奶粉銷售技巧
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奶粉銷售是個“狹路相逢勇者勝”的遊戲,優秀的業績首先來自於積極的信心。以下是奶粉銷售技巧,歡迎閲讀。
技巧1:我們把奶粉賣給誰(找對人)
①、對羊奶有好感
曾經嘗試過奶粉或者曾經在渠道瞭解過奶粉優點(包括網絡或其他門店介紹)
②、新生兒寶寶
(寶寶不容易上火便祕,消化吸收利用率高;羊奶是弱鹼性,可以更好的保護寶寶嬌嫩的腸胃;口感上更母乳,清淡,不容易影響寶寶的口感)
③、便祕上火的寶寶
(羊奶的蛋白質和脂肪顆粒只有牛奶三分之一,寶寶更容易消化吸收,蛋白質結構更加合理)
④、光吃不長胖、體質偏瘦、脾胃虛弱的寶寶
(羊奶的吸收率可以達到94%,牛奶僅有48%,對於有吸收障礙或者吸收不好的寶寶來講非常適宜)
⑤虛胖的寶寶
(牛奶以長鏈脂肪酸為主,羊奶的脂肪以中鏈脂肪酸為主,脂肪更容易消化吸收,不容易產生脂肪堆積,常飲不發胖)
⑥、容易過敏的寶寶
(羊奶中的過敏蛋白相對較少,僅有1%-3%左右,可以大大緩解寶寶的牛奶蛋白過敏,是世界上公認的低敏乳品)
⑦、輕度乳糖不耐受的寶寶
(羊奶中乳糖分子較小,需要耗費寶寶體內乳糖酶較少,可以緩解寶寶乳糖不耐受)
⑧、免疫力差,呼吸道系統疾病反覆多發的寶寶
(含有母乳中獨有的上皮細胞生長因子,修復寶寶呼吸道組織粘膜,預防呼吸道感染含有大量免疫球蛋白G,促進寶寶身體抵抗力的提高)
⑨、皮膚粗糙,暗沉的寶寶
(含有豐富的SOD,可以修復皮膚,提高光澤度,同時上皮細胞生長因對皮膚組織也有較好作用,羊奶中豐富的維生素C、維生素E對皮膚都有一定好處,被稱為“美容乳品”,《魏書》中曾記載“常飲羊奶,色如處子”。)
⑩、缺鈣的寶寶
(羊奶中鈣含量以及消化吸收利用率也都較高)
技巧二:我們怎麼把奶粉賣出去(怎麼賣)
賣奶粉其實並不簡單,單純的賣奶粉1件事情應該是由以下7個步驟組成。
①迎接顧客,
②瞭解需求,
③介紹產品,
④處理異議,
⑤介紹促銷,
⑥締結成交,
⑦售後服務。
總體就是不要為了銷售而銷售,不要盲目地銷售,當不能成交時,細分到每個環節和部分,更好地查找原因,解決問題。
①迎接顧客:迎接顧客既不要過分熱情,也不要冷淡,適中為好。
常見迎接話術:
您好,歡迎光臨,有什麼我能幫助您的?(新顧客)
好久不見,最近在忙什麼呀?今天怎麼沒帶寶寶過來(老顧客)
寶寶好像最近又長高了哈,今天想給孩子看點什麼(老顧客)
您好,歡迎光臨,看着您挺面熟的,是住在這附近嗎?以前有來過我們店裏嗎?
迎接顧客的目的是建立良好的第一印象,這是好感和信任感建立的重要階段,第一階段的主要目的是讓顧客願意跟我們説話和聊天,不要進門就賣奶粉。
②瞭解需求:需求瞭解的幾個方面
寶寶月齡、體重、奶量、腸胃、抵抗力、微量元素、生活習慣、現在吃的奶粉品牌和價位
奶量計算公式=(100--120ML)*寶寶體重(KG)
瞭解需求是最重要的一步,第一會讓顧客覺得導購很專業,第二,顧客的警惕感逐漸消失,真心站在為寶寶考慮,選購合適奶粉的角度介紹)
常用問題:顧客進店問:你們店這麼多奶粉,哪個比較好或者哪個買的人多?
導購回答:我們店裏的奶粉品質都挺不錯,哪個牌子都有顧客在吃的,奶粉主要是看合不合適寶寶的.體質,你看,同樣一款奶粉,有人説好的,有人説不好的,主要是看咱孩子,您寶寶現在月齡?體重?奶量?開始詢問顧客需求。
③介紹產品:根據寶寶的體質和顧客的需求介紹產品
常用回答:我們店裏面奶粉也比較多,每個奶粉的賣點都不一樣,所以不同的寶寶我們會根據孩子體質推薦不同的奶粉,剛才跟您也聊了很長時間,對了,您以前瞭解過羊奶嗎?
您家孩子的情況,喝羊奶就比喝牛奶好(介紹羊奶的優勢)
要學會用FAB介紹法來介紹奶粉:我們這款產品特別添加了OPO,它是一種類似母乳的脂肪結構(F),可以讓奶粉更接近乳母,寶寶吃了不容易便祕上火、也可以提高營養利用率,(A)讓寶寶腸道好、骨骼更加健壯(B)。
④處理異議:顧客就價格、產品等提出各種各樣的問題
⑤介紹促銷:介紹促銷活動或者奶粉廠家的積分,鼓勵顧客成交。
⑥締結成交:每次處理完顧客異議後就要嘗試成交,成交次數不少於三次
⑦售後服務:收銀+衝調轉奶方法+寶寶營養建議+連帶銷售。
技巧三:賣奶粉需要了解的其他方面(做對事)
銷售奶粉前應該做出充分的準備,包括以下8個方面的準備。
①自我心態,
②產品賣點,
③奶粉陳列,
④形象資料,
⑤會員情況,
⑥促銷活動,
⑦庫存狀況,
⑧價格區間瞭解和匹配。
總體來説就是要積極面對奶粉銷售,挖掘產品賣點,提升專業性,做優秀導購,關注奶粉與銷售。用良好的陳列和品牌形象吸引顧客注意,用促銷活動、價格匹配等滿足顧客需求,用對會員情況的瞭解來提升滿意度,開展售後服務等。
奶粉銷售有訣竅,掌握方法,可以大大提高成交的概率,不妨來試試把!
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