銷售工作技巧和銷售話術

很多導購，顧客進門第一句話他就説錯了！一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實這句話説錯了！第二句話説錯的人更多了！“您想要點什麼？”錯 “有什麼可以幫您的嗎？”錯 “先生，請隨便看看！”錯 “你想看個什麼價位的？”錯 “能耽誤您幾分鐘時間嗎？”錯 “我能幫您做些什麼？”錯 “喜歡的話，可以看一看！”錯 這是幾種常見的説法，但都是錯誤的説法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那麼錯誤的失敗也是失敗的一半。

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎麼回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎麼樣？聽着熟悉吧！

你怎麼接話呢？很多導購説：“好的，您先看，有什麼需要可以隨時叫我。”然後顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一台電視可能八年，一台冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！

如果這筆銷售不在你那裏產生，就在別人家產生，那麼你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

現實就是這麼殘酷！

所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！ 選擇你的開場白，讓你的顧客停留

一般第一句話這麼説：“你好，歡迎光臨XXX專櫃！”把你的品牌説出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能並不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！ 還有一個原因，就是你要當着顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的'耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專櫃！”就會想到你。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！ 怎麼才能把他吸引住呢？ 那就是給他一個留下來的理由！ 女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！ “嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！ 第二句話一般這麼説：1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那麼我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在説新款的專櫃太多了！ 怎麼把新款突出出來呢，這個以後説到構圖的時候再詳細説！

第二種説法：“我們這裏正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這麼説：“我們這裏正在搞活動！”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻木了！這就需要我們把活動內容説出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！

第三種説法：唯一性，

第四種説法：製造熱銷氣氛，

第五種説話：時限性等！在此不一一的説了，朋友可以自己組織語言！ 切記：把一種説法練習熟，脱口而出。

其實顧客的心理經過我的分析也就那麼七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什麼東西都一樣，我想再説一下：賣電腦跟賣冰棍沒什麼區別！第三句話怎麼説？

第二個：詢問送貨（退換貨）或保養相關細節。 顧客問到這個問題，導購員就可以結束銷售了。 導購：“我們三包，一個月包退，三個月包換，保留小票就可以了。”“這個產品保養的時候要注意：”講完以後，最後給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點？”

第三個：顧客計算數字。 顧客：“那你總共加起來多少錢啊？折扣打下來多少錢啊？” 導購：“折扣打下來是1980。”報完價以後就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點？” 很多導購員最傻的做法就是：“1980。”然後就帶着微笑站在那裏也不説話，就等着顧客説：“啊！這麼貴啊！”然後導購：“啊，怎麼還有問題啊！” 你不去結束，你要等顧客説：“買單吧！”這種機率很低啊。 每一個自動買單的顧客背後，都代表一大堆你被動過程中損失的業績。

第四個：散播煙霧式異議訊號。 有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤櫃了怎麼辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類似的。 導購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還是付現金方便一點？”

第五個：顧客屢次問到同一個問題。 這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經常遇到的。 顧客：“你覺得我戴這個真的好看嗎？”導購在旁邊：“真的好看。” 顧客：“可是我覺得好像太柔了。”導購：“不會的。”顧客：“可是萬一不好看怎麼辦？”導購：“您放心”顧客：“我還是很擔心嘞！”導購急的都想殺了她。心裏面在想：媽的，你到底要問多久啊！ 什麼原因造成的？因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號！ 我都是在第二個問題重複問的時候給予她正確的信念：“這一點您可以放心，您戴起來肯定好看！”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點？” 屢次在同一個地方掙扎的，就是要結束。 為什麼顧客一直問？因為你不結束，所以她一直問，你直接把她結束掉就沒事了！你一直不結束，每講完一個導購就這樣含情脈脈看着顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續問，一問你心裏想：怎麼還有啊！

第六個：雙手抱胸陷入沉思！ 就要準備做結束銷售了！ 表示他在做最後最重要的思考。 只要顧客一抬頭，買還是不買都已經決定了。 這裏用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴裏説：“您看沒問題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。

第七個：詢問同伴的看法！ 有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎麼樣？”這是到最後的環節：我覺得的還不錯，再經過同伴的確認。 這時候要做結束的銷售，就代表顧客對這個產品基本上滿意了。

第八個：表情改變，由思考到豁然開朗！ 本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什麼會露出笑容，因為他決定買了，如果不買，他還在關注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放鬆。

第九個：轉而讚美銷售人員！ 顧客：“小姑娘哪裏人啊？説話不錯哦！長得真漂亮啊！” 這時候導購千萬要記住：不要被讚美之後迷失了自己的理智！ 有人被讚美了之後，你會發現銷售人員頭頂上會出現光環，準備上天當耶穌！開始忘了自己是誰。 顧客轉而讚美銷售人員，這是銷售人員應該這麼説：“X總，跟您聊天真開心，被您這麼一誇，我整個人的自信心都上來啦！請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點？” 在兩件產品當中比較選擇！ 顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯，這件也不錯啊，都不知道怎麼挑了。” 以前説過，在此不重複。 所以成交的時機進來之後，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非常考驗顧客的耐心！

至於結束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法！ “請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點？”“這一套還是那一套？”“我幫您送到車上還是您自己帶走？” 它沒有那麼多：法蘭克結束法，小狗結束法，等等。二選一就夠了，不需要太複雜！ 二選一要注意的是：自然肯定的語調！堅定無疑的眼神！理所當然的態度！

怎麼讚美顧客又讓顧客覺得沒那麼刻意呢？等你背好了，你會很容易發現別人的優點 道理不講那麼多了。 一個字：背。 揹我下面寫的讚美句子，背熟！ 模板： 您氣質真好！您剛剛一走進來我就注意到您了！ 你形象真好！搭配的真是時尚！ 你長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！ 您打扮真時尚！我們同事剛剛都在看您呢！ 您髮型真好看，真特別！跟您的氣質特別搭配！ 您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！ 看您的穿着搭配，就知道您一定是個很講究品位的人！ 您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！ 您直髮留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！ 這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。 把這十句話背熟，脱口而出。