高科技企業與資本市場溝通技巧方法

對一個高成長的高科技企業而言，成長所需的資金和樹木對養份的需求一樣急切。與此同時，資本市場的資本對高成長性投資的需求同樣迫切。然而在這種看起來水到渠成的投融資供需關係中，卻仍存在着諸多的問題，其中最關鍵的問題在於兩者之間的溝通。

在過去的時間裏，很多投資案例因為雙方的溝通問題而未能按照雙方期望的方向發展，有時甚至不歡而散。這種情況並不是因為雙方沒對話與合作的基礎，相反，絕大多數情況下雙方能坐到一起來具體就投融資合作進行磋商表明雙方都存在着合作的意向。但這遠遠不夠，實際上，很多投資談判因為雙方的溝通技巧問題無法達成或合作破裂。

中國資本市場中，投資和融資的比例差距是巨大的。融資者如何才能得到投資者的“青睞”？在溝通過程中，是否需要中介公司的協助？中介公司到底能為融資帶來什麼樣的價值？帶着諸多業界關心的問題，書生公司於2004年6月13日在翠宮飯店舉辦了第75期IT沙龍，邀請到了北京市中關村企業信用促進會、北京中關村科技擔保有限公司副總經理秦愷、雅虎中國的中國區總裁周鴻?、IDG技術創業投資基金副總裁李建光、北京產權交易所總裁熊焰、典通匯達國際投資管理顧問(北京)有限公司執行副總裁林瑩等業內資深人士，就“高科技企業與資本市場溝通技巧”這一主題進行了深入交流和探討。

　　眾裏尋他千百度：投資者的心聲

IDG技術創業投資基金副總裁李建光把VC(風險投資)定義得很簡單，認為他們最大的成功就是找到所謂的能夠成為潛在成功企業家的候選人。李建光説，實際上總的來講，投資市場跟別的市場一樣，也就是一個供求雙方的關係，對我們來講我們也需要尋找大量的投資對象來投資。”

北京市中關村企業信用促進會、北京中關村科技擔保有限公司副總經理秦愷站在擔保公司的角度上分析認為，融資的三大重要因素是，第一要看人，融資的對象要講信用；第二，有技術。技術不一定非常的尖端，但要能夠讓人判斷有未來的銷售預期。第三，就是要有好的團隊。要看運作這個項目的人有沒有駕馭項目的能力，這是最重要的。

中關村產權交易所總裁熊焰認為，VC判斷的基準，就是要有利潤的高增長，所謂高技術企業有三高，高風險、高投入、高收益。要有相當高的`收益率，一個企業有四大要素，貨幣、土地、人力資源和技術。在所有這幾個因素當中，技術實際上在要素中的利潤貢獻率是最不可測定的，就是看技術的增值作用，幾十倍、上百倍的乘數作用，要儘可能的把技術增值作用講出來，“無形資產有形化是資本市場最高境界”。

典通匯達執行副總裁林瑩也認為要想融資成功無論怎麼樣的包裝，前提首先是項目真的好，團隊非常好、技術非常好。

　　掀起我的蓋頭來，讓你看看我的臉

融資雙方是相對的，就在投資者努力尋找能夠成為潛在成功企業家的候選人的同時，融資者則在絞盡腦汁思考如何才能獲得投資商的“青睞”？

對於前身是3721總裁的周鴻?，他講了很多自身融資的經歷，其中有成功也有失敗。他認為融資並沒有什麼捷徑可言，不要因為一兩次的失敗而氣餒，要臉皮厚一些，鍥而不捨的精神多一些。風險投資商是投人，即使有再多的失敗，也要對自己保持一份信心，保持自己的本色。只要你是千里馬，總會有伯樂來欣賞。

“投資人是為了掙錢，投資人一個是盈利，一個是避險。通常情況下避險的權數大大高於盈利的權數。融資人不要太多的技巧，只是要把自己的基本情況真實的告訴投資人。”這是熊焰總裁對此問題的看法。

多數的主講嘉賓都把融資過程比喻成戀愛。“掀起我的蓋頭來，讓你來看看我的臉。”太多的裝飾並不一定能贏得投資商的青睞。正象周鴻?所描述的：“後來像我們跟雅虎談，很重要的一點就是我把我的本色表現出來了，我對中國國情更瞭解，我很有信心，很有激情，我也很有創業精神，我想這些才是VC最感興趣的。比如我見到楊志遠第一面並不是談賣公司，而是説雅虎要在中國做應該有什麼樣的策略、計劃。在見楊志遠之前，我見了原來雅虎中國的頭，或者原來雅虎亞洲的頭，或者雅虎負責全球搜索的頭。通過這幾年的積累，我的溝通技巧就是沒有技巧，我就是把我的一些本色表現出來，他要喜歡你就能合作，他要不喜歡你，你去委曲求全，最後結婚以後的日子也是很難熬的！”

　　融資雙方溝通的橋樑：中介公司

所謂溝通即是雙方面的事情，一個巴掌是拍不響的。如何使投資者和融資者提高效率，找到自己理想的合作伙伴，從而達到合作目的呢？

典通匯達副總裁林瑩把投資顧問公司比作溝通兩者的橋樑，而橋的兩端則是VC和融資者。顧問公司就是負責把原本隔河相望的兩者有效的藉助這座橋達成相聚合作的目的。她還具體談到了融資過程中的三方面技巧：第一：寫一份非常專業的商業計劃書；第二：注重對知識產權的保護；第三點：處理好對高科技公司技術價值的評估問題。此外，她還講了外在媒體對於融資的促進作用以及融資者技術具有可持續性競爭優勢的重要性。

對此，熊焰也持贊同態度，認為在資本市場中，投資諮詢公司、中介公司，比如會計師事務所、律師事務所、顧問公司的作用非常重要，應該特別注重對它們的培養。

周鴻?則結合自身的經驗，也認為當企業發展到一定規模的時候，如開始上市、收購，兼併的時候，藉助專業的投資銀行、專業的律師事務所，專業的會計師事務所等等的幫助是非常必要的。

秦愷也表示明年管委會將加大對中介公司的支持力度。

　　中國融資市場的前景：春天花會開

李建光指出，現今中國的融資市場並不令人滿意。“總的來講，所謂的創業和風險投資的市場在中國還是很不對稱，找錢的人太多，有錢投的人太少，整個VC行業在中國還是處於所謂早期階段，早期階段一個重要的標誌就是美國真正有名的VC，遠遠沒有到中國來。”

但同時他也透漏了一些令人翹首的消息，讓與會者多少有些欣慰，“這個月會有一大批很有名的美國VC來中國市場考察，真正美國大錢投到風險基金再投到市場的錢遠遠沒有進來，現在比較活躍的基金就是像IDG、思科等一些大公司支持下的基金，因為他自己有中國各方面的想法，願意把錢投到中國。第二種就是區域性的基金，有一部分錢劃撥到中國市場，總的來講我們做VC重要的任務和職責，就是通過我們這些先驅者、先鋒者的努力，告訴那些國外的投資者中國是的的確確做VC可以賺錢，那時候就會有更多的錢、更多的人做VC，到時候會真正改善市場的找錢的人和投錢的人很不均衡的情況”。

林瑩女士也同時介紹説，對於有人均增長機會的傳統行業，如糖果、食品行業，國外的基金也非常感興趣，他們公司接觸的有超過10家基金都對食品感興趣，因為有人均基數，這是能夠聽得懂的，比如國外牛奶有多少，但中國才有多少，説中國生活水平在提高，他自己就會明白，實際上傳統行業的投資機會也非常大。