設計低税負的銷售激勵制度方法論文

為了提高公司的銷售業績，激勵銷售人員的工作積極性，實踐中的企業往往會採納銷售業務提成和銷售佣金等兩項銷售激勵制度。其中銷售業務提成與銷售佣金有嚴格的區別，區分銷售佣金與業務提成，關鍵要看銷售人員是否同企業存在任職、僱傭關係，如存在任職、僱傭關係，就是業務提成，如不存在任職、僱傭關係，就是銷售佣金。基於此分析，如果是銷售業務提成，則企業支付給銷售人員的業務提成，應該視同工資薪金所得，依法履行代扣代繳的義務；如果是銷售佣金，則企業支付給銷售人員的銷售佣金應視同勞務報酬所得，應該履行代扣代繳個人所得税的義務。

有關銷售佣金的前扣除問題，根據《部 國家總局關於企業手續費及佣金支出税前扣除政策的通知》(財税〔2009〕29號)的規定，企業發生與生產經營有關的手續費及佣金支出，必須具備以下五個條件：

第一，不超過以下規定計算限額以內的部分，准予扣除;超過部分，不得扣除。(一)保險企業：財產保險企業按當年全部保費收入扣除退保金等後餘額的15%(含本數，下同)計算限額;人身保險企業按當年全部保費收入扣除退保金等後餘額的10%計算限額。(二)其他企業：按與具有合法經營資格中介服務機構或個人(不含交易雙方及其僱員、代理人和代表人等)所簽訂服務協議或合同確認的收入金額的5%計算限額。

第二，企業應與具有合法經營資格中介服務企業或個人簽訂代辦協議或合同，並按國家有關規定支付手續費及佣金。除委託個人代理外，企業以現金等非轉賬方式支付的手續費及佣金不得在税前扣除。企業為發行權益性證券支付給有關證券承銷機構的手續費及佣金不得在税前扣除。

第三，企業不得將手續費及佣金支出計入回扣、業務提成、返利、進場費等費用。

第四，企業支付的手續費及佣金不得直接衝減服務協議或合同金額，並如實入賬。

第五，企業應當如實向當地主管税務機關提供當年手續費及佣金計算分配表和其他相關資料，並依法取得合法真實憑證。

在目前競爭日趨激烈的情況下，許多企業為開拓銷售市場，對銷售人員實行固定報酬與按銷售額的一定比例提成相捆綁的方法，即每年年終按銷售人員銷售額的一定比例一次性發放銷售獎金，但銷售人員需自行負擔差旅費、業務招待費等成本費用。即企業對銷售人員的獎金提成常常採取“包乾制”，即對銷售人員除了每月定額發放工資外，再按照其銷售金額的一定比例提取獎金，支付獎金後，不再另行報銷銷售人員的差旅費、業務招待費等與銷售有關的費用。企業也就達到了防止銷售人員濫報費用，節約成本支出，鼓勵多勞多得的目的。此種方法對於提高銷售人員的工作積極性，降低公司成本十分有利，但是從角度分析，就會發現這種方法不僅會增加銷售人員個人所得税的税收負擔，而且還會使企業多繳納企業所得税。

基於以上分析，為了減輕銷售人員獲得銷售業績的個人所得税負擔，應按照以下技巧設計低税負的銷售激勵制度。

第一，設計低税負的銷售業務提成制度。如果銷售人員是企業的僱員，即銷售人員與企業之間是僱傭和被僱傭的關係，則公司應對銷售人員的差旅費進行剝離，實報實銷，按照銷售人員完成銷售額的一定比例，報銷業務招待費(必須把餐飲發票開成公司抬頭名字)和手機通訊費用，然後，對剩下的銷售業績獎按照一次性年終獎的辦法計算個人所得税。

第二，設計低税負的銷售佣金制度。如果銷售人員與公司之間沒有僱傭和被僱傭的關係，則公司與銷售人員應在合同中約定：按照銷售額的一定比例在公司裏實報實銷銷售人員的差旅費、業務招待費(必須把餐飲發票開成公司抬頭名字)何手機通訊費等費用，然後，對剩下的銷售業績獎分次發放，按照勞務報酬代扣代繳個人所得税。

[案例分析1：某公司低税負設計銷售業務提成制度的分析]

(1)案情介紹

萬成公司是一家大型傢俱生產製造公司，為了激勵銷售人員，公司制定以下業務提成制度：公司對銷售人員實行報酬與銷售額相掛鈎的辦法，即銷售人員每月從公司領取3500元的`工資，銷售人員需自行負擔差旅費、業務招待費等成本費用，然後年終按銷售額領取一定比例的銷售獎。銷售人員張明經過努力工作，實現年銷售額310萬元。按照公司業務提成制度，張明應該得到31萬元的年銷售獎金(按10%的比例兑現銷售獎)。請問應如何設計低税負的業務提成制度?

(2)低税負設計前的税負分析

由於張明每月可以從公司那裏獲得3500元的收入，説明張明與公司間是僱傭與被僱傭的關係。根據《國家税務總局關於調整個人取得全年一次性獎金等計算徵收個人所得税方法問題的通知》(國税發〔2005〕9號)的規定，在計算全年一次性獎金所需繳納的個人所得税時，應先將人當月內取得的全年一次性獎金除以12個月，按其商數確定適用税率和速算扣除數，然後再計算應繳納的個人所得税。基於此規定和分析，張明的銷售業績獎310000除以12等於25833元，查工資薪金所得適用税率表，所對應的個人所得税税率為25%，速算扣除係數為1005，則張明應負擔的個人所得税為：310000×25%-1005=76495(元)。

(3)設計低税負業務提成制度

公司應對銷售人員的差旅費進行剝離，實報實銷，按照銷售人員完成銷售額的一定比例，報銷業務招待費(必須把餐飲發票開成公司抬頭名字)和手機通訊費用，然後，對剩下的銷售業績獎按照一次性年終獎的辦法計算個人所得税。假設在銷售獎金中差旅費佔10%，業務招待費佔15%，通信費佔5%。

(4)低税負設計後的税負分析

通過低税負的業務提成制度設計，張明的年終應得獎金應該為217000元[310000-310000×(10% 15% 5%)]。則張明應該繳納的個人所得税為217000×25%-1005=53245元。因差旅費、業務招待費、通訊費可以在繳納企業所得前扣除，所以萬成公司可以少繳納企業所得税23250元[310000×(10% 15% 5%]×25%。比低税負業務提成制度設計前少繳納個人所得税23250元(76495-53245)，萬成公司可少繳納企業所得税23250元。

[案例分析2：某公司低税負設計銷售佣金制度的涉税分析]

(1) 案情介紹

甲公司是一家大型藥品生產製造公司，為了增加銷售額，該公司對非公司職工的銷售人員實行報酬與銷售額相掛鈎的辦法。公司規定：銷售人員平常沒有底薪，只按銷售額的一定比例於年終領取銷售獎，銷售人員張明經過努力工作，實現年銷售額310萬元。按照規定張明應該得到31萬元的年銷售獎金(按10%的比例兑現銷售獎)。請問應如何設計低税負的業務提成制度?

(2) 低税負設計前的税負分析

由於張明沒有底薪而且不是公司的職工，説明張明與公司間是沒有僱傭與被僱傭的關係。張明獲得的銷售業績獎應按照勞務報酬收入減除20%費用後的餘額為應納税所得額，適用20%的比例計算繳納個人所得税。因此，張明應繳納個人所得税為[310000×(1-20%)×30%-2000]×20%=72400(元)。

(3) 設計低税負業務提成制度

公司與銷售人員在合同中約定，每年6月份和12月份按照銷售人員實現銷售額的一定比例，報銷銷售人員的差旅費、業務招待費和通信費用。假設銷售獎金中差旅費佔10%，業務招待費佔15%，通信費佔5%，剩下的銷售獎分別在6月分和12月分結清。

(4)低税負設計後的税負分析

通過低税負業務提成制度的設計，張明的年銷售獎金總共為217000元[310000-310000×(10% 15% 5%)]。假設張明6月份和12月份分別從公司獲得的銷售獎金分別為100000元，117000元。則張明6月份應該繳納的個人所得税為100000×(1-20%)×40%-7000=25000元。 12月份應該繳納的個人所得税為 117000×(1-20%)×40%-7000=30440元。張明總共應納個人所得税為55440元，比低税負業務提成制度設計前少繳納個人所得税16960元(72400-55440)。

另外，由於差旅費、業務招待費、通訊費可以在繳納企業所得前扣除，所以甲公司可以少繳納企業所得税23250元[310000×(10% 15% 5%]×25%