市場銷售工作分析
市場分析
年度銷售工作計劃制定的依據,是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析,而李經理採用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法,即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會,通過SWOT分析,李經理可以從中瞭解市場競爭的格局及態勢,並結合企業的缺陷和機會,整合和優化資源配置,使其利用最大化,市場銷售工作計劃書。比如,通過市場分析,李經理很清晰地知道了方便麪的市場現狀和未來趨勢:產品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競爭初露端倪,營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
營銷思路
營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領,是營銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點,李經理制定了具體的營銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的'內容:
1.樹立全員營銷觀念,真正體現“營銷生活化,生活營銷化”。
2.實施深度分銷,樹立決戰在終端的思想,有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。
3.綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。
4.在市場操作層面,體現“兩高一差”,即要堅持“運作差異化,高價位、高促銷”的原則,揚長避短,體現獨有的操作特色等等,工作計劃《市場銷售工作計劃書》。營銷思路的確定,李經理充分結合了企業的實際,不僅翔實、有可操作性,而且還與時俱進,體現了創新的營銷精神,因此,在以往的年度銷售計劃中,都曾發揮了很好的指引效果。
銷售目標
銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點,因此,科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那麼,李經理是如何制定銷售目標的呢?
1.根據上一年度的銷售數額,按照一定增長比例,比如20%或30%,確定當前年度的銷售數量。
2.銷售目標不僅體現在具體的每一個月度,而且還責任到人,量化到人,並細分到具體市場。
3.權衡銷售目標與利潤目標的關係,做一個經營型的營銷人才,具體表現就是合理產品結構,將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如,李經理根據企業方便麪產品ABC分類,將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)∶B(平價、微利上量產品)∶C(低價、戰略性炮灰產品)=2∶3∶1,從而更好地控制產品銷量和利潤的關係。銷售目標的確認,使李經理有了衝刺的對象,也使其銷售目標的跟蹤有了基礎,從而有利於銷售目標的順利達成。
營銷策略
營銷策略是營銷戰略的戰術分解,是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便麪行業的運作形勢,結合自己多年的市場運作經驗,制定瞭如下的營銷策略:
1.產品策略,堅持差異化,走特色發展之路,產品進入市場,要充分體現集羣特點,發揮產品核心競爭力,形成一個強大的產品組合戰鬥羣,避免單兵作戰。
2.價格策略,高質、高價,產品價格向行業標兵看齊,同時,強調產品運輸半徑,以600公里為限,實行“一套價格體系,兩種返利模式”,即價格相同,但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3.通路策略,創新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細作,做好傳統通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業資源,大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路,實施全方位、立體式的突破。
4.促銷策略,在“高價位、高促銷”的基礎上,開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念,它具有如下幾個特徵:一、促銷體現“聯動”,牽一髮而動全身,其目的是大力度地牽制經銷商,充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源,有效擠壓競爭對手。二、連環的促銷方式至少兩個以上,比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現,以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不同,通過富有吸引力的促銷品,實現市場“動銷”,以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
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