客户拜訪技巧

客户拜訪技巧1

(1)重要的拜訪應約定時間

在拜訪客户過程中，為了達到成交的目的，往往需要與客户進行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客户溝通，一定要事先約好時間。只有這樣，才能保證拜訪計劃的順利進行。

在約見客户的時候，一般有兩種約定時間，一種是自己所決定的訪問時間，另一種則是客户決定的。

自定的訪問時間，是根據本身的銷售計劃或訪問計劃安排的，大都是確定的。例如考慮要去甲公司拜訪，因為上午交通擁擠，而且即將訪問的對象也有可能出去辦事，於是可以決定下午去拜訪。而如果去訪問乙客户的時候，知道對方通常下午都去處理售後服務，所以最好上午去訪問為佳。這類訪問的時間是由自己決定的，是屬於自己比較能控制的問題。

比較麻煩的是客户來決定時間，談生意的活動，一般來説多半是遷就客户的意願，無法依照賣方的立場來定時間。在很多情況下，雖然你自己事先擬定了一個訪問時間表，事實上仍舊必須循着客户決定的時間去辦事，説得極端一些，這個訪問的時間經過客户決定後，即使心中有所不滿，還是要維持客户優先的原則。

而一旦與客户約定了見面的時間後，你就必須注意守時，如果不能很好地把握這一點，那麼你就會因此失去一次銷售機會。

(2)準時不等於守時

守時不是説準時就可以了。最理想的是提早十五分鐘到達，準時去訪問當然不會有差錯，但是如果客户的手錶稍微快了一些，那就不好了，因為客户都是以自己的手錶為準的，儘管你所戴的表才是準確的時間，但是對客户來説，你已經遲到了。

有些脾氣古怪的客户，認為約會遲到是不可原諒的事，即使沒有發生這種客户錶快的情形，而在約定的時間才到達，這樣也會由於沒有休息的時間，就馬上進入正題，顯得過於倉促。

但是來的太早也不好，比約定時間早二十分鐘以上，也許客户在同你會面之前要先與另外的人洽談，那麼你突然冒出來，會影響他們的氣氛，致使客户心理不痛快。尤其是在做家庭拜訪時，你早到二十分鐘以上，可能這一家人正在整理房間，你的提高到達會使客户感到厭煩。

所以，比約定時間早到十五分鐘是非常合理的，這樣可以獲得緩衝的餘地，緩一口氣，假如在約定你之前的一位來客，提前十幾分鍾離去了。這樣你就與被訪者的會面時間增長了十幾分鍾。

提早到達，尤其是夏季，剛好可以擦拭汗水，使燥熱的心情平復，然後遊刃有餘的與客户交談，在寒冷的冬季，可以緩解一下僵硬的身體，使氣色慢慢轉佳。

在等待時要安靜，不要通過談話來消磨時間，這樣會打擾別人工作。儘管你已經等了20分鐘，也不要不耐煩地總看手錶，可以問助理他的上司什麼時候有時間。如果等不及，可以向助理解釋一下並另約時間。不管你對助理的老闆有多麼不滿，也一定要對他有禮貌。

(3)節省客户的時間

每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對於你的客户來講，他們很多是企業或機關的領導人，他們的時間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節約他們的時間。一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產品介紹或服務介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客户談判，建立客户關係的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。

(4)把時間花在決策人身上

拜訪客户的目的是為了與客户達成有效的協議，而達成協議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業單位而言主要是指公司的負責人、董事長、總經理、廠長等，對於機關事業單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面，至少你要找到相關的項目負責人，誰有決定權就在誰身上多花些時間。當然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。

(5)約見客户其他禮儀

約見客户除了要守時外，還需要掌握其他重要的約見禮儀，只有這樣你才能早日成為一名出色的銷售人員。

當一個到客户辦公室或家中訪問，進門之前要先按門鈴或輕輕敲門，然後站在門口等候，按鈴或敲門的時間不要過長，無人或未經主人允許，不要擅自進入室內，當看見客户時，應該點頭微笑致禮，然後再説明來意。

進入客户的辦公室或家中，要主動向在場的人都表示問候或點頭示意。在客户家中，未經邀請，不能參觀住房，即使是熟悉的客户家，也不要任意撫摸或玩弄客户桌上的東西，不要觸動室內的書籍、花草及其他陳設物品。

要養成良好的衞生習慣，克服各種不雅舉止。不要當着客户的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、打噴嚏，實在忍不住，要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，儘量不要發出聲音，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細節，但它們組合起來就構成了客户對你的總體印象。

另外，女性必須注意的一點是：人前化粧是男士最討厭的女性習慣。當然女性在餐館就餐後，讓人見到補口紅，輕輕補粉，還不是一件特別失禮的事。但是，當女性在約見客户前，需要梳頭、抹指甲、塗口紅和化粧時，最好遠離客户的辦公室，到化粧室或盥洗室進行。同樣，在人前整理頭髮、衣服、照鏡子等行為應該儘量節制。

掌握必要的約會禮儀，這樣才能夠在與客户接觸過程中，讓他對你產生信賴和好感，這對你的銷售能否成功，也起着關鍵的促進作用。

客户拜訪技巧2

去現在開發客户的業務太多了，有一部分鄉鎮客户現在也特別的“牛”，業務去拜訪的時候，也是很不耐煩的隨便和業務聊幾句就算了。還有的客户，明明溝通好的一些事情，也會隨時改變。這個時候，業務一定在客户溝通的時候，一定要站在平等的位置上，解決問題，業務越妥協示弱，客户會越不把業務當回事。我們在江西有個鄉鎮客户，合作之前也聽説過他臨時變卦“欺負”業務員的事情，但因為他的店的位置不錯，銷量也可以，就合作了。

合作之後的一段時間，一直相安無事，但在我們策劃的一次促銷活動中，讓我們見識到他是如何“欺負”我們的業務的。那次是我們策劃的幾個鄉鎮一起做一場促銷活動，前期和每個鄉鎮的店老闆都有溝通，物料和宣傳費用我們承擔，如果城管需要收費，由店裏出，每個店老闆都同意了，也都在活動方案上寫好了，雙方簽字了。到活動宣傳的前1天，我們把單頁送到店裏，準備第二天去發單頁，這個老闆變卦了，告訴負責他那個鄉鎮活動的業務，城管要收的的200塊錢，你們出，否則活動不做了。

業務告訴他，我們沒有申請這個費用，而且就200塊錢，前期我們都溝通好了，我們只要在活動中多賣幾台手機，就可以掙出來的，但如果取消了活動，你的損失就是少賣幾十台手機，還少了宣傳的機會等等。但不管業務怎麼説，這個店老闆就一句話，你們單頁都印了，不出這個錢，你們的活動就別做了。

經過商量，我們不能哄着客户，更不能求着客户做活動，他可以選擇不做，但單頁我們已經印好了，前期的宣傳工作我們做，但活動當天我們就不安排人員過去了。業務第二次去找客户，還沒有開口，店老闆就説，你沒有把費用申請下來，不要在來找我了，我可以不做你們的活動。

業務也很直接的告訴他，老闆，我就是來告訴你，我們這次活動不做了，我是來把單頁拿着的。後來業務告訴我們，老闆看他們把單頁拿走，張了張嘴，好像要説什麼，但又沒有説出來，他們幾個出來，一頓狂笑。第二天宣傳的時候，代理商給負責的業務電話説，那個店老闆同意他承擔給城管的費用了，已經交上了，讓我們活動繼續。代理商最後説了一句，這個客户，經常這樣“欺負”業務，你們這次替我們出了口氣。

客户拜訪技巧3

前一段時間在一個縣收集信息的時候，多名鄉鎮的店老闆反應：**品牌，這段時間有批量的質量問題，而且對於鄉鎮來説還沒有有效的解決方法。

像這樣的信息，到了客户那裏，如果客户沒有説，業務最好也不要主動聊;如果客户已經開始抱怨這個品牌了，業務附和着説幾句即可，最好不要發表太多的個人觀點。對於這樣的信息，老業務員有可能成功的運用開發客户，但對於初級業務來説，運用的'時候，一定要把握尺度。在得到這個信息之後，對於開發客户的業務我們都做了叮囑，最好別做太多評價。

但在一次鄉鎮客户開發中，我們還是有一個業務犯了錯誤：他在和老闆聊店裏的品牌的時候，不經意的就把這個信息説了出來，並且問老闆後期的看法和打算。而這個店裏前期正是主推這個品牌。雖然老闆承認目前因為被這些售後折騰的焦頭爛額，但還是很不樂意的告訴業務，任何品牌都有可能出問題，這個品牌他一直賣的不錯，他會一直保留這個品牌。幸好這個業務比較機靈，立刻轉變了話題，告訴老闆如何處理一些售後會更能讓顧客接受。

最後，他離開的時候，老闆拍着他額肩膀説，小夥子，你要是像**品牌，**品牌的業務那樣，來到我這裏先把**品牌現在的批量出問題的事情大肆給我宣揚一番，然後炫耀他們的有多好，我不可能和你聊這麼長時間的。

客户拜訪技巧4

現在行業變化的很快，作為業務人員，一定要比客户懂的多，一定要比客户更專業，也一定要比客户瞭解更多的行業信息，在與客户聊天的時候，才能引導客户的思路。對於一些問題，懂就是懂，不懂最好別裝懂，切記不能不懂的時候，甚至忽悠客户。

我們有一個客户，客情關係還不錯，因為我們第一次在他這裏做活動，因為在活動中有一些細節達不成一致，活動期間，我們很累，他還給我們臉色看，因此我們送他個綽號“周扒皮”。有一次我和一個同事去拜訪他，和他談到了店外樓體貼該換的時候，他説我都沒有收你們的錢，在市區賣場貼這些都是要付錢的(他是縣城賣場)。和我隨行的那個同事很快的答道，不要錢啊，我們在那裏貼的樓體貼沒有交錢啊。“周扒皮”立刻瞪大眼睛大聲説，不要錢，怎麼可能不要錢，我都在這裏開了10幾年的賣場了，我不比你清楚，一邊回頭看我，你説要不要錢，我點頭説要錢，他才聲音小了點，但一直批評同事忽悠他。因為客情一直不錯，最後他還給我們開玩笑説，我不是“周扒皮”，他們(市區賣場)才是“周扒皮”呢，他們是雁過拔毛。

還有一次，我們要換柱子上的形象，説好的材料是燈箱片，但廣告公司做錯了，做成了背膠。重新做需要再等幾天，負責的業務就想哄着“周扒皮”貼上，“周扒皮”拿過做的物料一看説，這是燈箱片嗎，你們當我是傻子啊，要換(形象)就換成燈箱片的，做其他材料我就讓其他廠家做這裏的形象。負責換物料的業務回來告訴我們，“周扒皮”一再告訴他，也就是我們這些人幹活賣力，他不計較，換了其他廠家，敢這麼明目張膽的忽悠他，而且還忽悠了2次，他早就要求代理換負責他那裏的業務了。

客户拜訪技巧5

1、事先預約，不做不速之客。

拜訪友人，務必選好時機，事先約定，這是進行拜訪活動的首要原則。一般而言，當決定要去拜訪某位友人，應寫信或打電話取得聯繫，約定賓主雙方都認為比較合適的會面地點和時間，並把訪問的意圖告訴對方。預約的語言、口氣應該是友好、請求、商量式的，而不能是強求命令式的。在對外交往中，未曾約定的拜會，屬失禮之舉，是不受歡迎的。因事急或事先並無約定，但又必須前往時，則應儘量避免在深夜打攪對方;如萬不得已非得在休息時間約見對方不可時，則應見到主人立即致歉，説對不起，打攪了 ，並説明打攪的原因。

2、如期而至，不做失約之客。

賓主雙方約定了會面的具體時間，作為訪問者應履約守時如期而至。既不能隨意變動時間，打亂主人的安排，也不能遲到或早到，準時到達才最為得體。如因故遲到，應向主人道歉。如因故失約，應在事先誠懇而婉轉地説明。在對外交往中，更應嚴格遵守時間，有的國家安排拜訪時間常以分為計算單位，如拜訪遲到10 分鐘，對方就會謝絕拜會。準時赴約是國際交往的基本要求。

3、彬彬有禮，不做冒失之客。

無論是辦公室或是寓所拜訪，一般要堅持客聽主安排的原則。如是到主人寓所拜訪，作為客人進入主人寓所之前，應輕輕叩門或按門鈴，待有迴音或有人開門相讓，方可進入。若是主人親自開門相迎，見面後應熱情向其問好;若是主人夫婦同時起身相迎，則應先問候女主人好。若不認識出來開門的人，則應問：請問，這是 先生的家嗎?得到準確回答方可進門。當主人把來訪者介紹給他的妻子或丈夫相識，或向來訪者介紹家人時，都要熱情地向對方點頭致意或握手問好。見到主人的長輩應恭敬地請安，並問候家中其他成員。當主人請坐時，應道聲謝謝 ，並按主人指點的座位入坐。主人上茶時，要起身雙手接迎，並熱情道謝。對後來的客人應起身相迎;必要時，應主動告辭。如帶小孩作客，要教以禮貌待人，尊敬地稱呼主人家所有的人。如主人家中養有狗和貓，不應表示害怕、討厭，不應去踢它、趕它。

4、衣冠整潔，不做邋遢之客。

為了對主人表示敬重之意，拜訪做客要儀表端莊，衣着整潔。入室之前要在踏墊上擦淨鞋底，不要把髒物帶進主人家裏。夏天進屋後再熱也不應脱掉襯衫、長褲，冬天進屋再冷也應摘下帽子，有時還應脱下大衣和圍巾，並切忌説冷 ，以免引起主人誤會。在主人家中要講究衞生，不要把主人的房間弄得煙霧騰騰，糖紙、果皮、果核應放在茶几上或果皮盒內。身患疾病，尤其是傳染病者，不應走親訪友。不潔之客、帶病之客都是不受歡迎的。

5、舉止文雅，談吐得體，不做粗俗之客。

古人云：入其家者避其諱。人們常説，主雅客來勤;反之，也可以説客雅方受主歡迎。在普通朋友家裏，不要亂脱、亂扔衣服。與主人關係再好，也不要翻動主人的書信和工藝品。未經主人相讓，不要擅入主人卧室、書屋，更不要在桌上亂翻，牀上亂躺。做客的坐姿也要注意文雅。同主人談話，態度要誠懇自然，不要自以為是地評論主人家的陳設，也不要談論主人的長短和掃興的事。交談時，如有長輩在座，應用心聽長者談話，不要隨便插話或打斷別人的談話。

6、惜時如金，適時告辭，不做難辭之客。

準備商量事，拜訪要達到什麼目的，事先要有打算，以免拜訪時跑馬拉松 ，若無要事相商，停留時間不要過長、過晚，以不超過半小時左右為宜。在別人家中無謂地消磨時光是不禮貌的。拜訪目的已達到，見主人顯得疲乏，或意欲他為或還有其他客人，便應適時告辭。假如主人留客心誠，執意挽留用餐，則飯後停留一會兒再走，不要抹嘴便走。辭行要果斷，不要走了説過幾次，卻口動身不移。辭行時要向其他客人道別，並感謝主人的熱情款待。出門後應請主人就此留步。有意邀主人回訪，可在同主人握別時提出邀請。從對方的公司或家裏出來後，切勿在回程的電梯及走廊中竊竊私語，以免被人誤解。

客户拜訪技巧6

第一、談話內容要充實周到。這是談話的先決條件。這就要求客户經理在推銷商品的時候，不能單純地談論捲煙的品種、數量和價格，還要了解所推銷商品的各項內在指標，要清楚商品的優缺點以便於更全面、更詳盡地向客户介紹產品。

第二、談話內容要真實具體。這是取信於人，樹立自身形象的關鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，説一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達的意思説清楚，儘量讓客户明白你的意圖，客户才有可能按你的意願做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實。無論做人還是做事，付出真誠才能換取真誠。

第三、談話方式要簡潔乾脆。幽默乾脆的談話可以吸引客户，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕鬆，即使偶有爭執，一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當然，幽默是出於自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客户經理平時要注重自身學習，多方涉獵，提高自身談話的含金量。

第四、談話對象要因人而異。對不同身份、不同性格的人採取不同的談話方式和策略，是實現談話目的的關鍵。服務對象可以説是三教九流、無所不包，這就要求掌握他們的性格特點、瞭解他們的志趣愛好，投其所好，“對症下藥”，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個重要的切入點來實現談話目的。

第五、談話結果要言行一致。不能輕易向客户許諾，但許下的諾言必須付諸行動。“君子訥於言而敏於行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個人乃至整個企業的信譽給毀掉。

總之，高質量的談話，是實現談話目的的首要條件。掌握並熟練地地運用談話的技巧，肯定會取得事半功倍的效果。提升自身的談話技巧，會更有利於自身業務能力的提升，能以更加良好的業務水平去服務客户，更加有效的拉近客户與公司的距離，提升客户對公司的忠誠度。

客户拜訪技巧7

讓客户出任的角色：一名導師和講演者；前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客户的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；拜訪流程設計：

1、打招呼：在客户（他）未開口之前，以親切的音調向客户（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！”

2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，在與（他）交換名片後，對客户撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！

3、旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客户對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他説，你是一個很隨和的領導”。

4、開場白的結構：

（1）、提出議程；

（2）、陳述議程對客户的價值；

（3）、時間約定；

（4）、詢問是否接受；如：“王經理，今天我是專門來向您瞭解你們公司對＊＊產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求後，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

5、巧妙運用詢問術，讓客户一次説個夠；

（1）、設計好問題漏斗；通過詢問客户來達到探尋客户需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客户時，問題面要採用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產品的需求情況，您能介紹一下嗎？

（2）、結合運用擴大詢問法和限定詢問法；採用擴大詢問法，可以讓客户自由地發揮，讓他多説，讓我們知道更多的東西，而採用限定詢問法，則讓客户始終不遠離會談的主題，限定客户回答問題的方向，在詢問客户時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批後才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要採用封閉話題式的詢問法，來代替客户作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售＊＊產品大概是六萬元，對吧？”

（3）、對客户談到的要點進行總結並確認；根據會談過程中，你所記下的重點，對客户所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客户一致同意；

客户拜訪技巧8

特別是在信息收集的時候，鄉鎮的老闆可能會問一些關於合作付款方式，要求壓貨;也可能會問到終端支持，要求提供櫃枱或者製作終端形象、策劃促銷活動等。因為只是初步的客户信息收集，不能確定是不是最終合作客户，對於這樣的要求，一定不要輕易做承諾。

培養第一期業務員的時候，我們就犯了這種隨意承諾的錯誤：一個鄉鎮客户，本來前期有合作，雖然銷量不大，但每月都有銷售。第一期業務去收集信息的時候，客户問能不能在幫他策劃一場促銷活動，因為我們新開的客户都會策劃開業活動，幾個新業務就答應了，但回來查了查，和我們前期訂的一場開業活動的日期有衝突，而且我們同代理商做了預算，這個鄉鎮比較小，現在策劃活動不合適，最好在我們幾個鄉鎮聯合做活動的時候再策劃。

但給客户解釋的時候，客户卻認為是我們嫌他那裏量小，怕麻煩。還有一次，一個鄉鎮客户問能不能給他的店裏提供2節專櫃，對於鄉鎮的客户，是有專櫃使用協議的，但裏面的內容業務沒有記清楚，更沒有給客户解釋清楚，從而導致錯誤的客户意向評估，本來一個可以選擇的客户，只能放棄。經過這些事情，我們對業務的要求是：初次信息收集的時候，不知道怎麼解釋的問題，哪怕回來詢問之後再給客户打電話，也不要在客户那裏做承諾。