金融產品營銷技巧

營銷技巧是對客户心理、產品專業知識、社會常識、表達能力以及溝通能力等的掌控運用。營銷技巧是銷售能力的體現，也是一種工作的技能，做營銷是人與人之間溝通的過程，下面就是小編整理的金融產品營銷技巧，一起來看一下吧。

從客户需求觸發理財產品銷售

理財產品不同於一般的有形商品，從客户接觸，引發客户興趣，引導説明產品，解決客户反對意見到最後的成交，都需要隨時圍繞在客户的需求上。在Michael每一次的銷售課程中，我最強調的就是銷售人員能不能在引導客户進入產品説明前説出：因為我知道你是“這樣”的，所以我認為這個產品適合你。舉例來説：因為我知道你是個愛孩子又重視孩子教育的母親，所以我認為這個子女教育的理財計劃適合你。或是：因為我知道你很在意股票市場的波動，擔心投資會有虧損，所以我認為這個較保守的產品適合你。

當我們有能力説出和客户需求相關的“那句話”前，就應該花更多的時間在瞭解客户、發掘客户的需求這件事情上。通常，客户會為了對自己和家人有利的事情去做改變，但客户更會因為可能危及自己的利益時，做出“立即”的改變。為了未來的理想去做理財規劃可以稱之為“明確性需求”，而因為擔心利率太低導致自己財富縮水，無法對抗通貨膨脹所做出的改變可以稱之為“隱藏性需求”。這兩種需求的創造可以透過客户的談話和溝通，以問問題的方式引導出來。

其實，很多理財經理常常容易忽略客户需求的探詢過程，在還沒有對客户進行認識和了解的建立關係以前就進行產品銷售。這樣客户會覺得理財經理只是想賣一個他自己想要銷售的產品，而不是客户本身需要的產品。當然，這樣的結果容易使理財經理面對較多的拒絕問題，也會增加銷售的難度！

有效的產品説明是成交的一大關鍵

在產品的説明上，我們必須把握三個重點：

1。產品的特色（Features）：簡單來説，就是這個產品的條件，其中包含了時間、收益率、風險屬性、投資標的、流動性等等。理財經理在這個階段應該清楚地向客户做解説，不應該隱瞞風險，要誠實告知。通常透過前期的產品培訓和營業單位的訓練及角色扮演，要在3分鐘左右的時間內，利用產品的DM完整地向客户進行説明。

2。產品的好處（Advantages）：指產品可以帶給客户的好處。比如説，可以對抗通貨膨脹，可以降低投資組合的風險，可以增加報酬，可以讓資產配置更完整更有效率等等。理財經理在這個階段應該利用圖像化的數據，表格和線狀圖，以比較、描述的方式讓準客户瞭解持有這個產品可能帶來的利益。同樣的，管理者運用角色扮演的練習來訓練理財經理使用相關工具説明產品可以讓所有夥伴對於所銷售的產品更加的熟練。

3。產品的利益（Benefits）：指產品本身和客户需求可以連結的優勢，也就是説，透過產品本身可以滿足客户的特定需求。舉例來説：定期定投可以滿足客户的退休養老及子女教育需求。黃金投資可以滿足客户對於貴金屬保值的投資需要，期繳保險可以滿足未來定額規劃的理財需要。在這個階段，理財經理可以對報章、雜誌上的相關報道或文章進行蒐集，對於人生各個階段的.相關花費和理財需要的關聯，增加對於理財議題的瞭解和與客户討論的能力。幫助執行以客户需求為導向的銷售模式。

此外，我們還必須瞭解到，產品的説明並非硬邦邦地講解產品內容，活潑生動的解説才能將無形的產品有形化。我們也可以利用一些投資的案例和經驗來讓客户知道投資佈局的方式，使用保險的小故事來説明人生中的潛在風險。更重要的是，不管我們運用何種方式，最後一定不要忘記隨時要連接到客户的需求，要讓我們銷售的產品成為客户的解決方案。

嫌貨才是買貨人，不要逃避客户的反對意見

曾經有人告訴我：客户的抱怨是天使的聲音，同樣的，客户的拒絕就是購買的初期訊號。做為一個銷售人員，心理狀態的建立是最重要的，把客户的拒絕和反對意見當成是銷售流程的一環，我們就不會害怕，更不會去閃躲客户的拒絕。要去思考的是，客户反對意見不一定代表他不會購買，而只是不清楚它是不是真的需要擁有這個產品本身。所以，處理反對意見的第一步就是先克服心理障礙。

當然，在這個階段，管理者應該對銷售人員這方面的技巧給予適當的協助。把大家所遇到的反對問題進行收集和分類，再給予解決話術的建議和指導才是一個好方法。在管理學上，這種行為稱之為支持行為（supportivebehavior），或許管理者不需要自己去收集這些問題和找出解決方法，更聰明的做法可以是，透過每週業務會議的時間，針對特定的產品進行分組演練，在演練時要求從客户角度提出拒絕問題，把練習時處理拒絕問題的方式記錄下來，編輯成一系列的反對問題話術特輯。然後再將成品與所屬銷售人員分享。

在未來財富管理佔銀行整體收入比重逐步提高的趨勢下，我們合理的預期，理財產品的銷售部隊會日漸成長和茁壯，人力需求也會越來越高。以反對意見的處理為例，能夠不斷積累經驗是很重要的，但若能夠經驗傳承下去就更加難能可貴。這些銷售步驟，流程方法的梳理可以幫助所有管理者更有效率的檢視目前銷售上碰到的難題。在銷售管理上最難做到也最需要做到的就是不斷複製成功的銷售經驗，掌握產品銷售的重點，發展一套屬於自己的銷售葵花寶典，對銷售團隊的提升絕對有幫助。

開口要求成交

最後要説的是，不管前面幾個步驟做得再好，沒有實際的產品成交，努力終將化為烏有。所以勇敢的開口要求客户給予購買的承諾是必要的過程。首先，當客户的拒絕問題得到響應或是解決後，我們要必須習慣，接下來就是客户的成交階段。你可以直接開口對客户説：如果沒有其他問題的話，我們今天就先規劃一部分資金來做這個產品吧。

請注意，我不能保證客户這個時候一定會買，但是我知道兩點：

1。如果客户仍然不想買，他一定會告訴你理由，這個時候，整個銷售流程只是會到第三個步驟，最多就是反對問題處理的流程再循環操作一次而已，不用感覺太受傷，這將會是心理層面再次提升的過程。

2。如果沒有提出成交的邀約，整個銷售流程就沒有完成，我們只是解決一個又一個的客户疑問，並沒有因為這些疑問的解決而達成銷售的目標。

所以，總的來説，在成交這個階段最重要的就是要在心理層面上保持勇氣，只要敢開口提出要求的銷售人員才會是最後的贏家。