保險的四個促成話術

導語：有些準顧客天生優柔寡斷，他雖然對你的產品有興趣，可是遲遲不作決定。這時，保險銷售人員不妨把平時練就的保險話術亮出來，有時會促使對方下決心購買。

即使是國外成功的銷售人員，也不敢只憑着自己的第六感來促成銷售。他們總都會先用些技巧來試探準保户，看看對方是否已有投保意願。　曾有一些銷售人員説："促成嘛！就是看時機啦！時機成熟了，自然就促成了！"但是"時機"是什麼？"時機成熟"又是怎樣的一種時刻？而且光是靠"東西"，就能夠保證十拿九穩嗎？

即使是對國外一些成功的頂尖銷售高手來説，他們也不敢就這麼放心大膽的憑着他們的直覺、第六感和這所謂的"時機"，就想促成所有的銷售。他們總都會先用些技巧來試探準保户，看看自己所作的產品介紹夠不夠，看看準保户是否已有投保的準備，然後再見機行事。

通常，他們最常使用的'試探方式，例如："靳先生，這份保險計劃的各種特點，都能符合您的需要，不是嗎？"或是"靳先生，這份教育保險計劃確實能保證您的子女，在求學之路上不致因經濟問題而中輟，您覺得呢？"　然而，這卻只是試探性的動作，重要的，是他們還在促成中，加入了一些其他的促成技巧。這些促成技巧，歸納起來，約有下列四種：

心照不宣

如果準保户對銷售人員有了心照不宣的"默契"，那麼銷售人員實在不需要硬是逼準保户作個決定，表白態度。　當整個面談進行到某一時刻，銷售人員已有十足的把握，而且也確信準保户特別鍾愛某一產品時，為什麼又非堅持要準保户開口承諾他們已經作好投保的心理準備不可呢？可想而知，如果您問他們需不需要安全感，希不希望獲得心靈上的平靜，他們的回答絕對是肯定的；但是如果説到肯不肯花些錢來得到安全感與心靈上的平靜，誰會高高興興地説他肯？

這是人類自然的本質之一。既是如此，銷售人員又何須冒此被準保户拒絕的"危險"，硬是要準保户像是新郎新娘在牧師前般嚴肅地説出："我願意！"？因此"心照不宣"促成技巧，利用的便是準保户的這一層心理。

使用這一技巧最簡單的方式便是逕行代為填寫申請書。您可以從準保户最不會心生排斥而當面予以拒絕的問題問起。例如："烏先生，府上詳細地址是……？您在這兒住多久了？"等。如果準保户對您的問題或是填寫申請書的動作未加以制止，換言之，他們已默許了投保的決定，那麼就可證實銷售已然促成。　但是如果準保户還未到達默許的階段，這也未必表示面談已經結束，促成無望了。您可以再多作一些其他產品的介紹，或是再回到拒絕處理的步驟裏，試着去發現保户的"最愛"。