建立銷售信任基礎的技巧

所謂信任，在中國的商場上有個專門的名稱，叫做“關係”。除了血緣關係以外，絕大部分關係都是後天建立的，先天的關係靠爹媽，後天的關係就要靠做事了。

銷售信任做基礎：建立客户對銷售信任的技巧

銷售信任建立的四個核心要素：專業形象、專業知識、共通點和利益。結合客户拜訪，今天詳細談一談建立信任的手段。

拜訪前準備

拜訪前的準備是建立信任的最有效手段之一，不過很多銷售人員對此的重視程度不夠。

拜訪客户不是走親戚串門，無論你和客户的關係有多好，一次正式的拜訪都不能視同於漫無目的的聊天。拜訪前，除了我們上文談到的行動承諾必須設計好以外，以下幾個方面也要提前準備：

客户基本情況

如果你第一次見客户，還可以簡單詢問一下他的背景，如果你第二次去還問，他就覺得你對他不尊重了。對於能提前找到的信息，不要沒完沒了的去問客户，他沒義務回答對他沒有好處的問題。

你至少要了解：

客户的主要業務範圍、產品和市場情況，他的客户和他的主要對手使用你的或者你對手的產品的情況（這一點客户大多會關心），以及客户內部的'採購習慣和流程等等。如果是複雜產品，最需要提前瞭解的就是客户的行業狀況，任何人都不願意和一個外行瞎掰。

獲得這些信息的途徑也很多，除了網站外，另一個比較好的方法就是，找到和客户做過生意的人瞭解情況。我做軟件的時候，經常向做硬件的朋友瞭解相關客户的情況，往往有意想不到的收穫。

做好專業準備

銷售永遠不要忘記一件事情：客户見你，是需要時間成本的。

所以你要為這種成本付出一點代價，讓客户在和你的會面中有所收穫，而最好的補償方式就是你的專業。

這裏的專業知識是瞭解客户的業務問題、解決客户問題的能力。

如果你不夠專業怎麼辦？

有兩個辦法：一是前一天晚上不睡覺，準備相關專業知識；二是帶個專業的傢伙去。

專業知識是建立信任的有效手段，學習起來也沒有想象得難。可是很奇怪，很多銷售人員做了一輩子銷售，依然不瞭解這些知識。他們寧肯十幾年如一日的讓客户瞧不起，也不願花幾個晚上做些準備，這有點匪夷所思。

有效的商業理由

這是很多銷售容易忽略的一點，他們與客户預訂會面的時候，經常會提一些自以為是的理由，比如：想去看看你了、請你瞭解一下我們產品了、給你送份資料了等等，不一而足。