銷售技巧和心態調整

第一節：銷售的心態

圍繞着對顧客、對店負責任的心態來做銷售要與顧客建立良好的誠信關係

1， 銷售中，我們銷售的是自己。要讓自己看起來就是一個非常好的產品。銷售員要注意自己的形象，你就是顧客的標杆榜樣。

2， 有人説銷售，銷售的是產品?

其實產品和顧客之間有一個重要的橋樑，就是銷售員本身。顧客不認同你怎麼會認同這個產品，就不會給我們銷售產品的機會。

3，我們要從專業知識，素質修養，言談舉止，衣着品味來提升自己。這樣可以體現個人魅力，從而在跟顧客交流中能得到顧客的尊重，可以更好更容易地把自己和產品推銷出去。

第二節：銷售技巧

做銷售記住十個口訣

1生客賣的是禮貌 2熟客賣的是熱情

3急客賣的是效率 4慢客賣的是耐心

5有錢賣的是尊貴 6沒錢賣的是實惠

7時髦賣的是時尚 8挑剔賣的是細節

9猶豫賣的是保障 10隨和賣的是認同

化粧品店如何接待不同類型顧客

對於一個老練的店員來説,她們往往能夠從一羣人中一眼就判斷出誰是真正的顧客、怎樣的顧客、又該如何接待。然而對於一名新的員工來説,可能經常會遇到這樣的情況:

一.新顧客

接待技巧:第一次進店的顧客，因為對顧客不夠了解，要表現得謙虛禮貌，要多觀察，年齡，穿着，皮膚狀態，多問，瞭解顧客需求後，在做推銷。

熱情留下顧客做體驗:修眉，體驗產品，畫個淡粧，增加顧客留店時間，給顧客留下銷售人員以及店的好印象。

第一次開卡的顧客要解釋清楚，辦會員卡的好處、制度。添加微信公眾號，微信公眾號的意義，使用方法。

二.老顧客

接待技巧:對顧客的喜好，習慣，消費標準會有所瞭解，要多發現顧客的變化，多誇她可以比較直接地給一些建議，認真做好服務就好。

三.有購買目標的顧客

特徵:顧客也許曾經使用過同類產品,也許是忠實顧客。一般進店後目光集中、腳步輕快、直奔產品,指名要購買某種產品、購買目標明確,對產品的用途和方法也比較清楚。

接待技巧:這類顧客的購買心理是“求速”,因此,應抓住他臨近櫃枱的瞬間馬上接近,積極推介。動作要迅速準確,並儘快把產品包裝好送給顧客,以求迅速成交。優先接待,同時在接待前要向其他顧客説明情況,取得諒解後給予照顧;快速結賬，快速成交。

四.少言、內向的'顧客

特徵:比較封閉，對外界事物不關心冷淡，與陌生人談話會保持距離，對周圍變化比較敏感，對銷售反應不強烈。

接待技巧:

.交談保持距離，不要太近，對這類顧客一米左右是放心距離。一米以內會對他產生壓迫感，他會不自在，放不開。

.可以讓他隨意逛逛，不要跟得太緊，讓他放鬆警惕，看他對哪個產品感興趣，在做推銷，可以適當引導，態度熱情，有耐心，語速要慢。

五.目標不明確的顧客

特徵:這類顧客一看到店員就會説:“我只是看看,今天不一定買”。也就是説,在進店之前,他早就準備好了怎樣提問及回答。他們屬於沒有明確具體購買目標和目標模糊的顧客，新店這類顧客偏多，他們有時候看起來好像很有主見,但一經美容師的推介也是容易出單的。

接待技巧:一般來説,對付這類顧客的難度較大,此時店員的耐心就顯得十分重要,如果你能堅持到最後,其成交的可能性較大。除了耐心之外,還需要較強的説服力，專業知識，來幫助其選購產品，因此店員提出能打動顧客的購買誘因,也可以成交。這類顧客容易採取否認態度，本次沒有成交沒有關係，一定要給顧客留一個好印象。

六.猶豫 缺乏主見的顧客

特徵:判斷能力差，不能做決定，善變，容易受到別人的影響，對產品銷售人員容易產生質疑。

接待技巧:1.先要了解顧客的真實需求。瞭解清楚以後再幫她選擇產品，不能給他太多選擇的機會，要主動幫她分析，幫她做決定。

2. 這類顧客喜歡帶朋友來幫她做參考。應該同時也為她朋友做服務，首先讓他朋友得到認同，讚美他讓他產生好感，搞定朋友就很容易成交，需要兩名銷售相互配合。

七.想自己挑選的顧客

特徵:有的顧客願意自己一心一意地挑選產品,不願讓別人招呼。這類顧客購物經驗豐富,自信心強,輕易不接受別人的觀點和意見,不願與美容師過多地交流。

接待技巧:對於這類顧客,店員應讓其自己挑選，不要過多推薦產品，適當留意就好。

8.要求便宜的顧客

特徵:銷售時顧客説便宜點，我們要會辨別清顧客是真的覺得貴還是隨口説覺得貴，有可能是顧客的一種習慣。

接待技巧:

1.看——遠看單穿著打扮靚看皮膚狀態。

2.問——以前用的是什麼品牌的護膚品或委婉詢問大概需要多少價位的產品。有的顧客在意品牌，有的顧客在意價格，有的顧客在意對銷售的信任。

注:看清、問清以後再拿產品，推薦適合價位，品牌，膚質，喜好的產品。

“便宜點，這麼貴。”只是買東西時的一種習慣用語。這種顧客一定要強調價值，而非價格，適合的護膚品給皮膚帶來的效果，不要貪圖便宜。

九.對於產品使用效果不滿意的顧客。(挑剔的顧客)

接待技巧:先要仔細認真聽顧客的意見，找到問題原因，看是產品本身原因，還是使用方法不得當的原因，還是季節變化等原因，再來解決。

1.產品本身原因:質量問題一定要給顧客調換，不影響第二次銷售的無條件調換或退貨。

2.使用方法不得當:可以在臉上再次體驗。讓他了解使用方法及用量，提醒顧客按時按量使用效果才會好。

3.季節變化原因:要根據季節變化以後需要注意的不同護理方法，給顧客再次解釋清楚。

十.過敏的顧客

接待技巧:

1.安撫顧客情緒，先多聽他説，瞭解清原因，找到過敏源，確定是產品過敏，積極退換。

2.針對懷疑產品品質的顧客，可以讓她絕對放心，產品質量，所有產品都是有檢驗報告，現在化粧品歸食品藥品監督管理局監管，不可能是假貨，只是你皮膚自身對這款化粧品不耐受，引起的過敏，就像有些人對喝牛奶，拉肚子是牛奶的問題嗎?讓顧客放心，是可以給他解決好的。

3.對過敏程度很嚴重的推給醫院和門診治療，我們承擔醫療費產品可以退貨。

4.發現是在解決能力範圍以外，一定要上報。