拜訪陌生客户技巧

拜訪陌生客户技巧1

拜訪陌生客户時如何巧妙地詢問客户：需要了解對方什麼信息

首先，業務員必須明確在拜訪陌生客户時，需要了解對方什麼信息?!這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。根據我們多年的營銷實踐，當你在面對一個陌生客户時，無外乎需要了解歸納在表格中的內容。

1、需要了解的信息歸類

1)受訪者個人情況

適當的瞭解對方的一些個人情況，有助於你選擇正確的方式來跟對方建立人際關係。如對方是業務主管或是公司老闆，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。

2)受訪者公司概況

瞭解客户公司的一些基本情況(如成立時間、歷史、股東、經營理念、網絡、經營品牌以及經銷業績等)，有助於你評估客户的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰略合作的可能。

3)代理什麼品牌

如果客户過去有代理類似產品，瞭解他們過去的代理經驗，有助於理解客户再接新品時究竟想要什麼，不想要什麼。

4)接新品的動機和思路

詢問對方接新品的動機和想法，有助於你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。

2、善於把握主動權和詢問時機：

業務員在向客户瞭解上述內容的同時，還要懂得把握髮問的主動權和詢問的時機。筆者曾經留意一些業務員在接陌生客户電話或者拜訪陌生客户時，經常被對 方"反客為主":客户對自己公司的一切情況包括合作條件等，都瞭解清楚了，業務員還不知道對方公司的主要業務是什麼，以及有關合作的真實想法和實際需求 等。

因此，為了避免這種情況發生，業務員要善於把握髮問的主動權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲瞭解詳細的合作細節，業務員則要避免談及細節，可"粗線條"的敷衍幾句，然後在回答的時候話鋒一轉繼續向對方發問。

因為只有在對方不瞭解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和 欺騙性。所以業務員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客户的相關信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導，失去實踐價值。

如，業務員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。

拜訪陌生客户時如何巧妙地詢問客户：利用寒暄獲取對方信息

1)拜訪陌生客户時：

先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交換名片

示例：

業務員："您好，請問您是張總嗎?(或您貴姓?)"(上前握手)。

客户："你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下!我是公司的銷售經理，我姓劉。"

業務員："您好，劉經理，很高興認識您!這是我的名片，以後多向你請教!"

劉經理："不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相瞭解一下再説…"

2)接陌生客户電話時：

問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務，所在地區，聯繫電話，現在主要代理什麼品牌等。

示例：

業務員："您好，請問您貴姓?您是在哪個地區?"

客户："你好，我姓劉，我在長沙。"

業務員："劉先生您好，請問您是長沙哪個公司?主要做什麼業務?怎麼稱呼您?"

客户："我們是長沙名粧化粧品銷售有限公司，我是公司的銷售經理，我們主要做幾個化粧品廠家在長沙的總代理。"

業務員："你好，劉經理，很高興接到你的電話，也很高興認識你!我去過長沙，不知貴公司主要代理什麼牌子?"

劉經理："不客氣，我們主要代理兩個牌子，一個是廣州的,一個是上海的"

業務員："哦，那你們現在長沙操作的怎樣?主要在什麼渠道進行銷售?"

劉經理："還不錯，主要做專賣店渠道，商場專櫃也做，商場主要是做個形象。"

業務員："哦，你們一般在什麼類型的專賣店鋪貨?有上促銷嗎?在商場有做幾個專櫃"

劉經理："就是有一定檔次的品牌化粧品專業店，前期3個月要上促銷，但是廠家要有物料支持。

我們在5個商場有做專櫃。"

業務員："太好了，操作方式和我們公司很接近…"

拜訪陌生客户時如何巧妙地詢問客户：常見的詢問方式

當然，詢問是有技巧的，任何時候不太可能向前面説的案例一模一樣，所以在向陌生客户發問時，還要注意發問的方式。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發問。

1、開放式的詢問示範：

開放式的詢問方法又分為"直接詢問"和"間接詢問",一般適合在跟客户剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可以引出很多對業務員有利的話題和信息，也不至於冷場。

例如：想了解客户代理了什麼品牌?

1)直接詢問：

貴公司現在代理什麼品牌?

2)間接詢問：

不知道你們的業務傾向於什麼渠道，你們目前代理的牌子是…?

例如：想了解對方對自己公司產品的看法。

1)直接詢問：

您怎麼看我們公司的產品?

2)間接詢問：

我們公司的產品主要的特點就是比較有"賣點",很多客户都有這種看法，您怎麼看…?

例如：想了解對方接新品牌的動機。

1)直接詢問：

您想接什麼樣的新牌子?

2)間接詢問：

有些經銷商在渠道比較穩定後，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是…?

通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業務員可以根據對方的回答把握住對方的興趣點和關注點，在展開談判時就比較有針對性了。

2、封閉式詢問

當無法對客户的意圖做出準確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要採用這種發問方式，因為這種發問的回答很簡單，容易導致沒有話題而冷場。

示範：

1)關於"是否"的詢問：

例1:"您近期是否有接新品的打算?"

例2:"您是否認為廠家的貨款可以月結很重要?"

2)例如"二擇一"的詢問：

有如一個經典的小故事"您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋?"一樣，這種發問方式是類似的。

例1:"你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結算方式?"

例2:"既然這樣，那麼，我們是明天晚上見，還是後天晚上見面再談一次?"

以上為兩種詢問方式的舉例，業務員在剛開場要避免冷場時，要以使用"開放式"的發問方式為主，當對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用"封閉式"的發問方式。值得注意的是，在業務實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用!

拜訪陌生客户時如何巧妙地詢問客户：詢問的標準示範

筆者一直強調，談判不是靠天才，而是靠準備，詢問的方式也是一樣的!筆者在某國際品牌任營銷總監的時候，曾經要求所有區域經理就這些問題準備好"標準 詢問題",在適當的時機，就可問客户適當的問題。下面是筆者就業務員需要了解的問題的"標準示範"(部分)，給大家參考：

1、瞭解對方公司概況

1)對方公司的成立時間、成長曆史

示範：貴公司給人的印象是團隊很有士氣，業務流程也是井井有條，我覺得經銷商能夠做到這樣確實不容易，請問貴公司成立多長時間了?是不是公司一直很重視管理?有沒有什麼比較有趣的事情可以分享一下?

2)對方公司的性質、主要業務

示範：請問貴公司的主營業務是什麼?是老闆個人投資還是合夥的?

3)對方公司的執行團隊(銷售、助銷、後勤)

示範：貴公司用什麼方式來進行業務推廣?有幾個業務人員?是客户自己上門提貨嗎?

4)對方公司在當地的網絡分佈

示範：貴公司在長沙走什麼渠道?以什麼渠道為主?以什麼渠道為輔?

5)對方公司老闆的理念和近期的發展動向

示範：貴公司近期有什麼發展動向?你們老闆怎麼看公司的發展?

拜訪陌生客户技巧2

業務新人怎樣拜訪陌生客户

陌生客户拜訪工作對於銷售人員來説是一項基本工作。俗話説“萬事開頭難”，對於業務人員來講，在面對陌生客户時，如何能用幾句話引起客户的關注是有一定困難的。

當然，陌拜對於有一定經驗的業務人員來説，與客户溝通方面的經驗必然會比較多一些，手段自然也就多。但是，對於一個剛踏入市場，經驗和能力都有待提高的業務新人，面對陌生客户時，能夠做到完整順暢的講話可能還是一件相對比較困難的事情。業務新手在見到客户之前，往往心裏會想好各種各樣的話語，但真到了面對面與陌生客户交談的時候，往往就會卡殼了，本來想得好好的話術卻不知從何説起了。如果運氣不好，遇到脾氣急躁的老闆，業務員往往會被拒之門外，這種經歷會對業務人員的信心造成很大打擊。

業務新人拜訪客户的準備工作

所以，要想做好陌拜工作，做好充分的計劃準備是必要的工作內容。

心理準備

1、堅定的心態。見到客户不卑不亢。

2、控制情緒。無論遇到什麼情況，都要能夠很好地控制自己的情緒。

3、誠懇的態度。“知之為知之，不知為不知。”當我們面對客户時，講話要適度，不能信口開河，否則溝通的效果會適得其反。

4、自信。信心來自於心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

計劃方案准備

1、計劃目的。我們的銷售工作應該是具有連續性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不僅僅是產品。

2、計劃任務。營銷人員的首先任務就是把自己“陌生人”的立場短時間轉化成“好友”立場：不認識——認識——好感——認可——信任。

3、計劃路線。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4、計劃開場白。好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

業務新人拜訪客户的溝通技巧

1、開場白

俗話説“伸手不打笑臉人”，我們業務人員要從內心做到一種微笑，這種微笑體現出來的是一種自信和真實，可以給陌生客户一個最好的見面印象。如果業務員還未向客户説話，就給出一付內在的笑容，無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客户會給你一個表達機會。

有了這種良好氛圍之後，業務員要充分利用這個重要的、短暫的`時間，不失時機地向陌生客户介紹自己的來意，同時，要講清楚產品能夠給客户帶來的關鍵利益點。作為一項新產品的投資，客户心裏想的是回報，所以，能夠喚起客户的興趣和關注是非常關鍵的前提。因此業務員首先向客户推介時，要把自己產品最關鍵的一面展示給客户，要把產品能給客户帶來利益的説出來，只有這樣客户才有興趣聽下去。

這樣的利益點更多的是從產品本身挖掘，比如產品的特性、產品的包裝、產品的價格等方面。至於市場銷售的政策、市場的管理以及市場的宣傳推廣等內容，是需要在後面更深入的溝通過程中才可以系統地講述。如果業務員一開始所介紹的利益點沒有引起客户的關注，那這次拜訪很難有良好的結果。

2、有效提問

記得我剛剛開始做業務的時候，有一次參加培訓，老師講過一句話：一個銷售高手應該是一個很好的提問者。當時我沒什麼感受，但是現在我與客户溝通的過程中，我的問題總是層出不窮。我已經能夠找到從提問中發現客户需求的方法，所以也能夠體會到這句話的含義了。

我個人的認為，提問不應該是讓客户感覺你很有目的性，否則效果會適得其反，所以在提問的過程中應該講究一些方法，簡單介紹如下：

（1）、從現實入手提問。在拜訪客户的過程中，開始的問題一定是從你可以看到的去溝通，這樣會比較自然，也會使得溝通的氛圍比較輕鬆，為達到更好的溝通效果創造條件。這樣的問題會有很多，比如客户產品擺放的情況、客户經營產品的品牌、客户店面的裝修等，都可以是問題的開始。

（2）、從想到的入手提問。在從現狀溝通的過程中，會聯想到很多其他的問題，比如客户的發展歷史、客户的想法等，都可以提問。

（3）、從客户關注的角度提問。在上述兩種情況的基礎上，我們就可以判斷出客户的關注點。比如質量問題、價格問題、獨家供貨問題、支持問題等。我們可以有針對性地從這些方面再次與客户進行深入的溝通。

總而言之，提問的方式方法有很多種，但是都要做到從提問題入手，到充分了解客户的情況，最後使自己的溝通有的放矢。

3、有效傾聽

我們在與客户的溝通過程中，可以從客户所説的話語中分析出各種有價值的信息。所以，我們一方面要有主觀意識引導客户的溝通方向，同時也要注意客户的反饋內容，從客户的反饋中尋找我們的機會點。如果能夠掌握一些有效傾聽的方法，那對我們的客户拜訪會起到重要的作用。簡單介紹如下：

（1）、專注話題，表情自然，保持與客户目光接觸，隨時注意客户的表情語言及肢體語言。

（2）、對於客户所講的內容，要給出讚許性的點頭和恰當的面部表情，並適當予以回覆。

（3）、要有適當的提問，這樣可以使溝通達到更好的效果。

（4）、儘量避免打斷客户的説話，要讓客户表述完整，可以使我們更全面瞭解相關信息。

（5）、説該説的話，也就是説，要遵守一些銷售職業的標準，不亂加議論不相關的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪客户的目的。

（6）、在溝通的過程中，要適當轉換傾聽與表述的角色，這樣可以使客户的感受更加自然，也會使溝通的效果更好。

4、異議處理

針對客户提出的異議，無論客户出於什麼原因、什麼目的，我們首先要做到表示認同（除非極個別的情況，必須明確立場的時候）。因為這樣一方面會讓客户感受到被尊重，使客户感覺良好，創造融洽的溝通氛圍；另一方面也可以使我們能夠有充足的機會與客户溝通我們的整體思路。因為你認同了客户，所以你會爭取到更多的時間闡述自己的想法和觀點。

在這個過程中，我們要善於轉化問題，在適當的時機，抓住問題的關鍵，“一擊致命”，從而達到自己的目的。

5、成交達成

需要説明的是，並不是每次客户拜訪都能到達成成交的目的，尤其是第一次陌生拜訪，這是很正常的。所以在客户有意成交的時候，我們要抓住時機，達成成交。這也就要求我們在拜訪客户之前做好成交的各種準備，清晰講述各種商務條款，攜帶協議文件等。

6、致謝告辭

這一步非常關鍵，處理好則能為下一次拜訪提供機會。陌拜的目的就是達成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會成為銷售整體工作中的起始環節，這個階段非常重要，希望我們的業務人員能夠認識到這一點。

其次，無論陌拜是否達成拜訪成交的目的，都需要進行銷售的跟進拜訪工作，所以這次拜訪一定要成為下一次拜訪的開始。業務人員可以充分利用這個機會，為下一次拜訪打下基礎。一些銷售資料上有如下客户拜訪計劃成功率的統計：2%的銷售是在第一次接洽後完成，3%的銷售是在第一次跟蹤後完成，5%的銷售是在第二次跟蹤後完成，10%的銷售是在第三次跟蹤後完成，80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成。

陌拜工作非常重要，我們一定要從思想上有清晰的認識，從行動上有充分的執行。只有如此，才能夠保證我們業務人員能夠不斷前進。