大客户談判技巧

大客户談判技巧1

如何與大客户進行談判

在客户維護中，能否成功實現公司新產品銷售也是衡量工作成效的重要因素。而要實現成功銷售，銷售談判顯得十分重要。銷售談判是一種高智商的商業活動，必須講究方法和技巧。一般來説，商務談判的過程包括自我介紹、寒暄和問候、產品介紹、問題討論、排除異議、促成交易、告別等。然而，遵循這一模式不一定會成交，因為隨着產品同質化競爭日趨激烈，大客户越來越理性，一成不變的談判方式自然無法贏得大客户。

所以與他們進行談判時要抓住以下四個環節：

1、有步驟地切入正題。與大客户談判當然要讓對方知道你是誰?你要談什麼?你的目是什麼?溝通前，可適當做一些鋪墊，如寒暄、問一些合理的背景問題等。不要急於談公司的產品，進行產品宣傳，這樣有時會起負作用。當然，鋪墊不可太久，應該儘快切入正題。因為現代社會人們的生活節奏非常快。在正式談判時，作為銷售談判人員，不要在還沒有了解客户的情況下，就全盤托出自己的解決方法。因為在你還沒有了解客户的現狀和需求時就告訴客户自己能幫助他們做什麼，這顯然是一種不太負責任的態度，給客户的感覺就是“蒙人”。如果這樣，談判大半不會成功。

2、瞭解對方需要什麼。古話説：“知己知彼，百戰不殆。”在與大客户的談判中也是這樣。真正的談判高手都要在事前做充分的調查工作，瞭解大客户的情況。有人指出，銷售工作70%靠了解客户。可見，瞭解客户多麼重要。要了解客户，除了從其他各種渠道間接瞭解外，更直接的方法就是提問。

3、證明自己的能力。一是描述產品的特點、與同類產品相比存在哪些優勢等。二是可以給客户帶來什麼好處。三是可以給客户提供哪些服務。如贈品、培訓等。這可以在一定程度上防止異議的出現。

4、向成交靠攏。一般來説如果是與大客户進行交易，情況會複雜一些，不會馬上成交。此時客服人員一定不能操之過急，要有耐心，一步一步向前推進。就算暫時不能成交不等於沒有希望，一定不要失去信心。

大客户談判技巧2

首先需要解釋一下這個標題：大客户談判技巧--關於IT行業售前工作，在準備一個知識管理領域的一個售前話題時看到的這個話題，所謂技巧其實還是非常老套的一些東西，和幾年前老師在課堂上講的教條沒什麼兩樣，只不過對於越是基礎的東西，浮躁的人們反而越是不願意去消化。現在，當自己覺得往前走力不從心的時侯再次回過頭來接受這些很教條的東西。

文中提及到的“技巧”是“談判”過程中的，我將它延伸到銷售的整個過程當中，以此指導現在的工作。

銷售談判的成功與否意味着生意的成交與否，前面所做的所有工作都可能因為談判的失敗而導致全盤皆輸，所以談判技巧就顯得無比重要了，我們都知道傳統的會談過程包括開場白(寒暄)產品特徵描述開放和封閉的問題異議處理收場白技巧(無數次的要求或暗示客户簽單)。這一會談模式風靡了整個20世紀，然而，不幸還是提前來了，顧客的購買越來越理性，而且壓價水平越來越強，這種針對小生意的談判自然就無法再為我們服務了，就談判來説，最少可以當做一篇文章來寫，我們這裏就簡單的説一些。談判的過程主要有以下四個：

初步接觸

包括自我介紹和怎樣開始會談的方法，其實開場白的好壞和大客户的談判成功與否沒有很重要的聯繫，但也不能輕視，這裏需要注意四點：

i.解決你是誰？你來這裏幹什麼？你的目的？

ii.問合理的背景問題(不談產品)

iii.儘快切入正題——在時間比什麼都重要的現代社會，誰還有時間在上班時候和你寒暄?何況説太多無關緊要的話只會讓你談正經生意的時間更少，這是新銷售員最容易犯的錯誤

iv.不要在還沒有了解你客户時就拿出你的解決方法——當你還不瞭解你客户的現狀和需求時，就告訴客户：“我能幫你做什麼”，那除了是騙人還是騙人，而且這是最容易引火燒身的一種做法，那就是聽到了可怕的異議(尤其是價格異議)

瞭解客户，挖掘明確需求

幾乎所有的生意都是要通過提問的方式來了解客户的，在所有銷售技巧中，瞭解客户可謂是精華中的精華，在大客户的會談中跟是至關重要的，頂級的談判專家曾做過研究，所有成功的銷售都是瞭解客户的工作佔70%，銷售簽單的工作佔30%，而失敗的銷售剛好相反。瞭解客户並挖掘明確需求的'提問技巧主要有以下四種：

i.問背景問題——目的是找出客户現在狀況的事實，比如説“貴公司有多少

人？”，“貴公司的銷售(使用)額是多少？”。建議事先做好準備工作，去除不必要的問題。

ii.問難點問題——目的是找出客户現在所面臨的困難和不滿。比如“貴公司的複印機複印速度會不會太慢？”，“你的打印機是不是經常要維修？”。建議以解決客户難題為導向，而不是以我們的產品和服務做導向。

iii.問暗示問題——目的是找出客户現在所面臨困難所帶來的影響。比如“打印機老是出錯會增加您的成本嗎？”，“複印機的速度太慢回影響你的工作效益嗎？”“碎紙機的聲音會影響你們工作嗎？”。建議問這樣的問題之前請先策劃好，而不會讓人覺得生硬影響效果。

iv.問利益問題——目的是讓客户深刻地認識到並説出我們提供的產品/服務能幫他做什麼。比如“比針式打印機更加安靜的激光打印機對你們有什麼幫助嗎？”，“如果每天可以減少50P的廢紙量，能讓你們節約多少成本”等等。建議問這些問題要對客户有幫助性、建設性，並一定要讓客户自己親口告訴你提供的產品/服務的利益所在。 證明能力，解決異議

證明你的策略對客户是有幫助的有三個方法：

i.特徵説明——描述一個產品/服務的事實。如“我們有40個技術支持人員和5量配送車”

ii.優點説明——説明一個特徵是如何能幫助客户的。如“我們專業的維修人員可以減低機器故障的出現”

iii.利益説明——説明一個利益能解決客户被前面談判是挖掘出來的明確需求。如“我們可以提供像你所説的每週六送一次貨”。這個利益説明可以讓你防止異議的出現，而不是必須“處理”異議;還可以幫助會談人員為你在其公司內部幫我們銷售(真正的銷售是客户企業內部進行的!);最重要的是能贏得會談人員對你策略的支持或證實。建議在證實能力之前，要先完成前面的“瞭解客户並挖掘明確需求”階段，而且讓客户表達出你能滿足他的明確需求。這裏有幾點是要説明的：其實異議並不是購買信號，我

們接到的異議越多，我們的成功就越渺茫，而且大部分異議都是由銷售方自己造成的，更多的異議上由於銷售方在不知道客户的明確需求時過早地拿出你的策略的緣故。 總結利益，得到承諾

最後是應該把你今天的會談內容做個總結，在小生意中便可要求客户簽單了，像文具這個行業，通常是一次二次的會談就知道銷售是否成功，而大客户則不是，經常出現的問題是，沒有成功也沒有失敗，只是暫時的不成交，前面説過，因為成交的金額比較大，採購彙報程序也比較複雜，但每次都可以更進一步得到你想要的，比如“舉辦一個產品演示會或做一次培訓”，“和上一層的領導見面”。這一階段，我在給別人做培訓時通常稱之為“得到進展”。

IT行業銷售做大單的條件

時下硬件的油水大家心中都有數，硬件走的再多，訂單不一定大的起來。欲在日常的經營中把單做大，得往系統集成和解決方案上靠。這裏獻計十招，幫助你把生意做大，推銷大的解決方案包。如果你能夠事事遵循，你的買賣可以單單都大。

1、同客户建立和保持單一的接洽關係，不要多頭攻單。

向客户提供清楚的對口部門和制定的業務聯繫人，不要讓客户對商家的機構及其職能發生困惑，方便客户在需要什麼時，簡單順利聯繫到恰當的人。人多事雜，或者客户嫌麻煩，或者商家內部搶單，都可能斷送潛在的銷售機會。

2、在你提出的銷售包中，把信貸作為其中的一個部分。

現金支付，一次付清的買賣並不多，客户往往會通過銀行或其它途徑找第三方獲得財政方面的支援。為什麼你不可以方便客户，方便購買，把信貸合併到交易中？方案包的用户肯定是商業客户，信用度高，信用歷史也容易調查，貸款風險小。當然你不一定有這筆富裕的錢替客户墊，但銀行有呀，拉個銀行同你合夥不就成了。

3、信貸服務應該給客户選擇，有利於攻破客户的價格防線。

客户在採購之前，準備花多少往往心中有數，甚至公司老闆已經給採購經理定下

開支底線。你準備提交的供應包有可能超過客户預先準備接受的價格，此時向客户提供信貸服務和選擇有利於客户接受你的報價。比如，你可以讓客户在採購時只付客户當時計劃支出的那部分金額，超支部分作為貸款在一年後付清。這樣，你的銷售一分不少，而客户卻沒有感到預算底線失守。

4、推出租用計劃，克服客户在採購高新產品時，怕技術和產品迅速過時而被淘汰的心理障礙。

IT發展太快，也的確變幻莫測。今年買時還是第一代水準，到明年就翻新到第三代產品，或者這周買售價五千，下週看，跳樓五百。客户有這種貶值心理很正常，從而不願碰高新技術和產品。對這種情況，租賃是有效模式。以月租把產品交客户使用，一年後當產品升級時，客户可以又抱新機用。年年有新機，時時最高級，客户的心理障礙隨之瓦解。

5、避免常見推銷錯誤。

比如：缺乏售前準備，不聽取客户觀點，不客户化你的推銷演示等等，這些都是銷售方面286級的錯誤。還有一點，推銷或促銷一定要有優惠期限，如本週末三天、本週七天和XX節期間。時間一過則一定結束優惠價。365天天天促銷，最終導致365天天天無銷。

6、保持電話回訪客户，形成制度，堅持到底。

不要滿足於銷售已結束，萬事大吉，等客户打電話來吧。不管能起多大作用(肯定起作用)，定期給客户通個電話，瞭解需求，對客户起碼是表現出了關心(當然不僅如此，而且更重要是去幫助)。客户知道你在乎銷售產品的使用情況，關心客户的新需求，那麼第二單第三單多半跑不了。即使客户只是還處於詢價階段，也要打電話回訪，不過你不能問對方“買不買？"，而是詢問對方還有什麼不清楚，還需要什麼進一步的資料和信息。

7、不用誘餌，釣不了魚。為了獲得什麼，首先要給予什麼。

“給等於得"戰術可以幫助你贏得訂單。在交易中，讓客户扮演勝利者。有時候，附帶免費給一個配件，一個備件，甚至送一個小禮品，這單也就容易談成。

8、超過預期，給客户比要求更多的東西，讓客户意外的滿意。

做IT方案，你是行家，你比客户有見識。客户只看到自身需要的東西，而你可以透過方案包不僅僅做到滿足這種實在的需求，而且更進一步，你還知道這個方案包的潛在能力。因此，你完全有可能順手幫客户一把，給客户更多的功能或者應用。這屬於更高超的給"的籌碼，而且有可能不費一分錢。

9、不要指望客户會自己把問題弄清，自動成為你的買主，你自己要做客户銷售研究，先把客户的採購搞清楚。