與發展趨勢研究.中小企業管理與科技,20xx年10期

[3]吳國度.團購行為特點及影響分析,《商業研究》20xx年23期

市場營銷策略7

[摘 要]近年來隨着時代與社會的不斷髮展，計算機得到了普及，在這種形勢下電子商務作為一種新型產業而得到茁壯成長。電子商務從一開始便以一種全新的營銷理念和經營方式而出現，在傳統營銷環境之下，電子商務的成長是無法得到實現的。電子商務已經表現出了區別於傳統市場營銷的新特點，在這種情況下對電子商務環境下市場營銷的新策略和新變化進行進一步的探究具有十分重要的現實意義。

[關鍵詞]電子商務時代；市場營銷；策略

1 市場營銷在電子商務環境下出現的新變化

1.1 營銷環境的變化

1.1.1 市場範圍不斷擴大

這一點主要可以從時間與空間兩個方面對其進行分析，從時間上來説，電子商務市場實際上就是一種虛擬的市場，近年來隨着科學技術的發展，人們逐漸被網絡空間的開放性所折服，在這種環境下商家可以保證24小時進行在線經營。與傳統實體店經營相比，這種嶄新的經營方式受到經營方式的限制較小；從空間上來説，傳統市場被限制在有限的地理空間上，可能是一個國家也可能是一個地區。因為在互聯網中空間具有一定的開放性，因此不管何人都可以通過網絡對網站進行訪問，在互聯網這一平台中，所有商家均可以向顧客推廣自己的產品，在這種情況下市場可以跨越國界的範圍。

在傳統營銷模式下產品要經過幾級代理商才能到達消費者手中，這種逐級向下傳遞的方式使流通的環節得到大大增加，這樣不僅增加了產品流通的實踐，同時也增加了消費者的成本。在現階段的電子商務環境之下，尤其是在這種從商家到消費者的模式之下，商家可以將產品直接出售給消費者，然後通過相應的物流環節最終將產品送到消費者手中。在這種從商家到消費者的模式下，中間環節得到大大減少，成本得到極大的節省，同時產品價格也得到了下降。

1.1.2 交易與支付手段發生了變化

近年來隨着SET標準的推出，各軟件廠商和銀行機構相繼提出了關於網上購物的貨款支付方式，例如電子現金、信用卡等，在這種情況下電子貨幣持有人可以使用這些支付辦法方便地進行網上購物等交易活動。CA認證體系引入之後，支付手段實現了高度的電子化，與此同時支付手段還具有良好的可靠性和安全性，同時其信用度也得到了極大的提高。

1.1.3溝通渠道與信息渠道得到增加

在互聯網時代，各大企業可以利用各種途徑將自己的產品銷售給消費者，交流方式的豐富性方便了消費者對更多的體驗進行獲得，這種互聯網方式是一種雙向的溝通方式，這樣企業不僅可以將自己的產品推銷給消費者，同時消費者也可以將產品的使用情況反饋給企業。

傳統市場營銷中營銷的對象是所有的目標客户，而傳統營銷過程便是針對這些目標客户而進行的營銷活動，有時候消費者的消費行為並不是出於自己的真實需要，從一定程度上來説會受到現場營銷活動的影響。所以，雖然短期產品銷量很快，但是如果營銷活動停止，產品的銷量會變得十分緩慢。之所以會出現這種局面主要是因為消費者的非理性消費是不能持續的，實際上消費者並沒有對產品需求形成良好的忠誠度。消費者在電子商務環境直銷可以通過各種途徑對產品進行了解，同時通過其他消費者的實際使用情況對產品是否真正符合自己的要求進行判斷。這樣一來，消費者的購物過程顯得更加理性，同時產品銷量也更能將消費者對產品的忠誠度進行真實的反映，這一點對於企業營銷策略的制定是尤為關鍵的。

消費者在傳統營銷模式中只能在企業提供的服務和產品目錄之下對自己需要的服務和產品進行選擇。如果消費者並沒有自己喜歡的產品便只會放棄消費。而在電子商務環境中，企業不僅可以對自己的產品進行銷售，同時還能結合消費者的需要制定和研發新產品，進而使個性化的消費需求得到滿足。此外，消費者在搜索產品時還會留下自己的真實需求，這樣企業便可以更深入地瞭解客户需求。

消費者在傳統環境中只能在特定時期接觸到具有相似功能的產品，且產品的種類和品牌都是有限的，消費者只能在有限的產品中對更適合自己的'產品進行選擇。所以消費者在傳統環境中對產品信息的瞭解是不完全的，在電子商務環境下，消費者能夠接觸到豐富的產品，所有相似的產品都能輕而易舉地找到。這樣一來消費者便可以通過產品信息對相似產品進行比較，最終對符合自己實際需要的產品進行選擇。

1.2 市場營銷策略的變化

1.2.1 營銷理念發生了變化

市場營銷在電子商務環境下打破了地域的限制，不再被較小的市場所侷限，這種條件下全國性營銷甚至世界範圍內的營銷成為一種現實。同時企業面臨的挑戰與競爭也是前所未有的，在新環境之下，企業必須堅持服務至上的理念，以圖謀求自身的發展。同時企業還要與顧客形成一個利益共同體，促進雙方共同發展的實現，至此，互利共贏不僅是一句口號，更是雙方的行動綱領。

傳統營銷模式下營銷理論主要包括價格策略、促銷策略等手段，其中，傳統價格策略的定價原則包括基於成本、機制、競爭等定價方法，然而在電子商務環境下，產品定價呈現出了新特點：

①顧客主導化，很多產品價格在這一時代變得透明，消費者可以通過搜索方便地獲得產品價格信息；

②價格趨低化，市場中可以找到很多相同產品的賣家，價格的透明性使得消費者可以通過低成本找到適合的產品，賣家競爭壓力加大，價格優勢逐漸消失。

2 市場營銷在電子商務環境下出現的問題

2.1 服務滯後

近年來隨着電子商務的不斷髮展，網絡購物開始盛行，同時也促進了物流業的極大發展，物流公司開始如雨後春筍般成長。電子商務企業在發展之初並沒有屬於自己的物流公司，產品送達必然會經過物流公司，物流公司在經營過程中經常會有產品不能按時到達、產品損壞等情況。在實際交貨過程中物流公司始終處於強勢地位，顧客不能開箱驗貨，類似這樣的問題使電子商務在顧客心中的信譽受到了嚴重的影響。交易量的快速增加也對網站的吞吐量提出了嚴峻的考驗，瞬間出現的大流量很容易會導致網站癱瘓，甚至會出現消費者已經支付卻沒有顯示訂單成功的現象，這種情況下企業往往會用各種藉口拒絕服務。

2.2 缺乏企業誠信

誠信在電子商務環境中是一種無形的資產，這裏以淘寶為例進行分析，等級越高那麼企業在消費者心中的口碑就越好，消費者便會更加信任企業，這無疑成為促進產品銷售的一種推動力。但是在這種制度中也存在漏洞，很多信譽不高的商家會借用那些高信用度商家的頁面對商品進行代銷，有時難免會發現高等級商店下的單卻並不是本網店發的貨。這樣一來便巧妙地避開了淘寶形成的信用評價體系。很多較大的網店通過發放網上購物券促進消費，但是實際在下單時卻用各種藉口不允許對這些購物券進行使用。此外，有的消費者在不知情的情況下被網店強行取消已經付款的訂單，這些現象的存在都説明了很多企業並沒有在經營活動中重視自身的信譽。

2.3 存在大量虛假信息

網絡環境是開放的、多元的，正是因為參與主體的多元化使得這個世界變得豐富多彩，同時也充滿挑戰和風險。在海量的信息世界中，對有效信息進行篩選成為一件困難重重的事情。面對如此複雜的網絡環境，怎樣保護自身的合法權益成為企業應該重點關注的問題，例如從商家到消費者的模式中，企業每完成一次交易之後，便會提示消費者進行滿意度評價，對產品信息進行反饋，但是如果商業同行用不正當的惡意競爭方式攻擊對手，這無疑會使企業對信息的判斷受到嚴重影響，消費者也很難對產品的真實情況進行了解，所以企業應該通過不同的手段對這些不利信息進行處理，對自身的正當利益進行維護。

3 電子商務環境下市場營銷新策略

3.1 積極參與，加大投入

首先，通過宣傳與培訓，企業會認識到電子商務的商業化應用，同時還能對互聯網的實際運作機制加深瞭解，將電子商務作為一種生存之道來發展。電子商務應該將關注的焦點放在管理模式改變、業務流程調整以及資源重組上，所以企業應從自身的實際情況出發，充分借鑑電子商務活動的成功經驗，制定出一個總體的電子商務發展規劃。其次，注重人才培養，加強對員工的培訓，充分發揮電子商務的優勢，重視人才開發，以不斷適應複雜的電子商務環境。

3.2 對資源與營銷手段進行整合

IMC就是要將各種要素作為基礎，對信息進行有效傳播。在營銷過程中，傳統媒體遇到了一些難以克服的問題，例如雖然瞭解潛在客户，但是傳播過程中面對的卻是整個大眾，這無疑造成了資源浪費。在網絡時代中，企業便可以對精準營銷進行落實，及時獲得消費者的信息反饋，通過手機、數字電視等終端設備輕易地獲得相關信息。

3.3 加強誠信建設

一個成功企業必然會具備誠信的品質，企業要想得到長遠的發展必須將誠信作為企業的立身之本，所以應該從人開始做起，不斷加強員工的誠信道德建設，針對每個員工展開誠信教育，梳理誠信意識。同時應制定一系列規章制度，引導員工重誠信，及時對不誠信行為進行規勸。此外，還應形成良好的企業文化，用企業文化的力量感染人、教育人，使誠信成為每個員工自覺的行為。

4 結 論

近年來隨着電子商務的迅猛發展，與電子商務環境相適應的市場營銷策略研究才剛開始，新的市場營銷策略應適應蓬勃發展的新環境，在不斷探索中進行創新與發展。本文結合筆者自身經驗淺談了一些新觀點，還需要對其進行進一步的分析與研究。

市場營銷策略8

隨着現代網絡技術、通信技術的不斷髮展，微商作為一種全新的電子商務交易形式出現在人們的視野裏，同時逐漸走進現代人的生活，成為人們依託的一種商業交易形式，為更多的人羣帶來了商業經營機遇。中職教育要積極迎合現代科技的發展，融入大的商業環境，其中市場營銷專業教學中可以嘗試引進微商經營模式，以微商為依託來有效開拓中職服裝市場營銷模式，為中職服裝市場營銷課程注入全新的活力。

一、微商的內涵

微商是基於微信網絡平台所開啟的一種新型電子商務模式，是基於微信生態的社會化分銷模式。微商最大的好處在於沉澱用户，事實上，微信的原點是社交而非營銷工具，這就決定了微商比傳統電商更能精準找到用户羣和互聯網大數據，從而大幅提升企業服務和訂單量。

將N種渠道所接觸的客户通通匯聚起來，形成一個屬於企業自己的大數據庫，從而實現個性推薦、精準營銷。而微信是一個絕佳的客户管理平台，將各渠道的客户匯聚進來後便能實現暢通無阻的通道模式，直接消除了一切中間障礙，商家在公眾號上就能和消費者接觸。

總體來看，微商作為一種全新的電子商務形式有着更為廣闊的發展前景，勢必要成為市場營銷的代表性模式，會逐漸納入市場營銷方法體系。

二、微商對中職服裝市場營銷教學的意義

（一）有利於推動中職營銷教學現代化。微商作為一種全新的電子商務模式，是一種典型的現代化網絡營銷模式，微商具有先進的現代化功能和意義，因為當今時代是網絡新時代，以手機為工具的網絡系統鋪天蓋地被使用，人們藉助於手機中的網絡系統，利用微信、QQ等聊天工具以及其他信息傳輸工具來傳輸重要信息，手機和網絡已經成為人們現實生活中不可或缺的設備設施，藉助這些工具人們逐步實現了網絡經營，電子商務以全新的形式出現在人們的.視線裏，微商作為現代化的營銷模式得到了大眾的支持和認可，也正在更多的現代人羣中普及開來，特別是以服裝、化粧品等為代表的日常生活用品都倍受微商青睞，利用微商形式來輔助中職服裝市場營銷教學具有非凡的意義，能夠有效融入市場環境，推動並促進服裝市場營銷的現代化發展，使得中職教學也緊隨現代化發展的步伐，體現出中職教學的意義。

（二）有利於調動學生的營銷實踐積極性。中職教育最關鍵是要贏得學生的配合，因為只有學生積極配合學習，才能真正讓學生掌握自身必備的專業知識、職業技能、工作能力等，使得他們能夠勝任職業工作，贏得用人單位的認可，從而真正實現中職教育的目標和意義。微信是現代學生最常用的網絡通信平台，也是各個層次人羣最普及的交流通訊方式。微商則是藉助微信這一通訊平台來進行商業信息的傳播、交易與交流，這不僅符合現代中職學生最基本的生活方式，也能夠被廣大中職學生所認同接受。甚至在現實生活中已有相當一部分中職學生藉助微信平台來自行做微商交易。基於此有必要將微商納入中職服裝市場營銷教學中，讓學生以自己最熟悉、最精通的方式來學習，一方面能夠調動學生的學習積極性，另一方面則能夠深化他們對服務營銷策略理論知識的理解。

三、基於微商的中職服裝市場營銷實踐性教學策略

（一）組好團隊，搭建微商平台

中職服裝市場營銷微商教學首當其衝是要構建起一個服裝微商平台，並設置專門的電子商務營銷團隊來負責支撐這一平台的運營，再以平台為基礎來執行各項經營、服務、交易、交流等任務，讓學生從中得到鍛鍊。

1.組建服裝微商團隊。教師首先將學生分成若干組，再以組為單位來構建屬於自己的服務微商平台，分組要有科學的依據，可以根據學生的入學成績、平時測試成績、日常課堂表現等來形成優、良、弱三類學生均勻分佈的小組，而且各小組人數相同，這樣各個小組的實力也就大致相當。分組結束後，每個小組都由本小組成員命名，各小組名稱要獨具特色，一些學生別出心裁地為自己小組命名，例如：李嘉誠隊、俞敏洪隊、創業者等。各小組學生都懷着一顆熾熱的心、無比的熱情參與其中，頗有蓄勢待發、劍拔弩張之勢，要爆發式學習。

2.搭建服裝微商平台。有了團隊後，則應該要求各個團隊小組搭建屬於自己的服裝微商平台，為了彰顯自身的特色，可以採用專賣店模式，也就是每個小組都有自己專營的服裝項目，例如：童裝、男裝、女褲、女毛衫等，可以讓各小組以抽籤方式來選出自身將要經營的項目。各小組根據自身所選項目搭建微商平台，這是一個非常關鍵的環節，它不僅考察學生的想象力、創造力、心理分析能力，還考驗學生的網絡信息技術的運用水平、網絡搜索與運用等綜合能力。教師要在這一過程中提供指導，認真聆聽與分享各個小組的想法和意見，並提出合理化建議，建議的方向主要涉及服裝微商平台的真實度、顧客接受度、產品的新穎程度、信息是否周全等，並從這些方面考慮為各小組提出評價，同時也可以調動小組間的力量，讓小組人員相互評論各自所設計的服裝樣品和網頁設計質量、產品的宣傳水平等，不斷地優化並完善微商平台。

（二）分好角色，小組訓練營銷能力

有了特定的微商團隊和微商公眾平台，接下來則要開始利用微信平台來鍛鍊團隊的營銷能力，因為營銷能力是市場營銷課程學習的核心，也是中職市場營銷專業教學的目標。為了深入有效地鍛鍊學生的服裝在線營銷能力，可以嘗試通過小組內部角色扮演的方式來執行，也就是各小組內部成員分別扮演：在線商家、客户（2-3名）、客服人員、微商平台維護人員等。客户觀賞瀏覽由商家提供的服裝圖，根據自身需求來選擇自己所需的商品，這其中伴隨着商家、客户、客服之間的交流對接；商家負責商品頁面的設計、廣告信息的編輯、圖片的展示與完善等，其中涉及多重營銷手段與方法的運用；客服人員則負責回答來自於客户的諸多諮詢性信息，是對客服人員營銷能力、耐心等的訓練，其中伴隨着討價還價的過程，形成了一個全仿真的微商交易環境。在這一真實環境下，同一個小組內也要注重角色的互換，也就是各個成員實行輪崗，這樣經歷了從商家到客户角色的轉換，從而使商家更加了解客户的心理，間接地提升營銷能力，提升服裝營銷業績。

（三）組間互動，營造營銷競爭氛圍

當小組部營銷互動性訓練結束後，則要將目光轉向小組間，小組內部互動性訓練使小組成員的商業意識、營銷能力等都得到了有效的訓練和培養，能夠針對自身產品，靈活利用微商工具來巧妙營銷，掌握了更深層次的營銷能力。這樣則可以形成小組間的互動，也就是小組間穿插式地藉助微信平台來向對方購買服裝產品，作為商家的小組則為其提供專業化的商品服務、信息服務等。而且各個小組之間要形成營銷業績競爭態勢，最終比拼哪個小組的銷售額最高，可以實行營銷單人責任制，也就是在微商平台上哪名學生所下的訂單最多、營業額最高則會有對應的獎勵，同時，也形成小組間的營業額競爭，最終選出優勝小組。通過這種小組間互動、競爭的模式能夠有效帶動學生的積極性，各小組都會千方百計地利用營銷方式、手段和方法等來提升各自的營業額；同時，也將最大程度地運用網絡信息技術、微信技術等來充實與完善自身的服裝商品頁面，並積極提高客服質量，將會不自覺地在小組間形成一種競爭態勢、互動關係，從而調動各小組學生的學習積極性，有效促進教學質量的提升。

（四）小組互評，做好微商營銷總結

經過小組內部微商營銷、小組間的微商營銷競爭後，則應該針對營銷過程中的體會來做好記錄，要求每個小組都總結出作為商家、客服等的深刻體會，其中要包括營銷經驗、微商營銷的收穫等。同時，也要實行小組間互評制度，也就是各小組要對與之交易的小組的產品質量、產品網頁製作水平、客服水平等都給出細緻到位的評價，其中應該包括優缺點等，以此來讓各個小組都能有所收穫和改進。教師也要針對各小組在實際活動中的表現給出科學的評價，充分讚賞各小組學生別出心裁的想象力、創造力等，要讓學生感受到自身的優勢，從而產生更加濃厚的參與微商的熱情。

微商是現代化網絡技術、通信技術發展的產物，是電子商務的更新與發展，中職教育教學要善於利用這一電子商務營銷模式，將其運用於服裝市場營銷實踐教學中，為其提供全新的教學理念，讓學生更樂於參與其中，從而達到理想的教學效果。

【參考文獻】

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[2]鄭洲傑.營銷實踐在服裝營銷教學中的意義與應用[J].科教導刊（中旬刊），20xx（3）

[3]趙菲菲.中職網絡營銷教學的探索與實踐[J].職業教育（中旬刊），20xx（8）

市場營銷策略9

摘要：現階段社會的不斷髮展，我國酒店企業在服務行業的發展競爭中越來越激烈，酒店企業想要在競爭中更好的發展，就要注重酒店的市場營銷管理。酒店營銷在酒店企業的發展過程中是重要的組成部分，它影響着酒店發展中的盈利。近年來我國酒店企業在營銷管理中還存在諸多問題，本文對市場營銷在酒店發展中存在的問題進行探討，並提出了市場營銷對酒店發展的重要性，以此提出了相應的優化措施，使得我國酒店在未來服務行業的發展中可以更加完善。

關鍵詞：酒店管理；市場營銷；問題；優化措施

引言

酒店的營銷是為了使酒店在滿足消費者需求的同時做到酒店的盈利，酒店營銷管理的核心是圍繞着消費者進行的一系列經營、銷售的活動。酒店的營銷管理不是經營銷售，它所包括的具體項目是：負責瞭解消費者的服務要求與消費需求。酒店確定市場經濟需求的目標，並在此基礎上創造合理的酒店產品，以此來滿足經濟市場的需求。酒店的營銷管理必須與內部相關部門密切合作，營銷往往代表消費者的要求利益，面對挑剔的消費者，營銷部門也應做好協調工作。酒店的營銷作用在於溝通酒店與消費市場之間的供應關係，以保證酒店的最佳效益，以此酒店的營銷管理是酒店企業中的一個重要核心。

一、酒店管理市場營銷的概念

酒店管理市場營銷即是實現酒店的總體性經營，其具備的特點需根據不同的酒店服務內容，進行不同的營銷制定方式，以滿足不同類型消費者的需求。現代社會的發展，酒店已經不是單純的吃飯與住宿，更是具有娛樂休閒、商務活動為一體的綜合表現，酒店管理是按照一定的管理目標和管理方法等，對酒店的各項設施資源展開優化配置。現在的酒店管理市場營銷過程中，是要與內部的各個部門息息相關的，要不斷提高消費者對酒店的滿意度，以實現酒店各項活動的順利高展開，以最低成本獲得酒店企業的最大經營效益。為了提升酒店管理市場營銷在社會的競爭力，酒店就必須要重視市場營銷的重要性，從而有效的使酒店企業，在我國提升知名度來獲得相應的利益。

二、酒店管理市場營銷存在的問題

(一)缺乏酒店品牌意識

在現階段很多酒店企業都缺乏獨立品牌相關意識，酒店管理營銷中缺乏特色、個性化，不能有效的瞭解到消費者心理的需求，進行獨立品牌的運作制定。大部分酒店管理目光只是看中休閒娛樂、餐飲住宿、豪華裝修、服務態度等方面，嚴重缺乏獨立品牌優秀創作，目光狹隘並不放長遠目標對酒店企業經營管理。一些酒店企業認為，只要酒店自身的硬件設施條件達到一定的要求，消費者對酒店的滿意度就會提升，但在現在情況看來這是一個錯誤的想法，對於酒店企業的未來發展是非常不利的。酒店企業道德營銷方式過於保守，只停留在傳統的經營方式上，根本沒有任何的突破性進展，更加沒有對於國內外酒店企業的營銷方式進行借鑑，還有許多酒店在營銷過程中，對社會市場中的定位也不是很明確，導致酒店的盈利沒有有效的提升。

(二)對酒店內部營銷體系不重視

由於當前我國經濟發展體系較為開放，相關部門對酒店企業的支持不斷增加，因此，在這一系列有利的條件下，使得各個酒店的硬件設施逐漸完善，酒店企業之間的市場競爭力都放在了酒店硬件設施的管理上，從而忽視企業內部市場營銷的重要性。在酒店企業努力完善自身的硬件設施過程中，缺少了對酒店企業中員工的綜合素質提升，並缺乏對員工服務的態度監督，以此忽略了酒店管理市場營銷體系。但是一些酒店存在着把酒店員工看做是單純的勞動力，並沒有看做是一個酒店的重要運營體系，甚至酒店管理人員對服務員工產生不尊重的心理，以此情況導致了酒店無法實現形成酒店內部員工的凝聚力。酒店企業的市場營銷運作主要在於酒店內服務體系的完善，以及酒店服務質量方面的提高，酒店管理市場營銷過程中都避免不了與消費者溝通交流，對此酒店管理層的做法會對酒店的形象產生很大的影響。

三、酒店管理市場營銷的優化措施

(一)廣告品牌的優化

目前，我國酒店企業發展過程中，很多服務內容相似，缺乏酒店自身的個性化與明顯的酒店特色品牌，以至於不能帶給消費者良好的新鮮感。因此，為了實現我國酒店獨立品牌個性化的有效提升，需制定良好的特色化品牌的應用策略，以此來實現酒店品牌的投放效率，走進大眾視野，提升酒店的知名度。酒店要充分發揮酒店廣告的作用，選擇合適的媒體，提升酒店廣告的渲染力，實現消費者視覺與聽覺的調動，從而產生對消費者的吸引力。酒店也要針對本身在社會市場的'定位，進行相關廣告投放媒體的選擇，主要目的是要突出酒店特色，制定與眾不同的廣告，並在社會市場上定位。酒店還要對消費者羣體對酒店管理服務的需求進行有效分析，並且制定相符合消費者羣體對酒店管理服務要求的模式，以此來有效的吸引更多消費者羣體。

(二)推動營銷模式的創新

酒店企業管理市場營銷工作，需依靠酒店服務人員具體來完成，所以，酒店企業應注重對酒店內部服務人員的凝聚力，還要加強酒店服務人員的綜合素質能力，來有效提升酒店的服務質量。目前，我國酒店服務人員普遍存在專業技能不強與服務意識差等問題，這些問題極大的限制了酒店企業的發展，因此酒店管理者應大力吸引酒店服務專業人才，還需對服務人員進行定期的考核與專業技能培訓，相應的對酒店的專業知識進行有效指導。我國酒店管理市場營銷贏不斷的創新營銷模式，找出酒店哪些產品可以很好的進行社會市場銷售，並預測出下一次的市場促銷策略。酒店可以使用市場營銷數據來吸引大量客户，從而有效提升酒店管理市場營銷的有效性，並提高酒店企業的相應利潤。

四、結語

目前，隨着社會市場營銷的不斷髮展，我國酒店管理市場營銷的運作體系也在不斷完善，在此過程中我國酒店的發展規模在不斷擴大，也因此面臨着不同的挑戰與問題。所以，我國酒店企業為了創造酒店經營的最大利益，需針對酒店企業現階段發展狀況，對管理市場營銷作出相應的優化解決措施，從而實現滿足現階段酒店企業管理市場營銷的需求，來有效提升酒店企業在社會市場中的競爭力。

參考文獻：

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市場營銷策略10

工作計劃實際上有許多不同種類，它們不僅有時間長短之分，而且有範圍大小之別。為您編輯了營銷計劃，歡迎閲讀!

什麼是市場營銷策略?相信有少的人都知道了，那麼有多少人知道市場營銷策略有哪些?

市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的`期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

市場營銷策略包括：價格策略、產品策略、渠道策略和促銷策略。價格策略主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，企業根據這些情況來給產品進行定價，產品策略主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，給產品賦予特色，讓其在消費者心目中留下深刻的印象。渠道策略是指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道，企業可以根據不同的情況選用不同的渠道。促銷策略主要是指企業採用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現、抽獎、免費體驗等多種方式。

市場營銷策略11

一、市場營銷概念

西方國家認為，企業不僅存在市場營銷活動，其他的如社會、文化、法律、政治等領域的組織和團隊的活動也與市場營銷有關聯。他們認為市場營銷學的應用不只存在於經濟活動中。市場營銷可理解為，任何以盈利或不盈利為目的的企業或者組織為適應不斷變化的環境做出反應的動態過程。但是這一定義相對比較抽象。現代市場營銷學認為，市場營銷活動的一個重要組成部分——推銷，是企業營銷人員的職能之一。研究市場營銷可以幫助企業瞭解消費者的需求，以把握產品的發展方向。美國市場營銷協會（AMA）定義委員會1960年檢該市場營銷定義為：“市場營銷是引導貨物和勞務從生產者流向消費者或者用户的企業商務活動的過程。”這一解釋雖然對比“營銷=銷售”有進步，但仍然比較狹隘，市場營銷活動以消費者為全過程的起點和重點。根據以上分析，市場營銷即在不斷變化的市場環境下，為滿足消費者需求、實現企業目標的商務活動的過程。

二、當前我國企業市場營銷現狀

自改革開發以來，我國經濟一直呈快速發展趨勢，其世界地位也越來越不容忽視。儘管金融危機對我國眾多行業有很大的影響，通過全國企業的共同努力，我國經濟得到了迅速恢復並繼續快速發展。面對全球經濟大動盪的形態，企業需要有足夠的能力應對和處理未知的突發事件。企業須不斷適應快速發展的市場，滿足人們日益增長的物質需求，並實現利潤最大化。相對國外，我國企業引進市場營銷的時間還比較短，所以，企業在發展過程中，其市場營銷方面還存在諸多問題。

1.企業內部不團結。市場營銷是一個團隊活動，需要企業各個部門統一團結起來，相互配合、協調。企業在進行市場調查的過程中，對市場的動向、當前消費者的愛好和傾向等進行深入分析，然後對企業產品進行一些改進和創新，最大程度地滿足市場需求和消費者的喜好。而這一工作過程是需要企業各個部門分工合作完成的。當前，很多企業在分工及協作方面落實不到位。企業內部經常出現單打獨鬥、分幫派的現象，這是企業管理工作的失誤，對企業市場營銷的工作展開非常不利。

2.缺少專業市場營銷人才。在全國範圍內，市場營銷專業人才一直都處於飢餓供應狀態。大部分的企業內部市場營銷人員的管理層主要依靠市場經驗，沒有經過系統的專業知識技能培訓。這種現象就導致很多管理人員倚老賣老，個人主義意識過強，團隊意識薄弱。另外，真正能夠統籌全局的高端專業營銷管理人員仍然供不應求。3.消費者服務體系不健全。顧客就是上帝，消費者是企業生產和發展的原動力。因此建立一套全面完善的消費者服務體系是非常有必要的。目前而言，我國企業對消費者服務方面還不夠重視。例如，韓國三星集團下的電子產品主要通過其專業且便利的服務體系而獲得全球消費市場。企業應該從“產品設計——誕生——銷售”這一整個流水線都將顧客的需求作為首要服務原則。4.營銷觀念落後。我國大部分的企業的營銷手段都是依葫蘆畫瓢，嚴重缺乏創新，從產品設計、廣告設計到產品推銷等各個環節，企業都很難做到獨樹一幟。管理人員思維老套，跟不上市場變化的潮流，企業營銷人員沒有創新意識，容易給客户造成視覺和心理疲勞後果。

三、提高企業市場營銷能力的策略

1.樹立“全員營銷”觀念。團隊精神是企業市場營銷工作的前提，企業管理層需要通過各種企業文化培訓等途徑將市場營銷理念灌注到每一位企業人員的腦中，讓企業內部每一位員工都能有意識地帶着市場營銷的理念進行工作。一切為市場需求和消費者的喜好服務。目標一致，就不容易出現企業內部各部門之間單打獨鬥的現象。市場營銷需要企業所有部門的相互配合、協作才能完成。

2.吸收引進專業營銷人才。（1）採用“請進來，送出去”的方法對營銷人員進行內部培訓，提高企業營銷團隊的整體素質，同時也有助於企業文化建設和傳遞團隊精神。（2）在保證產品研發設計工作的正常運行的同時，抽派一部分技術人員到營銷隊伍中進行協作學習和研究，將產品的設計環節與營銷理念和企業目的進行有效的結合。（3）找平營銷人員的時候將大專以上學歷及專業對口等作為硬性條件。可採取企業內部專業技術水平高、時間經驗豐富的老員工進行一對一的帶教模式。（4）通過各種渠道聘請既懂技術又懂營銷的多型人才。3.完善消費者一條龍服務體系。3.1提供營銷諮詢、診斷服務功能。企業針對營銷過程中出現的問題，可向企業服務中心或者中介服務機構尋求幫助。從而設計出完善的推廣和普及營銷觀念、方法，及時瞭解市場發展方向和需求。3.2舉辦多種促銷活動。企業可以通過參加有一定影響力的交易會、展示會、訂貨會等，通過各種大型活動平台展示和推廣最新研發的產品。另外，企業可以自行舉辦各種針對客户羣體的服務活動，為客户解答產品相關的疑難問題。3.3提供營銷信息服務。為適應互聯網時代，企業可以通過網絡將產品信息及時發佈出來，讓客户第一時間分享到企業的研究結果，通過電子商務形式和客户建立線上交易平台。將產品介紹、銷售、售後服務等環節在網上同時進行。

四、我國小米手機市場營銷成功案例分析

自20xx年以來，小米手機用其獨特的營銷手段和產品理念成為了我國手機市場的重要組成部分。四年的時間，小米從一個新興低端品牌到如今的國內一霸，飢餓營銷和互聯網成為其首要“功臣”。小米自建開始就通過小米商城在網上銷售其手機產品，作為手機制造商中“第一個吃螃蟹的'人”，小米的飢餓營銷成為了國內市場營銷中的典型成功案例。所謂飢餓營銷，即產品製造者有意地限制產量，通過調控供求關係的手段，製造供不應求的假象，保證產品售價高且利潤最大化，同時有利於品牌形象的建立。小米公司通過市場調查和研究，緊緊抓住了中國市場消費羣體的心理特徵，以及瞄準國內最大購買手機羣體年輕、熱愛網絡、喜歡網購、痴迷智能機等特點。同時小米創始人雷軍模仿喬布斯的手段，每間隔一段時間對產品進行一次升級，而且飢餓銷售手段在網上也是屢試不爽。小米的理念是“為發燒而生”，通過前期在網上的大力宣傳再加上飢餓銷售的刺激，國內整個市場都因小米人瘋狂，這便是營銷的效果。雖然小米在後續發展的過程中開始出現越來越多的問題，包括這種飢餓銷售的營銷手段帶來了諸多市場惡劣問題，消費者對這一手段也產生了疲勞和反感。由此可知，市場營銷有一定的時效性，企業需要隨時關注市場動向，根據自身產品的特點積極創新獨特的營銷方法。

五、結語

在經濟市場競爭日益激烈的環境下，企業必須牢牢盯着市場發展，抓住每一個潛在的機遇，在遵循市場規律的基礎上，強化企業整體市場營銷觀念，積極引進具有創造精神的專業營銷人員，建設企業內部優秀穩定的營銷團隊，通過不斷創新，以客户需求為理念全方位地開拓更寬廣的市場空間，為企業發展帶來更大的經濟和社會利益。

市場營銷策略12

根據《電子認證服務業“十二五”發展規劃》,到“十二五”末期,我國將形成覆蓋全國的網絡身份認證服務體系,基本形成可靠電子簽名認證體系,電子認證市場規模突破80億元,電子認證市場潛力巨大。從市場角度來看,電子認證業務涉及到的潛在應用市場非常廣泛,單單從公共信息服務這個領域來看,社保、醫療、保險等諸多公共服務領域將逐步深化電子認證的應用,電子病歷、電子保單、電子税務、電子政務、電子商務等更多業務將得到廣泛開展。

一、市場營銷基本內涵

市場營銷是指企業以顧客需要為出發點,有計劃的組織各項經營活動,為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。電子認證企業的市場營銷是一個暫新課題,其營銷策略非常值得研究,具有行業業務推進意義。

二、電子認證及電子認證企業內涵

在研究電子認證企業的市場營銷前,先理解什麼是電子認證是非常必要的。在現實生活中,人們通過出示公安機關簽發的身份證表明自己的身份。在網絡環境下,大家通常互不見面,如何確定對方的'身份呢?同樣需要有一個類似公安機關的第三方機構,為網絡用户發放身份標識——電子身份證(即數字證書)來表明其合法的真實身份。數字證書是證明網絡用户身份的信息文件,用於網絡通訊中識別通訊者的合法身份,而發放數字證書的認證機構(簡稱CA機構),也就是依法核准能從事電子認證業務的電子認證企業。

比其他企業,電子認證業務以及電子認證企業獨具特色,從事電子認證業務的企業均認識到數字證書運營收益高,只要證書通過應用發放下去,每年可帶來固定的收入及利潤。但由於電子認證業務是一個新型業務,電子認證企業均處於剛剛起步的發展階段,如何成功營銷拓展規模化的電子認證用户市場?採取何種策略走上一條可持續發展道路?下面進行一些探討。

三、電子認證企業的市場營銷策略

得知電子認證企業市場營銷的核心是實現數字證書用户的規模發放,從用户的數字證書服務及使用費中獲得利潤。因此,電子認證企業的市場營銷是以擴大市場的證書銷售量和增加市場客户為中心而展開的。它的核心是:電子認證企業必須面向市場、面向業主應用部門和最終的系統應用終端用户,必須適應不斷變化的市場並及時對營銷策略做出各種有效調整和創新應用,本人認為:

第一、創新“品牌”營銷策略

品牌戰略的實施是增強產品競爭能力的必然選擇。電子認證企業目前大多處於成長階段,品牌實力較弱,在競爭中處於不利地位,這是勿庸置疑的事實,但根據行業、市場和企業資源狀況,趨利避害,消除不利影響,不失為明智選擇。

第二、創新電子認證服務策略

通過業務流程創新和技術支持手段整合服務資源,建立生產和營銷聯動機制,在售前、售中和售後各個階段,為客户提供高效、方便的服務,拓展代理點CA發放方式;最終提高客户滿意度和忠誠度。深入細緻地調查分析不同類型客户的需求,對於不同的細分市場和不同的客户,設計不同的服務策略,採取不同的營銷手段。當用户羣體發展到一定規模時,加快客户端服務外包的策略服務,為節省成本和提供服務質量,穩住市場和用户,需要採用該策略進行市場的推廣和進一步的用户挖掘。

第三、價格策略的選擇

需要走捆綁式應用推廣和一證多用相結合的捆綁式使用銷售模式,創新電子認證收費模式,走一證多用相結合的捆綁式使用銷售價格模式:積極推動大行業應用以及證書客户端應用,走證書用户一證多用的捆綁式應用使用模式,積極推動税務、工商、通信運營商等電子政務、電子商務應用,一方面拓展組織機構電子認證和自然人電子認證的應用,另一方面應滿足用户自己需求開拓新的證書用户,在用户基本證書年服務費的基礎上,每開通一個新應用,根據應用的次數以及應用的價值的區分,收取不同價格的應用開通費用。

市場營銷策略13

摘要:隨着知識產權保護和開發進程的不斷加快，文化創意產業逐漸產生並取得了重要的發展，其具有高附加值性，對相關產業具有重大的帶動作用，是現階段我國主要發展的重要產業之一。福建省近年來不斷強調文化創意產業的發展，以自身資源為基礎不斷通過知識產權的開發和保護，提高文化創意產業的附加價值，使其充分帶動相關產業的發展。通過福建省文化創意產業營銷環境的SWOT分析，對其市場營銷策略進行研究，並從4P營銷理論出發，提出提高福建省文化創意產業的營銷策略。

關鍵詞:文化創意產業;SWOT分析;市場營銷策略

引言

隨着社會經濟的不斷髮展以及人們生活水平的不斷提高，人們越來越重視精神文化方面的消費。在現代市場營銷理論下，文化創意產業的發展需要不斷進行營銷策略的創新才能為其發展打開新的市場，使其在不斷髮展的過程中能夠藉助於有效的營銷手段順利進行市場，吸引更多的消費者和投資者，進而不斷提高文化創意產業的發展。福建省作為東部沿海地區經濟社會發展水平較強的省份，其在20xx年以來出台了“十一五”文化發展規劃，將文化產業的發展正式確立為經濟社會發展的支柱性產業，對福建省文化產業、旅遊產業等相關產業的帶動作用不斷增強。但是，隨着各地區文化創意產業的不斷髮展，文化創意產業的市場競爭不斷加劇，福建省文化創意產業在市場營銷方面並沒有實現進一步創新，使其文化創意產業的發展不斷碰壁。本文主要通過SWOT分析法對福建省文化創意產業的營銷環境進行分析，並從4P理論出發提出相應的營銷策略以促進福建省文化創意產業的發展。

1福建省文化創意產業發展的現狀

1.1文化創意產業的含義

創意產業的概念最早出現在英國，在英國1998年頒佈的《英國創意產業路徑文件》中指出，創意產業就是以個人創造力、天賦和技能中獲得動力的企業，包括開發和保護知識產權以創造財富及就業機會的一系列活動。創意產業的核心就是文化創意產業。各國對文化創意產業的定義有所不同，主要是指在經濟全球化背景下產生的以創造力為核心的一種新興產業，主要強調主體文化或者文化因素依賴於個人或者團隊，通過創意、技術、產業化等的開放方式和營銷及知識產權而發展起來的一種行業。主要有廣播影視、音像、表演藝術、動漫、雕塑、工藝設計、廣告裝潢、軟件等方面的創意羣體。

1.2福建省發展文化創意產業的意義

1)有助於帶動相關產業的發展。文化創意產業在發展過程中涉及到多個產業，現階段國家政策不斷鼓勵文化創意產業的發展，使其對上下游產業的帶動作用進一步加大，能夠進一步刺激福建省低迷產業的發展，為其實現產業升級創造更多的機會，不斷增強產業間的協同效應，在福建省形成強有力的產業鏈，進而有助於福建省各產業的順利發展。2)有助於提升福建省的綜合發展水平。福建省位於東部沿海地區，其面臨的來自國際市場的競爭不斷加劇，文化創意產業的發展能夠為其帶來新的競爭力，使其在國際文化創意產業的競爭中保持自身的優勢，進而有助於提升整個福建省的綜合發展水平，使其向國家化文化創意產業大省不斷前進。3)能夠帶動更多的就業和增加收入。文化創意產業涵蓋的部門不斷增多，其涉及到的行業和企業越來越多，能夠創造更多的就業機會，提高福建省的就業率。同時，文化創意產業能夠使得從業者的收入不斷增加，進而增強其購買力，對福建省的整體經濟具有重要的推動作用。

1.3福建省文化創意產業面臨的問題

福建省文化創意產業經過多年的發展取得的成就十分可觀，但是由於各方面原因，其文化創業產業在發展的過程中同樣面臨着很大的問題，主要有以下幾個重要的方面。1)知識產權不清晰。福建省文化創意產業呈現出多元化發展趨勢，這也是其取得重大成就的重要因素，但是由於知識產權管理和保護存在一定的缺失，使得文化創意產業的發展面臨諸多的困難，在一定程度上阻礙了文化創意產業的發展。2)系統性的改造不足。福建省很多文化創意產業園區在進行改造和重建的過程中受到地方政策方面的約束，相應的改造力度不足，難以與北京、上海、廣州等地區相比，使得福建省文化創意的發展受到很大的約束。3)營銷戰略較為模糊。福建省文化創意產業的發展僅靠政府行政手段的推廣和宣傳進行營銷，沒有充分發揮市場的作用，使得相關企業之間的合作力度較小，營銷定位不明確、各文化創意品牌存在較大的差異，營銷戰略的思路不清晰。4)營銷策略過於單一化。自20xx年以來，福建省僅依靠公益性活動等來開展文化創意產業的營銷，並沒有充分市場營銷策略來最大程度上擴大產業園區的市場知名度，使其在市場競爭中缺乏進一步的競爭優勢。5)營銷活動缺乏必要的支撐。福建省文化創意產業的營銷並沒有充分引進專業機構進行規劃與設計，其實施和監督較為缺失，難以達到營銷的效果。

2福建省文化創意產業營銷環境SWOT分析

2.1優勢分析

1)技術和人才優勢。福建省作為東部地區經濟社會發展的強省，其在科技創新和人才等方面具有絕對的優勢，根據20xx年福建省文化產業的統計報告顯示，其在科技創新成果與20xx年同比增長23%，高學歷從業者數量提高31%，這些都是福建省發展文化創意產業的重要優勢，需要不斷對其進行強化，以實現文化創意產業的更好發展。2)品牌和渠道優勢。福建省文化創意產業與15個地方電視台進行密切合作，與中央電視台及各省級衞視均有大量合作，不斷參與國家文化創意產業的發展，使得品牌知名度明顯得到提升。在發展渠道方面，福建省文化創意產業不僅與傳統媒體進行合作，而且還創建了專門的網站，利用現代化的信息渠道進行宣傳，其動漫產業與各種產業的發展速度不斷加快，同時為福建省文化和旅遊產業的發展帶來了更好的契機。3)文化創意產業的發展基礎十分雄厚。福建省經濟社會較為發達，人們在物質生活方面的質量不斷提高，進而開始追求精神文化方面的享受，福建省文化創意產業由此產生並不斷取得高速發展，福建省通過國際貿易及與國內各省市的貿易，使其文化創意產業的發展渠道不斷拓展，能夠藉助於經濟社會的發展得以高速發展，基礎雄厚也是福建省文化創意產業發展的重要因素。

2.2劣勢分析

1)盈利渠道單一化。目前，福建省文化創意產業的發展主要藉助於電視台及人員進行營銷，網絡營銷的力度明顯不足，電視台和人力營銷的成本佔文化創意產業發展總成本的10%以上，使其傳播成本不斷上升，這就在很大程度上加大了福建省文化創意產業的盈利壓力，其盈利的渠道受到很大的限制，文化創意產業的發展沒有充分藉助於省內的優秀文化與豐富的旅遊資源，成為福建省文化創意產業發展面臨的重要劣勢。2)產品單一化，營銷定位不足。文化創意產業的發展需要以豐富的產品為基礎，但是福建省文化創意產業的產品顯得十分單一，服裝、配飾等產品相對豐富，但是動漫等高層次的產品相對缺乏。同時，福建省文化創意產業的營銷定位缺失現象十分嚴重。就目前的情況來看，其主要是針對青少年及國內市場進行營銷，沒有針對更多的人羣進行產品的營銷，並且沒有藉助於改革開放的優勢促使文化創意產業走出國門。3)營銷力度不足。目前，福建省文化創意產業管理各部門及企業並沒有充分重視營銷工作，缺乏必要的營銷意識，在文化創意產業方面的營銷投入較小，20xx年福建省文化創意產業的營銷投入力度不足總收入的8%，與發達國家16%的比例相差甚遠。這就在很大程度上使得福建省文化創意產業的發展受到很大的限制，這也是其在發展過程中面臨的重要劣勢之一。

2.3機遇分析

1)符合世界發展潮流。文化創意產業是全球經濟發展到較高階段之後出現的高端產業形態。從世界範圍來看，人均GDP超過8000美元之後就會出現文化創意產業。發達國家的文化創意產業每天創造的產值超過220億美元，並呈現出高速增長趨勢。因此，福建省文化創意產業的發展符合世界文化創意產業發展的潮流，這是其在未來發展過程中所具有重要機遇，在這種大趨勢下，福建省文化創意產業並將迎來更好的發展。2)政策支持利好。在北京、上海、深圳等城市紛紛強化文化創意產業發展的同時，福建省也從20xx年開始逐漸出台文化創意產業發展的相關政策，並不斷強化相應的財政支持力度，20xx年出台的《福建省關於加強文化創意產業發展的實施辦法》中更是進一步強調要着力發展文化創意產業，使其成為推動福建省經濟社會發展的重要支柱性產業。政策方面的支持利好是福建省文化創意產業發展的重要機遇。3)行業和市場發展狀況良好。近些年來，我國文化創意產業充分結合各地區經濟社會發展實際，以文化和旅遊以及各種高新技術產業為基礎，不斷取得高效的發展，整個行業正處於高速上升期，因此福建省文化創意產業的市場發展狀況良好，為其帶來的發展前景不斷廣闊。隨着市場經濟改革步伐的不斷加快，文化創意產業作為新興的產業其在市場經濟不斷完善的`背景下不斷取得高速發展，市場需求前景巨大，福建省文化創意產業在未來市場中的發展將越來越廣闊。

2.4威脅分析

1)國外文化創意產業優勢明顯，市場競爭不斷加劇。與我國文化創意產業相比，國外文化創意產業發展較早，目前已形成了完善的發展體系，在技術創新、產業發展規模、人才結構、營銷策略等方面具有諸多的優勢，並且國外文化創意產業不斷進入我國市場，使得文化創意產業的市場競爭不斷加劇，因此福建省文化創意產業面臨的市場競爭將會進一步加劇，這在很大程度上為其帶來了巨大的壓力，其未來發展過程中需要解決的問題不斷增大，發展的壓力較大。2)行業內企業之間的市場競爭不完善。為了贏得更多的利益，福建省文化創意產業內各企業之間不斷強化自身的競爭實力，很多企業為了眼前利益不斷過度開發現有的資源，使得文化創意產業的市場競爭出現嚴重的混亂，行業內大型企業具有絕對的壟斷權，而新興的企業難以在市場中立足，使得福建省文化創意產業的市場處於嚴重失衡發展狀態。這使得福建省文化創意產業面臨的挑戰和壓力不斷增大。3)市場需求者的要求不斷提高。文化創意產業能夠給人帶來更大的身心享受，隨着文化創意產業的發展，消費者對其要求也不斷提高。福建省作為文化創意產業發展大省，其在技術創新、產業發展戰略、市場營銷手段等方面未能及時跟進市場需求的變化，相關的產品也難以及時跟上時代發展的步伐，因此要想滿足市場需求者的要求必須要進一步加速文化創意產業的創新，以謀求更高的發展。

3福建省文化創意產業的營銷策略

3.1產品策略

福建省文化創意產業在產品策略方面要營造良好的形象、提升品牌形象和增強體驗感受。首先，要以營造完善的消費環境。①要以舒適購物環境吸引銷售者，提升消費者的消費慾望，增加文化創意產業的盈利能力。要增強產業關聯，使得文化創意產業的發展具備更強大的根基，增強福建省文化創意產業對相關產業的帶動作用，增強整個福建省各產業的發展實力。②要不斷強化對生態環境的保護力度。在現有基礎上，更加重視自然環境與文化創意產業的充分結合，以優美的自然風景為依託打造更加優良的生態環境，增強整個福建省的藝術氣息，堅持可持續發展理念，在促進文化創意產業發展的同時不斷增強對生態環境的保護，以此實現更為健康的發展。其次，要不斷提升自身的品牌形象，福建省應該以藉助於自身的美譽度和知名度提升文化創意產業的品牌形象，同時要不斷重點開發優秀的文化創意產業相關產品，完善相關的基礎配套設施，充分體現福建省文化創意產業的品牌形象，迎合不同階層消費者的青睞，使得福建省文化創意產業不僅能夠在國內市場中取得競爭優勢，同時也要積極走出國門，以完善的品牌形象提升文化創意產業的國際市場競爭實力。最後，要通過物質感受、精神感受、習慣感受等增強福建省文化創意產業的體驗感受，使其充分體現出顧客價值，將其視為文化創意產業發展過程中的重要營銷產品，提高文化創意產業的經營效益，使其價值得以充分傳播。

3.2價格策略

從市場營銷學角度來看，可供福建省文化創意產業採取的價格策略主要有滲透定價、折扣定價以及滿意定價策略。首先，對於一些新的創意產品要採取滲透定價策略，將產品和服務的價格設定在較低水平，吸引市場中的眾多客户，在前期不斷提高產品的市場佔有率以擴大文化創意產業的知名度，為其進一步發展奠定基礎。其次，福建省相關部門要根據文化創意產業的發展現狀，制定出企業發展規劃，對行業內產品進行統一的定價，在政府的財政補貼的範圍內實施折扣定價方法，採取季節折扣、現金折扣以及數量折扣等定價方法，不斷優化文化創意園區的經營和發展環境，塑造良好的形象，使其在獲得經營利潤的同時能夠最大程度上促進整個文化創意園區的發展。最後，在福建省文化創意產業發展進入成熟期之後，必須要採取滿意定價策略，企業在發展的過程中不僅要考慮到成本與利潤，還要充分考慮客户的滿意度，因此要制定出令客户滿意的價格，同時也能保證企業獲取相應的利潤，這樣一來就能使得福建省文化創意產業長期處於成熟期內，延長行業生命週期。

3.3渠道策略

福建省文化創意產業可以採取的渠道策略主要是直接渠道、商業渠道和公眾渠道。首先，相關部門要直接向消費者提供文化創意產業的產品及服務的整體形象，制定出統一的宣傳方案，利用各種有效的宣傳方式進行最大程度上的營銷宣傳，提高福建省文化創意產業的市場知名度。其次，文化創意產業內的企業將自身的產品和服務傳遞給消費者，對上下游產業內的企業進行分銷，增強產業關聯度，與知名企業進行充分合作，實現雙方的共贏發展，同時也可以與商業機構進行合作營銷，比如與旅行社和各大旅遊網站等進行密切合作，增強文化創意產業的知名度與盈利空間。最後，福建省文化創意產業要使得消費者在獲得良好的體驗和滿足之後，對其形成良好的口碑，並能夠主動為文化創意產業進行宣傳。

3.4促銷策略

首先，要進行必要的人員推銷，通過與投資者和上下游企業進行談判的方式，為福建省文化創意產業爭取更多的投資，同時加強與上下游企業之間的聯繫，以形成強大的產業聯盟。其次，要通過傳統媒體以及網絡新興媒體等進行宣傳和促銷，通過引入著名企業和名人進行促銷，以此來提高文化創意產業的知名度。最後，要舉辦多種活動進行促銷，一般有主題活動、名人活動、紀念日活動等，通過各種活動促銷能夠增強文化創意產業的市場知名度，增強相關產品的銷售率，以提高盈利能力，實現福建省文化創意產業的長期發展。

4結語

文化創意產業的發展離不開有效的市場營銷策略作為支撐，目前福建省文化創意產業的發展取得了一定的成就，但是其在市場策略方面顯得相對不足，嚴重製約了其進一步發展。本文在此基礎上通過對福建省文化創意產業發展的SWOT分析，指出其目前發展面臨的市場環境，通過4P理論制定出相關的營銷策略，以完善現階段福建省文化創意產業的營銷策略，使其在未來的發展過程中藉助於有效的市場營銷策略實現更好的發展，促進整個福建省經濟社會的發展。

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市場營銷策略14

市場營銷中，企業通過一定的方式或手段將產品推廣出去，使更多的人能夠應用到這種產品或享受到一種服務，而這種手段或方式就是營銷渠道。在跨國公司中，對營銷渠道的推廣由來已久，因為其能夠很好的促進企業的發展，着眼當前世界先進的企業中，運用營銷手段將企業的產品推廣出去的優秀案例不計其數，我國在這方面的起步較晚，因此還需要積累一些經驗才能達到理想的效果。隨着市場經濟的到來，營銷渠道之間的衝突會愈發激烈，如何在有效的緩解衝突的前提下發展企業，是本文關心的重點。

1 渠道衝突的類型與起因

在市場競爭中，企業是競爭的主體，競爭具有兩面性，從好的方面來講，競爭能夠使企業不斷尋求新的商機，促進其今後的發展；但是如果在競爭中，企業的手段不正確，就會造成一種惡性競爭，最終的結果只能是兩敗俱傷。因此，我們要以獲得更多的經濟效益為基礎，開展良性的競爭，使市場保持在一種和諧的狀態下，這樣才能又反過來促進企業的發展。企業要想得到發展，需要不斷開拓市場渠道，將商品通過更多的渠道推廣出去，但是在實際的市場營銷中，渠道之間難免會發生一定的衝突，如果不及時解決，任其自由發展下去，就會造成企業內部發生危機，只有找出造成這些衝突發生的原因，才能從根本上加以解決，促進企業煥發新的生機。

渠道衝突發生的首要原因就是製造商的目標不明確，其所要求的權利也各不相同，要想平衡不同製造商的權益與目標，這是很難實現的。例如，有些製造商將商品推廣出去的方法是利用自身的銷售人員，通過銷售人員的推廣獲取經濟利益，那麼其他製造商同樣也在獲得爭取客户的機會，客户的數量是有限的，所以在爭取客户的方式上存在一定差異性，製造商之間自然就會形成一定的競爭，引發衝突。還有些衝突產生的`原因是在同一地區出現了較多的經銷商，而這些經銷商推廣的都是同一產品或是類似產品，在競爭的過程中，有些經銷商為了取得主動權，故意壓低產品的價格，造成一種惡性的競爭，最終還會導致兩敗俱傷的情況，雙方都不會獲得相應的利益，由此便會引發更加嚴重的衝突。

另外，引發衝突的另一個原因是由於沒有準確的對市場進行定位導致的，因為製造商對於市場的期望值過高，但是卻缺乏對市場的準確定位，從而造成生產出的產品無人問津的情況，對於這一現象而言，不同的經銷商具有不同的觀點，為了將積壓的商品推廣出去，就會採用不同的方法，例如增加倉儲量等，這樣一來，從縱向方面進行考慮就會造成一定的衝突，不利於市場的競爭。

最後，引發市場渠道衝突的原因還包括中間商的原因。一般情況下，製造商通過中間商將商品推廣到經銷商處，再由經銷商將商品銷售出去。因此，製造商對於產品的定位、商品的包裝形式以及定價均在一定程度上影響着商品在市場中的推廣，如果經銷商對於商品具有其他的想法，就會與製造商之間產生一定的衝突，從而影響到商品的銷售，其中衝突主要來源於對於商品的銷售具有不同的見解，其本意都是希望能夠佔有市場，獲得豐富的市場資源，但是各自的意見不同，最終就會導致矛盾的產生。

2 渠道衝突的管理與控制

2.1 慎重選擇經銷商

經銷商的選擇是解決市場營銷衝突的最有效的方法。在市場上，經銷商是直接參與銷售的人員，經銷商只有具備卓越的市場管理才能，才能隨時與市場的變化相一致，將商品推廣出去。只有經銷商的管理能力與觀念符合市場的需要，才能與製造商一起在良性的市場競爭中獲得成功，而不是依靠打壓品價格獲得在市場上的主動權。

2.1.1 在市場觀念上，經銷商首先必須有大市場意識，要明白蛋糕做大了，各經銷商的盈利自然會增加，從而構成在市場推廣方面的聯合與統一。同時使他們在製造商與其他產品競爭時也能積極參與，並肩作戰。其次，正確的市場觀念有助於經銷商有效把握市場信息及需求，及時反饋給製造商，既幫助了製造商在市場決策上能更好預測需求，又加強了與經銷商間的交流、協作，共同開發新市場。

這對達成“統一戰線”很有幫助。另外，製造商推出的新產品，經銷商也能在價格、服務方面較好地接受，減少了垂直渠道的衝突。可見，正確的市場觀念對減少衝突有預防作用，再者，即使發生了衝突，製造商也能較容易地加以引導、控制。

2.1.2 經銷商的營銷業績和才能與盈利直接掛鈎，這就影響了經銷商的積極性。一個具備良好營銷才能的經銷商，能按照製造商的策略，正當競爭，並獲得豐厚回報。這就激勵了經銷商，經銷商也不致於採取惡性競爭手段來謀取自己的利益，也不會損害其他經銷商的利益，這就減少了水平渠道的衝突。

2.2 制定完善的營銷政策

在區域劃分方面。製造商應合理分配區域，經銷商必須在指定的區域內進行產品的銷售。一般不允許跨地區在已有經銷商的區域內進行銷售。如果要跨地區進行項目跟蹤，必須徵得製造商及當地經銷商的同意，且不能對當地市場造成任何不良影響。各經銷商必須定期給製造商彙報業務情況，若遇到大客户，應及時通知製造商。

使製造商的銷售人員對各經銷商的業務有清楚的瞭解。哪一家經銷商更有希望獲勝、哪一家經銷商的工作更深入，製造商根據實際情況，就可以給予這家或幾家重點支持。

價格策略。這是協調衝突最重要的武器，製造商必須牢牢掌握對價格的控制權。當製造商建立了一系列的銷售渠道後，為了鼓勵中間商進貨或保證企業出售足夠數量的商品，應該對各渠道成員制定相應的價格政策。

3 結論

本文先簡略分析了衝突的類型和起因，並從三個方面重點闡述瞭如何管理、控制渠道衝突。這三個因素是企業的可控因素。當然，也有些不可控因素會引起衝突，例如，各地方政府的政策不同，引起各區域內的經銷商不公平競爭。對於這些問題，國家也有責任，從國家的角度出發，應努力建立開放、公平、有序的競爭市場；逐步取消各種地方保護措施；建立完善的法律、法規，嚴厲打擊假冒偽劣商品，保護各經銷商的利益。

參考文獻

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[2]王可維。企業營銷渠道中水平渠道衝突及管理研究[D].西安：西安電子科技大學，20xx.

[3]戴環宇。營銷渠道衝突理論與應用研究[D].瀋陽：瀋陽理工大學，20xx.

市場營銷策略15

內容摘要：目前，我國保險市場已從壟斷市場演變為競爭性市場。針對市場轉型帶來的消費行為的變化和金融一體化進程，傳統保險營銷模式面臨諸多挑戰。要保持保險業持續發展，必須改變營銷方式，調整營銷策略

關鍵詞：保險市場消費行為營銷策略

目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標誌是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。

立體式的多層次營銷策略

隨着金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，並向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整遊戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，並將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客户，目標客户可以撥打公司的免費電話進行一對一的諮詢和完成初期投保。公司將根據客户電話所述資料寄出投保單，客户在簽署名字後將保單返寄給公司。

應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前後一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛徵求員工意見，並把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積澱傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的.奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客户之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。

所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨着保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人代理和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍並對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨後電話營銷人員將致電回報客户、介紹保險並詢問是否有投保意願。

隨着保險市場的轉型，一種以客户需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式。客户需要買什麼樣的保險產品？什麼樣的險種最適合客户需要？公司將通過方案的形式提供給客户。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客户提供綜合服務。

“人本化”的營銷團隊管理策略

保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。

激勵方式和“育人”機制創新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和複雜人”等多重需求。隨着營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至於單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為複合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。

客户服務與促銷渠道創新在市場定位、客户細分的基礎上提供針對性服務。操作方式上可由各大中城市保險行業協會牽頭，在各保險公司現有客户信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平台”，一方面可對客户開闢一個統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客户健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平台向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客户則可以向該信息平台發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。

在重視客户服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業，與報刊投遞公司，與家政服務和社區服務機構等單位建立長期合作關係，聯合開展產品推介、掛鈎銷售等，除可以藉助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助於明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾範圍，節約宣傳成本。由於目標對象是已滲透的市場，因此更易被客户和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。

注重發展的品牌營銷策略

在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客户為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。

在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由於個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性並不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的瞭解和評價，那麼營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高於其實際具有的質量時特別有效。隨着全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略佔據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。

滿足客户個性需求的差異化營銷策略

我國保險市場是一個非均衡性市場，存在着顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：

實施“地區差異化”策略根據地域和區位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮和鄉村市場；經濟發達地區和經濟不發達地區市場。城市和經濟較發達地區，客户羣層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術的應用，在外部環境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對於高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可採用人員推銷、電話直銷、委託中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發達地區還沒有普及電話，更不要説網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處於拓展和開發階段，應採取人員直接推銷、委託推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發達地區居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明瞭、通俗易懂的保單和條款。

實施“對象差異化”策略由於個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對症下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費羣體的特殊需求而實行“定單”服務。老是鬍子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對的結論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。

實施“產品和服務”差異化策略根據供求理論，一種產品差異性越強，其替代性就越弱，越有利於市場的擠入，甚至佔領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規模來佔領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發新市場，創造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創造差異化；通過廣告傳媒形象和品牌效應、銷售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業務人員把不同性質、不同公司、不同保險金額的產品加以組合，結合銀行、證券的產品，做好差異化服務。

緊貼客户的優質服務策略

市場營銷發展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客户為中心，以有效防範和控制經營風險為保障的市場化經營體系，引伸服務內涵，培育發展優勢。在保險產品的一般技術質量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產品，主要取決於各公司及其產品的服務是否具體、周全和優質，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

延伸服務領域、豐富服務內涵隨着壟斷型市場向競爭型市場轉變，保險市場的競爭已從價格競爭轉向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內涵的豐富與否將直接決定保險公司業務的數量和質量，甚至決定公司的發展。傳統的人工服務，雖然服務內容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質的限制，若開通免費電話諮詢系統或網上查詢系統，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬户，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險諮詢服務，其發展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開闢電子商務網上售單、組織金融超市、發展銀行代理業務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩定的客户羣，又能貼近消費者需求，為公司永續經營打下紮實基礎。

以理賠服務為突破口，強化售後服務保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客户承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產品銷售後，營銷工作並沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優勢和服務水平的窗口，而當前客户最擔心的問題就是保險公司在若干年後能否像當初承諾的那樣做好長期的售後服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客户反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質量跟蹤制度，對客户服務進行自查，強化售後服務，並以此為契機規範售後服務行為，以良好的售後服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發居民的投保動機，促進保險消費增長。

參考資料：

1.[美]羅佰傑著，《傑克·特勞特營銷定位》，中華工商聯合出版社，20xx年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統營銷》，海南出版社，20xx年9月第1版

3.曉珊，“改進保險商品的銷售方式”，《中國保險報》，20xx年10月23日

4.裴暢偉，“當前保險消費者的心態及營銷對策”，《金融參考》20xx年第11期

5.周立勝，“保險宣傳別事與願違”《中國保險報》20xx年10月11日